“先發製人”與“後來居上”這兩種截然相反的戰略，在商業史上被企業采納的機會幾乎旗鼓相當。而對很多實力雄厚的大企業來說


，讓先行者買單，再“後來居上”往wang往wang更geng有you誘you惑huo力li。當dang他ta們men對dui某mou一yi細xi分fen市shi場chang發fa生sheng興xing趣qu時shi
，很hen多duo時shi候hou寧ning願yuan讓rang一yi些xie小xiao公gong司si充chong當dang市shi場chang先xian行xing者zhe來lai完wan成cheng市shi場chang培pei育yu和he激ji活huo的de任ren務wu，然ran後hou再zai擇ze機ji出chu手shou進jin入ru市shi場chang，攜xie規gui模mo與yu實shi力li迅xun速su對dui資zi源yuan有you限xian的de先xian行xing者zhe完wan成cheng圍wei追zhui堵du截jie

，最zui後hou將jiang之zhi逼bi上shang絕jue路lu。

　　幸運的是
，這種“先驅變先烈”的故事似乎並沒有在萬國數據服務有限公司(GDS)的身上重演。這家從2000年就在災難恢複這個對中國市場來說很陌生的行業中“苦熬”的公司
，在經過多年的寂寞演練之後
，終於在兩年前迎來了整個市場的真正啟動，隨之而來的不僅是“一筆大單接著一筆大單”的幸福日子
，還有其市場領導地位的水到渠成。在從市場先行者到領導者的過程中，這家公司遵循了怎樣的邏輯

？

　　在正確的時間撬動正確的市場

　　9•11事(shi)件(jian)一(yi)年(nian)之(zhi)後(hou)，人(ren)們(men)驚(jing)訝(ya)地(di)發(fa)現(xian)，重(zhong)返(fan)世(shi)貿(mao)大(da)廈(sha)的(de)企(qi)業(ye)比(bi)起(qi)事(shi)故(gu)發(fa)生(sheng)前(qian)縮(suo)水(shui)了(le)一(yi)多(duo)半(ban)
，剩(sheng)下(xia)那(na)些(xie)企(qi)業(ye)則(ze)由(you)於(yu)信(xin)息(xi)係(xi)統(tong)被(bei)嚴(yan)重(zhong)破(po)壞(huai)，關(guan)鍵(jian)業(ye)務(wu)數(shu)據(ju)丟(diu)失(shi)而(er)被(bei)迫(po)永(yong)遠(yuan)歇(xie)業(ye)。這(zhe)也(ye)許(xu)是(shi)人(ren)們(men)第(di)一(yi)次(ci)在(zai)信(xin)息(xi)時(shi)代(dai)親(qin)眼(yan)目(mu)睹(du)一(yi)家(jia)公(gong)司(si)的(de)信(xin)息(xi)係(xi)統(tong)與(yu)其(qi)命(ming)運(yun)如(ru)此(ci)生(sheng)死(si)相(xiang)關(guan)的(de)例(li)子(zi)。也(ye)正(zheng)因(yin)如(ru)此(ci)，在(zai)上(shang)個(ge)世(shi)紀(ji)70年代就已誕生的災難恢複行業
，就成為這場災難的最大受益者。

　　此時，正在打理一家金融軟件公司的黃偉從這種背景中看到了災難恢複行業在中國市場的曙光。他注意到，由於9•11的警示，中國政府也開始認識和重視災難對國家整個生產體係的影響，從2002niankaishi，guowuyuanxinxibankaishitiaoyanzaizhongguojianlihewanshanzaibeiguanlitixidekexingxingfangan。erduizhongguoqiyeeryan，zainanbeifenzheshihaishiyigexiangdangmoshengdemingci。dangshidezhongguo，jinyouyijiagongsicongshizhuanyedezainanbeifenwaibaofuwu，najiushichengliyu2000年的深圳高陽萬國數據公司。2003年nian，黃huang偉wei聯lian合he漢han鼎ding亞ya太tai投tou資zi基ji金jin對dui高gao陽yang萬wan國guo實shi行xing了le收shou購gou重zhong組zu

，將jiang其qi災zai難nan恢hui複fu業ye務wu與yu自zi己ji原yuan有you的de金jin融rong軟ruan件jian業ye務wu結jie合he，組zu建jian了le萬wan國guo數shu據ju服fu務wu有you限xian公gong司si(GDS)。

　　除了看到政府層麵對災備行業的重視，黃偉也發現這個時期災備的市場需求開始在中國顯山露水。2002到2003年，中國大部分的金融機構已經完成了IT治理從分散到集中的轉變。在大集中之前

，銀行每個分行都有一個獨立的IT係統進行獨立運作
；而在大集中之後，原來各分行獨立處理的數據現在都集中在總行，采取集中處理和集中存放的大集中模式。這種大集中的IT治理，對係統穩定性和連續性提出了更高的要求

，從而帶來了新的運營風險。對銀行來說
，如何防範IT風險
，就成為一個迫在眉睫的挑戰。

　　為了防範風險
，各大銀行在積極推進ITjizhongzhilidetongshi，doulitujianlizijidezainanbeifenxitong

，danshiduiyinxinglaishuo，zheshiyixianghaozijudadegongcheng。chuyuduijinrongyewushujuyaoqiugaoduanquanxingdekaolv
，dangshidedaduoshuyinxingxuanzezijianzaibeixitong
，zhiyoushenzhenfazhanyinxing，youyuganggangqidongxinyidaidezongheyewuxitong，kaolvdaozijianzaibeixitonggeizijidailaidejudachengbenyali，zai2002年毅然選擇了將這一業務外包。而作為當時國內唯一一家專業的災難備份公司，高陽成為深發展的首選
，由此

，深發展銀行成為GDS災難恢複業務第一個舉足輕重的客戶。

　　“冷”市場中的“熱”節奏

　　盡管災備行業的市場需求毋庸置疑，但是在中國，這個市場仍然“冷”了很長一段時間，以至於在長達兩年之內，深發展都是GDS的唯一客戶。當時的GDS麵臨的現實是：

　　首先
，災備概念在中國的市場認知度低
，災備行業在歐美已經是成熟產業，在30nianjianyijingxingchengleyizhengtaowanzhengdelilunheguifantixi，erzaizhongguo，zhegegainianbenshenchuxiandeshijianjiuhenwan，renmenduiqijibenmeiyourenshi，qixingyeguifanheliluntixigengshiwanquanqueshi。zuoweixinxingshichang，zhongguodehenduoqiyeduonianlaishouxianguanzhudeketishichengchanghefazhan，IT部門也隨之為了滿足企業的擴張訴求疲於奔命
，而很少關注成長以後的風險管理問題。其次是外包概念的認知
，IT服務外包對中國很多機構來說都還是相對陌生的課題。對於那些信息化程度高，存在強烈災備需求的大型企業

，比如銀行、保險公司來說

，出於對數據安全性的擔心
，他們一般會考慮自建災備係統
，而非將這部分服務外包。

　　針對這種“冷”現實，GDS並沒有坐困愁城，而是采取了一係列積極舉措來培育市場。公司經常牽頭舉辦行業論壇，在宣傳災備理念、引進國外災備行業的服務標準和規範體係、duizhenggeshichangjinxingxingyezhishipujidetongshi，huangweijingchangzuodeyijianshijiushizhenduizaibeiwaibaoyuzijianliangzhongxuanze
，weidadaxiaoxiaodeqiyelaobansuanzhang
，zhanshizaibeiwaibaoweiqiyechengbenzhongxindailaidexianeryijiandehaochu。

　　而在外包意識尚未普及的情況下，GDS盡力發現其它可行的業務機會。比如在一些自建災備中心的機構那裏，其實也不乏GDSdejihui。zaibeishiyigezhuanyexingjiqiangdelingyu

，qizuidadetiaozhanbuzaiyujishu，erzaiyuguanli
，henduojigouzaizhegelingyudouquefajingyan
，yinci，weitamentigongzaibeizixunfuwu，jiuchengweiGDS的重要業務之一，這也為公司度過漫長的市場冷淡期提供了一定的生存資源。

　　此外，災備是一項需要長期投資、成本高昂的生意，而由於身處一個處於培育期的市場，GDSzaifengxiantouzizhemianqianhaimeiyouqiangdadeshuofuli

，yincichengshoulechangqidezijinyali。danjishizaizhuojinjianzhoudejiongjingxia
，gongsirengranjianchiduiziyuanshixingzuihelidetiaopei
，jiangqiandabahuazaishujuzhongxindengjichusheshidebujuyufuwunenglidewanbeishang。cong2000年到2006年，GDS僅用於建設數據中心就花了4億元。這種巨額投資導致公司經曆了長達七年的虧損。

　　為了令市場培育見效更為快捷和顯著，GDS選xuan擇ze了le與yu政zheng府fu合he作zuo。在zai中zhong國guo的de商shang業ye環huan境jing下xia，由you政zheng府fu支zhi持chi和he推tui動dong的de事shi業ye往wang往wang會hui獲huo得de社she會hui的de快kuai速su認ren同tong，在zai市shi場chang推tui廣guang效xiao果guo上shang事shi半ban功gong倍bei。事shi實shi上shang，像xiang災zai備bei這zhe種zhong對dui專zhuan業ye性xing要yao求qiu很hen高gao
、而又與整個社會的生產和生活體係密切相關的行業，要想完成強大而有效率的市場布局，本身也需要政府的引導與協調。

　　2002年，GDS積極參與了國務院信息辦組織的調研活動。從2004年到2005年，GDS作zuo為wei唯wei一yi一yi家jia專zhuan業ye公gong司si參can與yu了le國guo務wu院yuan信xin息xi辦ban主zhu導dao的de中zhong國guo災zai難nan恢hui複fu行xing業ye相xiang關guan規gui範fan的de編bian撰zhuan，當dang時shi參can與yu編bian撰zhuan的de單dan位wei幾ji乎hu都dou是shi大da的de行xing業ye信xin息xi安an全quan主zhu管guan部bu門men。2005年4月，信息辦正式下發了《重要信息係統災難恢複指南》，提出了“推動災難恢複建設工作走社會化
、專業化服務的道路”的方針政策。這是國內第一個將災備外包提上正式日程的官方規範性文件，將需要災難恢複的八個重點行業擴展到11個，要求銀行、電力、鐵路、民航、證券、保險
、海關、稅務等重點行業都要提高災備水平，製定相應的業務連續性計劃。此後，《重要信息係統災難恢複指南》經過不斷的修正，在2007年正式成為災備行業的國家標準。

　　與yu一yi般ban的de消xiao費fei品pin企qi業ye不bu同tong的de是shi，災zai備bei企qi業ye在zai客ke戶hu心xin中zhong要yao建jian立li的de認ren知zhi首shou先xian是shi構gou建jian於yu強qiang大da專zhuan業ye能neng力li基ji礎chu之zhi上shang的de安an全quan性xing與yu可ke靠kao性xing
，這zhe種zhong認ren知zhi往wang往wang具ju有you很hen強qiang的de排pai他ta性xing，一yi旦dan在zai客ke戶hu心xin中zhong固gu化hua，後hou來lai者zhe要yao想xiang通tong過guo構gou建jian同tong樣yang的de認ren知zhi來lai爭zheng搶qiang市shi場chang份fen額e，就jiu需xu要yao付fu出chu相xiang當dang大da的de代dai價jia。因yin此ci
，作zuo為wei市shi場chang先xian行xing者zhe，GDS在zai初chu期qi的de市shi場chang培pei育yu過guo程cheng中zhong扮ban演yan了le行xing業ye推tui手shou的de角jiao色se，積ji極ji推tui動dong和he參can與yu行xing業ye標biao準zhun的de製zhi定ding
，同tong時shi構gou建jian強qiang大da的de基ji礎chu設she施shi和he服fu務wu能neng力li，這zhe就jiu使shi它ta從cong一yi個ge先xian行xing者zhe轉zhuan而er培pei養yang了le一yi些xie行xing業ye領ling導dao者zhe的de氣qi質zhi與yu特te征zheng，為wei市shi場chang成cheng熟shu期qi的de競jing爭zheng奠dian定ding了le堅jian實shi的de基ji礎chu。

　　當“冷”市場變“熱”

　　在經過漫長的市場培育之後
，GDS終於迎來了真正的轉折點。到2005年下半年，市場上普遍談論的已經不是災備該不該做，而是如何做。這一年
，憑借廣東發展銀行和國家開發銀行等項目，GDS的業績開始突飛猛進。從2006年到2008年，公司開始以100％的年增速發展
，尤其是2008年的南方凍災、汶川地震等一係列災難
，極大刺激了災備市場的需求。

　　在市場慢慢變熱的時候，進入者也明顯增多。一些傳統的IT公司如IBM
、惠普等開始在這個市場發力，還有從中國電信
、人ren民min銀yin行xing等deng一yi些xie大da型xing國guo有you企qi業ye中zhong脫tuo胎tai而er來lai的de管guan理li團tuan隊dui，也ye相xiang繼ji成cheng立li了le公gong司si從cong事shi災zai備bei外wai包bao業ye務wu。大da公gong司si背bei景jing的de對dui手shou

，由you於yu其qi強qiang大da的de業ye務wu關guan聯lian性xing，在zai市shi場chang拓tuo展zhan上shang具ju有you天tian然ran的de資zi源yuan優you勢shi。麵mian對dui這zhe種zhong威wei脅xie，GDS主要從幾個方麵來應對：

　　首先
，強化自己在細分市場的競爭優勢。在黃偉看來，災備業務隻是大IT廠商多種業務中的一個，但它卻是GDS多duo年nian來lai專zhuan注zhu的de唯wei一yi業ye務wu，後hou者zhe在zai這zhe一yi細xi分fen市shi場chang培pei養yang了le口kou碑bei極ji佳jia的de強qiang大da專zhuan業ye服fu務wu能neng力li。他ta們men之zhi間jian的de區qu別bie，也ye許xu就jiu像xiang兩liang個ge定ding位wei不bu同tong的de餐can館guan，一yi個ge是shi川chuan湘xiang粵yue魯lu幾ji大da菜cai係xi無wu所suo不bu做zuo，另ling一yi個ge則ze專zhuan做zuo川chuan菜cai，一yi個ge喜xi歡huan吃chi川chuan菜cai的de資zi深shen食shi客ke必bi然ran能neng體ti會hui其qi間jian差cha異yi。此ci外wai
，幾ji大daITchangshangwangwangshiruanyingjiantongchi
，zaihenduoshihou，tamenkenenggengduodixiwangtongguoyigefuwuwaibaoxiangmubazijidechanpinhejiejuefangantuichuqu，zhezhongzuoweiliyixiangguanfangerfeizhonglidisanfangdeshenfen，kenenghuiduikehudechengbenzhongxinchanshengyingxiang。erGDS的de中zhong立li第di三san方fang角jiao色se
，使shi其qi能neng為wei客ke戶hu提ti供gong更geng多duo可ke供gong選xuan擇ze的de解jie決jue方fang案an
，設she備bei供gong應ying商shang可ke以yi多duo元yuan化hua
，運yun營ying商shang也ye可ke以yi多duo元yuan化hua，這zhe種zhong服fu務wu模mo式shi，更geng容rong易yi在zaiGDS與客戶之間營建信任。

　　在向客戶傳達專業
、權威的品牌形象的同時，GDS也更加重視其專業服務能力的打造。當災備市場還不太成熟時
，GDS的(de)客(ke)戶(hu)有(you)限(xian)，服(fu)務(wu)也(ye)相(xiang)對(dui)簡(jian)單(dan)。但(dan)是(shi)當(dang)市(shi)場(chang)進(jin)入(ru)繁(fan)榮(rong)期(qi)，客(ke)戶(hu)構(gou)成(cheng)日(ri)趨(qu)複(fu)雜(za)，運(yun)營(ying)的(de)項(xiang)目(mu)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)
，就(jiu)對(dui)服(fu)務(wu)能(neng)力(li)提(ti)出(chu)了(le)更(geng)高(gao)要(yao)求(qiu)。為(wei)了(le)優(you)化(hua)服(fu)務(wu)流(liu)程(cheng)，GDS將整個服務環節分解整合成一條“服務工業生產流水線”。而為了使服務標準化
，GDS首家通過了“中國信息安全測評中心”的災備服務資質認證，還通過了ISO2000IT服務認證
、ISO27001信息安全管理體係認證和ISO9000質量管理體係認證，目前正在申請通過BS25999業務持續管理體係認證。

　　其次，曲線擴張的市場推廣戰略。2008年，GDS牽頭成立了“亞太數據中心聯盟”。該聯盟目前主要鎖定新加坡、香港、台灣
、韓國和日本
，成員分兩類，一類是電信運營商
，一類是做IT服務外包的企業，聯盟成員可以共享各地的客戶資源和基礎設施，其基本運作模式類似航空業的“星空聯盟”。有(you)了(le)這(zhe)個(ge)聯(lian)盟(meng)，歐(ou)美(mei)的(de)跨(kua)國(guo)企(qi)業(ye)到(dao)亞(ya)洲(zhou)經(jing)營(ying)，就(jiu)不(bu)必(bi)費(fei)時(shi)費(fei)力(li)在(zai)每(mei)個(ge)國(guo)家(jia)分(fen)別(bie)尋(xun)找(zhao)數(shu)據(ju)中(zhong)心(xin)和(he)災(zai)備(bei)服(fu)務(wu)商(shang)，隻(zhi)需(xu)要(yao)交(jiao)給(gei)亞(ya)太(tai)數(shu)據(ju)中(zhong)心(xin)聯(lian)盟(meng)
，即(ji)可(ke)以(yi)在(zai)各(ge)個(ge)成(cheng)員(yuan)國(guo)和(he)地(di)區(qu)享(xiang)受(shou)到(dao)一(yi)樣(yang)的(de)服(fu)務(wu)，而(er)服(fu)務(wu)商(shang)也(ye)避(bi)免(mian)了(le)在(zai)國(guo)際(ji)化(hua)過(guo)程(cheng)中(zhong)的(de)重(zhong)複(fu)建(jian)設(she)。

　　第(di)三(san)，擴(kuo)展(zhan)自(zi)己(ji)的(de)業(ye)務(wu)模(mo)式(shi)。災(zai)備(bei)是(shi)一(yi)個(ge)應(ying)對(dui)小(xiao)概(gai)率(lv)事(shi)件(jian)的(de)細(xi)分(fen)市(shi)場(chang)，這(zhe)決(jue)定(ding)了(le)其(qi)市(shi)場(chang)規(gui)模(mo)始(shi)終(zhong)有(you)限(xian)，要(yao)想(xiang)在(zai)與(yu)巨(ju)頭(tou)的(de)抗(kang)衡(heng)中(zhong)更(geng)具(ju)底(di)氣(qi)，公(gong)司(si)有(you)必(bi)要(yao)通(tong)過(guo)擴(kuo)展(zhan)業(ye)務(wu)來(lai)分(fen)擔(dan)風(feng)險(xian)。事(shi)實(shi)上(shang)，很(hen)多(duo)巨(ju)頭(tou)企(qi)業(ye)在(zai)與(yu)細(xi)分(fen)市(shi)場(chang)冠(guan)軍(jun)的(de)拚(pin)搶(qiang)中(zhong)，所(suo)采(cai)取(qu)的(de)通(tong)常(chang)手(shou)段(duan)就(jiu)是(shi)依(yi)靠(kao)自(zi)身(shen)雄(xiong)厚(hou)的(de)綜(zong)合(he)實(shi)力(li)打(da)價(jia)格(ge)戰(zhan)。因(yin)此(ci)，GDS正在啟動一場新的轉型：從單純的災備外包服務提供商轉型為以數據中心為核心的IT基礎服務外包提供商。在全世界範圍內，IT服務外包已經成為越來越明顯的趨勢，這將是一塊巨大的市場蛋糕。而對GDS來說
，災備服務本身就與ITfuwuxingyejinmixianglian
，youqianzhexianghouzhedeyanshen
，wulunzairuanxingdefuwunenglihaishiyingxingdexitongpingtaidajianshang
，doushiyiyuanyoudeziyuanyunengliweijichudeyizhongshuidaoquchengdekuozhan。

　　這場轉型也意味著，在成功地由細分市場的先行者變成領導者之後，GDS已經不再滿足於自己作為細分市場霸主的地位，而是開始為自己設計新的商業邏輯。