編者按： 美(mei)國(guo)次(ci)貸(dai)風(feng)波(bo)引(yin)發(fa)的(de)金(jin)融(rong)危(wei)機(ji)

，已(yi)經(jing)波(bo)及(ji)實(shi)體(ti)經(jing)濟(ji)，使(shi)我(wo)國(guo)許(xu)多(duo)製(zhi)造(zao)業(ye)企(qi)業(ye)猝(cu)不(bu)及(ji)防(fang)
，庫(ku)存(cun)上(shang)升(sheng)，訂(ding)單(dan)減(jian)少(shao)
，客(ke)戶(hu)要(yao)求(qiu)推(tui)遲(chi)交(jiao)貨(huo)，應(ying)收(shou)貨(huo)款(kuan)增(zeng)加(jia)……

　　一個個問題擺在了企業麵前，市場不斷傳來“過冬”的de聲sheng音yin。也ye就jiu是shi在zai這zhe個ge大da背bei景jing下xia，本ben報bao記ji者zhe深shen入ru一yi線xian
，了le解jie企qi業ye的de狀zhuang況kuang和he應ying對dui的de措cuo施shi。在zai各ge地di采cai訪fang時shi，也ye看kan到dao部bu分fen企qi業ye並bing沒mei有you或huo者zhe很hen少shao受shou到dao大da環huan境jing的de影ying響xiang，生sheng產chan經jing營ying繼ji續xu保bao持chi健jian康kang發fa展zhan的de勢shi頭tou。從cong今jin天tian開kai始shi，本ben報bao開kai辟pi“尋找冷市場中的熱企業”專欄

，刊登這部分企業在產品創新、技術開發、市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)中(zhong)的(de)獨(du)特(te)做(zuo)法(fa)
，並(bing)進(jin)行(xing)點(dian)評(ping)。我(wo)們(men)希(xi)望(wang)讀(du)者(zhe)能(neng)從(cong)他(ta)們(men)的(de)實(shi)踐(jian)經(jing)驗(yan)中(zhong)得(de)到(dao)啟(qi)發(fa)，在(zai)經(jing)濟(ji)不(bu)景(jing)氣(qi)的(de)季(ji)節(jie)裏(li)苦(ku)練(lian)內(nei)功(gong)
，積(ji)蓄(xu)力(li)量(liang)，迎(ying)接(jie)“春天”的到來。

　　  三禾永佳：用新產品激活市場

　　今年“十一”長假期間，由於訂單太多
，山東臨沂三禾永佳動力有限公司（以下簡稱三禾永佳）經過與職工商議
，隻安排了兩天休假，所以節日的大部分時間，車間裏的工人仍然是“三班倒”。而在總經理陳煜林的辦公室裏，除了平常的那些事務外，企業領導們多了一件事———關注美國、歐洲的經濟形勢，分析對企業帶來的影響以及應對措施。

　　浙江台州和山東臨沂是我國噴霧器的主要產地，產量占據全國的80％左右。據記者了解，這些地方的很多同類企業目前訂單嚴重不足，部分企業甚至關門歇業
，整個行業正在迎接“寒冬”的來臨。而三禾永佳的財務報表顯示
，今年1~10月，銷售收入達到3.2億元，同比增長33％；在受到人民幣彙率變化、勞動力成本上升、能源及原材料價格高漲的影響下，實現利潤4300萬元
，同比增長17％。

　　在同樣的市場形勢下，三禾永佳為什麼能有如此業績呢？

　　市場開發拓通產品渠道

　　噴霧器主要用於園藝保養、衛wei生sheng防fang疫yi等deng方fang麵mian
，市shi場chang廣guang闊kuo。特te別bie是shi在zai歐ou美mei發fa達da國guo家jia
，是shi很hen多duo家jia庭ting的de必bi備bei工gong具ju
，就jiu像xiang我wo國guo農nong村cun家jia庭ting的de鋤chu頭tou鐮lian刀dao一yi樣yang普pu遍bian，市shi場chang需xu求qiu是shi向xiang上shang的de。今jin年nian以yi來lai，受shou各ge種zhong因yin素su的de影ying響xiang，日ri本ben、加拿大等國家的噴霧器知名企業生產成本上升；另ling外wai，由you於yu收shou入ru的de降jiang低di，用yong戶hu購gou買mai高gao檔dang噴pen霧wu器qi的de能neng力li降jiang低di，轉zhuan而er將jiang眼yan光guang放fang到dao中zhong檔dang產chan品pin上shang。由you此ci，我wo國guo的de噴pen霧wu器qi就jiu成cheng為wei市shi場chang銷xiao售shou的de新xin主zhu體ti。

　　對於大量訂單之所以能落到三禾永佳
，陳煜林給出的第一個理由是市場的開發，包括積極參加國內外的專業展會、走訪經銷商和終端客戶
、提升品牌影響力等。

　　全球有關園藝機械的展覽會包括德國、俄羅斯、意大利、越南、委內瑞拉園林機械展等
，從2002nianqiankaishi，sanheyongjiajiubazhexiezhanlanhuidangchengzijidexuanchuanzhendi，zaizhanhuishangjieshaoqiyedeqingkuang，zhanshixinkaifadechanpin。zaiyuguojitongxingdejiaoliuzhong
，sanheyongjiadezhimingduzhubutigao，xuduoguowaijingxiaoshanghepenwuqishengchanqiye，jiushitongguozhanlanhuirenshisanheyongjiadechanpin，renshisanheyongjiadeyuangong。qiyemeinianyongyudaoguowaicanzhandefeiyong
，douchaoguole200wanyuan。sanheyongjiaxiangxin
，chulehenyouqianderenxiaofeishizhikaolvpinpaiwai
，daduoshuguowaixiaofeizhedoushizhuzhongxingjiabide。jingguojiniandenuli，zaixuduofadaguojiadepenwuqizhuanmaidianhuochaoshi

，yijingchuxianlesanheyongjiapinpaidechanpin。

　　對dui國guo內nei重zhong要yao的de農nong機ji展zhan覽lan會hui，三san禾he永yong佳jia也ye不bu放fang過guo。三san禾he永yong佳jia相xiang信xin，中zhong國guo的de消xiao費fei者zhe會hui逐zhu步bu由you隻zhi考kao慮lv價jia格ge轉zhuan向xiang性xing價jia比bi的de。在zai接jie受shou記ji者zhe采cai訪fang後hou
，陳chen煜yu林lin帶dai著zhe銷xiao售shou部bu門men的de一yi幹gan人ren馬ma，就jiu接jie連lian去qu了le延yan吉ji、長春、鄭州
、廣州參加展銷交易會，十多天後才與一批參加完廣交會的客戶回到臨沂。

　　但(dan)是(shi)，知(zhi)名(ming)品(pin)牌(pai)的(de)形(xing)成(cheng)，畢(bi)竟(jing)要(yao)經(jing)曆(li)漫(man)長(chang)的(de)過(guo)程(cheng)。為(wei)了(le)更(geng)快(kuai)地(di)提(ti)升(sheng)產(chan)品(pin)的(de)附(fu)加(jia)值(zhi)，三(san)禾(he)永(yong)佳(jia)今(jin)年(nian)初(chu)出(chu)資(zi)購(gou)買(mai)了(le)有(you)幾(ji)十(shi)年(nian)曆(li)史(shi)的(de)意(yi)大(da)利(li)品(pin)牌(pai)“TOPSO”。利用這個品牌
，三禾永佳的產品在歐洲市場銷售量和銷售額大幅度增長。

　　產品開發保證渠道活力

　　在接受記者采訪時
，陳煜林多次說到，“產品的開發是重中之重”、“新技術的研究一刻也不敢放鬆”。有一個數字很能說明三禾永佳對新產品開發的重視程度：最近這三年，企業光用於模具製作的費用，就每年都超過800萬元！而圍繞新產品開發的費用，哪一年都超過了2000萬元。這恐怕沒有一家國內同行敢跟三禾永佳比。

　　三禾永佳有一個理念是“用新產品不停地激活市場”。

　　在(zai)這(zhe)個(ge)理(li)念(nian)下(xia)
，三(san)禾(he)永(yong)佳(jia)將(jiang)自(zi)己(ji)的(de)產(chan)品(pin)當(dang)作(zuo)日(ri)常(chang)的(de)消(xiao)費(fei)品(pin)對(dui)待(dai)
，既(ji)然(ran)是(shi)消(xiao)費(fei)品(pin)，每(mei)一(yi)種(zhong)產(chan)品(pin)的(de)生(sheng)命(ming)周(zhou)期(qi)都(dou)很(hen)短(duan)。要(yao)想(xiang)持(chi)續(xu)抓(zhua)住(zhu)老(lao)客(ke)戶(hu)就(jiu)要(yao)不(bu)停(ting)地(di)推(tui)出(chu)新(xin)品(pin)；有了新產品
，從工廠到終端市場的渠道才有活力。

　　陳煜林告訴記者，在辦公樓的第四層，全部都是開發人員，40多duo人ren根gen據ju市shi場chang需xu求qiu和he國guo外wai的de排pai放fang要yao求qiu，不bu停ting地di推tui出chu新xin產chan品pin，基ji本ben上shang每mei個ge月yue都dou會hui有you新xin品pin投tou放fang市shi場chang。在zai二er層ceng的de一yi間jian會hui議yi室shi裏li
，記ji者zhe也ye看kan到dao兩liang名ming日ri本ben公gong司si的de發fa動dong機ji技ji術shu專zhuan家jia在zai與yu三san禾he永yong佳jia的de技ji術shu人ren員yuan切qie磋cuo。為wei了le快kuai速su縮suo短duan與yu噴pen霧wu器qi知zhi名ming品pin牌pai的de技ji術shu差cha距ju
，三san禾he永yong佳jia還hai購gou買mai了le歐ou洲zhou一yi項xiang發fa動dong機ji專zhuan利li技ji術shu。

　　噴霧器的技術指標主要有兩個
，一是發動機的排放、油耗、噪聲等
，二是藥水的霧化效果、滲漏等。由於直接與人體接觸
，這些指標要求都很高。三禾永佳去年開發的3W－650噴霧器申請了三個專利，發動機是從割灌機上移植過來的，改造後發動機震動很小，風機效率高，射程遠；藥箱
、機架也進行了整體外觀設計。這種產品投放市場一年，就有了5萬台的銷售業績。最近，他們又開發了一種適應橡膠林、果樹、公路樹木保養的3WF－16G噴霧器，這種射程高、溫升低
、壽命長的產品，又將會給企業帶來驚喜。

　　點評

　　性價比為王

　　“除了很有錢的人消費時隻考慮品牌外
，大多數國外消費者都是注重性價比的”
，“中國的消費者會逐步由光考慮價格轉向性價比”———三禾永佳的員工在與消費者打交道中，悟出這些道理。

　　wulunjingjiweijiyouduomexiongmeng，penwuqizongshiyaoyongde，yonghuaihouyeyidingyaozaimaide，yinweitabijingshishengchanziliao，henduozuoyedoulibukaita。naxieyiqianzongmaigaoduanpenwuqideyouqianrenzailaishixiongmengdejingjiweijizhixia，budebukaolvxingjiabi。zaitamenjiangyanguangshaoshaofangdiyixieshi
，jiukandaolezhiliangxingnengzhubutigao、價格較低、有一定知名度的中國產噴霧器。也許就是這個原因
，三禾永佳得到了國外用戶和經銷商的青睞，所以訂單源源不斷。

　　噴霧器是這樣，其他產品亦然。

　　噴霧器行業三禾永佳被市場認可了，其他行業肯定也會有因產品性價比高而占得先機的企業。

　　  東風康明斯可靠質量來自哪裏
？

　　“質量是企業的生命”，對dui於yu大da多duo數shu中zhong國guo企qi業ye早zao已yi耳er熟shu能neng詳xiang。然ran而er
，對dui於yu很hen多duo企qi業ye來lai說shuo，難nan的de不bu是shi樹shu立li質zhi量liang意yi識shi
，而er是shi如ru何he在zai企qi業ye生sheng產chan經jing營ying中zhong，持chi續xu不bu斷duan地di推tui出chu質zhi量liang可ke靠kao的de產chan品pin和he服fu務wu。9月份
，東風康明斯發動機公司開展了一係列的質量改進活動，進行近距離觀察，用實際行動回答了：可靠的質量來自哪裏？

　　質量追求以用戶需求為導向

　　提起東風康明斯發動機

，大多數司機的第一反應是大品牌、zhilianghao。tebieshizaikachesijixinmuzhong，tajihushiwendingkekaodedaimingci。zaiqihoutiaojianeliedeqingzanggaoyuan，zhuangbeidongfengkangmingsifadongjidechangtuyunshuche，shixuduoyoukemendashunfengchedeshouxuan。lianghaodekoubeiyudongfengkangmingsiduizhiliangdeyangeyaoqiumibukefen。

　　人們通常認為，產品從流水線走向質檢台
，隻要質檢合格
，就意味著質量過了關。而隨著行業競爭越來越激烈，僅追求產品“出廠合格率”已不能完全滿足用戶需求。特別是發動機行業，產品質檢合格後還需在整車廠商處進行裝配

，整車裝配的適應性
、匹(pi)配(pei)性(xing)也(ye)是(shi)檢(jian)驗(yan)產(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)的(de)重(zhong)要(yao)指(zhi)標(biao)。東(dong)風(feng)康(kang)明(ming)斯(si)認(ren)為(wei)
，要(yao)保(bao)證(zheng)產(chan)品(pin)不(bu)給(gei)整(zheng)車(che)廠(chang)商(shang)和(he)最(zui)終(zhong)用(yong)戶(hu)帶(dai)來(lai)麻(ma)煩(fan)
，質(zhi)量(liang)關(guan)注(zhu)的(de)對(dui)象(xiang)應(ying)該(gai)前(qian)移(yi)。體(ti)現(xian)到(dao)產(chan)品(pin)上(shang)，就(jiu)是(shi)發(fa)動(dong)機(ji)企(qi)業(ye)對(dui)質(zhi)量(liang)的(de)要(yao)求(qiu)，應(ying)該(gai)從(cong)追(zhui)求(qiu)產(chan)品(pin)出(chu)廠(chang)合(he)格(ge)率(lv)，進(jin)一(yi)步(bu)到(dao)用(yong)戶(hu)OEMRPM上來。OEMRPM是指產品在整車（主機廠）用戶處的缺陷值，比如螺帽沒有擰緊、氣(qi)墊(dian)密(mi)封(feng)不(bu)嚴(yan)等(deng)。關(guan)注(zhu)發(fa)動(dong)機(ji)在(zai)用(yong)戶(hu)處(chu)的(de)表(biao)現(xian)，改(gai)善(shan)不(bu)符(fu)合(he)用(yong)戶(hu)需(xu)求(qiu)的(de)缺(que)陷(xian)，這(zhe)正(zheng)是(shi)東(dong)風(feng)康(kang)明(ming)斯(si)多(duo)年(nian)來(lai)產(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)保(bao)證(zheng)的(de)砝(fa)碼(ma)。據(ju)了(le)解(jie)
，東(dong)風(feng)康(kang)明(ming)斯(si)的(de)OEMRPM平均值已經達到2813，即隻有..2813%缺陷率不被客戶認可，遠遠低於行業平均值。

　　製度圍繞客戶問題改進

　　東風康明斯發動機有限公司總經理劉曉星認為，產品質量的背後是工作質量，是科學的方法論和執行力。隻有具備先進的管理方法、科學的管理流程和工具，以及強有力的執行
，才能有更好的質量保障。

　　在東風康明斯，有兩個委員會
，PIC（產品改進執行委員會）和PQC（產品質量決策委員會）。tamendezhizeshi，guifanguanlidongfengkangmingsidezhilianggaijinhuodong，yunyongliuchengdeliliang
，kuaisuqingchugaijinzhongdezhangai。zhezhongjiejianzikangmingsideguanlimoshi，bujinweidongfengkangmingsidezhiliangguanlitigonglezuzhibaozhang，yebianyuzhiliangguanlixiangmuhuodezishangerxiadeziyuanzhichi。yuqitaqiyebutongdeshi，dongfengkangmingsiPQC流liu程cheng主zhu要yao是shi圍wei繞rao在zai客ke戶hu端duan出chu現xian的de質zhi量liang問wen題ti進jin行xing改gai進jin，直zhi接jie關guan注zhu客ke戶hu端duan問wen題ti
，做zuo到dao解jie決jue問wen題ti的de前qian移yi。這zhe也ye意yi味wei著zhe，東dong風feng康kang明ming斯si製zhi造zao過guo程cheng的de質zhi量liang控kong製zhi已yi很hen完wan善shan。此ci外wai，東dong風feng康kang明ming斯si還hai引yin進jin了le康kang明ming斯si先xian進jin的de七qi步bu工gong作zuo法fa
，即ji根gen據ju問wen題ti解jie決jue的de邏luo輯ji，總zong結jie出chu解jie決jue問wen題ti的de七qi個ge步bu驟zhou，如ru確que定ding問wen題ti
、找出可能的原因
、采取臨時保護用戶的措施、收集數據作實驗、通過實驗尋找最佳解決方案
、落實執行、對改進的效果進行評估。既簡化了解決問題的流程，又精準地擊中問題要害，從而節省時間
，提升客戶滿意度。

　　執行力是質量保證的基石

　　為了將這些方法論貫徹到生產
、經營、管理相關的每個部門，東風康明斯還形成一套例會製度
，如每周四的產品改進執行會
、每月的產品質量決策會、每mei天tian下xia午wu的de生sheng產chan質zhi量liang會hui等deng。管guan理li者zhe隻zhi需xu將jiang不bu合he格ge的de信xin息xi輸shu入ru係xi統tong，係xi統tong就jiu會hui對dui這zhe些xie信xin息xi數shu據ju自zi動dong分fen析xi。根gen據ju分fen析xi結jie果guo
，大da家jia再zai進jin行xing公gong開kai討tao論lun。這zhe樣yang做zuo的de目mu的de是shi：在信息不斷滾動的過程中，能科學
、快速找到質量的問題
，並推動問題的解決。

　　此外
，東風康明斯還從四個方麵進一步夯實執行力度：一(yi)是(shi)完(wan)善(shan)質(zhi)量(liang)管(guan)理(li)體(ti)係(xi)
，從(cong)流(liu)程(cheng)上(shang)保(bao)證(zheng)質(zhi)量(liang)體(ti)係(xi)有(you)效(xiao)運(yun)行(xing)。二(er)是(shi)在(zai)製(zhi)造(zao)過(guo)程(cheng)中(zhong)采(cai)用(yong)防(fang)錯(cuo)技(ji)術(shu)和(he)統(tong)計(ji)過(guo)程(cheng)控(kong)製(zhi)，快(kuai)速(su)改(gai)進(jin)製(zhi)造(zao)過(guo)程(cheng)中(zhong)的(de)問(wen)題(ti)，提(ti)升(sheng)加(jia)工(gong)能(neng)力(li)。三(san)是(shi)充(chong)分(fen)運(yun)用(yong)質(zhi)量(liang)信(xin)息(xi)管(guan)理(li)係(xi)統(tong)
，通(tong)過(guo)係(xi)統(tong)來(lai)縮(suo)短(duan)人(ren)交(jiao)換(huan)信(xin)息(xi)的(de)流(liu)程(cheng)和(he)時(shi)間(jian)，並(bing)跟(gen)蹤(zong)問(wen)題(ti)至(zhi)解(jie)決(jue)。四(si)是(shi)從(cong)提(ti)升(sheng)員(yuan)工(gong)質(zhi)量(liang)意(yi)識(shi)、開展質量工具培訓、推tui動dong全quan員yuan參can與yu質zhi量liang活huo動dong等deng來lai保bao證zheng產chan品pin的de質zhi量liang。經jing過guo加jia強qiang製zhi造zao過guo程cheng的de監jian控kong，東dong風feng康kang明ming斯si已yi形xing成cheng了le提ti高gao質zhi量liang為wei目mu標biao的de質zhi量liang管guan理li產chan業ye鏈lian
，確que保bao了le產chan品pin的de質zhi量liang水shui平ping整zheng體ti提ti升sheng。