編者語：曆經二十年發展，隨著自動化產業規模的增長，尤其在歐美自動化企業進入中國後，得益於“歐風美雨”的熏陶

，自動化渠道商的經營也漸從“生意”步入“營銷”，自動化也開始成為眾多企業及從業人員的事業。

   中國自動化渠道商誕生於上世紀八十年代中後期。在那樣一個全民皆商的年代，自動化渠道商群落的興起，也從“生意”開始。
 
　　也正是基於這樣的背景，自動化渠道商在現代營銷理念、商業環境下開始顯現出一些“積弊”：

　　 - 逐步向貿易型、交易型、物流型方向發展過渡，對行業關注度、大客戶關注度逐步降低

；

　　 - 合作夥伴關係以交易為主要紐帶

，亟需通過共同成長強化彼此忠誠度；
 
　　曆經二十年發展，隨著自動化產業規模的增長，尤其在歐美自動化企業進入中國後

，得益於“歐風美雨”的熏陶，自動化渠道商的經營也漸從“生意”步入“營銷”，自動化也開始成為眾多企業及從業人員的事業。
 
　　及(ji)至(zhi)今(jin)天(tian)，渠(qu)道(dao)商(shang)已(yi)經(jing)成(cheng)為(wei)重(zhong)要(yao)的(de)市(shi)場(chang)參(can)與(yu)者(zhe)。作(zuo)為(wei)供(gong)應(ying)商(shang)
，如(ru)何(he)看(kan)待(dai)自(zi)己(ji)的(de)代(dai)理(li)商(shang)？是(shi)利(li)益(yi)鏈(lian)條(tiao)的(de)一(yi)個(ge)環(huan)節(jie)
，還(hai)是(shi)理(li)念(nian)與(yu)文(wen)化(hua)的(de)傳(chuan)承(cheng)者(zhe)
？是(shi)商(shang)業(ye)環(huan)境(jing)裏(li)的(de)博(bo)弈(yi)者(zhe)，還(hai)是(shi)共(gong)同(tong)成(cheng)長(chang)的(de)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)
？在(zai)衰(shuai)退(tui)的(de)市(shi)場(chang)環(huan)境(jing)中(zhong)是(shi)一(yi)味(wei)施(shi)壓(ya)
，還(hai)是(shi)相(xiang)互(hu)扶(fu)持(chi)？
 
   “西門子合作夥伴OEM銷售精英培訓項目”對此做了積極嚐試與詮釋。
 
　　本次“西門子合作夥伴OEM銷售精英培訓項目”首先關注於合作夥伴骨幹員工的能力增長，在營銷理念
、營銷技能等領域進行了擴展和分享

，通過實際案例的研究
，對大客戶銷售、大客戶關係管理、營銷漏鬥的建立與分析

、戰略機會盤問等話題進行了深入交流。合作夥伴在培訓中也提出了很多與企業發展、市(shi)場(chang)開(kai)拓(tuo)密(mi)切(qie)相(xiang)關(guan)的(de)一(yi)些(xie)主(zhu)題(ti)
，結(jie)合(he)培(pei)訓(xun)中(zhong)學(xue)習(xi)到(dao)的(de)具(ju)體(ti)工(gong)具(ju)展(zhan)開(kai)了(le)有(you)益(yi)的(de)討(tao)論(lun)和(he)分(fen)析(xi)。西(xi)門(men)子(zi)視(shi)這(zhe)次(ci)培(pei)訓(xun)為(wei)重(zhong)要(yao)的(de)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)關(guan)係(xi)投(tou)資(zi)，希(xi)望(wang)通(tong)過(guo)在(zai)營(ying)銷(xiao)能(neng)力(li)方(fang)麵(mian)的(de)同(tong)步(bu)提(ti)升(sheng)，加(jia)強(qiang)市(shi)場(chang)占(zhan)有(you)率(lv)，改(gai)進(jin)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)營(ying)運(yun)能(neng)力(li)，共(gong)同(tong)從(cong)容(rong)應(ying)對(dui)“經濟危機”的考驗。

   與大多數自動化培訓不同的是，這一項目不是產品培訓
，也不是技術培訓，而是營銷觀念與理念的培訓；與大多數銷售培訓不同的是，這一項目不是銷售之“術”的培訓，而是對滿足客戶需求之“道”的普及。“在現代營銷理念中，很重要的一點是ECOsystem
，即產業生態鏈。供應商與渠道，渠道與客戶，不應是單純的買賣關係，而是相互依存

，相互合作
，共同成長的關係”。西門子管理學院高級培訓顧問劉紅濤指出：“我們希望藉助這一培訓提升代理商的素質，同時，也能對參與培訓的個人職業生涯有所裨益。讓每個代理商、每個人都能與西門子共同成長”。

   這一培訓貫之以“項目”
，而非“課程”，將在全國舉辦十場之多，惠及所有的西門子代理
，足見西門子對渠道商的重視度。
 
   誠如西門子自動化與驅動集團自動化係統部OEM產品和係統經理王濤所言：“代理商是供應商的市場前端，起著拓展市場、fankuixuqiudezhongyaozuoyong。zaizheyicengmianeryan，dailishangshigongyingshangdeyibufen，zhijiefanyingyigepinpaidezhuanyexing，shenzhiwenhua。zhengshijiyuzheyangdeqianti
，ximenziqidonglezheyipeixunxiangmu，yiqitongguoxianjindeyingxiaolinian，tishengximenzidailishangdeyingxiao、管理能力
，更好地服務客戶”。

    轉變企業觀念，改變營銷“慣性”
，提升渠道商的企業素養－－在市場衰退的背景下，西門子所表現出的依然是“負責”的大家風範。