在過程自動化控製領域
，霍尼韋爾一直占據著行業翹楚的地位。特別是在一些大型
、複fu雜za的de重zhong要yao項xiang目mu上shang
，霍huo尼ni韋wei爾er憑ping借jie其qi領ling先xian的de過guo程cheng控kong製zhi係xi統tong解jie決jue方fang案an獨du占zhan鼇ao頭tou，可ke以yi說shuo是shi無wu出chu其qi右you者zhe。隨sui著zhe全quan球qiu經jing濟ji增zeng速su放fang緩huan

，近jin年nian來lai過guo程cheng自zi動dong化hua市shi場chang新xin增zeng重zhong大da項xiang目mu日ri益yi減jian少shao，如ru何he在zai當dang前qian形xing勢shi下xia繼ji續xu保bao持chi業ye績ji增zeng長chang
，各ge大da過guo程cheng自zi動dong化hua廠chang商shang都dou紛fen紛fen進jin行xing了le一yi些xie戰zhan略lve調tiao整zheng。

霍尼韋爾過程控製部全球渠道銷售副總裁阿希什·阿羅拉

作為過程自動化廠商的"帶頭大哥"
，霍尼韋爾過程控製部將會有哪些戰略部署呢
？恰逢霍尼韋爾近日在三亞舉行2017亞太渠道合作夥伴大會，CONTROL ENGINEERING China受邀參加了會議並采訪了霍尼韋爾過程控製部全球渠道銷售副總裁阿希什·阿羅拉(Asheesh Arora)以及霍尼韋爾過程控製部大中華區副總裁兼總經理陳延。

2020年10億美元銷售額

在這次大會上，Asheesh明確提出了霍尼韋爾過程控製部(HPS)未來三年要實現突破性增長，2016年銷售額為6.5億美元，在儀表領域已經占據第四名，到2020年，HPS要實現10億美元的銷售額，並在儀表領域要進入全球前三名。

Asheesh表示，HPS在2016年就確定了跟隨增長領域、執行突破戰略、擴展渠道網絡、專注大型項目機會和推出新產品這五個撬動增長的杠杆。在2017年，HPS將加大投入來繼續推動落實。在談到每個業務市場增長戰略時，Asheesh進一步明確，在2015年HPS的營收構成中，服務業務占到了39%，項目業務是33%
，剩下的為產品17%、工業物聯網11%，而到2020年
，HPS的營收中，產品的占比預計會提高到30%

，項目業務則下降為16%左右，服務和工業物聯網業務變化不大。

"確(que)實(shi)項(xiang)目(mu)的(de)比(bi)例(li)在(zai)減(jian)少(shao)，但(dan)是(shi)它(ta)總(zong)量(liang)還(hai)是(shi)在(zai)增(zeng)加(jia)的(de)，因(yin)為(wei)我(wo)們(men)整(zheng)體(ti)的(de)業(ye)務(wu)總(zong)量(liang)是(shi)在(zai)不(bu)斷(duan)地(di)上(shang)升(sheng)，隻(zhi)不(bu)過(guo)上(shang)升(sheng)的(de)幅(fu)度(du)遠(yuan)不(bu)如(ru)產(chan)品(pin)的(de)增(zeng)加(jia)幅(fu)度(du)。" 陳延補充說道，"daobushishuowomenyaojianshaoxiangmufangmiandetouru，ershiyaokankehudexuqiu
，kanshichangdexuqiu，xianzaigongyeqiyedekehudaxiangmumeiyounameduoxinzeng

，danyiyoudexiangmuyaobaochiyunyingheyouhua
，tamenxuyaoyixiexindeshebeihuozheyixieruanjian，zheshiwomenkeyitigongde，zheshichanpinduanshuliangshangshengdeyuanyin。"

以行業內最全麵的領先組合提升客戶價值

和(he)其(qi)他(ta)廠(chang)商(shang)紛(fen)紛(fen)提(ti)出(chu)從(cong)產(chan)品(pin)供(gong)應(ying)商(shang)轉(zhuan)為(wei)全(quan)麵(mian)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)供(gong)應(ying)商(shang)不(bu)同(tong)
，霍(huo)尼(ni)韋(wei)爾(er)過(guo)程(cheng)控(kong)製(zhi)部(bu)這(zhe)次(ci)似(si)乎(hu)走(zou)的(de)恰(qia)恰(qia)是(shi)相(xiang)反(fan)的(de)路(lu)徑(jing)，更(geng)強(qiang)調(tiao)了(le)產(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)給(gei)業(ye)績(ji)帶(dai)來(lai)突(tu)破(po)性(xing)增(zeng)長(chang)。Asheesh說的產品占比從17%提高到30%當然更不是主觀臆斷
，霍尼韋爾早已為此做了準備。2015年，霍尼韋爾完成了迄今為止最大的一次收購

，用51億美元收購了燃氣供熱、控製與計量係統領先企業--埃爾斯特(Elster)。在2016年
，HPS整合了Elster團隊，同時又將霍尼韋爾熱能解決方案部收入麾下。至此，除大型DCS控製係統外，HPS已經可以提供從底層的現場儀表到氣體測量與控製、罐區操作設備、燃燒器控製，到中間層的模塊化控製係統，再到上層的應用軟件等過程行業測量控製最全麵的產品。

據陳延介紹，HPS擁有SmartLine溫度、壓力

、液位以及多變量變送器，Enraf液位儀表，Elster流量計等眾多子品牌產品。其中Elster流量計主要用於精確計量油量、氣量，由於精確度高
，不僅僅是一台測量儀而且還可以作為一台校準儀使用。在控製層，HPS擁有行業中第一個帶有統一I/O卡件的可編程邏輯控製器ControlEdge，以及HC900混合控製器、PlantCruise模塊化控製係統等產品。在軟件層，HPS已經擁有DynAMo警報套件、工業物聯網大數據分析平台Uniformance Suite等。

Honeywell SLATE燃燒控製係統

在此次會議上
，還重點展出了新推出的新一代燃燒控製係統--SLATE集成式燃燒設備控製係統，該係統包含了天時(Eclipse)，霍科德(Kromschröder)和麥克森(Maxon)三個工業燃燒子品牌產品，采用模塊化設計，將燃燒控製與過程控製結合，並可以通過網關將數據傳輸到移動終端。 "我們將持續地投資來增加更多的目標市場，從目前的50億美元增加到2020年的100億美元。"Asheesh表示，"除了擴大每個係列產品的範圍、不斷導入新產品外，今後將提供更多基於工業物聯網的軟件平台和產品。"

合作共贏創造需求助力突破戰略

與以往以服務大客戶大項目為主的業務模式不同，HPS越來越重視中小型客戶的服務。特別是隨著產品線的不斷增加，渠道合作夥伴顯得日益重要。Asheesh表示，HPS在亞太地區共有200餘個渠道合作夥伴，其中中國已經有50多家。2016年，渠道業務的業績好於總體市場，全球同比增長16%，達到了2.48億美元，亞太地區增長14%，在下半年增長強勁，這兩年亞太渠道業務經理團隊增加了50%的人員。

"我wo們men看kan到dao大da量liang的de中zhong小xiao型xing項xiang目mu和he對dui產chan品pin有you需xu求qiu的de客ke戶hu
，這zhe些xie需xu求qiu靠kao霍huo尼ni韋wei爾er內nei部bu的de團tuan隊dui是shi提ti供gong不bu到dao的de，所suo以yi我wo們men需xu要yao渠qu道dao的de合he作zuo夥huo伴ban幫bang助zhu霍huo尼ni韋wei爾er把ba產chan品pin或huo者zhe軟ruan件jian小xiao批pi量liang、快速、精jing準zhun地di提ti供gong給gei這zhe些xie客ke戶hu，因yin為wei他ta們men對dui於yu這zhe些xie客ke戶hu更geng加jia了le解jie
，更geng加jia熟shu悉xi。這zhe也ye是shi幾ji年nian前qian霍huo尼ni韋wei爾er就jiu有you的de一yi個ge策ce略lve，同tong時shi也ye是shi對dui我wo們men複fu雜za大da型xing項xiang目mu的de直zhi銷xiao業ye務wu一yi個ge有you機ji的de補bu充chong和he加jia強qiang。"Asheesh說道。

對(dui)此(ci)
，陳(chen)延(yan)也(ye)認(ren)為(wei)，渠(qu)道(dao)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)產(chan)品(pin)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)和(he)代(dai)理(li)商(shang)

，而(er)是(shi)需(xu)要(yao)合(he)作(zuo)共(gong)贏(ying)一(yi)起(qi)創(chuang)作(zuo)需(xu)求(qiu)的(de)信(xin)任(ren)夥(huo)伴(ban)。所(suo)以(yi)從(cong)渠(qu)道(dao)夥(huo)伴(ban)的(de)尋(xun)找(zhao)
，到(dao)年(nian)度(du)銷(xiao)售(shou)計(ji)劃(hua)的(de)製(zhi)定(ding)，到(dao)計(ji)劃(hua)執(zhi)行(xing)情(qing)況(kuang)的(de)重(zhong)新(xin)審(shen)閱(yue)，都(dou)是(shi)有(you)一(yi)個(ge)流(liu)程(cheng)的(de)，這(zhe)個(ge)流(liu)程(cheng)霍(huo)尼(ni)韋(wei)爾(er)有(you)專(zhuan)門(men)的(de)團(tuan)隊(dui)在(zai)做(zuo)。對(dui)於(yu)渠(qu)道(dao)夥(huo)伴(ban)的(de)管(guan)理(li)
，而(er)並(bing)不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)對(dui)銷(xiao)售(shou)情(qing)況(kuang)的(de)考(kao)核(he)。在(zai)霍(huo)尼(ni)韋(wei)爾(er)
，有(you)一(yi)個(ge)專(zhuan)門(men)的(de)渠(qu)道(dao)卓(zhuo)越(yue)中(zhong)心(xin)(Channel of Excellence)

，主要負責在渠道的發展

、培訓和支持，以及產品質量的跟蹤，甚至是各個不同地區渠道市場上銷售策略等方麵提供指導與大力幫助。

"對於渠道合作夥伴我們是非常有信心的
，所以除了加大人力投入外，還投入研發了一個技術工具CHAMP，使得渠道管理能夠做得更加專業。"陳延介紹說，"CHAMP是一係列工具的集成
，從未來的業務機會早期的發現，到它的跟蹤
，到技術上的分享，以及渠道與銷售、渠道合作夥伴之間互相通信息等等，可以讓所有的人在統一信息的基礎上有效的工作。"

"霍尼韋爾會提供人力
、工具、軟(ruan)件(jian)的(de)支(zhi)持(chi)，幫(bang)助(zhu)渠(qu)道(dao)商(shang)做(zuo)好(hao)中(zhong)國(guo)客(ke)戶(hu)產(chan)品(pin)的(de)提(ti)供(gong)以(yi)及(ji)關(guan)係(xi)的(de)管(guan)理(li)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)預(yu)計(ji)未(wei)來(lai)三(san)年(nian)的(de)時(shi)間(jian)裏(li)，有(you)可(ke)能(neng)中(zhong)國(guo)的(de)渠(qu)道(dao)業(ye)務(wu)會(hui)超(chao)過(guo)美(mei)國(guo)成(cheng)為(wei)全(quan)球(qiu)最(zui)大(da)的(de)市(shi)場(chang)。"Asheesh顯然對渠道業務的發展充滿期待。

打造天然氣業務完整服務價值鏈

隨著Elster業務的整合完成，以及霍尼韋爾熱能解決方案的業務的加入，HPS已經具備為天然氣整個供應鏈提供服務的能力。從天然氣井口的開采，不管是陸地上的，還是海上平台
，還是石油天然氣的入口到LNG船
，長輸管線或者SCADA係統，到城市燃氣，一直到最下遊的天然氣的燃燒，整個價值鏈的業務HPS都(dou)可(ke)以(yi)用(yong)自(zi)己(ji)的(de)產(chan)品(pin)和(he)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)組(zu)合(he)起(qi)來(lai)，對(dui)整(zheng)個(ge)天(tian)然(ran)氣(qi)的(de)市(shi)場(chang)提(ti)供(gong)一(yi)個(ge)完(wan)整(zheng)的(de)服(fu)務(wu)。對(dui)如(ru)此(ci)大(da)的(de)一(yi)個(ge)市(shi)場(chang)，霍(huo)尼(ni)韋(wei)爾(er)自(zi)然(ran)看(kan)到(dao)了(le)自(zi)己(ji)未(wei)來(lai)的(de)機(ji)會(hui)。

"2016年天然氣在整個中國的能源結構中占5.8%左右，未來幾年要到10%以上，這與全球的能源消耗占比20%比bi較jiao，遠yuan低di於yu國guo際ji的de水shui平ping。所suo以yi中zhong國guo的de天tian然ran氣qi市shi場chang是shi非fei常chang龐pang大da的de，而er無wu論lun從cong天tian然ran氣qi的de計ji量liang到dao天tian然ran氣qi的de使shi用yong，霍huo尼ni韋wei爾er具ju有you全quan球qiu最zui領ling先xian的de技ji術shu和he產chan品pin。"

Asheesh認為，天然氣行業有比較長的供應鏈，從上遊、中遊、到下遊，HPS所suo銷xiao售shou的de產chan品pin有you所suo不bu同tong，所suo銷xiao售shou的de解jie決jue方fang案an有you所suo不bu同tong，但dan是shi有you一yi個ge共gong通tong的de地di方fang，就jiu是shi未wei來lai對dui大da數shu據ju的de需xu求qiu，即ji在zai現xian有you工gong業ye的de環huan境jing下xia怎zen麼me樣yang讓rang所suo有you的de工gong廠chang能neng夠gou更geng加jia智zhi能neng化hua。霍huo尼ni韋wei爾er集ji合he了le在zai工gong業ye控kong製zhi領ling域yu超chao過guo40年的經驗，在產品和整個上層應用方麵都非常有優勢。不管是智能化的石油、天tian然ran氣qi開kai采cai

，還hai是shi說shuo智zhi能neng化hua的de成cheng熟shu管guan線xian，智zhi能neng化hua的de城cheng市shi燃ran氣qi
，智zhi能neng化hua的de最zui終zhong用yong戶hu端duan市shi場chang，霍huo尼ni韋wei爾er都dou有you一yi係xi列lie領ling先xian的de技ji術shu和he卓zhuo越yue的de解jie決jue方fang案an予yu以yi支zhi持chi。

"我們會進一步在天然氣領域加大投入，為客戶工業上的應用提供一個更加安全、有效、可靠的解決方案
，從而帶動HPS整個業務的增長。"Asheesh對HPS未來三年實現突破性增長篤信不移。