yubiaozhundedianziyuanqijianfenxiaobutong
，dianziceshiyiqidefenxiaoxiangduiyaofuzayixie。yifangmianyuanyudianziceshiyiqidedanpinjiagexiangduijiaogao，lingyifangmianzeshiyinweidianziceshiyiqidexiaoshoubingbujinjinshijiaohuomaidanzhemeyigebuzhou，還必須加入售後支持等環節，特別是由於一些高端儀器的售價相當可觀，附加的相關的技術售後服務在銷售決策過程中顯得尤為重要。因此，儀器廠商在製定分銷策略上也存在著和元器件廠商完全不同的出發點。

　　傳統意義上，儀器的銷售渠道主要有三種：一是點對點的直銷方式，主要適用於高端儀器產品;二是儀器租賃渠道
，主要適用於相對高端
、麵向大規模生產線為主的儀器;三是分銷渠道，主要針對相對低端和采購區域比較分散的產品。在國外，這種三渠道融合的結構已經相當成熟，在國內隨著如東方集成、益yi萊lai儲chu等deng儀yi器qi租zu賃lin企qi業ye的de快kuai速su成cheng長chang，也ye已yi經jing基ji本ben形xing成cheng規gui模mo。其qi中zhong分fen銷xiao商shang是shi儀yi器qi銷xiao售shou網wang絡luo的de一yi個ge不bu可ke或huo缺que的de組zu成cheng部bu分fen。針zhen對dui基ji礎chu測ce量liang儀yi器qi，分fen銷xiao商shang利li用yong其qi廣guang泛fan的de客ke戶hu覆fu蓋gai和he有you效xiao的de產chan品pin庫ku存cun可ke以yi為wei眾zhong多duo的de客ke戶hu提ti供gong及ji時shi、便捷的服務，使客戶可以很方便地買到所需的儀器，簡化了複雜的采購環節。

　　安捷倫亞太區渠道經理陳力總結安捷倫的渠道戰略是：通過直銷與非直銷渠道的完整結合，為客戶提供全麵、便捷的服務。具體而言，即是：用直銷為目標客戶提供直接、深入的服務;用授權的技術合作夥伴為區域客戶提供廣泛的服務;用分銷商對所有客戶就基礎測量儀器提供靈活而便捷的服務;用係統集成商為客戶提供完整的測量解決方案;用租賃合作夥伴為客戶提供更多的儀器使用選擇。從產品定位角度看：基礎測量儀器和工業測試儀器以分銷為主要的銷售渠道
，利用分銷的廣泛覆蓋和庫存能力為客戶提供購買時的便捷服務。直銷專注於中、高端產品，為客戶提供深入、xizhidezixunyufuwu。qizhong，shouquanjishuhezuohuobanzhongdianzhenduixibuheyixiekeyanyuansuojizhongdechengshidexuqiuzengjia。erzaijinnianxincaiyongdecelvezhiyi，jiushitongguoxuanzedangdifuhejishuxuqiudehezuohuobanjinxinganjielungaoduanyiqichanpindexiaoshoufuwu
，shixianduishichangjinkenengguangkuodefugai。

　　另ling一yi家jia儀yi器qi巨ju頭tou泰tai克ke的de銷xiao售shou渠qu道dao策ce略lve也ye是shi如ru此ci，泰tai克ke中zhong國guo大da陸lu及ji香xiang港gang地di區qu分fen銷xiao業ye務wu總zong經jing理li宋song磊lei坦tan言yan，任ren何he優you秀xiu的de公gong司si
，不bu論lun是shi廠chang家jia還hai是shi經jing銷xiao商shang，最zui重zhong要yao的de特te征zheng就jiu是shi客ke戶hu導dao向xiang。理li解jie客ke戶hu需xu求qiu，盡jin最zui大da努nu力li滿man足zu客ke戶hu需xu求qiu的de精jing神shen是shi任ren何he公gong司si在zai市shi場chang立li足zu的de根gen本ben。客ke戶hu需xu要yao什shen麼me樣yang的de產chan品pin，什shen麼me樣yang的de交jiao貨huo及ji時shi性xing，什shen麼me樣yang的de售shou後hou服fu務wu

，決jue定ding了le泰tai克ke選xuan擇ze經jing銷xiao商shang的de依yi據ju。泰tai克ke目mu前qian有you各ge種zhong不bu同tong類lei型xing的de分fen銷xiao合he作zuo夥huo伴ban，不bu同tong的de分fen工gong可ke以yi滿man足zu不bu同tong的de客ke戶hu對dui購gou買mai方fang便bian性xing、技術谘詢和售前售後服務不同的要求。技術型銷售商以應用和方案型銷售為主，為客戶提供解決方案型的支持與服務;mendianleijingxiaoshanghenhaodizhanshilechanpin，muluxiaoshouxingjingxiaoshangweikehutigonggengfangbiandegoumaitujing。congshuliangshanglaikan，taikedexiaoshouwangluojibenshixianleduiquanguofanweishengshidefugai，zaiyixiejiaopianyuandediqujiquyu，haishelileshouquanxiaoshoushanglaijiaqiangduikehudezhichi。tebieshitongguoyuFluke的銷售渠道整合
，泰克與Fluke更好地發揮了各自銷售渠道的地域性優勢，實現了渠道資源的共享。

　　橫向對比國內外儀器渠道的最大不同還是集中在分銷渠道的作用上
，目前國內的分銷渠道很少會承接一些價格相對昂貴的儀器產品(單品5萬美元以上)

，不(bu)僅(jin)因(yin)為(wei)儀(yi)器(qi)廠(chang)商(shang)自(zi)身(shen)更(geng)願(yuan)意(yi)以(yi)直(zhi)銷(xiao)的(de)形(xing)式(shi)銷(xiao)售(shou)以(yi)便(bian)於(yu)後(hou)續(xu)的(de)售(shou)後(hou)支(zhi)持(chi)
，分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)也(ye)還(hai)欠(qian)缺(que)足(zu)夠(gou)的(de)經(jing)濟(ji)後(hou)盾(dun)支(zhi)撐(cheng)其(qi)銷(xiao)售(shou)如(ru)此(ci)價(jia)格(ge)檔(dang)次(ci)的(de)產(chan)品(pin)。不(bu)過(guo)這(zhe)一(yi)局(ju)麵(mian)最(zui)近(jin)已(yi)經(jing)開(kai)始(shi)有(you)所(suo)改(gai)變(bian)。

　　隨(sui)著(zhe)國(guo)家(jia)擴(kuo)大(da)內(nei)需(xu)投(tou)入(ru)的(de)增(zeng)加(jia)

，許(xu)多(duo)國(guo)內(nei)的(de)研(yan)究(jiu)機(ji)構(gou)獲(huo)得(de)了(le)充(chong)足(zu)的(de)擴(kuo)充(chong)基(ji)礎(chu)設(she)施(shi)的(de)資(zi)金(jin)支(zhi)持(chi)，因(yin)此(ci)，許(xu)多(duo)三(san)線(xian)城(cheng)市(shi)或(huo)者(zhe)科(ke)研(yan)院(yuan)所(suo)比(bi)較(jiao)集(ji)中(zhong)的(de)西(xi)部(bu)城(cheng)市(shi)對(dui)高(gao)端(duan)測(ce)試(shi)儀(yi)器(qi)采(cai)購(gou)需(xu)求(qiu)日(ri)趨(qu)明(ming)顯(xian)。這(zhe)就(jiu)促(cu)使(shi)各(ge)大(da)測(ce)試(shi)儀(yi)器(qi)廠(chang)商(shang)必(bi)須(xu)將(jiang)自(zi)己(ji)的(de)產(chan)品(pin)能(neng)夠(gou)有(you)效(xiao)深(shen)入(ru)地(di)覆(fu)蓋(gai)這(zhe)些(xie)新(xin)興(xing)的(de)目(mu)標(biao)市(shi)場(chang)，設(she)立(li)辦(ban)事(shi)處(chu)往(wang)往(wang)顯(xian)得(de)不(bu)太(tai)經(jing)濟(ji)
，選(xuan)擇(ze)當(dang)地(di)合(he)適(shi)的(de)代(dai)理(li)商(shang)則(ze)是(shi)更(geng)為(wei)明(ming)智(zhi)的(de)選(xuan)擇(ze)。一(yi)方(fang)麵(mian)，代(dai)理(li)商(shang)可(ke)以(yi)更(geng)準(zhun)確(que)評(ping)估(gu)當(dang)地(di)的(de)市(shi)場(chang)情(qing)況(kuang)


，了(le)解(jie)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)具(ju)體(ti)需(xu)求(qiu)情(qing)況(kuang)並(bing)且(qie)建(jian)立(li)有(you)效(xiao)的(de)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao);另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)通(tong)過(guo)與(yu)儀(yi)器(qi)廠(chang)商(shang)的(de)深(shen)入(ru)合(he)作(zuo)
，儀(yi)器(qi)廠(chang)商(shang)可(ke)以(yi)采(cai)用(yong)技(ji)術(shu)培(pei)訓(xun)等(deng)手(shou)段(duan)對(dui)代(dai)理(li)商(shang)進(jin)行(xing)培(pei)訓(xun)以(yi)應(ying)對(dui)簡(jian)單(dan)的(de)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)需(xu)求(qiu)，相(xiang)對(dui)複(fu)雜(za)的(de)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)則(ze)依(yi)然(ran)留(liu)給(gei)區(qu)域(yu)中(zhong)心(xin)進(jin)行(xing)處(chu)理(li)
，這(zhe)樣(yang)不(bu)僅(jin)壓(ya)縮(suo)了(le)儀(yi)器(qi)廠(chang)商(shang)渠(qu)道(dao)建(jian)設(she)的(de)成(cheng)本(ben)
，還(hai)可(ke)以(yi)提(ti)升(sheng)對(dui)客(ke)戶(hu)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)的(de)時(shi)效(xiao)性(xing)。比(bi)如(ru)，安(an)捷(jie)倫(lun)最(zui)新(xin)發(fa)布(bu)的(de)InfiniiVision 7000B 係列示波器就交付分銷商進行銷售，目的就是為了能夠讓銷售網絡更好地實現對西部地區和科研院所的覆蓋。

　　yuyuanqijianchangshangduishouquanfenxiaoshangdeguanlibutong，dianziceshiyiqidefenxiaoqudaojiansheguanlideneironggengweifengfuhemiqie。qubieyuyuanqijianshouquanfenxiaoshangkedulitigongfujiajishujiejuefanganzhichi


，dianziceshiyiqidefenxiaosuochengdandebujinjinshixiaoshou
，haiyaobaokuoxiangguanchanpindexiaozhun

、售前產品應用培訓、shouhoudechanpinweixiuhebaoyangyijikehushengjidengyixiliefuwu
，zhexiefuwudouxuyaoheyiqichangshanggongtonghezuocainengwancheng。ruguozaikaolvdaoceshiyiqichangshangduiyuchanpindezhilianghepinpaixingxiangdekanzhong
，ceshiyiqichangshangduifenxiaoqudaodejiansheheguanlijiuxiandegengweizhongyao。

　　宋磊介紹，泰克以“共同發展
，一切以客戶需求出發”作為自己的分銷理念，始終秉承著和經銷合作夥伴“共同成長”delinian，jiangkehudexuqiufangzaishouwei。taikehuizhenduishichangdongtaifazhan
，yujingxiaohuobanpeihefazhanxindexingyeheyingyong，buduanfajuezengchangdeqianli。chixudezengchangweimeiyijiahezuohuobandailaigengduodejihui，shidemeiyijiahezuohuobandouyouzijidexingyehuoquyudingwei
，yijianshaohuxiangzhijiandechongtu。taikejianchicongkehuxuqiuchufalaishejiqudaodefugai、類型和規模
，設計合理的渠道平衡覆蓋和衝突，帶來各方利益的最大化和渠道衝突的減少;渠qu道dao成cheng員yuan在zai整zheng個ge價jia值zhi鏈lian中zhong擔dan當dang不bu同tong的de角jiao色se，滿man足zu不bu同tong客ke戶hu的de多duo元yuan化hua的de不bu同tong需xu求qiu
，以yi泰tai克ke的de產chan品pin為wei平ping台tai

，通tong過guo服fu務wu的de增zeng值zhi，為wei客ke戶hu帶dai來lai最zui大da的de利li益yi。設she計ji渠qu道dao銷xiao售shou流liu程cheng確que保bao真zhen正zheng為wei客ke戶hu服fu務wu的de合he作zuo夥huo伴ban能neng獲huo得de相xiang應ying的de回hui報bao和he發fa展zhan。此ci外wai，泰tai克ke還hai定ding期qi為wei分fen銷xiao合he作zuo夥huo伴ban提ti供gong多duo種zhong多duo樣yang的de現xian場chang或huo網wang絡luo培pei訓xun，不bu僅jin在zai產chan品pin技ji術shu上shang
，也ye在zai營ying銷xiao和he管guan理li經jing驗yan方fang麵mian與yu其qi分fen享xiang經jing驗yan。泰tai克ke的de分fen銷xiao管guan理li人ren員yuan都dou會hui頻pin繁fan和he經jing銷xiao團tuan隊dui一yi起qi去qu拜bai訪fang客ke戶hu，了le解jie客ke戶hu最zui新xin需xu求qiu。每mei年nian代dai理li商shang都dou要yao通tong過guo泰tai克ke嚴yan格ge的de資zi格ge認ren證zheng，而er專zhuan職zhi的de合he作zuo夥huo伴ban技ji術shu支zhi持chi團tuan隊dui需xu要yao通tong過guo最zui高gao級ji別bie的de認ren證zheng
，才cai能neng為wei客ke戶hu提ti供gong技ji術shu支zhi持chi。

　　陳力則認為渠道夥伴是儀器廠商開拓市場的賢內助。安捷倫的渠道戰略分為三部分，分別是擴展渠道、市(shi)場(chang)活(huo)動(dong)和(he)渠(qu)道(dao)管(guan)理(li)。其(qi)中(zhong)，擴(kuo)展(zhan)渠(qu)道(dao)作(zuo)用(yong)對(dui)安(an)捷(jie)倫(lun)至(zhi)關(guan)重(zhong)要(yao)，利(li)用(yong)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)和(he)係(xi)統(tong)集(ji)成(cheng)商(shang)進(jin)行(xing)相(xiang)鄰(lin)市(shi)場(chang)的(de)拓(tuo)展(zhan)是(shi)儀(yi)器(qi)廠(chang)商(shang)所(suo)急(ji)需(xu)借(jie)助(zhu)的(de)東(dong)風(feng)
，特(te)別(bie)是(shi)今(jin)年(nian)新(xin)增(zeng)加(jia)的(de)授(shou)權(quan)技(ji)術(shu)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)，通(tong)過(guo)這(zhe)些(xie)技(ji)術(shu)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)的(de)二(er)次(ci)技(ji)術(shu)開(kai)發(fa)和(he)係(xi)統(tong)集(ji)成(cheng)
，能(neng)夠(gou)將(jiang)安(an)捷(jie)倫(lun)的(de)產(chan)品(pin)應(ying)用(yong)擴(kuo)展(zhan)到(dao)全(quan)新(xin)的(de)市(shi)場(chang)領(ling)域(yu)，這(zhe)樣(yang)就(jiu)增(zeng)加(jia)了(le)安(an)捷(jie)倫(lun)銷(xiao)售(shou)的(de)覆(fu)蓋(gai)應(ying)用(yong)範(fan)圍(wei)，進(jin)一(yi)步(bu)提(ti)升(sheng)了(le)產(chan)品(pin)的(de)銷(xiao)量(liang)。安(an)捷(jie)倫(lun)的(de)渠(qu)道(dao)建(jian)設(she)和(he)管(guan)理(li)同(tong)樣(yang)是(shi)強(qiang)調(tiao)技(ji)術(shu)為(wei)先(xian)
，特(te)別(bie)是(shi)注(zhu)重(zhong)對(dui)分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)客(ke)戶(hu)的(de)分(fen)類(lei)管(guan)理(li)和(he)技(ji)術(shu)培(pei)訓(xun)。幾(ji)乎(hu)每(mei)年(nian)安(an)捷(jie)倫(lun)都(dou)會(hui)根(gen)據(ju)自(zi)己(ji)的(de)產(chan)品(pin)計(ji)劃(hua)對(dui)分(fen)銷(xiao)夥(huo)伴(ban)的(de)客(ke)戶(hu)進(jin)行(xing)產(chan)品(pin)應(ying)用(yong)和(he)維(wei)修(xiu)技(ji)能(neng)培(pei)訓(xun)
，讓(rang)分(fen)銷(xiao)夥(huo)伴(ban)可(ke)以(yi)盡(jin)可(ke)能(neng)解(jie)決(jue)大(da)部(bu)分(fen)的(de)指(zhi)導(dao)和(he)維(wei)修(xiu)任(ren)務(wu)，一(yi)方(fang)麵(mian)方(fang)便(bian)了(le)客(ke)戶(hu)應(ying)用(yong)產(chan)品(pin)獲(huo)得(de)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)
，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)則(ze)提(ti)升(sheng)了(le)分(fen)銷(xiao)夥(huo)伴(ban)的(de)服(fu)務(wu)水(shui)平(ping)

，有(you)利(li)於(yu)增(zeng)進(jin)客(ke)戶(hu)關(guan)係(xi)。