《麥卡錫季刊》，2008年11月

　　 Thomas Hundertmark, André Olinto do Valle Silva, and Jeff A. Shulman

　　受全球需求增長的驅動，全球能源和能源密集型大宗商品的供應商正在大力追加對電廠、石油鑽塔、鋼(gang)廠(chang)以(yi)及(ji)其(qi)他(ta)資(zi)本(ben)項(xiang)目(mu)的(de)投(tou)資(zi)。其(qi)中(zhong)，許(xu)多(duo)項(xiang)目(mu)規(gui)模(mo)空(kong)前(qian)，技(ji)術(shu)複(fu)雜(za)程(cheng)度(du)也(ye)前(qian)所(suo)未(wei)見(jian)。這(zhe)些(xie)動(dong)輒(zhe)數(shu)十(shi)億(yi)美(mei)元(yuan)的(de)項(xiang)目(mu)成(cheng)功(gong)交(jiao)付(fu)不(bu)容(rong)有(you)失(shi)
，其(qi)必(bi)然(ran)結(jie)果(guo)是(shi)，所(suo)有(you)資(zi)產(chan)密(mi)集(ji)型(xing)行(xing)業(ye)為(wei)爭(zheng)奪(duo)所(suo)需(xu)要(yao)基(ji)礎(chu)材(cai)料(liao)、設備和人才的競爭白熱化。

　　youxiaoguanlihejiandunaxieweixiangmutigongwupinhefuwudechengbaoshang，duiyushixianzibenxiangmudezuidajingjijiazhishizhongzhiguanzhongyao。liru

，zaifadianhuoshiyouxingye，gaoda3/4的典型項目預算都用在了那些負責提供工程設計、采購、施(shi)工(gong)和(he)項(xiang)目(mu)管(guan)理(li)服(fu)務(wu)的(de)承(cheng)包(bao)商(shang)上(shang)麵(mian)。如(ru)今(jin)的(de)市(shi)場(chang)環(huan)境(jing)
，競(jing)爭(zheng)愈(yu)演(yan)愈(yu)烈(lie)
，延(yan)誤(wu)和(he)錯(cuo)失(shi)良(liang)機(ji)的(de)代(dai)價(jia)越(yue)來(lai)越(yue)高(gao)
，這(zhe)更(geng)加(jia)凸(tu)顯(xian)了(le)一(yi)流(liu)承(cheng)包(bao)管(guan)理(li)的(de)重(zhong)要(yao)性(xing)。

　　一(yi)方(fang)麵(mian)
，許(xu)多(duo)資(zi)產(chan)所(suo)有(you)者(zhe)受(shou)困(kun)於(yu)此(ci)，顯(xian)得(de)舉(ju)步(bu)維(wei)艱(jian)。一(yi)些(xie)企(qi)業(ye)孤(gu)立(li)地(di)看(kan)待(dai)每(mei)個(ge)資(zi)本(ben)項(xiang)目(mu)
，單(dan)獨(du)為(wei)其(qi)定(ding)製(zhi)資(zi)源(yuan)，沒(mei)有(you)將(jiang)各(ge)個(ge)項(xiang)目(mu)團(tuan)隊(dui)的(de)承(cheng)包(bao)工(gong)作(zuo)與(yu)企(qi)業(ye)的(de)長(chang)期(qi)資(zi)本(ben)戰(zhan)略(lve)協(xie)調(tiao)起(qi)來(lai)。還(hai)有(you)些(xie)企(qi)業(ye)輕(qing)率(lv)地(di)簽(qian)訂(ding)了(le)協(xie)議(yi)，作(zuo)繭(jian)自(zi)縛(fu)，選(xuan)擇(ze)了(le)不(bu)當(dang)的(de)承(cheng)包(bao)模(mo)式(shi)
，或(huo)是(shi)錯(cuo)誤(wu)地(di)判(pan)斷(duan)了(le)資(zi)本(ben)項(xiang)目(mu)涉(she)及(ji)的(de)風(feng)險(xian)
、組織資源或技能。這些失誤可能導致企業錯失良機，項目大幅延誤，成本超支數億美元。

　　與此形成對照的是，少數資產所有者諳熟承包之道，因更好的項目設計、gengdidechengbenhegengshaodeyanwuershouyifeiqian，congeryingdelezhongdadejingzhengyoushi。weilezaiduogexiangmujianshixianzhengtidexiaolv，zhexieqiyeduigongchenghuodongshixinglebiaozhunhua
，bingqiegaijinlechengshihuadechengbaomoshi，congerkeyigenjuxiangmusuoxudetedingjinenghejingyanlaikaoliangmeigexiangmudejingjixiaoyi。tongshi
，yunaxiebunamechenggongdetongleiqiyexiangbi，tamenhaixiangfangshefaqianghualenaxiexiwangyuzijihezuodechengbaoshangbicizhijiandejingzheng，zuolegengweixizhidefengxianpinggu。zuihou，tamenhaitouziyurencaifazhan，binggulikuazhinengbumendehezuo
，yibangzhuzishenzibenxiangmushixianzuidadejingxianzhi (net present value, NPV)。

　　考察這些企業所采取的方式不僅能為能源和能源密集型大宗商品的供應商提供借鑒，而且也能使高科技
、電dian信xin和he汽qi車che等deng資zi產chan密mi集ji型xing行xing業ye從cong中zhong汲ji取qu相xiang關guan經jing驗yan教jiao訓xun。同tong時shi，這zhe些xie經jing驗yan教jiao訓xun對dui於yu開kai展zhan大da型xing基ji礎chu設she施shi項xiang目mu的de公gong共gong部bu門men和he私si營ying機ji構gou以yi及ji尋xun求qiu從cong這zhe些xie項xiang目mu中zhong盈ying利li的de投tou資zi者zhe來lai說shuo也ye頗po有you裨bi益yi。

　　不斷變化的環境

　　發fa展zhan中zhong世shi界jie的de經jing濟ji增zeng長chang以yi及ji全quan球qiu對dui能neng源yuan及ji能neng源yuan密mi集ji型xing大da宗zong商shang品pin需xu求qiu的de增zeng長chang在zai為wei資zi產chan密mi集ji型xing行xing業ye創chuang造zao了le巨ju大da機ji遇yu的de同tong時shi
，也ye使shi得de對dui基ji礎chu材cai料liao、fuwuheshebeidexuqiuchuxianledafuzengchang。jieguo，chengbaozhichibiyiqiangengnanhuoqu。zaiyixieqingkuangxia，zheyiwentikenenggaibianxiangmudejingjixiaoyi。liru，zaijianadaxibeibu，weilekaifagaidiqudeyoushaxiangmu
，geqiyeduixiangguanlaodonglidezhengduoyebuduanjiaju，chengbaoshangsuoyongdegongrengongziyilubiaosheng。leisidi，zaicaikuangye，kache、輪(lun)胎(tai)和(he)其(qi)他(ta)設(she)備(bei)的(de)供(gong)應(ying)延(yan)誤(wu)，導(dao)致(zhi)全(quan)球(qiu)的(de)新(xin)礦(kuang)開(kai)工(gong)時(shi)間(jian)大(da)幅(fu)推(tui)遲(chi)，考(kao)慮(lv)到(dao)大(da)宗(zong)商(shang)品(pin)的(de)價(jia)格(ge)不(bu)斷(duan)創(chuang)曆(li)史(shi)新(xin)高(gao)，這(zhe)樣(yang)的(de)推(tui)遲(chi)代(dai)價(jia)是(shi)極(ji)為(wei)高(gao)昂(ang)的(de)。這(zhe)樣(yang)的(de)壓(ya)力(li)將(jiang)持(chi)續(xu)存(cun)在(zai)。全(quan)球(qiu)資(zi)本(ben)支(zhi)出(chu)在(zai)2008到2013年間預計將超過71萬億美元，比2002到2007年間的資本支出水平增長約1/3。許多資產密集型行業的資本支出將增長50%~80%（圖1）。

　　競爭加劇將加大不良決策導致的損失，在有些情況下，將使得企業更有可能作出不良決策1。liru，yijianengyuanqiyezaiqiangdadeyalixia
，weilezhengquyixianghuanjinggaizaoxiangmusuoxudexiquegongchengzhichi，erguokuaidicainaleyigekanqilaichengbenzuididechengbaomoshi2。danshi
，jiaoyiqiaodinghou，gainengyuanqiyeshiquleyuchengbaoshangyijiadenengli，xianqianweimingquedechengbenkaishishenggao。gengzaogaodeshi
，gainengyuanqiyefaxian，youyuchengbaohetongweibaohanduichengbaoshangjinduyanwushishideyoulichengchucuoshi
，chengbaoshangyizaidijiangzijizuihaoderenyuanpaiquweigainengyuanqiyejingzhengduishoudexiangmuxiaoli。zhexieyinsudaozhileshuyimeiyuandeewaichengben
，bingshidexiangmuyanwulejinyinianshijian。

　　此外
，項目的數量、規模、範fan圍wei和he複fu雜za程cheng度du都dou有you所suo增zeng加jia，從cong而er進jin一yi步bu加jia大da了le資zi產chan所suo有you者zhe的de投tou入ru和he風feng險xian。例li如ru，苯ben乙yi烯xi等deng石shi化hua產chan品pin的de計ji劃hua增zeng加jia產chan能neng比bi上shang一yi個ge經jing濟ji周zhou期qi幾ji乎hu翻fan了le一yi番fan。一yi些xie國guo家jia規gui劃hua中zhong的de電dian站zhan的de發fa電dian量liang高gao達da傳chuan統tong電dian站zhan的de3倍。在石油行業，20世紀90年代
，一個涉及海底立管3的典型近海項目的成本可能在3000萬5000萬歐元之間，而如今，更深更遠的海域中的同類項目成本可能高達6億到9億歐元。

　　此外，由於可以用來降低風險的方法減少了，資產所有者如今所承擔的風險規模和範圍都有所增大
，從而加大了其財務風險。在20世紀80年代和90年代，相對較小的投資規模使得資產所有者對工程設計、采購和施工 (engineering, procurement, and construction, EPC) 總承包商擁有議價能力
，能最終談成非常有利的固定價格合同4。errujin，zhezhongzuofayihennanxingdetong。shijishang，daduoshuchengbaoshangruguobujianchiyaoqiugaoedeyijialaiyingduikenengchuxiandezuihuaiqingxing，jiuwufachengshouyurujinchaodaxingxiangmuxiangguandejudafengxian。

　　隨(sui)著(zhe)風(feng)險(xian)成(cheng)倍(bei)增(zeng)加(jia)
，許(xu)多(duo)資(zi)產(chan)所(suo)有(you)者(zhe)麵(mian)對(dui)多(duo)個(ge)項(xiang)目(mu)已(yi)捉(zhuo)襟(jin)見(jian)肘(zhou)。在(zai)有(you)的(de)企(qi)業(ye)，項(xiang)目(mu)管(guan)理(li)技(ji)能(neng)減(jian)退(tui)了(le)。不(bu)妨(fang)來(lai)看(kan)看(kan)歐(ou)洲(zhou)和(he)北(bei)美(mei)的(de)電(dian)站(zhan)，尤(you)其(qi)是(shi)核(he)電(dian)站(zhan)的(de)情(qing)形(xing)。一(yi)些(xie)電(dian)力(li)企(qi)業(ye)近(jin)二(er)十(shi)年(nian)來(lai)都(dou)未(wei)進(jin)行(xing)過(guo)重(zhong)大(da)投(tou)資(zi)
，部(bu)分(fen)的(de)原(yuan)因(yin)是(shi)規(gui)劃(hua)和(he)施(shi)工(gong)的(de)周(zhou)期(qi)太(tai)長(chang)。在(zai)一(yi)家(jia)電(dian)力(li)企(qi)業(ye)，由(you)於(yu)缺(que)乏(fa)係(xi)統(tong)的(de)項(xiang)目(mu)管(guan)理(li)經(jing)驗(yan)，在(zai)新(xin)電(dian)站(zhan)的(de)設(she)計(ji)過(guo)程(cheng)中(zhong)無(wu)法(fa)及(ji)早(zao)吸(xi)收(shou)有(you)相(xiang)關(guan)操(cao)作(zuo)背(bei)景(jing)的(de)員(yuan)工(gong)。結(jie)果(guo)，項(xiang)目(mu)團(tuan)隊(dui)在(zai)選(xuan)擇(ze)重(zhong)要(yao)組(zu)件(jian)的(de)具(ju)體(ti)規(gui)格(ge)時(shi)主(zhu)要(yao)考(kao)慮(lv)的(de)是(shi)降(jiang)低(di)成(cheng)本(ben)和(he)確(que)保(bao)快(kuai)速(su)安(an)裝(zhuang)，卻(que)未(wei)能(neng)認(ren)識(shi)到(dao)這(zhe)些(xie)好(hao)處(chu)從(cong)長(chang)期(qi)來(lai)看(kan)會(hui)被(bei)低(di)效(xiao)運(yun)行(xing)所(suo)抵(di)消(xiao)。

　　同(tong)時(shi)，由(you)於(yu)文(wen)化(hua)上(shang)的(de)因(yin)素(su)，最(zui)明(ming)顯(xian)的(de)例(li)子(zi)是(shi)許(xu)多(duo)資(zi)產(chan)所(suo)有(you)者(zhe)過(guo)分(fen)專(zhuan)注(zhu)於(yu)工(gong)程(cheng)設(she)計(ji)方(fang)麵(mian)，而(er)造(zao)就(jiu)了(le)一(yi)個(ge)沒(mei)有(you)對(dui)商(shang)業(ye)技(ji)能(neng)給(gei)予(yu)足(zu)夠(gou)重(zhong)視(shi)的(de)行(xing)業(ye)環(huan)境(jing)
，這(zhe)往(wang)往(wang)會(hui)造(zao)成(cheng)非(fei)常(chang)不(bu)利(li)的(de)後(hou)果(guo)。例(li)如(ru)，一(yi)家(jia)工(gong)業(ye)企(qi)業(ye)的(de)工(gong)程(cheng)師(shi)將(jiang)一(yi)座(zuo)新(xin)電(dian)站(zhan)的(de)參(can)數(shu)設(she)定(ding)得(de)非(fei)常(chang)苛(ke)刻(ke)

，結(jie)果(guo)導(dao)致(zhi)其(qi)中(zhong)一(yi)個(ge)關(guan)鍵(jian)設(she)備(bei)隻(zhi)有(you)兩(liang)家(jia)供(gong)應(ying)商(shang)可(ke)以(yi)提(ti)供(gong)；而如果采取更合理的方法
，本來可以有50個供應商可供選擇。這大幅限製了投標的競爭力。

　　這類事例比比皆是，但也有一小部分企業成功避開了這些麻煩。考察它們采用的承包方式能為所有資產所有者提供借鑒。

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　　要有戰略眼光

　　一些資產所有者在尋求最大程度優化工程設計、chengbenheshijianjindudeshihou
，zhishigulidikandaigegexiangmu，ermeiyouchongfenkaolvdaogedangqianxiangmuzhijianhuoshiyuweilaixiangmuzhijiandeqianzaiguanlianxing。xiangbizhixia，yejizhuoyuedeqiyewangwangnengshenkelijiezishenzibenzhanlvebingqingchudiyishidaodangqiandexiangmuhuiruheyingxiangzishenweilaidexiangmu

，bingjiangchengbaofangshidequedingjianlizaizheyangdejichushang。

　　例(li)如(ru)，一(yi)些(xie)領(ling)先(xian)的(de)原(yuan)油(you)企(qi)業(ye)在(zai)近(jin)海(hai)浮(fu)式(shi)采(cai)油(you)船(chuan)隻(zhi)的(de)工(gong)程(cheng)設(she)計(ji)和(he)建(jian)造(zao)上(shang)采(cai)用(yong)了(le)標(biao)準(zhun)化(hua)的(de)方(fang)式(shi)。這(zhe)些(xie)船(chuan)隻(zhi)建(jian)在(zai)高(gao)效(xiao)且(qie)可(ke)複(fu)製(zhi)的(de)平(ping)台(tai)上(shang)，運(yun)行(xing)效(xiao)率(lv)並(bing)沒(mei)有(you)針(zhen)對(dui)具(ju)體(ti)油(you)田(tian)定(ding)製(zhi)的(de)船(chuan)隻(zhi)那(na)麼(me)高(gao)。但(dan)是(shi)，標(biao)準(zhun)化(hua)使(shi)得(de)資(zi)產(chan)所(suo)有(you)者(zhe)可(ke)以(yi)更(geng)快(kuai)地(di)開(kai)采(cai)多(duo)個(ge)油(you)田(tian)
；考慮到油價走高，這麼做最終能帶來更多盈利（一個日采 1.5 億桶原油的平台

，使用標準化方式，比起定製方式
，首桶原油最多可提前 7 個月開采出來）。標準化也為原油企業以及其他相關方削減了成本。例如
，我們觀察了一家造船公司建造4艘類似船隻的過程，發現從第一艘到最後一艘共花費的時間比傳統方式縮短了1/3。關鍵是每一艘船隻都在同一工場中建造，從而使得在建造後麵的船隻時可以最大程度地吸取前麵的經驗教訓。

　　類(lei)似(si)地(di)，一(yi)家(jia)歐(ou)洲(zhou)電(dian)力(li)企(qi)業(ye)通(tong)過(guo)與(yu)同(tong)一(yi)承(cheng)包(bao)商(shang)的(de)反(fan)複(fu)合(he)作(zuo)，使(shi)其(qi)建(jian)造(zao)鍋(guo)爐(lu)裝(zhuang)配(pei)件(jian)和(he)其(qi)他(ta)主(zhu)要(yao)元(yuan)件(jian)的(de)方(fang)法(fa)達(da)到(dao)了(le)最(zui)高(gao)的(de)效(xiao)率(lv)。這(zhe)家(jia)企(qi)業(ye)預(yu)先(xian)在(zai)地(di)麵(mian)而(er)不(bu)是(shi)在(zai)吊(diao)車(che)上(shang)裝(zhuang)配(pei)鍋(guo)爐(lu)元(yuan)件(jian)，使(shi)用(yong)成(cheng)本(ben)較(jiao)低(di)的(de)固(gu)定(ding)吊(diao)車(che)而(er)不(bu)是(shi)昂(ang)貴(gui)的(de)移(yi)動(dong)吊(diao)車(che)，並(bing)搭(da)建(jian)了(le)移(yi)動(dong)平(ping)台(tai)以(yi)使(shi)得(de)工(gong)人(ren)可(ke)更(geng)快(kuai)地(di)裝(zhuang)配(pei)元(yuan)件(jian)；通過這些措施
，該企業裝配第二個鍋爐所需的勞動力成本比第一個鍋爐下降了1/3。結果
，項目比計劃進度提前數個月竣工。

　　像xiang上shang述shu電dian力li企qi業ye這zhe樣yang，需xu要yao同tong時shi開kai展zhan多duo個ge項xiang目mu的de企qi業ye，不bu妨fang也ye效xiao仿fang他ta們men的de做zuo法fa，要yao有you長chang遠yuan眼yan光guang，加jia強qiang與yu關guan鍵jian供gong應ying商shang的de關guan係xi。這zhe種zhong關guan係xi有you助zhu於yu資zi產chan所suo有you者zhe削xue減jian成cheng本ben、獲得所需的產能
，並有利於創新的產生。我們來看一家石油企業的經曆
，該企業的項目團隊與一家 EPC 總zong承cheng包bao商shang達da成cheng了le一yi項xiang交jiao易yi
，聘pin請qing該gai承cheng包bao商shang為wei其qi建jian造zao一yi係xi列lie油you輪lun。該gai企qi業ye與yu承cheng包bao商shang簽qian訂ding了le固gu定ding總zong價jia協xie議yi
，協xie議yi總zong價jia包bao含han鋼gang材cai和he其qi他ta原yuan材cai料liao的de成cheng本ben。但dan是shi，這zhe家jia石shi油you企qi業ye認ren識shi到dao
，建jian造zao一yi係xi列lie油you輪lun的de計ji劃hua，使shi得de他ta們men對dui鋼gang材cai生sheng產chan商shang擁yong有you強qiang大da的de議yi價jia能neng力li，這zhe一yi能neng力li是shi承cheng包bao商shang所suo不bu具ju備bei的de。

　　yushi，gaishiyouqiyemeiyourangchengbaoshangyugangcaishengchanshangqudajiaodao
，ershiliyongqijianzaoduosouyoulundejihuayidingleyigeyouhuidejiage，zijizhijiecaigouleyoulunsuoxudegangcai。zheyijucuojiangdilegaishiyouqiyedechengben
，yinweigangcaizaiyoulundezongchengbenzhongzhan40%-50%
，同時也使得那家 EPC 總(zong)承(cheng)包(bao)商(shang)免(mian)受(shou)鋼(gang)材(cai)價(jia)格(ge)攀(pan)升(sheng)帶(dai)來(lai)的(de)財(cai)務(wu)風(feng)險(xian)
，因(yin)此(ci)也(ye)受(shou)益(yi)匪(fei)淺(qian)。增(zeng)強(qiang)此(ci)類(lei)項(xiang)目(mu)對(dui)於(yu)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)的(de)吸(xi)引(yin)力(li)
，是(shi)麵(mian)對(dui)如(ru)今(jin)緊(jin)張(zhang)的(de)供(gong)應(ying)環(huan)境(jing)的(de)一(yi)項(xiang)重(zhong)要(yao)的(de)考(kao)慮(lv)因(yin)素(su)。我(wo)們(men)研(yan)究(jiu)的(de)一(yi)家(jia)北(bei)美(mei)電(dian)力(li)企(qi)業(ye)也(ye)采(cai)用(yong)了(le)類(lei)似(si)的(de)方(fang)式(shi)，使(shi)旗(qi)下(xia)一(yi)座(zuo)新(xin)電(dian)站(zhan)的(de)鋼(gang)材(cai)成(cheng)本(ben)削(xue)減(jian)了(le)1/3。

　　一yi些xie企qi業ye利li用yong其qi與yu供gong應ying商shang發fa展zhan的de關guan係xi來lai激ji發fa創chuang新xin。例li如ru
，一yi家jia原yuan油you企qi業ye與yu專zhuan業ye供gong應ying商shang發fa展zhan了le密mi切qie而er長chang期qi的de合he作zuo夥huo伴ban關guan係xi
，從cong而er達da到dao了le改gai善shan自zi身shen深shen海hai作zuo業ye技ji術shu的de目mu的de。還hai有you一yi家jia石shi油you企qi業ye對dui其qi各ge個ge項xiang目mu的de任ren務wu做zuo了le先xian後hou排pai序xu，從cong而er減jian少shao了le供gong應ying商shang數shu量liang，但dan同tong時shi與yu選xuan定ding供gong應ying商shang的de關guan係xi也ye更geng為wei密mi切qie。該gai企qi業ye通tong過guo與yu這zhe些xie供gong應ying商shang簽qian署shu的de框kuang架jia協xie議yi（一係列長期協議），從而使鑽井和其他項目元素的生命周期成本降低了30%
，並使得采購流程比傳統流程縮短了3個月。

　　項目層麵

　　頂尖企業通過3種方式使他們的各個項目實現最大價值：為交易創建優化的交付模式；精心安排合同授予過程以確保供應商之間充分競爭
；設計合同結構使得供應商的激勵機製與自身的激勵機製保持一致。

　　正確的模式

　　如果資產所有者選擇了不當的承包模式，那麼，即使有為項目的商業論證提供最佳的技術理念或情境分析，也會變得毫無價值。3種原型模式占了主導地位（圖2），但頂尖的資產所有者會通過優化供應商的可用性、周(zhou)詳(xiang)考(kao)慮(lv)對(dui)成(cheng)本(ben)和(he)進(jin)度(du)的(de)各(ge)種(zhong)影(ying)響(xiang)以(yi)及(ji)清(qing)楚(chu)地(di)界(jie)定(ding)自(zi)身(shen)角(jiao)色(se)來(lai)
，對(dui)這(zhe)些(xie)原(yuan)型(xing)模(mo)式(shi)加(jia)以(yi)調(tiao)整(zheng)。此(ci)類(lei)資(zi)產(chan)所(suo)有(you)者(zhe)會(hui)確(que)定(ding)項(xiang)目(mu)的(de)哪(na)個(ge)參(can)與(yu)者(zhe)能(neng)最(zui)好(hao)地(di)執(zhi)行(xing)項(xiang)目(mu)的(de)各(ge)個(ge)組(zu)成(cheng)部(bu)分(fen)，並(bing)仔(zai)細(xi)考(kao)慮(lv)供(gong)應(ying)商(shang)所(suo)承(cheng)擔(dan)的(de)財(cai)務(wu)風(feng)險(xian)水(shui)平(ping)。

　　我(wo)們(men)來(lai)看(kan)一(yi)個(ge)能(neng)說(shuo)明(ming)問(wen)題(ti)的(de)案(an)例(li)。這(zhe)是(shi)一(yi)家(jia)跨(kua)國(guo)鋼(gang)材(cai)生(sheng)產(chan)企(qi)業(ye)
，正(zheng)在(zai)一(yi)個(ge)先(xian)前(qian)未(wei)涉(she)足(zu)過(guo)的(de)地(di)方(fang)建(jian)造(zao)一(yi)座(zuo)鋼(gang)廠(chang)。雖(sui)然(ran)這(zhe)家(jia)企(qi)業(ye)對(dui)於(yu)管(guan)理(li)國(guo)內(nei)的(de)新(xin)建(jian)項(xiang)目(mu)經(jing)驗(yan)豐(feng)富(fu)
，但(dan)項(xiang)目(mu)團(tuan)隊(dui)對(dui)於(yu)在(zai)新(xin)的(de)地(di)方(fang)開(kai)展(zhan)新(xin)建(jian)項(xiang)目(mu)並(bing)不(bu)得(de)心(xin)應(ying)手(shou)，於(yu)是(shi)設(she)想(xiang)與(yu)單(dan)個(ge)承(cheng)包(bao)商(shang)達(da)成(cheng)固(gu)定(ding)總(zong)價(jia)交(jiao)易(yi)，以(yi)求(qiu)實(shi)現(xian)各(ge)項(xiang)節(jie)約(yue)。但(dan)是(shi)，該(gai)鋼(gang)材(cai)生(sheng)產(chan)企(qi)業(ye)在(zai)考(kao)察(cha)這(zhe)個(ge)方(fang)案(an)時(shi)認(ren)識(shi)到(dao)，固(gu)定(ding)總(zong)價(jia)合(he)同(tong)無(wu)助(zhu)於(yu)該(gai)企(qi)業(ye)利(li)用(yong)自(zi)身(shen)在(zai)設(she)備(bei)工(gong)程(cheng)和(he)其(qi)他(ta)領(ling)域(yu)的(de)優(you)勢(shi)。更(geng)糟(zao)糕(gao)的(de)是(shi)，它(ta)認(ren)識(shi)到(dao)合(he)同(tong)的(de)規(gui)模(mo)之(zhi)大(da)
，使(shi)得(de)它(ta)必(bi)須(xu)向(xiang)承(cheng)包(bao)商(shang)支(zhi)付(fu)百(bai)分(fen)比(bi)達(da)到(dao)兩(liang)位(wei)數(shu)的(de)風(feng)險(xian)溢(yi)價(jia)。由(you)於(yu)隻(zhi)有(you)少(shao)數(shu)幾(ji)家(jia) EPC 總承包商能承接規模
、複fu雜za程cheng度du和he風feng險xian如ru此ci之zhi大da的de項xiang目mu，因yin此ci總zong包bao價jia格ge將jiang比bi分fen包bao模mo式shi更geng高gao。該gai鋼gang材cai生sheng產chan企qi業ye最zui終zhong確que定ding，總zong價jia式shi交jiao易yi會hui使shi項xiang目mu的de資zi本ben成cheng本ben過guo高gao，可ke能neng不bu會hui得de到dao公gong司si董dong事shi會hui的de支zhi持chi。

　　於(yu)是(shi)

，該(gai)企(qi)業(ye)對(dui)承(cheng)包(bao)模(mo)式(shi)進(jin)行(xing)了(le)改(gai)進(jin)
，在(zai)預(yu)算(suan)與(yu)自(zi)身(shen)能(neng)力(li)之(zhi)間(jian)取(qu)得(de)了(le)平(ping)衡(heng)。首(shou)先(xian)，他(ta)們(men)考(kao)察(cha)了(le)項(xiang)目(mu)的(de)範(fan)圍(wei)

，並(bing)確(que)定(ding)了(le)與(yu)項(xiang)目(mu)生(sheng)命(ming)周(zhou)期(qi)各(ge)個(ge)階(jie)段(duan)（從工程設計到施工進度升級乃至批量投產階段）相關的每項任務的“自然責任人”。這(zhe)一(yi)分(fen)析(xi)也(ye)幫(bang)助(zhu)該(gai)鋼(gang)材(cai)生(sheng)產(chan)企(qi)業(ye)發(fa)現(xian)了(le)打(da)包(bao)一(yi)些(xie)任(ren)務(wu)的(de)機(ji)會(hui)
，從(cong)而(er)使(shi)得(de)這(zhe)些(xie)任(ren)務(wu)對(dui)供(gong)應(ying)商(shang)來(lai)說(shuo)更(geng)具(ju)吸(xi)引(yin)力(li)。這(zhe)家(jia)鋼(gang)材(cai)生(sheng)產(chan)企(qi)業(ye)在(zai)基(ji)礎(chu)設(she)施(shi)領(ling)域(yu)缺(que)乏(fa)經(jing)驗(yan)
，於(yu)是(shi)選(xuan)擇(ze)了(le)與(yu)當(dang)地(di)一(yi)家(jia)知(zhi)名(ming)的(de)工(gong)程(cheng)設(she)計(ji)局(ju)合(he)作(zuo)。由(you)於(yu)企(qi)業(ye)自(zi)身(shen)在(zai)設(she)備(bei)和(he)相(xiang)關(guan)采(cai)購(gou)領(ling)域(yu)經(jing)驗(yan)豐(feng)富(fu)，他(ta)們(men)選(xuan)擇(ze)自(zi)己(ji)來(lai)處(chu)理(li)這(zhe)些(xie)任(ren)務(wu)。他(ta)們(men)還(hai)自(zi)己(ji)承(cheng)擔(dan)起(qi)了(le)項(xiang)目(mu)的(de)整(zheng)體(ti)管(guan)理(li)工(gong)作(zuo)；而er考kao慮lv到dao深shen入ru了le解jie當dang地di供gong應ying商shang情qing況kuang有you助zhu於yu確que保bao項xiang目mu的de高gao質zhi量liang，他ta們men取qu得de了le當dang地di一yi家jia施shi工gong管guan理li公gong司si的de支zhi持chi。雖sui然ran這zhe一yi方fang式shi的de好hao處chu要yao到dao項xiang目mu竣jun工gong時shi才cai能neng全quan部bu顯xian現xian，但dan管guan理li者zhe表biao示shi，這zhe一yi方fang式shi有you助zhu於yu該gai企qi業ye獲huo取qu關guan鍵jian技ji能neng
，改gai善shan了le其qi與yu設she備bei供gong應ying商shang的de關guan係xi，同tong時shi資zi本ben成cheng本ben也ye將jiang控kong製zhi在zai可ke接jie受shou的de水shui平ping。

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健全的合同授予過程

　　yidanchengbaomoshidejichufanganqueding
，jiukeyizhaobiaole。daduoshuzichansuoyouzhesuozuodezhishijiandandeyijiagongzuo。dandingjizichansuoyouzhehuizunxunjingxinanpaidehetongshouyuguocheng，shidetamenjikeyiquanmianguanchayugongyingshangdeqianzaihudong
，youkeyibaochizhenggeshouyuguochengdetoumingdu

，yiquebaochongfenjingzhengyijitoubiaodezhiliang。

　　作zuo為wei整zheng個ge過guo程cheng的de一yi部bu分fen，聰cong明ming的de企qi業ye會hui透tou徹che了le解jie從cong承cheng包bao商shang的de角jiao度du來lai看kan，簽qian約yue意yi味wei著zhe什shen麼me。這zhe些xie資zi產chan所suo有you者zhe花hua大da力li氣qi找zhao出chu在zai哪na些xie領ling域yu中zhong設she計ji、成本或其他方麵的不確定性可能在將來引起麻煩，並努力解決這些問題（例如，當需要采用聯合簽約的方式時
，確定每個供應商將扮演的角色）。此ci外wai，聰cong明ming的de企qi業ye會hui在zai過guo程cheng的de初chu期qi就jiu接jie洽qia不bu同tong的de供gong應ying商shang，激ji發fa他ta們men之zhi間jian的de相xiang互hu競jing爭zheng，發fa現xian新xin的de理li念nian和he標biao準zhun化hua的de機ji遇yu。由you於yu在zai設she計ji階jie段duan設she定ding過guo分fen具ju體ti的de規gui格ge

，往wang往wang會hui讓rang承cheng接jie能neng力li成cheng為wei限xian定ding承cheng包bao商shang數shu量liang的de門men檻kan，從cong而er人ren為wei抬tai高gao成cheng本ben
，因yin此ci，頂ding尖jian的de資zi產chan所suo有you者zhe會hui放fang寬kuan規gui格ge的de範fan圍wei，以yi提ti高gao自zi身shen的de議yi價jia能neng力li並bing吸xi引yin更geng多duo的de供gong應ying商shang。它ta們men也ye通tong過guo其qi他ta方fang式shi來lai做zuo到dao這zhe一yi點dian。例li如ru，我wo們men知zhi道dao有you一yi家jia工gong業ye企qi業ye在zai遇yu到dao潛qian在zai供gong應ying商shang對dui項xiang目mu所suo在zai地di區qu缺que乏fa了le解jie時shi
，會hui幫bang助zhu其qi掌zhang握wo當dang地di的de法fa規gui和he當dang地di采cai購gou比bi例li要yao求qiu
，或huo者zhe重zhong新xin規gui定ding工gong程cheng設she計ji的de規gui範fan要yao求qiu，以yi增zeng加jia參can與yu競jing標biao的de潛qian在zai承cheng包bao商shang的de數shu量liang。

　　danshi
，suoyouzhexiedouxuyaoshijian。xiangbizhixia，jixiaopingpingdeqiyewangwanghuijingjiantamendehetongshouyuguochengyiqiumibuxiangmuqitajieduansunshideshijian
，yinciguozaodijiangzijixianzailebugoulixiangdejiaoyizhong
，shiquleyijianengli。dianxingdelizishi
，yijianengyuanqiyeweijiakuaixiangmujindu，genjudianzhandechubushejicongcongmangmangjiangyizuodianzhandeshigonghetongshouyulechengbaoshang。danshi
，jieguobudanmeiyoujiakuaijindu，faneryouyuquefaqingxijieding，zhejiaqiyehoulaibudebuzhongxinqiatanhetong，zuizhongjieshoule45%的成本溢價
，項目因此而被延誤了9個(ge)多(duo)月(yue)才(cai)破(po)土(tu)動(dong)工(gong)。與(yu)此(ci)形(xing)成(cheng)對(dui)比(bi)的(de)，一(yi)家(jia)業(ye)績(ji)卓(zhuo)越(yue)的(de)電(dian)力(li)企(qi)業(ye)在(zai)為(wei)其(qi)新(xin)電(dian)站(zhan)的(de)渦(wo)輪(lun)招(zhao)標(biao)時(shi)，花(hua)了(le)相(xiang)當(dang)多(duo)的(de)時(shi)間(jian)來(lai)規(gui)定(ding)項(xiang)目(mu)的(de)具(ju)體(ti)性(xing)能(neng)要(yao)求(qiu)，考(kao)察(cha)交(jiao)付(fu)期(qi)
、維wei護hu成cheng本ben和he設she備bei效xiao率lv等deng各ge種zhong商shang業ye因yin素su

，從cong而er成cheng功gong地di找zhao到dao了le一yi個ge能neng使shi項xiang目mu價jia值zhi最zui大da化hua的de合he作zuo夥huo伴ban。誠cheng然ran
，這zhe個ge合he作zuo夥huo伴ban報bao的de價jia格ge並bing不bu是shi最zui低di的de，但dan該gai資zi產chan所suo有you者zhe如ru果guo采cai用yong另ling外wai兩liang項xiang看kan似si成cheng本ben更geng低di的de方fang案an，都dou會hui降jiang低di項xiang目mu的de淨jing現xian值zhi（圖3）。

　　敲定交易

　　頂尖的資產所有者在設計合同條款時會集中關注那些影響成本
、jinduheyejideguanjianxingfengxianyinsuyijiyuhezuohuobandecijigongyingshangxiangguandefengxian。tamenzhidingdetiaokuanjiandanertouming，bingqiehuitongguojianlishidangdejilijizhiranggexiangrenwude“自然責任人”分(fen)擔(dan)風(feng)險(xian)，從(cong)而(er)在(zai)供(gong)應(ying)商(shang)中(zhong)培(pei)育(yu)以(yi)績(ji)效(xiao)為(wei)導(dao)向(xiang)的(de)思(si)維(wei)。類(lei)似(si)地(di)，這(zhe)些(xie)資(zi)產(chan)所(suo)有(you)者(zhe)會(hui)建(jian)立(li)能(neng)係(xi)統(tong)地(di)評(ping)估(gu)和(he)消(xiao)除(chu)風(feng)險(xian)的(de)模(mo)式(shi)

，從(cong)而(er)確(que)保(bao)合(he)同(tong)不(bu)會(hui)忽(hu)視(shi)任(ren)何(he)重(zhong)要(yao)的(de)風(feng)險(xian)或(huo)無(wu)意(yi)間(jian)使(shi)得(de)供(gong)應(ying)商(shang)承(cheng)擔(dan)它(ta)們(men)無(wu)法(fa)合(he)理(li)承(cheng)受(shou)的(de)成(cheng)本(ben)。

　　謹慎的分析有助於資產所有者確定其 EPC zongchengbaoshangzaihetongzhongtichudelaodonglifengxianyijiashifouguogao。ranhou，zichansuoyouzhebiankeliyongzheyixinxizhuanmenweihetongshedingjilifangan，quedingyigeduijiaoyishuangfangdouhelibingqienengyouhuazichansuoyouzhechengbendebiaozhun
，chengbaoshangruguonengjiangchengbenkongzhizaizhegebiaozhunyixia

，biannenghuodejiangli。yucixingchengduibideshi，youjiagangcaishengchanqiyeweinengkaolvxiangguanfengxian，yinweihetongweijutiguidingnajiaqiyefuzebanlitongguanshouxuhezhifujinkouguanshui，jieguozaochenghaiguankouliuxiangmujungongsuobixudezhongyaohuowu，daozhizhongdayanwubingyugongyingshangfashenglejiufen。

　　人才的力量

　　領ling先xian資zi產chan所suo有you者zhe的de卓zhuo越yue之zhi處chu
，也ye體ti現xian在zai他ta們men組zu織zhi承cheng包bao的de方fang式shi以yi及ji對dui人ren才cai的de重zhong視shi程cheng度du上shang。首shou先xian，他ta們men認ren識shi到dao良liang好hao的de決jue策ce需xu要yao一yi個ge具ju備bei合he作zuo氣qi氛fen的de環huan境jing，各ge項xiang目mu團tuan隊dui應ying能neng從cong中zhong獲huo取qu最zui佳jia的de信xin息xi和he專zhuan業ye知zhi識shi及ji技ji能neng。這zhe一yi點dian可ke能neng不bu言yan自zi明ming，但dan在zai實shi踐jian中zhong，許xu多duo項xiang目mu團tuan隊dui都dou沒mei能neng在zai整zheng個ge項xiang目mu生sheng命ming周zhou期qi中zhong從cong采cai購gou和he其qi他ta職zhi能neng部bu門men吸xi收shou專zhuan業ye人ren員yuan
，或huo者zhe錯cuo誤wu地di為wei團tuan隊dui配pei備bei了le相xiang對dui缺que乏fa經jing驗yan的de采cai購gou人ren員yuan和he職zhi能neng代dai表biao。他ta們men經jing常chang將jiang重zhong大da的de承cheng包bao決jue策ce留liu給gei工gong程cheng師shi來lai做zuo，而er工gong程cheng師shi雖sui然ran技ji術shu嫻xian熟shu
，卻que往wang往wang缺que乏fa商shang業ye眼yan光guang。

　　與此形成對比的是，頂尖的資產所有者會確保員工從承包階段一啟動就持續參與融資、采購
、yingxiaoshenzhigongchangyunyingdequanguocheng。gongchangjingliheqitayunyingzhuanjiahuibangzhuxiangmutuanduipanduangezhongshejihegongchengfangmiandequshejianghuidaozhideshijichayi，congerkeyifangzhizichansuoyouzhezuochumaosikejiangdizibenchengbenhuojiakuaijinduershijishangquewuyijianjiangdilejingxianzhi 的(de)決(jue)策(ce)。專(zhuan)業(ye)采(cai)購(gou)人(ren)員(yuan)的(de)可(ke)貴(gui)之(zhi)處(chu)在(zai)於(yu)能(neng)夠(gou)從(cong)外(wai)部(bu)市(shi)場(chang)的(de)角(jiao)度(du)看(kan)問(wen)題(ti)，這(zhe)可(ke)以(yi)改(gai)善(shan)項(xiang)目(mu)的(de)經(jing)濟(ji)效(xiao)益(yi)。例(li)如(ru)，有(you)一(yi)家(jia)資(zi)產(chan)所(suo)有(you)者(zhe)的(de)采(cai)購(gou)團(tuan)隊(dui)通(tong)過(guo)與(yu)供(gong)應(ying)商(shang)召(zhao)開(kai)研(yan)討(tao)會(hui)
，為(wei)項(xiang)目(mu)團(tuan)隊(dui)收(shou)集(ji)了(le)眾(zhong)多(duo)創(chuang)意(yi)和(he)想(xiang)法(fa)。還(hai)有(you)一(yi)家(jia)企(qi)業(ye)使(shi)用(yong)了(le)稱(cheng)為(wei)“采購進度控製表”的(de)簡(jian)單(dan)可(ke)視(shi)化(hua)顯(xian)示(shi)板(ban)來(lai)概(gai)括(kuo)其(qi)承(cheng)包(bao)活(huo)動(dong)
，並(bing)以(yi)圖(tu)表(biao)形(xing)式(shi)顯(xian)示(shi)各(ge)個(ge)承(cheng)包(bao)合(he)同(tong)的(de)進(jin)度(du)。這(zhe)些(xie)進(jin)度(du)顯(xian)示(shi)板(ban)幫(bang)助(zhu)資(zi)產(chan)所(suo)有(you)者(zhe)確(que)定(ding)了(le)各(ge)項(xiang)工(gong)作(zuo)的(de)優(you)先(xian)順(shun)序(xu)（從而防止了可能的延誤）
，並且有助於協調其各項風險管理活動。

　　有you一yi家jia資zi產chan所suo有you者zhe的de高gao級ji主zhu管guan決jue定ding在zai戰zhan略lve規gui劃hua討tao論lun會hui中zhong明ming確que地di將jiang項xiang目mu團tuan隊dui與yu其qi業ye務wu部bu門men相xiang提ti並bing論lun，以yi此ci來lai提ti高gao其qi項xiang目mu團tuan隊dui的de地di位wei並bing吸xi納na新xin秀xiu員yuan工gong。他ta們men畢bi竟jing代dai表biao著zhe損sun益yi表biao上shang20億美元的資產！——一旦從這種角度看待項目團隊，業務部門的領導就不得不更謹慎地考慮項目團隊的人員編製
，並最終幫助該公司改善了自身技能基礎。

　　全(quan)球(qiu)對(dui)能(neng)源(yuan)和(he)能(neng)源(yuan)密(mi)集(ji)型(xing)大(da)宗(zong)商(shang)品(pin)的(de)需(xu)求(qiu)日(ri)益(yi)增(zeng)長(chang)
，催(cui)生(sheng)了(le)對(dui)大(da)型(xing)資(zi)本(ben)項(xiang)目(mu)的(de)投(tou)資(zi)浪(lang)潮(chao)。這(zhe)一(yi)投(tou)資(zi)潮(chao)在(zai)為(wei)資(zi)產(chan)所(suo)有(you)者(zhe)帶(dai)來(lai)巨(ju)大(da)機(ji)遇(yu)的(de)同(tong)時(shi)，也(ye)帶(dai)來(lai)了(le)巨(ju)大(da)的(de)挑(tiao)戰(zhan)。在(zai)這(zhe)樣(yang)的(de)市(shi)場(chang)環(huan)境(jing)下(xia)
，那(na)些(xie)能(neng)從(cong)這(zhe)些(xie)項(xiang)目(mu)所(suo)需(xu)的(de)物(wu)品(pin)、設備和服務承包中獲取最大價值的企業將贏得巨大競爭優勢。

　　作者簡介：

　　Thomas Hundertmark是麥肯錫休斯敦分公司董事；André Olinto do Valle Silva是麥肯錫裏約熱內盧分公司董事
；Jeff Shulman是麥肯錫達拉斯分公司董事。

　　注釋：

　　1牛津大學賽德商學院 (Saïd Business School) 最近對英國100多名項目經理和計劃經理開展了一項調查。調查發現，48%的大型計劃（整體周期超過5年並且預算接近10億美元的相關項目組合）的招標不當，而且50%以上的計劃沒有安排正式的審計。

　　2本案例中的模式是成本加成定價法，在這種模式下
，項目所有者會為承包商報銷其產生的所有成本開支，然後加上利潤款。

　　3立管是石油鑽井平台與海底相接的物理設備
，是近海石油開采的關鍵設備。

　　4這樣的做法對承包商和供應行業產生了惡劣的影響。例如，從2000到2006年
，全球前10大石油工程技術與設計公司的淨利潤減半，而全球前10大石油企業的淨利潤則增長了近兩倍。

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