製造計算設備

、電dian信xin設she備bei和he網wang絡luo設she備bei的de公gong司si近jin年nian來lai都dou著zhe力li提ti升sheng向xiang客ke戶hu或huo分fen銷xiao商shang進jin行xing直zhi接jie銷xiao售shou的de能neng力li
，無wu論lun是shi通tong過guo在zai線xian方fang式shi還hai是shi通tong過guo自zi己ji的de銷xiao售shou團tuan隊dui進jin行xing的de銷xiao售shou
，均jun呈cheng現xian出chu這zhe種zhong態tai勢shi。相xiang應ying地di
，它ta們men盡jin其qi所suo能neng，越yue來lai越yue少shao地di依yi賴lai原yuan有you的de分fen銷xiao合he作zuo夥huo伴ban。對於把產品銷售給發達經濟體的大客戶來講，這種新的做法發揮了良好的作用。但是，原始設備製造商們希望在新興市場中尋找增長點時，它們應該仔細研究某些分銷商所帶來的價值，尤其是兩級分銷商。“兩級”得名於分銷商從製造商那裏購買產品
，然後又將這些產品銷售給經銷商。

　　在推動新興市場的銷售方麵
，兩級分銷商處於十分有利的地位。過去五年，這些分銷商的收入以每年33% 的de速su度du增zeng長chang。此ci外wai，無wu論lun是shi在zai發fa達da國guo家jia還hai是shi在zai發fa展zhan中zhong國guo家jia，這zhe些xie分fen銷xiao商shang都dou可ke幫bang助zhu製zhi造zao商shang把ba產chan品pin銷xiao售shou給gei中zhong小xiao企qi業ye
，因yin為wei它ta們men控kong製zhi著zhe麵mian向xiang中zhong小xiao企qi業ye市shi場chang全quan部bu分fen銷xiao量liang的de42%。根據行業分析師 Raymond James 和國際數據公司 (IDC) 最新發布的報告，中小企業市場正在以每年7-10% 的速度增長。

　　兩liang級ji分fen銷xiao商shang在zai中zhong小xiao企qi業ye市shi場chang取qu得de了le良liang好hao的de業ye績ji，其qi原yuan因yin是shi多duo方fang麵mian的de。其qi中zhong一yi個ge原yuan因yin是shi
，由you於yu此ci類lei交jiao易yi的de規gui模mo都dou比bi較jiao小xiao，與yu利li用yong分fen銷xiao商shang的de銷xiao售shou成cheng本ben相xiang比bi，製zhi造zao商shang直zhi接jie銷xiao售shou團tuan隊dui所suo需xu要yao的de成cheng本ben往wang往wang令ling人ren望wang而er卻que步bu。分fen銷xiao商shang銷xiao售shou多duo個ge品pin牌pai的de硬ying件jian和he軟ruan件jian，它ta們men可ke以yi實shi現xian規gui模mo效xiao益yi
，從cong而er更geng加jia有you效xiao地di服fu務wu中zhong小xiao企qi業ye市shi場chang。它ta們men還hai擁yong有you穩wen定ding而er完wan整zheng的de增zeng值zhi經jing銷xiao商shang (VAR) 網絡，可以專門針對特定的客戶群、地(di)理(li)位(wei)置(zhi)和(he)行(xing)業(ye)進(jin)行(xing)銷(xiao)售(shou)。由(you)於(yu)這(zhe)些(xie)小(xiao)型(xing)經(jing)銷(xiao)商(shang)了(le)解(jie)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)的(de)需(xu)求(qiu)，而(er)且(qie)具(ju)備(bei)地(di)緣(yuan)優(you)勢(shi)，所(suo)以(yi)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)更(geng)喜(xi)歡(huan)從(cong)它(ta)們(men)那(na)裏(li)購(gou)買(mai)產(chan)品(pin)。此(ci)外(wai)，當(dang)地(di)經(jing)銷(xiao)商(shang)能(neng)夠(gou)更(geng)好(hao)地(di)對(dui)新(xin)興(xing)市(shi)場(chang)中(zhong)的(de)信(xin)貸(dai)風(feng)險(xian)進(jin)行(xing)評(ping)估(gu)，相(xiang)比(bi)大(da)型(xing)製(zhi)造(zao)商(shang)而(er)言(yan)
，它(ta)們(men)更(geng)願(yuan)意(yi)承(cheng)擔(dan)較(jiao)小(xiao)規(gui)模(mo)的(de)交(jiao)易(yi)。最(zui)後(hou)，製(zhi)造(zao)商(shang)有(you)時(shi)難(nan)以(yi)對(dui)發(fa)展(zhan)中(zhong)經(jing)濟(ji)體(ti)的(de)銷(xiao)售(shou)情(qing)況(kuang)作(zuo)出(chu)預(yu)測(ce)，而(er)且(qie)在(zai)獲(huo)取(qu)所(suo)需(xu)相(xiang)關(guan)專(zhuan)業(ye)知(zhi)識(shi)方(fang)麵(mian)也(ye)顯(xian)得(de)力(li)不(bu)從(cong)心(xin)。擁(yong)有(you)經(jing)銷(xiao)商(shang)網(wang)絡(luo)的(de)分(fen)銷(xiao)商(shang)可(ke)主(zhu)動(dong)分(fen)擔(dan)某(mou)些(xie)信(xin)貸(dai)風(feng)險(xian)，從(cong)而(er)幫(bang)助(zhu)製(zhi)造(zao)商(shang)把(ba)風(feng)險(xian)降(jiang)低(di)。它(ta)們(men)還(hai)可(ke)以(yi)利(li)用(yong)經(jing)銷(xiao)商(shang)對(dui)當(dang)地(di)市(shi)場(chang)的(de)了(le)解(jie)來(lai)開(kai)展(zhan)銷(xiao)售(shou)活(huo)動(dong)。

　　mouxiezhizaoshangfaxian，liangjifenxiaoshangjijingxiaoshangwangluoshizaikuaisuchengchangdexinxingshichangzhongyijizhongxiaokehuqunzhongqudechenggongdeguanjian。yinci，tamenyinggaijiangzhexiefenxiaoshangshiweiyizhongzhanlvezichanbingjinxingtouru，congerxingchengjianshidehuhuihulihezuoguanxi。

　　zhizaoshangkejiangchanpinjiaofuqisuozhizuiduan，yijianshaofenxiaoshangsuoxudezhouzhuanzijin。tamenhainengyijiaodidezhijiejiagejiangchanpinxiaoshougeifenxiaoshang，erbushianzhaoguanlitichujiaogaojiagezaigeiyuzhekou。jiaodidejiagejiangdilefenxiaoshangsuoxuzhifudejinkouzengzhishui，erqiexiaochuleyuzhekoufukuandengdaiguochengyouguandezibenjihuichengben。ruguopengdaoxindaijinsuo，zhizaoshangkegeiyugengjiayouhuidetiaojian
，bangzhufenxiaoshangzengjiacunhuo、促進銷售。

　　從cong長chang期qi來lai看kan
，製zhi造zao商shang可ke以yi有you更geng多duo作zuo為wei。它ta們men可ke以yi針zhen對dui產chan品pin和he服fu務wu提ti供gong銷xiao售shou與yu營ying銷xiao材cai料liao，開kai放fang展zhan示shi中zhong心xin，從cong而er刺ci激ji需xu求qiu增zeng長chang。它ta們men可ke以yi與yu分fen銷xiao商shang一yi道dao，針zhen對dui某mou些xie市shi場chang（例如低成本市場）或(huo)行(xing)業(ye)共(gong)同(tong)製(zhi)定(ding)新(xin)的(de)捆(kun)綁(bang)產(chan)品(pin)計(ji)劃(hua)或(huo)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)。如(ru)果(guo)分(fen)銷(xiao)商(shang)和(he)經(jing)銷(xiao)商(shang)擔(dan)心(xin)產(chan)生(sheng)渠(qu)道(dao)衝(chong)突(tu)，製(zhi)造(zao)商(shang)可(ke)以(yi)宣(xuan)布(bu)將(jiang)某(mou)些(xie)市(shi)場(chang)或(huo)細(xi)分(fen)市(shi)場(chang)讓(rang)給(gei)它(ta)們(men)，不(bu)再(zai)由(you)製(zhi)造(zao)商(shang)自(zi)己(ji)的(de)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)負(fu)責(ze)。

　　當dang然ran，照zhao此ci行xing事shi的de製zhi造zao商shang除chu了le希xi望wang獲huo得de報bao償chang之zhi外wai還hai會hui有you其qi他ta條tiao件jian
，例li如ru，他ta們men會hui要yao求qiu分fen銷xiao商shang在zai某mou個ge產chan品pin領ling域yu隻zhi銷xiao售shou自zi己ji的de產chan品pin。製zhi造zao商shang還hai可ke能neng與yu分fen銷xiao商shang一yi道dao，為wei節jie省sheng的de資zi金jin的de再zai投tou入ru確que立li目mu標biao。例li如ru，有you一yi個ge原yuan始shi設she備bei製zhi造zao商shang建jian議yi分fen銷xiao商shang把ba節jie省sheng下xia來lai的de一yi部bu分fen資zi金jin進jin行xing再zai投tou資zi
，以yi便bian將jiang原yuan始shi設she備bei製zhi造zao商shang的de產chan品pin銷xiao售shou額e提ti高gao15% 以上，這對雙方都大有裨益。

　　盡jin管guan某mou些xie做zuo法fa與yu許xu多duo製zhi造zao商shang目mu前qian在zai此ci類lei市shi場chang中zhong的de業ye務wu操cao作zuo方fang式shi不bu太tai一yi致zhi，但dan是shi，那na些xie認ren識shi到dao分fen銷xiao商shang價jia值zhi的de公gong司si將jiang對dui類lei似si的de夥huo伴ban關guan係xi進jin行xing投tou入ru
，而er不bu再zai熟shu視shi無wu睹du。

　　作者簡介：

　　David Doctorow是麥肯錫矽穀分公司的副董事
，Matt Lippert是該分公司谘詢顧問，Vats Srivatsan是該分公司董事。

　　本文作者謹向為本文作出貢獻的 Bob Dvorak 和 Eileen Lau 致謝。

　　本文譯自： “Rethinking high-tech distribution”

　　來源：《麥肯錫季刊》