“不論是位處青海腹地的格爾木市，或是東部的沿海城市——龍岩、泉州，施耐德電氣都實現了對這些中小城市的銷售覆蓋”。談起施耐德電氣近年來在中小城市的業務拓展，施耐德電氣中國區高級副總裁、全國銷售部負責人曹瑋顯得非常興奮。

　　作為施耐德電氣中國區銷售部掌門人，曹瑋在過去兩年裏
，將重要的精力放在了施耐德電氣的“城市覆蓋”計劃實施中。目前，施耐德電氣在中國近300個城市實現了銷售覆蓋，而這一數字還在進一步增加中。

　　“從2011年到2013年，施耐德電氣的城市覆蓋率在3年間增加了近百個，其中絕大部分分布在中西部地區。目前，新開發城市的銷售額已經成為施耐德電氣業務增長的重要組成部分。”在zai曹cao瑋wei看kan來lai，下xia一yi階jie段duan，中zhong西xi部bu的de中zhong小xiao城cheng市shi依yi然ran是shi施shi耐nai德de電dian氣qi業ye績ji增zeng長chang的de主zhu要yao源yuan泉quan
，跟gen全quan國guo一yi線xian城cheng市shi和he東dong部bu大da城cheng市shi相xiang比bi
，前qian者zhe的de增zeng長chang空kong間jian巨ju大da。

　　 首戰告捷   城市覆蓋計劃進入精耕細作階段

　　一直以來，根據外界環境的變化適時作出發展戰略的調整，都是施耐德電氣能夠在市場保持領先地位的關鍵。2011年
，施耐德電氣製定了未來3年內擴大區域覆蓋的城市發展計劃，並將重點放在中西部地區。

　　3年內，城市發展計劃穩步推進。近300個城市的覆蓋布局完成後，接下來，如何進一步挖掘中小城市的市場機會，是擺在曹瑋麵前的一個重要課題。

　　“2014nian，zhongxiaochengshirengranshiwomenzaizhongguoyejizengchangdezhongyaodongli，womenyaozaiyijingfugaidemeiyigezhongxiaochengshijinxingjinggengxizuo
，zaitigaoyewuchanchudetongshitigaokehudemanyidu。”曹瑋的目標十分明確。然而如何做到這一點
，他給出了自己的答案。

　　首(shou)先(xian)，在(zai)他(ta)看(kan)來(lai)，在(zai)中(zhong)小(xiao)城(cheng)市(shi)挑(tiao)選(xuan)適(shi)當(dang)的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)是(shi)在(zai)新(xin)的(de)城(cheng)市(shi)銷(xiao)售(shou)網(wang)點(dian)中(zhong)實(shi)現(xian)業(ye)績(ji)增(zeng)長(chang)的(de)關(guan)鍵(jian)。通(tong)常(chang)情(qing)況(kuang)下(xia)，除(chu)了(le)有(you)內(nei)部(bu)員(yuan)工(gong)主(zhu)動(dong)請(qing)纓(ying)之(zhi)外(wai)，施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)會(hui)在(zai)當(dang)地(di)挑(tiao)選(xuan)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，在(zai)對(dui)這(zhe)些(xie)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)進(jin)行(xing)多(duo)次(ci)培(pei)訓(xun)後(hou)，施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)還(hai)將(jiang)為(wei)其(qi)配(pei)備(bei)一(yi)個(ge)專(zhuan)門(men)的(de)銷(xiao)售(shou)中(zhong)心(xin)來(lai)支(zhi)持(chi)他(ta)們(men)的(de)工(gong)作(zuo)。

　　“找對的人

，培訓到位，提供必須的支持，具備了這三點，才能保證我們在新的城市中實現新的業務增長。”曹瑋總結到，“目前

，中小城市的業務增長速度很快
，有的新增中小城市的銷售金額已經累計超過1億元。”

　　城市覆蓋計劃除了對施耐德電氣中國區業績增長做出重要貢獻之外，圍繞這一戰略進行的多點布局，也讓施耐德電氣收益頗豐。

　　為了配合在中西部地區開拓業務的計劃，在過去兩年中，施耐德電氣在西安建立了在中國的第二個研發中心，同時，工廠、物(wu)流(liu)以(yi)及(ji)客(ke)戶(hu)服(fu)務(wu)中(zhong)心(xin)也(ye)落(luo)戶(hu)武(wu)漢(han)
，伴(ban)隨(sui)人(ren)才(cai)隊(dui)伍(wu)的(de)不(bu)斷(duan)擴(kuo)大(da)以(yi)及(ji)客(ke)戶(hu)滿(man)意(yi)度(du)的(de)不(bu)斷(duan)提(ti)高(gao)，施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)在(zai)中(zhong)國(guo)的(de)業(ye)績(ji)也(ye)得(de)到(dao)了(le)穩(wen)步(bu)提(ti)高(gao)。

　　合作夥伴升級到2.0版本

　　weilai
，shinaidedianqidemubiaorengranshiyaoyigaoyushichangpingjunzengsudeshuipingxiangqianfazhan，weileshixianzheyimubiao，chuleyikaochengshifugaijihua
，shinaidedianqihaijiangshengjiyuhezuohuobanxiangmuxiaoshoudemoshi。

　　“如果說以前我們跟合作夥伴的銷售模式是1.0版本的話，目前，我們已經把這一版本升級到了2.0，未來這兩個版本將同時存在。”曹瑋如是說。

　　為了更好的貼近用戶，施耐德電氣的業務發展已經從以往的事業部導向逐漸轉向了客戶導向為主。目前，行業大客戶、合作夥伴、零售電子商務成為其通向市場的三大渠道。

　　而作為施耐德電氣拓展中國市場的重要助力
，合作夥伴銷售模式一直是施耐德電氣極為看重的市場拓展方式。“在1.0版本模式下，施耐德電氣是與合作夥伴一起賣產品
，升級到2.0的模式後
，我們將與合作夥伴一起賣設備。”曹瑋解釋說。

　　在與合作夥伴的合作中，以往施耐德電氣主要與電氣設備成套廠
、集成商、代工生廠商一起合作，將產品放到他們生產的設備中。而升級到2.0模式後，除了以往的合作方式之外，施耐德電氣還將與業主或者項目總包商合作，直接進行設備的銷售和方案的提供。

　　“目前
，2.0模式對我們的最大挑戰是提高銷售人員的相關能力和素質。”在曹瑋看來
，銷售人員不僅要對產品的相關性能了如指掌，同時，也要精通係統設備和解決方案。

　　為了支持這一銷售模式的升級，施耐德電氣迅速在團隊內部推行“銷售專家與產品應用專家”dezuhefangshi，zaizheyimoshixiayiweizhemeiyigexiaoshourenyuandebeihoudouyouxiangyingdechanpinyingyongzhuanjiazuoweizhichi，congeryouxiaoditigaoxiaoshoudexiaolvhekehumanyidu。

　　有理由相信，未來，這支由精兵強將組成的施耐德電氣銷售團隊將在曹瑋的帶領下
，繼續踐行其城市覆蓋計劃、進軍西部、深挖內需等戰略，深度紮根中國市場的同時，將中國區的銷售業績再次推向新的高度。