從裹足不前到徹底終結少數跨國集團對高端工業汽輪機市場的壟斷，７年間，杭州汽輪動力集團占領了２８％的國際市場，創造了“跨越式發展”奇跡。

　　從裹足不前到國際市場大顯身手

　　杭汽輪是國內第一家引進德國西門子技術的工業汽輪機企業，已經掌握了世界汽輪機核心技術
，但２００３年之前，企業發展一直處在“溫吞水”狀態
，年銷售額徘徊在３到４億元之間。這年８月，聶忠海被派到杭汽輪擔任董事長

，麵對一鍋“溫吞水”，組織了一場聲勢浩大的“求發展”大討論。

　　“企業發展滯緩
，不是輸在技術上，而是輸在設計理念和服務水平上，輸在過時的觀念和經營模式上。”聶忠海說
，要實現跨越式發展，不僅要堅持技術創新，而且必須進行全方位的變革。

　　一(yi)位(wei)外(wai)籍(ji)技(ji)術(shu)顧(gu)問(wen)提(ti)出(chu)企(qi)業(ye)管(guan)理(li)部(bu)門(men)太(tai)多(duo)，不(bu)適(shi)合(he)大(da)規(gui)模(mo)市(shi)場(chang)開(kai)發(fa)需(xu)要(yao)，要(yao)求(qiu)把(ba)工(gong)程(cheng)設(she)計(ji)部(bu)門(men)拿(na)到(dao)銷(xiao)售(shou)公(gong)司(si)去(qu)。這(zhe)一(yi)下(xia)在(zai)公(gong)司(si)炸(zha)了(le)鍋(guo)，有(you)些(xie)設(she)計(ji)人(ren)員(yuan)認(ren)為(wei)自(zi)己(ji)是(shi)知(zhi)識(shi)分(fen)子(zi)，怎(zen)麼(me)能(neng)合(he)並(bing)到(dao)“賣嘴皮子”的銷售部去？最終，杭汽輪還是完成了機構調整
，把工程設計放在銷售的前沿
，市場需要什麼就設計什麼。“量體裁衣”為客戶提供各種技術服務
，成為獨特的杭汽輪銷售模式。

　　係列變革使企業競爭力顯著增強。２００３niandi，zaijijiakuaguogongsicanyudejiliejingzhengzhong，hangqilunyituochanpinchuangxinshejihetiexinxiaoshoumoshiyijunaxiayindufadianqilunjixiangmujishenyindushichang
，zhihouyoudajinmeiguoshichang，chengweiguoneishougedakaifadaguojiashichangdeqilunjiqiye。

　　據介紹，在美國伊利諾伊州礦口電廠８０萬千瓦發電汽輪機項目招標中，經過十幾個回合，杭汽輪以技術實力、交貨時間和價格優勢擊敗西門子

、美國通用、三菱重工等國際知名公司中標
，引起國際業界的不小震動。

　　兩翼生輝：核心技術與現代服務

　　記者采訪了解到，１９７６年以來，杭汽輪從先後出資２０００萬美元向西門子購買設備和汽輪機製造技術後
，第一個１０年基本上是西門子畫圖紙，杭汽輪來組裝
；第二個１０年是西門子製造轉子和葉片，杭汽輪製造輔助配件。此後杭汽輪開始製造轉子、葉片等核心部件，逐步全麵掌握了核心技術並進入全麵創新階段。

　　在與西門子合作結束後
，杭汽輪經過消化
、再創新，實現了企業核心技術突飛猛進。西門子轉讓給杭汽輪的最高技術水平為６萬千瓦，而杭汽輪自己卻能開發出７萬千瓦的汽輪機
，還儲備了世界最大的１０萬千瓦工業汽輪機技術
；原來的液壓控製係統也創新成全自動數字化控製係統。

　　２００３年以來
，擁有核心技術的杭汽輪開始與西方國家開展市場競爭
，並終結了通用


、西門子、三菱重工等少數跨國集團對高端工業汽輪機市場的壟斷。到去年底，杭汽輪國際市場占有率達２８％
，成為在國際工業汽輪機市場上舉足輕重的“中國力量”。

　　聶忠海說
，杭汽輪在開拓印度、東南亞
、中亞市場，與多家跨國巨頭的較量中，主要是依靠現代核心技術與現代服務兩大優勢的綜合實力而取勝的。麵對各大跨國公司虎視“井噴式”的印度發電市場

，杭汽輪依托自己與西門子
、三(san)菱(ling)等(deng)跨(kua)國(guo)集(ji)團(tuan)不(bu)相(xiang)上(shang)下(xia)的(de)技(ji)術(shu)優(you)勢(shi)，改(gai)革(ge)營(ying)銷(xiao)策(ce)略(lve)
，在(zai)印(yin)度(du)尋(xun)找(zhao)到(dao)一(yi)家(jia)有(you)銷(xiao)售(shou)西(xi)方(fang)工(gong)業(ye)汽(qi)輪(lun)機(ji)經(jing)驗(yan)的(de)代(dai)理(li)商(shang)，並(bing)投(tou)資(zi)參(can)股(gu)該(gai)公(gong)司(si)
，將(jiang)雙(shuang)方(fang)利(li)益(yi)捆(kun)在(zai)一(yi)起(qi)，促(cu)使(shi)代(dai)理(li)商(shang)積(ji)極(ji)推(tui)銷(xiao)杭(hang)汽(qi)輪(lun)的(de)產(chan)品(pin)。服(fu)務(wu)方(fang)式(shi)由(you)過(guo)去(qu)單(dan)一(yi)售(shou)後(hou)服(fu)務(wu)為(wei)售(shou)前(qian)、售中
、售後
、遠程和設備改造等一係列服務，使杭汽輪目前在印度的汽輪機產品達到了２００台套
，占印度進口市場的３０％以上。

　　據了解，目前，杭汽輪的產品除印度外，又進入到歐美高端市場，去年杭汽輪的銷售收入
、利稅分別達到２０４億元、１１億元。

　　杭汽輪的啟示

　　近７年來
，杭汽輪以開發核心技術為龍頭
，不斷推進自主創新為中心的管理方式變革
，推進生產
、管理、市場、文化體係全麵創新，最終形成了全新管理體係。

　　——以自主創新作為戰略基點
，由單純技術創新轉向構建完整的技術創新體係。工業汽輪機的零部件多達１．４萬個
，為了突破一個個技術“迷陣”，杭汽輪新產品開發提出以市場需求為導向，以技術發展為導向，以技術儲備為導向等。企業已經擁有一個包括國家級技術中心
、博士後工作站
、工業汽輪機研究所、工程計算機集成製造研究所“四位一體”的技術創新平台。在這個創新平台裏，科研人員的智慧得到了“集成”
，各種新產品、新技術源源不斷地推出，先後獲得２項國家科技進步一等獎、３６項國家發明專利。

　　——以技術創新為依托，實現單純製造型企業向製造服務型企業轉變。世界各地的客戶之所以不斷向杭汽輪“追單”，是因為他們的競爭優勢實現了由低層次的價格向高層次的技術與服務轉變；競爭方式從傳統的賣產品向高附加值的“提供全方位係統解決方案”轉變。近年來，他們抓住東南亞、印度等市場大發展機遇，通過延伸產品使用領域、延伸產品服務渠道、延伸產品上下遊產品鏈，構建起全新的管理運作模式。

　　——以自主創新為核心，實現從艱苦創業到“為國爭光、趕超一流”的核心文化轉變。在杭汽輪的廠區
，大屏幕反複顯示一句話：“為你而動
，世界因你而不同”
，反映出企業占領國際高端市場的雄心壯誌。