編者語：貝加萊並不是一家“巨頭”型企業，她中等規模，品牌曆史也不過30年
，但在中國市場
，她卻獨有一套取勝市場的秘訣。董繼鑫將其總結為三點：一是不斷創新的技術，二是全球化發展的思路，三是貼近客戶的理念。12年來
，貝加萊已經將這“三件法寶”運用得駕輕就熟，一步一步

，走向成功。

   2008年4月26日，貝加萊工業自動化（上海）有限公司喜遷新址。
   這座位於上海漕河涇工業園內的四層歐式獨立辦公樓，不僅為貝加萊的員工提供了寬敞的辦公空間
，還擁有完善的倉儲物流係統、方案硬件測試中心，以及3間培訓教室，是搬遷之前麵積的三倍還多
，能為國內用戶提供更加周到的技術服務。
   這是進入中國12年的貝加萊第三次搬遷。從1996年SIPAI自動化儀表城，一間僅能容納二十個人工作的小辦公區開始，到2001年遷入上海光大會展中心寫字樓，再到如今入駐布局合理、設she施shi完wan善shan的de獨du棟dong辦ban公gong樓lou
，貝bei加jia萊lai經jing曆li了le其qi中zhong國guo團tuan隊dui不bu斷duan壯zhuang大da的de曆li程cheng。與yu團tuan隊dui規gui模mo一yi樣yang快kuai速su增zeng長chang的de
，還hai有you貝bei加jia萊lai在zai中zhong國guo自zi動dong化hua市shi場chang的de業ye績ji數shu字zi——自進入中國市場以來
，貝加萊在中國的銷售額就一直保持35%以上的高增長率。如今，貝加萊的產品和方案已廣泛應用於包裝、印刷、塑料、紡織、食品飲料、機床

、半導體、製藥等機械自動化領域，以及電力、冶金
、市政、交通
、石油化工
、水(shui)泥(ni)等(deng)過(guo)程(cheng)自(zi)動(dong)化(hua)領(ling)域(yu)。這(zhe)家(jia)源(yuan)於(yu)奧(ao)地(di)利(li)的(de)自(zi)動(dong)化(hua)企(qi)業(ye)，正(zheng)在(zai)將(jiang)它(ta)在(zai)歐(ou)洲(zhou)的(de)品(pin)牌(pai)影(ying)響(xiang)力(li)複(fu)製(zhi)到(dao)中(zhong)國(guo)
，並(bing)不(bu)斷(duan)塑(su)造(zao)其(qi)在(zai)中(zhong)國(guo)自(zi)動(dong)化(hua)領(ling)域(yu)的(de)高(gao)端(duan)品(pin)牌(pai)形(xing)象(xiang)。
   貝加萊並不是一家“巨頭”型企業，她中等規模，品牌曆史也不過30年，但在中國市場，她卻獨有一套取勝市場的秘訣。貝加萊工業自動化（上海）有限公司市場部經理董繼鑫將其總結為三點：一是不斷創新的技術，二是全球化發展的思路
，三是貼近客戶的理念。12年來，貝加萊已經將這“三件法寶”運用得駕輕就熟
，一步一步，走向成功。

不斷創新　追求“完美自動化”

   1979年，奧地利，兩位年輕的工程師Erwin Bernecker和Josef Rainer懷著追求“完美自動化”的信念，創辦了貝加萊（B&R）公司。持續創新的理念同樣適用於今天的貝加萊。如今，貝加萊依然堅持很高的研發投入，在各個產品線上保持行業技術領先的地位。“完美自動化”依然是貝加萊一直追求的目標，這也為貝加萊不斷推出具有創新理念的高端自動化產品提供了動力。
   “貝加萊具有完整的自動化產品線，包括控製係統、顯示係統、I/O係統、工業PC、運動控製、過程控製、現場總線和自動化軟件等，幾乎涵蓋了全係列的自動化產品領域。”董繼鑫告訴記者。
雖然產品係列眾多，貝加萊卻並沒有忽視對於每一個分支領域先進科技的追求。貝加萊的PCC（可編程計算機控製器）
，性能優越，處理速度快，可以采用IEC61131-3的編程語言，以及ANSI C和Basic高級語言，在PLC產品中拔得頭籌
；貝加萊全新推出的全數字智能化伺服產品ACOPOSmulti，是目前高性能伺服驅動器的傑出代表，能夠滿足複雜的、高精度和高動態響應的運動控製要求……“不管是PLC、通訊技術、renjijiemianhaishiyundongkongzhi，jihuzaizidonghuademeiyigefenzhilingyuzhong，beijialaidechanpindouzhanzaijishudezuiqianyan。womenhailvxiantichuleyixiechuangxindezidonghualinian，ru‘通用運動控製技術’等
，從一定程度上加速了控製技術理論向應用成果轉換的步伐。”董繼鑫說。
   
全球化+本地化

   全球化的發展思路是為貝加萊贏得中國市場絕佳表現的又一重要因素。如今，貝加萊已經在全球60個國家設立了分支機構，共擁有155家辦事處，成為了當之無愧的“Your Worldwide Automation Partner”。“全quan球qiu化hua的de架jia構gou使shi得de貝bei加jia萊lai世shi界jie先xian進jin技ji術shu的de產chan品pin可ke以yi銷xiao往wang全quan球qiu的de自zi動dong化hua應ying用yong領ling域yu，再zai依yi靠kao貝bei加jia萊lai專zhuan業ye的de銷xiao售shou與yu技ji術shu支zhi持chi隊dui伍wu

，全quan球qiu的de自zi動dong化hua產chan品pin用yong戶hu都dou可ke以yi享xiang受shou到dao貝bei加jia萊lai夥huo伴ban式shi的de服fu務wu。”董繼鑫說。
   而在中國，也毫不例外。1996年8月，貝加萊在上海成立了服務於中國市場的分公司——貝加萊工業自動化（上海）有限公司
，本地化的銷售與技術隊伍為中國客戶帶來了更迅捷的服務響應。截至目前，貝加萊已經在中國設立了7家(jia)辦(ban)事(shi)處(chu)，每(mei)家(jia)辦(ban)事(shi)處(chu)均(jun)設(she)有(you)技(ji)術(shu)培(pei)訓(xun)中(zhong)心(xin)，全(quan)國(guo)擁(yong)有(you)自(zi)動(dong)化(hua)重(zhong)點(dian)學(xue)科(ke)的(de)十(shi)幾(ji)所(suo)高(gao)校(xiao)還(hai)設(she)有(you)與(yu)貝(bei)加(jia)萊(lai)聯(lian)合(he)建(jian)設(she)的(de)實(shi)驗(yan)室(shi)，無(wu)論(lun)是(shi)售(shou)前(qian)谘(zi)詢(xun)、方案設計，還是項目實施與售後服務，貝加萊優秀的中國團隊一直在幫助和支持著客戶自動化方案的實現。
   為降低成本
、提ti高gao效xiao率lv，許xu多duo自zi動dong化hua跨kua國guo公gong司si都dou啟qi動dong了le其qi在zai中zhong國guo本ben地di化hua生sheng產chan的de計ji劃hua。對dui於yu本ben地di化hua生sheng產chan和he研yan發fa，董dong繼ji鑫xin表biao示shi，這zhe肯ken定ding是shi貝bei加jia萊lai將jiang來lai在zai中zhong國guo發fa展zhan的de一yi個ge方fang向xiang。“除卻生產，其實本地化還包括許多方麵
，比如銷售、技術谘詢、維wei修xiu和he測ce試shi，雖sui然ran目mu前qian貝bei加jia萊lai暫zan時shi還hai沒mei有you在zai中zhong國guo設she廠chang的de計ji劃hua，但dan本ben地di化hua的de技ji術shu服fu務wu和he測ce試shi早zao已yi啟qi動dong
，下xia一yi步bu還hai將jiang拓tuo展zhan到dao在zai中zhong國guo實shi現xian對dui備bei品pin備bei件jian的de維wei修xiu，還hai可ke能neng會hui實shi現xian本ben地di化hua組zu裝zhuang。”
   全球化的發展思路加本地化的踏實步伐，為貝加萊在中國的快速發展奠定了堅實的基礎。
   
成功的“解決方案型”銷售模式

   除了創新的產品技術和全球化的發展思路
，貝加萊在中國市場取得快速發展的秘訣還有一條，就是“貼近客戶”。這也正是“完美自動化”追求的一大理念——首先，銷售模式是貼近客戶的
，這能使得貝加萊更清楚客戶需要什麼樣的方案，總是能為客戶提供適合的、富有個性的自動化解決方案；其次，通過與客戶建立戰略層次的合作關係，貝加萊專業的銷售和工程師隊伍就能為客戶提供完善的服務。
   與大多數自動化企業不同
，貝加萊把自己形容為“解決方案型”銷售企業
，即“賣給客戶的並不是單一的產品，而是一整套的解決方案”。董繼鑫如此解釋貝加萊這一定位的原因：“貝(bei)加(jia)萊(lai)是(shi)中(zhong)等(deng)規(gui)模(mo)企(qi)業(ye)，如(ru)果(guo)單(dan)一(yi)賣(mai)產(chan)品(pin)，我(wo)們(men)的(de)優(you)勢(shi)可(ke)能(neng)並(bing)不(bu)明(ming)顯(xian)
，但(dan)如(ru)果(guo)提(ti)供(gong)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)，我(wo)們(men)的(de)競(jing)爭(zheng)力(li)就(jiu)增(zeng)強(qiang)了(le)，因(yin)為(wei)我(wo)們(men)擁(yong)有(you)一(yi)批(pi)專(zhuan)業(ye)的(de)應(ying)用(yong)工(gong)程(cheng)師(shi)隊(dui)伍(wu)
，可(ke)以(yi)為(wei)用(yong)戶(hu)帶(dai)來(lai)更(geng)高(gao)的(de)生(sheng)產(chan)效(xiao)率(lv)和(he)更(geng)穩(wen)定(ding)的(de)生(sheng)產(chan)狀(zhuang)態(tai)，為(wei)用(yong)戶(hu)帶(dai)來(lai)更(geng)大(da)的(de)價(jia)值(zhi)。”
   在貝加萊銷售和服務團隊組織架構的設置上

，也深刻地反映出了這一點：麵mian對dui用yong戶hu的de是shi按an照zhao行xing業ye劃hua分fen的de銷xiao售shou工gong程cheng師shi和he應ying用yong工gong程cheng師shi隊dui伍wu，他ta們men擁yong有you豐feng富fu的de行xing業ye經jing驗yan，可ke以yi與yu用yong戶hu一yi起qi參can與yu樣yang機ji的de開kai發fa

，為wei用yong戶hu提ti供gong全quan程cheng專zhuan業ye的de指zhi導dao
；而(er)貝(bei)加(jia)萊(lai)內(nei)部(bu)也(ye)設(she)有(you)按(an)照(zhao)產(chan)品(pin)劃(hua)分(fen)的(de)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)和(he)培(pei)訓(xun)團(tuan)隊(dui)，他(ta)們(men)更(geng)熟(shu)悉(xi)貝(bei)加(jia)萊(lai)的(de)產(chan)品(pin)
，職(zhi)責(ze)則(ze)是(shi)為(wei)銷(xiao)售(shou)和(he)應(ying)用(yong)工(gong)程(cheng)師(shi)隊(dui)伍(wu)提(ti)供(gong)產(chan)品(pin)技(ji)術(shu)上(shang)的(de)支(zhi)持(chi)。
   貝加萊的“貼近客戶”並不僅僅表現在終端服務環節
，實際上，貝加萊已經形成了一整套成熟的“市場反饋機製”
，將從市場中得到的用戶需求反饋給產品研發

、方案製定環節
，以便使得貝加萊的產品和服務更加具備“實用性”。
   “貝加萊是典型的‘市場驅動型’企業，我們提供的產品和方案都是‘來源於市場，服務於市場’de。biru，womendeyingyonggongchengshizaiyuyonghugongtongkaifayangjideguochengzhong，faxianlexuduoyonghuxuyaodegongnengxuqiu

，womenjiuhuijiangzhexielaiyuanyushichangdexinfaxianjiarudaojiejuefangandegaijinzhong，shidewomendexingyejiejuefangangengjubeizhenduixing。”董繼鑫向記者介紹。
   市場驅動也使得貝加萊專門針對中國市場開發了許多新產品。如X20係列分布式I/O係統，就是貝加萊針對一些大客戶對I/O的分布式、模塊化、小型化等需求而研發的；而集成32個I/O點的PP35小型控製麵板


，也是專門為中國市場研發的

，在歐洲，這種小型顯示屏並沒有太多市場
，而在中國推出後，卻受到了許多用戶的青睞。

新目標啟動美好願景

   2008年，貝加萊的目標是繼續保持40%的高速增長率，並在繼續深耕傳統強勢行業的同時，開發一些新的行業。
   “今年我們將瞄準兩個新行業
，一個是風電，一個是機器人。風電是中國未來最具發展潛力的行業之一
，同時也是對硬件的可靠性

、運算速度、編程的開放性都有很高要求的行業，貝加萊產品恰恰非常適合。無論是單個風力發電機組，還是整個風電場的SCADA監控係統
，貝加萊均有完善的解決方案，在Wind Power Asia 2008zhanhuishang，beijialaijiuweiguangdayeneiyonghuzhanshilefengdianlingyudefangan，yijiyixiezhuanmenweifengdianxingyekaifadeyingjianchanpin。jiqirenlingyushibeijialaitongyongyundongkongzhijishudeyigefenzhi，beijialaizaijinianqianjiuchenglileRobotics Unit部門，如今這個部門已經為多個大型機器人和機械手廠商提供控製係統，包括導軌式機器人和多關節機器人。”董繼鑫向記者介紹說。
   2008年
，貝加萊將至少成立兩家新辦事處，至此貝加萊在中國的辦事機構將增至9家。貝加萊還將不斷擴大全國的營銷網絡，並確立更多的合作夥伴，以便進一步開拓中國市場。
   “貝加萊在中國的目標是占據中國自動化市場產品技術和銷售業績綜合排名的三甲。”董繼鑫向記者表示。
   其實我們已經看到，在不斷的追求與變革中
，貝加萊正離這一目標越來越近。Moving to success，祝願貝加萊早日夢想成真！