xugongzaishanghaiyihuangliangnianguoqu
，shanghaibanshichujingguosiwuniandefazhan，zaitongshimenbuxienulixia
，suoyoudegongzuoyizoushangzhenggui，beijingzongbudeyewuyeyouyuanlaidedanyizutairuanjiandekaifa
、銷xiao售shou，同tong時shi向xiang樓lou宇yu自zi控kong工gong程cheng及ji自zi動dong化hua工gong程cheng項xiang目mu的de方fang向xiang發fa展zhan

，根gen據ju業ye務wu需xu要yao，一yi部bu分fen有you經jing驗yan的de銷xiao售shou人ren員yuan調tiao回hui北bei京jing，於yu是shi徐xu工gong又you帶dai領ling著zhe團tuan隊dui回hui到dao北bei京jing，主zhu要yao負fu責ze西xi南nan和he西xi北bei市shi場chang開kai發fa。

　　jiedaogongsitiaolitongzhihou
，mashangzaishanghaizuolejiandandejiaojiegongzuo，xugonglimaganhuibeijing。huijinghoulijihezhengzaifuzexibushichangdexiaoshourenyuanfenxixibushichangzhuangkuang。qianliangnian，gongsibazhuyaojinglifangzaihuabei、東北
、華東

、華(hua)南(nan)的(de)市(shi)場(chang)開(kai)拓(tuo)，負(fu)責(ze)西(xi)部(bu)地(di)區(qu)的(de)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)相(xiang)對(dui)比(bi)較(jiao)薄(bo)弱(ruo)，市(shi)場(chang)占(zhan)有(you)率(lv)幾(ji)乎(hu)從(cong)零(ling)開(kai)始(shi)，以(yi)目(mu)前(qian)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)力(li)量(liang)，很(hen)快(kuai)改(gai)善(shan)市(shi)場(chang)份(fen)額(e)並(bing)不(bu)那(na)麼(me)容(rong)易(yi)，而(er)西(xi)部(bu)距(ju)北(bei)京(jing)較(jiao)遠(yuan)，地(di)大(da)人(ren)少(shao)，若(ruo)長(chang)期(qi)派(pai)人(ren)出(chu)差(cha)維(wei)係(xi)客(ke)戶(hu)或(huo)常(chang)駐(zhu)西(xi)部(bu)省(sheng)會(hui)城(cheng)市(shi)
，是(shi)一(yi)筆(bi)不(bu)小(xiao)的(de)開(kai)支(zhi)，而(er)效(xiao)果(guo)也(ye)不(bu)一(yi)定(ding)很(hen)好(hao)，負(fu)責(ze)西(xi)部(bu)的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)都(dou)是(shi)剛(gang)進(jin)公(gong)司(si)不(bu)久(jiu)，沒(mei)有(you)什(shen)麼(me)組(zu)態(tai)軟(ruan)件(jian)的(de)銷(xiao)售(shou)經(jing)驗(yan)，在(zai)服(fu)務(wu)客(ke)戶(hu)上(shang)有(you)一(yi)定(ding)的(de)難(nan)度(du)。

　　麵(mian)對(dui)這(zhe)前(qian)所(suo)未(wei)有(you)的(de)困(kun)難(nan)，徐(xu)工(gong)也(ye)感(gan)到(dao)彷(pang)徨(huang)，而(er)這(zhe)樣(yang)的(de)彷(pang)徨(huang)和(he)思(si)考(kao)也(ye)將(jiang)會(hui)成(cheng)為(wei)下(xia)一(yi)段(duan)征(zheng)程(cheng)的(de)加(jia)速(su)器(qi)，所(suo)以(yi)不(bu)能(neng)停(ting)滯(zhi)
，也(ye)不(bu)能(neng)逃(tao)避(bi)
，要(yao)想(xiang)辦(ban)法(fa)克(ke)服(fu)這(zhe)個(ge)困(kun)難(nan)階(jie)段(duan)，解(jie)決(jue)問(wen)題(ti)的(de)最(zui)好(hao)辦(ban)法(fa)就(jiu)是(shi)要(yao)有(you)強(qiang)大(da)的(de)執(zhi)行(xing)力(li)，讓(rang)一(yi)切(qie)先(xian)開(kai)始(shi)有(you)眉(mei)目(mu)的(de)運(yun)轉(zhuan)。最(zui)後(hou)定(ding)奪(duo)方(fang)案(an)，由(you)徐(xu)工(gong)在(zai)當(dang)地(di)發(fa)展(zhan)代(dai)理(li)商(shang)，通(tong)過(guo)代(dai)理(li)商(shang)去(qu)開(kai)發(fa)及(ji)維(wei)護(hu)本(ben)地(di)市(shi)場(chang)，同(tong)時(shi)也(ye)要(yao)加(jia)大(da)對(dui)西(xi)部(bu)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)培(pei)訓(xun)

，提(ti)高(gao)他(ta)們(men)的(de)業(ye)務(wu)素(su)質(zhi)和(he)軟(ruan)件(jian)服(fu)務(wu)技(ji)能(neng)。

　　大的市場方針政策確定後
，徐工和同事們就開始有步驟的按計劃實施，首先在行業雜誌和各大自動化門戶網站上刊登廣告
，誠招重慶、成都、西安、烏魯木齊等地的金牌ISV和核心ISV
，要求代理商在當地有一定影響力，擁有客戶資源，具備售後服務能力，後來徐工給這次市場策劃定名為“圈地運動”。

　　經過三個月的努力，效果顯著，徐工和同事們在當地簽訂一批金牌ISV和核心ISV，白bai天tian工gong作zuo時shi間jian，銷xiao售shou人ren員yuan盡jin可ke能neng多duo地di去qu聯lian係xi客ke戶hu，把ba有you意yi向xiang的de客ke戶hu邀yao請qing到dao北bei京jing，陪pei他ta們men一yi起qi和he客ke戶hu商shang談tan合he作zuo以yi及ji代dai理li事shi宜yi

，下xia班ban後hou還hai延yan續xu著zhe以yi前qian的de培pei訓xun風feng格ge，手shou把ba手shou地di教jiao銷xiao售shou人ren員yuan盡jin可ke能neng多duo地di學xue習xi行xing業ye知zhi識shi、產品知識以及銷售知識。

　　xugongbazijicongyewuliuniansuojileidexinxihezhishiyijichenggonganliyidiandianfenxijiangshu，xiwangtamencongzhongyousuojiejianheshouhuo。lianghaodexiaoshouchengjijiushizuihaodeqiangxinzhen，xiaoshourenyuandeganjingengjiashizu，xuexidaozaiwanyebujiaodelei。yinweitamenxiwanggenghaodeweikehufuwu，erzhuanyezhishishizuijichudezhunbei。jideyougexiaoshourenyuanjiazhuchangping，meitianshangxiabanzailushangxuyaosigeduoxiaoshi，tajihushimeitianzuoshoubancheshangban
，wanshangyouzuomobanchehuijia，conglaibuchidaohezaotui。zaiweixikehudeguochengzhong，haibangzhujishuzhichiweikehujiejueyixielisuonengjideshi，henkuaiqudekehudexinren，yewunenglihezhuanyeshuipingyededaohendadetigao，jidudangxuanguoyueduxiaoshouguanjun
，zheshiyijianhenlingrenguwudeshi，yeyingzhengnajuhua：隻要有付出就有回報。

　　後hou來lai大da家jia都dou把ba他ta當dang成cheng學xue習xi的de榜bang樣yang，盡jin管guan後hou來lai他ta離li開kai了le公gong司si，還hai有you很hen多duo客ke戶hu在zai徐xu工gong麵mian前qian鄭zheng讚zan他ta敬jing業ye的de工gong作zuo態tai度du。正zheng是shi有you了le這zhe樣yang一yi批pi銷xiao售shou人ren員yuan忘wang我wo的de工gong作zuo，崇chong尚shang服fu務wu第di一yi的de精jing神shen，刻ke苦ku勤qin奮fen的de工gong作zuo態tai度du
，使shi世shi紀ji星xing在zai西xi部bu市shi場chang上shang也ye占zhan有you一yi席xi之zhi地di。

　　同時，為鞏固好和金牌ISV和核心ISV的合作關係，整個團隊又製定出一係列針對金牌ISV和核心ISV的de培pei訓xun計ji劃hua，不bu僅jin僅jin是shi讓rang他ta們men在zai工gong程cheng項xiang目mu中zhong使shi用yong到dao世shi紀ji星xing
，還hai要yao教jiao會hui他ta們men的de銷xiao售shou人ren員yuan怎zen麼me去qu推tui廣guang我wo們men的de世shi紀ji星xing。定ding期qi協xie助zhu代dai理li商shang舉ju辦ban一yi些xie針zhen對dui客ke戶hu的de培pei訓xun班ban和he研yan討tao會hui。幫bang助zhu代dai理li商shang培pei養yang他ta們men的de銷xiao售shou人ren員yuan和he技ji術shu人ren員yuan，也ye經jing常chang去qu代dai理li商shang那na裏li做zuo技ji術shu交jiao流liu以yi及ji銷xiao售shou知zhi識shi的de交jiao流liu，幫bang助zhu代dai理li商shang做zuo市shi場chang策ce劃hua和he宣xuan傳chuan。

　　正(zheng)是(shi)有(you)了(le)各(ge)級(ji)代(dai)理(li)商(shang)的(de)鼎(ding)力(li)支(zhi)持(chi)

，相(xiang)互(hu)合(he)作(zuo)，互(hu)利(li)互(hu)惠(hui)，隻(zhi)用(yong)了(le)半(ban)年(nian)就(jiu)便(bian)打(da)開(kai)西(xi)部(bu)市(shi)場(chang)之(zhi)門(men)，使(shi)西(xi)部(bu)市(shi)場(chang)成(cheng)為(wei)我(wo)們(men)世(shi)紀(ji)長(chang)秋(qiu)公(gong)司(si)整(zheng)個(ge)市(shi)場(chang)的(de)重(zhong)要(yao)組(zu)成(cheng)部(bu)分(fen)。

　　後記：經過合理規劃

，徐工在公司的安排下對西部地區實行“大開發”，不僅僅是對直接客戶的發展，也與整個地區的供應商達成ISV合作關係，整體而言，西部市場的拓展無論對公司還是對客戶，都達到了雙贏的局麵。■