【 導讀：在zai競jing爭zheng趨qu於yu白bai熱re化hua的de當dang下xia
，要yao想xiang在zai諸zhu多duo自zi動dong化hua品pin牌pai盤pan踞ju的de中zhong國guo市shi場chang上shang成cheng功gong地di分fen一yi杯bei羹geng，正zheng變bian得de越yue發fa不bu易yi。特te別bie是shi新xin近jin進jin入ru中zhong國guo市shi場chang的de國guo際ji品pin牌pai
，亦yi或huo是shi試shi圖tu將jiang目mu標biao市shi場chang從cong傳chuan統tong行xing業ye拓tuo展zhan至zhi新xin興xing產chan業ye的de自zi動dong化hua企qi業ye，都麵臨著同樣的問題：我該拿什麼去“征服”我的客戶
？】

   在(zai)全(quan)球(qiu)性(xing)金(jin)融(rong)危(wei)機(ji)中(zhong)依(yi)然(ran)表(biao)現(xian)不(bu)俗(su)的(de)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)
，已(yi)經(jing)成(cheng)為(wei)國(guo)內(nei)外(wai)自(zi)動(dong)化(hua)品(pin)牌(pai)競(jing)相(xiang)爭(zheng)奪(duo)的(de)戰(zhan)略(lve)要(yao)地(di)。對(dui)比(bi)工(gong)業(ye)生(sheng)產(chan)總(zong)值(zhi)已(yi)逐(zhu)年(nian)下(xia)滑(hua)的(de)發(fa)達(da)國(guo)家(jia)，中(zhong)國(guo)工(gong)業(ye)各(ge)子(zi)行(xing)業(ye)的(de)發(fa)展(zhan)潛(qian)力(li)巨(ju)大(da)，無(wu)論(lun)在(zai)產(chan)業(ye)規(gui)模(mo)還(hai)是(shi)技(ji)術(shu)水(shui)平(ping)上(shang)都(dou)有(you)很(hen)大(da)的(de)上(shang)升(sheng)空(kong)間(jian)
，這(zhe)對(dui)於(yu)自(zi)動(dong)化(hua)企(qi)業(ye)來(lai)說(shuo)無(wu)疑(yi)是(shi)誘(you)人(ren)的(de)“蛋糕”。

　　有機遇，同樣也不乏挑戰。在zai競jing爭zheng趨qu於yu白bai熱re化hua的de當dang下xia

，要yao想xiang在zai諸zhu多duo自zi動dong化hua品pin牌pai盤pan踞ju的de中zhong國guo市shi場chang上shang成cheng功gong地di分fen一yi杯bei羹geng
，正zheng變bian得de越yue發fa不bu易yi。特te別bie是shi新xin近jin進jin入ru中zhong國guo市shi場chang的de國guo際ji品pin牌pai，亦yi或huo是shi試shi圖tu將jiang目mu標biao市shi場chang從cong傳chuan統tong行xing業ye拓tuo展zhan至zhi新xin興xing產chan業ye的de自zi動dong化hua企qi業ye，都麵臨著同樣的問題：我該拿什麼去“征服”我的客戶
？單一產品優勢的“說服力”顯然在逐漸弱化，中國的客戶越來越重視所選擇的供應商到底能為其設備性能、生產效率帶來哪些實質性的改變。

　　以機械製造行業為例，隨著我國機械設備“走出去”步bu伐fa的de加jia快kuai，在zai國guo際ji競jing爭zheng的de壓ya力li之zhi下xia，行xing業ye技ji術shu水shui平ping提ti升sheng的de需xu求qiu越yue發fa迫po切qie。這zhe無wu疑yi為wei自zi動dong化hua產chan品pin和he技ji術shu的de應ying用yong提ti供gong了le巨ju大da的de空kong間jian。但dan我wo國guo機ji械xie製zhi造zao行xing業ye又you普pu遍bian存cun在zai自zi身shen研yan發fa能neng力li不bu強qiang、自(zi)動(dong)化(hua)專(zhuan)業(ye)人(ren)才(cai)缺(que)乏(fa)等(deng)問(wen)題(ti)
，它(ta)們(men)期(qi)待(dai)著(zhe)自(zi)動(dong)化(hua)供(gong)應(ying)商(shang)能(neng)依(yi)照(zhao)設(she)備(bei)性(xing)能(neng)或(huo)工(gong)廠(chang)管(guan)理(li)水(shui)平(ping)提(ti)升(sheng)的(de)需(xu)求(qiu)，為(wei)其(qi)推(tui)薦(jian)適(shi)合(he)的(de)自(zi)動(dong)化(hua)整(zheng)體(ti)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)
，甚(shen)至(zhi)量(liang)體(ti)裁(cai)衣(yi)。這(zhe)就(jiu)需(xu)要(yao)自(zi)動(dong)化(hua)企(qi)業(ye)一(yi)方(fang)麵(mian)掌(zhang)握(wo)機(ji)械(xie)製(zhi)造(zao)行(xing)業(ye)的(de)專(zhuan)業(ye)知(zhi)識(shi)
，具(ju)備(bei)將(jiang)自(zi)動(dong)化(hua)技(ji)術(shu)用(yong)於(yu)推(tui)進(jin)行(xing)業(ye)技(ji)術(shu)升(sheng)級(ji)的(de)能(neng)力(li)，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)還(hai)要(yao)同(tong)時(shi)扮(ban)演(yan)“谘詢顧問”
、“技術支持”等多重角色。

　　在zai這zhe一yi點dian上shang，自zi動dong化hua產chan品pin線xian完wan整zheng的de國guo內nei外wai自zi動dong化hua企qi業ye顯xian然ran占zhan據ju優you勢shi。但dan僅jin僅jin擁yong有you豐feng富fu的de自zi動dong化hua產chan品pin係xi列lie還hai不bu夠gou，自zi動dong化hua企qi業ye還hai需xu對dui客ke戶hu的de技ji術shu需xu求qiu深shen入ru理li解jie。如ru針zhen對dui紡fang織zhi機ji械xie行xing業ye，紡fang織zhi車che間jian網wang絡luo化hua趨qu勢shi越yue發fa明ming顯xian；針對包裝機械行業
，由於包裝行業對於質量的要求越來越高
，機器視覺在其中的應用也越來越廣泛
；而針對電梯行業，電梯生產廠家的研發設計工作正在圍繞安全性、節能環保和智能化這一主線展開
，電梯的驅動係統、控製係統、警報與通訊係統以及遠程監控係統的發展也要逐漸向這一主線靠攏……對於目標行業的這些發展趨勢與技術動態，自動化企業應隨時掌握，並以此作為產品研發及市場推廣的參考。

　　而er對dui於yu單dan一yi產chan品pin線xian的de自zi動dong化hua企qi業ye來lai說shuo，也ye未wei必bi就jiu注zhu定ding在zai這zhe一yi場chang競jing爭zheng中zhong落luo敗bai。尋xun找zhao可ke以yi形xing成cheng產chan品pin線xian互hu補bu的de合he作zuo夥huo伴ban
，建jian立li戰zhan略lve聯lian盟meng，共gong同tong為wei客ke戶hu製zhi定ding自zi動dong化hua解jie決jue方fang案an

，不bu失shi為wei彌mi補bu自zi身shen產chan品pin線xian單dan一yi缺que憾han的de一yi劑ji良liang策ce。

　　自zi動dong化hua產chan品pin的de分fen銷xiao模mo式shi盛sheng行xing，在zai客ke戶hu對dui於yu解jie決jue方fang案an的de需xu求qiu越yue發fa強qiang烈lie的de當dang下xia，如ru何he與yu經jing銷xiao商shang達da成cheng緊jin密mi有you效xiao的de配pei合he也ye越yue發fa重zhong要yao。針zhen對dui重zhong要yao的de目mu標biao行xing業ye設she立li行xing業ye拓tuo展zhan部bu門men或huo專zhuan門men的de行xing業ye拓tuo展zhan經jing理li職zhi位wei
，在zai前qian期qi的de技ji術shu谘zi詢xun、品pin牌pai推tui廣guang以yi及ji項xiang目mu實shi施shi過guo程cheng中zhong的de技ji術shu支zhi持chi環huan節jie給gei予yu經jing銷xiao商shang大da力li的de配pei合he
，彌mi補bu經jing銷xiao商shang在zai專zhuan業ye知zhi識shi及ji解jie決jue方fang案an提ti供gong能neng力li上shang的de不bu足zu
，對dui於yu成cheng功gong拿na下xia訂ding單dan也ye將jiang發fa揮hui重zhong要yao的de作zuo用yong。同tong時shi，供gong應ying商shang還hai可ke嚐chang試shi通tong過guo技ji術shu培pei訓xun等deng方fang式shi促cu進jin經jing銷xiao商shang由you“渠道型”向“服務型”轉變。有自動化企業已經開始努力將經銷商打造為該品牌位於全國各地的“4S店”，以優質的服務贏取行業客戶的信賴。（路豔豔）