隨著係統集成商的工程人員自動化水平的提高，DCS也開始走分銷之路。

　　廠商采用分銷的主要原因

　　①廠商協助分銷商進行其所在區域的市場拓展，這種方式對廠商來說是一種成本較低的銷售模式。

　　②為大的分銷商提供高級的技術支持
，而小的分銷商和最終用戶通過大的分銷商提供技術支持。

　　③為保證及時交貨以及銷售業績，廠商則要求分銷商備有一定庫存，例如，ABB公司的DCS業務(主要是指AC800F和AC800M)
，要求分銷商每年最低購買50萬美圓的產品，從而減輕廠商的庫存成本。

　　④規避商業風險，把回款壓力轉嫁到大的分銷商身上。

　　分銷商的內部競爭問題

　　分fen銷xiao商shang內nei部bu競jing爭zheng問wen題ti是shi目mu前qian分fen銷xiao商shang所suo麵mian臨lin的de普pu遍bian問wen題ti。隨sui著zhe自zi動dong化hua產chan品pin越yue來lai越yue普pu遍bian的de在zai工gong業ye領ling域yu使shi用yong，目mu前qian的de市shi場chang接jie近jin飽bao和he，導dao致zhi在zai各ge個ge領ling域yu各ge大da廠chang商shang的de競jing爭zheng越yue來lai越yue激ji烈lie。而er廠chang商shang會hui把ba每mei年nian銷xiao售shou指zhi標biao的de壓ya力li轉zhuan移yi到dao分fen銷xiao商shang
，年nian底di大da都dou會hui讓rang分fen銷xiao商shang積ji壓ya庫ku存cun以yi完wan成cheng銷xiao售shou指zhi標biao。分fen銷xiao商shang為wei了le完wan成cheng自zi己ji的de業ye績ji指zhi標biao，並bing且qie快kuai速su消xiao化hua庫ku存cun，一yi方fang麵mian會hui以yi低di於yu市shi場chang價jia格ge水shui平ping的de價jia格ge拋pao貨huo
，另ling一yi方fang麵mian，會hui想xiang盡jin辦ban法fa開kai拓tuo客ke戶hu
，甚shen至zhi爭zheng搶qiang其qi他ta分fen銷xiao商shang的de客ke戶hu。由you此ci造zao成cheng惡e性xing循xun環huan，最zui終zhong導dao致zhi市shi場chang上shang的de分fen銷xiao商shang都dou不bu願yuan意yi花hua時shi間jian和he成cheng本ben去qu開kai拓tuo新xin的de市shi場chang。

　　分銷商的資金問題

　　隨著銷售額越來越大
，為了滿足客戶交貨期，分銷商一般需要準備大量的庫存；另ling外wai
，分fen銷xiao商shang在zai訂ding貨huo時shi為wei了le從cong廠chang商shang得de到dao更geng好hao的de價jia格ge

，盡jin量liang籌chou措cuo資zi金jin下xia超chao大da規gui模mo的de訂ding單dan
，由you此ci造zao成cheng大da分fen銷xiao商shang資zi金jin緊jin張zhang，小xiao分fen銷xiao商shang由you於yu資zi金jin不bu足zu而er退tui出chu市shi場chang.

　　分銷商的能力跟不上廠商的業務發展

　　隨(sui)著(zhe)自(zi)動(dong)化(hua)業(ye)務(wu)競(jing)爭(zheng)越(yue)來(lai)越(yue)激(ji)烈(lie)，越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)自(zi)動(dong)化(hua)產(chan)品(pin)廠(chang)商(shang)要(yao)求(qiu)其(qi)分(fen)銷(xiao)商(shang)具(ju)有(you)更(geng)高(gao)的(de)技(ji)術(shu)能(neng)力(li)和(he)更(geng)專(zhuan)業(ye)的(de)銷(xiao)售(shou)能(neng)力(li)，以(yi)更(geng)好(hao)的(de)服(fu)務(wu)客(ke)戶(hu)
，獲(huo)取(qu)更(geng)大(da)市(shi)場(chang)。部(bu)分(fen)分(fen)銷(xiao)商(shang)由(you)於(yu)能(neng)力(li)不(bu)足(zu)而(er)逐(zhu)漸(jian)掉(diao)隊(dui)。中(zhong)國(guo)自(zi)動(dong)化(hua)廠(chang)商(shang)在(zai)初(chu)期(qi)走(zou)出(chu)國(guo)門(men)到(dao)國(guo)外(wai)開(kai)拓(tuo)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)時(shi)，國(guo)外(wai)的(de)大(da)公(gong)司(si)通(tong)常(chang)看(kan)不(bu)上(shang)中(zhong)國(guo)廠(chang)商(shang)；中國廠商也看不上國外小公司
；zhongdenggongsiyouyuyijingdailileqitajiadechanpin，youyujishujiyuanlaidedailihetongdengfangmiandewenti
，tamenyebutaileyizaidailizhongguodechanpin，suoyihennanxuanzeheshidedailishang！

　　分銷商的分類

　　下麵對目前市場上分銷商不同的發展境界做一分類。

　　境界一：而立

　　此類分銷商占了市場的大多數，而且大多是一些二級，三級分銷商。其來源有二：第一，與自動化產品的某一兩個最終用戶有著良好的關係，並且憑借此關係賴以生存
；dier，laiyuanyuyixieshaodaguimodefenxiaoshang。dangshaodaguimofenxiaoshangdefazhandaoyidingchengdu，mouxieyoujingyandeyuangonghuipingjieqishouzhongkehuheduishichangdelejie，chulaizilimenhu。shichangduizheleifenxiaoshangdeyaoqiubugao
，zhiyaoshaodongchanpinheshichang
，huozhehemoujigekehuyoulianghaodeguanxi，jiunengshengcun，danyezhishimianqiangshengcun.

　　值得注意的是，大多數更高境界的分銷商，都是由此階段發展起來的。

　　境界二：不惑

　　此ci類lei分fen銷xiao商shang大da多duo是shi一yi些xie和he廠chang商shang簽qian約yue的de一yi級ji分fen銷xiao商shang，與yu廠chang商shang保bao持chi良liang好hao的de關guan係xi，並bing且qie在zai某mou些xie區qu域yu有you自zi己ji的de客ke戶hu群qun，年nian銷xiao售shou額e在zai幾ji百bai萬wan到dao幾ji千qian萬wan不bu等deng。此ci類lei分fen銷xiao商shang的de共gong同tong特te點dian是shi：suirangengyunshichangduonian
，hekehuyuchangshangdoubaochilianghaodeguanxi，danwufaqudexindedadejinzhan，zengchangsudumingxianfanghuanhuozhetingzhibuqian。guanyugongsiqiantuyijifazhanwuqingxizhanlve。

　　此境界是分銷商發展的關鍵境界，如順利度過則前途一片光明，否則隻能退出市場。

　　境界三：知天命

　　此類分銷商都是經過激烈的競爭
，在市場開創出自己一片天地的分銷商。其特點是：年nian銷xiao售shou額e通tong常chang過guo億yi
，與yu廠chang商shang保bao持chi著zhe深shen層ceng次ci的de關guan係xi
，並bing且qie有you大da量liang的de忠zhong實shi用yong戶hu，在zai市shi場chang上shang有you很hen高gao知zhi名ming度du。通tong過guo在zai市shi場chang的de激ji烈lie競jing爭zheng和he在zai市shi場chang的de長chang時shi間jian耕geng耘yun
，它ta們men有you自zi己ji的de生sheng存cun之zhi道dao。它ta們men擁yong有you一yi定ding的de資zi金jin實shi力li，有you較jiao為wei清qing晰xi的de發fa展zhan戰zhan略lve和he把ba握wo自zi己ji命ming運yun的de能neng力li。

　　境界四：窺天下

　　能neng達da到dao境jing界jie四si的de分fen銷xiao商shang在zai市shi場chang上shang極ji少shao。它ta們men的de年nian銷xiao售shou額e通tong常chang在zai十shi億yi以yi上shang
，在zai全quan國guo有you自zi己ji的de銷xiao售shou網wang絡luo，並bing且qie在zai某mou些xie領ling域yu表biao現xian及ji其qi出chu眾zhong，同tong時shi擁yong有you強qiang大da的de資zi金jin實shi力li。境jing界jie四si的de公gong司si將jiang是shi未wei來lai分fen銷xiao商shang發fa展zhan潮chao流liu的de引yin領ling者zhe，也ye將jiang會hui是shi大da魚yu吃chi小xiao魚yu遊you戲xi當dang中zhong的de勝sheng利li者zhe。從cong某mou種zhong程cheng度du上shang來lai說shuo
，它ta們men已yi經jing初chu步bu具ju備bei和he廠chang商shang在zai同tong一yi桌zhuo麵mian談tan判pan的de能neng力li。在zai未wei來lai的de發fa展zhan中zhong

，它ta們men的de分fen銷xiao能neng力li將jiang進jin一yi步bu加jia強qiang

，從cong而er加jia大da它ta們men在zai整zheng個ge市shi場chang的de話hua語yu權quan。廠chang商shang也ye是shi借jie助zhu其qi營ying銷xiao網wang絡luo進jin行xing銷xiao售shou的de。

　　我們該怎麼辦
？

　　不論是分銷商還是代理，都可以統稱為分銷商。下麵分析4種分銷商的特點及中國自動化廠商的對策：

　　發展“而立”的de分fen銷xiao商shang。由you於yu其qi自zi身shen的de技ji術shu和he行xing業ye能neng力li都dou有you不bu足zu，資zi金jin也ye有you限xian，而er中zhong國guo自zi動dong化hua廠chang商shang由you於yu知zhi名ming度du還hai不bu高gao，導dao致zhi雙shuang方fang都dou對dui對dui方fang不bu滿man
，商shang人ren都dou急ji功gong近jin利li，即ji使shi成cheng為wei分fen銷xiao商shang，雙shuang方fang的de期qi望wang值zhi都dou高gao
，合he作zuo出chu業ye績ji的de可ke能neng性xing也ye不bu大da。再zai說shuo
，如ru果guo發fa展zhan這zhe樣yang的de公gong司si作zuo為wei分fen銷xiao商shang
，需xu要yao大da規gui模mo的de發fa展zhan這zhe類lei公gong司si，才cai能neng產chan生sheng規gui模mo效xiao應ying。這zhe種zhong方fang式shi，發fa展zhan少shao的de話hua，不bu能neng產chan生sheng大da的de影ying響xiang；發展多的話，中國公司在資金、時間、人力和物力等方麵也不允許。

　　發展“不惑”的分銷商。由於它們在某些區域有自己的客戶群，即使不新建項目
，由於DCS或PLC發展了30duonianle，gaizaodexiangmuquanzhengquguolai
，yegouxiaoshourenwule。zaijiashangduigongsideqiantuhefazhanwuqingxizhanlve

，zhiyaozhongguozidonghuachangshangshidangyindao
，chenggongdeqianlihaishihendade。

　　發展“知天命”defenxiaoshang。youyutamenyoudaliangdezhongshiyonghu，zaishichangshangyeyouhengaozhimingdu
，zhongguozidonghuachangshangzhenghaokeyijiezhuqiyingxiaowangluohekehuduiqidexinren
，lingwai
，youyushenfenduideng，suoyihezuodechenggonglvhejishilvshangyenengdedaobaozheng

　　發展“不惑”的分銷商和發展“知天命”的de分fen銷xiao商shang
，這zhe兩liang種zhong方fang式shi是shi中zhong國guo自zi動dong化hua廠chang商shang目mu前qian需xu要yao采cai取qu的de主zhu要yao方fang式shi
，這zhe兩liang種zhong公gong司si也ye很hen多duo，中zhong國guo自zi動dong化hua廠chang商shang需xu要yao優you先xian發fa展zhan近jin期qi有you項xiang目mu的de這zhe類lei公gong司si。

　　發展“窺天下”的de分fen銷xiao商shang。本ben身shen的de特te點dian決jue定ding其qi在zai大da公gong司si具ju有you很hen深shen的de關guan係xi
，而er這zhe種zhong關guan係xi正zheng是shi中zhong國guo自zi動dong化hua廠chang商shang需xu要yao的de，也ye就jiu是shi走zou高gao層ceng路lu線xian，如ru果guo關guan係xi走zou好hao的de話hua，就jiu有you了le幾ji百bai萬wan，甚shen至zhi上shang千qian萬wan的de銷xiao售shou業ye績ji的de潛qian力li。這zhe種zhong方fang式shi投tou入ru的de人ren力li和he物wu力li相xiang對dui較jiao少shao，是shi值zhi得de推tui薦jian的de方fang式shi。