很多自動化公司已經習慣於一邊輕鬆地談論能效話題
，一邊按傳統的模式銷售產品
；但對於施耐德電氣而言
，能效問題就不僅僅是一個“話題”le。zuoweiyijiajiangzishendingweiyuquanqiunengxiaoguanlizhuanjiadegongsi，shinaidedianqijinhoujiangbasuoyouliliangyuziyuanqingzhuzainengxiaoguanliyewushang
，tongshihaiyaoshiyingyoucidailaidejudazhuanbian，zheyangdedaoluxianranbingbuqingsong。

　　麵對著這樣一種挑戰，施耐德電氣中國區副總裁、工業事業部的當家人——修xiu德de華hua卻que信xin心xin滿man滿man
，他ta的de信xin心xin來lai源yuan於yu施shi耐nai德de電dian氣qi轉zhuan型xing以yi來lai市shi場chang的de真zhen實shi反fan映ying。從cong施shi耐nai德de電dian氣qi業ye務wu比bi例li的de變bian化hua上shang看kan，解jie決jue方fang案an業ye務wu的de增zeng長chang速su度du遠yuan遠yuan高gao於yu產chan品pin的de增zeng長chang速su度du，這zhe一yi趨qu勢shi仍reng在zai延yan續xu。

　　對這位喜歡用中文向客戶致辭、言語中透出風趣幽默的外籍高管，我們並不陌生
，早在去年9月(yue)蘇(su)州(zhou)的(de)施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)工(gong)業(ye)自(zi)動(dong)化(hua)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)峰(feng)會(hui)上(shang)
，修(xiu)德(de)華(hua)就(jiu)與(yu)本(ben)刊(kan)記(ji)者(zhe)探(tan)討(tao)過(guo)施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)的(de)轉(zhuan)型(xing)。當(dang)時(shi)他(ta)已(yi)經(jing)指(zhi)出(chu)，施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)之(zhi)所(suo)以(yi)邁(mai)出(chu)如(ru)此(ci)堅(jian)決(jue)的(de)轉(zhuan)型(xing)步(bu)伐(fa)，正(zheng)是(shi)基(ji)於(yu)對(dui)未(wei)來(lai)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)的(de)明(ming)確(que)判(pan)斷(duan)，而(er)得(de)以(yi)提(ti)高(gao)能(neng)效(xiao)管(guan)理(li)水(shui)平(ping)的(de)整(zheng)體(ti)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)，正(zheng)在(zai)成(cheng)為(wei)各(ge)個(ge)行(xing)業(ye)客(ke)戶(hu)的(de)共(gong)同(tong)需(xu)求(qiu)。

　　在今年6yuedeshinaidedianqinanjingzhanjiejuefanganfenghuishang，womenyouxingzaiciyuxiudehuajinxinglejiaoliu。zheyicidejiaoliu
，rangwomenzhenzhengkandaoletaduiyukehuxuqiudegaoduguanzhu。

　　Q：解jie決jue方fang案an包bao含han三san個ge層ceng麵mian的de內nei容rong，第di一yi是shi要yao有you一yi個ge完wan整zheng的de產chan品pin線xian
，第di二er是shi要yao有you一yi個ge統tong一yi的de平ping台tai，第di三san是shi要yao懂dong得de客ke戶hu的de一yi些xie工gong藝yi和he需xu求qiu。施shi耐nai德de電dian氣qi如ru何he兼jian顧gu客ke戶hu在zai這zhe些xie不bu同tong層ceng麵mian的de需xu求qiu
？

　　A：客ke戶hu需xu求qiu是shi最zui關guan鍵jian的de問wen題ti，我wo們men從cong提ti供gong產chan品pin到dao提ti供gong解jie決jue方fang案an
，也ye是shi因yin為wei客ke戶hu越yue來lai越yue多duo地di和he我wo們men談tan到dao了le解jie決jue方fang案an

，當dang然ran大da部bu分fen的de客ke戶hu在zai今jin天tian還hai會hui以yi購gou買mai我wo們men的de產chan品pin為wei主zhu。

　　所以，今天我們從設計
、研發產品的方麵來說，仍然需要從兩個維度考慮：diyigeshitashifounenggoudanduzuoweiyigechanpinxiangyingkehudexuqiu
，diergeshitanengfoujichengdaojiejuefanganzhong。suoyiwomenxuyaoyouyigejiejuefangandeluxiantu，congjishudecengmianlaikanwomenxuyaozheyangzuo，fouzewomenjiubuzhidaoruheshejiwomendechanpin
，laimanzuwomendekehu。

　　我wo們men的de客ke戶hu有you時shi候hou需xu要yao產chan品pin，有you時shi候hou需xu要yao解jie決jue方fang案an。因yin此ci我wo們men利li用yong了le很hen多duo產chan品pin研yan發fa的de經jing驗yan，使shi我wo們men的de經jing驗yan和he客ke戶hu的de解jie決jue方fang案an融rong合he在zai一yi起qi，並bing且qie可ke以yi給gei客ke戶hu提ti供gong不bu同tong的de價jia值zhi和he解jie決jue方fang案an。因yin此ci無wu論lun是shi客ke戶hu需xu要yao單dan一yi的de產chan品pin，還hai是shi解jie決jue方fang案an
，或huo是shi需xu要yao能neng夠gou節jie能neng增zeng效xiao的de解jie決jue方fang案an，再zai如ru他ta們men想xiang要yao把ba設she備bei的de性xing能neng提ti升sheng得de更geng高gao
，我wo們men都dou可ke以yi為wei他ta們men提ti供gong相xiang應ying的de服fu務wu。

　　如果要結合過去的業績展望未來，那麼從整個業務比例上講，我們的解決方案業務增長速度遠遠高於我們的產品增長速度。

　　Q：作(zuo)為(wei)一(yi)個(ge)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)的(de)提(ti)供(gong)商(shang)，施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)如(ru)何(he)處(chu)理(li)產(chan)品(pin)與(yu)行(xing)業(ye)部(bu)門(men)的(de)關(guan)係(xi)
？您(nin)曾(zeng)提(ti)到(dao)，施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)對(dui)每(mei)個(ge)客(ke)戶(hu)都(dou)會(hui)有(you)統(tong)一(yi)的(de)服(fu)務(wu)接(jie)口(kou)，這(zhe)方(fang)麵(mian)的(de)機(ji)製(zhi)是(shi)怎(zen)樣(yang)的(de)？

　　A：針(zhen)對(dui)每(mei)一(yi)個(ge)客(ke)戶(hu)，我(wo)們(men)毫(hao)無(wu)疑(yi)問(wen)是(shi)通(tong)過(guo)統(tong)一(yi)的(de)接(jie)口(kou)來(lai)滿(man)足(zu)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)，而(er)在(zai)這(zhe)個(ge)接(jie)口(kou)的(de)背(bei)後(hou)，則(ze)有(you)很(hen)多(duo)支(zhi)持(chi)性(xing)的(de)部(bu)門(men)。如(ru)果(guo)客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)是(shi)純(chun)產(chan)品(pin)性(xing)的(de)需(xu)求(qiu)，我(wo)們(men)的(de)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)，我(wo)們(men)的(de)技(ji)術(shu)團(tuan)隊(dui)會(hui)和(he)產(chan)品(pin)部(bu)門(men)溝(gou)通(tong)和(he)交(jiao)流(liu)，看(kan)哪(na)個(ge)產(chan)品(pin)能(neng)夠(gou)滿(man)足(zu)客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)。事(shi)實(shi)上(shang)，我(wo)們(men)發(fa)現(xian)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)客(ke)戶(hu)尋(xun)求(qiu)的(de)是(shi)具(ju)有(you)行(xing)業(ye)導(dao)向(xiang)的(de)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)
，這(zhe)樣(yang)的(de)話(hua)，我(wo)們(men)就(jiu)會(hui)有(you)效(xiao)地(di)組(zu)合(he)我(wo)們(men)的(de)行(xing)業(ye)部(bu)門(men)資(zi)源(yuan)，包(bao)括(kuo)一(yi)些(xie)商(shang)務(wu)的(de)資(zi)源(yuan)，更(geng)多(duo)的(de)是(shi)有(you)關(guan)行(xing)業(ye)導(dao)向(xiang)的(de)技(ji)術(shu)。

　　比如在OEM領域，我們對客戶就有三種不同維度、不同層麵的支持。有些客戶有純產品的需求，就由我們的產品專家滿足客戶的需求；有些客戶的需求是自動化方案的需求，我們則通過全國的8個機器自動化中心（MAC）以及方案和係統框架工程師，來滿足客戶在機器自動化方麵的需求；有些客戶則有行業新機器開發、行業深入研發的需求，那麼我們在總公司層麵的行業應用工程師
，就能夠跟客戶一起去開發新機器
、新產品。

　　Q：您認為工業行業的客戶對自動化和節能技術的需求有哪些主要的趨勢

？

　　A：xianrankeyikandaozaishichangzhong，womendekehuduiyujienengzengxiaodexuqiufeichangduo，zheshiyinweixianzaidenengyuanchengbenyuelaiyuegao，tongshizhengfuzaizhefangmianyezhidingleqiangyoulidezhengcehecuoshi。womenkandaozaixiayigewunianjihuazhong，jienengzengxiaokeyishuoshizuizhongyaodehuati。wojiaodezaimuqianzhegejieduan
，dajiahaizhishiganggangkaishijiaochaganzhidaozhegeshichang。

　　正(zheng)像(xiang)我(wo)們(men)剛(gang)才(cai)提(ti)到(dao)的(de)，有(you)些(xie)客(ke)戶(hu)已(yi)經(jing)開(kai)始(shi)邁(mai)出(chu)了(le)第(di)一(yi)步(bu)，隻(zhi)要(yao)看(kan)一(yi)下(xia)在(zai)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)裏(li)麵(mian)的(de)考(kao)核(he)標(biao)準(zhun)或(huo)規(gui)則(ze)就(jiu)一(yi)目(mu)了(le)然(ran)。在(zai)以(yi)前(qian)，對(dui)於(yu)水(shui)泥(ni)廠(chang)和(he)鋼(gang)鐵(tie)廠(chang)
，考(kao)核(he)的(de)標(biao)準(zhun)都(dou)是(shi)他(ta)們(men)的(de)利(li)潤(run)指(zhi)標(biao)，但(dan)現(xian)在(zai)要(yao)考(kao)慮(lv)的(de)則(ze)是(shi)這(zhe)個(ge)企(qi)業(ye)是(shi)不(bu)是(shi)能(neng)繼(ji)續(xu)獲(huo)得(de)政(zheng)府(fu)的(de)許(xu)可(ke)，因(yin)為(wei)政(zheng)府(fu)在(zai)能(neng)源(yuan)這(zhe)方(fang)麵(mian)控(kong)製(zhi)得(de)越(yue)來(lai)越(yue)嚴(yan)格(ge)
，所(suo)以(yi)從(cong)市(shi)場(chang)角(jiao)度(du)來(lai)講(jiang)這(zhe)種(zhong)趨(qu)勢(shi)是(shi)非(fei)常(chang)明(ming)顯(xian)的(de)。

　　Q：施耐德電氣的產品和服務具有哪些突出的競爭優勢，得以應對這些趨勢
？

　　A：從施耐德電氣的優勢來講，今天我們推出了EcoStructure?能效管理平台。這樣的一個能效管理平台覆蓋了70%的能耗市場。我們在這個市場可以很好地結合我們在這五個行業中的技術和經驗，例如能源的測量、自動化的手段、電瓶

、馬(ma)達(da)等(deng)
，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)提(ti)供(gong)了(le)這(zhe)樣(yang)的(de)平(ping)台(tai)監(jian)控(kong)並(bing)且(qie)減(jian)少(shao)我(wo)們(men)客(ke)戶(hu)的(de)能(neng)耗(hao)。在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)沒(mei)有(you)多(duo)少(shao)公(gong)司(si)有(you)這(zhe)樣(yang)的(de)規(gui)模(mo)，可(ke)以(yi)覆(fu)蓋(gai)這(zhe)麼(me)多(duo)的(de)平(ping)台(tai)和(he)產(chan)品(pin)以(yi)及(ji)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)，這(zhe)就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)的(de)一(yi)個(ge)優(you)勢(shi)。

　　womenshiyebudepingjunzengsudushiyiliangweishulaifazhande，womenfeichangyouxinxinzaiweilainenggouchixuzheyangyizhongzengchangdequshi

，zhezhongxinxinshilaiyuanyushichangduiyunengyuanguanlihegaoxiaoshengchandexuqiu。buguanshizaizuizhongyonghudeshichanghaishizaiOEM的市場都是這樣，節能增效的話題越來越變得炙手可熱。

　　Q：在zai自zi動dong化hua市shi場chang，來lai自zi本ben土tu供gong應ying商shang的de競jing爭zheng越yue來lai越yue激ji烈lie，同tong時shi一yi些xie國guo際ji大da企qi業ye也ye采cai取qu了le降jiang價jia或huo推tui出chu低di端duan產chan品pin等deng競jing爭zheng方fang式shi，施shi耐nai德de電dian氣qi是shi如ru何he應ying對dui的de？

　　A：zheshiyigefeichangpubiandewenti。jinrongweijizhihoukehudexuqiugaibianle，gengduodexuqiulaiziyubentu
，duigaoduangongnengdexuqiujianshaole，shijishangshixuqiusuizheshichangzaiqianyi。wentidebenzhirengshi：如何關注客戶的需求。

　　施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)是(shi)一(yi)個(ge)跨(kua)國(guo)公(gong)司(si)，我(wo)們(men)不(bu)僅(jin)僅(jin)重(zhong)視(shi)本(ben)土(tu)化(hua)的(de)生(sheng)產(chan)，更(geng)注(zhu)重(zhong)在(zai)本(ben)土(tu)做(zuo)一(yi)些(xie)重(zhong)要(yao)的(de)決(jue)定(ding)，如(ru)決(jue)定(ding)生(sheng)產(chan)什(shen)麼(me)產(chan)品(pin)。施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)在(zai)這(zhe)方(fang)麵(mian)已(yi)經(jing)積(ji)累(lei)了(le)20年的經驗，在某些市場上我們會比其他人更加成功。另外，施耐德電氣五年前就開始在中國設立研發中心
，目前自動化的研發中心有100多duo人ren。我wo們men會hui在zai中zhong國guo生sheng產chan和he研yan發fa越yue來lai越yue多duo的de產chan品pin
，這zhe些xie產chan品pin也ye是shi為wei了le中zhong國guo市shi場chang的de需xu求qiu而er設she計ji和he研yan發fa的de
，不bu同tong層ceng次ci的de產chan品pin將jiang提ti供gong給gei不bu同tong的de市shi場chang。