導讀：國內工業自動化領域獲獎專業戶、民族PLC領航者、美國ARC谘詢集團評定的全球過程自動化50強中國唯一入選的本土企業

、中國工業自動化品牌最強音。從08年美國納斯達克上市以來

，和利時集團的“聲音”正變得豐富而具革命性。和利時PLC發展的“破冰”之道。

　　和利時集團工業版圖

　　和利時集團始創於1993年
，是集研發、生產、銷售、技術服務為一體的專業自動化公司。現有員工3000多人，集團在北京、杭州、西安
、新加坡等地設立基地
，並在全國和世界各地設有服務機構60餘處。集團在北京擁有建築麵積8萬平米的研發和生產基地
，配備3條電子裝聯生產線，專門用於生產最高安全等級（SIL4級）的高鐵產品
，同時也生產核電儀控產品、DCS和PLC等產品
；在杭州擁有建築麵積2.5萬平米的成套製造基地；在西安設有大型研究中心。位於北京的可靠性試驗中心
，已獲得德國TUV萊茵認證，成為符合國際標準的可靠性試驗基地
，可以對電子產品按國際標準進行嚴格的電磁兼容、電氣安全
、溫度、濕度、腐蝕、振動等項目進行試驗。

　　說起和利時
，大家會脫口而出“PLC”，然而，PLC並非和利時集團的全部。和利時集團目前在工廠自動化、高速鐵路自動化、核電站自動化
、過程自動化都擁有非常高的知名度。年經營額超過30億元人民幣的驚人成績已然是中國工業自動化大鱷之一。

　　在工廠自動化和機器自動化領域
，和利時從2003年開始
，先後推出自主開發的LM小型PLC、LK大型PLC、MC係列運動控製器，產品通過了CE認證和UL認證。其中LK大型PLC是國內唯一具有自主知識產權的大型PLC
，並獲得國家四部委聯合頒發的“國家重點新產品”證書。和利時的PLC和運動控製產品已經廣泛應用於地鐵、礦井、油田、水處理

、機器裝備控製行業。

　　在高速鐵路自動化領域
，和利時是時速350公裏高鐵和時速250公裏動車的列車安全控製係統主力供應商。鄭西線、廣深港350公裏時速的高速鐵路采用和利時的列車安全控製係統。目前國內在運行的250公裏時速的動車組大部分采用了和利時的產品。2012年美國動車實驗室也選用和利時自主開發的列車安全控製係統設備。

　　在核電站自動化領域，和利時從1997年開始為巴基斯坦300MW核he電dian機ji組zu提ti供gong自zi主zhu開kai發fa的de核he電dian儀yi控kong係xi統tong以yi來lai
，業ye績ji已yi經jing覆fu蓋gai到dao全quan國guo在zai建jian的de所suo有you核he電dian站zhan


，成cheng為wei核he電dian自zi動dong化hua領ling域yu在zai建jian業ye績ji絕jue對dui領ling先xian的de廠chang家jia。當dang前qian正zheng在zai建jian設she中zhong的de紅hong沿yan河he、寧德、陽江等14台1000MW核電機組的儀控係統均采用和利時的產品。和利時已成為世界範圍內在建核電站控製係統最大的供應商。

　　在過程自動化領域，和利時在火力發電
、石油化工
、冶金建材
、食品飲料等國計民生行業，成功推廣自主開發的DCS控製係統12000套以上，國內外客戶數量超過7000家
，成為中國DCS市場主力供應商
，徹底打破了長期以來我國DCS依賴進口品牌的局麵。

   和利時PLC突破之路

   一百個人眼中有一百個哈姆雷特。關於和利時PLC的發展與突破
，向來有人將其進行分解、剖析。除了銷售模式、了解行業、開拓戰略外產品的推陳出新也非常重要。

   和he利li時shi自zi成cheng立li之zhi初chu就jiu是shi為wei市shi場chang提ti供gong解jie決jue方fang案an，通tong過guo行xing業ye的de長chang期qi了le解jie，熟shu悉xi行xing業ye中zhong的de產chan品pin需xu求qiu，這zhe時shi再zai開kai發fa承cheng載zai方fang案an的de硬ying件jian產chan品pin也ye就jiu顯xian得de更geng為wei合he理li。在zai十shi幾ji年nian的de項xiang目mu經jing驗yan實shi施shi過guo程cheng中zhong，和he利li時shi已yi經jing掌zhang握wo了lePLC的核心技術，但是當真正踏入這個市場才發現，包括業務模式
、組織架構、渠道建設在內的很多東西與以往的經驗還是存在很多不同，公司要在借鑒的基礎上結合新的情況進行新的嚐試。

　　在銷售模式上
，和利時采用直銷和分銷相結合的模式。在直銷方式下，一個行業、一(yi)家(jia)客(ke)戶(hu)的(de)親(qin)自(zi)去(qu)跑(pao)
，跟(gen)終(zhong)端(duan)客(ke)戶(hu)溝(gou)通(tong)，及(ji)時(shi)了(le)解(jie)他(ta)們(men)的(de)需(xu)求(qiu)，甚(shen)至(zhi)在(zai)客(ke)戶(hu)還(hai)沒(mei)有(you)提(ti)出(chu)需(xu)求(qiu)之(zhi)前(qian)，基(ji)於(yu)對(dui)行(xing)業(ye)的(de)觀(guan)察(cha)和(he)理(li)解(jie)和(he)利(li)時(shi)已(yi)經(jing)將(jiang)未(wei)來(lai)的(de)趨(qu)勢(shi)融(rong)入(ru)在(zai)軟(ruan)硬(ying)件(jian)產(chan)品(pin)的(de)研(yan)發(fa)中(zhong)。這(zhe)樣(yang)推(tui)出(chu)的(de)產(chan)品(pin)才(cai)不(bu)是(shi)被(bei)動(dong)的(de)迎(ying)合(he)客(ke)戶(hu)而(er)是(shi)一(yi)種(zhong)引(yin)導(dao)。現(xian)在(zai)人(ren)工(gong)成(cheng)本(ben)和(he)生(sheng)活(huo)成(cheng)本(ben)都(dou)不(bu)斷(duan)提(ti)高(gao)
，人(ren)才(cai)流(liu)動(dong)率(lv)大(da)
，終(zhong)端(duan)客(ke)戶(hu)的(de)技(ji)術(shu)人(ren)員(yuan)也(ye)越(yue)來(lai)越(yue)少(shao)，我(wo)們(men)專(zhuan)業(ye)化(hua)的(de)隊(dui)伍(wu)深(shen)入(ru)企(qi)業(ye)，也(ye)很(hen)好(hao)的(de)彌(mi)補(bu)這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)。從(cong)區(qu)域(yu)來(lai)看(kan)
，長(chang)三(san)角(jiao)、珠三角和環渤海灣是PLC應用的三個最大市場，同時也是和利時PLC開拓的重點。和利時多年來構建了強大的渠道網絡，國內大大小小的辦事處就接近百個，PLC推廣過程中我們可以共享這個平台。此外，和利時係統集成商的身份也有助於將PLC產品帶向終端客戶，這些優勢都是同類企業所不具備的。

   目前和利時主打產品LK係列大型PLC已在電力
、化工、冶金、能源、交通
、水處理、供熱

、天然氣、水利水電、煤炭
、紡織、食品

、造紙
、印刷、製藥
、智能樓宇、空調製冷等行業成功應用了數萬套；LM係列小型PLC也在印刷機械、建材機械、包裝機械
、塑料機械、紡織機械

、礦用設備
、機床、環保設備、中央空調、燃氣發電、恒壓供水、電梯、管網監控等領域積累了上萬個成功案例。

   和利時在行業上采取的是“從廣到專再到廣”的de開kai拓tuo策ce略lve，在zai尋xun找zhao目mu標biao行xing業ye的de時shi候hou就jiu要yao廣guang撒sa網wang，從cong宏hong觀guan的de角jiao度du去qu分fen析xi，自zi己ji的de產chan品pin適shi合he哪na些xie應ying用yong。然ran而er最zui後hou經jing過guo一yi係xi列lie的de調tiao查zha，比bi較jiao之zhi後hou選xuan定ding的de目mu標biao行xing業ye範fan圍wei肯ken定ding不bu會hui超chao過guo三san個ge，在zai這zhe不bu超chao過guo三san個ge行xing業ye裏li麵mian和he利li時shi就jiu要yao做zuo專zhuan，占zhan有you率lv上shang必bi須xu領ling先xian，至zhi少shao也ye要yao處chu於yu前qian三san位wei。

   dangxuandingdexingyezhubuchengshu，wuluncongshichangrongliangshanghaishizengchangsudushangdouhuimianlinyigexiandu，jiexialaihelishiyaozaibaochiguyouyoushidejichushangbuduantanxunxindemubiaoxingye，shixianzaizengchang。zaiziyuanyouxiandeqingkuangxia，shenmedouxiangzuokendingnagedouhennanzuohao，suoyiqiyebixuyousuoxuanze，yousuocezhong
，sheqiyixiefeihexindedongxi，ruozuohaoyigexingyejiubixushendujujiao，jiuxiangkongzizengshuoguode“逐二兔，不得一兔”就是這個道理。

   和利時於去年全新推出的運動控製器集邏輯控製、運動控製、專用算法於一體。既能實現邏輯控製與運算控製的功能
，又能實現插補、電子齒輪、電子凸輪等機器控製功能，且易於編程實現複雜的運動曲線，可廣泛應用於切割設備、工業機器人、雕銑設備、點膠設備、拉絲設備、包裝以及其它要求高速、高精度的加工中心、數控機床、自動生產線等場合。

　　和利時PLC的獨一無二

   每個用戶對於生產商的選擇標準都可能千差萬別，哪些是可供參考的關鍵因素？而哪些又是生產商持續發展的“壓箱寶”？和利時認為：“隻有了解行業的才會贏得這個市場。”而在贏得市場之前，還需要“耐住寂寞，抵住誘惑。”

   目前國內的客戶選擇PLC的時候更多考慮的是方案完整性

、可靠性、價格與售後服務等方麵。首先，和利時做產品並不是簡單的模仿。我們最主要還是深入了解行業用戶的真正需求。像其它通用的PLC產品功能在很多行業都可以用，但是具體到某個行業時，針對性就不那麼強了
，而和利時的產品針對某些行業做的比較精、專一，在某些行業我們更是可以針對用戶的實際問題，在整個產品生命周期中都有相應的解決方案；

　　其次，和利時的產品性價比很高。比如大多數場合需要很多通訊接口，國外品牌的PLC增加一個通訊接口就必須增加一個通訊模塊，而和利時PLC標準配置集成了常用的通訊接口，用戶無需再單獨購買通訊模塊，最大程度的為用戶著想。為客戶省錢！和利時的服務不單單是故障和投訴的受理與解除，還包括給客戶針對PLC使用的免費培訓、現場調試指導

、售前技術方案等
，這些都是廣大客戶能在和利時享受到的高品質服務。我們在服務中，關注客戶體驗
、客戶需求，然後做好每一個細節，那麼我們和利時的服務團隊就是一股強大的競爭力。

　　“耐住寂寞，抵住誘惑，穩中求進”，和he利li時shi的de信xin念nian在zai當dang前qian社she會hui能neng真zhen正zheng堅jian持chi下xia來lai並bing不bu容rong易yi。隨sui著zhe市shi場chang的de大da起qi大da落luo，看kan到dao行xing業ye的de爆bao發fa式shi的de崛jue起qi，又you有you幾ji家jia企qi業ye可ke以yi淡dan定ding。在zai和he利li時shi成cheng長chang的de過guo程cheng中zhong也ye經jing曆li過guo類lei似si的de浮fu躁zao，和he利li時shi一yi個ge最zui大da的de優you點dian是shi能neng夠gou及ji時shi發fa現xian問wen題ti所suo在zai
，快kuai速su調tiao整zheng思si路lu，重zhong新xin用yong平ping和he的de心xin態tai審shen視shi市shi場chang，其qi實shi很hen多duo的de機ji會hui和he問wen題ti也ye隻zhi有you靜jing下xia心xin來lai，換huan個ge角jiao度du去qu看kan才cai會hui發fa現xian，未wei來lai也ye隻zhi有you真zhen正zheng了le解jie行xing業ye的de企qi業ye才cai會hui贏ying得de這zhe個ge市shi場chang。

　　和利時不僅為客戶提供PLC產品
，同時還提供運動控製器

、人機界麵
、變頻器、電機及驅動等係列產品和機器控製的一體化方案
，更為客戶提供售前的方案配置、係統優化、售中的技術谘詢


、編程指導
、係統成套

，售後的產品維修
、備件提供的全方位的服務，並真正的做到為客戶“量體裁衣”。

   中國PLC發展破冰之“道”

   在我國工業自動化市場中，PLC的銷售一直以兩位數的百分比在增長。盡管國內的PLC廠商已發展了很多家

，市場份額也有一定增長，但進口PLC占領我國市場一直在80%以上。如何讓中國更多品牌占領高地並走向世界是本土品牌迫在眉睫的問題。

   自上世紀80年代以來，DCS
、PLC、SCADA等長期支持著工業控製的技術和市場領域發展的格局，延續了30餘年。其中PLC一直在離散製造業的機電設備和生產流程的控製領域中長盛不衰。這是因為它基本滿足了這個領域中80%以上的控製需要，也得益於PLC的結構和質量保證了它足夠的可靠和性價比。

　　PLC賣的是對客戶的服務以及對客戶產生的價值

，而非產品本身。脫離開對PLC新模塊
、可擴展能力、速度、穩定性、客製化等具體技術的討論，和利時將把目光放到客戶對PLC最本質的需求，PLC僅僅是一個代號，真正內涵在於需求和應用。因為當你把目光放到客戶的需求本身的時候
，不同的產品隻是形式不同而已。

   隨著工業自動化的快速發展，PLC作為工業自動化發展不可替代的控製手段，也將會隨之快速的發展，在未來，PLC要想適應工業的發展必然要具備如下特點：首先，PLC控製係統的功能應該更加豐富。信號采集功能、輸出控製功能
、邏輯處理功能
、數據運算功能、定時功能
、計數功能、中斷處理功能、存儲功能、網絡通信功能等等
，通過豐富以上功能，為未來工業自動化
、遠程化、信息化和智能化創造條件；

　　其次，完善PLC的可靠性。隨著工業自動化的發展，工業生產對電氣控製設備的可靠性的要求也越來越高，PLC應當具有很強的抗幹擾能力，能夠在非常惡劣的環境下長期連續可靠地工作
；再次
，今後的PLC在使用起來要更為方便。在硬件方麵，PLC的硬件應該是高度集成化，使得係統集成為係列化與規格化的各種模塊，這樣就可以達到使用起來非常的方便
，在軟件方麵，PLC應采用程序來建立控製邏輯，用程序來代替硬件接線，編製程序比硬件接線要方便很多
；最後PLC的應用應該更重視行業化。由於PLC的自身特點和優勢，在工業控製中得到了廣泛的應用。

　　PLC的未來發展趨勢主要有以下的三個方向：1、功能向增強化和專業化地方向發展

，針對不同行業的應用特點
，開發出專業化的PLC產品，以此來提高產品的性能和降低產品的成本，提高產品的易用性和專業化水平；2、規模向小型化和大型化的方向發展
，小型化是指提高係統可靠性基礎上
，產品的體積越來越小，功能越來越強；大型化是指應用在工業過程控製領域較大的應用市場，應用功能從單一的邏輯運算擴展幾乎能夠滿足所有的用戶要求
；3、係統向標準化和開放化方向發展，開放性向PC靠攏

，在Windows平台上開發符合全新一代開放體係結構的PLC。通過提供標準化和開放化的接口，可以很方便地將PLC接入其它係統。

   綜上所述：PLC在功能上必須要不斷的提高，應用上要不斷的擴展和深入。而通過把脈世界PLC發展趨勢才能更好地引領市場。

  和利時未來藍圖

   成績是對過去的見證與總結

，更是對未來的激勵與鞭策。作別過去
，接下來的和利時的發展令我們倍加期待！

   在過去的2012年，是PLC市場競爭激烈的一年
，能夠在去年的PLC市場上占有一席之地，最關鍵的砝碼就是要有特色，堅持行業化、方案化。如果隻是從技術的角度看市場，很難成功。當然，PLC的市場走勢依舊喜人，發展趨勢將是逐步平穩擴大的趨勢。2011、2012連續兩年和利時PLCdeyewuguimoguoyi，lingrenguwu，qishixiangduiyujituanqixiaqitadanyibankuaishijiyideguimo
，guoyidechengjizhishiganggangqibu，danshizhegeshuzibeihoudeyiyiyuanbishuzibenshengengjujiazhi。yinweizaiPLC領域，中國品牌終於有了自己的聲音。

　　未來和利時的產品將在工業網絡、運動控製、電dian氣qi驅qu動dong等deng方fang向xiang繼ji續xu擴kuo張zhang。企qi業ye要yao想xiang走zou的de更geng長chang遠yuan，就jiu要yao多duo關guan注zhu企qi業ye自zi身shen的de發fa展zhan，隻zhi有you我wo們men的de核he心xin競jing爭zheng力li提ti高gao了le，才cai會hui抓zhua住zhu以yi後hou更geng多duo的de機ji會hui

，而er發fa起qi新xin一yi輪lun的de衝chong鋒feng
，和he利li時shi準zhun備bei好hao了le！