2001年，南京市模範馬路38號，國電南自與ABB股權合資第一次談判。時任設備總廠副廠長的陳禮東至今仍記得與ABB中國高管團隊握手那一刻。

　　十年後
，6月12日，北京長安街旁的華電集團總部
，ABB與國電南自合資變成現實。ABB將jiang把ba它ta在zai中zhong國guo所suo有you的de電dian力li二er次ci設she備bei業ye務wu與yu國guo電dian南nan自zi的de電dian網wang自zi動dong化hua業ye務wu整zheng合he，組zu建jian一yi個ge新xin的de合he資zi公gong司si
，今jin後hou在zai中zhong國guo不bu再zai單dan獨du發fa展zhan電dian力li二er次ci設she備bei，全quan力li發fa展zhan合he資zi公gong司si。

　　與10年前不同的是，上一次談判目標是組建一個ABB與南自合資比例為50：50的公司

，而這一次ABB與國電南自新成立的公司持股比例為49：51。“ABB做了讓步。”知情人士說，“按照ABB的de個ge性xing
，它ta的de合he資zi公gong司si不bu受shou其qi他ta股gu東dong控kong股gu
，都dou是shi由you它ta控kong股gu或huo者zhe股gu權quan平ping起qi平ping坐zuo。而er這zhe一yi次ci在zai中zhong國guo的de所suo有you二er次ci設she備bei業ye務wu打da包bao裝zhuang進jin一yi個ge由you國guo電dian南nan自zi控kong股gu的de新xin公gong司si。”

　　拱手讓出合資公司控股權的背後，是ABB在中國二次電力設備市場10年來實力此消彼長的結果。“市場的競爭格局已經發生了變化


，如果ABB二次設備業務還像10年前那麼強勢。正是因為10年後ABB在中國二次設備市場步步後退
，份額越來越小
，與此同時市場上新的王者出現。從ABB的角度講，它在國內市場重新獲得更大份額的實際價值，要大於從51%到49%相差2%的控股權榮譽感。”業內人士說。

　　2007年開始，中國躍升為ABB在全球第一大市場。2010年ABB全球銷售收入320億美元
，在中國的銷售收入達到44億美元。從總的銷售規模比較
，ABB是國電南自2010年23.4億元的10倍。但在電網自動化市場，ABB落後於競爭對手國電南自。國電南自電網自動化業務10.8億元，占總銷售收入的46.15%，為國電南自業務主體。

　　據業內人士介紹，ABB的二次設備在1990年代中期之前

，國內變壓器保護裝置40%以上的份額由ABB一家控製，其餘40%到50%由西門子、GE等洋品牌瓜分，洋品牌售價50萬美元。1997年國電南自研製出國內第一台進口替代產品，售價僅為50萬人民幣。中國本土慣用的低價策略作用顯現，逐步把拒絕低價競爭的ABB等洋品牌從二次電力設備市場上逼退。業內人士估計，ABB在中國二次電力設備市場銷售規模大約在3.5億元左右。

　　ABB北亞區總裁、ABB中國公司董事長方秦曾坦承，ABB中國在配電等其他領域繼續保持增長
，但遇到輸電業務的挑戰。“在過去的12-18個月裏
，這一領域的業務增長不盡理想。”特別是近兩年中國智能電網投資的大規模興起，ABB需要在中國智能電網市場分得更大一塊蛋糕，必須有新的戰略突破
，抓住智能電網帶來的二次電力設備市場機會。從這個角度分析，ABB與國電南自的合作主動性更強，以應對它在全球最大市場上輸電業務下滑的挑戰。

　　與GE爭奪

　　事實上，在與國電南自合資這件事上，ABB是個後來者，在此之前，GE本來早已搶先一步。

　　知情人士透露，GE與國電南自秘密談判了一年半，期間有140人去過國電南自，雙方密集溝通了解。

　　ABB知道GE與國電南自密談
，與此同時國電南自也了解到ABB希望在中國市場尋找電力二次設備戰略合作夥伴的意圖。知情人士說：“雙方從開始嚐試接觸

，到真正談成這個事情，推進速度非常快，隻用了半年時間。核心因素是國電南自在智能電網的業務發展
，才使ABB與國電南自結盟強強聯合
，還是市場化因素起主導作用。”

　　為何GE和ABB全球電力自動化巨擘都對國電南自情有獨鍾？

　　國電南自總經理張國新曾談到國電南自近幾年的發展速度及十二五“1818”的規劃
，或許可以解開外資看好它的謎底。2006年到2010年的5年間
，國電南自的銷售收入由9億元上升到24億元，淨資產規模由6.58億元到19億元；到2015年
，訂單要超過100億元，銷售收入80億元，利潤總額10億元，淨資產80億元。

　　全球化第一步

　　表麵上看，國電南自與ABB合作，國電南自規模大，ABB二次設備份額小，似乎國電南自並沒有得到什麼利益。

　　事實上，國電南自意在長遠。

　　業內人士分析
，國電南自看重的是公司的長遠戰略。“毫無疑問，ABB的管理水平
、管理理念比國電南自先進，雙方在二次設備領域的整個研發
、製造、銷售體係全麵深度整合，必然會提升國電南自的管理水平。其次，新公司的銷售規模雙方業務整合在一起
，今年達到16億元，明年開始銷售規模有望增加到20億元。相對於電網自動化業務去年10.8億元的規模，兩年翻了一番。更長遠的作用體現在國際化上，這是最大的收益。”

　　上述業內人士說，ABB在全球一次電力設備沒有GE強

，但它的二次設備比GE強，全球屬ABB最強。ABB二次設備在中國雖然不大

，但卻占全球市場的20%，特別在歐美市場更為集中。而二次設備是國電南自的強項，與ABB組成一個合資公司後，借ABB進入其全球特別是歐美的銷售渠道，打開國際化通道。

　　國guo電dian南nan自zi在zai成cheng為wei國guo內nei二er次ci設she備bei龍long頭tou之zhi後hou，一yi直zhi夢meng想xiang走zou出chu去qu
，占zhan領ling國guo際ji二er次ci設she備bei市shi場chang。但dan沒mei有you更geng廣guang泛fan直zhi接jie的de銷xiao售shou渠qu道dao，若ruo自zi己ji在zai國guo際ji上shang鋪pu設she銷xiao售shou網wang絡luo和he售shou後hou服fu務wu網wang絡luo，成cheng本ben太tai高gao。而erABB業務遍布全球100多個國家，國電南自二次設備與ABB成為一家後，ABB國際上二次設備銷售和售後服務網絡
，同樣可以銷售國電南自合資公司的產品。

　　全球化是國電南自新的戰略。國電南自一位高管說：“全(quan)球(qiu)化(hua)盡(jin)管(guan)我(wo)們(men)提(ti)了(le)要(yao)求(qiu)，不(bu)過(guo)沒(mei)有(you)太(tai)大(da)實(shi)質(zhi)性(xing)進(jin)展(zhan)。中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)雖(sui)然(ran)很(hen)大(da)

，但(dan)優(you)質(zhi)的(de)產(chan)品(pin)在(zai)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)賣(mai)不(bu)出(chu)好(hao)的(de)價(jia)格(ge)，價(jia)格(ge)體(ti)係(xi)不(bu)合(he)理(li)。國(guo)際(ji)化(hua)是(shi)國(guo)電(dian)南(nan)自(zi)提(ti)出(chu)的(de)三(san)足(zu)鼎(ding)立(li)的(de)其(qi)中(zhong)一(yi)足(zu)。”

　　與ABBzhongguoercishebeiyewuzhenghezuchengyijiayouguodiannanzikonggudezigongsi，shiguodiannanzizouchuquanqiuhuadediyibu。xindehezigongsizuizhongzhucechengli，youdaixiabannianshangwubupizhun。

　　第二步正在抓緊與其他國際公司的商談
，進一步完善豐富國電南自的產品鏈和國際市場。