研(yan)華(hua)是(shi)全(quan)球(qiu)工(gong)業(ye)計(ji)算(suan)機(ji)的(de)領(ling)導(dao)廠(chang)商(shang)
，致(zhi)力(li)於(yu)提(ti)供(gong)客(ke)戶(hu)應(ying)用(yong)需(xu)求(qiu)的(de)計(ji)算(suan)機(ji)平(ping)台(tai)設(she)計(ji)與(yu)開(kai)發(fa)，幫(bang)助(zhu)係(xi)統(tong)整(zheng)合(he)商(shang)在(zai)各(ge)領(ling)域(yu)提(ti)供(gong)多(duo)種(zhong)滿(man)足(zu)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)的(de)增(zeng)值(zhi)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)及(ji)服(fu)務(wu)。研(yan)華(hua)股(gu)份(fen)有(you)限(xian)公(gong)司(si)提(ti)供(gong)多(duo)達(da)500種以上的產品及解決方案

，包括工業數據采集/通訊/控製，嵌入式計算機平台，工業級計算機板卡及平板計算機

，外圍設備及組件。 目前研華市值約10億美元
，合計年營業收入預計超過4億美元，全球員工2,000餘人，分公司遍布全球16個國家
、35個主要城市。

 

   在2007年6月北京的FA/PA展會上，研華（中國）自動化攜手行業係統集成商和合作夥伴

，組成研華自動化展覽聯盟參展
，“開放式架構，無邊界整合”的理念令人耳目一新。中華工控網記者現場采訪了研華自動化事業群副總經理蔡奇男先生！

   蔡先生：在本次展會上研華所帶來的產品包括PAC、嵌入式控製係統、分布式I/O
、人機界麵（HMI）
、工業通訊以及行業解決方案。此次還展出了Webaccessruanjian
，yanhuaqunianbinggouleyijiaqiye，qianshenshibaiyuanwangkong，benlaishiyanhuayuanyoudeyijiagongsi，guoquzhenggexingxiaoshiyuyanhuafenlide，shichanggezijingying，xianzaibatazhenghejinlai

，chengweiyanhuajituandeyigechanpin。

   這zhe次ci展zhan覽lan，研yan華hua以yi自zi動dong化hua展zhan覽lan聯lian盟meng的de方fang式shi參can展zhan，體ti現xian的de是shi一yi種zhong精jing神shen與yu觀guan念nian，也ye是shi一yi種zhong創chuang新xin。研yan華hua的de產chan品pin擁yong有you大da量liang的de合he作zuo夥huo伴ban
，特te別bie是shi係xi統tong集ji成cheng商shang。研yan華hua可ke以yi把ba自zi己ji的de產chan品pin線xian快kuai速su豐feng富fu起qi來lai，目mu前qian產chan品pin已yi達da上shang千qian種zhong，但dan麵mian對dui這zhe些xie產chan品pin顧gu客ke很hen難nan選xuan擇ze，不bu知zhi道dao具ju體ti要yao什shen麼me。顧gu客ke了le解jie研yan華hua產chan品pin，明ming確que表biao示shi需xu要yao具ju體ti應ying用yong方fang案an。但dan是shi目mu前qian很hen多duo方fang案an

，研yan華hua還hai必bi須xu結jie合he係xi統tong集ji成cheng商shang一yi起qi來lai完wan成cheng。研yan華hua自zi成cheng立li以yi來lai一yi直zhi將jiang自zi己ji定ding位wei為wei產chan品pin製zhi造zao商shang
、行業設備製造商、xitongjichengshang，tongguolianmengdefangshi，yifangmianbangzhuhezuohuobantigaozhimingdu，tixiantamendetedian
，lingyifangmiangaosuguke，yanhuakeyibangzhuni，napashigengjutidexianchangyingyong，yanhuayenenghehezuohuobanyiqiweininfuwu。

   現在每家公司都在談長遠計劃，長遠發展，但是長遠不是三年五年就可以做到的

，不是說進入行業就可以做到長遠，而是需要十年
、二十年的時間，這其中是有訣竅的。“開放式架構，無邊界整合”，這(zhe)個(ge)架(jia)構(gou)方(fang)麵(mian)體(ti)現(xian)出(chu)隻(zhi)有(you)用(yong)開(kai)放(fang)的(de)心(xin)態(tai)，才(cai)可(ke)以(yi)結(jie)交(jiao)更(geng)多(duo)的(de)夥(huo)伴(ban)。研(yan)華(hua)產(chan)品(pin)的(de)接(jie)口(kou)與(yu)設(she)計(ji)的(de)界(jie)麵(mian)盡(jin)量(liang)標(biao)準(zhun)化(hua)，這(zhe)樣(yang)研(yan)華(hua)的(de)產(chan)品(pin)才(cai)可(ke)以(yi)接(jie)進(jin)來(lai)與(yu)別(bie)人(ren)的(de)產(chan)品(pin)一(yi)起(qi)用(yong)，這(zhe)就(jiu)是(shi)開(kai)放(fang)式(shi)架(jia)構(gou)。在(zai)行(xing)業(ye)整(zheng)合(he)方(fang)麵(mian)，研(yan)華(hua)接(jie)觸(chu)的(de)行(xing)業(ye)很(hen)多(duo)，自(zi)始(shi)至(zhi)終(zhong)是(shi)用(yong)實(shi)際(ji)行(xing)動(dong)表(biao)示(shi)進(jin)入(ru)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)
，為(wei)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)方(fang)案(an)，解(jie)決(jue)問(wen)題(ti)。

   Gkong：2007年研華在中國市場麵臨的最大挑戰是什麼？

   蔡先生：大的環境來講，主要是探討中國經濟增長與發展態勢。目前
，奧運的工程已經進入尾聲，在麵向全國交通、變電站自動化等的實施
，包括環保
、節能等等
，整體來看更加蓬勃發展。過去十多年來
，研華非常多的生意成就在基礎建設領域，如電廠等。接下來研華除對節能、huanbaodeguanzhuwai
，haijiangdaliangjinglitourudaochengshiguidaojiaotongjiansheshang。jingjipengbofaxiandaozhegejieduanzaochengjiaotongdusai，gegedachengshidejiaotongdouxuyaowanshan。lingwai，duiyuneibudeyixiejihuihexingye，yanhuachenglilezhuananxiaozujinxingzhengtishichangyanjiuyukaifa。zhengge07年來看，可以很清楚的看到未來三五年必須專注的一些行業和投入的一些資源，不管是企業還是政府都對2010年設置了一些願景
，要實現這些願景
，08年再做就來不及了
，加上“十一五”規劃已經逐步開始實施
，機會還是非常樂觀的。

   Gkong：研華的主要產品線目前在全球市場的發展勢頭如何？

   蔡先生：在工控方麵
，研華過去在所謂的GPCpingtaishangyanshengchuzhongduodechanpinhejiejuefangan。zhenggeyanhuacongquanqiudingweilaikan
，yizhongdingweishichanyediannao，lingyizhongdingweishigongyezidonghuachanpingongsi。yanhuazaiershiliunianqian，caiyongIBM的個人電腦結合PC的數據采集版本在自動化領域一步一步起家的。研華在產業電腦方麵有嵌入式電腦


、應用平板電腦
、工(gong)業(ye)網(wang)絡(luo)電(dian)腦(nao)等(deng)，產(chan)業(ye)電(dian)腦(nao)目(mu)前(qian)這(zhe)塊(kuai)所(suo)占(zhan)的(de)機(ji)會(hui)與(yu)發(fa)展(zhan)在(zai)全(quan)球(qiu)處(chu)於(yu)前(qian)三(san)名(ming)的(de)地(di)位(wei)。再(zai)說(shuo)工(gong)業(ye)自(zi)動(dong)化(hua)，研(yan)華(hua)有(you)別(bie)於(yu)其(qi)它(ta)的(de)廠(chang)家(jia)
，產(chan)品(pin)定(ding)位(wei)在(zai)開(kai)放(fang)式(shi)自(zi)動(dong)化(hua)，競(jing)爭(zheng)商(shang)家(jia)相(xiang)對(dui)比(bi)較(jiao)少(shao)。自(zi)動(dong)化(hua)領(ling)域(yu)太(tai)大(da)了(le)，開(kai)放(fang)式(shi)的(de)精(jing)神(shen)與(yu)架(jia)構(gou)更(geng)有(you)利(li)於(yu)大(da)的(de)環(huan)境(jing)的(de)發(fa)展(zhan)趨(qu)勢(shi)，在(zai)研(yan)華(hua)的(de)產(chan)品(pin)設(she)計(ji)裏(li)麵(mian)

，客(ke)戶(hu)可(ke)以(yi)二(er)次(ci)開(kai)發(fa)
，融(rong)入(ru)自(zi)己(ji)的(de)特(te)色(se)
，不(bu)是(shi)全(quan)部(bu)搬(ban)過(guo)來(lai)，加(jia)上(shang)研(yan)華(hua)過(guo)去(qu)積(ji)累(lei)的(de)經(jing)驗(yan)
，與(yu)客(ke)戶(hu)的(de)關(guan)係(xi)及(ji)合(he)作(zuo)可(ke)以(yi)進(jin)行(xing)得(de)更(geng)深(shen)入(ru)。目(mu)前(qian)研(yan)華(hua)在(zai)工(gong)業(ye)自(zi)動(dong)化(hua)領(ling)域(yu)在(zai)國(guo)內(nei)處(chu)於(yu)領(ling)先(xian)地(di)位(wei)。

   Gkong：近期研華在中國市場表現如何？公司在中國市場的策略是否有相應調整
？

   蔡先生：除了合作夥伴理念，研華在過去的一段時間，更感受到全方位的服務策略對客戶的深遠影響。成長的第一步靠的是產品、品(pin)牌(pai)，第(di)二(er)步(bu)靠(kao)的(de)就(jiu)是(shi)服(fu)務(wu)策(ce)略(lve)。第(di)二(er)步(bu)戰(zhan)略(lve)啟(qi)動(dong)了(le)一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)，收(shou)到(dao)了(le)一(yi)些(xie)成(cheng)效(xiao)
，現(xian)在(zai)有(you)一(yi)些(xie)新(xin)的(de)做(zuo)法(fa)，做(zuo)得(de)更(geng)好(hao)。例(li)如(ru)
，電(dian)話(hua)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)中(zhong)心(xin)、IPCdezhengjishangmenfuwudengdedaokehuderenke
，zhongduanyonghuzhidingyaoyanhuadechanpin。xianzaidezhuanxianfuwu，dianhuakeyizhidashangcengfuzeren，kehudewentihenduanshijianneijiuhuidedaogoutong、解(jie)決(jue)。這(zhe)樣(yang)同(tong)時(shi)可(ke)以(yi)解(jie)決(jue)很(hen)多(duo)問(wen)題(ti)，研(yan)華(hua)上(shang)層(ceng)負(fu)責(ze)人(ren)不(bu)僅(jin)可(ke)以(yi)知(zhi)道(dao)客(ke)戶(hu)的(de)期(qi)許(xu)，而(er)且(qie)可(ke)以(yi)把(ba)客(ke)戶(hu)對(dui)研(yan)華(hua)的(de)不(bu)滿(man)，通(tong)過(guo)服(fu)務(wu)轉(zhuan)化(hua)成(cheng)對(dui)研(yan)華(hua)的(de)認(ren)可(ke)。

   目前研華從產品市場
、行業開發、渠(qu)道(dao)的(de)布(bu)建(jian)等(deng)都(dou)成(cheng)立(li)專(zhuan)案(an)小(xiao)組(zu)，把(ba)服(fu)務(wu)涵(han)蓋(gai)到(dao)裏(li)麵(mian)
，也(ye)就(jiu)是(shi)軟(ruan)性(xing)戰(zhan)略(lve)。硬(ying)件(jian)可(ke)以(yi)模(mo)仿(fang)
，軟(ruan)件(jian)不(bu)容(rong)易(yi)模(mo)仿(fang)，研(yan)華(hua)一(yi)直(zhi)強(qiang)調(tiao)企(qi)業(ye)文(wen)化(hua)與(yu)服(fu)務(wu)結(jie)合(he)。

   研華用戶俱樂部也是服務策略的特點之一
，可以吸引很多的人參與
、交流，俱樂部的功能還在增加
，整個精神就是互動。

   Gkong：除了參加展會，貴司還通過哪些渠道宣傳、推廣自己的產品呢

？目前在中國分幾個市場區域

？在哪些區域市場更有潛力？

   蔡先生：除chu了le參can加jia展zhan會hui之zhi外wai，公gong司si還hai通tong過guo廣guang告gao的de投tou放fang
，以yi及ji組zu織zhi主zhu題ti活huo動dong等deng方fang式shi著zhe重zhong推tui廣guang產chan品pin。客ke戶hu訴su求qiu的de還hai是shi產chan品pin，產chan品pin過guo硬ying，行xing銷xiao活huo動dong也ye比bi較jiao好hao進jin行xing。行xing銷xiao活huo動dong分fen成cheng有you形xing的de產chan品pin和he無wu形xing的de人ren兩liang部bu分fen。這zhe一yi兩liang年nian內nei研yan華hua舉ju辦ban了le一yi些xie比bi較jiao另ling類lei的de行xing銷xiao活huo動dong
，如ru大da客ke戶hu讀du書shu會hui，訴su求qiu是shi針zhen對dui工gong程cheng師shi和he技ji術shu人ren員yuan的de；guanlidushuhui，shizhenduigaoguanrenqunde。xiayijieduanshixuesheng，zaixiaoyuanshelijiangzuo，jinxinghudong

，shijinxingpinpaiyurencaidexuanchuan。yanhuazaiweilaidesanwunianzhunbeitourudaoqiyezuqun，yinweidaerhuazhidexuanchuanxiaoguoyuelaiyuebumingxian，yanhuadezhanlanhuizhunianjianshao。yanhuatongguosuodingyixiebutongdequnzulaijinxingxuanchuan，zuotamenxiangyaode。yanhuadechanpinyoushangqianzhong

，jintiantanPAC，明天談工藝
，這樣才能做到專業與專注。

   研華在組織團隊與業務方麵，華北、華東、華南都存在區域管理。目前來說，華北與華東這兩塊市場是最大的
，其次的是華南。東北

，西北、西南所占份額比較少。華中以武漢為中心
，最近看到企業對華中的重視與投入越來越多。Internet的發展，火車的提速，距離已不是那麼遙遠，華中也是有發展潛力的。

   Gkong：下半年貴司將有哪些推廣活動
？