導讀：眼下國內企業已經具備了國際技術，可以和美國的企業競爭。國內醫療器械企業如果走出去需要做到兩點：第一是知識產權保護要做好；第二是市場要維護好。

   “在國內市場上，醫療器械的創新發展遇到了新的挑戰。”微創醫療器械（上海）有限公司資深副總裁劉道誌在2012年中國國際醫療產業投融資高端峰會“醫療器械企業的新的黃金機遇”論壇如是說。近年來



，招標帶來的不斷降價和審批的日益嚴格已經使4000多家國內器械企業麵臨比國外市場更加嚴酷的競爭。為了尋找利潤更高的市場
，邁瑞等領先的國內企業都開始把目標瞄準海外市場。

　　盤古創富醫療基金會合作人徐天宏指出：“開(kai)拓(tuo)國(guo)際(ji)市(shi)場(chang)雖(sui)然(ran)很(hen)繁(fan)複(fu)，但(dan)相(xiang)對(dui)來(lai)講(jiang)比(bi)較(jiao)容(rong)易(yi)把(ba)握(wo)。國(guo)內(nei)比(bi)較(jiao)好(hao)的(de)醫(yi)療(liao)企(qi)業(ye)已(yi)經(jing)注(zhu)重(zhong)開(kai)拓(tuo)國(guo)際(ji)市(shi)場(chang)。以(yi)前(qian)提(ti)國(guo)際(ji)市(shi)場(chang)，多(duo)數(shu)指(zhi)東(dong)南(nan)亞(ya)市(shi)場(chang)、南北非市場，眼下國內企業已經具備了國際技術

，可以和美國的企業競爭。現在不少企業已經開始開拓北美市場了。”

　　不bu過guo
，相xiang比bi以yi往wang單dan純chun的de出chu口kou銷xiao售shou，如ru果guo想xiang在zai國guo際ji市shi場chang紮zha下xia根gen

，國guo內nei醫yi療liao器qi械xie企qi業ye則ze需xu要yao學xue習xi更geng多duo的de東dong西xi。殷yin庫ku資zi本ben董dong事shi總zong經jing理li方fang向xiang明ming表biao示shi：“如果走出去
，國內企業需要做到兩點：第一是知識產權保護要做好；第二是市場要維護好，中國的企業在當地不可能自己維護，大部分都是當地的經銷商和夥伴。市場的管理能力決定了市場份額。”

　　國產醫械海外市場優勢明顯

　　軟銀中國合夥人趙剛指出：“國內的企業需先抓內需，把國內的市場做到一定的實力
，才能走出去。到一定規模的時候，國際化也是必由之路，也是水到渠成。”

　　方向明表示：“zhongguodeyiliaoqixieqiyefazhanhenkuai。ruximenzizhileideyixiedaqiyeyiweitamenkeyihenhaodibakongsanjigaoduanyiyuandeshichang，danxianzaibeiguoneidelingxianyiliaoqixieqiyesuoqudai
，erzheyangqushiyejiangchuxianzaiguojishichang。”從劉道誌的角度看，價格不是進軍海外唯一需要考慮的問題。他指出：“醫療器械企業要進軍國際市場，一定要多元化
，大的企業沒有單一業務，一般是多個不同領域，有的甚至不局限於國內市場。”

　　在業內人士看來，價格並不是最主要的問題。徐天宏指出：“醫療器械和其他商品不同
，有自己的特殊性，它的附加值是統一的，整體的利潤可以達到50%。我們認為低端產品的利潤率也是非常高的。”

　　由於成本上具有優勢，中國企業比國外的公司更能適應市場的變化。趙剛表示：“國(guo)外(wai)醫(yi)療(liao)器(qi)械(xie)公(gong)司(si)和(he)國(guo)內(nei)醫(yi)療(liao)器(qi)械(xie)公(gong)司(si)
，成(cheng)本(ben)差(cha)距(ju)很(hen)大(da)。國(guo)內(nei)公(gong)司(si)有(you)幾(ji)個(ge)億(yi)的(de)銷(xiao)售(shou)額(e)
，基(ji)本(ben)上(shang)都(dou)是(shi)賺(zhuan)錢(qian)
，但(dan)這(zhe)樣(yang)的(de)銷(xiao)售(shou)額(e)在(zai)國(guo)外(wai)都(dou)是(shi)虧(kui)的(de)。”

　　劉道誌指出：“醫療器械是一個綜合的技術產業，不存在研發占比不到10%企業就無法立足的現象。而國外大小公司的研發投入卻很高
；其他虧損的企業，主要由於給高管的薪酬過高，CEO不能因為虧損就降低標準，這兩種因素導致大小公司都要虧。而中國企業不是這樣
，在中國有1個億的銷售額，就能拿到2000萬元的利潤，研發投入不用太多。”

　　不過，對中國企業來說
，國際化的難度主要體現在非產品層麵。劉道誌指出：“我們有6年多的體會。做高端產品的難度不在於價格，而在於法規、臨床、網絡、品牌。歐洲的客戶對中國產品的看法跟中國其他商品一樣，即'質次價低’，所以進入法國和西班牙等國家的難度非常大
，隻能往土耳其等相對落後的國家想辦法。”

　　跨國並購需謹慎

　　盡管國際化的道路走起來並非一帆風順
，但海外並購逐漸成為國內企業感興趣的策略。

　　劉道誌表示：“我們在探索一個路徑——跨國並購。現在希望通過並購一些國外有網絡
、市場基礎但是在規模和資金上有欠缺的企業

，價格會比國內的公司便宜得多，而且可以更快地占領國外市場。國內的收購是十幾、二十倍的溢價，但國外企業卻基本上是按市場銷售額開價。”

　　並bing購gou雖sui然ran看kan上shang去qu十shi分fen吸xi引yin人ren，但dan是shi並bing購gou之zhi後hou卻que不bu得de不bu麵mian臨lin整zheng合he的de挑tiao戰zhan。很hen多duo其qi他ta行xing業ye率lv先xian走zou出chu去qu的de企qi業ye，都dou在zai並bing購gou之zhi後hou麵mian臨lin過guo這zhe樣yang那na樣yang的de問wen題ti。

　　趙剛強調：“當(dang)你(ni)做(zuo)到(dao)足(zu)夠(gou)強(qiang)大(da)的(de)時(shi)候(hou)，才(cai)能(neng)談(tan)並(bing)購(gou)。並(bing)購(gou)也(ye)很(hen)不(bu)容(rong)易(yi)，企(qi)業(ye)的(de)文(wen)化(hua)和(he)具(ju)體(ti)的(de)渠(qu)道(dao)都(dou)不(bu)一(yi)樣(yang)。並(bing)購(gou)以(yi)後(hou)
，由(you)於(yu)文(wen)化(hua)不(bu)同(tong)

，產(chan)品(pin)的(de)管(guan)理(li)也(ye)不(bu)同(tong)，這(zhe)都(dou)有(you)一(yi)個(ge)消(xiao)化(hua)吸(xi)收(shou)的(de)問(wen)題(ti)。並(bing)購(gou)說(shuo)起(qi)來(lai)容(rong)易(yi)
，但(dan)是(shi)並(bing)購(gou)以(yi)後(hou)的(de)管(guan)理(li)都(dou)是(shi)很(hen)難(nan)的(de)
，公(gong)司(si)做(zuo)到(dao)一(yi)定(ding)的(de)程(cheng)度(du)就(jiu)麵(mian)臨(lin)走(zou)出(chu)去(qu)的(de)挑(tiao)戰(zhan)。”

　　“並購模式的目的是把企業做大做強。國內的企業要做大，有兩種方式：要麼在自己相對的細分領域相對做深，或者是向其他領域擴張，最終做成重要的醫療器械企業巨頭。”劉道誌說。