4年前，美國電力轉換公司並入施耐德電氣公司，成為了施耐德電氣IT事業部(APC)
，並率先在UPS行業開創了多元化發展的局麵。與此同時，施耐德電氣也實現了在電力、工業、建築樓宇、anfanghexinxijishudenglingyudequanmianzhenghe。rujin
，shinaidedianqiyongyougengduodelingyuyijigengfengfudechanpin
，tajiangruhezaixifenshichanglibaochilingxiandiweidetongshi，zaizhenghedezengzhishichangshangchuangchujiaji APC將如何實現多元化優勢

，獲取持續的增長動力?

　　APC大中華區銷售副總裁張廣宏表示：“答案很明確。在'一個施耐德，一個組織機構'的框架下，以客戶需求為導向
，從產品向解決方案轉型，不斷挖掘增值潛力，為各行各業的用戶提供價值。”

　　增長勢頭不減

　　劉保華：2010年全球經濟好轉

，中國UPS市場總量增長了11%。APC在中國的發展情況如何?在哪些行業取得了新突破?

　　張廣宏：去年UPS銷售數量增長可能超過20%。我們認為2011年(nian)
，用(yong)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)量(liang)將(jiang)繼(ji)續(xu)增(zeng)長(chang)。從(cong)施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)的(de)全(quan)球(qiu)布(bu)局(ju)來(lai)看(kan)
，投(tou)入(ru)重(zhong)點(dian)開(kai)始(shi)向(xiang)金(jin)磚(zhuan)四(si)國(guo)等(deng)新(xin)興(xing)經(jing)濟(ji)體(ti)轉(zhuan)移(yi)。近(jin)年(nian)來(lai)
，中(zhong)國(guo)的(de)市(shi)場(chang)表(biao)現(xian)一(yi)直(zhi)很(hen)好(hao)，國(guo)際(ji)金(jin)融(rong)危(wei)機(ji)對(dui)中(zhong)國(guo)的(de)影(ying)響(xiang)也(ye)不(bu)嚴(yan)重(zhong)。2009年，我們保持穩定的業績，並在2010年實現了較大幅度的增長，營業額及利潤率等都較前一年增長了不少。

　　第(di)一(yi)，基(ji)於(yu)產(chan)品(pin)線(xian)的(de)完(wan)善(shan)。目(mu)前(qian)，公(gong)司(si)正(zheng)從(cong)產(chan)品(pin)向(xiang)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)轉(zhuan)型(xing)。我(wo)們(men)的(de)增(zeng)長(chang)不(bu)僅(jin)是(shi)由(you)於(yu)產(chan)品(pin)線(xian)不(bu)斷(duan)豐(feng)富(fu)，還(hai)因(yin)為(wei)我(wo)們(men)不(bu)斷(duan)提(ti)升(sheng)基(ji)於(yu)用(yong)戶(hu)實(shi)際(ji)需(xu)求(qiu)的(de)服(fu)務(wu)。

　　第二，以前我們更看重金融、電信這些IT應用較為前沿的領域，但現在交通、基礎建設
、製造業、醫療衛生以及政府等領域的用戶需求不斷變化
，對IT應(ying)用(yong)的(de)依(yi)賴(lai)性(xing)也(ye)不(bu)斷(duan)加(jia)強(qiang)。我(wo)們(men)有(you)良(liang)好(hao)的(de)市(shi)場(chang)基(ji)礎(chu)和(he)技(ji)術(shu)方(fang)案(an)
，能(neng)夠(gou)滿(man)足(zu)用(yong)戶(hu)不(bu)斷(duan)變(bian)化(hua)的(de)需(xu)求(qiu)

，因(yin)此(ci)從(cong)行(xing)業(ye)來(lai)看(kan)，我(wo)們(men)呈(cheng)現(xian)了(le)均(jun)衡(heng)增(zeng)長(chang)的(de)態(tai)勢(shi)。

　　劉保華：很多企業認為，醫療行業將是下一個增長趨勢明顯的行業。APC如何看待今年行業發展?

　　張廣宏：今年醫療行業確實會很熱。首先
，民營資本和外資會進入醫療領域;其qi次ci，有you效xiao的de專zhuan家jia資zi源yuan和he高gao品pin質zhi的de醫yi療liao係xi統tong正zheng逐zhu步bu覆fu蓋gai鄉xiang鎮zhen甚shen至zhi農nong村cun地di區qu。我wo們men的de核he心xin理li念nian是shi解jie決jue用yong戶hu的de難nan題ti，滿man足zu用yong戶hu的de需xu求qiu。同tong時shi，我wo們men不bu僅jin要yao服fu務wu高gao端duan用yong戶hu群qun體ti，還hai要yao不bu斷duan向xiang下xia拓tuo展zhan
，以yi便bian在zai未wei來lai找zhao到dao更geng多duo的de增zeng長chang點dian。

　　構建綠色數據中心

　　劉保華：去年年底，APC推出新一代InfraStruxure英飛集成係統。作為一種先進的數據中心構架和施耐德電氣EcoStruxure能效管理平台的組成部分，這個係統在綠色數據中心發揮什麼樣的獨特價值?

　　張廣宏：綠色的基礎是節能。數據中心隻有擁有了綠色高效靈活的基礎設施，才能讓虛擬化、雲計算等新技術發揮效果。自2004niantuichuyingfeijichengxitongyilai，womenjiuyizhichixutouruyuyanfa。zuizao，yingfeijichengxitongzhizhenduizhongxiaoxingshujuzhongxin
，xianzaitadejishulinianyijingyanshendaodaxingshujuzhongxin。takeyibangzhuyonghujieyuechengben
，baokuozhengtijieneng，jianshaozhandimianji，jiangdijianzhuheshujuzhongxindezhuangxiuchengbendeng。jishuheyonghuxuqiuyizhizaibianhua
，zheyeshiIT係(xi)統(tong)最(zui)大(da)的(de)挑(tiao)戰(zhan)不(bu)可(ke)預(yu)見(jian)。要(yao)解(jie)決(jue)這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)，就(jiu)需(xu)要(yao)建(jian)立(li)模(mo)塊(kuai)化(hua)數(shu)據(ju)中(zhong)心(xin)。模(mo)塊(kuai)化(hua)數(shu)據(ju)中(zhong)心(xin)能(neng)夠(gou)更(geng)加(jia)容(rong)易(yi)地(di)滿(man)足(zu)用(yong)戶(hu)需(xu)求(qiu)，提(ti)高(gao)數(shu)據(ju)中(zhong)心(xin)的(de)有(you)效(xiao)性(xing)

，減(jian)少(shao)IT資本投入和運營費用。現在，英飛集成係統已經成為模塊化數據中心的重要解決方案。

　　除了要評估數據中心的構建成本，用戶還要評估數據中心的運行成本，運行包括維護、負載
、擴kuo展zhan等deng，因yin此ci
，綠lv色se是shi一yi種zhong管guan理li需xu求qiu。英ying飛fei集ji成cheng係xi統tong的de核he心xin是shi英ying飛fei管guan理li軟ruan件jian，它ta可ke以yi為wei數shu據ju中zhong心xin的de物wu理li基ji礎chu設she施shi提ti供gong一yi個ge開kai放fang的de管guan理li平ping台tai，通tong過guo對dui安an全quan係xi數shu和he風feng險xian承cheng受shou能neng力li進jin行xing有you效xiao平ping衡heng

，優you化hua係xi統tong的de可ke用yong性xing
，從cong而er節jie省sheng能neng源yuan和he成cheng本ben。

　　總體來看，我對綠色的理解有三個層麵。第一
，追求產品的技術性;第二，追求係統的高效性
，比如我們把有效的冗餘模塊變小

，降低冗餘容量
，保持高可用性，從而提高整個係統的效果;disan
，zhuiqiuyunyingchengbendezhengtigaoxiao，baochiyizhongdongtaideyunying。yingfeijichengxitongnenggoucongzhesangecengmianbangzhuyonghugoujianlvseshujuzhongxin，youxiaoliyongmeiyidudian、每一個機櫃。

　　劉保華：數據中心管理平台智能化是一種發展趨勢。英飛集成係統的智能管理平台具有哪些功能?在可視化方麵達到什麼程度?

　　張廣宏：通過英飛集成係統的智能管理平台
，你在北京就可以看到我們反饋給美國總部數據中心的所有運營狀態，包括安防
、設備
、用(yong)電(dian)等(deng)。通(tong)過(guo)數(shu)據(ju)中(zhong)心(xin)的(de)攝(she)像(xiang)頭(tou)


，你(ni)也(ye)可(ke)以(yi)監(jian)控(kong)總(zong)部(bu)數(shu)據(ju)中(zhong)心(xin)的(de)設(she)備(bei)運(yun)行(xing)情(qing)況(kuang)，通(tong)過(guo)調(tiao)整(zheng)攝(she)像(xiang)頭(tou)焦(jiao)距(ju)和(he)角(jiao)度(du)就(jiu)可(ke)以(yi)拉(la)近(jin)設(she)備(bei)，觀(guan)察(cha)局(ju)部(bu)。

　　數據中心的上百個機櫃中，熱點在哪裏?每一個機櫃的用電量和用電比例是多少?對dui於yu這zhe些xie問wen題ti，英ying飛fei集ji成cheng係xi統tong智zhi能neng管guan理li平ping台tai都dou可ke以yi直zhi觀guan地di通tong過guo色se彩cai來lai顯xian示shi。這zhe些xie色se彩cai還hai可ke以yi顯xian示shi哪na些xie機ji櫃gui還hai有you預yu留liu空kong間jian，供gong電dian和he製zhi冷leng係xi統tong是shi否fou保bao留liu預yu留liu度du，如ru何he動dong態tai調tiao整zheng空kong調tiao係xi統tong等deng。

　　此外，英飛集成係統智能管理平台還可讓用戶看到量化的內容
，比如清晰的百分比數據、柱狀分析圖等，讓用戶精確地了解數據中心的運營情況，了解整個數據中心的用電
、製冷以及平衡狀態等。

　　依靠施耐德電氣
，APC能(neng)夠(gou)通(tong)過(guo)數(shu)據(ju)中(zhong)心(xin)有(you)效(xiao)地(di)整(zheng)合(he)平(ping)台(tai)資(zi)源(yuan)。比(bi)如(ru)施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)旗(qi)下(xia)的(de)派(pai)爾(er)高(gao)公(gong)司(si)是(shi)全(quan)球(qiu)專(zhuan)業(ye)視(shi)頻(pin)安(an)全(quan)係(xi)統(tong)企(qi)業(ye)，可(ke)以(yi)為(wei)數(shu)據(ju)中(zhong)心(xin)提(ti)供(gong)專(zhuan)業(ye)的(de)安(an)防(fang)監(jian)測(ce)設(she)備(bei)。通(tong)過(guo)施(shi)耐(nai)德(de)派(pai)爾(er)高(gao)，APC就能夠安全地解決數據中心的管理問題。

　　總的來說
，我認為最重要的是
，APC關guan注zhu用yong戶hu的de需xu求qiu，不bu僅jin推tui出chu解jie決jue方fang案an，還hai發fa布bu白bai皮pi書shu，建jian立li和he用yong戶hu互hu動dong的de平ping台tai。我wo們men的de方fang案an除chu了le能neng滿man足zu功gong能neng需xu求qiu
，還hai能neng滿man足zu應ying用yong需xu求qiu，不bu僅jin使shi用yong方fang便bian，還hai擁yong有you良liang好hao的de應ying用yong體ti驗yan。

　　劉保華：數據中心的高可用性始終是基礎
，APC在這方麵做了哪些努力?競爭優勢在哪裏?

　　張廣宏：真正的可用性是用戶在使用過程中才能體驗到的。從廠商角度看
，我們采取“N+N”策略
，第一個“N”是滿足需求
，第二個“N”是解決冗餘度。

　　第二
，我們提供機架
、空調、UPS、整體監控等，目標是幫助用戶從可用性和發展性角度做好規劃。

　　shijishang，shejiyuanyeyouchuantongdeshujuzhongxinbiaozhun
，dangainiantaicufang
，qieyonghuduizijidexuqiubuqingxi，yinciwomenweiyonghutigongyitaoshejigongju。zheshiyigexunipingtai，yonghukeyizaipingtaishangzhijieweizijiweilaideshujuzhongxinjianmo，zhiguandilejieshujuzhongxindebushujihuahebuzhou。

　　劉保華：這是不是你們數據中心的一套方法論?

　　張廣宏：APC願(yuan)意(yi)把(ba)技(ji)術(shu)和(he)方(fang)法(fa)與(yu)用(yong)戶(hu)分(fen)享(xiang)。實(shi)際(ji)上(shang)，我(wo)們(men)的(de)白(bai)皮(pi)書(shu)是(shi)我(wo)們(men)團(tuan)隊(dui)通(tong)過(guo)網(wang)絡(luo)從(cong)多(duo)種(zhong)角(jiao)度(du)對(dui)用(yong)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)進(jin)行(xing)搜(sou)集(ji)和(he)整(zheng)理(li)而(er)成(cheng)的(de)。可(ke)以(yi)這(zhe)麼(me)說(shuo)，白(bai)皮(pi)書(shu)是(shi)我(wo)們(men)與(yu)用(yong)戶(hu)一(yi)起(qi)創(chuang)造(zao)的(de)。

　　破解多元化融合難題

　　劉保華：一個企業真正做到以用戶需求為核心是非常困難的。APC如何以用戶需求為核心
，調整企業自身流程，比如改造管理架構、業務流程、研發導向等?

　　張廣宏：我們需要通過更有效的方法
、更(geng)客(ke)觀(guan)的(de)平(ping)台(tai)
，在(zai)用(yong)戶(hu)和(he)我(wo)們(men)之(zhi)間(jian)建(jian)立(li)深(shen)入(ru)的(de)互(hu)動(dong)
，讓(rang)用(yong)戶(hu)了(le)解(jie)我(wo)們(men)的(de)能(neng)力(li)
，認(ren)同(tong)我(wo)們(men)的(de)服(fu)務(wu)。這(zhe)一(yi)切(qie)的(de)基(ji)礎(chu)是(shi)要(yao)了(le)解(jie)用(yong)戶(hu)真(zhen)正(zheng)的(de)需(xu)求(qiu)。

　　zaiguowai，youyurenlichengbenjiaogao
，dajiadoupubianrenweizhuanyedegongzuoyinggaijiaogeizhuanyederenyuanquzuo
，suoyifuwushiyigejuyoufeichangqiangjinzengchangdelingyu。danzaizhongguo，renlichengbenjiaodi，meigeyonghudouyouzijideyitaotixi，youdeyonghuxuyaowomenlaishishizhuanyehuafuwu，eryoudeyonghuzexiwangzijiyongyoufuwunengli。yinci，womenyaoyikaifangdexintaiduidai，binggenjuyonghudexuqiupeixuntamen，zengqiangtamenzishendefuwunengli。

　　我wo們men在zai與yu用yong戶hu交jiao流liu的de時shi候hou
，要yao詳xiang細xi了le解jie他ta們men的de組zu織zhi架jia構gou和he真zhen正zheng問wen題ti，並bing找zhao到dao相xiang應ying的de專zhuan業ye化hua方fang案an去qu解jie決jue問wen題ti。真zhen正zheng尊zun重zhong用yong戶hu，真zhen正zheng尊zun重zhong員yuan工gong，才cai能neng真zhen正zheng解jie決jue問wen題ti，施shi耐nai德de電dian氣qi就jiu是shi這zhe樣yang一yi家jia跨kua國guo企qi業ye。

　　劉保華：現在
，UPS市場的三大巨頭施耐德
、伊頓、艾默生都在走多元化發展的道路。國內一些廠商如科華、科士達(002518,股吧)在上市後，也在尋求多元化發展。你覺得未來多元化發展會不會成為市場競爭的焦點?

　　張廣宏：廠chang商shang進jin一yi步bu豐feng富fu產chan品pin線xian，提ti供gong更geng綜zong合he的de解jie決jue方fang案an，幫bang助zhu用yong戶hu規gui劃hua實shi施shi服fu務wu，不bu論lun從cong用yong戶hu角jiao度du還hai是shi商shang業ye角jiao度du都dou將jiang是shi一yi種zhong發fa展zhan趨qu勢shi。當dang然ran，各ge個ge企qi業ye的de基ji礎chu不bu同tong，平ping台tai不bu同tong，多duo元yuan化hua發fa展zhan的de核he心xin競jing爭zheng力li也ye就jiu不bu一yi樣yang。就jiu多duo元yuan化hua發fa展zhan而er言yan
，施shi耐nai德de電dian氣qi擁yong有you非fei常chang完wan善shan的de係xi統tong

，在zai各ge個ge業ye務wu領ling域yu都dou保bao持chi市shi場chang領ling先xian地di位wei，並bing在zai數shu據ju中zhong心xin建jian設she和he相xiang關guan的de電dian力li保bao護hu方fang麵mian實shi現xian差cha異yi化hua發fa展zhan。

　　很多以前隻提供UPS產chan品pin的de廠chang商shang，現xian在zai希xi望wang能neng夠gou依yi靠kao集ji團tuan資zi源yuan
，滿man足zu用yong戶hu的de全quan麵mian需xu求qiu。美mei國guo電dian力li轉zhuan換huan公gong司si並bing入ru施shi耐nai德de電dian氣qi之zhi後hou


，我wo們men進jin行xing了le基ji礎chu平ping台tai的de融rong合he
，實shi現xian了le“EE”：第一個“E”是能效管理提高能源效率;第二個“E”，我們稱之為IE將IT和energy融合在一起。

　　劉保華：在這種一站式服務的目標下，你認為APC最應該加強什麼?

　　張廣宏：shouxian，yonghurentongshizuizhongyaode。zhegefangfaweitamendailaichangyuandehaochu，tamenshizhenzhengdeliyihuodezhe。xianzaiyonghudecaigoufangshiduozhongduoyang
，womenxuyaoyougengkeguandepingtai、gengkeguandeziyuanbangzhuyonghu。dier，ziwonenglidetisheng。zaichanpinxianyuelaiyuewanshandeqingkuangxia，ruhebaochigegelingyudeshichanglingxiandiweishimeigeqiyedoubixukaolvdewenti。ruhedazaozhenzhengyounenglidetuandui
，ruhezhaodaogengduoyouxiuderencai，zhexiedoushitiaozhan。

　　渠道增值能力是關鍵

　　劉保華：APC中國的渠道體係是什麼樣的?你們一直在進行渠道調整
，近期跟合作多年的北大青鳥分手，是不是意味著APC渠道策略又做新調整?

　　張廣宏：首先，我們與合作夥伴之間是一種自由的市場選擇關係。其實，北大青鳥也在進行內部調整，我們的選擇是相互的。APC要(yao)求(qiu)渠(qu)道(dao)的(de)價(jia)值(zhi)鏈(lian)不(bu)能(neng)產(chan)生(sheng)衝(chong)突(tu)，每(mei)一(yi)個(ge)環(huan)節(jie)都(dou)不(bu)要(yao)出(chu)現(xian)價(jia)值(zhi)重(zhong)疊(die)。我(wo)們(men)的(de)總(zong)代(dai)理(li)商(shang)必(bi)須(xu)有(you)非(fei)常(chang)有(you)效(xiao)的(de)分(fen)銷(xiao)體(ti)係(xi)和(he)非(fei)常(chang)高(gao)的(de)分(fen)銷(xiao)能(neng)力(li)，並(bing)且(qie)代(dai)理(li)模(mo)式(shi)應(ying)該(gai)是(shi)其(qi)最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)業(ye)務(wu)模(mo)式(shi)。

　　dier，congshichangjingzhengheyonghuxuqiulaikan
，guochangdegongyinglianhuidaozhichanpindejishujiachangshangzhiyuelaiyuedi，huowujiazhiqueyuelaiyuegao，zheshihou，yonghuxuqiujiuhuibeishierbujian。yinci，bianpinghuaqudaojiagoubushiwomenzijixuanzede，shishichangheyonghuxuqiuxuanzedejieguo。womennenggouyouxiaodibaxuqiujiazhi、技術價值相結合
，同時把產品價格降到最低
，維護用戶利益。

　　第三，從廠商和渠道的關係來看
，我們和渠道商合作的關鍵是培養他們的能力。大部分公司都有金牌代理商、白金代理商
、鑽(zuan)石(shi)代(dai)理(li)商(shang)

，每(mei)類(lei)代(dai)理(li)商(shang)得(de)到(dao)的(de)折(zhe)扣(kou)不(bu)同(tong)。但(dan)如(ru)果(guo)我(wo)們(men)的(de)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)是(shi)增(zeng)值(zhi)者(zhe)，這(zhe)時(shi)我(wo)們(men)之(zhi)間(jian)講(jiang)的(de)不(bu)是(shi)拿(na)到(dao)的(de)折(zhe)扣(kou)有(you)多(duo)低(di)

，而(er)是(shi)他(ta)們(men)的(de)增(zeng)值(zhi)能(neng)力(li)有(you)多(duo)強(qiang)。

　　劉保華：APC的渠道有什麼特殊的地方嗎?

　　張廣宏：從cong全quan球qiu市shi場chang來lai看kan，最zui大da的de銷xiao售shou額e來lai自zi於yu非fei管guan理li市shi場chang完wan全quan通tong過guo合he作zuo夥huo伴ban進jin行xing銷xiao售shou的de市shi場chang。在zai非fei管guan理li市shi場chang裏li，合he作zuo夥huo伴ban就jiu是shi我wo們men的de最zui終zhong用yong戶hu。

　　muqian
，zhongguodefeiguanlishichangbingbushiwomendeqiangxiang，yincifahuizhongguoguanlishichangdezuoyongshiwomenzaiqudaoguanlishangdeyigehexinxiangfa。bangzhugengduodehezuohuobanqumanzuzuizhongyonghudexuqiu，bingshitamenjubeizixingshishijiandanjiejuefangandenengli，chengweiwomenpeixunhezuohuobandemubiao。suoyi，womenyaolejiehezuohuobandexuqiu
，bangzhutamentigaonengli。

　　劉保華：用戶需求通常不夠清晰，APC下一步是否會加大對谘詢服務的投入力度?

　　張廣宏：deque，yonghudexuqiukenengshimohude，danwomenyidingyaobangzhutamenlianghuahejutihua，suoyiwomenshouxianhuibangzhutamenshiyongshijideshejigongjujinxingjianmo。zheyangwomenheyonghuzhijianjiuyoulegongtongdehuayu
，bingnenggouchanshenggongshi。

　　lingwai，womenyaoqiuyuangongzaixiangmuchushijieduanjiuyaojieruxiangmuzhong，xiangyonghutigongzixunfuwu
，bangzhuyonghujinxingfangansheji。youdeyonghuhuiweiciyuwomenqiandingzixunhetong。qishi

，worenweizaigongjuheziyuandoujubeideqingkuangxia，renshigenben
，zaizixunfuwushanggengxuyaorencaiyugengyouxiaodetuanduijianshe，zhejiangshiwomenweilaideyigezhongdian。

　　記者手記

　　用戶需求驅動企業變革

　　當施耐德電氣成為集電力
、工業、建築樓宇、安防和信息技術為一體的大型集團時，整合各事業部資源，深度挖潛整合價值已經成為企業未來發展的持續動力。作為施耐德電氣IT事業部
，APC如何借助集團力量在細分領域上，保持領先優勢是融合後麵臨的第一大挑戰。

　　以用戶為中心的思維方式顯然可以一一破解這些紛繁的問題。

　　正是因為用戶的整體需求
，APC需要整合集團資源
，為用戶構建一個集供電
、製冷、安防
、監控為一體的數據中心。張廣宏認為
，企業“很難在每一個具體服務領域做到非常專業”


，為此，APC在新英飛係統中加入中立的管理平台。正是因為用戶的需求通常不夠清晰，APC才從產品向方案轉型
，推出建模工具

，發布白皮書，加強互動與用戶，並逐漸加強谘詢服務能力。正是因為用戶的需求，APC才逐步實施渠道扁平化策略，從而有效控製產品價格，增強技術方案價值。以用戶為中心
，不僅可以解釋APC四年中的各種舉措推出的原因，還可以預測APC未來的戰略重點與市場機會。