逐鹿工業自動化市場，手中的利器是什麼
？產品
、技術、服務？恐怕還要加上一條：渠道。

　　在整個工業自動化產業鏈中，“渠道”往往是容易被我們忽略的一個環節。而隨著國內工業自動化市場逐漸趨向充分競爭的態勢
，最初被認為是“沒有技術含量、光會玩貿易”的工業自動化渠道商們也早已脫胎換骨，乘著市場的東風厚積薄發
，完成了從稚嫩到成熟、孱弱到強大的蛻變。

　　渠道商成熟了，工業自動化產品的渠道經營市場卻仍未超越它的初級階段。“渠道競爭規範化”是(shi)工(gong)業(ye)自(zi)動(dong)化(hua)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)和(he)渠(qu)道(dao)商(shang)共(gong)同(tong)期(qi)待(dai)的(de)局(ju)麵(mian)，而(er)在(zai)通(tong)往(wang)這(zhe)一(yi)目(mu)標(biao)的(de)路(lu)上(shang)還(hai)要(yao)曆(li)經(jing)多(duo)少(shao)波(bo)瀾(lan)，或(huo)許(xu)並(bing)沒(mei)有(you)任(ren)何(he)一(yi)段(duan)曆(li)史(shi)為(wei)中(zhong)國(guo)這(zhe)個(ge)世(shi)界(jie)上(shang)最(zui)為(wei)特(te)殊(shu)的(de)市(shi)場(chang)提(ti)供(gong)先(xian)例(li)。

　　結果應該還是那句話：“讓市場去決定一切吧！”

　　“這些年，我們不斷地在發展中走向成熟，又在成熟中不斷發展。”

　　——北京四通工控技術有限公司董事長潘琪

　　成長

　　四通大廈，北京中關村最早的標誌性建築之一，四通工控就位於這裏。

　　走進門去
，首先入目的是一牆的工業自動化品牌展示板——西門子
、富士電機、三菱電機、歐姆龍
、施耐德電氣、研華……，各類工業自動化樣品陳列在大廳中央的位置。再向裏走便是四通工控員工的“格子間”，電話聲此起彼伏。

　　工(gong)業(ye)自(zi)動(dong)化(hua)市(shi)場(chang)的(de)繁(fan)榮(rong)為(wei)四(si)通(tong)工(gong)控(kong)帶(dai)來(lai)了(le)繁(fan)忙(mang)的(de)業(ye)務(wu)，以(yi)及(ji)營(ying)業(ye)額(e)的(de)飛(fei)躍(yue)式(shi)增(zeng)長(chang)。在(zai)四(si)通(tong)工(gong)控(kong)的(de)辦(ban)公(gong)室(shi)裏(li)
，董(dong)事(shi)長(chang)潘(pan)琪(qi)為(wei)記(ji)者(zhe)回(hui)憶(yi)了(le)這(zhe)家(jia)工(gong)業(ye)自(zi)動(dong)化(hua)領(ling)域(yu)知(zhi)名(ming)的(de)渠(qu)道(dao)商(shang)20年的發展歲月。1990年，潘琪從四通集團的儀器儀表部正式調任四通工控業務負責人，那時，這個小部門隻有7個人，隻代理一種工業自動化品牌，而今，四通工控已經發展到了150人的規模
，與13家國內外知名工業自動化產品供應商建立了戰略合作關係，代理的產品覆蓋了工業自動化領域的全係列。

　　潘琪將這些年取得的成績首先歸功於外部利好的市場環境。“如今中國已經成為了世界上的製造大國
，製造業的發展必然會帶動提高自動化水平的需求。”潘琪說，這些年，他看到的最大變化就是工業自動化渠道商的銷售額在逐年攀升，“以前最大的渠道商一年也就做一兩個億，現在大的能做到20多個億。市場的盤子大了
，渠道商也在逐漸走向成熟

，經驗、能力都在不斷提升。”

　　與四通工控有著類似的成長經曆的
，還包括業內的另一家渠道商巨頭——眾業達。

　　1984年，眾業達的前身達濠機電成立。最初達濠機電主要經營國產產品，在計劃經濟時代過著“不愁吃不愁穿”的日子。改革開放之後
，跨國公司進入中國，達濠機電又開始與施耐德電氣、ABB
、西門子等國際品牌合作。到了2000年
，市場呈現出快速發展的態勢
，為拓展經營，達濠機電以連鎖的形式在全國開設了多家子公司，並更名為“眾業達”
，走上了飛躍式發展之路。

　　眾業達的業務重點為低壓配電，涉足工業自動化領域還是近三四年的事情。眾業達的總經理吳開賢告訴記者：“目前，工業自動化業務對眾業達的貢獻份額在以超過50%的增長率逐年上升。

　　國內走在前列的工業自動化渠道商
，大多與四通工控、眾業達一樣，走過了十餘年、甚至二十餘年的發展曆程。他們經曆了中國加入WTO之前的那段國外品牌僅能通過代理進入中國市場的“黃金時代”

，以主角的角色構造了最初的國內工業自動化市場。那段時間，他們上完了開拓市場的基礎課
，並為自己積累下了人才
、客戶資源、商務經驗等寶貴的財富。後來，他們又經曆了中國加入WTO之後國外品牌深入中國、群雄逐鹿的“競爭白熱化”shidai，xingyundeshizhongguodegongyezidonghuashichangyesuizhibeituidong，qudaoshangmenbingmeiyouchujufanerzhaodaolezijigengzhunquedeweizhi。jutongji，muqianhuoyuezaizhongguoshichangshangdegongyezidonghuachanpinqudaoshangyijingchaoguole1000家。

　　轉型

　　在壯大的過程中
，國內工業自動化渠道商們也在尋找著最適應市場的發展模式。最初，渠道商們大多僅僅是“貿易商”，將產品拿過來再賣出去，而市場環境的變化讓他們看到了技術服務和市場開拓的重要性。

　　中國加入WTO之前，四通工控以自身良好的物流管理和強大的資金實力為依托，成為了中國工控界最好的分銷品牌之一。中國加入WTOzhihou，sitonggongkongyizishenduonianlaideyouliangpinpaixingxiangweiyinqing，peiyangchuyipijingyanfengfudejishugongchengshi，budandaigeikehujishuxianjindeyouzhichanpin，tongshipeihegongyingshangweizuizhongyonghutigonglejishikekaodechanpinfuwu，chenggongxingchengleyige“服務型”的工控產品銷售平台。四通工控的董事長潘琪告訴記者：“目前，直接客戶為四通工控貢獻的銷售額已經占到總量的2/3。”

　　與分銷商相比
，最終客戶更重視渠道商的技術能力，看其是否能為用戶提供有效的售前
、售後支持。這就要求渠道商本身具有強大的技術實力。這一點，由低壓配電切入工業自動化領域的眾業達感觸頗深。

　　“工(gong)業(ye)自(zi)動(dong)化(hua)與(yu)配(pei)電(dian)市(shi)場(chang)很(hen)不(bu)一(yi)樣(yang)。在(zai)配(pei)電(dian)市(shi)場(chang)上(shang)，你(ni)隻(zhi)要(yao)有(you)產(chan)品(pin)，價(jia)格(ge)合(he)適(shi)，能(neng)供(gong)上(shang)貨(huo)
，就(jiu)可(ke)以(yi)操(cao)作(zuo)。但(dan)要(yao)想(xiang)在(zai)工(gong)業(ye)自(zi)動(dong)化(hua)行(xing)業(ye)站(zhan)穩(wen)腳(jiao)跟(gen)
，你(ni)必(bi)須(xu)懂(dong)技(ji)術(shu)、懂行業，做不了支持就不能去銷售。”眾業達的總經理吳開賢對記者說。

　　深耕行業正是眾業達的強項。如今，眾業達已有專職的技術人員100多名，他們可以為客戶提供專業的技術服務和支持。這使得眾業達自2003年涉足工業自動化領域之後
，很快由OEM領域突破至石油裝機

、海上油田及風力發電幾大新興行業。

　　而海得控製的突破之路，則是由渠道商向係統集成商的方向發展。2000年，海得控製完成了股份製改製，並建立了工控技術中心，進一步提高了自身的工程能力和係統集成能力，在繼續與施耐德、歐姆龍、ABB、赫斯曼
、通tong用yong電dian氣qi等deng國guo際ji知zhi名ming自zi動dong化hua產chan品pin供gong應ying商shang保bao持chi戰zhan略lve合he作zuo關guan係xi之zhi外wai，其qi研yan發fa和he產chan業ye化hua也ye取qu得de了le實shi質zhi性xing進jin展zhan，自zi主zhu研yan發fa的de工gong業ye網wang絡luo和he遠yuan程cheng監jian控kong係xi統tong在zai機ji場chang、地鐵、電力
、水處理和大型設備遠程監控上得到廣泛的應用。

　　有業內人士對於海得控製的轉型給予了充分的肯定：“國guo內nei工gong業ye自zi動dong化hua產chan品pin的de高gao端duan市shi場chang由you國guo外wai品pin牌pai廠chang商shang掌zhang控kong，分fen銷xiao業ye務wu成cheng為wei國guo內nei廠chang商shang的de現xian實shi選xuan擇ze
，但dan盈ying利li能neng力li不bu高gao。海hai得de控kong製zhi憑ping借jie其qi對dui行xing業ye應ying用yong和he產chan品pin的de深shen入ru理li解jie
，進jin軍jun係xi統tong集ji成cheng領ling域yu，可ke看kan作zuo是shi突tu破po瓶ping頸jing之zhi舉ju。”但他同時也指出
，特定行業的係統集成有較高的進入壁壘，渠道商欲轉型時需理性考量自身的實力。

　　未來

　　工業自動化市場的繁榮景象
，也催生出了越來越多的渠道商加盟這一群體。北京博實盛業科技發展有限公司（以下簡稱“博實盛業”）就是其中之一。這家成立於2006年的新生企業
，代理著Pro-face
、HITECH、北爾的人機界麵產品
，橫河、永宏、台達的PLC產品
，台達、東洋、LENZE的變頻器產品，ELMO
、東元、台達的交流伺服產品

，以及德國紐卡特的減速機。博實盛業的總經理郝京向記者表示，公司的成立搭上了機械行業高速發展的快車，2007年，公司的銷售額已經超過了1000萬元。

　　與yu博bo實shi盛sheng業ye一yi樣yang
，對dui未wei來lai有you著zhe美mei好hao願yuan景jing的de工gong業ye自zi動dong化hua渠qu道dao商shang新xin兵bing還hai有you很hen多duo。那na麼me，在zai當dang前qian的de國guo內nei工gong業ye自zi動dong化hua市shi場chang中zhong，如ru何he才cai能neng做zuo成cheng功gong的de渠qu道dao商shang？四si通tong工gong控kong的de董dong事shi長chang潘pan琪qi給gei出chu了le自zi己ji的de觀guan點dian：“一是要有企業發展必備的人力、財力資源

，二是要開拓出一批忠實
、穩定的客戶群，三是企業要有很好的內部管理模式
，四則是要總結出一套方法，如何將供應商最好的技術
、產品傳遞給客戶，為雙方搭建起一座暢通無阻的橋梁。”

　　市場為工業自動化渠道商提供了賴以生存的土壤。因而，有人說，雖然競爭激烈、整(zheng)體(ti)利(li)潤(run)下(xia)降(jiang)
，渠(qu)道(dao)商(shang)群(qun)體(ti)非(fei)良(liang)性(xing)擴(kuo)大(da)等(deng)不(bu)利(li)現(xian)象(xiang)也(ye)不(bu)時(shi)湧(yong)現(xian)，但(dan)行(xing)業(ye)景(jing)氣(qi)，小(xiao)公(gong)司(si)們(men)都(dou)無(wu)生(sheng)死(si)之(zhi)憂(you)。隨(sui)著(zhe)市(shi)場(chang)的(de)不(bu)斷(duan)成(cheng)熟(shu)，工(gong)業(ye)自(zi)動(dong)化(hua)渠(qu)道(dao)商(shang)群(qun)體(ti)也(ye)必(bi)然(ran)會(hui)經(jing)曆(li)洗(xi)牌(pai)過(guo)程(cheng)，優(you)秀(xiu)渠(qu)道(dao)商(shang)之(zhi)間(jian)的(de)並(bing)購(gou)、整合也可能發生，但由於市場的熱度不減
，這其中經曆的時間也許比其他的領域
、市場都要漫長。