南存輝站在正泰第四屆國際營銷大會的講台上
，環顧著台下將近200位來自世界各地的經銷商代表們，他的心中應當充滿了收獲的喜悅，因為就在剛剛過去的前9個月裏，正泰集團銷售同比增長40%，出口同比增長100%以上
，其中低壓電器產業實現年均增長51.2%。

　　早在兩年前，IBM曾經發布過一個名為《中國企業國際化》的白皮書
，在其中以苛刻的眼光選出了中國60家可以成功國際化的企業，雖然諸如中石油

、中石化
、中移動等國企巨頭赫然排名在前
，但是正泰卻也名列其中
，隻不過位次靠後。時至今日

，南存輝也許可以很驕傲地對IBM說：“你們當時真沒看走眼！”

　　順應時代的變化

　　在(zai)本(ben)世(shi)紀(ji)初(chu)的(de)前(qian)十(shi)年(nian)，溫(wen)州(zhou)的(de)低(di)壓(ya)電(dian)器(qi)產(chan)業(ye)雖(sui)然(ran)已(yi)經(jing)具(ju)有(you)了(le)讓(rang)外(wai)資(zi)巨(ju)頭(tou)無(wu)法(fa)忽(hu)視(shi)的(de)江(jiang)湖(hu)地(di)位(wei)，但(dan)是(shi)從(cong)浙(zhe)江(jiang)省(sheng)電(dian)器(qi)行(xing)業(ye)協(xie)會(hui)每(mei)年(nian)提(ti)供(gong)的(de)數(shu)據(ju)來(lai)看(kan)，即(ji)便(bian)是(shi)位(wei)居(ju)第(di)一(yi)的(de)正(zheng)泰(tai)，其(qi)海(hai)外(wai)市(shi)場(chang)的(de)銷(xiao)售(shou)額(e)占(zhan)總(zong)體(ti)銷(xiao)售(shou)的(de)比(bi)重(zhong)依(yi)然(ran)不(bu)大(da)。雖(sui)然(ran)南(nan)存(cun)輝(hui)一(yi)直(zhi)將(jiang)海(hai)外(wai)市(shi)場(chang)的(de)拓(tuo)展(zhan)當(dang)做(zuo)正(zheng)泰(tai)發(fa)展(zhan)中(zhong)的(de)頭(tou)等(deng)大(da)事(shi)，但(dan)是(shi)在(zai)當(dang)時(shi)讓(rang)他(ta)頭(tou)痛(tong)的(de)卻(que)不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)海(hai)外(wai)市(shi)場(chang)的(de)比(bi)重(zhong)問(wen)題(ti)。

　　中低端市場競爭飽和，利潤攤薄；高端市場話語權缺失，受製於國際巨頭是當時中國低壓電器產業內的普遍現象，並由此引發了行業內“突破天花板”的大討論。作為中國低壓電器行業老大的正泰麵臨著傳統產業如何升級、新興市場如何開拓等困惑，這些困惑都涉及到“正泰往哪裏去”的de龐pang大da命ming題ti。產chan業ye格ge局ju和he方fang向xiang的de轉zhuan變bian既ji考kao驗yan著zhe領ling導dao人ren的de眼yan光guang和he決jue策ce能neng力li，也ye考kao驗yan著zhe企qi業ye製zhi造zao模mo式shi和he管guan理li體ti係xi的de承cheng受shou能neng力li。南nan存cun輝hui在zai此ci次ci國guo際ji營ying銷xiao大da會hui上shang也ye總zong結jie：“我們在前些年經曆了人力成本上升、原材料價格難以捉摸
、製造模式轉變、工廠升級改造

、金融危機、歐洲主權債務危機等問題，還有很多常人難以承受的困難。”

　　然而正泰走過來了
，2010年
，僅正泰的上市公司正泰電器就創下了70多(duo)億(yi)元(yuan)的(de)銷(xiao)售(shou)收(shou)入(ru)。其(qi)實(shi)南(nan)存(cun)輝(hui)使(shi)用(yong)的(de)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)並(bing)沒(mei)有(you)太(tai)多(duo)出(chu)乎(hu)行(xing)業(ye)人(ren)士(shi)的(de)預(yu)料(liao)
，這(zhe)個(ge)從(cong)創(chuang)業(ye)伊(yi)始(shi)就(jiu)開(kai)始(shi)跨(kua)越(yue)各(ge)種(zhong)艱(jian)難(nan)的(de)溫(wen)州(zhou)企(qi)業(ye)家(jia)，隻(zhi)是(shi)在(zai)別(bie)人(ren)妥(tuo)協(xie)退(tui)守(shou)的(de)時(shi)候(hou)選(xuan)擇(ze)了(le)迎(ying)難(nan)而(er)上(shang)。

　　2006年，正泰光伏啟動；2009年專注於高端低壓電器製造的上海諾雅克成立
；與此同時，正泰在近些年裏以“電”為主軸對傳統的電器產業進行不斷的升級改造。由高低壓產品向係統化
、智能化
、全麵解決方案的轉型取得了讓業內矚目的成績，由單一產品到EPC再到建電站收電費的服務業轉型初見成效……

　　也許正是這些與中國低壓電器同行們不盡相同的“執著與專一”讓IBM的(de)全(quan)球(qiu)研(yan)究(jiu)機(ji)構(gou)看(kan)中(zhong)了(le)正(zheng)泰(tai)國(guo)際(ji)化(hua)的(de)潛(qian)力(li)。畢(bi)竟(jing)所(suo)謂(wei)的(de)國(guo)際(ji)化(hua)一(yi)方(fang)麵(mian)是(shi)植(zhi)根(gen)於(yu)產(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)和(he)優(you)質(zhi)服(fu)務(wu)，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)要(yao)看(kan)其(qi)是(shi)否(fou)把(ba)握(wo)住(zhu)了(le)世(shi)界(jie)製(zhi)造(zao)業(ye)的(de)趨(qu)勢(shi)和(he)全(quan)球(qiu)化(hua)範(fan)圍(wei)內(nei)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)的(de)變(bian)化(hua)。

　　從1994年(nian)就(jiu)開(kai)始(shi)把(ba)產(chan)品(pin)賣(mai)到(dao)海(hai)外(wai)的(de)正(zheng)泰(tai)一(yi)直(zhi)在(zai)努(nu)力(li)擠(ji)進(jin)國(guo)際(ji)化(hua)企(qi)業(ye)的(de)隊(dui)列(lie)。但(dan)是(shi)很(hen)多(duo)年(nian)以(yi)來(lai)，正(zheng)泰(tai)的(de)國(guo)際(ji)化(hua)似(si)乎(hu)一(yi)直(zhi)都(dou)是(shi)一(yi)種(zhong)售(shou)賣(mai)產(chan)品(pin)上(shang)的(de)單(dan)點(dian)作(zuo)戰(zhan)。而(er)現(xian)在(zai)當(dang)正(zheng)泰(tai)的(de)製(zhi)造(zao)水(shui)平(ping)逐(zhu)步(bu)提(ti)升(sheng)
、產業鏈條不斷完善、高端進程漸有起色的時候，國際營銷似乎已經表現出集群作戰的態勢。

　　令(ling)南(nan)存(cun)輝(hui)高(gao)興(xing)不(bu)僅(jin)是(shi)逐(zhu)年(nian)攀(pan)升(sheng)的(de)國(guo)際(ji)化(hua)業(ye)績(ji)
，還(hai)有(you)他(ta)能(neng)夠(gou)在(zai)連(lian)續(xu)舉(ju)辦(ban)了(le)四(si)屆(jie)的(de)正(zheng)泰(tai)國(guo)際(ji)營(ying)銷(xiao)大(da)會(hui)見(jian)到(dao)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)新(xin)麵(mian)孔(kong)。他(ta)可(ke)能(neng)無(wu)法(fa)一(yi)下(xia)子(zi)反(fan)應(ying)出(chu)這(zhe)個(ge)老(lao)外(wai)的(de)名(ming)字(zi)叫(jiao)什(shen)麼(me)，但(dan)是(shi)隻(zhi)要(yao)他(ta)定(ding)睛(jing)看(kan)一(yi)下(xia)老(lao)外(wai)胸(xiong)牌(pai)係(xi)繩(sheng)的(de)顏(yan)色(se)，他(ta)就(jiu)能(neng)大(da)致(zhi)了(le)解(jie)這(zhe)是(shi)來(lai)自(zi)哪(na)一(yi)個(ge)區(qu)域(yu)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)。（正泰為此次營銷大會製作的胸牌係繩是以顏色來區分的：藍色代表歐洲、紅色代表美洲、黑色代表獨聯體國家、綠色表非洲
、黃色代表亞洲）zuikaishicongouzhoushishuiguojihuadezhengtaiyijingzaiquanshijiefanweineiqudezhanhuo。duiyudianqichanpineryan
，suirangeguojiasuozhidingdebiaozhungebuxiangtong
，danshiouzhouqueyizuiweiyankeerwenming。zhidezhuyideshi，zhengtaizaiciciyingxiaodahuishangbiaozhangyouxiudejingxiaoshang，qizhongnadaodiyimingdeshiyiweilaizinuoweidejingxiaoshangdaibiao。yexutongguohangshizhiliang
、進軍高端、係統集成等一係列動作的正泰在搞定最難啃的硬骨頭後
，再去做其他標準不那麼苛刻的市場時就有些順風順水了。

　　qishixidaideyansebingbuzhishiweilequfenjingxiaoshangsuoshudeguojia

，nancunhuixiangtongguozhezhongshejixiangwaijiechuandazhengtaiweilekaituohaiwaishichangsuojinxingdeyicizhongdadezuzhibiange。duiyuzhongguoqiyeeryan
，yexushiyizhixiguanyuzaiguoneishichangdapindeyuangu
，yexushiqiguojishichangbingbuzhandaozhutidiwei
，daduoshuqiyedehaiwaixiaoshoubumendouguanyi“國際銷售部”的名號統籌全部海外市場。然而在兩年前
，南存輝將正泰原來的“國際銷售部”改為州區製管理。分設了歐洲區
、西亞非洲區
、南美洲區、亞ya太tai州zhou區qu和he獨du聯lian體ti州zhou區qu。在zai經jing營ying管guan理li之zhi上shang，這zhe幾ji個ge州zhou區qu並bing行xing不bu悖bei，分fen別bie采cai用yong不bu同tong的de策ce略lve。在zai此ci次ci國guo際ji營ying銷xiao會hui議yi上shang，這zhe幾ji個ge州zhou區qu也ye有you各ge自zi的de策ce略lve研yan討tao會hui，其qi主zhu持chi者zhe皆jie為wei南nan存cun輝hui任ren命ming的de“封疆大吏”。

　　有(you)意(yi)思(si)的(de)是(shi)在(zai)南(nan)存(cun)輝(hui)的(de)口(kou)中(zhong)
，他(ta)將(jiang)中(zhong)國(guo)本(ben)土(tu)市(shi)場(chang)和(he)海(hai)外(wai)的(de)五(wu)大(da)州(zhou)區(qu)並(bing)稱(cheng)為(wei)正(zheng)泰(tai)的(de)六(liu)大(da)洲(zhou)區(qu)。此(ci)種(zhong)管(guan)理(li)模(mo)式(shi)與(yu)眾(zhong)多(duo)跨(kua)國(guo)巨(ju)頭(tou)的(de)市(shi)場(chang)細(xi)分(fen)頗(po)有(you)相(xiang)似(si)之(zhi)處(chu)。也(ye)許(xu)在(zai)南(nan)存(cun)輝(hui)看(kan)來(lai)這(zhe)種(zhong)管(guan)理(li)架(jia)構(gou)能(neng)體(ti)現(xian)正(zheng)泰(tai)對(dui)海(hai)外(wai)市(shi)場(chang)不(bu)斷(duan)升(sheng)溫(wen)的(de)關(guan)注(zhu)。其(qi)實(shi)這(zhe)種(zhong)管(guan)理(li)模(mo)式(shi)最(zui)大(da)的(de)優(you)點(dian)在(zai)於(yu)能(neng)夠(gou)因(yin)地(di)製(zhi)宜(yi)地(di)細(xi)分(fen)市(shi)場(chang)
，從(cong)而(er)對(dui)區(qu)域(yu)渠(qu)道(dao)進(jin)行(xing)集(ji)中(zhong)開(kai)拓(tuo)。

　　產品滿足國際要求，組織結構符合國際趨勢。僅僅靠這些就足以讓一家20多歲的年輕中國公司在國際市場上和近百歲的巨頭們抗衡了嗎？這還遠遠不夠！因為國際化的目標必須要有國際化的人才去實現。

　　南存輝可能是出自溫州柳市的企業家群體裏對人和企業之間的關係理解最為深刻的一位。當別人還在為“兄弟一家親”的經營模式感到組織穩固的時候，南存輝很早就在正泰倡導去“家族化”的de過guo程cheng。而er成cheng功gong上shang市shi之zhi後hou的de正zheng泰tai也ye已yi經jing變bian成cheng了le一yi家jia公gong眾zhong公gong司si，其qi知zhi名ming度du和he號hao召zhao力li足zu以yi吸xi納na優you秀xiu的de人ren才cai。在zai此ci次ci營ying銷xiao大da會hui上shang

，西xi裝zhuang革ge履lv的de正zheng泰tai營ying銷xiao人ren員yuan使shi用yong外wai語yu和he老lao外wai們men暢chang談tan無wu礙ai。而er在zai營ying銷xiao大da會hui的de新xin產chan品pin推tui介jie會hui上shang，正zheng泰tai的de工gong程cheng師shi們men帶dai著zhe耳er麥mai走zou上shang講jiang台tai，沒mei有you講jiang稿gao
，沒mei有you指zhi示shi牌pai，他ta們men使shi用yong英ying語yu對dui產chan品pin侃kan侃kan而er談tan
，其qi風feng度du與yu氣qi質zhi不bu亞ya於yu國guo際ji巨ju頭tou公gong司si的de產chan品pin推tui介jie員yuan，然ran而er他ta們men的de年nian齡ling卻que在zai30歲以下。這種現象或許是5年前的正泰所不能企及的！

　　與此同時，南存輝也不再是以前的南存輝。雖然這個深諳銷售之道的企業家還沒有完全擺脫中國式營銷的影響。（他在講話中要求自己的州區部門要甘心做好“夾板”
，甘心當好“孫子”）。但(dan)是(shi)他(ta)正(zheng)在(zai)思(si)想(xiang)上(shang)融(rong)入(ru)世(shi)界(jie)級(ji)企(qi)業(ye)家(jia)的(de)隊(dui)伍(wu)，其(qi)全(quan)局(ju)思(si)考(kao)能(neng)力(li)和(he)話(hua)語(yu)風(feng)格(ge)都(dou)在(zai)發(fa)生(sheng)巨(ju)大(da)的(de)變(bian)化(hua)。他(ta)在(zai)演(yan)講(jiang)中(zhong)用(yong)溫(wen)州(zhou)農(nong)村(cun)老(lao)太(tai)太(tai)坐(zuo)飛(fei)機(ji)的(de)故(gu)事(shi)教(jiao)育(yu)員(yuan)工(gong)要(yao)用(yong)客(ke)戶(hu)的(de)思(si)維(wei)習(xi)慣(guan)來(lai)思(si)考(kao)，（yiweiwenzhoudelaotaitaizuofeijiquxinjiang，yinweitadaodezuizao
，suoyijianchiyaozuotoudengcangdeweizhi，zaitadesiweixiguanli
，zuofeijiyexuhezuogongjiaoyiyang，haodezuoweishixiandaoxiandede。chengwurenyuanfanfujieshitoudengcanghejingjicangdequbie，danshizheweilaotaitaisihaobuweisuodong。yushichengwuchangzouguolaigaosuta，feijixiandaoshanghai，ranhouzaidaoxinjiang
，quxinjiangdehouxia，suoyidouyaozuozaihoumian，yushizheweilaotaitaizhudongquzhaodaolezijidezuowei。）zaiyanjiangjieweiyongmangrendadenglongshiweilezaizhaoliangbierendetongshiyezhaoliangzijidegushichanshuzhengtaiyujingxiaoshanggongchengchangdelinian。yantanjiandaizheruoganzhexuesikaofarenshensheng。zhesihuyefuhelingdaolidashiyuehan•科特對領導者必須是一個會講故事的人的描述。

　　中(zhong)國(guo)企(qi)業(ye)在(zai)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)的(de)成(cheng)功(gong)足(zu)以(yi)支(zhi)撐(cheng)其(qi)前(qian)一(yi)個(ge)十(shi)年(nian)的(de)輝(hui)煌(huang)，而(er)下(xia)一(yi)個(ge)十(shi)年(nian)
，中(zhong)國(guo)企(qi)業(ye)唯(wei)有(you)在(zai)國(guo)際(ji)市(shi)場(chang)上(shang)與(yu)外(wai)資(zi)品(pin)牌(pai)一(yi)較(jiao)高(gao)下(xia)，才(cai)能(neng)延(yan)續(xu)自(zi)己(ji)的(de)成(cheng)長(chang)。這(zhe)是(shi)靠(kao)價(jia)格(ge)就(jiu)能(neng)夠(gou)實(shi)現(xian)的(de)事(shi)情(qing)嗎(ma)？一(yi)個(ge)不(bu)能(neng)在(zai)品(pin)牌(pai)上(shang)賺(zhuan)出(chu)溢(yi)價(jia)的(de)公(gong)司(si)如(ru)何(he)稱(cheng)得(de)上(shang)是(shi)一(yi)個(ge)優(you)秀(xiu)的(de)國(guo)際(ji)化(hua)企(qi)業(ye)？

　　品牌價值的蛻變

　　去年4月份，正泰與施耐德結束了長達十幾年的糾紛

，雙方達成和解。施耐德還賠償正泰集團1.575億yi元yuan。由you於yu技ji術shu和he專zhuan利li問wen題ti，在zai發fa展zhan過guo程cheng中zhong不bu斷duan被bei外wai資zi企qi業ye訴su諸zhu法fa庭ting的de中zhong國guo製zhi造zao業ye企qi業ye不bu在zai少shao數shu。但dan是shi能neng像xiang正zheng泰tai一yi樣yang起qi訴su外wai企qi取qu得de勝sheng利li並bing獲huo得de巨ju額e賠pei償chang的de企qi業ye卻que如ru鳳feng毛mao麟lin角jiao一yi般ban。南nan存cun輝hui把ba這zhe個ge事shi件jian概gai括kuo為wei正zheng泰tai走zou出chu外wai資zi重zhong圍wei
，全quan麵mian實shi施shi國guo際ji化hua的de節jie點dian。對dui於yu外wai國guo人ren而er言yan
，聽ting到dao這zhe個ge消xiao息xi的de時shi候hou，他ta們men可ke能neng會hui這zhe樣yang想xiang：“哎呀！巨頭施耐德居然在專利權的官司中被正泰打敗了，看來我們要重新審視正泰的產品和品牌價值了！”

　　實際上筆者的這種猜測並不是空穴來風。一位來自西班牙的正泰經銷商說：“中國製造在西班牙的確還留給人著低質、低價、粗製濫造的印象
，但是這種印象目前已經從全部的中國製造收縮到中國製造的服裝、鞋帽等日用品之上了。像製造工業品的正泰這樣的企業正在逐步擺脫傳統的‘中國製造’印象。”他(ta)說(shuo)自(zi)己(ji)經(jing)銷(xiao)的(de)正(zheng)泰(tai)產(chan)品(pin)，有(you)很(hen)多(duo)客(ke)戶(hu)是(shi)自(zi)己(ji)找(zhao)上(shang)門(men)來(lai)的(de)，因(yin)為(wei)他(ta)們(men)需(xu)要(yao)正(zheng)泰(tai)。同(tong)時(shi)他(ta)還(hai)非(fei)常(chang)欣(xin)賞(shang)正(zheng)泰(tai)的(de)一(yi)體(ti)化(hua)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)，認(ren)為(wei)這(zhe)是(shi)自(zi)己(ji)現(xian)在(zai)的(de)客(ke)戶(hu)最(zui)為(wei)需(xu)要(yao)的(de)。

　　也許在外國人心中，CHINT已經開始扭轉中國製造過去給他們留下的不良印象。這位西班牙代理商口中的CHINT是(shi)一(yi)個(ge)產(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)優(you)良(liang)

，價(jia)格(ge)合(he)理(li)
，公(gong)司(si)團(tuan)隊(dui)專(zhuan)注(zhu)於(yu)電(dian)器(qi)製(zhi)造(zao)，並(bing)積(ji)極(ji)進(jin)取(qu)的(de)形(xing)象(xiang)。而(er)在(zai)很(hen)多(duo)不(bu)了(le)解(jie)正(zheng)泰(tai)的(de)中(zhong)國(guo)公(gong)眾(zhong)眼(yan)裏(li)，與(yu)國(guo)際(ji)巨(ju)頭(tou)相(xiang)比(bi)，正(zheng)泰(tai)這(zhe)個(ge)品(pin)牌(pai)可(ke)能(neng)依(yi)然(ran)沒(mei)有(you)擺(bai)脫(tuo)低(di)端(duan)的(de)形(xing)象(xiang)。

　　隱隱之中表現出來的CHINT＞正zheng泰tai現xian象xiang，對dui於yu正zheng泰tai的de國guo際ji化hua進jin程cheng來lai說shuo不bu啻chi是shi一yi個ge利li好hao態tai勢shi。但dan是shi這zhe不bu足zu以yi成cheng為wei驕jiao傲ao，因yin為wei這zhe位wei代dai理li商shang被bei問wen及ji為wei何he與yu正zheng泰tai合he作zuo的de時shi候hou
，他ta的de第di一yi反fan應ying是shi：“正泰的性價比非常合適。”而不是“正泰這個品牌是我們高度欣賞的。”

　　品(pin)牌(pai)建(jian)設(she)可(ke)能(neng)是(shi)中(zhong)國(guo)製(zhi)造(zao)業(ye)企(qi)業(ye)最(zui)大(da)的(de)短(duan)板(ban)，因(yin)為(wei)在(zai)過(guo)去(qu)的(de)幾(ji)十(shi)年(nian)裏(li)，他(ta)們(men)的(de)全(quan)部(bu)精(jing)力(li)都(dou)投(tou)注(zhu)在(zai)製(zhi)造(zao)和(he)銷(xiao)售(shou)之(zhi)上(shang)。然(ran)而(er)打(da)造(zao)一(yi)個(ge)和(he)西(xi)門(men)子(zi)、abb一(yi)樣(yang)的(de)全(quan)球(qiu)品(pin)牌(pai)豈(qi)是(shi)可(ke)以(yi)一(yi)蹴(cu)而(er)就(jiu)的(de)事(shi)情(qing)。品(pin)牌(pai)的(de)建(jian)設(she)需(xu)要(yao)先(xian)適(shi)應(ying)客(ke)戶(hu)的(de)心(xin)智(zhi)，而(er)後(hou)逐(zhu)步(bu)引(yin)導(dao)客(ke)戶(hu)的(de)認(ren)知(zhi)，試(shi)想(xiang)現(xian)在(zai)很(hen)多(duo)的(de)日(ri)本(ben)一(yi)線(xian)品(pin)牌(pai)在(zai)上(shang)世(shi)紀(ji)80年代的美國市場上不就是低端的代言人嗎？其實南存輝對此有著很清醒的認識
，他在演講中反複提到：“很多時候，事情的發展都是緩慢的，需要有一個慢慢來的心態。”

　　也許要求中國企業在品牌建設上實現類似於製造上的“中國速度”是件極不現實的事情
，這個過程中所麵臨到的問題可能比製造上的問題更加棘手，但是無論如何
，正泰的國際化品牌打造已經“上道兒”了。