文/王圓圓

　　麥肯錫曾有這樣一位顧問：他每天研究企業案例，直到很晚才回家。他每天都是搭乘晚上10點48分的電車趕回家，從公司到家的車程是28分鍾
，在這每天兩個28分鍾裏煉就了極強的思考力，即在短時間裏分析問題和提出解決思路的能力。例如
，在路上看到蕃茄醬廣告，他就會設定一係列問題：“如何擴大蕃茄醬的市場”、“這樣的廣告是否能增加銷路”……他設法在下車之前把這些問題解答完畢。長達一年的“電車思維訓練”，使得後來隻要客戶一提出問題和要求，他就能立即在腦海中形成解決方案。正因為這位“專業人士”具備非同尋常的“專業精神”，所以他成為唯一一位贏得西方企業家與管理學界尊重的亞洲專家。他就是大前研一。自1972年以來
，大前研一總共出版了140多本書。其中，《專業主義》是非常值得一讀的新作。

　　大前研一所說的“專業”是指專注顧客價值，以滿足顧客需求為誌業。具有“專業精神”的企業家就應該像醫生信奉“希波克拉底誓言”(The Oath of Hippocrates)一樣對顧客具有高度的責任心和奉獻精神
，與“專業相關”的“專家”的詞源“profess”一詞的本義正是“向上帝發誓
，以此為職業”。正如萊維特教授所言：“企業通過商品與服務銷售其誓言，那是百分之百地讓你滿意，顧客購買的就是這種誓言。”為了讓顧客百分之百地滿意，一個企業家應該具備四種基本能力：不拘泥於成見

，積極理解環境變化的“先見能力”
；迅速地在預測的未來藍圖上描繪新事業的“構思能力”
；調動組織成員進行開誠布公地“討論問題的能力”；以討論的結果為基礎調和矛盾“適應矛盾的能力”。

　　先見能力

　　目前，一切都在巨變。人們發明了“dog year”(狗年，指的是狗的一年相當於人的七年，即不到兩個月就相當於過了一年)一yi詞ci來lai指zhi代dai社she會hui發fa生sheng改gai變bian的de速su度du越yue來lai越yue快kuai。過guo去qu輝hui煌huang的de成cheng功gong經jing驗yan不bu僅jin不bu再zai起qi作zuo用yong，甚shen至zhi會hui成cheng為wei發fa展zhan的de羈ji絆ban。例li如ru，最zui早zao投tou資zi於yu數shu碼ma照zhao片pian行xing業ye的de寶bao麗li萊lai公gong司si由you於yu固gu守shou成cheng功gong的de模mo式shi、對行業的錯誤估計而於2001年10月(yue)破(po)產(chan)。如(ru)今(jin)我(wo)們(men)需(xu)要(yao)的(de)是(shi)克(ke)服(fu)眼(yan)前(qian)困(kun)難(nan)的(de)思(si)路(lu)與(yu)勇(yong)氣(qi)，是(shi)在(zai)沒(mei)有(you)道(dao)路(lu)的(de)地(di)方(fang)找(zhao)到(dao)道(dao)路(lu)的(de)能(neng)力(li)，是(shi)能(neng)看(kan)到(dao)別(bie)人(ren)看(kan)不(bu)見(jian)的(de)東(dong)西(xi)的(de)先(xian)見(jian)能(neng)力(li)。

　　先(xian)見(jian)能(neng)力(li)的(de)培(pei)養(yang)需(xu)要(yao)我(wo)們(men)質(zhi)疑(yi)傳(chuan)統(tong)的(de)戰(zhan)略(lve)理(li)論(lun)以(yi)及(ji)相(xiang)關(guan)的(de)一(yi)切(qie)
，需(xu)要(yao)我(wo)們(men)具(ju)有(you)偏(pian)執(zhi)狂(kuang)的(de)危(wei)機(ji)感(gan)。如(ru)今(jin)，如(ru)果(guo)依(yi)然(ran)依(yi)靠(kao)某(mou)些(xie)精(jing)英(ying)學(xue)習(xi)最(zui)新(xin)理(li)論(lun)
、製定戰略並嚴格按照戰略進行實踐，這種做法已經無法推動企業的發展。因為，現在作為這些理論前提的顧客
、市場、競(jing)爭(zheng)等(deng)因(yin)素(su)已(yi)不(bu)再(zai)具(ju)有(you)固(gu)定(ding)的(de)意(yi)義(yi)。以(yi)後(hou)的(de)專(zhuan)業(ye)企(qi)業(ye)家(jia)必(bi)須(xu)比(bi)以(yi)前(qian)更(geng)加(jia)懷(huai)疑(yi)常(chang)識(shi)
，有(you)意(yi)識(shi)地(di)假(jia)設(she)一(yi)個(ge)相(xiang)反(fan)的(de)觀(guan)點(dian)，並(bing)反(fan)複(fu)驗(yan)證(zheng)
，把(ba)學(xue)習(xi)變(bian)成(cheng)一(yi)個(ge)破(po)壞(huai)並(bing)極(ji)具(ju)創(chuang)造(zao)性(xing)的(de)“不學習”的de過guo程cheng。那na些xie無wu與yu倫lun比bi的de組zu織zhi的de最zui高gao經jing營ying者zhe都dou具ju有you強qiang烈lie的de危wei機ji感gan，這zhe成cheng為wei他ta們men在zai未wei曾zeng開kai發fa的de新xin競jing爭zheng領ling域yu中zhong生sheng存cun並bing獲huo得de先xian見jian能neng力li的de動dong力li。比bi爾er·蓋茨曾經說過：“如果今天我的決策失誤了一次
，這家公司明天就會倒閉。如今我依然有這種危機感。”偏執狂正是因為具備了危機感
，才能夠喚醒他的直覺

，提高對事物的洞察力

、分析問題的速度與應對危機的能力。

　　我wo們men不bu僅jin要yao像xiang偏pian執zhi狂kuang那na樣yang具ju備bei危wei機ji感gan
，還hai要yao主zhu動dong享xiang受shou變bian化hua
，不bu怕pa失shi敗bai，執zhi著zhu探tan索suo。隻zhi有you具ju備bei享xiang受shou變bian化hua與yu失shi敗bai的de素su質zhi，或huo者zhe說shuo是shi從cong容rong鎮zhen定ding的de心xin情qing、好奇心和氣魄，才能成為“打破規則者”
，才可能帶來變化。李納斯·托tuo沃wo茲zi認ren為wei
，未wei來lai是shi否fou樂le觀guan並bing不bu僅jin僅jin體ti現xian於yu社she會hui的de發fa展zhan狀zhuang態tai，而er是shi體ti現xian於yu每mei一yi個ge人ren都dou有you所suo變bian化hua，所suo有you的de事shi物wu都dou在zai進jin化hua。適shi應ying變bian化hua的de最zui佳jia方fang式shi就jiu是shi“在正確的時間做正確的事情”。約翰·錢伯斯能夠給思科帶來成功，是因為選對了時機與角色。李納斯·托沃茲沒有像微軟那樣依靠保守設計資源的秘密來控製全球市場，而是通過互聯網等途徑免費發布Linux軟件的源代碼
，並采用重新發布的“開放源代碼”擴kuo大da市shi場chang占zhan有you率lv。諾nuo基ji亞ya從cong生sheng產chan橡xiang膠jiao長chang筒tong靴xue和he電dian視shi機ji的de企qi業ye搖yao身shen一yi變bian
，成cheng為wei全quan球qiu通tong信xin終zhong端duan的de製zhi造zao商shang，它ta的de成cheng功gong也ye是shi角jiao色se和he時shi機ji都dou非fei常chang明ming確que的de。

　　懷疑一切
、享受變化隻是成功的必要條件，隻有加上最後一條“對事業傾注全力”才能保證成功。因為在沒有“前車之鑒”的新競爭領域中作戰
，除了自己“必勝”的意誌之外，我們沒有什麼可以相信的。耐克公司的菲爾·奈特說過：“即使是想開餐館，如果沒有每天在廚房工作23個小時的思想準備
，那麼還是放棄為好。”

　　構思能力

　　要yao想xiang成cheng為wei新xin競jing爭zheng領ling域yu的de霸ba主zhu
，需xu要yao有you能neng力li以yi最zui快kuai速su度du和he最zui佳jia方fang式shi在zai所suo預yu見jian到dao的de未wei來lai藍lan圖tu的de基ji礎chu之zhi上shang構gou思si新xin的de事shi業ye並bing付fu諸zhu行xing動dong
，這zhe種zhong能neng力li就jiu是shi構gou思si能neng力li。我wo們men經jing常chang說shuo的de“眼高手低”
、“醒得早起不早”正是因為缺乏構思能力。

　　構思能力的第一個要求是迅速行動，即“打移 動靶”，shenzhishimeiyoumiaozhunjiuyaokaiqiang。zheshiyinweiwangluogemingyihou
，qiyehuanjingdebuquedingxingxunsuzengqiang。jishishitouruzuixinjishushengchandechanpin
，zaitabianweichengpindeshunjian

，bianyijingchenjiule。youxiezuzhizaigaibianzhanlveyijibayujiandaodedongxizhuanbianchenggousideguochengzhonghuafeileguoduodeshijian
，zheyangdezuzhi，jishishilijingmonandedaqiye

，yewufashengcunxiaqu。birushoubiao、數碼相機等行業，都經曆了從最初的奢侈品到後來的普通消費品的轉變
，低水平的價格競爭已經不可阻擋
，這就要求企業及時將生產從“Mass”(批量生產)轉向“Class”(等級生產)。瑞士的手表公司就把自己定位於產量僅占全球0.3%的狹小市場
，由此獲得的利潤卻占行業的一半，並且成功擊敗了曾經主導手表業的日本企業。

　　構思能力的第二個要求是勇於自我否定，視成功為“過去時”。專業企業家需要養成“逆向思維”的(de)習(xi)慣(guan)，對(dui)於(yu)自(zi)己(ji)過(guo)去(qu)成(cheng)功(gong)所(suo)依(yi)賴(lai)的(de)定(ding)論(lun)或(huo)經(jing)濟(ji)法(fa)則(ze)，應(ying)該(gai)嚐(chang)試(shi)著(zhe)去(qu)否(fou)定(ding)，並(bing)以(yi)此(ci)為(wei)出(chu)發(fa)點(dian)重(zhong)新(xin)構(gou)思(si)事(shi)業(ye)。因(yin)為(wei)在(zai)任(ren)何(he)時(shi)代(dai)，最(zui)大(da)的(de)敵(di)人(ren)都(dou)是(shi)自(zi)己(ji)。通(tong)用(yong)電(dian)氣(qi)的(de)支(zhi)柱(zhu)產(chan)業(ye)盡(jin)管(guan)為(wei)傳(chuan)統(tong)產(chan)業(ye)，但(dan)是(shi)其(qi)基(ji)業(ye)常(chang)青(qing)的(de)原(yuan)因(yin)正(zheng)在(zai)於(yu)不(bu)斷(duan)進(jin)行(xing)自(zi)我(wo)否(fou)定(ding)。韋(wei)爾(er)奇(qi)號(hao)召(zhao)大(da)家(jia)“在所有的事業前麵都加上否定詞”，並成立了一個“破壞現有事業小組”
，這是一種通過思考“競爭對手是怎樣進攻通用電氣的”來lai促cu進jin公gong司si發fa展zhan的de方fang式shi。日ri本ben的de紙zhi質zhi媒mei體ti冠guan軍jun企qi業ye利li庫ku路lu特te也ye以yi自zi己ji的de事shi業ye吞tun並bing自zi己ji的de事shi業ye，並bing把ba它ta作zuo為wei發fa展zhan的de動dong力li。對dui於yu舊jiu事shi業ye與yu新xin事shi業ye之zhi間jian的de聯lian係xi，我wo們men隻zhi能neng用yong“or”而不能用“and”
，即隻能兩者選一。如果我們與舊事業保持聯係，那麼要想在新事業取得成功就會變得非常困難。選定新事業之後
，就應該努力追求“深度經濟”。因為在多元經濟中，“規模經濟”已經使得企業有心無力。產業的生命周期往往大於企業的生命周期

，因此隻有“深度經濟”才是成功的必要條件。

　　討論問題的能力

　　討(tao)論(lun)問(wen)題(ti)的(de)能(neng)力(li)不(bu)僅(jin)是(shi)提(ti)高(gao)構(gou)思(si)水(shui)平(ping)

，而(er)且(qie)也(ye)是(shi)實(shi)現(xian)構(gou)思(si)所(suo)不(bu)可(ke)或(huo)缺(que)的(de)能(neng)力(li)之(zhi)一(yi)。先(xian)見(jian)能(neng)力(li)與(yu)構(gou)思(si)能(neng)力(li)在(zai)很(hen)大(da)程(cheng)度(du)上(shang)受(shou)個(ge)人(ren)才(cai)智(zhi)的(de)製(zhi)約(yue)，而(er)討(tao)論(lun)問(wen)題(ti)的(de)能(neng)力(li)則(ze)是(shi)任(ren)何(he)人(ren)通(tong)過(guo)後(hou)天(tian)的(de)練(lian)習(xi)都(dou)有(you)可(ke)能(neng)獲(huo)得(de)的(de)。

　　有一種說法非常貼切地描述了中國的會議：“大事開小會
，小事開大會
，有事不開會，沒事就開會。”另外一個常見的現象是早上一上班就開會
，不僅與會者經常進行“布朗運動”脫(tuo)離(li)會(hui)議(yi)主(zhu)題(ti)致(zhi)使(shi)會(hui)議(yi)總(zong)是(shi)超(chao)時(shi)
，沒(mei)有(you)開(kai)會(hui)的(de)員(yuan)工(gong)也(ye)不(bu)會(hui)認(ren)真(zhen)工(gong)作(zuo)。毫(hao)不(bu)誇(kua)張(zhang)地(di)說(shuo)，會(hui)議(yi)成(cheng)本(ben)已(yi)經(jing)成(cheng)為(wei)製(zhi)約(yue)中(zhong)國(guo)企(qi)業(ye)競(jing)爭(zheng)力(li)的(de)一(yi)大(da)因(yin)素(su)。我(wo)們(men)看(kan)看(kan)迪(di)士(shi)尼(ni)是(shi)怎(zen)麼(me)使(shi)會(hui)議(yi)卓(zhuo)有(you)成(cheng)效(xiao)的(de)：參加會議的人被集中在一處，平均封閉10-12個小時，大家直言不諱、吵吵鬧鬧地爭論，這種會議有時會持續兩天。“會議開得越長越好，越艱難越好，真正精彩的點子出現在最後半個小時之內”
，迪士尼的獨創性便是這種會議的產物。在猶太人的組織中
，為了使討論深化，總有一位成員敢於提出反駁意見，被稱為“惡魔的擁護者”。

　　還有人批評中國人隻講“私理”
，不講“公理”，這zhe是shi因yin為wei我wo們men討tao論lun問wen題ti不bu符fu合he邏luo輯ji。在zai大da家jia的de意yi見jian相xiang互hu對dui立li的de情qing況kuang下xia，每mei個ge人ren富fu於yu創chuang造zao性xing的de意yi見jian往wang往wang並bing不bu是shi解jie決jue問wen題ti的de最zui佳jia方fang法fa。為wei了le找zhao到dao最zui佳jia方fang法fa，我wo們men需xu要yao反fan複fu討tao論lun，而er有you效xiao討tao論lun的de基ji礎chu正zheng是shi“符合邏輯”。例li如ru，在zai國guo家jia間jian專zhuan利li糾jiu紛fen問wen題ti上shang，美mei國guo采cai用yong的de是shi向xiang最zui早zao的de發fa明ming者zhe授shou予yu專zhuan利li的de方fang法fa，輕qing而er易yi舉ju地di擊ji敗bai了le日ri本ben與yu其qi他ta國guo家jia采cai用yong的de向xiang最zui早zao申shen請qing者zhe授shou予yu專zhuan利li的de方fang法fa，因yin為wei前qian者zhe更geng加jia符fu合he邏luo輯ji。

　　要使得別人接受你提出的邏輯，就要注意傾聽
，然後說服對方。大前研一給出了說服別人的一種技巧：首先“守”住自己不受到攻擊
；其次攻“破”對方邏輯的薄弱之處

，指出對方目標的錯誤；最後雙方共同“離”開最初的討論
，提出全新的構想，轉移到最佳的雙贏境地。

　　適應矛盾的能力

　　專業企業家不能僅憑簡單的二元論(非對即錯)sikaowenti，jingyingzhongyebaohanzhexianghumaodundeshiwu
，huozheshuoxuyaotongshijiejueduofangmiandewenti
，zheshijinpingluojisuowufarenqingde。qiyedechenggongzhengzaiyulinghuocaozongbuheliyuhelizheliangfangmiandeyinsu，bingbabuhelideyinsuzhuanbianweijingjixiaoyi。songxiaxingzhizhubianshiyiweilijiejingyingzhongsuobaohandemaodun
，bingnenggouguoduanjuecedezhuanyeqiyejia。liru
，dangshidesongxiazonggongsizaiyanzhijiatingluxiangshebeiV2000，而其分公司則在研製競爭對手索尼公司也在研製的家庭錄像設備VHS和Betamax。鬆下幸之助在戰勝索尼的信念指導下，果斷選擇了放棄總公司產品、采用分公司產品，最終VHS研製成功並成為行業主導標準。

　　經濟全球化時代，各種矛盾更加多元、fuza，yaotiaohezuzhineigefangmiandemaodunbixuzhuyizaigoutongzhongjiejuewenti，zhuanyeqiyejiazuinandebianshiruherangchengyuanlejiezijideyizhi。tabixulejie，duiyuzijifachudezhiling
，yuangongjianghuiyouzenyangdefanying。saqieerfurenjiurenyingguoshouxiangzhihou，mashangcongguoneiqijiayouxiuqiyezhonggexuanchuyiming30duosuideyuangongzuchengyigetiaozhaxiaozulaitiaozhaguominyumeitishiruhelijieshouxiangdefayande，ranhoufankuigeisaqieer。saqieerduifankuijieguojinxingxiangxidefenxi
，shidangdigaibianzijigoutongdefangfa。tadedadangaigezhisuoyinengqudechenggong，zhengshiyinweitatongguolianghaodegoutongjiqiaoyingdeleguomindezhichi。zhuanyeqiyejiahaibixujianguzuzhineideziyouyukongzhi。bentianzongyilang、鬆下幸之助以強有力的控製聞名

，但他們都親自鼓勵部下自由麵對新的事業。

　　要解決競爭者(減少利潤)與顧客(增加利潤)這個市場中天生的矛盾，企業就需要重新定義“提高顧客價值的關鍵因素”，“按客戶需求定製”(customize)。在價格競爭主導的水泥行業，墨西哥Cemex公司就重新認識到，顧客更看重的是確保在準確的時間運送到必需數量的水泥
，而不是水泥的價格。因此，Cemex強化了運輸過程管理並取得了成功
，從一家地方企業成長為全球第三位。神舟電腦也認識到大部分用戶真正需要的是價格低廉、功能“夠用即可”的電腦，從這個角度出發設法降低成本
，成為電腦業的“價格屠夫”。

　　大前研一的建議對於中國的管理者也應該很有幫助
，因為他曾經訪問過中國五十幾次，是“中國經濟繁榮論”的信徒，並且從2002年9月開始擔任遼寧省及天津市的經濟顧問。大前研一的作品，帶給讀者的是“道”，有時甚至是平淡無奇的大白話
，但是這總比一些暢銷書提供的“器”要高明得多。

（來源：21世紀商業評論）