【導讀：中國人可以不了解丹佛斯，但丹麥人卻無法不熟知它。在僅500萬的丹麥人口中，竟有數萬人是丹佛斯的員工。同時這家76歲的老牌企業和中國也有著難解的情緣。】

　　盡管來中國不到兩年的時間
，但是Thomas已經習慣並且喜歡上這個國家，這不僅僅是因為興趣。

　　湘菜和啤酒也許是Thomas招待中國客人的常用套路。雖然他喜歡的湘菜並不是很地道的香辣，但是德國人Thomas卻大呼過癮。為了能讓中國客人更清楚地了解自己的想法，他時不時地用夾著半生中文的英語與人交流。當說到中國市場的前景時，Thomas神情輕鬆，並將一雙筷子使得龍飛鳳舞。

　　實際上Thomas身(shen)上(shang)的(de)壓(ya)力(li)並(bing)不(bu)小(xiao)。今(jin)年(nian)年(nian)初(chu)，丹(dan)佛(fo)斯(si)悄(qiao)無(wu)聲(sheng)息(xi)將(jiang)原(yuan)來(lai)負(fu)責(ze)變(bian)速(su)器(qi)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)的(de)傳(chuan)動(dong)控(kong)製(zhi)部(bu)門(men)更(geng)名(ming)為(wei)電(dian)力(li)電(dian)子(zi)事(shi)業(ye)部(bu)，並(bing)引(yin)入(ru)了(le)丹(dan)佛(fo)斯(si)在(zai)歐(ou)洲(zhou)市(shi)場(chang)大(da)獲(huo)成(cheng)功(gong)的(de)太(tai)陽(yang)能(neng)產(chan)品(pin)。而(er)曾(zeng)經(jing)在(zai)對(dui)歐(ou)洲(zhou)企(qi)業(ye)的(de)並(bing)購(gou)整(zheng)合(he)中(zhong)表(biao)現(xian)突(tu)出(chu)Thomas則被任命為這個部門的總裁。

　　盡管丹佛斯的變速器業務已經在中國市場站穩腳跟，（丹佛斯的變速器2009年中國銷售額4.3億元

，坐上了該領域的第七把交椅）但是丹佛斯的太陽能業務在中國近乎一片空白，這無可回避地將Thomas推上了“拓荒者”的位置。幾年前，丹佛斯的全球總裁雍根就將中國定義為“第二家鄉”。對於Thomas這樣的中國業務總裁來說，雍根的口號隻能用驕人的業績來闡釋。

　　但是丹佛斯似乎並不害怕空白市場，因為這個曾經保守的家族企業可能已經成長為“全球拓荒高手”。

　　偶然與中國結緣

　　雖然丹佛斯在中國的知名度不如他的競爭對手西門子和ABB大，但是它觸碰中國市場的時間卻遠遠早於他的同行。

　　上世紀80年代，雪花冰箱在中國名噪一時，然而不為人知的是，雪花冰箱的核心部件——壓縮機卻是由丹佛斯提供的。當時的丹佛斯已經成立近60年，在歐洲的供暖市場和製冷市場上占據了主流地位。其一直倡導的紅色係列（供暖和舒適控製）
；藍色家族（製冷與空調）
；綠色家族（傳動與變頻裝置）也已經形成完整的產業鏈條和產品係列。那時的丹佛斯由創始人梅茨的遺孀碧根夫人主持。

　　盡管丹佛斯的創始人梅茨在1933年研發丹佛斯製冷的關鍵產品——pengzhangfashijiuyujiandaoweilaidebingxiangjiangcongshechipinbianchengjiachangdianqi，ershiwuyunshuguochengzhongyinweilenglianwuliudecunzaierzaochengdesunshihuiyuelaiyueshao。zhezhongxianxingyibudesixiangweidanfosirihoudefazhandiandinglejichu。ranerzaishangshiji80年代的中國
，丹佛斯卻沒有將雪花冰箱應用案例的先發優勢發揚光大。“當時是一個偶然的機會
，中國的相關負責人找到丹佛斯要求提供配套”。Thomas如此解釋道。

　　也許是當年的碧根夫人對中國改革開放的前景沒有太大把握
；也許是當年僅僅歐洲市場的銷售就可以使丹佛斯“五穀豐登”
；最大的可能是這家起於農舍的家族企業常年以來秉行的謹慎和低調使當年的丹佛斯不可能做出“出格”的舉動。

　　在當年以農業為主的丹麥，在這個人人都講著美人魚童話的國度裏誕生一個機械製造企業也許是一種偶然。Tomas開玩笑地講：“在丹佛斯總部你隻能見到丹佛斯的員工和牛。”在此次世博會的北歐航標館中
，北歐以設計見長的家具
、玩具得到淋漓盡致的彰顯，唯有丹佛斯是涉及工業製造的“另類”。

　　梅mei茨ci的de家jia族zu在zai當dang地di擁yong有you很hen大da的de農nong場chang，他ta的de祖zu輩bei們men樂le於yu當dang一yi個ge平ping凡fan而er快kuai樂le的de農nong場chang主zhu。唯wei獨du梅mei茨ci不bu願yuan意yi在zai麥mai田tian和he奶nai牛niu群qun中zhong渡du過guo自zi己ji的de一yi生sheng。當dang他ta從cong大da學xue的de機ji械xie設she計ji專zhuan業ye畢bi業ye之zhi後hou，他ta發fa現xian整zheng個ge丹dan麥mai幾ji乎hu沒mei有you機ji械xie企qi業ye，這zhe讓rang他ta覺jiao得de自zi己ji遇yu到dao了le“天賜良機”。他在家中的頂層閣樓裏開始了“離經叛道”的行為，設計丹佛斯的第一款機械產品。後來的使用者都驚訝於梅茨設計的溫控閥幾乎沒有噪音。梅茨為此解釋道：“我不能讓家人知道我在做這種事情，所以我必須靜悄悄地幹，將所有試驗的動靜降到最低。”

　　梅茨和自己的夫人碧藤有著傳統北歐人務實穩健的性格。當丹佛斯的溫控閥產品初獲成功的時候
，他們就認定“踏實走好每一步”才是這個“嬰兒”企(qi)業(ye)能(neng)夠(gou)發(fa)展(zhan)壯(zhuang)大(da)的(de)關(guan)鍵(jian)所(suo)在(zai)。即(ji)便(bian)是(shi)後(hou)來(lai)丹(dan)佛(fo)斯(si)的(de)溫(wen)控(kong)產(chan)品(pin)借(jie)著(zhe)歐(ou)洲(zhou)節(jie)能(neng)運(yun)動(dong)的(de)興(xing)起(qi)而(er)大(da)行(xing)其(qi)道(dao)的(de)時(shi)候(hou)，他(ta)們(men)仍(reng)然(ran)沒(mei)有(you)改(gai)變(bian)自(zi)己(ji)的(de)初(chu)衷(zhong)。

　　梅茨和碧藤分別主持了這個企業長達60niandefazhanguocheng

，zheqijian
，tamenzuohaoyigechanpincaihuiqukaifalingyikuanchanpin，gongkeyigeshichangcaihuiquzhugonglingyishichang。congwenkongfadaoyasuojizaidaobiansuqishiruci
；從丹麥到德國再到整個歐洲也是如此，他們似乎更擅長守而不擅長攻。但是當他們的兒子雍根從80歲高齡的母親手中接過丹佛斯權杖後
，丹佛斯搖身一變，從溫順的“藍鯨”變成凶猛的“鯊魚”。

　　丹佛斯的雍根時代

　　在zai丹dan佛fo斯si員yuan工gong的de眼yan裏li
，雍yong根gen是shi個ge和he藹ai可ke親qin的de領ling導dao。他ta略lve顯xian平ping民min化hua的de臉lian龐pang和he時shi時shi不bu消xiao的de微wei笑xiao能neng瞬shun間jian融rong化hua人ren與yu人ren之zhi間jian的de隔ge膜mo。據ju說shuo雍yong根gen有you一yi次ci開kai著zhe車che在zai哥ge本ben哈ha根gen的de街jie頭tou等deng人ren
，卻que不bu知zhi自zi己ji已yi經jing把ba車che停ting在zai一yi排pai婚hun車che的de行xing伍wu之zhi中zhong，慶qing祝zhu結jie婚hun的de人ren們men登deng上shang雍yong根gen的de車che子zi
，僅jin憑ping視shi覺jiao就jiu認ren定ding雍yong根gen是shi迎ying賓bin的de司si機ji，從cong而er要yao求qiu雍yong根gen送song自zi己ji回hui家jia，雍yong根gen竟jing然ran二er話hua不bu說shuo，就jiu將jiang這zhe些xie素su不bu相xiang識shi的de人ren們men送song回hui家jia去qu了le。

　　但是雍根的心思絕不是你通過他的麵容就可以觀察得到的。他出差的時候不喜歡坐班機
，往往開著私人飛機一飛衝天；他喜歡在丹麥的“一八六四”博物館裏流連，這裏陳列著丹麥人抵抗外敵戰爭的曆史遺跡；在他用圖片表達丹佛斯的核心理念時，他使用了豹子和鷹的標識。

　　這zhe個ge接jie受shou全quan程cheng美mei式shi教jiao育yu的de丹dan麥mai人ren已yi經jing和he自zi己ji保bao守shou的de父fu輩bei大da不bu相xiang同tong。他ta認ren可ke自zi由you理li念nian和he個ge性xing張zhang揚yang，他ta同tong時shi對dui美mei國guo企qi業ye大da開kai大da闔he的de發fa展zhan模mo式shi感gan到dao心xin醉zui。也ye許xu他ta的de思si想xiang時shi時shi都dou在zai被bei野ye心xin反fan複fu激ji蕩dang，而er這zhe時shi的de丹dan佛fo斯si卻que似si乎hu有you點dian跟gen不bu上shang他ta的de節jie奏zou。

　　雍根並不冒進。1996年他開始掌管丹佛斯的一切，此時距離他MBA畢業而進入丹佛斯已經有15個年頭了。隨後他所展開的令人煙花繚亂的國際化動作也不是野心和個性所引發的，他的“導師”傑克·韋wei爾er奇qi起qi了le很hen大da的de作zuo用yong。剛gang剛gang執zhi掌zhang丹dan佛fo斯si的de雍yong根gen意yi識shi到dao丹dan佛fo斯si的de規gui模mo在zai世shi界jie上shang已yi經jing算suan是shi一yi個ge中zhong型xing企qi業ye了le。但dan是shi他ta卻que認ren為wei這zhe樣yang的de中zhong型xing企qi業ye最zui為wei危wei險xian

，因yin為wei靠kao規gui模mo保bao證zheng利li潤run的de手shou法fa是shi大da型xing公gong司si的de專zhuan利li
，而er在zai細xi分fen市shi場chang上shang，小xiao型xing公gong司si的de靈ling活huo性xing遠yuan遠yuan強qiang於yu自zi己ji。

　　要麼通過各種手段做大，要麼龜縮成一個小型企業，雍根自然會選擇前者。

　　麥肯錫為丹佛斯量身定製的方案也堅定了雍根的信心。麥肯錫主張丹佛斯用60年積累的財力在世界各地進行相關收購。在不到十年的時間裏
，雍根在意大利、英國、美國
、德國、南非等地完成了30多起並購。其速度迅雷不及掩耳，以至於雍根的手法一直被坊間稱為“丹麥式征服”。

　　據說：Thomas就是當年為丹佛斯製定戰略規劃的麥肯錫項目組成員
，當雍根收購了德國的保爾電機之後，整合卻難以見效。“既然是你們製定的策略
，不如就由你們來執行一下”。雍根說服Thomas加入了丹佛斯，Thomas有著精明的頭腦和強硬的執行力，沒有多久保爾電機就扭虧為盈。Thomas也成了雍根旗下的一員“猛將”。

　　雍根知人善任，在他的眼裏人才隻有秩序型、效率型、挑戰型和凝聚型這四種類別，將合適的人放在合適的位置上讓他的全球化進程收獲頗豐。2009年
，丹佛斯全球實現了36億歐元的銷售收入。

　　jinguanbutingdigongchengfadi，danshiyonggenshizhongmeiyouwangjizhongguo。tadejialishiyongchanzixizangdeditan，tadeshufangzhongfangzheliangzunfangzhendebingmayongdiaoxiang。yexudangtahuixiangqishangshiji80年代雪花冰箱的往事時，會為母親的決定而感到一絲遺憾。在上世紀90年代，各大知名外企紛紛進入中國時，雍根就想說服母親將他中國的憧憬變成現實。

　　1996niantayishangrenjiuchijuzizaizhongguoshelidanfosiwuqinggongchang，jiangdanfosidewenkongshushichanpinhezhilengchanpindairuzhongguo。nashizhongguodeshangyehuanjingzuyirangtajianxindianbingxianghuichengweiyizhongxiaohaopin
，erdangshizhongguoshipinxingyeyinweiputongyunshudaozhixiaohaogaoda60%的事實也讓他認定冷鏈物流日後會成為中國食品運輸業的主要方式。10年nian後hou的de今jin天tian，中zhong國guo的de發fa展zhan證zheng實shi了le他ta的de猜cai測ce。隨sui後hou雍yong根gen又you收shou購gou了le杭hang州zhou欽qin寶bao公gong司si和he鞍an山shan控kong製zhi閥fa有you限xian公gong司si。從cong而er使shi丹dan佛fo斯si的de溫wen控kong和he製zhi冷leng產chan品pin能neng在zai中zhong國guo實shi現xian了le較jiao為wei完wan整zheng的de產chan業ye鏈lian條tiao和he本ben地di化hua生sheng產chan。

　　2009年，在丹佛斯36億歐元的全球銷售中，中國市場貢獻了32億元人民幣。而這個10%的份額還在不停增長。Thomas說：“在丹佛斯高管們的會議中，現在的雍根說得最多的詞彙就是china”。然而並不是丹佛斯的每項業務都搶得了中國的先機。

　　不可不說的變頻器

　　1996nian，danfosidewenkongyewuhezhilengyewujinruzhongguodeshijianbingbusuanwan，yinweitadejingzhengduishoumenyebuguoshizaotajiniandeshijian。danshijiubianpinqizhegeyewulaishuo
，yonggenquesihuzhidalegewanbanche。

　　工業化離不開變頻器，這句話對於非行業人士可能不會有感同身受的效果。但是我們日常使用的電梯、所穿的衣服、所開的汽車都離不開變頻器對電機的調速。丹佛斯從1968年開始研發變頻器，這個業務迅速成為丹佛斯歐洲市場的重要支點。

　　而在中國卻並非如此。直到上世紀90年代，中國的工業界才認識到變頻器對於生產控製和降低能耗的重大作用。而此時日本的富士、安川、三菱

、三墾等變頻器企業早就進入了中國市場（1988年，日本安川率先進入中國變頻器市場）。據統計：1993年我國變頻器市場容量不足4億元，到1999年已達到28億yi元yuan。看kan到dao希xi望wang的de西xi門men子zi和he施shi耐nai德de等deng歐ou洲zhou企qi業ye也ye跟gen隨sui日ri本ben企qi業ye進jin入ru中zhong國guo。如ru今jin在zai這zhe些xie高gao端duan變bian頻pin器qi鞭bian長chang莫mo及ji的de低di端duan市shi場chang，中zhong國guo變bian頻pin器qi企qi業ye群qun雄xiong並bing起qi，甚shen至zhi於yu飼si料liao起qi家jia的de希xi望wang集ji團tuan也ye有you個ge叫jiao做zuo“森藍”的變頻器企業。當下中國變頻器市場有著高達130億元的容量
，甚至有樂觀人士預計未來中國的中低壓變頻器市場將增長到2500億元左右。

　　令人垂涎的蛋糕，丹佛斯卻有點分遲了。盡管1996年nian，丹dan佛fo斯si的de變bian頻pin器qi就jiu已yi經jing在zai中zhong國guo市shi場chang上shang銷xiao售shou
，但dan是shi丹dan佛fo斯si的de變bian頻pin器qi卻que遭zao到dao了le早zao來lai一yi步bu的de知zhi名ming外wai企qi和he中zhong國guo內nei資zi企qi業ye低di端duan產chan品pin的de雙shuang重zhong擠ji壓ya。那na時shi候hou丹dan佛fo斯si在zai中zhong國guo沒mei有you專zhuan門men生sheng產chan變bian頻pin器qi的de工gong廠chang，從cong而er無wu法fa利li用yong中zhong國guo的de人ren口kou紅hong利li降jiang低di製zhi造zao成cheng本ben。

　　“來晚了就得另辟蹊徑”，雍根這樣想。2005年7月，丹佛斯北京傳動控製研發中心正式運營，這是丹佛斯繼歐洲和北美之後建立的全球第三大研發中心；同年11月，丹佛斯全資入主中國變頻器最大的生產廠商之一——浙江海利電子科技有限公司，並更名為海利普電子科技有限公司。

[page_break]

　　業內人士表示：bianpinqishiyigejinrumenkandiershangshengmenkangaodexingye，erhailidianzikejizaizhongguodediduanbianpinqishichangshangzhanjuzuidafene。yonggenbaoliulehailidepinpai，xiwangjucizhanjudiduanshichang。tatongshihaihuodelehailidianziweiyuhaiyandegongchang，jiangdanfosigaoduanbianpinqideshengchanzhigenyugaigongchang，congershidechengbendejingzhengliyufamingxian。juxi，zaidanfosiruzhuhoudeshijianli，yonggenzaizhongguochenglideyanfazhongxingaishanleyuanhailidechanpinxianheshengchanjishu，congershihailipupinpaidedingweizhubuzouxiangzhongduan。

　　當早來的競爭對手占據高端的時候，雍根選擇了避其鋒芒的迂回戰術。如今

，丹佛斯的變頻器業務收入占到其中國市場的20%。由於近幾年中國對於環保和節能的重視
，變頻器市場不斷擴容，雍根不僅希望丹佛斯的高端產品能夠大有作為
，還希望能在2015年使海利普品牌變成中國中端變頻器市場的第一名。

　　恰恰是“節能環保”在2010年再次點燃了雍根對中國市場的新“衝動”。隻不過他的決策和中國流行的判斷背道而馳。

　　機會還是風險

　　“想到了就做，不做怎麼知道不可能”。這是雍根小時候和父親在非洲狩獵時學會的行事風格
，隻不過這一次他將丹佛斯太陽能逆變器業務推廣到中國著實讓人吃驚。

　　丹佛斯對於太陽能逆變器的研究始於2001年
，借著意大利
、丹麥、挪威等國政府對太陽能發電的重視從而在太陽能電廠
、taiyangnengzhuzhaiheshangyongjianzhushangqudechenggong，zailuomahegebenhagendenaxiefugaizhetaiyangnengdianchibandejianzhuli
，douyoudanfosidetaiyangnengnibianqijiangdianchibanchanshengdezhiliudianbianchengrenmenkeyishiyongdejiaoliudian。jugusuan，danfosimuqianyingyongzaiouzhougedidejin8萬台太陽能逆變器，每年減排70萬噸的CO2。但是這個成功經驗就一定適合中國嗎？

　　前幾年中國政府對於風電的大力推廣讓幾乎所有的國際風電企業蜂擁著來中國淘金。但是太陽能在中國卻是一個“雷聲大雨點小”的行業。成本、並網、電力穩定、補貼等目前尚不確定的問題讓中國的太陽能產業如同霧裏看花。

　　中國的光伏產業“兩頭在外”，yuanliaohexiaoshoudouyououzhouhemeiguotigonghexiaohua。zhuruwuxishangdedengzuizaojinruguangfuchanyedezhongguoqiyedezhongguobufenyebuguoshichongdangleshengchanxiandejiaose。ertaiyangnengnibianqizaizhongguoyebushixinxianwanyi，nenggoushengchanzhezhongchanpindezhongguodianyuanqiyeyebuzaishaoshu
，zhibuguojuedabufendeshichangdouzaiguowai。jingmingdeyonggenweichangbuzhidaozhexiexianshiqingkuang，tazhezhongrangrenfeiyisuosidexingweijiujingyituhezai
？

　　文華對這些傳統的觀點不以為然。他在中國光伏行業裏摸爬滾打了10年之久
，目睹了中國的光伏設備成本逐年下降到40%的全過程。他原來在一家很知名的中國光伏企業裏任職
，那家企業的產品優秀，市場份額穩定
，他過著比較自在的生活。“盤恒了好幾個月，我最終決定來到丹佛斯任太陽能事業部的經理
，負責丹佛斯的太陽能逆變器在中國市場的銷售。”這個決定讓他一下子忙碌起來，因為所有的客戶需要重新開拓。但是他覺得自己的累和未來的前景相比不算什麼。

　　Thomasduidanfosidetaiyangnengnibianqifeichangkanhao
，yinweizhezhongchanpinheshichangshangsuoyoudetaiyangnengnibianqibutong，youhenduoxiaoshebeichuanlianerchengdetayunshuchengbendi
，jiaruyitaishebeichuleguzhangdehua
，genbenbuyingxiangzhengtideshiyong，weihuchengbendi。

　　然而好產品必須要成為好商品才能對得起企業的付出，在中國，這樣的太陽能逆變器能有多大的應用市場呢？也許是2009年中國開始實施“金太陽示範工程”的(de)舉(ju)動(dong)讓(rang)雍(yong)根(gen)嗅(xiu)到(dao)了(le)中(zhong)國(guo)的(de)光(guang)伏(fu)時(shi)代(dai)可(ke)能(neng)會(hui)加(jia)速(su)到(dao)來(lai)的(de)味(wei)道(dao)。在(zai)雍(yong)根(gen)的(de)規(gui)劃(hua)中(zhong)，丹(dan)佛(fo)斯(si)在(zai)中(zhong)國(guo)的(de)太(tai)陽(yang)能(neng)逆(ni)變(bian)器(qi)不(bu)僅(jin)要(yao)應(ying)用(yong)在(zai)商(shang)業(ye)建(jian)築(zhu)之(zhi)中(zhong)
，要(yao)是(shi)想(xiang)實(shi)現(xian)規(gui)模(mo)效(xiao)應(ying)
，就(jiu)必(bi)須(xu)應(ying)用(yong)在(zai)數(shu)量(liang)很(hen)多(duo)
、規模很大的太陽能電站之中。盡管補貼政策已經出台，但是龐大市場的形成卻不是幾年之間的事情。

　　但一些細節還是透露出了雍根的“算盤”。丹佛斯的光伏產業並沒有新建廠房，其生產借用了海利普的車間
，據文華透露：雖然已經簽了一些訂單，但是成品要到今年年底左右才能規模下線。也許這隻是雍根的“投石問路”，畢竟沒有太大的投資，即使最終失敗，損失也不慘重。但如果中國的光伏市場當真蓬勃而起。這次的決定就讓他占足先機了。