隨著係統集成商的工程人員自動化水平的提高，DCS也開始走分銷之路。

　　廠商采用分銷的主要原因

　　①廠商協助分銷商進行其所在區域的市場拓展，這種方式對廠商來說是一種成本較低的銷售模式。

　　②為大的分銷商提供高級的技術支持
，而小的分銷商和最終用戶通過大的分銷商提供技術支持。

　　③為保證及時交貨以及銷售業績
，廠商則要求分銷商備有一定庫存，例如，ABB公司的DCS業務(主要是指AC800F和AC800M)
，要求分銷商每年最低購買50萬美圓的產品，從而減輕廠商的庫存成本。

　　④規避商業風險，把回款壓力轉嫁到大的分銷商身上。

　　分銷商的內部競爭問題

　　分(fen)銷(xiao)商(shang)內(nei)部(bu)競(jing)爭(zheng)問(wen)題(ti)是(shi)目(mu)前(qian)分(fen)銷(xiao)商(shang)所(suo)麵(mian)臨(lin)的(de)普(pu)遍(bian)問(wen)題(ti)。隨(sui)著(zhe)自(zi)動(dong)化(hua)產(chan)品(pin)越(yue)來(lai)越(yue)普(pu)遍(bian)的(de)在(zai)工(gong)業(ye)領(ling)域(yu)使(shi)用(yong)
，目(mu)前(qian)的(de)市(shi)場(chang)接(jie)近(jin)飽(bao)和(he)，導(dao)致(zhi)在(zai)各(ge)個(ge)領(ling)域(yu)各(ge)大(da)廠(chang)商(shang)的(de)競(jing)爭(zheng)越(yue)來(lai)越(yue)激(ji)烈(lie)。而(er)廠(chang)商(shang)會(hui)把(ba)每(mei)年(nian)銷(xiao)售(shou)指(zhi)標(biao)的(de)壓(ya)力(li)轉(zhuan)移(yi)到(dao)分(fen)銷(xiao)商(shang)，年(nian)底(di)大(da)都(dou)會(hui)讓(rang)分(fen)銷(xiao)商(shang)積(ji)壓(ya)庫(ku)存(cun)以(yi)完(wan)成(cheng)銷(xiao)售(shou)指(zhi)標(biao)。分(fen)銷(xiao)商(shang)為(wei)了(le)完(wan)成(cheng)自(zi)己(ji)的(de)業(ye)績(ji)指(zhi)標(biao)

，並(bing)且(qie)快(kuai)速(su)消(xiao)化(hua)庫(ku)存(cun)，一(yi)方(fang)麵(mian)會(hui)以(yi)低(di)於(yu)市(shi)場(chang)價(jia)格(ge)水(shui)平(ping)的(de)價(jia)格(ge)拋(pao)貨(huo)，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)
，會(hui)想(xiang)盡(jin)辦(ban)法(fa)開(kai)拓(tuo)客(ke)戶(hu)，甚(shen)至(zhi)爭(zheng)搶(qiang)其(qi)他(ta)分(fen)銷(xiao)商(shang)的(de)客(ke)戶(hu)。由(you)此(ci)造(zao)成(cheng)惡(e)性(xing)循(xun)環(huan)，最(zui)終(zhong)導(dao)致(zhi)市(shi)場(chang)上(shang)的(de)分(fen)銷(xiao)商(shang)都(dou)不(bu)願(yuan)意(yi)花(hua)時(shi)間(jian)和(he)成(cheng)本(ben)去(qu)開(kai)拓(tuo)新(xin)的(de)市(shi)場(chang)。

　　分銷商的資金問題

　　隨著銷售額越來越大
，為了滿足客戶交貨期，分銷商一般需要準備大量的庫存；另ling外wai

，分fen銷xiao商shang在zai訂ding貨huo時shi為wei了le從cong廠chang商shang得de到dao更geng好hao的de價jia格ge
，盡jin量liang籌chou措cuo資zi金jin下xia超chao大da規gui模mo的de訂ding單dan，由you此ci造zao成cheng大da分fen銷xiao商shang資zi金jin緊jin張zhang，小xiao分fen銷xiao商shang由you於yu資zi金jin不bu足zu而er退tui出chu市shi場chang.

　　分銷商的能力跟不上廠商的業務發展

　　suizhezidonghuayewujingzhengyuelaiyuejilie

，yuelaiyueduodezidonghuachanpinchangshangyaoqiuqifenxiaoshangjuyougenggaodejishunenglihegengzhuanyedexiaoshounengli
，yigenghaodefuwukehu

，huoqugengdashichang。bufenfenxiaoshangyouyunenglibuzuerzhujiandiaodui。zhongguozidonghuachangshangzaichuqizouchuguomendaoguowaikaituoxiaoshouqudaoshi，guowaidedagongsitongchangkanbushangzhongguochangshang
；中國廠商也看不上國外小公司
；中(zhong)等(deng)公(gong)司(si)由(you)於(yu)已(yi)經(jing)代(dai)理(li)了(le)其(qi)他(ta)家(jia)的(de)產(chan)品(pin)，由(you)於(yu)技(ji)術(shu)及(ji)原(yuan)來(lai)的(de)代(dai)理(li)合(he)同(tong)等(deng)方(fang)麵(mian)的(de)問(wen)題(ti)，它(ta)們(men)也(ye)不(bu)太(tai)樂(le)意(yi)再(zai)代(dai)理(li)中(zhong)國(guo)的(de)產(chan)品(pin)，所(suo)以(yi)很(hen)難(nan)選(xuan)擇(ze)合(he)適(shi)的(de)代(dai)理(li)商(shang)！

　　分銷商的分類

　　下麵對目前市場上分銷商不同的發展境界做一分類。

　　境界一：而立

　　此類分銷商占了市場的大多數
，而且大多是一些二級
，三級分銷商。其來源有二：第一
，與自動化產品的某一兩個最終用戶有著良好的關係
，並且憑借此關係賴以生存；第(di)二(er)
，來(lai)源(yuan)於(yu)一(yi)些(xie)稍(shao)大(da)規(gui)模(mo)的(de)分(fen)銷(xiao)商(shang)。當(dang)稍(shao)大(da)規(gui)模(mo)分(fen)銷(xiao)商(shang)的(de)發(fa)展(zhan)到(dao)一(yi)定(ding)程(cheng)度(du)，某(mou)些(xie)有(you)經(jing)驗(yan)的(de)員(yuan)工(gong)會(hui)憑(ping)借(jie)其(qi)手(shou)中(zhong)客(ke)戶(hu)和(he)對(dui)市(shi)場(chang)的(de)了(le)解(jie)，出(chu)來(lai)自(zi)立(li)門(men)戶(hu)。市(shi)場(chang)對(dui)這(zhe)類(lei)分(fen)銷(xiao)商(shang)的(de)要(yao)求(qiu)不(bu)高(gao)，隻(zhi)要(yao)稍(shao)懂(dong)產(chan)品(pin)和(he)市(shi)場(chang)，或(huo)者(zhe)和(he)某(mou)幾(ji)個(ge)客(ke)戶(hu)有(you)良(liang)好(hao)的(de)關(guan)係(xi)
，就(jiu)能(neng)生(sheng)存(cun)，但(dan)也(ye)隻(zhi)是(shi)勉(mian)強(qiang)生(sheng)存(cun).

　　值得注意的是，大多數更高境界的分銷商
，都是由此階段發展起來的。

　　境界二：不惑

　　此(ci)類(lei)分(fen)銷(xiao)商(shang)大(da)多(duo)是(shi)一(yi)些(xie)和(he)廠(chang)商(shang)簽(qian)約(yue)的(de)一(yi)級(ji)分(fen)銷(xiao)商(shang)，與(yu)廠(chang)商(shang)保(bao)持(chi)良(liang)好(hao)的(de)關(guan)係(xi)
，並(bing)且(qie)在(zai)某(mou)些(xie)區(qu)域(yu)有(you)自(zi)己(ji)的(de)客(ke)戶(hu)群(qun)，年(nian)銷(xiao)售(shou)額(e)在(zai)幾(ji)百(bai)萬(wan)到(dao)幾(ji)千(qian)萬(wan)不(bu)等(deng)。此(ci)類(lei)分(fen)銷(xiao)商(shang)的(de)共(gong)同(tong)特(te)點(dian)是(shi)：雖(sui)然(ran)耕(geng)耘(yun)市(shi)場(chang)多(duo)年(nian)，和(he)客(ke)戶(hu)與(yu)廠(chang)商(shang)都(dou)保(bao)持(chi)良(liang)好(hao)的(de)關(guan)係(xi)
，但(dan)無(wu)法(fa)取(qu)得(de)新(xin)的(de)大(da)的(de)進(jin)展(zhan)，增(zeng)長(chang)速(su)度(du)明(ming)顯(xian)放(fang)緩(huan)或(huo)者(zhe)停(ting)滯(zhi)不(bu)前(qian)。關(guan)於(yu)公(gong)司(si)前(qian)途(tu)以(yi)及(ji)發(fa)展(zhan)無(wu)清(qing)晰(xi)戰(zhan)略(lve)。

　　此境界是分銷商發展的關鍵境界
，如順利度過則前途一片光明，否則隻能退出市場。

　　境界三：知天命

　　此類分銷商都是經過激烈的競爭，在市場開創出自己一片天地的分銷商。其特點是：年(nian)銷(xiao)售(shou)額(e)通(tong)常(chang)過(guo)億(yi)，與(yu)廠(chang)商(shang)保(bao)持(chi)著(zhe)深(shen)層(ceng)次(ci)的(de)關(guan)係(xi)
，並(bing)且(qie)有(you)大(da)量(liang)的(de)忠(zhong)實(shi)用(yong)戶(hu)，在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)有(you)很(hen)高(gao)知(zhi)名(ming)度(du)。通(tong)過(guo)在(zai)市(shi)場(chang)的(de)激(ji)烈(lie)競(jing)爭(zheng)和(he)在(zai)市(shi)場(chang)的(de)長(chang)時(shi)間(jian)耕(geng)耘(yun)，它(ta)們(men)有(you)自(zi)己(ji)的(de)生(sheng)存(cun)之(zhi)道(dao)。它(ta)們(men)擁(yong)有(you)一(yi)定(ding)的(de)資(zi)金(jin)實(shi)力(li)

，有(you)較(jiao)為(wei)清(qing)晰(xi)的(de)發(fa)展(zhan)戰(zhan)略(lve)和(he)把(ba)握(wo)自(zi)己(ji)命(ming)運(yun)的(de)能(neng)力(li)。

　　境界四：窺天下

　　能(neng)達(da)到(dao)境(jing)界(jie)四(si)的(de)分(fen)銷(xiao)商(shang)在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)極(ji)少(shao)。它(ta)們(men)的(de)年(nian)銷(xiao)售(shou)額(e)通(tong)常(chang)在(zai)十(shi)億(yi)以(yi)上(shang)
，在(zai)全(quan)國(guo)有(you)自(zi)己(ji)的(de)銷(xiao)售(shou)網(wang)絡(luo)
，並(bing)且(qie)在(zai)某(mou)些(xie)領(ling)域(yu)表(biao)現(xian)及(ji)其(qi)出(chu)眾(zhong)，同(tong)時(shi)擁(yong)有(you)強(qiang)大(da)的(de)資(zi)金(jin)實(shi)力(li)。境(jing)界(jie)四(si)的(de)公(gong)司(si)將(jiang)是(shi)未(wei)來(lai)分(fen)銷(xiao)商(shang)發(fa)展(zhan)潮(chao)流(liu)的(de)引(yin)領(ling)者(zhe)

，也(ye)將(jiang)會(hui)是(shi)大(da)魚(yu)吃(chi)小(xiao)魚(yu)遊(you)戲(xi)當(dang)中(zhong)的(de)勝(sheng)利(li)者(zhe)。從(cong)某(mou)種(zhong)程(cheng)度(du)上(shang)來(lai)說(shuo)
，它(ta)們(men)已(yi)經(jing)初(chu)步(bu)具(ju)備(bei)和(he)廠(chang)商(shang)在(zai)同(tong)一(yi)桌(zhuo)麵(mian)談(tan)判(pan)的(de)能(neng)力(li)。在(zai)未(wei)來(lai)的(de)發(fa)展(zhan)中(zhong)
，它(ta)們(men)的(de)分(fen)銷(xiao)能(neng)力(li)將(jiang)進(jin)一(yi)步(bu)加(jia)強(qiang)，從(cong)而(er)加(jia)大(da)它(ta)們(men)在(zai)整(zheng)個(ge)市(shi)場(chang)的(de)話(hua)語(yu)權(quan)。廠(chang)商(shang)也(ye)是(shi)借(jie)助(zhu)其(qi)營(ying)銷(xiao)網(wang)絡(luo)進(jin)行(xing)銷(xiao)售(shou)的(de)。

　　我們該怎麼辦？

　　不論是分銷商還是代理，都可以統稱為分銷商。下麵分析4種分銷商的特點及中國自動化廠商的對策：

　　發展“而立”defenxiaoshang。youyuqizishendejishuhexingyenenglidouyoubuzu，zijinyeyouxian，erzhongguozidonghuachangshangyouyuzhimingduhaibugao，daozhishuangfangdouduiduifangbuman
，shangrendoujigongjinli，jishichengweifenxiaoshang，shuangfangdeqiwangzhidougao，hezuochuyejidekenengxingyebuda。zaishuo，ruguofazhanzheyangdegongsizuoweifenxiaoshang，xuyaodaguimodefazhanzheleigongsi，cainengchanshengguimoxiaoying。zhezhongfangshi，fazhanshaodehua
，bunengchanshengdadeyingxiang；發展多的話，中國公司在資金、時間
、人力和物力等方麵也不允許。

　　發展“不惑”的分銷商。由於它們在某些區域有自己的客戶群，即使不新建項目，由於DCS或PLC發展了30duonianle，gaizaodexiangmuquanzhengquguolai，yegouxiaoshourenwule。zaijiashangduigongsideqiantuhefazhanwuqingxizhanlve，zhiyaozhongguozidonghuachangshangshidangyindao，chenggongdeqianlihaishihendade。

　　發展“知天命”的(de)分(fen)銷(xiao)商(shang)。由(you)於(yu)它(ta)們(men)有(you)大(da)量(liang)的(de)忠(zhong)實(shi)用(yong)戶(hu)
，在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)也(ye)有(you)很(hen)高(gao)知(zhi)名(ming)度(du)，中(zhong)國(guo)自(zi)動(dong)化(hua)廠(chang)商(shang)正(zheng)好(hao)可(ke)以(yi)借(jie)助(zhu)其(qi)營(ying)銷(xiao)網(wang)絡(luo)和(he)客(ke)戶(hu)對(dui)其(qi)的(de)信(xin)任(ren)，另(ling)外(wai)，由(you)於(yu)身(shen)份(fen)對(dui)等(deng)，所(suo)以(yi)合(he)作(zuo)的(de)成(cheng)功(gong)率(lv)和(he)及(ji)時(shi)率(lv)上(shang)也(ye)能(neng)得(de)到(dao)保(bao)證(zheng)

　　發展“不惑”的分銷商和發展“知天命”defenxiaoshang
，zheliangzhongfangshishizhongguozidonghuachangshangmuqianxuyaocaiqudezhuyaofangshi，zheliangzhonggongsiyehenduo，zhongguozidonghuachangshangxuyaoyouxianfazhanjinqiyouxiangmudezheleigongsi。

　　發展“窺天下”defenxiaoshang。benshendetedianjuedingqizaidagongsijuyouhenshendeguanxi，erzhezhongguanxizhengshizhongguozidonghuachangshangxuyaode，yejiushizougaocengluxian，ruguoguanxizouhaodehua，jiuyoulejibaiwan，shenzhishangqianwandexiaoshouyejideqianli。zhezhongfangshitouruderenlihewulixiangduijiaoshao
，shizhidetuijiandefangshi。