“世界上唯一不變的就是變化。”縱觀曆史
，能夠延續輝煌至百年的企業，其發展史都驗證了這句醒世名言。

　　在過去的160年中，西門子企業通信曾通過一次次轉型完成了蛻變。如今
，它再度轉型。但這一次


，它能成就新的輝煌嗎
？

　　以市場轉型為導向

　　“轉型，隻有開始，沒有結束。”西門子企業通信中國區總裁黃彥文似乎想告訴記者：一直以來，轉型都是西門子企業通信獲得成功的DNA。但這次
，西門子企業通信的轉型卻有更深層次的意義
，因為這家企業未來的發展將從以產品轉型為導向變為以市場轉型為導向
，“成為企業最信任的夥伴”以及“讓企業用戶獲得通信創新的價值”將成為他們的新目標。

　　不再單獨強調新技術
、新產品
，不再依賴產品轉型完成業務轉型，西門子企業通信的思路確實有點“異樣”
，甚至開始有點不像我們所熟悉的那個“百年老店”了。但在黃彥文看來

，市場發展的趨勢是“使用者經驗”將成為引領市場變化、技(ji)術(shu)變(bian)革(ge)的(de)唯(wei)一(yi)動(dong)力(li)，任(ren)何(he)的(de)企(qi)業(ye)通(tong)信(xin)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)隻(zhi)有(you)不(bu)斷(duan)滿(man)足(zu)使(shi)用(yong)者(zhe)的(de)習(xi)慣(guan)才(cai)能(neng)變(bian)得(de)有(you)價(jia)值(zhi)。這(zhe)種(zhong)趨(qu)勢(shi)必(bi)將(jiang)驅(qu)動(dong)企(qi)業(ye)改(gai)變(bian)以(yi)往(wang)的(de)發(fa)展(zhan)思(si)路(lu)
，更(geng)關(guan)注(zhu)用(yong)戶(hu)的(de)感(gan)受(shou)，而(er)不(bu)是(shi)關(guan)注(zhu)如(ru)何(he)為(wei)新(xin)技(ji)術(shu)培(pei)育(yu)市(shi)場(chang)。

　　zaijingzhengriqubairehuadeqiyetongxinshichang
，meiyouchayihuajiumeiyoulizuzhidi
，chuantongdejingzhengfangshidaduoshitongguochanpindechayihuashixiande。danshi，yishichangweidaoxiangdechayihuafazhanjiangruhezhankai，zheshirangrengandaomihuo。huangyanwenjieshidao
，ximenziqiyetongxinzaiqiyejishichangduoniandefazhanjingyanyijingzhengshi，xingyexuqiudechayibingbushiyoushebeidechayixingsuojuedingde，ershilaizifuwudechayi。IT係統可以允許出現故障再修複，但企業通信的需求卻是“不斷線”。這意味著，除了擁有保障“不斷線”的技術外

，還要有能力因地製宜地提供“不斷線”的服務，服務正是西門子企業通信的價值所在。

　　從西門子企業通信去年的業績來看，其服務業務的收入已占到了全年營收的55%。如果延續這樣的業績，服務業務很可能將成為西門子企業通信落實其轉型策略的強勁動力。

　　對於中國，西門子企業通信的市場轉型也開始悄然啟動。黃彥文透露，為了抓住“十二五”規劃帶來的商機，西門子企業通信將投入到節能和綠色能源、.雲計算所需要的連接和頻寬，通過整合UC、xietongheshujulaishixianwulianwangdejiazhidengredianlingyu。lingwai，jingwaijiesuanzhongxinhewaiweishengtaixitongdefazhanchuangzaodejihuiyejiangshiximenziqiyetongxinsuoguanzhudexinlingyu。

　　不再做“家樂福”

　　兩(liang)年(nian)前(qian)
，西(xi)門(men)子(zi)企(qi)業(ye)通(tong)信(xin)才(cai)從(cong)直(zhi)銷(xiao)改(gai)成(cheng)渠(qu)道(dao)銷(xiao)售(shou)。但(dan)和(he)它(ta)的(de)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)們(men)相(xiang)比(bi)，西(xi)門(men)子(zi)企(qi)業(ye)通(tong)信(xin)在(zai)渠(qu)道(dao)建(jian)設(she)方(fang)麵(mian)的(de)經(jing)驗(yan)遠(yuan)沒(mei)有(you)它(ta)在(zai)技(ji)術(shu)領(ling)域(yu)的(de)經(jing)驗(yan)豐(feng)富(fu)。對(dui)此(ci)
，黃(huang)彥(yan)文(wen)表(biao)示(shi)

，西(xi)門(men)子(zi)企(qi)業(ye)通(tong)信(xin)將(jiang)在(zai)今(jin)年(nian)全(quan)麵(mian)改(gai)變(bian)這(zhe)種(zhong)局(ju)麵(mian)。“zaijiexialaidesandaoliugeyue，womenhuijianhuabingqianghuagoutong，yikuodashichangweimubiao
，shixiansanyingmoshideliyigongxiang。genjusandalingyudeyewu，jinyibumingqueheluoshiqudao。”

　　在國內，4300萬中小企業一直被視為企業級市場地寶藏，但是這個寶藏卻並不好“挖”。過去，西門子企業通信在這一市場也同樣遭遇了幾進幾出的命運。但是這次
，它對中小企業市場的態度卻出現了180度的大轉彎。

　　黃彥文告訴記者
，西門子企業通信將全麵改變過去在中小企業市場所推行的“家樂福”式的策略（各級渠道拿貨價一致，就像去家樂福超市買東西，1包紙巾和10包紙巾的價格毫無區別，由於價格體係對渠道毫無吸引力
，導致渠道失去了做一個品牌的信心），通過嚴格把控各級渠道的代理價格
，讓渠道能通過不透明的價格體係獲利，“讓渠道政策有規矩”
，通過組合創新重新建立渠道的信心。

　　對於如何切中小企業市場這塊蛋糕
，西門子企業通信的目標也更為明確了。黃彥文表示，規模為30~150人左右的中小企業將成為他們的主要目標。他指出
，西門子企業通信想要樹立良好的品牌形象，必須遵循“三部曲”：首先，明確市場區隔，了解目標用戶群

；其次，認清自己，比如西門子企業通信的生意模式必然是B2B；最後，就是要與市場溝通，保證合理的利潤，再幫助渠道創造價值，協助大家實現成功。