2006年，因為施耐德的強勢出擊，中國的電氣行業經曆了大動蕩，這家法國巨鱷先後並購、控股了東方電子、寶(bao)光(guang)和(he)德(de)力(li)西(xi)，對(dui)國(guo)內(nei)相(xiang)關(guan)市(shi)場(chang)和(he)企(qi)業(ye)造(zao)成(cheng)了(le)極(ji)大(da)的(de)衝(chong)擊(ji)。在(zai)這(zhe)些(xie)並(bing)購(gou)案(an)的(de)主(zhu)角(jiao)紛(fen)紛(fen)登(deng)場(chang)之(zhi)際(ji)，有(you)一(yi)個(ge)另(ling)類(lei)更(geng)加(jia)引(yin)起(qi)人(ren)們(men)的(de)重(zhong)視(shi)，那(na)就(jiu)是(shi)與(yu)施(shi)耐(nai)德(de)交(jiao)手(shou)了(le)13年的正泰，在許多人眼中，正泰責無旁貸地挑起了民族產業的大旗。麵對國際巨頭的大舉入侵，國內電氣企業出路何在？

　　並購坦途一路走來

　　施耐德追求快速增長已到了近乎瘋狂的地步，目前已遍布全球約130個國家，員工數接近9.2萬
，設立了1.3萬個分銷點，2005年全球銷售額約117億歐元。這個如此龐大的巨無霸是如何保持正常運作的呢？

　　並購狂人施耐德。

　　德國莫頓、東方電子、西班牙AMESA
、寶光、奧地利VATECH ELINEB、法國Napac、英國GET、美國APC、德力西——這一長串的知名公司
，都隻是施耐德在2006年的並購戰果
，可見被譽為並購狂人絕非誇大其詞。2006年也隻是施耐德大肆並購的尋常一年，此前的2005年
，僅在中國施耐德全年就完成並購案20多個，平均每月並購兩家企業。

　　shinaidedequanqiuzhanlvebujuhenqingxi，jifaguozongbukongzhipinpaihezhuanliquan，zhongguoshengchan，beimeiheouzhouxiaoshou，youciwomenbunankanchushinaideshishibinggoudeduanni。youyuduizhongguodedingweishishengchan，shinaidezaizhongguoshishidebinggoudoushichuyuzhanlvekaolv
，mubiaoshichengweixingyelaoda，yijiabuxingjiuduojia
，bingqiebinggouduixiangduoweitongshudianqixingyedeqiye
，yibianzaichanpinhequyushichangshangxingchengbuchong。rubinggoudeguomodunshiweilejinruouzhoudiyaanzhuanghekongzhixitongshichang，binggoubaoguangyimibuzaizhenkongmiehushizhizaohuanjieshangdebuzu，jiakuaixiangzhonggaoyashichangdeshentou，binggouyingguoGET則為了鞏固在英國和歐洲市場上的配線和電氣器材市場地位。

　　可以改變目標，但要服從目的。施耐德的並購目的不一而足，除了上述的目的外，還有的是為了消滅競爭對手，如1994年與上海機床電器廠、上海人民電器的合資
，以產品打壓迫使其瀕臨破產；有(you)的(de)是(shi)打(da)壓(ya)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)，如(ru)與(yu)德(de)力(li)西(xi)的(de)合(he)作(zuo)
，既(ji)打(da)壓(ya)了(le)行(xing)業(ye)龍(long)頭(tou)正(zheng)泰(tai)
，又(you)通(tong)過(guo)限(xian)製(zhi)產(chan)品(pin)出(chu)口(kou)打(da)壓(ya)了(le)德(de)力(li)西(xi)
，可(ke)謂(wei)一(yi)石(shi)二(er)鳥(niao)。而(er)對(dui)於(yu)正(zheng)泰(tai)這(zhe)樣(yang)的(de)拒(ju)絕(jue)並(bing)購(gou)者(zhe)，施(shi)耐(nai)德(de)也(ye)不(bu)會(hui)輕(qing)易(yi)放(fang)過(guo)
，會(hui)以(yi)知(zhi)識(shi)產(chan)權(quan)保(bao)護(hu)進(jin)行(xing)打(da)壓(ya)。

　　施耐德的並購手法。

　　隻(zhi)要(yao)服(fu)從(cong)戰(zhan)略(lve)目(mu)的(de)，施(shi)耐(nai)德(de)的(de)並(bing)購(gou)策(ce)略(lve)視(shi)並(bing)購(gou)對(dui)象(xiang)的(de)不(bu)同(tong)而(er)靈(ling)活(huo)多(duo)變(bian)

，對(dui)並(bing)購(gou)對(dui)象(xiang)是(shi)百(bai)般(ban)允(yun)諾(nuo)，這(zhe)也(ye)是(shi)其(qi)得(de)以(yi)快(kuai)速(su)並(bing)購(gou)成(cheng)功(gong)的(de)重(zhong)要(yao)原(yuan)因(yin)。於(yu)是(shi)我(wo)們(men)看(kan)到(dao)了(le)施(shi)耐(nai)德(de)的(de)多(duo)種(zhong)資(zi)本(ben)運(yun)作(zuo)方(fang)式(shi)，如(ru)收(shou)購(gou)、絕對控股、參股，並購雙方各得其所。

　　按以往經驗，施耐德對並購對象采用的手法如出一轍
，就是先合
、後虧、再控製。以上海人民電器為例

，由於按照協議人民電器在並購後不能生產新產品，企業麵臨困境
，最後不得不用20%的股權為代價購買新產品的生產權，施耐德輕鬆獲得了控製權。

　　lingjutuice
，shinaidehaiyoukenengpingjieqiangdadezijinshili，zaiguoneidiyadianqishichangtiaoqijiagezhan，zheduiyuciqianyishenshoujiagezhanweihaideyeneiqiyelaishuobuchiweimiedingzhizai，nameguoneidiyadianqidabanshichangbianhuibeishinaideshourunangzhong
，zhenggechanyebianhuiyijuebuzhen。

　　並購後的管控。

　　施(shi)耐(nai)德(de)擁(yong)有(you)一(yi)整(zheng)套(tao)完(wan)備(bei)的(de)並(bing)購(gou)措(cuo)施(shi)和(he)方(fang)案(an)，包(bao)括(kuo)並(bing)購(gou)過(guo)程(cheng)以(yi)及(ji)並(bing)購(gou)後(hou)期(qi)的(de)整(zheng)合(he)。無(wu)論(lun)施(shi)耐(nai)德(de)采(cai)用(yong)什(shen)麼(me)並(bing)購(gou)方(fang)式(shi)
，都(dou)試(shi)圖(tu)牢(lao)牢(lao)掌(zhang)握(wo)對(dui)並(bing)購(gou)對(dui)象(xiang)或(huo)者(zhe)合(he)資(zi)公(gong)司(si)經(jing)營(ying)和(he)銷(xiao)售(shou)這(zhe)兩(liang)大(da)控(kong)製(zhi)權(quan)。首(shou)先(xian)是(shi)派(pai)駐(zhu)總(zong)經(jing)理(li)，雖(sui)然(ran)董(dong)事(shi)長(chang)會(hui)由(you)中(zhong)方(fang)擔(dan)任(ren)
，但(dan)董(dong)事(shi)會(hui)成(cheng)員(yuan)是(shi)3：3
，董事長沒有否決權
，形同虛設


，而總經理負責日常經營
，獲得了企業的實際經營主導，使公司進入其設計好的軌道。

　　其(qi)次(ci)是(shi)全(quan)麵(mian)接(jie)管(guan)渠(qu)道(dao)
，施(shi)耐(nai)德(de)深(shen)知(zhi)渠(qu)道(dao)對(dui)於(yu)電(dian)器(qi)產(chan)品(pin)的(de)重(zhong)要(yao)性(xing)，相(xiang)比(bi)生(sheng)產(chan)權(quan)

，渠(qu)道(dao)更(geng)決(jue)定(ding)了(le)一(yi)家(jia)企(qi)業(ye)的(de)命(ming)脈(mai)，控(kong)製(zhi)住(zhu)渠(qu)道(dao)等(deng)於(yu)將(jiang)中(zhong)方(fang)與(yu)市(shi)場(chang)絕(jue)緣(yuan)，從(cong)而(er)大(da)大(da)降(jiang)低(di)對(dui)合(he)資(zi)公(gong)司(si)經(jing)營(ying)上(shang)的(de)控(kong)製(zhi)，而(er)施(shi)耐(nai)德(de)也(ye)可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)自(zi)身(shen)的(de)渠(qu)道(dao)整(zheng)合(he)，提(ti)升(sheng)對(dui)市(shi)場(chang)的(de)整(zheng)體(ti)把(ba)控(kong)。

　　在合資公司經營上，合資公司一般都將經曆數年虧損，主要方法包括以高價格采購配件、支付高額技術使用費
、支(zhi)付(fu)高(gao)管(guan)年(nian)薪(xin)等(deng)，後(hou)續(xu)的(de)增(zeng)資(zi)壓(ya)力(li)使(shi)得(de)中(zhong)方(fang)難(nan)以(yi)維(wei)係(xi)，從(cong)而(er)中(zhong)方(fang)股(gu)份(fen)將(jiang)不(bu)斷(duan)稀(xi)釋(shi)直(zhi)至(zhi)退(tui)出(chu)。由(you)於(yu)並(bing)購(gou)的(de)都(dou)是(shi)行(xing)業(ye)領(ling)先(xian)企(qi)業(ye)，在(zai)取(qu)得(de)市(shi)場(chang)的(de)壟(long)斷(duan)地(di)位(wei)後(hou)
，施(shi)耐(nai)德(de)就(jiu)可(ke)以(yi)獲(huo)得(de)超(chao)額(e)利(li)潤(run)。

　　有人認為國內低壓電器企業難以抵製國外巨頭的打壓，與其痛苦地掙紮

、xiaowang，buruyujutoumenjinxinghezuo
，zhengqugengduodezhudongquan。yeyourenrenweiruguorenyouwaiqidasibinggou，huidaozhiminzuchanyeshishou，zuizhongguoneiqiyelunweiwaiqideshengchanjidi。shushishufeizanqiebulun

，xianlaikankandeliximenbinggouhoudeqianjingruhe。

　　看中的是優勢互補。

　　用yong胡hu成cheng中zhong的de話hua說shuo，與yu施shi耐nai德de合he作zuo，可ke以yi得de到dao更geng好hao的de技ji術shu
，擁yong有you國guo際ji化hua的de網wang絡luo。對dui國guo內nei低di壓ya電dian器qi企qi業ye來lai說shuo

，原yuan料liao成cheng本ben的de提ti升sheng使shi得de微wei利li時shi代dai已yi經jing到dao來lai，出chu口kou成cheng為wei釋shi放fang產chan能neng、guibijiagezhandeyouxiaotujing，erguoneiqiyezaichukouqudaohejishushangchuyujueduilieshi
，bingqieguoneichanpinduoyouqinquanwenti，jiazhioumeiguojiadaduoshezhilemaoyibilei，zhexiedouchengweinanyiyuyuedezhangai。

　　國內企業通過與外企的合作，雖然會受到種種限製，但如果能夠擺脫被動，更好地利用合作機會，將獲益匪淺，達到拓展市場和產品線、提升技術實力和管理水平的目的
，這才是與外企合作時應該追求的目標。

　　而(er)對(dui)於(yu)施(shi)耐(nai)德(de)這(zhe)些(xie)外(wai)企(qi)而(er)言(yan)
，由(you)於(yu)管(guan)理(li)模(mo)式(shi)不(bu)同(tong)
，難(nan)以(yi)降(jiang)低(di)成(cheng)本(ben)，因(yin)而(er)尋(xun)求(qiu)本(ben)地(di)企(qi)業(ye)合(he)作(zuo)成(cheng)為(wei)最(zui)經(jing)濟(ji)有(you)效(xiao)的(de)手(shou)段(duan)，同(tong)時(shi)還(hai)可(ke)以(yi)避(bi)免(mian)自(zi)建(jian)企(qi)業(ye)然(ran)後(hou)本(ben)地(di)化(hua)的(de)彎(wan)路(lu)。雙(shuang)方(fang)各(ge)取(qu)所(suo)需(xu)，難(nan)怪(guai)施(shi)耐(nai)德(de)的(de)並(bing)購(gou)會(hui)如(ru)此(ci)順(shun)利(li)。

　　防範低壓電器之狼。

　　德力西在與施耐德的合資中堅持了三個原則：股權平分，打雙品牌，必須在溫州生產。德力西之所以設置這一底線，就是為了避免被施耐德完全控製，從而在經營
、管理上保留一定的主導權。但施耐德並不會輕易放棄控製權，經驗豐富的低壓電器之狼會使出種種手段迫使德力西就範。

　　合資公司將負責生產德力西現有34個品類產品中產量最高的6大類產品，是低壓產品中的主力部分，而合資後德力西集團將不能生產這些產品

，盡管這6daleichanpinyidelixidepinpaijinrushichang
，danshinaideyangekongzhilechukouquan
，zhinengzaishinaideshouquanxiatongguoqixiaoshouqudaochukou，zhedengyushuodelixijibenfangqilezuiyouchanpindehaiwaishichangtuozhanquan。

　　kejianruguoshinaidehuodelehezigongsidejueduikongguquan，delixijibenjiangbeijichudiyadianqishichang。shinaidehenyoukenenggujizhongyan，zaihezihoutiaoqijiagezhan
，tongguodayajingzhengduishoudafutishenghezigongsideshichangfene，bingzaochenghezigongsijuekuisun，congerposhidelixichuranghezigongsigufen。

　　德力西的管控出路。

　　當然，上麵的判斷是基於這麼一個假設，即德力西在合資公司完全喪失話語權。而事實是德力西不僅擁有50%的股權，還破天荒地保留了銷售渠道，這無疑為德力西控製合資公司增加了很重的籌碼。

　　德力西要想保持對合資公司有效管控，應該從三個方麵入手：首先是經營管控，在重大經營決策上確保控製，以規避對德力西集團不利的經營風險；其次是資本管控，控製價格、成本，防範合資公司的可能虧損；第三是合作者管控，充分利用製度許可向施耐德施加影響
，確保雙方在公司管控上平起平坐。

　　zaiqiyerongheshang


，xuyaotansuoxindeshengchanheguanlimoshi
，wenzhoumoshiyushinaidemoshigeyoulibi
，qianzhejuyoudichengbendeyoushi
，houzhezeyongyoujiaogaodeguanlishuiping，danchengbenjiaogao。zaigeyoulibideqingkuangxiayinggaiquchangbuduan，erbushiyiwei“同國際接軌”

，喪失自身優勢而不自知。

　　正泰之路

　　正泰抵製施耐德收購的理由很充分——隻拿到錢，拿不到產業。正泰對於和外國巨頭的合作一向很謹慎，與施耐德前後接觸了13年
，和通用電氣的合作也僅限於產品層麵。正泰堅持自主的路或許會很艱難
，但前途並非不是光明。

　　尋求更好的合作。

　　對dui於yu正zheng泰tai這zhe樣yang將jiang產chan業ye看kan得de重zhong於yu金jin錢qian的de企qi業ye而er言yan，同tong外wai資zi進jin行xing合he作zuo或huo許xu並bing非fei唯wei一yi的de出chu路lu。正zheng泰tai此ci前qian與yu通tong用yong電dian氣qi進jin行xing的de小xiao範fan圍wei合he作zuo就jiu不bu算suan成cheng功gong，合he作zuo開kai發fa的de產chan品pin銷xiao售shou形xing勢shi並bing不bu好hao。原yuan因yin在zai於yu合he資zi後hou成cheng本ben增zeng加jia，難nan以yi保bao持chi低di價jia格ge

，而er在zai低di壓ya電dian器qi市shi場chang，低di價jia格ge是shi國guo內nei企qi業ye的de最zui大da優you勢shi，就jiu算suan引yin進jin了le先xian進jin技ji術shu，高gao品pin質zhi也ye未wei必bi能neng夠gou換huan來lai能neng被bei市shi場chang接jie受shou的de高gao價jia格ge。

　　國外巨頭普遍實施的是戰略並購，並購中國企業的目的是幫助其搶占國內、國際市場
，因此國內企業很難奢求巨頭們的恩惠，在引入先進的技術和管理的同時
，也會付出高昂的代價，比如放棄原有品牌、丟掉公司控製權等等，所以與巨頭的合作、尤其是公司層麵的合作要慎之又慎。

　　求人不如求己
，其實國內也有很好的合作機遇。柳市之所以成為“低壓電器之都”，zhengshideyiyuzhongduodepeitaoqiyehemingquedefengongxiezuo

，zhengtaihedelixizaizhepianwotuzhongzhuozhuangchengchangqilai。guoneidiyadianqixingyesuoquedezhishishencengcidezhenghe，zhengtaizuoweixingyelingjunqiye
，wanquanyounenglichengdanqizhenghededaren。

　　像施耐德一樣並購。

　　並bing購gou是shi施shi耐nai德de快kuai速su擴kuo張zhang的de主zhu要yao方fang式shi，也ye成cheng就jiu了le施shi耐nai德de的de持chi續xu輝hui煌huang。施shi耐nai德de的de實shi踐jian證zheng明ming，在zai低di壓ya電dian器qi行xing業ye，並bing購gou確que實shi是shi意yi圖tu大da發fa展zhan的de企qi業ye的de理li想xiang選xuan擇ze，對dui於yu國guo外wai企qi業ye如ru此ci，對dui於yu國guo內nei企qi業ye，由you於yu更geng加jia貼tie近jin國guo內nei市shi場chang、沒有文化隔閡，在資源整合上也會更為順利，因此並購也是正泰的重要出路。

　　正泰2005年低壓電器銷售額為60多億
，在全國各地的經銷商多達2000多個，幾乎每個縣城都設有1至3家網點，穩居行業第一的位置。極高的號召力
，很大的市場份額，強大的渠道
，這些都為正泰的並購之路鋪平了道路。

　　施耐德通過一連串的並購
，實現了對高
、中
、低di端duan低di壓ya電dian器qi市shi場chang的de全quan麵mian掌zhang握wo，這zhe無wu疑yi為wei其qi實shi施shi後hou續xu的de價jia格ge策ce略lve和he更geng大da範fan圍wei的de資zi源yuan整zheng合he奠dian定ding了le堅jian實shi的de基ji礎chu。對dui於yu正zheng泰tai來lai說shuo，一yi直zhi以yi來lai產chan品pin主zhu要yao集ji中zhong於yu低di端duan市shi場chang，進jin入ru中zhong高gao端duan市shi場chang可ke以yi大da大da增zeng強qiang對dui市shi場chang的de控kong製zhi權quan；更為重要的是，應該加強供應鏈上下遊的整合，實施更為全麵、深入的成本控製，同時進一步擴大渠道網絡，這也將幫助正泰應對可能到來的施耐德挑起的低價風暴。