在(zai)這(zhe)個(ge)充(chong)滿(man)不(bu)確(que)定(ding)性(xing)的(de)時(shi)代(dai)，博(bo)弈(yi)論(lun)應(ying)作(zuo)為(wei)一(yi)種(zhong)戰(zhan)略(lve)工(gong)具(ju)應(ying)該(gai)走(zou)上(shang)前(qian)台(tai)，因(yin)為(wei)它(ta)可(ke)以(yi)分(fen)析(xi)各(ge)參(can)與(yu)者(zhe)在(zai)不(bu)同(tong)情(qing)況(kuang)下(xia)可(ke)能(neng)采(cai)取(qu)的(de)行(xing)動(dong)，並(bing)提(ti)供(gong)製(zhi)定(ding)決(jue)策(ce)所(suo)需(xu)的(de)其(qi)他(ta)各(ge)類(lei)有(you)用(yong)信(xin)息(xi)。然(ran)而(er)，很(hen)多(duo)管(guan)理(li)者(zhe)對(dui)博(bo)弈(yi)論(lun)持(chi)謹(jin)慎(shen)和(he)懷(huai)疑(yi)態(tai)度(du)，認(ren)為(wei)博(bo)弈(yi)論(lun)更(geng)偏(pian)重(zhong)理(li)論(lun)

，而(er)不(bu)具(ju)實(shi)用(yong)價(jia)值(zhi)。當他們真的采用博弈論時，又往往將其誤用，即麵對複雜問題僅提供單一而過於精確的答案。

　　我們對歐洲解除鐵路客運管製和其他商業問題的研究顯示，當管理者處理困難的、有you時shi是shi沒mei有you先xian例li的de情qing況kuang時shi
，博bo弈yi論lun能neng為wei他ta們men提ti供gong及ji時shi的de指zhi導dao。這zhe裏li的de關guan鍵jian在zai於yu，要yao利li用yong這zhe一yi方fang法fa根gen據ju理li性xing參can與yu者zhe的de決jue策ce得de出chu一yi係xi列lie結jie果guo
，然ran後hou分fen析xi每mei種zhong結jie果guo的de優you缺que點dian。我wo們men的de模mo型xing轉zhuan變bian了le博bo弈yi論lun的de作zuo用yong
，把ba它ta從cong產chan生sheng具ju體ti解jie答da的de一yi種zhong工gong具ju轉zhuan變bian成cheng為wei管guan理li者zhe決jue策ce提ti供gong全quan方fang位wei信xin息xi支zhi持chi的de一yi門men技ji術shu。

　　當今經濟環境下的若幹因素將促使博弈論在企業戰略中占據極其重要的地位。當然，全球經濟的低迷以及複蘇的不確定性帶來了需求、工業生產能力以及市場價格的根本變化。一些公司乘危機之勢，開始攫取市場份額。來自新興國家（尤其是中國和印度）dexinxingquanqiujingzhengzhezhengzaidapoyijianlidegongyezhixu。tamenshiyongxindejishuhejingyingmoshi，shenzhishulixinyingdeqiyemubiao，tamenduishixianchenggong，wangwangjuyougengchangqideyanguang。

　　由(you)於(yu)這(zhe)些(xie)不(bu)確(que)定(ding)性(xing)，企(qi)業(ye)決(jue)策(ce)過(guo)程(cheng)可(ke)能(neng)陷(xian)入(ru)癱(tan)瘓(huan)，更(geng)為(wei)糟(zao)糕(gao)的(de)是(shi)

，管(guan)理(li)者(zhe)可(ke)能(neng)被(bei)迫(po)按(an)照(zhao)直(zhi)覺(jiao)采(cai)取(qu)行(xing)動(dong)。博(bo)弈(yi)論(lun)可(ke)以(yi)為(wei)決(jue)策(ce)製(zhi)定(ding)注(zhu)入(ru)活(huo)力(li)
，提(ti)供(gong)明(ming)確(que)信(xin)息(xi)——但使用者必須選擇一組足夠詳細的條件，使決策製定切合實際
，與此同時
，還需要分析一係列可能的情境。

　　博弈論的曆史和誤區

　　博弈論作為一種管理工具已被運用了50餘年。現在，這一理論通過經典案例“囚徒困境”介紹給了眾多商學院學生。該案例和類似案例灌輸了這樣一種理念，即博弈論為理性參與者提供能代表最佳結果的單一解決方案。

　　理li論lun研yan究jiu中zhong，博bo弈yi論lun側ce重zhong於yu從cong邏luo輯ji上shang預yu測ce參can與yu者zhe的de行xing為wei，這zhe些xie行xing為wei對dui所suo有you參can與yu者zhe來lai說shuo
，都dou是shi合he理li的de
，並bing且qie看kan起qi來lai都dou可ke能neng會hui發fa生sheng。這zhe種zhong行xing為wei預yu測ce是shi通tong過guo尋xun求qiu某mou種zhong形xing式shi的de均jun衡heng或huo平ping衡heng實shi現xian的de，並bing且qie基ji於yu一yi組zu特te定ding的de假jia設she：囚徒們並不知道彼此的行動，隻能給出一種答案，等等。

　　囚徒困境所處的環境比較單純，但現實世界則要混亂得多；當博弈論麵對現實的、dongtaifazhandeshangyewentishi，bianxiandelibucongxin。shiyongzhezhongfangfadeqiyejingchanghennanzuodaojijianhuawentishiqikekong
，tongshiyoubaochizugoudefuzaxingshiqifuheshiji。ciwai
，juecezhidingzhejingchangdedaodanyidejianyijiejuefangan，danquebingbuqingchuxingchenggaifanganshicaiyongdegezhongjiashe。zhegewentiyouweijishou，yinweizaiyizucanyuzhezhongxunqiupushipinghengdejiejuefangan
，rongyishoudaosuotigongdechushitiaojianyijituiduandaanshisuoyongjiashedeyingxiang。

　　我(wo)們(men)建(jian)立(li)了(le)一(yi)種(zhong)模(mo)型(xing)來(lai)解(jie)決(jue)這(zhe)些(xie)不(bu)足(zu)之(zhi)處(chu)。該(gai)模(mo)型(xing)並(bing)非(fei)僅(jin)預(yu)測(ce)單(dan)一(yi)結(jie)果(guo)
，而(er)是(shi)權(quan)衡(heng)所(suo)有(you)因(yin)素(su)


，首(shou)先(xian)給(gei)出(chu)一(yi)組(zu)重(zhong)點(dian)集(ji)中(zhong)的(de)戰(zhan)略(lve)方(fang)案(an)，可(ke)以(yi)根(gen)據(ju)各(ge)種(zhong)假(jia)設(she)的(de)變(bian)化(hua)對(dui)這(zhe)些(xie)方(fang)案(an)進(jin)行(xing)調(tiao)整(zheng)。該(gai)模(mo)型(xing)也(ye)並(bing)非(fei)僅(jin)解(jie)決(jue)單(dan)個(ge)博(bo)弈(yi)問(wen)題(ti)

，而(er)是(shi)自(zi)動(dong)包(bao)含(han)一(yi)係(xi)列(lie)的(de)博(bo)弈(yi)
，允(yun)許(xu)參(can)與(yu)者(zhe)依(yi)次(ci)調(tiao)整(zheng)自(zi)己(ji)的(de)行(xing)動(dong)，並(bing)針(zhen)對(dui)不(bu)同(tong)因(yin)素(su)組(zu)合(he)找(zhao)到(dao)最(zui)佳(jia)途(tu)徑(jing)。結(jie)果(guo)是(shi)，管(guan)理(li)者(zhe)通(tong)過(guo)該(gai)模(mo)型(xing)了(le)解(jie)每(mei)個(ge)發(fa)展(zhan)階(jie)段(duan)各(ge)戰(zhan)略(lve)方(fang)案(an)的(de)優(you)缺(que)點(dian)

，行(xing)政(zheng)決(jue)策(ce)得(de)到(dao)真(zhen)正(zheng)支(zhi)持(chi)。第(di)二(er)步(bu)是(shi)找(zhao)到(dao)“最優的穩健方案”，同時考慮在所有可能的情況、jiasheyijisuishijiantuiyideminganxingtiaojianxia，gaifangansuoyongyoudeqianzaizhengmianyingxianghefumianfengxian。zhezhongfangfabutongyunaxieshituzairenweijianhuadeshijiezhongxunqiujunhengdefangfa。

　　比如說，全球機械市場中的兩家企業將麵臨中國進攻者的衝擊，進攻者計劃開設自己的綜合性工廠。根據對成本結構

、客戶需求
、市shi場chang增zeng長chang以yi及ji其qi他ta因yin素su的de多duo種zhong假jia設she，在zai某mou種zhong情qing況kuang下xia
，對dui這zhe兩liang家jia企qi業ye來lai說shuo，最zui佳jia戰zhan略lve可ke能neng就jiu是shi降jiang低di價jia格ge。換huan一yi種zhong情qing況kuang，使shi用yong略lve微wei不bu同tong的de假jia設she，最zui佳jia戰zhan略lve可ke能neng就jiu是shi先xian靜jing候hou新xin進jin企qi業ye的de行xing動dong，然ran後hou

，後hou發fa製zhi人ren，通tong過guo恰qia到dao好hao處chu的de反fan應ying確que保bao最zui大da價jia值zhi。

　　chuantongboyiluntigongdeshizuijiadaanhejunhengzhuangtai，butongqingkuangxiadezuijiadaanhejunhengzhuangtaikenengjieranbutong。ranhou，tajiangshituyucezuikenengchuxiandeqingjing。danwulunzenyang
，nindouwufafenxibuquedingxing
，yinci，chuantongdefangfashijishangzhishiweiguanlicengtigongleyixiliede“快照”

，而(er)並(bing)非(fei)根(gen)據(ju)總(zong)體(ti)情(qing)況(kuang)做(zuo)出(chu)的(de)建(jian)議(yi)。與(yu)此(ci)相(xiang)反(fan)，我(wo)們(men)的(de)模(mo)型(xing)將(jiang)考(kao)察(cha)動(dong)態(tai)世(shi)界(jie)中(zhong)各(ge)種(zhong)假(jia)設(she)和(he)行(xing)動(dong)的(de)潛(qian)在(zai)變(bian)化(hua)
，並(bing)研(yan)究(jiu)每(mei)位(wei)參(can)與(yu)者(zhe)的(de)潛(qian)在(zai)得(de)失(shi)。在(zai)機(ji)械(xie)公(gong)司(si)一(yi)例(li)中(zhong)，最(zui)優(you)的(de)穩(wen)健(jian)方(fang)案(an)可(ke)能(neng)是(shi)在(zai)某(mou)一(yi)特(te)殊(shu)利(li)基(ji)市(shi)場(chang)為(wei)新(xin)進(jin)企(qi)業(ye)留(liu)出(chu)空(kong)間(jian)，在(zai)該(gai)利(li)基(ji)市(shi)場(chang)中(zhong)
，原(yuan)有(you)企(qi)業(ye)的(de)力(li)量(liang)最(zui)為(wei)薄(bo)弱(ruo)

，且(qie)新(xin)進(jin)企(qi)業(ye)擴(kuo)展(zhan)到(dao)其(qi)他(ta)細(xi)分(fen)市(shi)場(chang)的(de)風(feng)險(xian)極(ji)小(xiao)。

　　我們的模型將考慮一組潛在行動及其對需求和利潤等重要指標的影響，並努力使模型既簡單明了、又you符fu合he實shi際ji。分fen析xi過guo程cheng中zhong
，經jing驗yan以yi及ji對dui各ge參can與yu者zhe受shou不bu同tong情qing況kuang的de影ying響xiang程cheng度du的de了le解jie將jiang起qi指zhi導dao作zuo用yong。該gai模mo型xing隻zhi考kao慮lv最zui相xiang關guan的de因yin素su，以yi圖tu把ba握wo住zhu複fu雜za性xing，同tong時shi把ba重zhong要yao轉zhuan折zhe點dian暴bao露lu給gei關guan鍵jian驅qu動dong因yin素su。其qi中zhong一yi個ge轉zhuan折zhe點dian可ke能neng是shi

，市shi場chang對dui進jin攻gong者zhe行xing動dong的de反fan應ying必bi須xu達da到dao何he種zhong強qiang烈lie程cheng度du時shi

，原yuan有you企qi業ye的de最zui優you戰zhan略lve才cai從cong共gong存cun轉zhuan變bian成cheng反fan擊ji。

　　理解該模型最好的方式是在實踐中檢驗它。

　　博弈論與歐洲鐵路客運

　　經過多年的爭論和拖延，歐盟放鬆鐵路客運管製的步伐似乎加快了節奏。跨國客運服務將從2010年1月起對外部競爭全麵開放。包括德國
、意大利、瑞典和英國在內的一些成員國已主動采取行動，開始將國內長途鐵路客運服務也對外部競爭開放。

　　其(qi)他(ta)行(xing)業(ye)的(de)管(guan)製(zhi)解(jie)除(chu)經(jing)驗(yan)為(wei)鐵(tie)路(lu)運(yun)營(ying)商(shang)提(ti)供(gong)了(le)一(yi)些(xie)經(jing)驗(yan)教(jiao)訓(xun)，其(qi)中(zhong)之(zhi)一(yi)是(shi)，價(jia)格(ge)戰(zhan)是(shi)徒(tu)勞(lao)無(wu)益(yi)的(de)
，通(tong)常(chang)會(hui)破(po)壞(huai)行(xing)業(ye)的(de)盈(ying)利(li)性(xing)。但(dan)由(you)於(yu)鐵(tie)路(lu)行(xing)業(ye)的(de)獨(du)特(te)性(xing)，預(yu)測(ce)競(jing)爭(zheng)會(hui)如(ru)何(he)改(gai)變(bian)市(shi)場(chang)格(ge)局(ju)十(shi)分(fen)困(kun)難(nan)。例(li)如(ru)，在(zai)鐵(tie)路(lu)客(ke)運(yun)服(fu)務(wu)中(zhong)，網(wang)絡(luo)效(xiao)應(ying)很(hen)普(pu)遍(bian)
，因(yin)為(wei)連(lian)接(jie)乘(cheng)客(ke)和(he)眾(zhong)多(duo)城(cheng)鎮(zhen)的(de)線(xian)路(lu)往(wang)往(wang)具(ju)有(you)高(gao)度(du)的(de)相(xiang)互(hu)依(yi)賴(lai)性(xing)。

　　dangran，xincanyujingzhengdeqiyejiangxiangfangmeifalvequyixiezuiyouliketudedianduidianluxian。suiranqianqixuyaozhichudabiziben，danzhexietiaozhanzhekenenghuichangshijiangdiyunyingchengben，poshiyuanyouqiyejiangdipiaojia。chucizhiwai，jingongzhedejingongfangshihedidianyijiyuanyouqiyedefangweifangshishangyoudaiguancha。

　　除chu了le導dao致zhi兩liang敗bai俱ju傷shang的de價jia格ge戰zhan，原yuan有you企qi業ye還hai有you什shen麼me選xuan擇ze呢ne？它ta們men應ying該gai重zhong排pai時shi間jian表biao
，與yu進jin攻gong者zhe在zai時shi刻ke表biao上shang進jin行xing針zhen鋒feng相xiang對dui的de競jing爭zheng嗎ma
？是shi強qiang調tiao自zi己ji的de優you質zhi服fu務wu，還hai是shi放fang下xia花hua架jia子zi，直zhi接jie進jin行xing價jia格ge戰zhan會hui更geng有you效xiao呢ne？它ta們men應ying該gai將jiang一yi些xie支zhi流liu路lu線xian讓rang給gei新xin參can與yu的de企qi業ye

，以yi期qi減jian少shao損sun失shi，還hai是shi爭zheng奪duo每mei一yi位wei乘cheng客ke？

　　為wei了le說shuo明ming這zhe些xie問wen題ti，我wo們men所suo建jian立li的de模mo型xing將jiang使shi用yong博bo弈yi論lun來lai解jie釋shi長chang途tu鐵tie路lu客ke運yun路lu線xian新xin興xing競jing爭zheng的de動dong態tai變bian化hua。它ta將jiang複fu雜za的de動dong態tai競jing爭zheng分fen解jie成cheng一yi組zu連lian續xu的de博bo弈yi，進jin攻gong者zhe每mei采cai取qu一yi步bu行xing動dong
，原yuan有you企qi業ye就jiu有you回hui應ying。

　　從進攻者的角度來看，可采取的選擇主要有4zhong。jingongzhekemofangyuanyouqiye，tigongxiangsihuoxiangtongdefuwu。tamenkeyifadonggongshi
，tigonggengjuxiyinlidefuwu，biru，gengdilianhuochecigengduodefuwu。tamenkeyishixingzhuanyehua，tigonglijifuwu
，kenengjinzaigaofengshiduantigongfuwu

，erbushiyuyuanyouqiyezaisuoyoushiduanneijinxingjingzheng。zuihou
，tamenhaikeyitigongdutexinyingdechayihuafuwu
，biru，zhenduixiuxianlvketigonglianjiafuwu，caiyongheshideshikebiaohedijiadisudeyunshugongju。

　　同樣的，對各條路線受到挑戰的原有企業來說，可采取的回應基本有以下幾種：忽視進攻者
，完全不做任何反應
；發動反擊
，通過改變價格
、服務頻率以及時間表來阻止新參與的企業進入；共同存在
，讓出一些路線，學會分享
；或是退出某條路線
，停止服務。

　　在建立博弈論模型的過程中，這些最初的步驟是十分簡單的。最重要的是建立一個詳盡
、可管理的列表。但世界是動態變化的，每個參與者的收益在很大程度上依賴於細節。在本例中，以下四4大因素將會顯著影響結果

，因此
，必須將這4大因素也包含在鐵路客運模型中。

　　· 需求的總體變化。進攻者的每一次舉動和原有企業的回應將給需求帶來怎樣的影響？如果提供給乘客選擇的鐵路路線更廣泛、更全麵，乘客可能改變他們的出行方式
，比如，改乘火車旅行
，而不是開車或乘飛機。

　　· 成cheng本ben差cha異yi。新xin參can與yu的de企qi業ye的de營ying運yun成cheng本ben通tong常chang比bi原yuan有you企qi業ye低di很hen多duo，而er原yuan有you企qi業ye一yi般ban都dou享xiang有you規gui模mo經jing濟ji的de優you勢shi。但dan高gao度du的de複fu雜za性xing以yi及ji公gong共gong服fu務wu的de義yi務wu（例如，維持無經濟收益的路線）通常抵消了這種優勢。

　　· 網絡優勢。原有企業幾乎總是擁有網絡優勢
，因為進攻者很少會複製原有企業的整個係統（許多路線本身是無利可圖的
，隻有加入到更大的網絡
，才有價值可言）。一般來說
，乘客都喜歡無縫連接，尤其是往返於主線路之外的站點。這對原有企業來說是一個優勢。

　　· 價格敏感度。進攻者通常會提供較低的票價

，但促使乘客改變路線或交通方式（例如，從汽車換到火車）所需的票價差異程度對結果至關重要。

　　博bo弈yi論lun的de一yi般ban方fang法fa是shi，分fen析xi師shi研yan究jiu幾ji十shi種zhong行xing動dong和he反fan應ying的de排pai列lie組zu合he
，選xuan擇ze他ta們men認ren為wei具ju有you一yi致zhi性xing並bing相xiang互hu平ping衡heng同tong時shi也ye最zui有you可ke能neng發fa生sheng的de行xing動dong與yu反fan應ying。然ran後hou
，他ta們men就jiu這zhe些xie因yin素su或huo其qi他ta因yin素su做zuo出chu假jia設she。這zhe之zhi後hou，提ti出chu一yi個ge帶dai有you一yi組zu特te定ding假jia設she的de解jie決jue方fang案an，這zhe些xie假jia設she是shi從cong所suo有you參can與yu者zhe的de所suo有you利li益yi中zhong歸gui納na得de出chu的de。例li如ru
，解jie決jue方fang案an可ke以yi是shi針zhen鋒feng相xiang對dui地di全quan麵mian抵di製zhi新xin進jin入ru的de企qi業ye。

　　但在研究問題的過程中，我們發現，在某些情況下，參與者的利益可看成是一致並均衡的。同樣有趣的是，結果對初始假設很敏感：huanjuhuashuo，ruguowomenjiangjiasheshaozuoxiugai，liru
，xuqiubianhuayixia，jieguojiukenenghuiyoutianrangzhibie。congzhegejiaodukan，womendemoxingjiuleisiyuqiyemoniqi，tongguota，guanlizhenenggouqingchulejiezaibutongtiaojianxiakenengfashengdejingzhenggejubianhua。dangjingzhengzhedexingdongbiandeqingxishi，tajiangbangzhuqiyedechuzuijiafangan。

　　鐵路客運分析的結果

　　關於歐洲鐵路客運，我們可以從上述模型中看出什麼呢？

　　首(shou)先(xian)

，考(kao)慮(lv)一(yi)組(zu)條(tiao)件(jian)。在(zai)這(zhe)一(yi)情(qing)境(jing)中(zhong)

，原(yuan)有(you)企(qi)業(ye)運(yun)營(ying)一(yi)個(ge)相(xiang)當(dang)龐(pang)大(da)的(de)鐵(tie)路(lu)係(xi)統(tong)，具(ju)有(you)壟(long)斷(duan)優(you)勢(shi)，尤(you)其(qi)是(shi)享(xiang)有(you)相(xiang)對(dui)較(jiao)高(gao)的(de)利(li)潤(run)。但(dan)也(ye)因(yin)為(wei)壟(long)斷(duan)的(de)影(ying)響(xiang)
，原(yuan)有(you)企(qi)業(ye)的(de)營(ying)運(yun)效(xiao)率(lv)低(di)，成(cheng)本(ben)基(ji)數(shu)高(gao)。總(zong)需(xu)求(qiu)是(shi)具(ju)有(you)彈(dan)性(xing)的(de)：如果服務改善，顧客有可能更多地選擇鐵路出行；對dui於yu價jia格ge低di廉lian的de服fu務wu
，顧gu客ke也ye很hen樂le於yu接jie受shou。一yi家jia成cheng本ben基ji數shu明ming顯xian偏pian低di的de新xin公gong司si可ke以yi考kao慮lv通tong過guo提ti供gong完wan善shan的de服fu務wu來lai精jing選xuan出chu少shao數shu幾ji條tiao更geng具ju吸xi引yin力li的de線xian路lu。

　　zhegemoxingxianshi，suiranjingongzhexiangyoujiaodidechengben，zhanjuyoulideqidian，dantakenenghuijinzhanyouxiaobufenshichangfene，erzhehaidejibenguigongyushangtieluyonghudepubianzengjia。yuanyouqiyerengzhanjuzhudaodiwei。kandaolexinjinqiyeyitesefuwuhuolijifuwujinrushichangdeqianzaijieguo
，yuanyouqiyedegaoguanyingdechuzheyangdejielun：rongrenzhanlvejiangshizuijiazhanlve。zheyang
，zhiyouxiaobufendeshichangfeneshoudaoweixie。ruguoyuanyouqiyexiaoburen，zekenengluandamou，jiaruledaijiacanzhongdezhengzhan，liru，kaizhanhuimiexingdejiagezhanhuoshiyongqitahuafeigaoangdezhanshu
，fanerhuishiqugengduodeshichang。ruguojingongzhegengjujingongxing，yuanyouqiyezuihaodezuofajiushifanji
，kecaiqudezhanshubaokuojiliedejiagejingzheng，youzhenduixingdeyingxiaohuodong，yijizaijingzhengluxianshangtigonggengpinfan、更優質的服務。但是
，請注意
，這樣做會顯著減少雙方的利潤。

　　為了涵蓋所有可能性
，該模型可以修改每一個變量。在某些情況下（如需求反應減弱

、原有企業成本劣勢明顯、網絡效應優勢甚微）
，新進入的企業處於有利地位，很可能奪得市場控製權。如果市場環境更有利於原有企業（比如網絡優勢明顯，或成本劣勢較小），就jiu可ke能neng極ji大da地di刺ci激ji原yuan有you企qi業ye采cai用yong低di價jia策ce略lve
，先xian發fa製zhi人ren
，阻zu止zhi潛qian在zai進jin攻gong者zhe進jin入ru市shi場chang。如ru果guo情qing況kuang非fei常chang不bu明ming朗lang
，原yuan有you企qi業ye隻zhi好hao勉mian強qiang接jie受shou共gong存cun的de局ju麵mian，盡jin管guan它ta仍reng可ke能neng處chu於yu市shi場chang領ling導dao地di位wei。進jin攻gong者zhe的de行xing業ye利li潤run份fen額e會hui有you顯xian著zhu變bian化hua
，主zhu要yao取qu決jue於yu原yuan有you企qi業ye的de網wang絡luo優you勢shi（圖表1）。

　　但dan我wo們men在zai一yi係xi列lie不bu同tong情qing形xing下xia使shi用yong歐ou洲zhou鐵tie路lu客ke運yun模mo型xing時shi，需xu求qiu對dui市shi場chang自zi由you化hua的de反fan應ying方fang式shi看kan似si是shi一yi個ge關guan鍵jian因yin素su。新xin的de服fu務wu會hui吸xi引yin遊you客ke乘cheng火huo車che，而er非fei開kai車che或huo搭da乘cheng飛fei機ji嗎ma？如ru果guo總zong需xu求qiu一yi成cheng不bu變bian，會hui迫po使shi鐵tie路lu公gong司si為wei爭zheng奪duo固gu定ding未wei增zeng的de客ke戶hu群qun而er戰zhan嗎ma（圖表2）？

　　如果進攻者進入市場後並沒有刺激需求，兩家運營商將無法共享大部分路線且同時保持盈利：高昂的固定成本使得很多運營商成為自然壟斷者
，並隻維持一定水平的客運能力。較弱的原有企業（例如，成本劣勢明顯或缺少網絡優勢）kenenghuibeilinghuodejingongzhejichushichang。jiaoqiangdeyuanyouqiyehuizaijingongzhejinxingrenhetouziqianjiangdipiaojia，zuzhitiaozhandexingcheng。zuihou，jingzhengzhehuimianlinyingjiatongchidejumian，zuizhongyouyifangdubashichang。

　　ruguotieluxuqiukeyibeicijiqilai，canyuzhejiangkenengzaigongtongyinglideqingkuangxiagongcun。danmoxingxianshi，jishishizaijingongzhexiangyouzuijiatiaojiandeqingkuangxia
，yuanyouqiyerengkenengbaochishichanglingdaodiwei。youyuyuanyouqiyetongchangnenggourongrenjingongzhejinruxiaoguimoshichang

，yinci
，lixingdejingongzhebijiaoqingxiangyujieshouzheyangdegeju。renheyifanggengjuqinlvexingdexingdongdouhuiyinfahuimiexingdejiagezhanhuofuwudekuozhang，pohuaixingyezhengtideyinglixing。

　　zuihou，zairenheshike，yuanyouqiyezongyouyigezuiyoudewenjianfangan，gaifanganbiqitarenhefangandounengbaoyougengduodelirun。beiligaifangantongchangjiangxianzhujianshaoxingyedezhengtilirun。danshi
，yuzhizhenduidanyidezhunquedingyideweilaiertigongyigezuiyoujiejuefangandechuantongboyilunbutong
，womendemoxinghuifenxiweilaisuoyoukenengdeqingkuang，youcidechudedaanjiangzuihaodiquanhengzhexieqingkuangxiadebutongfengxianhejihui。butongyuchuantongboyilunsuogeichudejieda，womendedaanbingbuyaoqiusuoyoujingzhengzhemeishimeikedouyizhaoxiayidelixingjunhengzhuangtaicaiquxingdong。womendefangfaqingximingle
，youzhuyuguanlizhelijiezhanlvedezhuanzhedian：即現實與假設有多大差異時
，才需要新的戰略。

　　suiranzhelitaolundeshiouzhoutielukeyun，dangaimoxingzhanshileruhejiangboyilunyunyongdaofuzahuanjingzhongbingliyongshengchengdejieguoweizhanlvexingjuecetigongxinxi。womenhaijianggaimoxingyunyongdaoqitawentishang，dedaoleleisideqifaxingjieguo。liru，zaiyiliaobaojianzhegewentishang，womentiaozhalemouxieyaowushangpinhuadexiangguandongtai
，youqishizaiyazhouzhizaoshangtigonglezhexiepinzhigenggaodeyaowuzhihou。womenhaiyanjiulejinnianlaizaichannengguoshengyijixuqiujianshaozhihou
，huaxuexingyezhongyixiegongsisuocaiqudezhanlvefangan。boyiluntigongleyigegongnengqiangdadekuangjia，shiguanlizhenenggouxitongfenxishichangcanyuzhezhijiandehudonglianxi，bingzhidingheshidejingzhengzhanlve。danboyilunfahuizuoyongdeqiantishi，gaoguanjiangqidangzuoyizhonggongju，bangzhutamengenjumeigecanyuzhezaishichangzhongdeyixiliexingdongzuochuzhiqingdejuece
，erbushiqiwangtatigongdanyidaanyijiejuezhenggenanti。

　　作者簡介：

　　Hagen Lindstädt是卡爾斯魯厄大學管理學院院長，Jürgen Müller是麥肯錫斯德哥爾摩分公司董事。

　　本文譯自： “Making game theory work for managers”