『 導讀：在國際市場上，中國南車與西門子的競合關係表現得淋漓盡致。在西亞市場，雙方精誠合作，聯合投標，一舉打敗競爭對手；如法炮製，在印度新德裏兩家企業的合作所向披靡。可是，慶功宴上的“海誓山盟”還餘音未了，在馬來西亞、南非市場，兩家企業已經打得不可開交、昏天黑地，這種“香檳加拳腳”的場景恐怕還得延續。 』

   在新千年交替的前後20年裏
，在世界市場經濟廣袤的草原上，突然出現了一群活蹦亂跳的小羊
，它們單純、善良、幼稚
、活潑，仿佛草原上的一切都是那麼美好，它們心無防備
，甚至願意與狼親近、和平共處。這群小羊就是眾多的中國企業。

   來自歐美的一些世界500強企業
，它們是在市場經濟草原上摔打了100多年的“老狼”，成為眾多中國企業爭相親近靠攏的對象。於是，狼和羊共同演繹了一場時而美輪美奐、時而悲歡離合的“大河之舞”……

   “講政治”促成了與西門子的合資

   寓言故事裏狼的凶殘與狡詐給人留下了深刻印象。但是，看了薑戎先生寫的《狼圖騰》
，完wan全quan改gai變bian了le我wo對dui狼lang的de不bu佳jia看kan法fa。狼lang其qi實shi是shi一yi種zhong非fei常chang奇qi特te的de動dong物wu
，它ta將jiang超chao強qiang的de個ge人ren英ying雄xiong主zhu義yi與yu絕jue對dui的de團tuan隊dui精jing神shen融rong為wei一yi體ti，王wang者zhe的de氣qi勢shi與yu四si海hai為wei家jia的de胸xiong懷huai讓rang人ren讚zan歎tan不bu已yi！

   我完全認同《狼圖騰》這zhe本ben書shu中zhong的de一yi些xie觀guan點dian，中zhong國guo長chang達da一yi個ge世shi紀ji的de衰shuai落luo無wu不bu與yu以yi強qiang悍han的de遊you牧mu性xing格ge，特te別bie是shi以yi狼lang族zu性xing格ge為wei基ji礎chu的de遊you牧mu精jing神shen的de逐zhu步bu淪lun喪sang密mi切qie相xiang關guan。中zhong國guo傳chuan統tong的de“日出而作，日落而息”的農耕文化，極大地製約了中國在近現代科技突飛猛進和世界經濟高度融合背景下的發展步伐。

   中國南車集團，一個既年輕又古老的企業。它於2000年組建成立，下設的20多家子公司中，最年輕的子公司也有50多年的曆史，有6家子公司的曆史超過100年。麵對這樣一個問題很多的老國企
，首先要解決的問題一定是觀念問題。於是
，在一次全集團的幹部大會上，我向大家推薦了《狼圖騰》這本書。

   德國西門子公司創建於1847年，曆經收購兼並
、重zhong組zu整zheng合he，在zai市shi場chang經jing濟ji的de暴bao風feng雨yu中zhong經jing受shou磨mo礪li。清qing朝chao末mo年nian，西xi門men子zi公gong司si就jiu來lai到dao中zhong國guo開kai拓tuo市shi場chang，改gai革ge開kai放fang以yi後hou，西xi門men子zi也ye是shi最zui早zao進jin入ru中zhong國guo的de外wai企qi之zhi一yi。我wo們men不bu得de不bu由you衷zhong地di佩pei服fu這zhe家jia百bai年nian老lao店dian的de開kai拓tuo精jing神shen與yu戰zhan略lve眼yan光guang。

   中國南車集團與西門子的合作已走過20個春秋
，雙方在株洲建有一家合資企業，合資企業發展得並不好，雙方時有爭執，但又不離不棄。

   除(chu)合(he)資(zi)公(gong)司(si)外(wai)，中(zhong)國(guo)南(nan)車(che)集(ji)團(tuan)與(yu)西(xi)門(men)子(zi)公(gong)司(si)的(de)合(he)作(zuo)雖(sui)說(shuo)不(bu)上(shang)如(ru)火(huo)如(ru)荼(tu)
，但(dan)也(ye)算(suan)得(de)上(shang)風(feng)生(sheng)水(shui)起(qi)。雙(shuang)方(fang)合(he)作(zuo)生(sheng)產(chan)了(le)世(shi)界(jie)最(zui)先(xian)進(jin)的(de)大(da)功(gong)率(lv)電(dian)力(li)機(ji)車(che)

，成(cheng)為(wei)大(da)秦(qin)鐵(tie)路(lu)萬(wan)噸(dun)牽(qian)引(yin)的(de)主(zhu)力(li)。雙(shuang)方(fang)合(he)作(zuo)開(kai)發(fa)的(de)城(cheng)市(shi)軌(gui)道(dao)車(che)輛(liang)一(yi)度(du)占(zhan)據(ju)了(le)中(zhong)國(guo)A型車市場份額的近60％
，但10年的時間裏南車集團沒有賺到一分錢
，直到2009年把西門子排除在項目之外
，才開始贏利。

   在國際市場上，中國南車與西門子的競合關係表現得淋漓盡致。在西亞市場
，雙方精誠合作，聯合投標，一舉打敗競爭對手；如法炮製
，在印度新德裏兩家企業的合作所向披靡。可是
，慶功宴上的“海誓山盟”還餘音未了，在馬來西亞、南非市場，兩家企業已經打得不可開交、昏天黑地，這種“香檳加拳腳”的場景恐怕還得延續。

   盡管如此，西門子仍是令我尊敬的企業
，特別是它的那種嚴謹
、幹練、執著、不撞南牆不回頭的風格令我敬佩，也潛移默化地影響著南車集團。

   20年了，南車與“狼”共舞，不舍不棄，又若即若離，雙方的合作就像探戈舞步一樣美妙絕倫。南車這隻被中國儒家文化熏陶了上百年的“羊”沒有被吃掉，相反也變得有點兒狼性了。在我眼裏，西門子的競爭策略也比以前“溫柔”多了。

   時間追溯到1991年
，鐵道部株洲電力機車研究所

，這家作為全國科技體製改革的先行者已經走過了近10年nian的de發fa展zhan之zhi路lu，我wo作zuo為wei當dang時shi主zhu管guan經jing營ying的de副fu所suo長chang

，一yi封feng由you外wai經jing貿mao委wei轉zhuan發fa中zhong國guo駐zhu歐ou洲zhou某mou國guo大da使shi館guan的de明ming傳chuan電dian報bao讓rang我wo感gan到dao十shi分fen吃chi驚jing。電dian報bao大da意yi為wei
，歐ou盟meng組zu織zhi要yao求qiu各ge成cheng員yuan國guo在zai對dui華hua經jing濟ji交jiao往wang中zhong停ting止zhi技ji術shu轉zhuan讓rang，可ke在zai華hua建jian立li可ke以yi控kong製zhi的de合he資zi企qi業ye展zhan開kai經jing貿mao活huo動dong。歐ou盟meng對dui華hua政zheng策ce的de調tiao整zheng恐kong怕pa有you兩liang點dian原yuan因yin
，一yi是shi中zhong國guo還hai未wei加jia入ru世shi界jie貿mao易yi組zu織zhi，如ru果guo歐ou盟meng各ge國guo對dui中zhong國guo大da麵mian積ji輸shu出chu技ji術shu
，擔dan心xin知zhi識shi產chan權quan會hui得de不bu到dao法fa律lv方fang麵mian的de保bao護hu
；二是西方國家對華已開始實施新的製裁。

   1992年，是中國社會變革的重要一年。鐵道部株洲電力機車研究所（株洲所）和鐵道部株洲電力機車廠（株機廠）幾乎同時與西門子接觸並洽談合作事宜，該項目自上而下布置下來。如果說
，10年前鄧小平同誌主持召開的全國科技大會將株洲所這池平靜的湖水攪得波濤蕩漾，那麼1992年春天
，鄧小平同誌的“南方談話”在株洲所更是掀起了巨浪。知識分子紮堆的地方永遠是這樣

，他們不會“安分守己”
，一旦有機會
，他們一定會激情四射，將所有能量釋放出來。鄧小平的“南方談話”極大地鼓舞了株洲所改革的熱情
，班子成員的思想十分統一：一定要抓住這次機會
，通過與西門子公司的合作，使自身獲得全新的發展。

   然ran而er，西xi門men子zi公gong司si可ke不bu是shi這zhe麼me想xiang的de，但dan它ta對dui株zhu洲zhou所suo那na些xie信xin誓shi旦dan旦dan的de表biao態tai，確que實shi迷mi惑huo了le許xu多duo人ren，殊shu不bu知zhi這zhe是shi西xi門men子zi表biao演yan給gei中zhong國guo政zheng府fu看kan的de。西xi門men子zi認ren真zhen研yan究jiu過guo株zhu洲zhou所suo的de實shi力li
，清qing楚chu地di了le解jie到dao20世紀80年代株洲所從美國GE公司
、瑞士布朗?勃法瑞（BBC）公司
、奧地利普拉塞公司分別引進內燃機車、電力機車、大型養路機械的牽引控製係統並大獲成功，這在當時的發展中國家是絕無僅有的。西門子深知株洲所就是自己未來最強勁的競爭對手。

   5年的時間過去了，株洲所與西門子的談判毫無進展，株機廠的談判進展也不大。1997年5月(yue)，鐵(tie)道(dao)部(bu)一(yi)紙(zhi)調(tiao)令(ling)把(ba)我(wo)從(cong)株(zhu)洲(zhou)所(suo)黨(dang)委(wei)書(shu)記(ji)兼(jian)副(fu)所(suo)長(chang)任(ren)上(shang)調(tiao)到(dao)株(zhu)機(ji)廠(chang)任(ren)廠(chang)長(chang)。暮(mu)春(chun)時(shi)節(jie)，北(bei)京(jing)時(shi)常(chang)黃(huang)沙(sha)漫(man)天(tian)。進(jin)京(jing)述(shu)職(zhi)的(de)重(zhong)頭(tou)戲(xi)是(shi)主(zhu)管(guan)工(gong)業(ye)的(de)傅(fu)誌(zhi)寰(huan)副(fu)部(bu)長(chang)找(zhao)我(wo)談(tan)話(hua)。傅(fu)誌(zhi)寰(huan)的(de)辦(ban)公(gong)室(shi)不(bu)大(da)，兩(liang)張(zhang)單(dan)人(ren)黑(hei)皮(pi)沙(sha)發(fa)顯(xian)得(de)有(you)點(dian)兒(er)陳(chen)舊(jiu)，他(ta)讓(rang)我(wo)在(zai)沙(sha)發(fa)上(shang)坐(zuo)下(xia)，這(zhe)比(bi)坐(zuo)在(zai)辦(ban)公(gong)桌(zhuo)前(qian)或(huo)小(xiao)會(hui)議(yi)桌(zhuo)旁(pang)要(yao)親(qin)近(jin)一(yi)些(xie)。10多(duo)年(nian)前(qian)，我(wo)在(zai)他(ta)的(de)辦(ban)公(gong)室(shi)彙(hui)報(bao)工(gong)作(zuo)
，傅(fu)誌(zhi)寰(huan)能(neng)立(li)馬(ma)解(jie)決(jue)的(de)問(wen)題(ti)不(bu)等(deng)你(ni)講(jiang)完(wan)他(ta)就(jiu)會(hui)拿(na)起(qi)電(dian)話(hua)馬(ma)上(shang)解(jie)決(jue)，一(yi)時(shi)不(bu)能(neng)解(jie)決(jue)的(de)問(wen)題(ti)，他(ta)也(ye)會(hui)一(yi)一(yi)記(ji)在(zai)本(ben)子(zi)上(shang)。這(zhe)種(zhong)風(feng)格(ge)我(wo)一(yi)直(zhi)沿(yan)用(yong)至(zhi)今(jin)。

   1997年nian，株zhu機ji廠chang和he全quan國guo大da多duo數shu國guo企qi一yi樣yang
，經jing營ying中zhong遇yu到dao前qian所suo未wei有you的de困kun難nan，我wo的de彙hui報bao自zi然ran主zhu要yao集ji中zhong在zai企qi業ye的de現xian狀zhuang和he下xia一yi步bu的de經jing營ying計ji劃hua方fang麵mian。如ru往wang常chang一yi樣yang能neng表biao態tai的de他ta都dou即ji刻ke答da複fu了le，傅fu誌zhi寰huan著zhe重zhong提ti到dao與yu西xi門men子zi合he作zuo的de事shi情qing。他ta說shuo：“這個項目已經談了4年多，目前仍無進展。這是韓杼濱的部長工程，你到工廠去，一定要抓落實，盡快完成合資企業的組建。”

   項目談了4年仍沒有結果，原因很清楚
，絕不是株洲廠
、suolingdaodesixiangbaoshou
，ershiximenzizishiyouzhongguozhengfuzhichi，duihezuoqiyeyaojiataigao。woduiyuximenzihezuodexingqubuda
，tiaojianbuhelideqingkuangxiagengbuxiangyutadachenghezuo。

   事(shi)實(shi)上(shang)
，國(guo)外(wai)的(de)大(da)企(qi)業(ye)都(dou)非(fei)常(chang)講(jiang)政(zheng)治(zhi)
，總(zong)統(tong)大(da)選(xuan)期(qi)間(jian)這(zhe)些(xie)企(qi)業(ye)都(dou)是(shi)積(ji)極(ji)的(de)參(can)與(yu)者(zhe)
，政(zheng)黨(dang)紛(fen)爭(zheng)它(ta)們(men)也(ye)不(bu)能(neng)置(zhi)之(zhi)度(du)外(wai)，拓(tuo)展(zhan)海(hai)外(wai)市(shi)場(chang)與(yu)各(ge)國(guo)政(zheng)要(yao)交(jiao)往(wang)密(mi)切(qie)，它(ta)們(men)的(de)政(zheng)治(zhi)敏(min)銳(rui)性(xing)甚(shen)至(zhi)強(qiang)於(yu)政(zheng)客(ke)，一(yi)切(qie)目(mu)的(de)皆(jie)在(zai)於(yu)使(shi)企(qi)業(ye)利(li)益(yi)最(zui)大(da)化(hua)。

   1989年(nian)，西(xi)門(men)子(zi)還(hai)算(suan)聰(cong)明(ming)，它(ta)看(kan)到(dao)中(zhong)國(guo)改(gai)革(ge)開(kai)放(fang)的(de)基(ji)本(ben)國(guo)策(ce)沒(mei)有(you)變(bian)，中(zhong)國(guo)巨(ju)大(da)的(de)潛(qian)在(zai)市(shi)場(chang)沒(mei)有(you)變(bian)，所(suo)以(yi)衝(chong)破(po)西(xi)方(fang)製(zhi)裁(cai)的(de)阻(zu)力(li)再(zai)次(ci)來(lai)到(dao)中(zhong)國(guo)。中(zhong)國(guo)高(gao)層(ceng)也(ye)非(fei)常(chang)清(qing)楚(chu)
，隻(zhi)要(yao)國(guo)外(wai)企(qi)業(ye)蜂(feng)擁(yong)而(er)至(zhi)，所(suo)謂(wei)“製裁”jiushizhishangtanbingle。ximenzizuoweishangjielingxiudailegetou，shoudaozhongguozhengfugaoguigedeliyu，zizaiqinglizhizhong。nancheyuximenzidehezixiangmushizhongshoudaotiedaobu、外經貿委

、外交部
、國(guo)家(jia)計(ji)委(wei)的(de)關(guan)注(zhu)，可(ke)見(jian)政(zheng)府(fu)的(de)重(zhong)視(shi)程(cheng)度(du)。與(yu)該(gai)項(xiang)目(mu)幾(ji)乎(hu)同(tong)時(shi)獲(huo)批(pi)的(de)還(hai)有(you)四(si)方(fang)機(ji)車(che)車(che)輛(liang)廠(chang)與(yu)加(jia)拿(na)大(da)龐(pang)巴(ba)迪(di)公(gong)司(si)準(zhun)高(gao)速(su)高(gao)檔(dang)客(ke)車(che)的(de)合(he)資(zi)項(xiang)目(mu)。

   談判桌上
，我與西門子高管互不相讓

   1997年6月的一天，距我赴北京述職已過去40天
，我再次聽取合資項目組的彙報。此時
，合資方案已由過去廠、所各建一個合資企業改為廠、所共同出資與西門子建立一個合資企業，這樣可以避免西門子“厚廠薄所”
，保證核心技術能夠引進來。

   談判組組長
、株洲所副所長周官森
，科研出身
、做事嚴謹、精明過人


，他當談判組組長的話，中方肯定不會吃虧。周官森談了5點：一是西門子關於“非競爭性”條款的立場在給韓部長和傅副部長的信中沒有任何退讓；二是株洲方麵對西門子的“非競爭性”條款態度非常明確
，不能接受；三是中方想通過西門子“借雞下蛋”
，西門子就是不借這個“雞”，西門子欲通過“非競爭性”條款壟斷中國市場
，株洲方麵堅決反對；四是40台交流傳動電力機車啟動項目國產化率隻有30%，今後合資企業的生存將麵臨困難；wushinengfoubugaohezi，gaiweitantaojishuhezuozhilu。haiyouyiweitongzhigengshizhijieledangdishuo，hezuoyubuhezuozhiyouliangzhongxuanze，meiyoutiaohedeyudi。kanlai
，tanpanzhuoshangshuangfangyijingdaolehubuxiangrangdejingdi。

   不久，湖南省省長楊正午、副省長周伯華來到株機廠視察。楊正午強調：要進一步加大國際合作力度
，不管談判多麼艱難，一定要邁出這一步。看來，西門子已將工作做到地方政府了。

   仲夏，中國機車車輛工業總公司廠長、所(suo)長(chang)經(jing)營(ying)座(zuo)談(tan)會(hui)在(zai)大(da)連(lian)舉(ju)行(xing)
，會(hui)上(shang)我(wo)就(jiu)如(ru)何(he)處(chu)理(li)好(hao)創(chuang)辦(ban)中(zhong)外(wai)合(he)資(zi)企(qi)業(ye)與(yu)企(qi)業(ye)自(zi)主(zhu)創(chuang)新(xin)之(zhi)間(jian)的(de)關(guan)係(xi)發(fa)表(biao)了(le)個(ge)人(ren)觀(guan)點(dian)。不(bu)失(shi)時(shi)機(ji)地(di)向(xiang)領(ling)導(dao)和(he)同(tong)事(shi)宣(xuan)傳(chuan)自(zi)己(ji)的(de)觀(guan)點(dian)，以(yi)獲(huo)得(de)支(zhi)持(chi)，這(zhe)在(zai)國(guo)企(qi)非(fei)常(chang)重(zhong)要(yao)。

   weiledayaximenzideaoqi
，zheduanshijianzhuzhoufangmianhaiduociyufaguoeersitonggongsijiechu。tiedaobukejisisichangzhouyiminmingquebiaotai，keyitongshiyuximenziyiwaidewaiguogongsijiechu，ribensanling
、法國阿爾斯通公司均可與之洽談，合作方式為技術引進。

   西門子公司一貫的談判風格是
，一開始拋出的條件直接把你逼到懸崖邊
，你要退一步就是粉身碎骨！danguoqilingdaorenbixujiangzhengzhi，shishishangwoxinzhongzaoyiquelilemubiao
，wulunruheyinianzuoyouwanchengheziqiyedezujian，yongyiniandeshijianweizhongfangzhengqugengduodeliyi。erqie
，woxiadingjuexinjuebudangxingyelishishangdezuiren。

   我決定退半步。

   西門子 “非競爭性”條(tiao)款(kuan)的(de)核(he)心(xin)是(shi)，株(zhu)機(ji)廠(chang)在(zai)合(he)資(zi)公(gong)司(si)成(cheng)立(li)後(hou)不(bu)能(neng)在(zai)交(jiao)流(liu)傳(chuan)動(dong)電(dian)力(li)機(ji)車(che)產(chan)品(pin)上(shang)與(yu)合(he)資(zi)公(gong)司(si)競(jing)爭(zheng)。業(ye)內(nei)眾(zhong)所(suo)周(zhou)知(zhi)的(de)是(shi)，直(zhi)流(liu)傳(chuan)動(dong)機(ji)車(che)是(shi)即(ji)將(jiang)退(tui)出(chu)曆(li)史(shi)舞(wu)台(tai)的(de)“夕陽”產品，交流機車是未來的發展方向。如此
，株機廠將淪為毫無市場地位的合資公司的附屬企業，以前研發了10多年的交流傳動技術也將付諸東流。我所說的“退半步”就是
，在合資公司60台機車生產綱領未實現前，株機廠不能生產銷售交流機車
，但達到生產綱領之後就不應加以限製。這就是所謂的“退半步”。我估計對方能接受我的退讓方案
，一是這給對方吃了顆“定心丸”
；二是年產60台機車，實際上產量也不少了，西門子公司最高年產量也隻有100多台。

   問題的關鍵不在外方

，而在中方。交流傳動技術指望西門子轉讓恐怕是有難度的，自主研發恐怕也是“遠水解不了近渴”，真的到了山窮水盡的地步嗎？我決定向下施壓。

   株洲廠
、所
，同為部屬單位，在20世紀六七十年代
，兩家合作密切、fengyutongzhou
，zhihouquejianxingjianyuanle。wobumingbaiguoquzhujichangyixierenlaoxiangzhezichengtixi，shouzhejinqianrendeyanjiusuobuduojialiyong，weishenmefeiyaolingqiluzaone？zhebushimingbaizhebashenbiandehezuohuobantuigeijingzhengduishouma？silaixiangqu
，worenweizhezhongqingkuangzhinengjieshichengqianbainianlaidewanshibuqiuren
、自我封閉的小農思想在作祟。我決心改變這種狀況。

   春去秋來
，廠所共同召開了一次聯席會議。株機廠參會的有我

、總工程師劉友梅、副總工程師錢仲毅；株洲所參會的有所長廖勤生、副所長周官森、陳春陽
、黃濟榮和科研處處長奚國華。

   會議一開始我就挑明主題：“為了不刺激西門子公司
，我考慮在合資企業成立前將我們自主創新的交流機車研究出來，時間很緊迫，隻有約一年的時間。”廖勤生率先發言：“交流機車的研發可以兩條腿走路，一是在原型車AC4000型電力機車的基礎上做改進，二是與國外合作。”劉友梅顯然傾向於與國外合作：“可加快與阿爾斯通公司的合作
，年內完成談判
，1999年研發一台樣車出來。”周官生的觀點與廖勤生基本一致：“國內開發與國外合作兩條腿走路。”黃(huang)濟(ji)榮(rong)則(ze)認(ren)為(wei)資(zi)源(yuan)有(you)限(xian)
，不(bu)可(ke)能(neng)兩(liang)條(tiao)腿(tui)走(zou)路(lu)。黃(huang)濟(ji)榮(rong)是(shi)技(ji)術(shu)專(zhuan)家(jia)，我(wo)問(wen)他(ta)靠(kao)自(zi)己(ji)的(de)力(li)量(liang)何(he)時(shi)能(neng)實(shi)現(xian)最(zui)後(hou)的(de)技(ji)術(shu)突(tu)破(po)，黃(huang)濟(ji)榮(rong)打(da)了(le)一(yi)個(ge)比(bi)方(fang)：“我們正在爬珠穆朗瑪峰，剩餘的路隻有200米，可能成功，也可能失敗。”最後
，我綜合大家的意見：“廠所成立一個項目組，即刻展開工作，采取與國外公司聯合設計、合作生產、技術轉讓的方式，兩條腿走路，年內完成對外談判，1999年生產出樣車。”

   這次會議是中國鐵路機車堅持自主創新
，保存交流傳動技術研發有生力量的一次曆史性會議。

   據說

，草原上的狼能聞到10多公裏以外的氣味。西門子好像有所察覺
，有段時間頻繁來訪。一次
，西門子公司的溫特先生談道：“在中國，或者說在亞洲
，建一個西門子公司的生產基地，以合資企業這種形式將生產基地固定下來，我們可以給予長期的技術支持。”ximenzidezhanlveyitushihenxianrande
，zheshitaquanqiuzhanlvebujudeyibufen。kezhujichangzuoweizhongguozuidadedianlijichechang，zenmekenengbudulifazhanerchengweiximenzidefushuhuopeitaochangne？haiyouyici，ximenzixiangmufuzerenbide?nikebiaoshi，zhuzhousuokeyibucanyujianliheziqiye，danyebunengyuqitawaiqihezuo。jinianjiechuxialai，ximenziduizhuzhousuodeshiligengjiayousuoganshou，paichizhuzhousuoziranzaiqinglizhizhong。

   20世紀80年代中期
，大連工學院內的中美工業科技管理培訓中心開張，這是中國最早從西方引進MBA教育的大學。美國伊利諾斯州立大學安蒂教授將她的研究成果介紹給學員：全球的JV(合資企業)的平均壽命隻有3年，如此短命，原因是合資雙方的戰略意圖差異太大。

   chudong，ximenzijituanxiashuwudazijituanzhiyidejiaotongyunshujishujituandemadingshengzongcaiyixingdaofangzhuzhou，madingshengshijinjinianximenzifangwenzhuzhouzuigaojibiedeguanlizhe。cici，wohaibuzhunbeipaochu“退半步”的de方fang案an。談tan判pan桌zhuo上shang，誰shui先xian退tui讓rang
，誰shui的de談tan判pan地di位wei立li馬ma降jiang一yi級ji，所suo以yi談tan判pan雙shuang方fang一yi般ban都dou不bu會hui輕qing易yi讓rang步bu。為wei了le不bu使shi談tan判pan破po裂lie，雙shuang方fang都dou需xu察cha言yan觀guan色se，選xuan擇ze最zui恰qia當dang的de時shi機ji出chu牌pai。我wo的de談tan判pan策ce略lve是shi：談大局，談友誼
，講株機廠的發展戰略
，講中方對合資企業的定位，不回避主要矛盾。

   馬丁生先生身材高挑，一副學者風範。談判前免不了短暫的寒暄，這就如西餐的頭盤
，必不可少。

   “在合資項目上，我們進行了長達4年多時間的馬拉鬆談判

，我相信我們雙方損失的不僅是時間
，還有機會……”我的性格比較直率
，因此說話方式也直截了當：“中國的鐵路市場足夠大，完全能容下包括合資企業在內的株機廠、大同廠，‘非競爭性’條款既不符合市場經濟的要求
，也沒有必要。株機廠有12 000名ming員yuan工gong，我wo們men不bu能neng僅jin僅jin成cheng為wei合he資zi企qi業ye的de供gong應ying商shang，那na樣yang會hui有you很hen多duo工gong人ren失shi業ye。合he資zi企qi業ye不bu僅jin要yao麵mian對dui中zhong國guo市shi場chang
，還hai要yao麵mian對dui國guo際ji市shi場chang。電dian力li機ji車che是shi高gao技ji術shu、高投入、勞動力密集三合一的產品，要充分利用中國的生產要素，將高性價比的機車推廣到世界市場上……”我侃侃而談，馬丁生先生一行認認真真聽了一個多小時。

   馬丁生也說了不少他的想法。他的核心觀點是：西(xi)門(men)子(zi)在(zai)株(zhu)洲(zhou)要(yao)建(jian)一(yi)個(ge)中(zhong)心(xin)
，這(zhe)個(ge)中(zhong)心(xin)就(jiu)是(shi)電(dian)力(li)機(ji)車(che)的(de)生(sheng)產(chan)中(zhong)心(xin)
，以(yi)合(he)資(zi)企(qi)業(ye)的(de)形(xing)式(shi)來(lai)實(shi)現(xian)。這(zhe)個(ge)中(zhong)心(xin)會(hui)得(de)到(dao)交(jiao)流(liu)傳(chuan)動(dong)的(de)技(ji)術(shu)，出(chu)口(kou)也(ye)會(hui)擴(kuo)大(da)，西(xi)門(men)子(zi)設(she)在(zai)歐(ou)洲(zhou)的(de)工(gong)廠(chang)也(ye)將(jiang)關(guan)閉(bi)，株(zhu)機(ji)廠(chang)能(neng)為(wei)合(he)資(zi)企(qi)業(ye)做(zuo)很(hen)多(duo)配(pei)套(tao)工(gong)作(zuo)。馬(ma)丁(ding)生(sheng)為(wei)合(he)資(zi)企(qi)業(ye)描(miao)繪(hui)了(le)一(yi)幅(fu)美(mei)好(hao)的(de)前(qian)景(jing)。馬(ma)丁(ding)生(sheng)站(zhan)在(zai)西(xi)門(men)子(zi)的(de)角(jiao)度(du)來(lai)闡(chan)述(shu)這(zhe)樣(yang)的(de)觀(guan)點(dian)並(bing)沒(mei)有(you)錯(cuo)，把(ba)投(tou)資(zi)風(feng)險(xian)大(da)的(de)生(sheng)產(chan)環(huan)節(jie)外(wai)移(yi)
，把(ba)營(ying)銷(xiao)和(he)研(yan)發(fa)做(zuo)大(da)，是(shi)啞(ya)鈴(ling)型(xing)企(qi)業(ye)的(de)典(dian)型(xing)做(zuo)法(fa)。中(zhong)國(guo)的(de)國(guo)有(you)企(qi)業(ye)過(guo)去(qu)大(da)多(duo)是(shi)橄(gan)欖(lan)型(xing)的(de)
，我(wo)正(zheng)盡(jin)全(quan)力(li)改(gai)變(bian)這(zhe)一(yi)現(xian)狀(zhuang)，怎(zen)麼(me)可(ke)能(neng)接(jie)受(shou)西(xi)門(men)子(zi)的(de)意(yi)見(jian)
，把(ba)中(zhong)間(jian)做(zuo)大(da)、兩頭做小，甚至把兩頭做沒變成圓球形的呢？

   馬丁生進而對“非競爭性”條款進行了解釋，我聽下來感覺有點兒向中方施壓的意思。馬丁生說，“非競爭性”條款對株機廠是機會
，對西門子卻是約束，因為西門子還可以與中國其他企業合作，比如設在大連和深圳的企業。看來，對方在“非競爭性”tiaokuanshangsihaomeiyoutuirangdeyisi，suoweiheziqiye，shizhishangjiushiximenzishezaizhongguodezigongsi。tielujicheshiyigeguojiadezhongyaozhanlveshangpin
，zhongguozuoweiyigedaguo，bukenengfangqiduigaichanpindezhudaoquan。zheyici

，tanpanshuangfangzai“非競爭性”條款上各抒己見，雖然沒有達成共識，但談判也沒有不歡而散。

   作為東道主
，我對此次會議做了總結。我說：我完全同意西門子集團執行副總裁威爾海姆博士的一句話
，“西門子成功的三個重要因素之一，是公司對內外環境的靈活適應能力”。當前，中國和中國企業正在發生著前所未有的變化，我們要認真對待。

   “自主創新”保衛戰

   與馬丁生會談後的第二天，我趕到北京，將談判情況分別向鐵道部科技司司長周翊民、鐵(tie)道(dao)部(bu)中(zhong)國(guo)機(ji)車(che)車(che)輛(liang)總(zong)公(gong)司(si)副(fu)總(zong)經(jing)理(li)楊(yang)安(an)立(li)彙(hui)報(bao)
，還(hai)得(de)到(dao)了(le)他(ta)們(men)的(de)支(zhi)持(chi)，他(ta)們(men)要(yao)求(qiu)株(zhu)洲(zhou)盡(jin)快(kuai)落(luo)實(shi)與(yu)第(di)三(san)方(fang)的(de)合(he)作(zuo)，意(yi)在(zai)向(xiang)西(xi)門(men)子(zi)公(gong)司(si)施(shi)壓(ya)。

   為了避免政治上的被動局麵
，株機廠自主開發交流機車的方案和與第三方的合作協議必須在合資公司正式成立前搞定。時間非常緊急！

   這一年北京的冬天來得比往年都早。我再次赴北京與彼得?尼可會談。會談前楊安立告訴我，馬丁生已將株洲談判的文字材料呈報傅副部長了，傅誌寰批示：“有理有節，爭取好的結果。”同時，傅誌寰要求下輪談判定在下個月15日ri，由you鐵tie道dao部bu中zhong國guo機ji車che車che輛liang總zong公gong司si王wang泰tai文wen總zong經jing理li主zhu談tan。傅fu誌zhi寰huan將jiang談tan判pan級ji別bie提ti高gao
，意yi在zai加jia快kuai談tan判pan進jin度du。但dan我wo清qing楚chu，在zai株zhu洲zhou自zi主zhu開kai發fa的de交jiao流liu機ji車che沒mei落luo實shi之zhi前qian
，談tan判pan是shi不bu會hui有you結jie果guo的de，不bu過guo我wo會hui將jiang時shi間jian控kong製zhi在zai一yi年nian左zuo右you。這zhe些xie想xiang法fa以yi前qian雖sui未wei向xiang傅fu誌zhi寰huan彙hui報bao
，但dan我wo認ren為wei傅fu誌zhi寰huan一yi定ding會hui支zhi持chi我wo
，隻zhi是shi處chu在zai他ta的de位wei置zhi，不bu好hao明ming說shuo而er已yi。此ci時shi


，傅fu誌zhi寰huan已yi是shi鐵tie道dao部bu黨dang組zu書shu記ji，很hen快kuai就jiu會hui升sheng任ren部bu長chang了le。

   剛回到株洲

，王泰文就打來電話說：“西門子北京公司認真研究了中方的信函，並將信函報送德國本部，德國本部已答複，不能接受中方的意見。”

   kanlai，ximenzideqiangyingtaidushengjile，guoquzhishikoutoubiaoshibuman，zhecishizhengshideshumianhuifu。wangtaiwenjiuxiayibudezuofazhengqiuwodeyijian，wotichujixudingzhu。zaidianhuali，woxiangwangtaiwenjinyibuchanshulebunengjieshou“非競爭性”條款的理由：

   “雙方已認可的可行性研究報告中，根據市場預測和鐵道部提供的計劃
，株洲地區電力機車年產量約為220台，而合資企業隻生產60台電力機車，另有150台電力機車還要由株機廠生產。馬丁生在與傅誌寰部長的會談中也談及，西門子認為株機廠也應發展交流機車。根據西門子的‘非競爭性’條(tiao)款(kuan)
，株(zhu)機(ji)廠(chang)發(fa)展(zhan)交(jiao)流(liu)機(ji)車(che)的(de)技(ji)術(shu)不(bu)可(ke)能(neng)從(cong)合(he)資(zi)公(gong)司(si)轉(zhuan)移(yi)，又(you)不(bu)允(yun)許(xu)與(yu)第(di)三(san)方(fang)合(he)作(zuo)，那(na)麼(me)株(zhu)機(ji)廠(chang)就(jiu)隻(zhi)能(neng)等(deng)死(si)了(le)
，可(ke)行(xing)性(xing)研(yan)究(jiu)報(bao)告(gao)中(zhong)株(zhu)機(ji)廠(chang)生(sheng)產(chan)150台交流機車等於一句空話！”

   王泰文完全同意我的觀點

，他要求：株洲廠、所是合資企業的主要參與者，是談判的主體。接下來做好資料準備，向傅誌寰部長彙報。

   1998年如期到來。元旦剛過，全國鐵路工作會議就在北京開幕了。傅誌寰副部長作題為“抓住新機遇
，打好攻堅戰，開創鐵路改革與發展的新局麵”的工作報告，顯然傅誌寰已進入部長角色。會議期間，王泰文傳達了傅誌寰對合資企業的最新要求，大意是：要互利互讓、共(gong)同(tong)發(fa)展(zhan)
，要(yao)堅(jian)持(chi)株(zhu)洲(zhou)與(yu)第(di)三(san)方(fang)合(he)作(zuo)
，促(cu)成(cheng)合(he)資(zi)是(shi)政(zheng)治(zhi)問(wen)題(ti)
，鐵(tie)道(dao)部(bu)要(yao)派(pai)人(ren)參(can)與(yu)。傅(fu)誌(zhi)寰(huan)的(de)要(yao)求(qiu)令(ling)我(wo)如(ru)釋(shi)重(zhong)負(fu)，因(yin)為(wei)傅(fu)誌(zhi)寰(huan)已(yi)接(jie)受(shou)了(le)企(qi)業(ye)的(de)主(zhu)張(zhang)。

   1998年3月5日(ri)
，第(di)九(jiu)屆(jie)全(quan)國(guo)人(ren)民(min)代(dai)表(biao)大(da)會(hui)在(zai)京(jing)召(zhao)開(kai)。新(xin)一(yi)屆(jie)政(zheng)府(fu)成(cheng)立(li)了(le)。我(wo)是(shi)這(zhe)一(yi)屆(jie)的(de)人(ren)大(da)代(dai)表(biao)，在(zai)團(tuan)組(zu)會(hui)上(shang)，我(wo)向(xiang)朱(zhu)鎔(鎔)基(ji)總(zong)理(li)彙(hui)報(bao)了(le)株(zhu)機(ji)廠(chang)改(gai)革(ge)的(de)情(qing)況(kuang)。朱(zhu)總(zong)理(li)風(feng)趣(qu)地(di)說(shuo)：“國企脫困關鍵在改革
，你們的傅誌寰部長對你們可不能太嬌慣了。”在國務院組成人員中
，傅誌寰以高票通過。

   兩會期間


，我抽空向傅誌寰彙報：目前
，全球交流機車市場相比4nianqianfashenglehendabianhua，chanpinhenchengshu，jiaoliuchuandongxitongchanpindejiagedafuxiajiang
，jingzhengriqujilie
，zhongfangtanpandiweitisheng
，zhiyaozaijianchiyixia，ximenzijiuhuizuochurangbu。guojiajiweiyehenzhichiwomen，ganziyufuzhurenzaijiejianximenzigaocengshishuoguo

，zaizhongguonameduozhongwaiheziqiyezhong，meiyounajiaqiyexiangximenzizheyangpinmingxianzhizhongguoqiyedefazhan。ganziyuxiwangtamenrenzhenkaolvzhongfangdeyijian。zhuzhousuozaiyuqitajijiahaiwaigongsijiechuzhong
，jianchiyaojishuzhuanrang、聯合開發、合作生產，已得到其中幾家公司的積極響應。

   鐵(tie)路(lu)改(gai)革(ge)的(de)步(bu)伐(fa)明(ming)顯(xian)加(jia)快(kuai)了(le)。首(shou)先(xian)是(shi)推(tui)動(dong)政(zheng)企(qi)分(fen)開(kai)，將(jiang)本(ben)來(lai)屬(shu)於(yu)企(qi)業(ye)的(de)采(cai)購(gou)權(quan)回(hui)歸(gui)鐵(tie)路(lu)局(ju)，首(shou)批(pi)下(xia)放(fang)的(de)是(shi)在(zai)各(ge)局(ju)管(guan)內(nei)運(yun)行(xing)的(de)動(dong)車(che)組(zu)。改(gai)革(ge)大(da)大(da)促(cu)進(jin)了(le)客(ke)運(yun)新(xin)產(chan)品(pin)的(de)發(fa)展(zhan)。短(duan)短(duan)幾(ji)年(nian)時(shi)間(jian)，廬(lu)山(shan)號(hao)、大白鯊號
、新曙光號
、春城號、藍箭號、中原之星號、先鋒號
、中zhong華hua之zhi星xing號hao如ru雨yu後hou春chun筍sun般ban冒mao了le出chu來lai。株zhu機ji廠chang抓zhua住zhu市shi場chang機ji遇yu
，積ji極ji與yu鄰lin近jin的de廣guang州zhou鐵tie路lu集ji團tuan接jie觸chu，促cu進jin廣guang深shen線xian開kai行xing動dong車che組zu
，實shi現xian公gong交jiao化hua運yun行xing。在zai這zhe之zhi前qian
，傅fu誌zhi寰huan到dao廣guang東dong考kao察cha
，專zhuan門men乘cheng坐zuo高gao速su公gong路lu的de大da巴ba從cong深shen圳zhen到dao廣guang州zhou
，並bing提ti出chu鐵tie路lu怎zen樣yang迎ying接jie高gao速su公gong路lu的de挑tiao戰zhan。

   草(cao)原(yuan)上(shang)，麵(mian)對(dui)狼(lang)的(de)主(zhu)動(dong)進(jin)攻(gong)，羊(yang)群(qun)總(zong)是(shi)在(zai)主(zhu)人(ren)的(de)庇(bi)護(hu)下(xia)處(chu)於(yu)防(fang)禦(yu)狀(zhuang)態(tai)。為(wei)什(shen)麼(me)羊(yang)的(de)主(zhu)人(ren)不(bu)訓(xun)練(lian)羊(yang)的(de)戰(zhan)鬥(dou)力(li)，改(gai)被(bei)動(dong)防(fang)禦(yu)為(wei)主(zhu)動(dong)進(jin)攻(gong)呢(ne)？有(you)的(de)人(ren)會(hui)說(shuo)，羊(yang)是(shi)食(shi)草(cao)動(dong)物(wu)
，本(ben)性(xing)使(shi)然(ran)。可(ke)是(shi)
，馬(ma)也(ye)是(shi)食(shi)草(cao)動(dong)物(wu)，為(wei)什(shen)麼(me)能(neng)被(bei)人(ren)訓(xun)練(lian)得(de)馳(chi)騁(cheng)沙(sha)場(chang)，戰(zhan)鬥(dou)力(li)超(chao)強(qiang)呢(ne)？看(kan)來(lai)，沒(mei)有(you)什(shen)麼(me)是(shi)不(bu)能(neng)改(gai)變(bian)的(de)。

   1936年按英國廠房標準建成的株機廠，多少有點兒狼性基因。此刻，株機廠在合資合作和自主創新兩條戰線上展開了最後一搏。

   合資合作有3個合同要簽署：中外合資合同，由株洲廠、所與西門子簽署；技術轉讓合同

，由合資公司與西門子簽署

；40節交流電力機車采購合同（該合同為合資公司的啟動項目），由合資公司與鐵道部簽署。3個合同互為依存
，同時生效。

   自主開發的項目更為緊迫。隻有盡快與廣深公司將8列高速動車組和2台tai機ji車che的de合he同tong簽qian訂ding下xia來lai，與yu外wai方fang的de技ji術shu商shang務wu談tan判pan才cai會hui有you實shi質zhi性xing進jin展zhan。借jie用yong株zhu洲zhou所suo技ji術shu專zhuan家jia黃huang濟ji榮rong的de比bi喻yu，目mu前qian
，株zhu洲zhou所suo的de交jiao流liu傳chuan動dong技ji術shu水shui平ping相xiang當dang於yu攀pan登deng珠zhu峰feng的de最zui後hou200米(mi)
，我(wo)認(ren)為(wei)交(jiao)流(liu)傳(chuan)動(dong)技(ji)術(shu)隻(zhi)剩(sheng)最(zui)後(hou)一(yi)層(ceng)窗(chuang)戶(hu)紙(zhi)等(deng)待(dai)捅(tong)破(po)了(le)。捅(tong)破(po)窗(chuang)戶(hu)紙(zhi)的(de)機(ji)會(hui)就(jiu)在(zai)技(ji)術(shu)談(tan)判(pan)和(he)聯(lian)合(he)設(she)計(ji)中(zhong)。外(wai)方(fang)接(jie)受(shou)聯(lian)合(he)設(she)計(ji)是(shi)完(wan)全(quan)可(ke)能(neng)的(de)，一(yi)是(shi)因(yin)為(wei)時(shi)間(jian)緊(jin)
，二(er)是(shi)因(yin)為(wei)外(wai)方(fang)對(dui)中(zhong)國(guo)鐵(tie)路(lu)的(de)標(biao)準(zhun)不(bu)熟(shu)悉(xi)，而(er)這(zhe)恰(qia)好(hao)是(shi)中(zhong)方(fang)的(de)長(chang)處(chu)。采(cai)購(gou)交(jiao)流(liu)傳(chuan)動(dong)係(xi)統(tong)產(chan)品(pin)的(de)任(ren)務(wu)

，很(hen)快(kuai)就(jiu)落(luo)實(shi)給(gei)株(zhu)洲(zhou)所(suo)了(le)。

   與西門子的合資談判取得了重大突破，在中國政府和企業的共同努力下
，特別是中方“退半步”方案的拋出，西門子終於同意了中方的建議。在“非競爭性”條款中增加了約束性條件

，合同文本是這樣表述的：“在2004年度終了
，某公曆年度終了，在該公曆年內，‘合資公司’向中國市場交付的交流電力機車不少於60台……”法律語言生澀
，通俗點兒說就是
，隻要合資公司機車產量達到60台，甲方（株洲廠
、所）jiukeyijiangzijikaifadejiaoliujichetourushichang。hezigongsidadaozheyichanlianghaixuliangsanniandeshijian，daonashi，zhongfangzizhukaifadejiaoliujicheyujiganggangwanchengyanzhengshiyan。zheyangyilai，waifangchiledingxinwan
，zhongfangyeweishoudaotaidadeyueshu，tanpanjieguoshishuangyingde！

   1998年3月31日，春寒料峭
，中德株洲西門子合資合同簽字儀式在北京東邊的一家酒店舉行。我代表株機廠，廖勤生代表株洲所，貝恩斯代表西門子(北京)公(gong)司(si)在(zai)合(he)同(tong)上(shang)簽(qian)字(zi)。按(an)照(zhao)西(xi)門(men)子(zi)的(de)做(zuo)派(pai)，簽(qian)字(zi)儀(yi)式(shi)本(ben)不(bu)應(ying)過(guo)於(yu)低(di)調(tiao)，但(dan)這(zhe)次(ci)沒(mei)有(you)邀(yao)請(qing)很(hen)高(gao)級(ji)別(bie)的(de)政(zheng)府(fu)官(guan)員(yuan)，也(ye)沒(mei)有(you)請(qing)記(ji)者(zhe)，看(kan)來(lai)西(xi)門(men)子(zi)還(hai)是(shi)有(you)所(suo)顧(gu)慮(lv)。株(zhu)洲(zhou)所(suo)方(fang)麵(mian)也(ye)未(wei)對(dui)合(he)資(zi)寄(ji)予(yu)太(tai)大(da)期(qi)望(wang)。

   不久以後另一個鐵路合資項目——青島四方廠與加拿大龐巴迪公司的合資合同簽字儀式規格極高，當時的國家主席江澤民出席了簽字儀式。文 | 趙小剛