從2008年下半年，河北等地一些醫藥商業公司因為“倒票”而“倒閉”的事件可以看出，商業公司在微利環境下經營艱難。這主要是因為在過剩的醫藥商業公司競爭下，“快批快配”方式迅速崛起
，招標采購的實行淘汰了一批公司的經營資格。另外，GSP認(ren)證(zheng)和(he)經(jing)營(ying)許(xu)可(ke)證(zheng)重(zhong)新(xin)驗(yan)證(zheng)，提(ti)高(gao)了(le)門(men)檻(kan)，需(xu)要(yao)大(da)筆(bi)軟(ruan)硬(ying)件(jian)投(tou)入(ru)
，而(er)在(zai)沒(mei)有(you)生(sheng)意(yi)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，誰(shui)也(ye)不(bu)願(yuan)意(yi)再(zai)投(tou)入(ru)，於(yu)是(shi)，要(yao)麼(me)快(kuai)速(su)轉(zhuan)讓(rang)

，要(yao)麼(me)犯(fan)規(gui)經(jing)營(ying)，結(jie)果(guo)都(dou)一(yi)樣(yang)會(hui)“死掉”，隻是遲和早的問題。

   金融風暴 新醫改影響醫藥營銷

   金jin融rong風feng暴bao對dui宏hong觀guan經jing濟ji造zao成cheng的de損sun失shi肯ken定ding比bi較jiao大da，但dan主zhu要yao是shi針zhen對dui外wai向xiang型xing經jing濟ji和he外wai源yuan性xing經jing濟ji活huo動dong與yu產chan品pin。對dui藥yao品pin零ling售shou行xing業ye的de影ying響xiang主zhu要yao有you以yi下xia兩liang個ge方fang麵mian：一是由於一些人力密集型製造業虧損破產倒閉，導致這些工廠的工人流失
，使藥店喪失大部分消費者

；二是居民收入減少，起碼是可支配收入因為通脹而縮水，致使對於高價新特藥的需求減少。

   至(zhi)於(yu)新(xin)醫(yi)改(gai)對(dui)藥(yao)品(pin)零(ling)售(shou)業(ye)發(fa)展(zhan)的(de)影(ying)響(xiang)肯(ken)定(ding)是(shi)負(fu)麵(mian)的(de)，主(zhu)要(yao)是(shi)國(guo)家(jia)以(yi)計(ji)劃(hua)經(jing)濟(ji)手(shou)段(duan)扶(fu)持(chi)社(she)區(qu)醫(yi)療(liao)市(shi)場(chang)和(he)農(nong)村(cun)醫(yi)療(liao)市(shi)場(chang)，而(er)對(dui)醫(yi)藥(yao)零(ling)售(shou)的(de)產(chan)業(ye)定(ding)位(wei)不(bu)明(ming)確(que)，尤(you)其(qi)是(shi)基(ji)本(ben)藥(yao)物(wu)製(zhi)度(du)的(de)推(tui)行(xing)和(he)零(ling)差(cha)率(lv)的(de)實(shi)施(shi)與(yu)藥(yao)品(pin)的(de)限(xian)價(jia)，對(dui)零(ling)售(shou)的(de)打(da)擊(ji)將(jiang)是(shi)致(zhi)命(ming)的(de)。

   終端實力加強  直供連鎖成為趨勢

   經過十多年的發展，我國藥店的連鎖化率顯著提高，連鎖藥店已形成氣候
，加上“海王星辰”
、“同濟堂”、“開心人”、“老百姓”等先後通過各種方式融資成功
，另外還有一些工業資本介入連鎖，使得我國的連鎖藥店擴張並購的發展趨勢顯示出明顯的馬太效應——強者愈強，集中度明顯增加。而中小連鎖藥店也奮起自救，於是聯盟蓬勃發展。

   raner，jishipinpaiqiyeyijingcongbulihuidazhongduandaozhuburangbu

，zaidaohezuo，danshizhezhongrangbubingweidadaoliansuoyaodianduimaolidezhuiqiu。womenzhidao，liansuoyaodiandejingyingchengbenruguomaolilvdiyu20%就(jiu)很(hen)難(nan)贏(ying)利(li)，很(hen)多(duo)品(pin)牌(pai)隻(zhi)能(neng)通(tong)過(guo)返(fan)利(li)達(da)到(dao)這(zhe)一(yi)標(biao)準(zhun)，這(zhe)對(dui)雙(shuang)方(fang)來(lai)說(shuo)都(dou)是(shi)差(cha)強(qiang)人(ren)意(yi)的(de)。一(yi)些(xie)品(pin)牌(pai)藥(yao)企(qi)通(tong)過(guo)分(fen)析(xi)得(de)出(chu)，品(pin)牌(pai)藥(yao)達(da)不(bu)到(dao)連(lian)鎖(suo)藥(yao)店(dian)的(de)毛(mao)利(li)率(lv)是(shi)因(yin)為(wei)品(pin)牌(pai)產(chan)品(pin)在(zai)零(ling)售(shou)終(zhong)端(duan)被(bei)當(dang)作(zuo)價(jia)格(ge)標(biao)杆(gan)，大(da)家(jia)打(da)價(jia)格(ge)戰(zhan)的(de)結(jie)果(guo)是(shi)品(pin)牌(pai)產(chan)品(pin)的(de)價(jia)格(ge)體(ti)係(xi)一(yi)路(lu)走(zou)低(di)，最(zui)終(zhong)導(dao)致(zhi)品(pin)牌(pai)產(chan)品(pin)在(zai)連(lian)鎖(suo)終(zhong)端(duan)銷(xiao)售(shou)藥(yao)店(dian)沒(mei)有(you)利(li)潤(run)。怎(zen)麼(me)解(jie)決(jue)這(zhe)一(yi)難(nan)題(ti)
？聰(cong)明(ming)的(de)品(pin)牌(pai)藥(yao)企(qi)想(xiang)出(chu)報(bao)批(pi)另(ling)外(wai)的(de)品(pin)規(gui)或(huo)設(she)計(ji)不(bu)同(tong)的(de)包(bao)裝(zhuang)，以(yi)大(da)包(bao)裝(zhuang)提(ti)高(gao)了(le)客(ke)單(dan)價(jia)，且(qie)不(bu)給(gei)傳(chuan)統(tong)流(liu)通(tong)渠(qu)道(dao)供(gong)貨(huo)。由(you)於(yu)沒(mei)有(you)在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)流(liu)通(tong)，因(yin)此(ci)
，隻(zhi)要(yao)銷(xiao)售(shou)到(dao)規(gui)定(ding)的(de)價(jia)格(ge)，連(lian)鎖(suo)藥(yao)店(dian)的(de)高(gao)毛(mao)利(li)就(jiu)有(you)保(bao)證(zheng)。另(ling)外(wai)
，品(pin)牌(pai)產(chan)品(pin)直(zhi)供(gong)連(lian)鎖(suo)後(hou)，連(lian)鎖(suo)藥(yao)店(dian)由(you)於(yu)在(zai)自(zi)己(ji)的(de)渠(qu)道(dao)中(zhong)專(zhuan)銷(xiao)這(zhe)一(yi)品(pin)規(gui)，是(shi)不(bu)會(hui)拿(na)這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)打(da)價(jia)格(ge)戰(zhan)的(de)

，於(yu)是(shi)品(pin)牌(pai)產(chan)品(pin)的(de)價(jia)格(ge)體(ti)係(xi)也(ye)就(jiu)趨(qu)於(yu)穩(wen)定(ding)了(le)。可(ke)以(yi)肯(ken)定(ding)地(di)說(shuo)，這(zhe)一(yi)營(ying)銷(xiao)舉(ju)措(cuo)將(jiang)慢(man)慢(man)成(cheng)為(wei)一(yi)個(ge)流(liu)行(xing)的(de)做(zuo)法(fa)，在(zai)2009年推行開來。

  工業企業  湧現關停並轉狂潮

   youyuyingxiaodejiannan，daliangdezhongxiaoqiyejiangnanyijixuweixi，youqishipuyaoshengchanqiye，jibunengtongguodijiajinruliutongqudao，youbunengtongguozhigongliansuohuodeshengcundehua
，jiuzhiyoudaijiaergu。yinci，binggouxingweijianggengduochuxian，yixieshangshigongsihedadeyiyaojituannaizhiwaizi、VC資本等
，將很快並購大量藥企。

  老方法難奏效  戰略合作全麵開展

   傳統的終端工作在連鎖藥店主推高毛利
、經營自有品牌、總代理和各自形成聯盟的基礎上

，

已經不起什麼作用了，藥店的盈利模式變化，迫使品牌產品和非品牌普藥都在改變營銷行動，與終端的戰略合作、舉行大型培訓會、舉辦各種采購經理沙龍、做深、做透形象終端已經成為必需的舉措。而且由於同質化的品牌產品較多
，不與連鎖終端做戰略合作，就有可能被忽略從而在終端邊緣化。

  價格體係 將成為營銷策略的重中之重

   OTCchanpinhepinpaiyaochengweijiagezhandeshouxuanhejiagebiaogan
，jishiliansuoyaodianjingzhengdewunaizhiju
，youshiliansuoyaodianchengweijiagezhandeshouhaizhe
，tongshiyechenglepinpaichanpindeyingshang，zhejiushihunluandeyiluzoudidejiagetixi。bizherenwei，suoyoudepinpaichanpinzai2009年都應該係統、持久、全麵、zhanlvedicaiqucuoshi，tishengchanpinzaiqudaohezhongduandejiagetixi，baochiyouxiyinlidequdaojiachatixi

，zhejiudengyutishenglequdaoduichanpindetuidongli，yejiudengyutishenglechanpindedongneng。

   維護價格體係要從內外多方入手：首先要解決內部管理機製問題，避免壓貨，嚴格控製好各級商業的出貨價格體係；其次是建立好渠道和終端價格體係維護隊伍
，設立相應的價格維護基金
；第三是調整好渠道策略，不隨意放貨，不無止境地向市場要銷量
；第四是在終端開展一場組織嚴密
、執行嚴格的維價措施
，開展一場轟轟烈烈的全國性維價提價運動，把終端維價當成必要任務來完成。

   OTC業務員   升級成OTC營銷專家

   一般的OTC業務員必須成為產品專員、談判專家
、零售專家，否則，日常的拜訪是沒有意義的。2009年及其以後的一個階段內
，OTC業務員應該是什麼樣子呢？筆者認為，OTC業務員應成為三個專家：產品知識傳播專家、談判專家
、藥店零售方麵的專家。

   傳統的跑店、陳列
、鋪貨
、理貨、促cu銷xiao等deng工gong作zuo已yi經jing不bu需xu要yao做zuo了le
，或huo者zhe說shuo不bu能neng做zuo了le，如ru果guo終zhong端duan不bu主zhu推tui你ni的de產chan品pin，什shen麼me工gong作zuo都dou無wu意yi義yi。要yao取qu得de終zhong端duan的de支zhi持chi和he認ren可ke
，必bi須xu具ju備bei高gao水shui平ping的de談tan判pan能neng力li和he技ji巧qiao。如ru果guo不bu會hui培pei訓xun產chan品pin知zhi識shi，即ji使shi產chan品pin進jin店dian也ye實shi現xian不bu了le銷xiao售shou。因yin此ci

，隻zhi有you具ju備bei了le以yi上shang所suo說shuo的de“專家”素質，才有可能是一個有效、合格的業務員。

   策略創新   消費者和終端擴容成為關鍵

   首先是營銷模式的創新
、渠道策略的創新、終端策略的創新
，典型的如“浙江維康”
、“中山中智”、“太極集團”、“四川禾幫”
，都是避開了傳統流通渠道，從而脫穎而出的。2009年將是競爭異常激烈的一年，OTC產品能否做成渠道品牌、終端品牌和消費者品牌都是非常重要的事情，這也是市場擴容
、成就更加強大的產品品牌的必由之路。單憑渠道壓貨
、渠道深度分銷已經無法達成擴大市場份額的目標了，必須對消費者進行持久的培養、溝通和廣告拉動，這就是消費者市場擴容；同時必須對終端店員進行形式多樣
、方法多樣的持續培養，進行終端擴容，而這一係列工作都必須借助營銷創新。也就是說
，2009niandeyingxiaozhuliushizijichanpindekuorong
，erbushijiandandeyigequdaozhengce。shichangkuorongyinggaishiyigexitongdechuangxingongcheng，yaoduoguanqixiacainengzuizhongladongshichang。erqieyaochizhiyiheng，bukejigongjinli、淺嚐輒止。