4年前，美國電力轉換公司並入施耐德電氣公司
，成為了施耐德電氣IT事業部（APC），並率先在UPS行業開創了多元化發展的局麵。與此同時

，施耐德電氣也實現了在電力、工業、建築樓宇、anfanghexinxijishudenglingyudequanmianzhenghe。rujin，shinaidedianqiyongyougengduodelingyuyijigengfengfudechanpin，tajiangruhezaixifenshichanglibaochilingxiandiweidetongshi，zaizhenghedezengzhishichangshangchuangchujiaji？APC將如何實現多元化優勢，獲取持續的增長動力？

　　APC大中華區銷售副總裁張廣宏表示：“答案很明確。在‘一個施耐德
，一個組織機構’的框架下，以客戶需求為導向，從產品向解決方案轉型，不斷挖掘增值潛力，為各行各業的用戶提供價值。”

　　增長勢頭不減

　　劉保華：2010年全球經濟好轉
，中國UPS市場總量增長了11%。APC在中國的發展情況如何
？在哪些行業取得了新突破？

　　張廣宏：去年UPS銷售數量增長可能超過20%。我們認為2011年nian，用yong戶hu的de需xu求qiu量liang將jiang繼ji續xu增zeng長chang。從cong施shi耐nai德de電dian氣qi的de全quan球qiu布bu局ju來lai看kan
，投tou入ru重zhong點dian開kai始shi向xiang金jin磚zhuan四si國guo等deng新xin興xing經jing濟ji體ti轉zhuan移yi。近jin年nian來lai，中zhong國guo的de市shi場chang表biao現xian一yi直zhi很hen好hao，國guo際ji金jin融rong危wei機ji對dui中zhong國guo的de影ying響xiang也ye不bu嚴yan重zhong。2009年
，我們保持穩定的業績，並在2010年實現了較大幅度的增長，營業額及利潤率等都較前一年增長了不少。

　　第di一yi，基ji於yu產chan品pin線xian的de完wan善shan。目mu前qian
，公gong司si正zheng從cong產chan品pin向xiang解jie決jue方fang案an轉zhuan型xing。我wo們men的de增zeng長chang不bu僅jin是shi由you於yu產chan品pin線xian不bu斷duan豐feng富fu
，還hai因yin為wei我wo們men不bu斷duan提ti升sheng基ji於yu用yong戶hu實shi際ji需xu求qiu的de服fu務wu。

　　第二，以前我們更看重金融、電信這些IT應用較為前沿的領域，但現在交通
、基礎建設、製造業、醫療衛生以及政府等領域的用戶需求不斷變化
，對ITyingyongdeyilaixingyebuduanjiaqiang。womenyoulianghaodeshichangjichuhejishufangan，nenggoumanzuyonghubuduanbianhuadexuqiu
，yincicongxingyelaikan
，womenchengxianlejunhengzengchangdetaishi。

　　劉保華：很多企業認為，醫療行業將是下一個增長趨勢明顯的行業。APC如何看待今年行業發展？

　　張廣宏：今年醫療行業確實會很熱。首先，民營資本和外資會進入醫療領域；其qi次ci，有you效xiao的de專zhuan家jia資zi源yuan和he高gao品pin質zhi的de醫yi療liao係xi統tong正zheng逐zhu步bu覆fu蓋gai鄉xiang鎮zhen甚shen至zhi農nong村cun地di區qu。我wo們men的de核he心xin理li念nian是shi解jie決jue用yong戶hu的de難nan題ti，滿man足zu用yong戶hu的de需xu求qiu。同tong時shi，我wo們men不bu僅jin要yao服fu務wu高gao端duan用yong戶hu群qun體ti，還hai要yao不bu斷duan向xiang下xia拓tuo展zhan
，以yi便bian在zai未wei來lai找zhao到dao更geng多duo的de增zeng長chang點dian。

　　構建綠色數據中心

　　劉保華：去年年底，APC推出新一代InfraStruxure英飛集成係統。作為一種先進的數據中心構架和施耐德電氣EcoStruxure能效管理平台的組成部分，這個係統在綠色數據中心發揮什麼樣的獨特價值？

　　張廣宏：綠色的基礎是節能。數據中心隻有擁有了綠色高效靈活的基礎設施
，才能讓虛擬化
、雲計算等新技術發揮效果。自2004年nian推tui出chu英ying飛fei集ji成cheng係xi統tong以yi來lai，我wo們men就jiu一yi直zhi持chi續xu投tou入ru與yu研yan發fa。最zui早zao，英ying飛fei集ji成cheng係xi統tong隻zhi針zhen對dui中zhong小xiao型xing數shu據ju中zhong心xin，現xian在zai它ta的de技ji術shu理li念nian已yi經jing延yan伸shen到dao大da型xing數shu據ju中zhong心xin。它ta可ke以yi幫bang助zhu用yong戶hu節jie約yue成cheng本ben，包bao括kuo整zheng體ti節jie能neng
，減jian少shao占zhan地di麵mian積ji
，降jiang低di建jian築zhu和he數shu據ju中zhong心xin的de裝zhuang修xiu成cheng本ben等deng。技ji術shu和he用yong戶hu需xu求qiu一yi直zhi在zai變bian化hua

，這zhe也ye是shiIT係統最大的挑戰——不bu可ke預yu見jian。要yao解jie決jue這zhe個ge問wen題ti
，就jiu需xu要yao建jian立li模mo塊kuai化hua數shu據ju中zhong心xin。模mo塊kuai化hua數shu據ju中zhong心xin能neng夠gou更geng加jia容rong易yi地di滿man足zu用yong戶hu需xu求qiu，提ti高gao數shu據ju中zhong心xin的de有you效xiao性xing
，減jian少shaoIT資本投入和運營費用。現在，英飛集成係統已經成為模塊化數據中心的重要解決方案。

　　除了要評估數據中心的構建成本
，用戶還要評估數據中心的運行成本
，運行包括維護

、負載、擴kuo展zhan等deng，因yin此ci

，綠lv色se是shi一yi種zhong管guan理li需xu求qiu。英ying飛fei集ji成cheng係xi統tong的de核he心xin是shi英ying飛fei管guan理li軟ruan件jian，它ta可ke以yi為wei數shu據ju中zhong心xin的de物wu理li基ji礎chu設she施shi提ti供gong一yi個ge開kai放fang的de管guan理li平ping台tai，通tong過guo對dui安an全quan係xi數shu和he風feng險xian承cheng受shou能neng力li進jin行xing有you效xiao平ping衡heng
，優you化hua係xi統tong的de可ke用yong性xing，從cong而er節jie省sheng能neng源yuan和he成cheng本ben。

　　總體來看，我對綠色的理解有三個層麵。第一，追求產品的技術性

；第二，追求係統的高效性，比如我們把有效的冗餘模塊變小，降低冗餘容量，保持高可用性，從而提高整個係統的效果；第三，追求運營成本的整體高效
，保持一種動態的運營。

　　張廣宏（右）與劉保華探討施奈德電氣“以用戶為中心”的理念

　　英飛集成係統能夠從這三個層麵幫助用戶構建綠色數據中心，有效利用每一度電、每一個機櫃。

　　劉保華：數據中心管理平台智能化是一種發展趨勢。英飛集成係統的智能管理平台具有哪些功能？在可視化方麵達到什麼程度
？

　　張廣宏：通過英飛集成係統的智能管理平台，你在北京就可以看到我們反饋給美國總部數據中心的所有運營狀態，包括安防

、設備、用(yong)電(dian)等(deng)。通(tong)過(guo)數(shu)據(ju)中(zhong)心(xin)的(de)攝(she)像(xiang)頭(tou)，你(ni)也(ye)可(ke)以(yi)監(jian)控(kong)總(zong)部(bu)數(shu)據(ju)中(zhong)心(xin)的(de)設(she)備(bei)運(yun)行(xing)情(qing)況(kuang)，通(tong)過(guo)調(tiao)整(zheng)攝(she)像(xiang)頭(tou)焦(jiao)距(ju)和(he)角(jiao)度(du)就(jiu)可(ke)以(yi)拉(la)近(jin)設(she)備(bei)，觀(guan)察(cha)局(ju)部(bu)。

　　數(shu)據(ju)中(zhong)心(xin)的(de)上(shang)百(bai)個(ge)機(ji)櫃(gui)中(zhong)
，熱(re)點(dian)在(zai)哪(na)裏(li)？每(mei)一(yi)個(ge)機(ji)櫃(gui)的(de)用(yong)電(dian)量(liang)和(he)用(yong)電(dian)比(bi)例(li)是(shi)多(duo)少(shao)
？對(dui)於(yu)這(zhe)些(xie)問(wen)題(ti)，英(ying)飛(fei)集(ji)成(cheng)係(xi)統(tong)智(zhi)能(neng)管(guan)理(li)平(ping)台(tai)都(dou)可(ke)以(yi)直(zhi)觀(guan)地(di)通(tong)過(guo)色(se)彩(cai)來(lai)顯(xian)示(shi)。這(zhe)些(xie)色(se)彩(cai)還(hai)可(ke)以(yi)顯(xian)示(shi)哪(na)些(xie)機(ji)櫃(gui)還(hai)有(you)預(yu)留(liu)空(kong)間(jian)，供(gong)電(dian)和(he)製(zhi)冷(leng)係(xi)統(tong)是(shi)否(fou)保(bao)留(liu)預(yu)留(liu)度(du)
，如(ru)何(he)動(dong)態(tai)調(tiao)整(zheng)空(kong)調(tiao)係(xi)統(tong)等(deng)。

　　此外
，英飛集成係統智能管理平台還可讓用戶看到量化的內容，比如清晰的百分比數據
、柱狀分析圖等，讓用戶精確地了解數據中心的運營情況
，了解整個數據中心的用電、製冷以及平衡狀態等。

　　依靠施耐德電氣，APC能neng夠gou通tong過guo數shu據ju中zhong心xin有you效xiao地di整zheng合he平ping台tai資zi源yuan。比bi如ru施shi耐nai德de電dian氣qi旗qi下xia的de派pai爾er高gao公gong司si是shi全quan球qiu專zhuan業ye視shi頻pin安an全quan係xi統tong企qi業ye，可ke以yi為wei數shu據ju中zhong心xin提ti供gong專zhuan業ye的de安an防fang監jian測ce設she備bei。通tong過guo施shi耐nai德de派pai爾er高gao
，APC就能夠安全地解決數據中心的管理問題。

　　總的來說
，我認為最重要的是，APC關(guan)注(zhu)用(yong)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)，不(bu)僅(jin)推(tui)出(chu)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)，還(hai)發(fa)布(bu)白(bai)皮(pi)書(shu)
，建(jian)立(li)和(he)用(yong)戶(hu)互(hu)動(dong)的(de)平(ping)台(tai)。我(wo)們(men)的(de)方(fang)案(an)除(chu)了(le)能(neng)滿(man)足(zu)功(gong)能(neng)需(xu)求(qiu)，還(hai)能(neng)滿(man)足(zu)應(ying)用(yong)需(xu)求(qiu)，不(bu)僅(jin)使(shi)用(yong)方(fang)便(bian)，還(hai)擁(yong)有(you)良(liang)好(hao)的(de)應(ying)用(yong)體(ti)驗(yan)。

　　劉保華：數據中心的高可用性始終是基礎，APC在這方麵做了哪些努力
？競爭優勢在哪裏
？

　　張廣宏：真正的可用性是用戶在使用過程中才能體驗到的。從廠商角度看
，我們采取“N+N”策略，第一個“N”是滿足需求，第二個“N”是解決冗餘度。

　　第二，我們提供機架、空調、UPS
、整體監控等，目標是幫助用戶從可用性和發展性角度做好規劃。

　　實shi際ji上shang
，設she計ji院yuan也ye有you傳chuan統tong的de數shu據ju中zhong心xin標biao準zhun，但dan概gai念nian太tai粗cu放fang，且qie用yong戶hu對dui自zi己ji的de需xu求qiu不bu清qing晰xi
，因yin此ci我wo們men為wei用yong戶hu提ti供gong一yi套tao設she計ji工gong具ju。這zhe是shi一yi個ge虛xu擬ni平ping台tai
，用yong戶hu可ke以yi在zai平ping台tai上shang直zhi接jie為wei自zi己ji未wei來lai的de數shu據ju中zhong心xin建jian模mo，直zhi觀guan地di了le解jie數shu據ju中zhong心xin的de部bu署shu計ji劃hua和he步bu驟zhou。

　　劉保華：這是不是你們數據中心的一套方法論？

　　張廣宏：APC願yuan意yi把ba技ji術shu和he方fang法fa與yu用yong戶hu分fen享xiang。實shi際ji上shang，我wo們men的de白bai皮pi書shu是shi我wo們men團tuan隊dui通tong過guo網wang絡luo從cong多duo種zhong角jiao度du對dui用yong戶hu的de需xu求qiu進jin行xing搜sou集ji和he整zheng理li而er成cheng的de。可ke以yi這zhe麼me說shuo，白bai皮pi書shu是shi我wo們men與yu用yong戶hu一yi起qi創chuang造zao的de。

　　破解多元化融合難題

　　劉保華：一個企業真正做到以用戶需求為核心是非常困難的。APC如何以用戶需求為核心，調整企業自身流程
，比如改造管理架構、業務流程、研發導向等
？

　　張廣宏：我們需要通過更有效的方法、更(geng)客(ke)觀(guan)的(de)平(ping)台(tai)，在(zai)用(yong)戶(hu)和(he)我(wo)們(men)之(zhi)間(jian)建(jian)立(li)深(shen)入(ru)的(de)互(hu)動(dong)，讓(rang)用(yong)戶(hu)了(le)解(jie)我(wo)們(men)的(de)能(neng)力(li)
，認(ren)同(tong)我(wo)們(men)的(de)服(fu)務(wu)。這(zhe)一(yi)切(qie)的(de)基(ji)礎(chu)是(shi)要(yao)了(le)解(jie)用(yong)戶(hu)真(zhen)正(zheng)的(de)需(xu)求(qiu)。

　　在(zai)國(guo)外(wai)，由(you)於(yu)人(ren)力(li)成(cheng)本(ben)較(jiao)高(gao)，大(da)家(jia)都(dou)普(pu)遍(bian)認(ren)為(wei)專(zhuan)業(ye)的(de)工(gong)作(zuo)應(ying)該(gai)交(jiao)給(gei)專(zhuan)業(ye)的(de)人(ren)員(yuan)去(qu)做(zuo)
，所(suo)以(yi)服(fu)務(wu)是(shi)一(yi)個(ge)具(ju)有(you)非(fei)常(chang)強(qiang)勁(jin)增(zeng)長(chang)的(de)領(ling)域(yu)。但(dan)在(zai)中(zhong)國(guo)
，人(ren)力(li)成(cheng)本(ben)較(jiao)低(di)，每(mei)個(ge)用(yong)戶(hu)都(dou)有(you)自(zi)己(ji)的(de)一(yi)套(tao)體(ti)係(xi)
，有(you)的(de)用(yong)戶(hu)需(xu)要(yao)我(wo)們(men)來(lai)實(shi)施(shi)專(zhuan)業(ye)化(hua)服(fu)務(wu)
，而(er)有(you)的(de)用(yong)戶(hu)則(ze)希(xi)望(wang)自(zi)己(ji)擁(yong)有(you)服(fu)務(wu)能(neng)力(li)。因(yin)此(ci)，我(wo)們(men)要(yao)以(yi)開(kai)放(fang)的(de)心(xin)態(tai)對(dui)待(dai)，並(bing)根(gen)據(ju)用(yong)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)培(pei)訓(xun)他(ta)們(men)，增(zeng)強(qiang)他(ta)們(men)自(zi)身(shen)的(de)服(fu)務(wu)能(neng)力(li)。

　　womenzaiyuyonghujiaoliudeshihou，yaoxiangxilejietamendezuzhijiagouhezhenzhengwenti，bingzhaodaoxiangyingdezhuanyehuafanganqujiejuewenti。zhenzhengzunzhongyonghu，zhenzhengzunzhongyuangong，cainengzhenzhengjiejuewenti，shinaidedianqijiushizheyangyijiakuaguoqiye。

　　劉保華：現在
，UPS市場的三大巨頭——施耐德、伊頓、艾默生都在走多元化發展的道路。國內一些廠商如科華、科士達在上市後
，也在尋求多元化發展。你覺得未來多元化發展會不會成為市場競爭的焦點
？

　　張廣宏：廠(chang)商(shang)進(jin)一(yi)步(bu)豐(feng)富(fu)產(chan)品(pin)線(xian)，提(ti)供(gong)更(geng)綜(zong)合(he)的(de)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)，幫(bang)助(zhu)用(yong)戶(hu)規(gui)劃(hua)實(shi)施(shi)服(fu)務(wu)
，不(bu)論(lun)從(cong)用(yong)戶(hu)角(jiao)度(du)還(hai)是(shi)商(shang)業(ye)角(jiao)度(du)都(dou)將(jiang)是(shi)一(yi)種(zhong)發(fa)展(zhan)趨(qu)勢(shi)。當(dang)然(ran)，各(ge)個(ge)企(qi)業(ye)的(de)基(ji)礎(chu)不(bu)同(tong)，平(ping)台(tai)不(bu)同(tong)
，多(duo)元(yuan)化(hua)發(fa)展(zhan)的(de)核(he)心(xin)競(jing)爭(zheng)力(li)也(ye)就(jiu)不(bu)一(yi)樣(yang)。就(jiu)多(duo)元(yuan)化(hua)發(fa)展(zhan)而(er)言(yan)
，施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)擁(yong)有(you)非(fei)常(chang)完(wan)善(shan)的(de)係(xi)統(tong)，在(zai)各(ge)個(ge)業(ye)務(wu)領(ling)域(yu)都(dou)保(bao)持(chi)市(shi)場(chang)領(ling)先(xian)地(di)位(wei)，並(bing)在(zai)數(shu)據(ju)中(zhong)心(xin)建(jian)設(she)和(he)相(xiang)關(guan)的(de)電(dian)力(li)保(bao)護(hu)方(fang)麵(mian)實(shi)現(xian)差(cha)異(yi)化(hua)發(fa)展(zhan)。

　　很多以前隻提供UPS產(chan)品(pin)的(de)廠(chang)商(shang)，現(xian)在(zai)希(xi)望(wang)能(neng)夠(gou)依(yi)靠(kao)集(ji)團(tuan)資(zi)源(yuan)，滿(man)足(zu)用(yong)戶(hu)的(de)全(quan)麵(mian)需(xu)求(qiu)。美(mei)國(guo)電(dian)力(li)轉(zhuan)換(huan)公(gong)司(si)並(bing)入(ru)施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)之(zhi)後(hou)，我(wo)們(men)進(jin)行(xing)了(le)基(ji)礎(chu)平(ping)台(tai)的(de)融(rong)合(he)，實(shi)現(xian)了(le)“EE”：第一個“E”是能效管理——提高能源效率；第二個“E”，我們稱之為IE——將IT和energy融合在一起。

　　劉保華：在這種一站式服務的目標下，你認為APC最應該加強什麼
？

　　張廣宏：shouxian
，yonghurentongshizuizhongyaode。zhegefangfaweitamendailaichangyuandehaochu

，tamenshizhenzhengdeliyihuodezhe。xianzaiyonghudecaigoufangshiduozhongduoyang，womenxuyaoyougengkeguandepingtai、更(geng)客(ke)觀(guan)的(de)資(zi)源(yuan)幫(bang)助(zhu)用(yong)戶(hu)。第(di)二(er)，自(zi)我(wo)能(neng)力(li)的(de)提(ti)升(sheng)。在(zai)產(chan)品(pin)線(xian)越(yue)來(lai)越(yue)完(wan)善(shan)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，如(ru)何(he)保(bao)持(chi)各(ge)個(ge)領(ling)域(yu)的(de)市(shi)場(chang)領(ling)先(xian)地(di)位(wei)是(shi)每(mei)個(ge)企(qi)業(ye)都(dou)必(bi)須(xu)考(kao)慮(lv)的(de)問(wen)題(ti)。如(ru)何(he)打(da)造(zao)真(zhen)正(zheng)有(you)能(neng)力(li)的(de)團(tuan)隊(dui)，如(ru)何(he)找(zhao)到(dao)更(geng)多(duo)優(you)秀(xiu)的(de)人(ren)才(cai)，這(zhe)些(xie)都(dou)是(shi)挑(tiao)戰(zhan)。

　　渠道增值能力是關鍵

　　劉保華：APC中國的渠道體係是什麼樣的？你們一直在進行渠道調整
，近期跟合作多年的北大青鳥分手，是不是意味著APC渠道策略又做新調整？

　　張廣宏：首先，我們與合作夥伴之間是一種自由的市場選擇關係。其實，北大青鳥也在進行內部調整，我們的選擇是相互的。APC要yao求qiu渠qu道dao的de價jia值zhi鏈lian不bu能neng產chan生sheng衝chong突tu，每mei一yi個ge環huan節jie都dou不bu要yao出chu現xian價jia值zhi重zhong疊die。我wo們men的de總zong代dai理li商shang必bi須xu有you非fei常chang有you效xiao的de分fen銷xiao體ti係xi和he非fei常chang高gao的de分fen銷xiao能neng力li，並bing且qie代dai理li模mo式shi應ying該gai是shi其qi最zui重zhong要yao的de業ye務wu模mo式shi。

　　第di二er
，從cong市shi場chang競jing爭zheng和he用yong戶hu需xu求qiu來lai看kan，過guo長chang的de供gong應ying鏈lian會hui導dao致zhi產chan品pin的de技ji術shu價jia廠chang商shang值zhi越yue來lai越yue低di，貨huo物wu價jia值zhi卻que越yue來lai越yue高gao，這zhe時shi候hou
，用yong戶hu需xu求qiu就jiu會hui被bei視shi而er不bu見jian。因yin此ci

，扁bian平ping化hua渠qu道dao架jia構gou不bu是shi我wo們men自zi己ji選xuan擇ze的de，是shi市shi場chang和he用yong戶hu需xu求qiu選xuan擇ze的de結jie果guo。我wo們men能neng夠gou有you效xiao地di把ba需xu求qiu價jia值zhi
、技術價值相結合
，同時把產品價格降到最低，維護用戶利益。

　　第三，從廠商和渠道的關係來看
，我們和渠道商合作的關鍵是培養他們的能力。大部分公司都有金牌代理商、白金代理商、鑽(zuan)石(shi)代(dai)理(li)商(shang)，每(mei)類(lei)代(dai)理(li)商(shang)得(de)到(dao)的(de)折(zhe)扣(kou)不(bu)同(tong)。但(dan)如(ru)果(guo)我(wo)們(men)的(de)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)是(shi)增(zeng)值(zhi)者(zhe)，這(zhe)時(shi)我(wo)們(men)之(zhi)間(jian)講(jiang)的(de)不(bu)是(shi)拿(na)到(dao)的(de)折(zhe)扣(kou)有(you)多(duo)低(di)，而(er)是(shi)他(ta)們(men)的(de)增(zeng)值(zhi)能(neng)力(li)有(you)多(duo)強(qiang)。

　　劉保華：APC的渠道有什麼特殊的地方嗎？

　　張廣宏：從全球市場來看，最大的銷售額來自於非管理市場——完全通過合作夥伴進行銷售的市場。在非管理市場裏，合作夥伴就是我們的最終用戶。

　　目mu前qian，中zhong國guo的de非fei管guan理li市shi場chang並bing不bu是shi我wo們men的de強qiang項xiang，因yin此ci發fa揮hui中zhong國guo管guan理li市shi場chang的de作zuo用yong是shi我wo們men在zai渠qu道dao管guan理li上shang的de一yi個ge核he心xin想xiang法fa。幫bang助zhu更geng多duo的de合he作zuo夥huo伴ban去qu滿man足zu最zui終zhong用yong戶hu的de需xu求qiu，並bing使shi他ta們men具ju備bei自zi行xing實shi施shi簡jian單dan解jie決jue方fang案an的de能neng力li，成cheng為wei我wo們men培pei訓xun合he作zuo夥huo伴ban的de目mu標biao。所suo以yi，我wo們men要yao了le解jie合he作zuo夥huo伴ban的de需xu求qiu，幫bang助zhu他ta們men提ti高gao能neng力li。

　　劉保華：用戶需求通常不夠清晰，APC下一步是否會加大對谘詢服務的投入力度？

　　張廣宏：的de確que，用yong戶hu的de需xu求qiu可ke能neng是shi模mo糊hu的de，但dan我wo們men一yi定ding要yao幫bang助zhu他ta們men量liang化hua和he具ju體ti化hua，所suo以yi我wo們men首shou先xian會hui幫bang助zhu他ta們men使shi用yong實shi際ji的de設she計ji工gong具ju進jin行xing建jian模mo。這zhe樣yang我wo們men和he用yong戶hu之zhi間jian就jiu有you了le共gong同tong的de話hua語yu
，並bing能neng夠gou產chan生sheng共gong識shi。

　　lingwai
，womenyaoqiuyuangongzaixiangmuchushijieduanjiuyaojieruxiangmuzhong，xiangyonghutigongzixunfuwu
，bangzhuyonghujinxingfangansheji。youdeyonghuhuiweiciyuwomenqiandingzixunhetong。qishi，worenweizaigongjuheziyuandoujubeideqingkuangxia
，renshigenben，zaizixunfuwushanggengxuyaorencaiyugengyouxiaodetuanduijianshe，zhejiangshiwomenweilaideyigezhongdian。