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西門子與客戶的零距離接觸

——訪自動化與驅動集團銷售副總裁王海濱先生

http://kadhoai.com.cn 2026-05-02 18:03:38 《中華工控網》原創

作為一家有百年曆史的跨國企業，西門子在中國擁有眾多的業務集團公司、超過43,000mingyuangonghezhongduokehu。ximenzizidonghuayuqudongjituanjiushiqiqixiadeyewujituanzhiyi，yeshiquanqiuzidonghuaxingyedelingpaozhe，zaizhongguoshichangshangyijingqudeyinrenzhumudechengji。這個知名企業有著哪些非同尋常的地方呢？在2007年6月份的上海IAC展會上，中華工控網營銷總監及大客戶部經理現場拜訪了西門子自動化與驅動集團銷售副總裁兼華東區總經理王海濱先生。

人物介紹：西門子自動化與驅動集團銷售副總裁王海濱先生（左二）、西門子自動化與驅動集團華南區產品業務發展總監陳海東先生（右一）、西門子自動化與驅動集團戰略市場部經理楊瑋小姐（右二）、中華工控網熊月勝總監（左一）。

Gkong：西門子作為著名品牌，業界知名度極高，頻繁參加各展會目的是什麼呢？本次展會是否有新的產品或服務帶給業界呢？

王總：我(wo)們(men)這(zhe)個(ge)部(bu)門(men)所(suo)從(cong)事(shi)的(de)產(chan)品(pin)和(he)行(xing)業(ye)總(zong)的(de)來(lai)講(jiang)是(shi)集(ji)中(zhong)在(zai)工(gong)業(ye)領(ling)域(yu)。工(gong)業(ye)領(ling)域(yu)的(de)產(chan)品(pin)，和(he)大(da)眾(zhong)銷(xiao)費(fei)品(pin)在(zai)營(ying)銷(xiao)方(fang)式(shi)上(shang)是(shi)不(bu)同(tong)的(de)，不(bu)適(shi)合(he)做(zuo)大(da)眾(zhong)媒(mei)體(ti)的(de)廣(guang)告(gao)，比(bi)如(ru)電(dian)視(shi)廣(guang)告(gao)等(deng)。工(gong)控(kong)產(chan)品(pin)主(zhu)要(yao)是(shi)突(tu)出(chu)專(zhuan)業(ye)化(hua)，所(suo)以(yi)在(zai)營(ying)銷(xiao)方(fang)式(shi)上(shang)，西(xi)門(men)子(zi)主(zhu)要(yao)是(shi)參(can)加(jia)一(yi)些(xie)專(zhuan)業(ye)性(xing)的(de)展(zhan)覽(lan)會(hui)。西(xi)門(men)子(zi)的(de)自(zi)動(dong)化(hua)產(chan)品(pin)線(xian)包(bao)括(kuo)工(gong)業(ye)控(kong)製(zhi)、驅動、傳感器、儀表、製造執行係統等，參加的展會主要也以這方麵為主。另外參加一些西門子所服務的重點行業的展覽會，如紡織機械展、印刷機械展、機(ji)床(chuang)展(zhan)等(deng)。還(hai)有(you)一(yi)些(xie)其(qi)它(ta)綜(zong)合(he)性(xing)的(de)展(zhan)會(hui)，如(ru)工(gong)業(ye)博(bo)覽(lan)會(hui)等(deng)。最(zui)近(jin)兩(liang)三(san)年(nian)，西(xi)門(men)子(zi)又(you)推(tui)出(chu)流(liu)動(dong)性(xing)的(de)展(zhan)覽(lan)會(hui)，如(ru)巡(xun)展(zhan)的(de)卡(ka)車(che)，自(zi)動(dong)化(hua)之(zhi)光(guang)的(de)專(zhuan)列(lie)等(deng)。我(wo)們(men)的(de)營(ying)銷(xiao)目(mu)的(de)，就(jiu)是(shi)向(xiang)專(zhuan)業(ye)的(de)用(yong)戶(hu)零(ling)距(ju)離(li)的(de)展(zhan)示(shi)我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)，我(wo)們(men)的(de)技(ji)術(shu)，我(wo)們(men)的(de)方(fang)案(an)和(he)服(fu)務(wu)，同(tong)時(shi)也(ye)通(tong)過(guo)宣(xuan)傳(chuan)平(ping)台(tai)做(zuo)攬(lan)才(cai)納(na)賢(xian)等(deng)。

本次展會帶來的新品，在驅動方麵，有驅動產品平台SINAMICS。之前在變頻器分類上，有標準型變頻器、工gong程cheng型xing變bian頻pin器qi以yi及ji運yun動dong控kong製zhi驅qu動dong器qi。這zhe些xie都dou是shi在zai不bu同tong的de驅qu動dong平ping台tai上shang應ying用yong。現xian在zai西xi門men子zi推tui出chu的de新xin一yi代dai驅qu動dong產chan品pin，將jiang以yi前qian的de變bian頻pin器qi綜zong合he成cheng一yi個ge平ping台tai，即jiSINAMICS，以後西門子還會陸續展出一係列新產品。這次驅動方麵展出的新品，名為S120。還有種通用型的產品T120（G120），這(zhe)次(ci)沒(mei)有(you)展(zhan)出(chu)。同(tong)時(shi)，在(zai)自(zi)動(dong)化(hua)方(fang)麵(mian)的(de)另(ling)一(yi)大(da)亮(liang)點(dian)是(shi)無(wu)線(xian)通(tong)訊(xun)，無(wu)線(xian)通(tong)訊(xun)傳(chuan)統(tong)來(lai)講(jiang)民(min)用(yong)比(bi)較(jiao)多(duo)，在(zai)工(gong)業(ye)領(ling)域(yu)安(an)全(quan)可(ke)靠(kao)性(xing)是(shi)一(yi)個(ge)關(guan)鍵(jian)，如(ru)信(xin)息(xi)會(hui)不(bu)會(hui)丟(diu)失(shi)等(deng)。另(ling)一(yi)個(ge)關(guan)鍵(jian)是(shi)安(an)全(quan)性(xing)怎(zen)麼(me)樣(yang)？這(zhe)一(yi)直(zhi)是(shi)用(yong)在(zai)工(gong)業(ye)領(ling)域(yu)的(de)兩(liang)個(ge)障(zhang)礙(ai)。西(xi)門(men)子(zi)能(neng)很(hen)好(hao)地(di)解(jie)決(jue)這(zhe)兩(liang)個(ge)問(wen)題(ti)。現(xian)在(zai)開(kai)始(shi)在(zai)工(gong)業(ye)行(xing)業(ye)推(tui)廣(guang)無(wu)線(xian)通(tong)訊(xun)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)，如(ru)汽(qi)車(che)製(zhi)造(zao)，物(wu)流(liu)，立(li)體(ti)倉(cang)庫(ku)等(deng)行(xing)業(ye)。目(mu)前(qian)應(ying)用(yong)的(de)成(cheng)功(gong)案(an)例(li)在(zai)歐(ou)洲(zhou)比(bi)較(jiao)多(duo)，在(zai)國(guo)內(nei)還(hai)處(chu)於(yu)產(chan)品(pin)剛(gang)剛(gang)推(tui)出(chu)的(de)市(shi)場(chang)推(tui)廣(guang)階(jie)段(duan)，但(dan)國(guo)內(nei)的(de)部(bu)分(fen)生(sheng)產(chan)線(xian)、qichechangshangyikaishishiyong。zaiximenzidewuxiantongxunjiejuefanganli，yibaokuoleguzhanganquanxinhao，xianzaiduiximenzilaishuo，wuxianchuanshuheyouxianchuanshugaodutongyi，jidadifangbianlekehu。

從(cong)工(gong)業(ye)通(tong)訊(xun)發(fa)展(zhan)來(lai)看(kan)，西(xi)門(men)子(zi)在(zai)無(wu)線(xian)領(ling)域(yu)發(fa)展(zhan)得(de)很(hen)快(kuai)。另(ling)外(wai)一(yi)個(ge)無(wu)線(xian)領(ling)域(yu)是(shi)無(wu)線(xian)傳(chuan)感(gan)器(qi)，目(mu)前(qian)國(guo)內(nei)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)客(ke)戶(hu)開(kai)始(shi)使(shi)用(yong)無(wu)線(xian)傳(chuan)感(gan)器(qi)。工(gong)業(ye)行(xing)業(ye)的(de)用(yong)戶(hu)相(xiang)對(dui)來(lai)說(shuo)比(bi)較(jiao)謹(jin)慎(shen)，這(zhe)方(fang)麵(mian)涉(she)及(ji)到(dao)安(an)全(quan)性(xing)，如(ru)人(ren)身(shen)安(an)全(quan)等(deng)。要(yao)解(jie)決(jue)客(ke)戶(hu)這(zhe)方(fang)麵(mian)的(de)憂(you)慮(lv)，必(bi)須(xu)具(ju)備(bei)一(yi)是(shi)資(zi)金(jin)，二(er)是(shi)技(ji)術(shu)儲(chu)備(bei)，三(san)是(shi)對(dui)市(shi)場(chang)的(de)了(le)解(jie)的(de)實(shi)力(li)，缺(que)一(yi)不(bu)可(ke)。而(er)這(zhe)正(zheng)是(shi)隻(zhi)有(you)象(xiang)西(xi)門(men)子(zi)這(zhe)樣(yang)的(de)行(xing)業(ye)領(ling)跑(pao)者(zhe)可(ke)以(yi)做(zuo)到(dao)的(de)。除(chu)此(ci)之(zhi)外(wai)，對(dui)於(yu)一(yi)個(ge)公(gong)司(si)的(de)高(gao)層(ceng)管(guan)理(li)者(zhe)來(lai)講(jiang)，需(xu)要(yao)前(qian)瞻(zhan)性(xing)的(de)眼(yan)光(guang)和(he)思(si)維(wei)。西(xi)門(men)子(zi)自(zi)動(dong)化(hua)驅(qu)動(dong)集(ji)團(tuan)在(zai)不(bu)斷(duan)擴(kuo)充(chong)自(zi)己(ji)的(de)產(chan)品(pin)線(xian)來(lai)完(wan)善(shan)提(ti)供(gong)給(gei)客(ke)戶(hu)的(de)產(chan)品(pin)及(ji)服(fu)務(wu)。在(zai)前(qian)瞻(zhan)性(xing)的(de)考(kao)慮(lv)客(ke)戶(hu)實(shi)際(ji)需(xu)求(qiu)方(fang)麵(mian)，西(xi)門(men)子(zi)做(zuo)得(de)是(shi)很(hen)出(chu)色(se)的(de)。

Gkong：西門子係列產品應用非常廣泛。能否介紹一下西門子是如何做到專注、專業，並保持品牌產品的優勢的？

王總：這方麵用兩個側麵來談，一方麵，西門子的PLC、變頻器、馬(ma)達(da)等(deng)產(chan)品(pin)均(jun)是(shi)應(ying)各(ge)行(xing)各(ge)業(ye)的(de)共(gong)性(xing)應(ying)用(yong)需(xu)求(qiu)而(er)開(kai)發(fa)的(de)，隻(zhi)有(you)極(ji)個(ge)別(bie)是(shi)所(suo)謂(wei)的(de)專(zhuan)用(yong)控(kong)製(zhi)產(chan)品(pin)。另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)，各(ge)行(xing)各(ge)業(ye)的(de)用(yong)戶(hu)，在(zai)通(tong)用(yong)的(de)其(qi)礎(chu)上(shang)均(jun)有(you)個(ge)性(xing)化(hua)的(de)要(yao)求(qiu)。西(xi)門(men)子(zi)在(zai)通(tong)用(yong)的(de)產(chan)品(pin)的(de)基(ji)礎(chu)上(shang)，致(zhi)力(li)於(yu)給(gei)用(yong)戶(hu)提(ti)供(gong)一(yi)種(zhong)可(ke)能(neng)性(xing)，來(lai)實(shi)現(xian)特(te)定(ding)的(de)需(xu)求(qiu)。為(wei)此(ci)，西(xi)門(men)子(zi)提(ti)出(chu)了(le)為(wei)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)通(tong)用(yong)平(ping)台(tai)的(de)概(gai)念(nian)，在(zai)自(zi)動(dong)化(hua)領(ling)域(yu)中(zhong)稱(cheng)為(wei)全(quan)集(ji)成(cheng)自(zi)動(dong)化(hua)，英(ying)文(wen)叫(jiao)TIA(Totally Integrated Solution)。zaizhegepingtaishang，tigonggeiyonghuyigeyongyuzuogongchengderuanjiangongju。gexinggeyekehudouyouzijidegongyizhuanjia，keyizaiximenzidepingtaishanggenjuzijidexuyao，tongguogongchengruanjiangongjushixiangexinghuadeyaoqiu。kehudelaodongdoushiyoujiazhide，ximenzitigonggeikehushixianqifujiazhidekenengxing。

Gkong：西門子在中國是怎樣堅持多元化和本土化發展的？

王總：外國公司要在中國的市場上取得成功，必由之路是深紮根於中國的文化當中，融合到中國的經濟中去。盡管總部在德國，西門子（中國）有限公司是注冊在北京的全資子公司，在中國開發、生產、銷售產品，服務客戶。十幾年前，自動化與驅動部門的產品幾乎全部都是德國進口的，現在60%以上的產品是國內自己的工廠生產的，甚至有些產品從研發到生產都是在國內進行。從這個曆史發展過程來看，本土化趨勢愈加明顯。

西門子作為全球化的公司，生產的產品是銷售到世界各地，所以不是特別強調是德國製造還是中國製造。比如鋼鐵、化工、zhitangdenggongyi，zaideguoshizheyangde，zaizhongguoyeshizheyangde，youdaliangdegongyebiaozhun。bentuhuadailaidehaochu，jiushihekehulingjuli，genjubentuhuahuanjingxuqiu，caiqubutongdeshejishunyingzhegexuqiu。

Gkong：華hua東dong地di區qu是shi我wo國guo工gong業ye發fa展zhan較jiao快kuai的de一yi個ge區qu域yu，作zuo為wei西xi門men子zi華hua東dong區qu總zong負fu責ze人ren，對dui華hua東dong區qu的de這zhe一yi狀zhuang況kuang是shi如ru何he認ren識shi的de？這zhe種zhong狀zhuang況kuang對dui於yu西xi門men子zi未wei來lai的de一yi些xie戰zhan略lve發fa展zhan規gui劃hua有you何he意yi義yi或huo影ying響xiang？

王總：華東地區、沿海、華南是中國經濟發達的地區，市場也是重中之重。西門子致力於提高這個市場占有率，更好地服務於各行各業的用戶。在國內西門子有15家運營公司，約有60%在(zai)華(hua)東(dong)，如(ru)南(nan)京(jing)，上(shang)海(hai)等(deng)地(di)，這(zhe)樣(yang)的(de)布(bu)局(ju)體(ti)現(xian)了(le)西(xi)門(men)子(zi)自(zi)動(dong)化(hua)與(yu)驅(qu)動(dong)集(ji)團(tuan)對(dui)華(hua)東(dong)區(qu)市(shi)場(chang)的(de)重(zhong)視(shi)。未(wei)來(lai)的(de)十(shi)年(nian)，中(zhong)國(guo)的(de)經(jing)濟(ji)仍(reng)然(ran)會(hui)保(bao)持(chi)較(jiao)快(kuai)增(zeng)長(chang)率(lv)，華(hua)東(dong)區(qu)仍(reng)然(ran)會(hui)扮(ban)演(yan)領(ling)頭(tou)羊(yang)的(de)角(jiao)色(se)。作(zuo)為(wei)西(xi)門(men)子(zi)自(zi)動(dong)化(hua)與(yu)驅(qu)動(dong)業(ye)務(wu)集(ji)團(tuan)華(hua)東(dong)地(di)區(qu)的(de)銷(xiao)售(shou)負(fu)責(ze)人(ren)，責(ze)無(wu)旁(pang)貸(dai)地(di)通(tong)過(guo)與(yu)客(ke)戶(hu)的(de)零(ling)距(ju)離(li)接(jie)觸(chu)，更(geng)好(hao)的(de)了(le)理(li)解(jie)各(ge)行(xing)各(ge)業(ye)用(yong)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)，了(le)解(jie)市(shi)場(chang)，尋(xun)找(zhao)貼(tie)近(jin)需(xu)求(qiu)的(de)方(fang)案(an)和(he)產(chan)品(pin)，提(ti)高(gao)客(ke)戶(hu)滿(man)意(yi)度(du)和(he)市(shi)場(chang)占(zhan)有(you)率(lv)。同(tong)時(shi)在(zai)華(hua)東(dong)市(shi)場(chang)，西(xi)門(men)子(zi)自(zi)動(dong)化(hua)與(yu)驅(qu)動(dong)集(ji)團(tuan)戰(zhan)略(lve)市(shi)場(chang)部(bu)也(ye)將(jiang)給(gei)華(hua)東(dong)市(shi)場(chang)以(yi)強(qiang)大(da)的(de)支(zhi)持(chi)，在(zai)宏(hong)觀(guan)上(shang)，針(zhen)對(dui)行(xing)業(ye)和(he)特(te)定(ding)市(shi)場(chang)製(zhi)定(ding)戰(zhan)略(lve)規(gui)劃(hua)，通(tong)過(guo)對(dui)市(shi)場(chang)的(de)深(shen)入(ru)不(bu)斷(duan)細(xi)化(hua)方(fang)案(an)和(he)細(xi)節(jie)。在(zai)市(shi)場(chang)戰(zhan)略(lve)上(shang)專(zhuan)注(zhu)華(hua)東(dong)市(shi)場(chang)五(wu)省(sheng)一(yi)市(shi)，不(bu)斷(duan)增(zeng)強(qiang)對(dui)於(yu)市(shi)場(chang)透(tou)明(ming)度(du)的(de)把(ba)握(wo)，做(zuo)好(hao)相(xiang)應(ying)的(de)市(shi)場(chang)調(tiao)查(zha)和(he)策(ce)劃(hua)，給(gei)銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)前(qian)瞻(zhan)和(he)建(jian)設(she)性(xing)的(de)建(jian)議(yi)，從(cong)而(er)提(ti)高(gao)對(dui)整(zheng)個(ge)市(shi)場(chang)的(de)占(zhan)有(you)率(lv)和(he)銷(xiao)售(shou)額(e)。

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