2018年10月19日
，在“BATi智能製造·智能產品論壇”上午的嘉賓分享環節中，拓斯達董事長吳豐禮發表了主題為“工業機器人的全鏈服務邏輯”的演講
，與眾嘉賓分享了拓斯達進行工業機器人全鏈服務的經驗。以下為筆者總結的吳豐禮的精彩觀點：

1
、未來的世界一定是智能製造
、軟硬結合加服務的模式。

2
、當前製造業自動化需求的關鍵詞,分別為：跨界競爭
、價格戰、成本提升
、招工難、核心技術缺乏以及工業化程度不平均等六大點。

3
、現在所有的製造業都麵臨著“三轉”

，分別是轉型
、轉移和不斷地轉。這“三轉”也是當下企業應對之道。

4、整zheng個ge智zhi能neng製zhi造zao是shi由you淺qian入ru深shen的de過guo程cheng。剛gang開kai始shi是shi做zuo簡jian單dan的de人ren工gong替ti代dai，但dan事shi實shi上shang越yue簡jian單dan的de東dong西xi它ta可ke複fu製zhi性xing越yue強qiang，所suo以yi真zhen正zheng能neng夠gou產chan生sheng作zuo用yong的de反fan而er是shi看kan似si簡jian單dan、技術含量不高
，但事實上它的作用也是最明顯。

5
、智能製造中領域中，3C、汽車
、光電、新能源和醫療這五個行業需求量是比較大的，同時這幾個行業已經往前走了一步。

以下為筆者整理的吳豐禮演講全文

尊敬的各位領導，尊敬的各位企業家朋友
，大家好！我是拓斯達的吳豐禮。非常榮幸有這個機會跟大家分享我對智能製造的理解，我演講的題目是《工業機器人的全鏈服務邏輯》。

說到工業機器人
，今天我們還會談到工業互聯網。我認為，未來的世界一定是智能製造、軟ruan硬ying結jie合he加jia服fu務wu的de模mo式shi。談tan到dao智zhi能neng製zhi造zao，其qi實shi所suo有you的de機ji會hui是shi來lai自zi於yu一yi些xie行xing業ye的de痛tong點dian。大da家jia都dou講jiang危wei在zai行xing業ye，但dan是shi機ji在zai企qi業ye，危wei當dang中zhong一yi定ding誕dan生sheng著zhe機ji會hui。

關於目前智能製造的問題，有些關鍵詞我們得先來回顧一下。

第di一yi個ge關guan鍵jian詞ci是shi跨kua界jie競jing爭zheng。前qian段duan時shi間jian我wo跟gen很hen多duo企qi業ye家jia交jiao流liu過guo
，尤you其qi是shi在zai製zhi造zao業ye這zhe個ge領ling域yu。現xian在zai非fei常chang明ming顯xian，在zai製zhi造zao業ye這zhe個ge領ling域yu，曾zeng經jing做zuo汽qi車che的de，現xian在zai開kai始shi進jin入ru到dao家jia電dian領ling域yu了le；zuojiadiande，youjinrudaoqitalingyule。zheqishiyiweizhe
，kuajiedejingzhengwuchubuzai，suoyijinjiezhexialaijiushijiagezhan。yinweimeiyigexingyeduiyuchengbendeguankongshibuyiyangde，yidankuajiele
，duijiageshangdezhanzhengjiukaishile。

跟著就是整個行業的成本

，從原材料、到人工、到(dao)管(guan)理(li)層(ceng)都(dou)在(zai)上(shang)升(sheng)。同(tong)時(shi)，我(wo)們(men)也(ye)看(kan)到(dao)當(dang)下(xia)的(de)招(zhao)工(gong)難(nan)
，尤(you)其(qi)是(shi)核(he)心(xin)技(ji)術(shu)取(qu)法(fa)，包(bao)括(kuo)產(chan)業(ye)工(gong)人(ren)的(de)素(su)質(zhi)
，還(hai)有(you)工(gong)業(ye)化(hua)程(cheng)度(du)的(de)不(bu)平(ping)衡(heng)，這(zhe)些(xie)都(dou)是(shi)製(zhi)造(zao)業(ye)的(de)現(xian)狀(zhuang)。

當然這些現狀其實也給我們帶來了機會，所以我們所有的探討都是基於現狀
，在一些痛點的基礎上尋找這個行業的機會。

如何進行工業機器人的全鏈服務

第一
，行業細分
，用最成熟的解決方案讓客戶實現最性價比的投資。因為每一個行業，它的工藝
、場景是不一樣的，所以我們把行業進行了細分。待會我會簡單給大家彙報一下我們對於行業是怎麼理解。

第二
，依托有競爭優勢的核心硬件服務於係統集成商共同完成解決方案。因為每一個行業應用場景不一樣

，所以我們是在各個行業
、各個工藝領域去集合了各個不同的合作夥伴。這裏麵主要是應用層的
，就是集成商這一層。

第di三san
，以yi客ke戶hu需xu求qiu為wei導dao向xiang，整zheng合he可ke以yi整zheng合he的de所suo有you資zi源yuan滿man足zu客ke戶hu需xu求qiu。剛gang才cai高gao總zong已yi經jing講jiang到dao了le，現xian在zai是shi互hu聯lian互hu通tong的de世shi界jie，所suo以yi我wo們men會hui整zheng合he各ge方fang麵mian資zi源yuan圍wei繞rao客ke戶hu需xu求qiu展zhan開kai解jie決jue方fang案an的de探tan討tao。

拓斯達主營業務是智能服務產品
，它分為兩個方麵。

第一，以工業機器人為核心的智能製造，它主要基於Eather CAT
、總線控製器。在這個基礎上，我們的係統是開放的。當客戶距離我們1千公裏、2qiangonglishi，womenzaihoutaikeyishixianwuxianchuanshu。tongshi
，jiqishijiaoxitong，jiqirenheshijiaoshikeyixiangqianzaiyiqide，suoyibuxuyaozaijiqirenwaimianzaijiayigekongzhiqi，zhijiezaijiqirenbentishangjiushixianle。

第di二er，以yi係xi統tong控kong製zhi為wei核he心xin的de工gong業ye互hu聯lian網wang。因yin為wei所suo有you的de機ji器qi人ren控kong製zhi器qi是shi基ji於yu自zi己ji的de控kong製zhi係xi統tong，所suo以yi在zai數shu據ju采cai集ji方fang麵mian天tian然ran就jiu有you優you勢shi。因yin此ci在zai客ke戶hu那na裏li，不bu管guan是shi做zuo什shen麼me動dong作zuo，或huo者zhe是shi實shi現xian什shen麼me樣yang的de工gong藝yi，我wo們men都dou可ke以yi在zai前qian台tai直zhi接jie采cai集ji數shu據ju
，為wei客ke戶hu提ti供gong無wu線xian的de傳chuan輸shu。基ji於yu大da數shu據ju，我wo們men實shi現xian了le雲yun端duan仿fang真zhen，最zui終zhong數shu據ju會hui通tong過guo製zhi造zao上shang雲yun的de方fang式shi，為wei客ke戶hu提ti供gongMES，包括生產管理係統。我們這個模式就是“硬件+軟件+服務”的模式。

zhejiushiwomenxianzaiweikehuzuode，tongguobentizhizao
，jiashangxitongjicheng
，tongshijiyuruanjiankaifa，zuizhongxingchenggongyehulianwang。womendezhengtijiejuefangan，congzuijibengongsideshui、電、氣入手，因為這屬於工業1.0，最簡單的能源管理。

shishishangzhegekansizuijiandan，danshiqueshiweikehujiazhishuchuzuidadeyikuai。dajiadouzaisikaozhinengzhizaojianshaodeshirengong，shishishangduiyuyigezhizaoyeqiyelaishuo，tazuidadechengbenshizaishui、電
、氣這些能源的損耗，這些是看不見的。

過去的製造業中
，我們習慣於每天算的都是人力成本和固定開支
，事實上，每天消耗的電
、水

、氣(qi)，這(zhe)些(xie)看(kan)不(bu)見(jian)的(de)開(kai)支(zhi)才(cai)是(shi)最(zui)大(da)的(de)損(sun)耗(hao)。如(ru)果(guo)通(tong)過(guo)數(shu)據(ju)化(hua)的(de)管(guan)理(li)
，通(tong)過(guo)能(neng)源(yuan)的(de)集(ji)約(yue)型(xing)配(pei)置(zhi)，是(shi)可(ke)以(yi)完(wan)全(quan)實(shi)現(xian)成(cheng)本(ben)降(jiang)低(di)的(de)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)從(cong)工(gong)業(ye)1.0開始，從最基礎的開始做。

所有的製造業都麵臨著“三轉”

在zai此ci基ji礎chu上shang，我wo們men才cai開kai始shi做zuo智zhi能neng裝zhuang備bei的de升sheng級ji。當dang然ran也ye有you很hen多duo製zhi造zao業ye，前qian兩liang天tian在zai一yi個ge機ji器qi人ren行xing業ye的de交jiao流liu會hui上shang，我wo開kai玩wan笑xiao說shuo，現xian在zai所suo有you的de製zhi造zao業ye都dou麵mian臨lin著zhe“三轉”。哪“三轉”呢？包括思貝克
、拓斯達，我們都到“三轉”上去投資了。所謂“三轉”：

第一，轉移。作為製造業來講，都希望往產業密集、工業鏈非常好的地方去轉，所以第一個是轉移，從深圳慢慢往東莞轉。出於成本的考慮
，所以產業轉移是趨勢。

第二，轉型。轉型也是升級的一部分，從過去的人工作業、到半自動化、到全自動化

、再到信息化、最終再到“信息+自動化”智能
，這就是從轉移到轉型。

第三，不斷的轉。就是我剛才說的跨界競爭，整個產業不斷的往前推進。

這“三轉”是shi當dang下xia企qi業ye應ying對dui之zhi道dao。在zai這zhe個ge基ji礎chu上shang
，我wo們men給gei客ke戶hu提ti供gong的de是shi智zhi能neng裝zhuang備bei。這zhe個ge智zhi能neng裝zhuang備bei既ji有you解jie決jue方fang案an的de應ying用yong層ceng，又you有you以yi機ji器qi人ren為wei核he心xin的de設she備bei層ceng。

再(zai)接(jie)下(xia)來(lai)是(shi)信(xin)息(xi)化(hua)
，因(yin)為(wei)信(xin)息(xi)化(hua)能(neng)為(wei)客(ke)戶(hu)帶(dai)來(lai)的(de)是(shi)管(guan)理(li)成(cheng)本(ben)大(da)幅(fu)度(du)降(jiang)低(di)。這(zhe)一(yi)塊(kuai)我(wo)就(jiu)不(bu)細(xi)展(zhan)開(kai)，因(yin)為(wei)今(jin)天(tian)主(zhu)是(shi)談(tan)工(gong)業(ye)互(hu)聯(lian)網(wang)
，接(jie)下(xia)來(lai)會(hui)有(you)很(hen)多(duo)嘉(jia)賓(bin)帶(dai)來(lai)主(zhu)題(ti)演(yan)講(jiang)。

說到工業互聯網
，第一層是核心零部件。

它相當於做麵包的麵粉，因為它是基礎層。中國目前核心零部件基礎領域就是三個方麵

，分別是結構減速器
、控製器和伺服驅動。

目前我們實現了控製器和伺服驅動，這兩個都是基於底層的基礎研發。在此基礎上，我們再提供綜合解決方案“硬件+軟件+應用”，最終形成了工業大數據。這就是我們為客戶提供的全產業鏈的服務邏輯。

“鐵三角”模式

目前針對製造業
，我們提出了自己的解決方案“鐵三角”模式。那麼什麼是“鐵三角”？

第一，最上麵的是銷售端。我們把全國分成五大區域，總共有32個辦事處

，目的是保證全方位、無死角去服務客戶。因為應用集成方案需要有服務半徑，所以滲透到全國的32個辦事處，就能確保我們在任何地區都可以進行全方位的服務。

第di二er個ge角jiao是shi解jie決jue方fang案an。對dui於yu客ke戶hu來lai說shuo，他ta真zhen正zheng需xu要yao的de不bu是shi機ji器qi人ren本ben體ti，而er是shi是shi一yi整zheng套tao的de解jie決jue方fang案an。在zai此ci基ji礎chu上shang，我wo們men會hui對dui客ke戶hu的de工gong藝yi，就jiu是shi人ren、機、料、空間、物流
，還有工藝優化進行全方位的診斷，然後給出一個解決方案，這包含了售前，包括了工藝，包括為客戶提供一整套的3D動畫，這個過程就是解決方案的售前。

第三個角就是交付，因為自動化解決方案當中最難的就是在交付這個層麵，尤其像3C，像很多新產業，它的產業迭代特別快。所以從解決方案
、到最終交付，他給我們的時間不會很長，很多時候都是在趕著時間。

在此基礎上

，我們這個交付是包含了製造業
、供應鏈
、調試、維護，還有培訓輸出
，這一整套我們把它稱之為交付。因為現在工程師是最難培養，也是最難孵化的。我們可以連方案、產(chan)品(pin)和(he)工(gong)程(cheng)師(shi)一(yi)起(qi)輸(shu)出(chu)給(gei)客(ke)戶(hu)
，也(ye)就(jiu)是(shi)客(ke)戶(hu)買(mai)了(le)機(ji)器(qi)人(ren)
，買(mai)到(dao)自(zi)動(dong)化(hua)了(le)
，但(dan)沒(mei)有(you)人(ren)調(tiao)試(shi)怎(zen)麼(me)辦(ban)？除(chu)了(le)為(wei)他(ta)培(pei)訓(xun)人(ren)員(yuan)之(zhi)外(wai)
，我(wo)們(men)還(hai)可(ke)以(yi)為(wei)他(ta)輸(shu)出(chu)工(gong)程(cheng)師(shi)，這(zhe)就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)提(ti)供(gong)的(de)附(fu)加(jia)服(fu)務(wu)。

對於工藝來說，我們又把它細分五大行業和八大工藝。

目前我們認為在智能製造領域中，已經有幾個行業可以說是往前走了一步。首先是3C，3C是新產業的代表，因為它迭代特別快；其次是汽車，汽車是傳統產業的代表
，但是現在包括新能源汽車出來之後
，對原有工藝也有很多顛覆
；光電，剛才高總已經提到了漢能
，像這些新領域也有很多的機會；接jie下xia來lai是shi新xin能neng源yuan和he醫yi療liao。我wo們men認ren為wei在zai這zhe五wu個ge行xing業ye在zai智zhi能neng製zhi造zao中zhong需xu求qiu量liang是shi比bi較jiao大da的de
，同tong時shi在zai這zhe個ge領ling域yu經jing過guo了le一yi定ding的de摸mo索suo，已yi經jing邁mai出chu了le第di一yi步bu。

在這些行業中有通用型的工藝，比較多的是焊接
、噴塗、組裝
、注塑
、檢測、打磨、衝壓


、上下料。有的工藝看似比較簡單
，但是對於人力的消耗是非常密集的。這些領域當中，要麼就是比較危險，對人體有傷害；要麼就是人力成本
，在這個地方是非常集中的。

我記得我們有幾個客戶，光在上下料和打磨這個領域，一個10萬人的企業，一年就可以省5、6千萬。這些看似普通，但也是人力消耗最大的領域。所以整zheng個ge智zhi能neng製zhi造zao是shi由you淺qian入ru深shen的de過guo程cheng。剛gang開kai始shi是shi做zuo簡jian單dan的de人ren工gong替ti代dai，但dan事shi實shi上shang越yue簡jian單dan的de東dong西xi它ta可ke複fu製zhi性xing越yue強qiang，所suo以yi真zhen正zheng能neng夠gou產chan生sheng作zuo用yong的de反fan而er是shi看kan似si簡jian單dan、技術含量不高，但事實上它的作用也是最明顯。

這是我們的“鐵三角”模式，就是銷售、解決方案和交付。

所(suo)以(yi)自(zi)動(dong)化(hua)改(gai)造(zao)
，或(huo)者(zhe)說(shuo)智(zhi)能(neng)製(zhi)造(zao)的(de)改(gai)造(zao)
，看(kan)似(si)簡(jian)單(dan)，事(shi)實(shi)上(shang)在(zai)製(zhi)造(zao)業(ye)溝(gou)通(tong)過(guo)程(cheng)中(zhong)

，是(shi)需(xu)要(yao)一(yi)個(ge)團(tuan)隊(dui)來(lai)協(xie)作(zuo)的(de)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)去(qu)客(ke)戶(hu)那(na)裏(li)一(yi)去(qu)就(jiu)是(shi)二(er)三(san)十(shi)個(ge)人(ren)，一(yi)住(zhu)就(jiu)是(shi)半(ban)個(ge)月(yue)，這(zhe)要(yao)求(qiu)我(wo)們(men)對(dui)工(gong)藝(yi)非(fei)常(chang)了(le)解(jie)，這(zhe)就(jiu)是(shi)服(fu)務(wu)的(de)過(guo)程(cheng)。

我們公司2007年nian才cai成cheng立li的de
，因yin為wei機ji器qi人ren在zai中zhong國guo是shi起qi步bu比bi較jiao晚wan，也ye是shi起qi點dian比bi較jiao低di的de領ling域yu。這zhe十shi年nian當dang中zhong，就jiu有you很hen多duo人ren在zai問wen拓tuo斯si達da是shi怎zen麼me樣yang通tong過guo十shi年nian的de時shi間jian一yi直zhi在zai高gao速su上shang漲zhang

？這zhe就jiu提ti到dao企qi業ye的de使shi命ming。我wo們men存cun在zai的de價jia值zhi，就jiu是shi能neng夠gou服fu務wu於yu工gong業ye製zhi造zao業ye，一yi句ju話hua來lai概gai括kuo“讓工業製造更美好”
，我們所有做的工作，不管是在軟件的開發

，還是在硬件的製造
，還是在服務體係上的打造，都是為了更好的服務客戶。

不管從人力的減少
，還是智能製造水平的提升
，我們所有的拓斯達人隻有一個使命
，就是“讓工業製造更美好”。同時
，我們也希望和所有的製造業一起共同努力，去實現不管是從硬件，還是軟件，還是服務，共同去實現智能製造的提升。

謝謝大家！