華hua人ren公gong司si如ru何he打da造zao全quan球qiu品pin牌pai？有you的de企qi業ye選xuan擇ze在zai主zhu流liu產chan業ye的de主zhu流liu產chan品pin領ling域yu去qu與yu全quan球qiu巨ju頭tou轟hong轟hong烈lie烈lie地di對dui決jue，有you的de企qi業ye選xuan擇ze在zai狹xia窄zhai的de利li基ji行xing業ye，靜jing悄qiao悄qiao地di進jin攻gong全quan球qiu。研yan華hua公gong司si屬shu於yu後hou者zhe。研yan華hua公gong司si從cong工gong業ye計ji算suan機ji入ru手shou，逐步把產品擴張到交通、醫療
、智能生活、戶外廣告等多個行業，多個領域，並在全球實現市場占有率第一。公司創立二十多年來，產品毛利率一直超過40%多，並且不論經濟如何起伏，包括在2008年至2009年的經濟危機之中，從未虧損過。這樣一家公司是如何定戰略、如何做管理的？在兩年一度的研華全球合作夥伴大會在中國蘇州舉行之際，《經理人》與研華公司創始人、董事長劉克振先生，開展了對話。

　　複製單一模式

　　《經》：在zai中zhong國guo，不bu少shao企qi業ye核he心xin業ye務wu賺zhuan錢qian之zhi後hou，紛fen紛fen擴kuo展zhan到dao衍yan生sheng領ling域yu
，但dan往wang往wang都dou做zuo不bu好hao。研yan華hua從cong工gong控kong機ji領ling域yu，一yi下xia子zi把ba產chan品pin線xian擴kuo展zhan到dao六liu大da行xing業ye，你ni如ru何he能neng確que保bao新xin事shi業ye部bu取qu得de成cheng功gong

，有you信xin心xin嗎ma？

　　劉克振：我們的核心產品邏輯
、商業模式、管理模式，實際上都是單一、可複製的。我們有很多產品
，有用於地鐵、火huo車che等deng軌gui道dao交jiao通tong的de，有you用yong於yu醫yi院yuan的de，有you用yong於yu銀yin行xing的de，有you用yong於yu機ji場chang的de，好hao像xiang很hen雜za亂luan。但dan不bu管guan外wai在zai形xing式shi如ru何he
，我wo們men都dou是shi在zai單dan一yi邏luo輯ji裏li發fa展zhan，即ji：我們提供的，基本上都是電腦，都是由英特爾CPU、主板
、液晶屏組成，盡管在不同行業、不同環境，電腦的樣子不一樣，但裏麵的核心部件是一樣的。我們的商業模式也是單一的：研(yan)發(fa)製(zhi)造(zao)電(dian)腦(nao)
，然(ran)後(hou)賣(mai)給(gei)集(ji)成(cheng)商(shang)
，由(you)集(ji)成(cheng)商(shang)賣(mai)給(gei)最(zui)終(zhong)用(yong)戶(hu)，我(wo)們(men)決(jue)不(bu)賣(mai)到(dao)賣(mai)場(chang)

，這(zhe)是(shi)核(he)心(xin)模(mo)式(shi)。這(zhe)個(ge)在(zai)全(quan)球(qiu)服(fu)務(wu)集(ji)成(cheng)商(shang)的(de)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)，過(guo)去(qu)不(bu)變(bian)，現(xian)在(zai)不(bu)變(bian)，可(ke)見(jian)的(de)將(jiang)來(lai)也(ye)不(bu)會(hui)去(qu)改(gai)變(bian)。在(zai)研(yan)華(hua)公(gong)司(si)內(nei)部(bu)，我(wo)們(men)的(de)管(guan)理(li)邏(luo)輯(ji)也(ye)是(shi)單(dan)一(yi)的(de)
，核(he)心(xin)製(zhi)造(zao)體(ti)係(xi)、ERP是全球統一的
，營銷策略
、品牌理念都是全球統一。管理上

，研華在全球采取事業部機製，分成若幹事業部
，分別負責醫療、工控、智能生活等等業務。

　　《經》：youxieqiyejiaxixinyanjiu
，zheshanwangnashangao

，wangwangzuoqiyigehexinyewuzhihou
，jiuyiqingbielian，qufazhansuoweixinshiyexinlingyu，fensanlejingli
，daozhiyuanyoudemeizuohao，xindeyoufazhanbuqilai。tingshuoniyou80%的精力放在新事業部，是嗎
？

　　劉克振：應該說是我花80%時shi間jian去qu幫bang各ge事shi業ye部bu做zuo創chuang新xin，但dan不bu一yi定ding隻zhi放fang在zai新xin事shi業ye部bu。對dui原yuan有you發fa展zhan很hen好hao的de事shi業ye
，我wo也ye會hui關guan注zhu如ru何he更geng好hao地di跟gen顧gu客ke溝gou通tong，如ru何he發fa展zhan更geng好hao的de渠qu道dao模mo式shi，這zhe裏li麵mian有you很hen多duo方fang法fa。對dui各ge新xin事shi業ye部bu，除chu了le幫bang他ta們men去qu做zuo發fa散san，也ye會hui幫bang他ta們men收shou回hui來lai
，統tong一yi到dao核he心xin的de
、單一的商業邏輯上來。

　　“三圓圈”鎖定利基市場

　　《經》：談到創新
，你怎樣發散

，怎樣收回來？客戶變化無常，麵對不確定的市場，不確定的環境

，怎麼保證創新成功？

　　劉克振：我想說下最近10年研華創新是怎麼做的。有本暢銷書叫《從優秀到卓越》，提(ti)到(dao)企(qi)業(ye)經(jing)營(ying)比(bi)較(jiao)長(chang)遠(yuan)的(de)做(zuo)法(fa)，要(yao)成(cheng)為(wei)卓(zhuo)越(yue)的(de)企(qi)業(ye)
，應(ying)該(gai)把(ba)核(he)心(xin)的(de)經(jing)營(ying)模(mo)式(shi)定(ding)下(xia)來(lai)。如(ru)果(guo)能(neng)定(ding)下(xia)來(lai)
，用(yong)這(zhe)個(ge)核(he)心(xin)經(jing)營(ying)的(de)模(mo)式(shi)去(qu)轉(zhuan)，企(qi)業(ye)不(bu)僅(jin)可(ke)以(yi)從(cong)優(you)秀(xiu)到(dao)卓(zhuo)越(yue)，而(er)且(qie)可(ke)以(yi)創(chuang)新(xin)。

　　研華核心經營的模式，可以用“三圓圈”來概括：我(wo)們(men)究(jiu)竟(jing)想(xiang)做(zuo)什(shen)麼(me)業(ye)務(wu)？成(cheng)長(chang)動(dong)力(li)在(zai)哪(na)裏(li)？在(zai)這(zhe)個(ge)領(ling)域(yu)內(nei)能(neng)否(fou)做(zuo)到(dao)世(shi)界(jie)前(qian)三(san)名(ming)？根(gen)據(ju)這(zhe)個(ge)邏(luo)輯(ji)，研(yan)華(hua)第(di)一(yi)個(ge)圓(yuan)圈(quan)，公(gong)司(si)是(shi)做(zuo)工(gong)業(ye)電(dian)腦(nao)並(bing)賣(mai)給(gei)電(dian)腦(nao)集(ji)成(cheng)商(shang)；第di二er個ge圓yuan圈quan是shi
，必bi須xu成cheng為wei世shi界jie領ling導dao品pin牌pai。然ran後hou是shi第di三san個ge圓yuan圈quan，在zai前qian兩liang個ge圓yuan圈quan裏li，不bu斷duan細xi分fen市shi場chang，不bu斷duan跟gen顧gu客ke學xue習xi
，不bu斷duan找zhao人ren才cai，不bu斷duan專zhuan業ye化hua分fen工gong，不bu斷duan把ba部bu門men分fen割ge。定ding位wei清qing楚chu之zhi後hou，根gen據ju三san元yuan圈quan來lai轉zhuan，核he心xin點dian就jiu是shi三san圓yuan圈quan交jiao彙hui的de點dian。雖sui然ran核he心xin定ding得de很hen死si
，但dan轉zhuan得de更geng快kuai。比bi如ru輪lun子zi要yao轉zhuan得de更geng快kuai
，中zhong心xin點dian就jiu一yi定ding要yao定ding住zhu。

　　《經》：這樣做，效果如何？是否意味著會犧牲增長速度或發展機會
？

　　劉克振：把ba核he心xin經jing營ying模mo式shi定ding好hao之zhi後hou
，剩sheng下xia的de事shi就jiu很hen簡jian單dan，企qi業ye擴kuo張zhang就jiu像xiang麥mai當dang勞lao開kai連lian鎖suo店dian


，開kai一yi千qian家jia，一yi萬wan家jia
，一yi直zhi開kai下xia去qu，都dou是shi複fu製zhi單dan一yi邏luo輯ji。當dang然ran，不bu能neng要yao求qiu每mei個ge複fu製zhi點dian都dou一yi樣yang，正zheng如ru連lian鎖suo店dian也ye不bu是shi完wan全quan一yi樣yang的de，美mei國guo的de麥mai當dang勞lao大da概gai跟gen中zhong國guo的de，就jiu不bu是shi完wan全quan一yi樣yang。因yin此ci
，外wai麵mian看kan起qi來lai很hen複fu雜za
，核he心xin是shi一yi件jian事shi的de貫guan徹che。研yan華hua是shi做zuo利li基ji市shi場chang的de。為wei什shen麼me我wo們men能neng很hen專zhuan心xin做zuo
，因yin為wei我wo們men成cheng長chang過guo程cheng
，不bu是shi以yi利li潤run和he規gui模mo為wei目mu的de。我wo們men強qiang調tiao企qi業ye三san圓yuan圈quan，強qiang調tiao企qi業ye文wen化hua，強qiang調tiao客ke戶hu價jia值zhi，不bu怎zen麼me強qiang調tiao利li潤run，反fan而er帶dai給gei我wo們men不bu錯cuo的de利li潤run。利li潤run是shi我wo們men貫guan徹che企qi業ye精jing神shen的de結jie果guo。

　　《經》：始終堅持在一個核心行業耕耘，會不會失去很多發展做大的機會
？

　　劉克振：多元化經營在內地很普遍，內地以外比較少。在美國

，麥當勞

、xingbake
，wulunkaideduoda，bingmeiyouduoyuanhua，fanershiyuezuoyuezhai。zaineidi，kenengshijihuitaida，chengchangtaikuai，gechumaochulaidejihuishizaitaibang，qiyejiabuzhuahuiyouduibuqizijideganjiao。worenweizheshidaluxianjieduandezhuangkuang，yihoushibushizhegezhuangkuang
，buganshuo。womenqiyeshifuzhiyigehexinchanpin，shibuganzuoduoyuanhuade。

　　《經》：很多企業的創新，往往就是試錯的過程。你根據這三圓圈，就能百分之一百對嗎
？

　　劉克振：很(hen)多(duo)更(geng)細(xi)的(de)市(shi)場(chang)細(xi)分(fen)，其(qi)實(shi)不(bu)是(shi)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)想(xiang)出(chu)來(lai)的(de)，而(er)是(shi)顧(gu)客(ke)給(gei)我(wo)們(men)的(de)。我(wo)們(men)找(zhao)些(xie)實(shi)驗(yan)型(xing)顧(gu)客(ke)
，顧(gu)客(ke)給(gei)我(wo)一(yi)些(xie)單(dan)

，我(wo)們(men)也(ye)做(zuo)了(le)，發(fa)現(xian)顧(gu)客(ke)還(hai)不(bu)少(shao)，那(na)就(jiu)把(ba)這(zhe)個(ge)“店”定下來。今天我們的智能生活
、醫療等6大事業部，也不是自己今天才提出來的，而是5年、10年來我們一點一點碰出來的。

　　求價值不求規模

　　《經》：要成為世界領導品牌
，進入世界前三，需要多長時間？

　　劉克振：如果一個事業進去很久都不能成為世界前三
，我們不做。當然，不是一年兩年就能成為世界前三，需要十幾年才能實現這個目標。

　　《經》：研華創立二十多年來，毛利率40%多。一直保持盈利


，是領導品牌的結果，還是低成本的結果？

　　劉克振：我(wo)們(men)企(qi)業(ye)最(zui)高(gao)指(zhi)導(dao)章(zhang)程(cheng)裏(li)麵(mian)

，並(bing)沒(mei)有(you)提(ti)到(dao)盈(ying)利(li)。因(yin)為(wei)不(bu)計(ji)較(jiao)利(li)潤(run)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)能(neng)不(bu)斷(duan)去(qu)鑽(zuan)研(yan)價(jia)值(zhi)
，不(bu)太(tai)計(ji)較(jiao)成(cheng)本(ben)。很(hen)多(duo)工(gong)業(ye)電(dian)腦(nao)，量(liang)很(hen)小(xiao)
，我(wo)們(men)還(hai)是(shi)不(bu)怕(pa)麻(ma)煩(fan)地(di)追(zhui)顧(gu)客(ke)價(jia)值(zhi)。即(ji)使(shi)隻(zhi)有(you)100台tai的de量liang，隻zhi要yao我wo們men認ren為wei是shi三san圓yuan圈quan應ying該gai做zuo的de，就jiu去qu做zuo。有you了le價jia值zhi，有you了le高gao品pin牌pai，顧gu客ke就jiu會hui支zhi付fu價jia格ge。這zhe時shi候hou隻zhi要yao管guan理li上shang不bu要yao弄nong亂luan了le，價jia格ge就jiu出chu來lai。因yin為wei我wo們men把ba《從優秀到卓越》奉(feng)為(wei)聖(sheng)經(jing)，把(ba)戰(zhan)略(lve)核(he)心(xin)把(ba)握(wo)得(de)很(hen)好(hao)，因(yin)此(ci)發(fa)展(zhan)過(guo)程(cheng)中(zhong)，小(xiao)的(de)浪(lang)費(fei)有(you)，大(da)浪(lang)費(fei)沒(mei)有(you)。台(tai)灣(wan)有(you)些(xie)餐(can)廳(ting)很(hen)好(hao)吃(chi)，生(sheng)意(yi)很(hen)好(hao)，台(tai)灣(wan)豆(dou)花(hua)店(dian)
，排(pai)長(chang)龍(long)。怎(zen)麼(me)做(zuo)到(dao)的(de)
？他(ta)們(men)往(wang)往(wang)不(bu)是(shi)先(xian)考(kao)慮(lv)利(li)潤(run)，而(er)是(shi)經(jing)營(ying)者(zhe)不(bu)斷(duan)想(xiang)把(ba)顧(gu)客(ke)價(jia)值(zhi)做(zuo)好(hao)
，如(ru)果(guo)烤(kao)鴨(ya)店(dian)一(yi)天(tian)到(dao)晚(wan)不(bu)斷(duan)地(di)考(kao)慮(lv)怎(zen)麼(me)把(ba)烤(kao)鴨(ya)做(zuo)好(hao)，加(jia)上(shang)管(guan)理(li)上(shang)不(bu)要(yao)弄(nong)亂(luan)了(le)
，生(sheng)意(yi)自(zi)然(ran)就(jiu)好(hao)了(le)。不(bu)以(yi)利(li)潤(run)第(di)一(yi)優(you)先(xian)，貫(guan)徹(che)顧(gu)客(ke)價(jia)值(zhi)第(di)一(yi)，這(zhe)就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)20多年保持盈利記[1.08 0.00%]錄的關鍵原因。

　　《經》：但是，如果資金緊缺，生意不好，還能堅持價值，而不是搞短期行為
？

　　劉克振：很奇怪，我們公司從來沒出現資金短缺。從創業起，我們5個創始人一共交了200萬台幣

，此後就再沒交過錢。這主要是因為我們沒有追求簡單規模擴張，我們是以利潤翻番作為經營拓展的基礎。

　　個人成長三道檻

　　《經》：作為企業家
，在你個人成長中，曾經走過哪些檻
？

　　劉克振：我業務上的門檻
，可以說沒有，主要是內心的門檻。成長的第一階段，是公司的前10nian，zaizhegejieduan，wozuoshi，bierenbangzhu。shenmeshidoushiwoshuolesuan
，yuangonggenzhegan。dierjieduan，shiwoqushuofangxiang，ranhoufenjiechengshiyeti，youshiyetifenbiequzuo。benlaiwoyigerenzuo，bierenshizhushou，daodierjieduan，woshishejishi，bashejichulaidegeshiyebu，yougeshiyebuzhuguanfenbiequzuo。xianzaiwonianjidayidian
，yinggaijinrudisanjieduan，zhegeshuoqilaibijiaofuza
，haizaiguochengzhong，chengshudubijiaodi。woxiwangzaigongsilinengzhuazhuwenhuamian、品牌麵、精神麵的東西
，具體事業體的業務營運，由事業群總經理去做。我自己心態的改變，是在三四年前，我在想，做企業都要製定5年目標
，但是

，5nianmubiaojintiandachengle，wohuigaoxingma？haoxiangyemeiyou。wojinniankanxieshu，canjiafojiaodexiulian，faxianyinggaifangqiyiqiyezengchangweimubiao，ershibazijidemubiao，gaichengxiulian
、增長智慧來利他，把企業當作一個利他的平台。不然我幹到這個年紀，再幹下去
，覺得怪怪的。5nianmubiaodacheng
，wohuijiaodehenhaoma
？buhui。jiranbuhao，weishenmehaiyaodingne？woyinggaibaqiyedangchengduiyuangonghuodazhongdelitapingtai。wozuoweiqiyelingdaoren

，qiyechangyuanmubiaokendingzhongyao，yaoding
，danzhefanerbushiwogerenrenshengzuizhongyaodemubiao，dangxialitademeiyigeguocheng
，caishirenshengdemubiao。zhekenengshiyinweicanjiafojiaoxiulianbijiaoduo
，shoutataoye。

　　《經》：這可能就體現了馬斯洛人類需求的五個層次。

　　劉克振：對。到這個年紀了，賺再多的錢也沒有用
，當下利他是最重要的。

　　塑造企業精神

　　《經》：中國不少企業，都是能共苦不能同甘。企業做大、上市後，創業元老就分道揚鑣。注意到你跟你的總經理何春盛先生共事了二十幾年，能做這麼久，怎麼做到？

　　劉克振：shijishangwomengongsiyeyourenzou
，bunengshuogaoguanmeirenzou。zhinengshuowogenhexianshengbijiaoduiwei。wozhegerenguandebijiaoxi，yourenshoubulewoguandebijiaoxi，jiulikaile。dangran，yeyouhenduolikailezaihuilai，yebucuo
，womenyehenhuanying。

　　《經》：華人文化都是好馬不吃回頭草
，還信任離開又回來的人嗎
？

　　劉克振：離li開kai幾ji年nian又you回hui來lai，很hen普pu遍bian。過guo去qu記ji錄lu很hen爛lan的de，不bu讓rang回hui來lai。我wo們men掌zhang握wo好hao一yi個ge企qi業ye精jing神shen，貫guan徹che下xia去qu
，會hui吸xi引yin人ren才cai。有you時shi因yin為wei短duan期qi公gong司si管guan理li的de問wen題ti，人ren才cai會hui離li開kai。長chang期qi因yin為wei公gong司si精jing神shen很hen寶bao貴gui，吸xi引yin他ta們men回hui來lai。退tui休xiu前qian這zhe幾ji年nian
，我wo想xiang把ba企qi業ye精jing神shen，好hao好hao地di塑su造zao成cheng公gong司si的de資zi產chan。別bie的de東dong西xi，如ru產chan品pin
、技術、事業部運營
，很容易讓高管接手，目前接得也很好。但品牌精神、企業精神難度大一點，過去成熟度也比較低，我準備好好做一做。

　　《經》：做企業這麼多年
，你對細節操心很多
，連全球經銷商大會會場你都看了三遍，你覺得辛苦嗎
？

　　劉克振：做企業
，不辛苦，很好玩的！