xugongzaishanghaiyihuangliangnianguoqu
，shanghaibanshichujingguosiwuniandefazhan，zaitongshimenbuxienulixia，suoyoudegongzuoyizoushangzhenggui，beijingzongbudeyewuyeyouyuanlaidedanyizutairuanjiandekaifa

、銷(xiao)售(shou)，同(tong)時(shi)向(xiang)樓(lou)宇(yu)自(zi)控(kong)工(gong)程(cheng)及(ji)自(zi)動(dong)化(hua)工(gong)程(cheng)項(xiang)目(mu)的(de)方(fang)向(xiang)發(fa)展(zhan)，根(gen)據(ju)業(ye)務(wu)需(xu)要(yao)

，一(yi)部(bu)分(fen)有(you)經(jing)驗(yan)的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)調(tiao)回(hui)北(bei)京(jing)
，於(yu)是(shi)徐(xu)工(gong)又(you)帶(dai)領(ling)著(zhe)團(tuan)隊(dui)回(hui)到(dao)北(bei)京(jing)，主(zhu)要(yao)負(fu)責(ze)西(xi)南(nan)和(he)西(xi)北(bei)市(shi)場(chang)開(kai)發(fa)。

　　接(jie)到(dao)公(gong)司(si)調(tiao)離(li)通(tong)知(zhi)後(hou)，馬(ma)上(shang)在(zai)上(shang)海(hai)做(zuo)了(le)簡(jian)單(dan)的(de)交(jiao)接(jie)工(gong)作(zuo)
，徐(xu)工(gong)立(li)馬(ma)趕(gan)回(hui)北(bei)京(jing)。回(hui)京(jing)後(hou)立(li)即(ji)和(he)正(zheng)在(zai)負(fu)責(ze)西(xi)部(bu)市(shi)場(chang)的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)分(fen)析(xi)西(xi)部(bu)市(shi)場(chang)狀(zhuang)況(kuang)。前(qian)兩(liang)年(nian)，公(gong)司(si)把(ba)主(zhu)要(yao)精(jing)力(li)放(fang)在(zai)華(hua)北(bei)
、東北

、華東、huanandeshichangkaituo
，fuzexibudiqudexiaoshoutuanduixiangduibijiaoboruo
，shichangzhanyoulvjihuconglingkaishi，yimuqianxiaoshoutuanduideliliang，henkuaigaishanshichangfenebingbunamerongyi，erxibujubeijingjiaoyuan
，didarenshao

，ruochangqipairenchuchaweixikehuhuochangzhuxibushenghuichengshi，shiyibibuxiaodekaizhi，erxiaoguoyebuyidinghenhao，fuzexibudexiaoshourenyuandoushigangjingongsibujiu，meiyoushenmezutairuanjiandexiaoshoujingyan，zaifuwukehushangyouyidingdenandu。

　　麵(mian)對(dui)這(zhe)前(qian)所(suo)未(wei)有(you)的(de)困(kun)難(nan)
，徐(xu)工(gong)也(ye)感(gan)到(dao)彷(pang)徨(huang)，而(er)這(zhe)樣(yang)的(de)彷(pang)徨(huang)和(he)思(si)考(kao)也(ye)將(jiang)會(hui)成(cheng)為(wei)下(xia)一(yi)段(duan)征(zheng)程(cheng)的(de)加(jia)速(su)器(qi)，所(suo)以(yi)不(bu)能(neng)停(ting)滯(zhi)，也(ye)不(bu)能(neng)逃(tao)避(bi)，要(yao)想(xiang)辦(ban)法(fa)克(ke)服(fu)這(zhe)個(ge)困(kun)難(nan)階(jie)段(duan)，解(jie)決(jue)問(wen)題(ti)的(de)最(zui)好(hao)辦(ban)法(fa)就(jiu)是(shi)要(yao)有(you)強(qiang)大(da)的(de)執(zhi)行(xing)力(li)，讓(rang)一(yi)切(qie)先(xian)開(kai)始(shi)有(you)眉(mei)目(mu)的(de)運(yun)轉(zhuan)。最(zui)後(hou)定(ding)奪(duo)方(fang)案(an)
，由(you)徐(xu)工(gong)在(zai)當(dang)地(di)發(fa)展(zhan)代(dai)理(li)商(shang)
，通(tong)過(guo)代(dai)理(li)商(shang)去(qu)開(kai)發(fa)及(ji)維(wei)護(hu)本(ben)地(di)市(shi)場(chang)，同(tong)時(shi)也(ye)要(yao)加(jia)大(da)對(dui)西(xi)部(bu)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)培(pei)訓(xun)

，提(ti)高(gao)他(ta)們(men)的(de)業(ye)務(wu)素(su)質(zhi)和(he)軟(ruan)件(jian)服(fu)務(wu)技(ji)能(neng)。

　　大的市場方針政策確定後
，徐工和同事們就開始有步驟的按計劃實施，首先在行業雜誌和各大自動化門戶網站上刊登廣告，誠招重慶、成都
、西安
、烏魯木齊等地的金牌ISV和核心ISV，要求代理商在當地有一定影響力，擁有客戶資源
，具備售後服務能力

，後來徐工給這次市場策劃定名為“圈地運動”。

　　經過三個月的努力，效果顯著
，徐工和同事們在當地簽訂一批金牌ISV和核心ISV

，白bai天tian工gong作zuo時shi間jian，銷xiao售shou人ren員yuan盡jin可ke能neng多duo地di去qu聯lian係xi客ke戶hu
，把ba有you意yi向xiang的de客ke戶hu邀yao請qing到dao北bei京jing
，陪pei他ta們men一yi起qi和he客ke戶hu商shang談tan合he作zuo以yi及ji代dai理li事shi宜yi，下xia班ban後hou還hai延yan續xu著zhe以yi前qian的de培pei訓xun風feng格ge，手shou把ba手shou地di教jiao銷xiao售shou人ren員yuan盡jin可ke能neng多duo地di學xue習xi行xing業ye知zhi識shi、產品知識以及銷售知識。

　　徐xu工gong把ba自zi己ji從cong業ye五wu六liu年nian所suo積ji累lei的de信xin息xi和he知zhi識shi以yi及ji成cheng功gong案an例li一yi點dian點dian分fen析xi講jiang述shu，希xi望wang他ta們men從cong中zhong有you所suo借jie鑒jian和he收shou獲huo。良liang好hao的de銷xiao售shou成cheng績ji就jiu是shi最zui好hao的de強qiang心xin針zhen，銷xiao售shou人ren員yuan的de幹gan勁jin更geng加jia十shi足zu，學xue習xi到dao再zai晚wan也ye不bu覺jiao得de累lei。因yin為wei他ta們men希xi望wang更geng好hao的de為wei客ke戶hu服fu務wu，而er專zhuan業ye知zhi識shi是shi最zui基ji礎chu的de準zhun備bei。記ji得de有you個ge銷xiao售shou人ren員yuan家jia住zhu昌chang平ping
，每mei天tian上shang下xia班ban在zai路lu上shang需xu要yao四si個ge多duo小xiao時shi，他ta幾ji乎hu是shi每mei天tian坐zuo首shou班ban車che上shang班ban

，晚wan上shang又you坐zuo末mo班ban車che回hui家jia，從cong來lai不bu遲chi到dao和he早zao退tui。在zai維wei係xi客ke戶hu的de過guo程cheng中zhong，還hai幫bang助zhu技ji術shu支zhi持chi為wei客ke戶hu解jie決jue一yi些xie力li所suo能neng及ji的de事shi
，很hen快kuai取qu得de客ke戶hu的de信xin任ren，業ye務wu能neng力li和he專zhuan業ye水shui平ping也ye得de到dao很hen大da的de提ti高gao
，幾ji度du當dang選xuan過guo月yue度du銷xiao售shou冠guan軍jun，這zhe是shi一yi件jian很hen令ling人ren鼓gu舞wu的de事shi
，也ye應ying正zheng那na句ju話hua：隻要有付出就有回報。

　　後(hou)來(lai)大(da)家(jia)都(dou)把(ba)他(ta)當(dang)成(cheng)學(xue)習(xi)的(de)榜(bang)樣(yang)，盡(jin)管(guan)後(hou)來(lai)他(ta)離(li)開(kai)了(le)公(gong)司(si)，還(hai)有(you)很(hen)多(duo)客(ke)戶(hu)在(zai)徐(xu)工(gong)麵(mian)前(qian)鄭(zheng)讚(zan)他(ta)敬(jing)業(ye)的(de)工(gong)作(zuo)態(tai)度(du)。正(zheng)是(shi)有(you)了(le)這(zhe)樣(yang)一(yi)批(pi)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)忘(wang)我(wo)的(de)工(gong)作(zuo)
，崇(chong)尚(shang)服(fu)務(wu)第(di)一(yi)的(de)精(jing)神(shen)，刻(ke)苦(ku)勤(qin)奮(fen)的(de)工(gong)作(zuo)態(tai)度(du)，使(shi)世(shi)紀(ji)星(xing)在(zai)西(xi)部(bu)市(shi)場(chang)上(shang)也(ye)占(zhan)有(you)一(yi)席(xi)之(zhi)地(di)。

　　同時，為鞏固好和金牌ISV和核心ISV的合作關係
，整個團隊又製定出一係列針對金牌ISV和核心ISV的de培pei訓xun計ji劃hua，不bu僅jin僅jin是shi讓rang他ta們men在zai工gong程cheng項xiang目mu中zhong使shi用yong到dao世shi紀ji星xing，還hai要yao教jiao會hui他ta們men的de銷xiao售shou人ren員yuan怎zen麼me去qu推tui廣guang我wo們men的de世shi紀ji星xing。定ding期qi協xie助zhu代dai理li商shang舉ju辦ban一yi些xie針zhen對dui客ke戶hu的de培pei訓xun班ban和he研yan討tao會hui。幫bang助zhu代dai理li商shang培pei養yang他ta們men的de銷xiao售shou人ren員yuan和he技ji術shu人ren員yuan
，也ye經jing常chang去qu代dai理li商shang那na裏li做zuo技ji術shu交jiao流liu以yi及ji銷xiao售shou知zhi識shi的de交jiao流liu，幫bang助zhu代dai理li商shang做zuo市shi場chang策ce劃hua和he宣xuan傳chuan。

　　正zheng是shi有you了le各ge級ji代dai理li商shang的de鼎ding力li支zhi持chi，相xiang互hu合he作zuo，互hu利li互hu惠hui，隻zhi用yong了le半ban年nian就jiu便bian打da開kai西xi部bu市shi場chang之zhi門men
，使shi西xi部bu市shi場chang成cheng為wei我wo們men世shi紀ji長chang秋qiu公gong司si整zheng個ge市shi場chang的de重zhong要yao組zu成cheng部bu分fen。

　　後記：經過合理規劃
，徐工在公司的安排下對西部地區實行“大開發”，不僅僅是對直接客戶的發展，也與整個地區的供應商達成ISV合作關係，整體而言，西部市場的拓展無論對公司還是對客戶，都達到了雙贏的局麵。■