《哈佛商業評論》三月份推出「再造競爭力」專zhuan題ti報bao導dao
，特te別bie專zhuan訪fang台tai達da電dian子zi執zhi行xing長chang海hai英ying俊jun先xian生sheng
，暢chang談tan台tai達da如ru何he由you零ling組zu件jian代dai工gong轉zhuan型xing為wei解jie決jue方fang案an供gong貨huo商shang的de收shou獲huo及ji成cheng果guo。台tai達da資zi深shen副fu總zong裁cai暨ji機ji電dian事shi業ye部bu總zong經jing理li張zhang訓xun海hai也ye一yi同tong受shou訪fang
，分fen享xiang台tai達da機ji電dian事shi業ye部bu推tui廣guang自zi有you品pin牌pai的de經jing驗yan。

　　zhizaoyezhuanxingdeyitihanlexuduonian
，nengyoushijichengguodequehaishishaoshu。taidadianzishiquanqiuzuidadejiaohuanshidianyuangongyingqichangshang，duonianlaiyijianlishenhoudezhizaoheshejishili，zaizhegejichushang，yifangmiangengjinyibutigongjiejuefangan，tongshiyechangshikuodatuizhanziyoupinpai，baguoquzaishiyebucengjinulijianlidegongyepinpai，tishengdaozonggongsicengjilaizhenghetuidong。taidazaitigongjiejuefanganhetuizhanziyoupinpaichengguozuifengshuodejidianshiyebu，lirunlvdadaoquangongsideliangbei，zhengmingzheliangxiangzhuanxingshengjidezuofasuiranburongyi，danshibujinkexing，erqiechengxiaolianghao。benkanzhuanfangtaidadianzifudongshichangjizhixingchanghaiyingjun，qingtatantantaidaruhecongdanchundelingzujiandaigongzhizao
，zhuanxingchengweijiejuefangangonghuoshang，yijiruhesuzaotaidadepinpai。yixia，jiushijingguozhenglibianjidecaifangneirong。

　　<哈佛商業評論>問 (以下簡稱問) : 台達為什麼從製造轉型到提供解決方案?

　　海英俊答( 以下簡稱答) : 台灣的代工雖然不能說已經做到極致，但未來發展空間有限，再下去靠的是如何讓營運更有效率、更精簡、更快速。但即使如此，客戶也未必會給你錢;現在做生意都很透明化，客戶會要求看你的成本分析表，決定要給你多少百分比的獲利率。所以即使是做設計代工( ODM )，利潤仍上不去。我們在設計和製造方麵都已經做到非常好了，這兩部分依然保留，但還要再提供解決方案
， 往DMS(Design
，Manufacture，Solution) 發展，幫客戶解決問題
， 才能提升我們對客戶的價值。現在
，我們提供解決方案所獲得的利潤，是以前光賣零組件的兩倍。

　　提供解決方案有兩個重點： 一(yi)個(ge)是(shi)對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)了(le)解(jie)
，一(yi)個(ge)是(shi)要(yao)有(you)技(ji)術(shu)能(neng)力(li)去(qu)解(jie)決(jue)客(ke)戶(hu)的(de)問(wen)題(ti)。以(yi)前(qian)我(wo)們(men)做(zuo)零(ling)組(zu)件(jian)的(de)時(shi)候(hou)，並(bing)不(bu)了(le)解(jie)終(zhong)端(duan)客(ke)戶(hu)
，隻(zhi)是(shi)把(ba)產(chan)品(pin)交(jiao)給(gei)係(xi)統(tong)整(zheng)合(he)商(shang)
，由(you)他(ta)們(men)去(qu)做(zuo)整(zheng)合(he)，我(wo)們(men)和(he)客(ke)戶(hu)沒(mei)有(you)接(jie)觸(chu)，根(gen)本(ben)不(bu)曉(xiao)得(de)終(zhong)端(duan)客(ke)戶(hu)耍(shua)的(de)是(shi)什(shen)麼(me)，必(bi)須(xu)透(tou)過(guo)經(jing)銷(xiao)商(shang)取(qu)得(de)客(ke)戶(hu)回(hui)饋(kui)數(shu)據(ju)，但(dan)是(shi)他(ta)們(men)往(wang)往(wang)會(hui)鎖(suo)住(zhu)不(bu)給(gei)。後(hou)來(lai)我(wo)們(men)就(jiu)要(yao)求(qiu)，一(yi)定(ding)要(yao)讓(rang)我(wo)們(men)拿(na)到(dao)客(ke)戶(hu)回(hui)饋(kui)的(de)數(shu)據(ju)。了(le)解(jie)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)之(zhi)後(hou)，接(jie)下(xia)來(lai)就(jiu)是(shi)要(yao)有(you)足(zu)夠(gou)的(de)技(ji)術(shu)去(qu)解(jie)決(jue)客(ke)戶(hu)的(de)問(wen)題(ti)。解(jie)決(jue)方(fang)案(an)是(shi)整(zheng)合(he)的(de)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)，困(kun)難(nan)度(du)比(bi)以(yi)前(qian)單(dan)一(yi)產(chan)品(pin)更(geng)高(gao)，所(suo)以(yi)技(ji)術(shu)能(neng)力(li)很(hen)重(zhong)要(yao)。

　　追求做好事的商機

　　問:台達機電如何做到解決方案的轉型?

　　答: 我們還在進行中
，還沒有完全轉過去。要做到解決方案，必須要有深厚的技術能力，所以我們選了幾個重點行業，深入了解，像是電梯
、起重，以及醫療和建築物自動化( building automation )。我wo們men的de機ji電dian產chan品pin因yin為wei專zhuan注zhu某mou個ge行xing業ye
，做zuo出chu來lai的de東dong西xi能neng為wei客ke戶hu帶dai來lai很hen大da的de價jia值zhi，我wo們men的de利li潤run率lv也ye會hui變bian多duo，機ji電dian部bu門men的de利li潤run率lv是shi公gong司si的de兩liang倍bei。

　　在zai這zhe些xie重zhong點dian領ling域yu中zhong，我wo覺jiao得de建jian築zhu物wu自zi動dong化hua是shi很hen重zhong要yao的de
，還hai可ke以yi搭da配pei節jie能neng環huan保bao的de趨qu勢shi來lai做zuo。我wo們men做zuo建jian築zhu自zi動dong化hua，與yu綠lv建jian築zhu有you關guan。剛gang開kai始shi做zuo綠lv能neng的de時shi候hou，是shi因yin為wei我wo們men鄭zheng崇chong華hua董dong事shi長chang的de理li念nian
，他ta覺jiao得de地di球qiu溫wen室shi暖nuan化hua效xiao應ying很hen嚴yan重zhong，必bi須xu要yao做zuo也ye事shi情qing來lai改gai變bian;後來
，我們受到《綠色資本主義》zhebenshudeyingxianghenda，tashuodeshizuoshengyihehuanbaojienengbingbudichu。guoquhenduorenjiaodezuohuanbaojienengzhishihuaqian，shenmedongxidouhuiguiyidian
，danwomenjiunataidataoyuansanchangzhengming，lvjianzhudejianzhufeiyongbubiqitajianzhuwugao，danshikeyigengshengdian。

　　做(zuo)好(hao)事(shi)也(ye)是(shi)有(you)商(shang)機(ji)的(de)，透(tou)過(guo)建(jian)築(zhu)物(wu)自(zi)動(dong)化(hua)其(qi)實(shi)可(ke)以(yi)改(gai)善(shan)很(hen)多(duo)地(di)方(fang)。譬(pi)如(ru)台(tai)灣(wan)很(hen)多(duo)大(da)樓(lou)迷(mi)信(xin)玻(bo)璃(li)帷(wei)幕(mu)設(she)計(ji)，耗(hao)電(dian)最(zui)多(duo)的(de)就(jiu)是(shi)空(kong)調(tiao)冷(leng)氣(qi)，假(jia)使(shi)房(fang)子(zi)設(she)計(ji)得(de)好(hao)
，很(hen)多(duo)時(shi)候(hou)可(ke)以(yi)用(yong)自(zi)然(ran)通(tong)風(feng)取(qu)代(dai)。像(xiang)我(wo)們(men)的(de)會(hui)議(yi)室(shi)，采(cai)光(guang)做(zuo)得(de)很(hen)好(hao)，平(ping)常(chang)可(ke)以(yi)不(bu)用(yong)開(kai)燈(deng)又(you)或(huo)者(zhe)，電(dian)梯(ti)有(you)電(dian)力(li)回(hui)收(shou)係(xi)統(tong)，我(wo)們(men)電(dian)梯(ti)的(de)用(yong)電(dian)量(liang)隻(zhi)有(you)普(pu)通(tong)電(dian)梯(ti)的(de)30%
，最高可以節省70%的耗電量。

　　不過，硬件做好了，更重要的還在於怎麼運作，把實際運作的知識變成軟件、韌ren體ti
，才cai能neng帶dai給gei客ke戶hu價jia值zhi。有you些xie產chan品pin市shi場chang上shang已yi經jing有you一yi些xie很hen強qiang的de廠chang商shang，我wo們men是shi新xin進jin廠chang商shang，一yi定ding要yao用yong跟gen人ren家jia不bu一yi樣yang的de做zuo法fa，所suo謂wei的de競jing爭zheng力li
，就jiu是shi你ni跟gen人ren家jia有you不bu一yi樣yang的de地di方fang，提ti供gong客ke戶hu更geng有you效xiao、更簡單的解決方法。

　　要yao做zuo這zhe樣yang的de產chan品pin，我wo們men已yi有you製zhi造zao的de優you勢shi，但dan還hai是shi要yao自zi己ji用yong過guo產chan品pin才cai會hui知zhi道dao怎zen麼me做zuo比bi較jiao好hao。譬pi如ru像xiang是shi電dian動dong窗chuang簾lian，現xian在zai裝zhuang的de還hai是shi傳chuan統tong式shi以yi手shou動dong來lai控kong製zhi上shang下xia，但dan是shi我wo們men在zai研yan究jiu，希xi望wang可ke以yi透tou過guo感gan光guang和he溫wen度du來lai決jue定ding，要yao升sheng起qi或huo放fang下xia，否fou則ze一yi般ban員yuan工gong還hai是shi可ke能neng會hui忘wang記ji，窗chuang簾lian拉la下xia來lai之zhi後hou就jiu不bu會hui升sheng上shang去qu，變bian成cheng還hai是shi要yao開kai燈deng。

　　從改變心態做起

　　問: 配合這樣的轉變，台達的本身的運作和組織有哪也變化或調整?

　　答: zheshiyibuyibulaide
，zhuyaohaishidajiaxintaidegaibian，womenyijidianshiyebuzuoshifandedaitouyang，qitabumenkeyilaiqujing。jidianshiyebuchenglideshihou

，xuyaoyixiebutongdegongneng，zuzhijiagoujiugenqitabumenbuyiyang，youhenduoqitabumenmeiyoudedanwei，xiangshiyingxiaodanweihejiejuefanganzhongxin( solution center )。以前做O D M 的時候，不需要營銷人員(market communication )，但現在我們要參展
、辦產品或技術發表會，就會有這樣的需求。另外
，我們有解決方案中心，可以幫經銷商為客戶解決問題;我們還需要很多軟件人才，這也是其他單位沒有的。企業要容忍公司內部有不同的商業模式， 才可以有空間去自由發揮，不同想法的人才可以存活，如果大家都一樣就完蛋了。

　　更重要的改變， 是心態和習慣的改變。以前台達的研發人員是不跟客戶接觸的

， 隻專心研究自己的技術，但是我們從IBMdedaolehendadeqifa，jiusuannishinuobeierjiangdezhu
，haishiyaodaokehunali，tingtingtamenyaodeshishenmedongxi。womenyaotigongjiejuefangan，yingxiaoheyanfayaoyoulianjie
， 否則你不曉得客戶真正需要的是什麼
，自己坐在實驗室裏猜想
，有時候結果是南轅北轍的。

　　問: 這些轉變，也跟台達要做自己的品牌有關係嗎?製造業最後一定要走到做自有品牌嗎?

　　答: 製(zhi)造(zao)業(ye)不(bu)一(yi)定(ding)要(yao)走(zou)到(dao)品(pin)牌(pai)的(de)路(lu)，看(kan)你(ni)公(gong)司(si)體(ti)質(zhi)跟(gen)你(ni)的(de)企(qi)圖(tu)心(xin)。大(da)家(jia)似(si)乎(hu)有(you)個(ge)迷(mi)思(si)
，以(yi)為(wei)製(zhi)造(zao)業(ye)沒(mei)錢(qian)賺(zhuan)了(le)就(jiu)去(qu)做(zuo)品(pin)牌(pai)，但(dan)品(pin)牌(pai)比(bi)製(zhi)造(zao)業(ye)更(geng)難(nan)做(zuo)，需(xu)要(yao)的(de)投(tou)資(zi)和(he)耐(nai)心(xin)更(geng)多(duo)，需(xu)要(yao)時(shi)間(jian)贏(ying)得(de)客(ke)戶(hu)的(de)信(xin)任(ren)，還(hai)要(yao)建(jian)立(li)龐(pang)大(da)的(de)經(jing)銷(xiao)係(xi)統(tong)，這(zhe)就(jiu)像(xiang)蓋(gai)金(jin)字(zi)塔(ta)一(yi)樣(yang)、一塊磚
、一yi塊kuai磚zhuan迭die上shang去qu。像xiang我wo們men機ji電dian產chan品pin去qu中zhong國guo大da陸lu二er十shi年nian了le，現xian在zai有you五wu百bai多duo個ge經jing銷xiao商shang，但dan我wo覺jiao得de經jing銷xiao體ti係xi還hai不bu夠gou完wan整zheng，另ling外wai像xiang巴ba西xi和he印yin度du市shi場chang也ye非fei常chang大da，也ye都dou必bi須xu一yi直zhi深shen耕geng。

　　以機電產品來說

，台達已經有自己的品牌，這是工業品牌
，一般消費者可能不是很清楚
，可是它存在時間很長，成長
、獲利能力都不錯，我相信它有不可取代的價值。台達要走的品牌路線
，就是進入門坎夠高的
，雖然要花更多的投資和努力， 可是一旦建立起來， 就(jiu)不(bu)容(rong)易(yi)消(xiao)失(shi)。為(wei)了(le)經(jing)營(ying)品(pin)牌(pai)

，我(wo)們(men)成(cheng)立(li)了(le)品(pin)牌(pai)辦(ban)公(gong)室(shi)，從(cong)原(yuan)本(ben)事(shi)業(ye)部(bu)門(men)的(de)層(ceng)級(ji)，提(ti)升(sheng)到(dao)總(zong)公(gong)司(si)的(de)層(ceng)級(ji)來(lai)做(zuo)，把(ba)以(yi)往(wang)的(de)經(jing)驗(yan)和(he)知(zhi)識(shi)彙(hui)總(zong)起(qi)來(lai)，包(bao)含(han)對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)調(tiao)查(zha)等(deng)，都(dou)是(shi)從(cong)以(yi)前(qian)就(jiu)開(kai)始(shi)做(zuo)了(le)。

　　無論是經營品牌或全球布局
，最重要的還是人才。我們很重視善用當地的人才， 像我們在巴西的總經理、印度的最高負責人，都是當地人
，我們自己總共隻派了兩、三個人過去。另外也要有吸引人才、培訓人才
、留住人才的方案。我們最近推動了當地人才開發計劃( Local Talent Development )，這是一個兩年的方案， 培養當地的經理人，有點像是MBA的形式，幫他們上課，一班大概六、七十個人， 還會指定導師( mentor )來帶他們
，我自己也帶了一
、兩個人，讓他們有課堂和實際事務的經驗。這些人都是三、四十歲的資深經理人，以後有機會做到事業部的負責人。