今天，UPS市場在經曆多年整合
、重組、洗牌之後形成了品牌大集中的局麵
，大品牌在操盤行業市場的同時，不得不開始學習如何操作消費類市場。這就給眾多UPS廠商提出一個問題
，如何快速整合“兩極化”的產品線，重新梳理渠道
，建立一個完善的分銷渠道體係。

　　填補分銷是必然

　　主持人：近年來，UPS市場最大的特點就是不斷的進行整合重組
，而在這樣的過程中
，我們看到UPS廠商在品牌擴大的同時
，其產品線也在豐富，從而形成了明顯兩極化趨勢。例如：伊頓收購山特，即擁有麵向高端市場的解決方案


，又擁有了麵向消費類市場的山特係列產品;APC並入施耐德之後，梅蘭日蘭和APC產品形成極大互補優勢;而國內廠商中，科士達更是在延續多年行業市場的同時，攜旗下“友電”子品牌
，開始衝擊沉寂多年的國內UPS分銷市場。那麼，在您看來，UPS廠商紛紛進行整合重組的原因是什麼?您怎樣看待國內UPS分銷市場?

　　張燕：確實，如今的國內UPSshichangyouduozhongliliangjiaozhixingchengdeqianliuyongdong。zaonianyijinruneidishichangdeguojiyixianpinpaichangshangtongguoshougoukaishifenfenfaliquyushichang，gengdalidutuozhanzhongguobentushichang，danshiyouyujubeilegengfengfudechanpin，guojiyixianpinpaichangshangjianjinnianlai“並購式聯姻”所引起的渠道整合動蕩也在持續。為什麼這樣說?你可以從近兩年國際一線品牌的整合趨勢中看到一個非常大的特點，那就是在吸收產品線的同時，仍然堅持渠道“扁平化”路線，但是，畢竟麵向不同市場的產品的渠道銷售策略大相徑庭。UPS廠商一方麵想要保留原有渠道戰略
，一方麵又要發力分銷市場，使得部分實力渠道何去何從的“上家”選擇，成為影響市場格局平衡的重要砝碼。

　　主持人：照您這樣理解，UPS廠商究竟要如何進行渠道整合呢?而且一直以來科士達也是在大型行業係統用戶市場上有所耕耘
，並取得了業界有目共睹的成績
，但今年卻再出重拳
，力推“友電”獨立子品牌，著手開發分銷渠道
，劍指國內分銷市場。這一舉措基於什麼樣的戰略考慮?

　　張燕：最(zui)好(hao)的(de)做(zuo)法(fa)便(bian)是(shi)有(you)針(zhen)對(dui)性(xing)的(de)建(jian)立(li)渠(qu)道(dao)體(ti)係(xi)。消(xiao)費(fei)類(lei)產(chan)品(pin)依(yi)靠(kao)分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)是(shi)一(yi)個(ge)事(shi)實(shi)，我(wo)們(men)要(yao)做(zuo)的(de)便(bian)是(shi)如(ru)何(he)在(zai)同(tong)一(yi)渠(qu)道(dao)戰(zhan)略(lve)中(zhong)，同(tong)一(yi)品(pin)牌(pai)策(ce)略(lve)下(xia)，建(jian)立(li)平(ping)穩(wen)的(de)分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)。

　　如您所說
，科士達近幾年確實在大型行業總部和省級集采項目中
，取得了比較理想的成績
，但公司從幾年前就開始規劃和著手準備、到今年正式決定全力開拓國內UPS分銷市場
，主要基於幾個方麵的考慮。首先，從國內需求市場增長趨勢來看，雖然科士達具有傳統優勢的金融、通信
、政府
、教育
、交通等行業，目前這些行業需求量占據整個國內UPS市(shi)場(chang)一(yi)半(ban)以(yi)上(shang)份(fen)額(e)，但(dan)可(ke)以(yi)預(yu)見(jian)隨(sui)著(zhe)社(she)會(hui)信(xin)息(xi)化(hua)不(bu)斷(duan)向(xiang)縱(zong)深(shen)推(tui)進(jin)，中(zhong)國(guo)數(shu)以(yi)百(bai)萬(wan)計(ji)的(de)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)將(jiang)是(shi)社(she)會(hui)下(xia)一(yi)輪(lun)信(xin)息(xi)化(hua)投(tou)資(zi)增(zeng)長(chang)的(de)主(zhu)力(li)之(zhi)一(yi)，而(er)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)市(shi)場(chang)基(ji)本(ben)靠(kao)分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)來(lai)覆(fu)蓋(gai)，從(cong)這(zhe)個(ge)意(yi)義(yi)上(shang)說(shuo)，誰(shui)能(neng)越(yue)早(zao)建(jian)立(li)並(bing)鞏(gong)固(gu)分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)，未(wei)來(lai)誰(shui)就(jiu)更(geng)能(neng)在(zai)這(zhe)個(ge)高(gao)潛(qian)力(li)市(shi)場(chang)上(shang)占(zhan)據(ju)主(zhu)動(dong)。其(qi)次(ci)，科(ke)士(shi)達(da)與(yu)國(guo)內(nei)市(shi)場(chang)銷(xiao)量(liang)第(di)一(yi)品(pin)牌(pai)相(xiang)比(bi)
，還(hai)有(you)將(jiang)近(jin)一(yi)倍(bei)的(de)較(jiao)大(da)差(cha)距(ju) ，兩者最大的差距並不是在行業市場
，而是在分銷市場。

　　平穩分銷渠道方法論

　　主持人：您剛剛說到在這樣兩極化產品趨勢突出的情況之下，建立平穩的分銷渠道是一個必然，關鍵是如何做?怎麼做?那麼
，在您看來
，平穩的分銷渠道是如何定義的?具體而言，您認為如何解決所有UPS廠商可能會麵臨的問題，例如：如何規劃分銷渠道?在選擇渠道夥伴上，有什麼樣的條件或要求?

　　張燕：這(zhe)要(yao)分(fen)幾(ji)個(ge)方(fang)麵(mian)考(kao)慮(lv)。首(shou)先(xian)，在(zai)分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)體(ti)係(xi)構(gou)建(jian)模(mo)式(shi)的(de)選(xuan)擇(ze)上(shang)，我(wo)們(men)根(gen)據(ju)公(gong)司(si)自(zi)身(shen)及(ji)行(xing)業(ye)所(suo)處(chu)的(de)階(jie)段(duan)性(xing)特(te)點(dian)，推(tui)行(xing)有(you)別(bie)於(yu)國(guo)外(wai)品(pin)牌(pai)采(cai)用(yong)的(de)“全國總代”模式，又不同於科士達在行業市場上采用的省級代理製，最終采取了集中度介於兩者之間的“區域總代”。在這種模式下，我們把國內市場分為若幹大區，全國設5-8家大區總代，由總代來覆蓋各自區域的二、三級市場。這一模式在最大程度保證渠道夥伴獲益空間的同時，又能實現渠道相對扁平的區域市場的精耕細作。這個思路我們2009年已在部分大區得到了非常好的試驗效果
，今年將在全國推行。 其次
，在渠道夥伴、尤其是總代級合作夥伴選擇上，我們是抱著“寧缺毋濫”的態度去進行甄選的。概括說來，我們在選擇渠道商主要看重三個方麵：首先會重點考察其渠道覆蓋情況和下遊渠道維係能力

，這是一個最基本的“門檻性指標”;同時還要了解其在業界中的商譽，我們要求合作夥伴必須具有良好的商譽;haiyouyidianjiushifeichangkanzhongqudaoshangyukeshidalinianshifouyizhi，shifouyouzaigenggaofazhanmubiaojichushangyuchangshanggongtongchengchangdeyuwang。woxiangzhiyaozhesandianjubei，xiangxinjiuhuishiwomenzhongdianfazhandequdaohuoban。

　　平穩中要見支持承諾

　　主持人：確實，現在包括施耐德、伊頓也都針對分銷市場，保留了梅蘭日蘭
、山特的獨立品牌。那麼，您認為上遊廠商是不是也需要本著一個品牌的戰略思路，在建立分銷市場的同時，也要給渠道以信心?您如何考慮為這些渠道提供支持
，以確保分銷目標實現和雙方長久順利合作?

　　張燕：如果套用“兵者，國之利器”的古老說法
，對於企業來說，產品本身的競爭力無疑是決定企業最終市場表現的最關鍵因素之一。在我們看來


，“友電”作為科士達麵對分銷市場的獨立品牌
，在產品線規劃時充分考慮了分銷市場上的用戶需求、以及渠道贏利點等各方麵因素。

　　在zai這zhe樣yang的de機ji製zhi之zhi下xia
，毫hao無wu疑yi問wen
，我wo們men將jiang堅jian定ding的de以yi最zui大da力li度du去qu支zhi持chi我wo們men的de各ge級ji渠qu道dao夥huo伴ban。就jiu支zhi持chi形xing式shi和he內nei容rong來lai說shuo，我wo認ren為wei我wo們men主zhu要yao是shi通tong過guo三san個ge方fang麵mian來lai實shi現xian的de。首shou先xian，從cong去qu年nian在zai部bu分fen區qu域yu的de經jing驗yan看kan，我wo們men精jing心xin準zhun備bei而er後hou推tui出chu的de“友電”係列產品本身就是對渠道夥伴們最大的支持，因為它不僅擁有讓業內專業從事UPS批發和零售渠道夥伴為之讚歎的出色穩定品質，並且在產品定位和功能設計上與科士達其它產品、以及分銷市場上其它產品形成區隔，所以可以保障渠道夥伴在UPS市場一片同質化的“紅海”中，掌握一片“藍海”，形(xing)成(cheng)產(chan)品(pin)差(cha)異(yi)化(hua)競(jing)爭(zheng)優(you)勢(shi)。其(qi)次(ci)，多(duo)年(nian)來(lai)科(ke)士(shi)達(da)在(zai)區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)上(shang)一(yi)直(zhi)執(zhi)行(xing)的(de)是(shi)極(ji)為(wei)穩(wen)定(ding)的(de)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)保(bao)障(zhang)策(ce)略(lve)，這(zhe)種(zhong)渠(qu)道(dao)的(de)穩(wen)定(ding)性(xing)將(jiang)擴(kuo)展(zhan)到(dao)“友電”chanpinfenxiaoqudao，zheshigeizhunbeixuanzekeshidazuochangqihezuohuobandequdaomenzuidadebaozhang。ciwai，keshidahaiyoukeyishuoshidutedezhichi，najiuyijinghenfengfubingzaibuduanfazhandechanpinxian，xiangxinjiangkeyigeigejiqudaohuobandaiquqitachangshangnanyitigongdejingzhengyoushi。  （王婷婷）

　　【科士達企業簡介】

　　深圳科士達科技股份有限公司成立於一九九三年

，是專注於電力電子及新能源領域，產品涵蓋UPS不間斷電源、逆變電源
、閥控式鉛酸蓄電池
、機房一體化設備、太陽能光伏逆變器的國家級高新技術企業。是產能規模和銷量市場占有率遙遙領先的中國大陸本土UPS產chan業ye領ling導dao者zhe，高gao品pin質zhi閥fa控kong式shi密mi封feng鉛qian酸suan蓄xu電dian池chi專zhuan業ye製zhi造zao商shang，中zhong國guo領ling先xian的de機ji房fang一yi體ti化hua係xi統tong集ji成cheng製zhi造zao商shang

，中zhong國guo領ling先xian的de新xin能neng源yuan電dian力li轉zhuan換huan技ji術shu創chuang新xin廠chang商shang。產chan品pin海hai外wai覆fu蓋gai亞ya洲zhou、歐洲、北美、非洲八十多個主要國家和地區市場。

　　根據中國電子信息產業發展研究院賽迪顧問（CCID）統計，2000-2009年科士達國內UPS銷量以領先優勢
，連續10年市場占有率排名國產品牌第一位。2009年，科士達UPS產品在中國大陸市場上以27.15萬台和16.6%的市場份額，蟬聯國內UPS品牌銷量十連冠
，在所有國內外品牌中排名第二。同時

，科士達UPS以約占全球4%的出貨量，成為全球UPS電源產業市場最具成長性的中國供應商。

　　youkeshidaquanzichenglideguangdongkeshidagongyekejiyouxiangongsishizhongguodalubentuguimolingxiandezhuanyefakongshimifengqiansuanxudianchiyanfazhizaochangshang，guangdongkeshidagongyekejiyouxiangongsizongtouzi1.5億yi人ren民min幣bi，擁yong有you近jin千qian名ming員yuan工gong。公gong司si擁yong有you自zi動dong組zu焊han機ji，自zi動dong流liu水shui線xian
，短duan路lu檢jian測ce儀yi，充chong放fang電dian機ji，多duo功gong能neng自zi動dong檢jian測ce機ji
，激ji光guang打da碼ma機ji等deng先xian進jin生sheng產chan設she備bei。並bing組zu建jian了le電dian池chi試shi驗yan室shi，配pei置zhi了le分fen析xi天tian平ping
、分光光度儀、電子天平、電導率儀，厚度測定儀
、抗張測試儀、耐高壓測試儀
、高低溫恒溫設備、多功能檢測機
、電量儀等檢測設備，確保出貨產品均為合格品。在環境保護方麵

，公司建有汙水處理站
、鉛塵鉛煙收集處理設施
、suanwushoujijinghuasheshi，yicixingtongguohuizhouweishengyuanzuzhidezhuanjiapingshen，ciwaigongsihaishejiwanshandezhiyebingfanghusheshifangan


，yufanggongrenxueqianchaobiaojiqianzhongdudengzhiyebinghai
，yianzhaoguojibiaozhunISO14001、OHSAS18001建立了環境管理體係和職業健康管理體係。科士達電池產品包括小型密封鉛酸蓄電池、中型密封鉛酸蓄電池、大型密封鉛酸蓄電池等。產品規格主要為FM
、FML、FMH
、GFM係列，太陽能係列等
，標稱電壓為2V、6V
、12V

，容量為1.2～3000AH。可為用戶提供全係列優質閥控式密封鉛酸蓄電池產品。