編者語：21shijiyilai
，woguogongyezidonghuadefazhanjinruyigequanxindekuaisufazhanjieduan，jiaoliusifuxitongyeyichengweijixiezidongkongzhidejichuyuanjian。zongguanzhongguodesifushichanggeju，bunankanchu，guochansifuhaiyuanyuanchuyulieshi，究其原因，大致有三：其一，大部分國內伺服廠商並不掌握核心技術——核心軟件的編寫，而是依賴進口
，這不但提高了成本

，還很難對客戶的具體需求做適應性的調整；qier，gaoduanjishurencaidequefayeshidesifuchanpindeyanfaquefalidu，sifuchanyeshuodaodishigegaokejichanye，meiyoudaliangderenliziyuantouru，biannanyichengqihou
；其qi三san
，產chan品pin成cheng熟shu度du不bu夠gou
，營ying銷xiao以yi及ji客ke服fu體ti係xi也ye欠qian完wan善shan，品pin牌pai影ying響xiang力li尚shang未wei建jian立li，有you利li的de信xin息xi沒mei有you有you效xiao到dao達da客ke戶hu，這zhe也ye在zai很hen大da程cheng度du影ying響xiang了le客ke戶hu的de最zui終zhong選xuan擇ze。  

   列強環伺
，國產伺服如何突圍
？  
　　“中zhong國guo伺si服fu市shi場chang容rong量liang很hen大da，但dan中zhong國guo的de伺si服fu產chan業ye才cai剛gang剛gang起qi步bu，國guo外wai品pin牌pai已yi經jing紛fen紛fen進jin入ru並bing占zhan居ju了le絕jue大da部bu分fen的de市shi場chang，國guo產chan伺si服fu要yao想xiang與yu之zhi競jing爭zheng
，還hai有you一yi場chang硬ying仗zhang要yao打da。”一位業內人士談及目前國內的伺服產業現狀，言談中透露出些許擔心。  
　　21世shi紀ji以yi來lai，我wo國guo工gong業ye自zi動dong化hua的de發fa展zhan進jin入ru一yi個ge全quan新xin的de快kuai速su發fa展zhan階jie段duan，交jiao流liu伺si服fu係xi統tong業ye已yi成cheng為wei機ji械xie自zi動dong控kong製zhi的de基ji礎chu元yuan件jian。可ke以yi說shuo，幾ji乎hu所suo有you的de機ji械xie製zhi造zao領ling域yu都dou可ke以yi成cheng為wei交jiao流liu伺si服fu係xi統tong的de應ying用yong對dui象xiang，隨sui著zhe目mu前qian廣guang泛fan使shi用yong的de機ji電dian一yi體ti化hua（Mechatronic）機械設備體係的建立
，我國的機械製造業正逐步走進“伺服時代”。然而，國產交流伺服的生產企業尚處於萌芽階段，無論是技術資源、人力資源、資zi金jin投tou入ru，還hai是shi品pin牌pai聲sheng譽yu
，國guo產chan伺si服fu與yu國guo外wai品pin牌pai都dou存cun在zai很hen大da差cha距ju
，經jing過guo多duo年nian的de積ji澱dian
，洋yang品pin牌pai的de伺si服fu產chan品pin已yi經jing擁yong有you了le良liang好hao的de市shi場chang基ji礎chu，國guo內nei伺si服fu廠chang商shang要yao想xiang從cong它ta們men的de碗wan中zhong分fen得de一yi杯bei羹geng，絕jue非fei一yi日ri之zhi功gong。  
　　列強環伺，時不我待  
　　youyuwoguozhuangbeizhizaoyedeshengji，sifuchanyedakaileyipianquanxindekongjian。danwoguosifujishuyanfaqibujiaowan，congersangshilezhanlingshichangdezuijiashiji，erguowaizhongduosifuzhizaoshangzefenfendingshangleguoneisifushichangzhekuai“肥肉”。它ta們men以yi多duo年nian的de技ji術shu積ji累lei和he研yan發fa體ti係xi為wei保bao障zhang，以yi完wan備bei的de產chan品pin體ti係xi和he強qiang大da的de品pin牌pai影ying響xiang力li為wei先xian遣qian部bu隊dui
，大da踏ta步bu進jin入ru我wo國guo伺si服fu市shi場chang。數shu年nian過guo後hou，放fang眼yan國guo內nei的de伺si服fu市shi場chang，洋yang品pin牌pai已yi經jing占zhan據ju了le大da半ban壁bi的de江jiang山shan。  
　　目前，國外品牌占據了中國交流伺服市場近90％的市場份額
，他們來自日本和歐美。其中，日係產品則以擁有約60%的市場份額而雄踞首位，其著名品牌包括鬆下

、發那克(fanuc)、三菱電機、安川、三洋、富(fu)士(shi)等(deng)
，其(qi)產(chan)品(pin)特(te)點(dian)是(shi)技(ji)術(shu)和(he)性(xing)能(neng)水(shui)準(zhun)比(bi)較(jiao)符(fu)合(he)中(zhong)國(guo)用(yong)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)，以(yi)良(liang)好(hao)的(de)性(xing)能(neng)價(jia)格(ge)比(bi)和(he)較(jiao)高(gao)的(de)可(ke)靠(kao)性(xing)獲(huo)得(de)了(le)穩(wen)定(ding)且(qie)持(chi)續(xu)的(de)客(ke)戶(hu)源(yuan)，在(zai)中(zhong)小(xiao)型(xing)OEMshichangshangyouqijuyoulongduanyoushi。jinnianlai，rixisifuqianghualebendihuashengchandecelve，zhezaihendachengdushangjinyibuzengjialezaijiagehekuaisujiaohuofangmiandechouma。jianyuyishangtexing

，rixisifupinpaishizhongguosifushichangzuidadeshouyizhe
，yeshiguochansifuzuidadejingzhengzhe。  
　　歐美品牌中，美國以羅克維爾(rockwell automation)、達那赫(danaher)
、帕克(parker)等聞名，而德國則擁有西門子(siemens)、倫茨（Lenze）、博世力士樂(bosch rexroth)、施奈德(schneider)等品牌先鋒，英國的Control Technology
、SEW也有相當的優勢。這些歐美品牌在高端設備和生產線上比較有競爭力，此類產品的共同特點是品牌曆史悠久
、技術先進、功能齊全，以全套自動化解決方案作為賣點，總的市場占有率大約在30％。最zui近jin，為wei提ti供gong市shi場chang競jing爭zheng力li
，這zhe些xie高gao端duan品pin牌pai也ye在zai不bu斷duan尋xun找zhao本ben地di合he作zuo夥huo伴ban，目mu標biao直zhi指zhi中zhong國guo的de中zhong低di端duan市shi場chang，並bing不bu甘gan心xin被bei日ri本ben品pin牌pai擠ji壓ya。因yin此ci
，歐ou美mei品pin牌pai雖sui在zai產chan品pin係xi列lie上shang和he國guo產chan品pin牌pai有you所suo差cha別bie，但dan其qi野ye心xin也ye不bu可ke被bei小xiao覷qu。  
　　除日本、歐美伺服品牌外，以東元（TECO）和台達（Delta）weidaibiaodetaixisifuzaidalushichangdetuiguangyeruhuorutu，qijishushuipinghejiageshuipingjuyujinkouzhongduanchanpinheguochanpinpaizhijian，zaijingzhengzhongzhuyaotuchuxingjiabiyoushi
，duiguochanpinpaidailailexindejingzhengyali
，shichangzhanyoulvcongjinianqiandeweibuzudaotigaodaodayue5％。值得注意的是，這兩個廠商的目標客戶均屬於機械行業，這將加劇與同將目標市場定位於此的南京埃斯頓等國產品牌之間的競爭。  
　　相比之下，國產伺服品牌起步較晚
，據不完全統計，國內較大規模的伺服品牌20餘家

，主要有華中數控、廣州數控

、南京埃斯頓
、和利時電機等。其中華中數控和廣州數控等主要集中在數控機床行業；nanjingaisidunzeyizizhuchuangxinsifujishuweijichu
，tigongmianxiangjixiezhuangbeiquanxingyedejiaoliusifuxitongchanpin，yiqiquanxiliedechanpinfugaihelianghaodechanpinxingnengzaiguoneijiaoliusifuxitongdeshichangshangxingchengdutedejingzhengyoushi。muqiangaigongsidejiaoliusifuchanpinyipiliangshiyongzaishukongjichuang
、紡織機械
、針織機械
、包裝機械、印刷機械、繞線機
、彈簧機
、彎管機等多個機械裝備領域；和利時電機麵向整個自動化產業機械市場提供步進
、無刷
、伺服等係列產品，在技術上和品牌上也有一定優勢。上述品牌雖各具特色
，但市場占有率加起來也僅僅在5%左右，在與洋品牌的對抗中，國產品牌雖奮起直追，但畢竟因實力懸殊而處於下風。  
　　綜觀中國的伺服市場格局，不難看出，國產伺服還遠遠處於劣勢
，究其原因，大致有三：其一
，大部分國內伺服廠商並不掌握核心技術——核心軟件的編寫

，而是依賴進口
，這不但提高了成本，還很難對客戶的具體需求做適應性的調整；qier，gaoduanjishurencaidequefayeshidesifuchanpindeyanfaquefalidu，sifuchanyeshuodaodishigegaokejichanye，meiyoudaliangderenliziyuantouru，biannanyichengqihou
；其qi三san，產chan品pin成cheng熟shu度du不bu夠gou，營ying銷xiao以yi及ji客ke服fu體ti係xi也ye欠qian完wan善shan，品pin牌pai影ying響xiang力li尚shang未wei建jian立li
，有you利li的de信xin息xi沒mei有you有you效xiao到dao達da客ke戶hu，這zhe也ye在zai很hen大da程cheng度du影ying響xiang了le客ke戶hu的de最zui終zhong選xuan擇ze。  
　　直麵現實
，立我所長  
　　選擇洋品牌還是國產品牌？這是國內的伺服客戶麵對的問題，前者的產品質量穩定、性能好，但往往不能夠提供客戶所需的多樣化服務，而後者在價格上具有相對的優勢，且可以提供個性化的服務。  
　　當前伺服品牌競爭情況讓人不禁想起上世紀90年代初期的家電市場——洋品牌扮演絕對主角，國產品牌無論在外觀設計還是內在品質都遠不能及，因而也處於完全的配角地位。如今，近20年過去了
，國內的家電市場早已是國產品牌的天下
，洋品牌家電也隻能收起原有的傲慢
，在這個舞台上與國產家電同台競技。  
　　或許我們可以從國產家電品牌的崛起反思國產伺服的突圍之路。麵對諸多日係、歐美以及台灣伺服產品
，擺在國內伺服廠商麵前的現實就是：如何在與外來品牌的競爭中奪回主動權並盡快地實現國產替代，逐步提高國產伺服的市場占有率？   
　　據業內人士分析
，當前國內伺服用戶的購買因素，占前三位的是產品可靠性
、jiagehefuwu，zheyechengweishengchanshangyinggaizheliguanzhudejidayaosu。yinweicongchangyuanlaikan
，yaoxiangtigaozishendeshichangfenehepinpaiyingxiangli，sifushengchanshangbixuzaishangshusangefangmianzuodaoxingyeneidelingxian。huoxuzhezhengweizaimosuozhongdeguochansifuzhimingleyujinkousifuquanmianjingzhengdezhelidian。  
　　首先
，核心技術的掌握。核心控製軟件的編寫是交流伺服產品的基礎所在，隻要掌握了伺服的“大腦”，才能控製和掌握其“所思所想”，才cai能neng在zai根gen本ben上shang保bao證zheng伺si服fu的de基ji礎chu性xing能neng。國guo內nei一yi些xie伺si服fu廠chang商shang依yi靠kao進jin口kou軟ruan件jian製zhi造zao伺si服fu
，這zhe其qi實shi隻zhi是shi在zai做zuo一yi些xie代dai工gong性xing質zhi的de工gong作zuo，企qi業ye也ye相xiang應ying缺que乏fa核he心xin競jing爭zheng力li。從cong長chang遠yuan看kan，隻zhi有you那na些xie進jin行xing自zi主zhu研yan發fa伺si服fu控kong製zhi軟ruan件jian，並bing根gen據ju客ke戶hu需xu求qiu進jin行xing動dong態tai調tiao整zheng的de生sheng產chan商shang才cai會hui在zai市shi場chang中zhong立li足zu乃nai至zhi成cheng功gong。埃ai斯si頓dun、和(he)利(li)時(shi)等(deng)企(qi)業(ye)長(chang)期(qi)立(li)足(zu)自(zi)我(wo)積(ji)累(lei)
，瞄(miao)準(zhun)自(zi)主(zhu)知(zhi)識(shi)產(chan)權(quan)，表(biao)麵(mian)上(shang)難(nan)度(du)大(da)
，見(jian)效(xiao)緩(huan)慢(man)
，但(dan)掌(zhang)握(wo)了(le)核(he)心(xin)技(ji)術(shu)，對(dui)市(shi)場(chang)的(de)適(shi)應(ying)性(xing)更(geng)強(qiang)。尤(you)其(qi)埃(ai)斯(si)頓(dun)等(deng)，其(qi)全(quan)係(xi)列(lie)
、高質量和優性價的追求
，如果沒有對核心技術的掌控是無法做到的。  
　　其(qi)次(ci)是(shi)財(cai)力(li)與(yu)人(ren)力(li)的(de)投(tou)入(ru)。伺(si)服(fu)產(chan)業(ye)的(de)發(fa)展(zhan)不(bu)但(dan)既(ji)需(xu)要(yao)大(da)量(liang)的(de)資(zi)金(jin)投(tou)入(ru)
，更(geng)需(xu)要(yao)高(gao)級(ji)科(ke)技(ji)人(ren)才(cai)的(de)智(zhi)力(li)投(tou)入(ru)。伺(si)服(fu)產(chan)業(ye)是(shi)長(chang)線(xian)產(chan)業(ye)，伺(si)服(fu)品(pin)牌(pai)也(ye)不(bu)是(shi)一(yi)朝(chao)一(yi)夕(xi)就(jiu)能(neng)建(jian)立(li)起(qi)來(lai)的(de)，日(ri)本(ben)發(fa)那(na)克(ke)（Fanuc）的崛起與富士通集團的大力支持是緊密聯係的，富士通在發那克的起步階段累計投入了10年，資金總額超過10億(yi)美(mei)金(jin)。人(ren)才(cai)的(de)積(ji)累(lei)同(tong)樣(yang)重(zhong)要(yao)。有(you)人(ren)說(shuo)，隻(zhi)有(you)隱(yin)忍(ren)的(de)人(ren)才(cai)能(neng)做(zuo)好(hao)伺(si)服(fu)，這(zhe)一(yi)點(dian)一(yi)方(fang)麵(mian)說(shuo)明(ming)了(le)伺(si)服(fu)研(yan)發(fa)的(de)艱(jian)辛(xin)，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)也(ye)暗(an)示(shi)了(le)伺(si)服(fu)人(ren)才(cai)培(pei)養(yang)與(yu)積(ji)累(lei)的(de)不(bu)易(yi)。伺(si)服(fu)產(chan)業(ye)不(bu)是(shi)一(yi)夜(ye)暴(bao)富(fu)的(de)產(chan)業(ye)，放(fang)眼(yan)未(wei)來(lai)
，立(li)足(zu)長(chang)遠(yuan)
，持(chi)續(xu)投(tou)入(ru)，伺(si)服(fu)廠(chang)商(shang)必(bi)須(xu)做(zuo)好(hao)打(da)持(chi)久(jiu)戰(zhan)的(de)準(zhun)備(bei)。南(nan)京(jing)埃(ai)斯(si)頓(dun)八(ba)年(nian)來(lai)堅(jian)持(chi)每(mei)年(nian)把(ba)銷(xiao)售(shou)收(shou)入(ru)的(de)15%作為伺服研發投入，自力更生，甘於寂寞
，在取舍之間摒棄誘惑

，潛心投入伺服研發，就是典型的例證。  
　　再(zai)就(jiu)是(shi)對(dui)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)的(de)滿(man)足(zu)。客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)就(jiu)是(shi)廠(chang)商(shang)的(de)指(zhi)揮(hui)棒(bang)，在(zai)品(pin)牌(pai)林(lin)立(li)的(de)伺(si)服(fu)市(shi)場(chang)中(zhong)，唯(wei)有(you)使(shi)客(ke)戶(hu)滿(man)意(yi)，訂(ding)單(dan)才(cai)會(hui)持(chi)續(xu)。就(jiu)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)而(er)言(yan)
，伺(si)服(fu)廠(chang)商(shang)將(jiang)麵(mian)臨(lin)兩(liang)個(ge)方(fang)麵(mian)的(de)挑(tiao)戰(zhan)：即對產品和服務的雙重需求。其一，產品規格的多樣化。伺服廠商麵臨客戶不斷變化的需求的挑戰，目前，從伺服的功率範圍上看，100w～2000w是主流，大約占整個伺服市場的70％，而10kw以下的品種占到90％
，10kwyishangdexuqiubingbuduo。raner
，dagonglvdesifubudanshiweilaisifufazhandequshi，yeshisifuxingyelirunlvjizhongdequyu，yinci
，kaifakuanxiliedechanpin，bawosifuchanpinfazhandequshi，quanxiliedifugaigezhongjixiezidongkongzhiyingyongxingye
，manzubutongkehuduichanpindexuqiu，shisifuchangshangcongchangqizhanyoushichangdebiyaozhanlvezhiyi。qier，gexinghuadefuwu。suizhesifuyunyongdexingyeriyiguangfan

，butongxingyedekehuduisifuchanpindeyaoqiubirancunzaichayi，name，genjukehutedingdeyaoqiutigonggexinghuadefuwuhuiyouxiaotigaoyonghudemanyidu。zheliangzheqiaqiashiguochansifuzuiyoukenengqudetupodeyoushizhichu。wulunhelishitichu“端到端”價值鏈，還是埃斯頓提出的與客戶共同成長的價值觀與“供需共成長”模式，其本質都是更加契合本土客戶的實踐需求，形成對洋品牌的比較優勢。  
　　此(ci)外(wai)，營(ying)銷(xiao)與(yu)客(ke)服(fu)網(wang)絡(luo)也(ye)是(shi)伺(si)服(fu)生(sheng)產(chan)商(shang)必(bi)須(xu)重(zhong)視(shi)的(de)環(huan)節(jie)
，將(jiang)營(ying)銷(xiao)網(wang)絡(luo)與(yu)售(shou)後(hou)的(de)服(fu)務(wu)相(xiang)結(jie)合(he)將(jiang)是(shi)對(dui)伺(si)服(fu)產(chan)品(pin)本(ben)身(shen)價(jia)值(zhi)的(de)有(you)效(xiao)提(ti)升(sheng)。就(jiu)當(dang)下(xia)的(de)用(yong)戶(hu)分(fen)布(bu)看(kan)，中(zhong)國(guo)伺(si)服(fu)產(chan)品(pin)的(de)用(yong)戶(hu)區(qu)域(yu)主(zhu)要(yao)分(fen)布(bu)在(zai)華(hua)東(dong)、華南和華北
，其中華東市場(上海、江浙和山東)占45％，以廣東為主的華南和以京津為主的華北各為15％左右，華中和東北大約是10％。根據上述的客戶分布情況，建立相應的營銷體係和客服體係
，與客戶充分溝通並及時反饋信息
，直至產品的改進形成良性、閉(bi)合(he)的(de)循(xun)環(huan)，品(pin)牌(pai)的(de)影(ying)響(xiang)力(li)和(he)美(mei)譽(yu)度(du)也(ye)會(hui)不(bu)斷(duan)提(ti)升(sheng)。在(zai)利(li)德(de)華(hua)福(fu)的(de)營(ying)銷(xiao)戰(zhan)略(lve)中(zhong)，已(yi)經(jing)實(shi)現(xian)了(le)營(ying)銷(xiao)網(wang)絡(luo)及(ji)服(fu)務(wu)網(wang)絡(luo)的(de)規(gui)模(mo)化(hua)。組(zu)建(jian)的(de)重(zhong)大(da)項(xiang)目(mu)部(bu)，海(hai)外(wai)市(shi)場(chang)部(bu)，能(neng)夠(gou)區(qu)別(bie)不(bu)同(tong)客(ke)戶(hu)實(shi)現(xian)實(shi)時(shi)響(xiang)應(ying)。  
　　毋wu庸yong置zhi疑yi
，國guo產chan伺si服fu與yu洋yang品pin牌pai伺si服fu的de競jing爭zheng是shi一yi場chang硬ying碰peng硬ying的de對dui抗kang。在zai這zhe場chang對dui抗kang中zhong
，產chan品pin是shi最zui有you殺sha傷shang力li的de武wu器qi，服fu務wu則ze是shi後hou勤qin保bao障zhang。國guo內nei伺si服fu企qi業ye要yao想xiang爭zheng奪duo更geng大da的de市shi場chang份fen額e，必bi須xu雙shuang管guan齊qi下xia。可ke貴gui的de是shi，近jin幾ji年nian來lai，國guo產chan伺si服fu正zheng在zai經jing曆li著zhe一yi次ci質zhi變bian，產chan品pin從cong實shi驗yan室shi研yan發fa到dao大da規gui模mo生sheng產chan
，技ji術shu從cong引yin進jin到dao自zi主zhu研yan發fa，華hua中zhong數shu控kong、廣州數控、埃斯頓、和利時等企業正漸漸成長為業內小有名氣的主力幹將。如果這一勢頭能夠延續，那麼國產伺服的翻身仗也許很快就會打響。

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   國產伺服企業競爭力分析
　　洋品牌伺服的價格從1萬塊降到六七千
，這就是國產伺服企業競爭力增強的最好證明”
，南京埃斯頓的一位高級研發人員告訴記者
，“現在的工資雖然比在外企低一些，但是這種由於自己努力，推動整個市場格局發生變化
、為國家自主掌握核心伺服技術而奮鬥的成就感，隻能在本土企業的工作中體會得到！” 

　　現時，國產伺服與進口伺服在高精尖技術上仍然有些距離，但是這隻是一個“陣痛”期。中國很多產業都經曆過這個“陣痛”期，譬如家電行業、軟件外包行業、qichexingye。jishudelingxianxuyaoshijianlaichuilian，danshishichangweiluohouzheliuxialefenqizhizhuidekongjian。jinguanjiadianyuqichexingye，womendaomuqianrengranmeiyounenggouzaijishushanglingxian，danshixuxuduoduodeminzujiadianheqicheqiye，baxianguohai、各顯神通，活下來的都有他們生存的“根據地”，這“根據地”的獲得源於企業擁有的核心競爭力與比較優勢。

　　近年來，國產伺服企業遍地開花，發展思路卻是千差萬別。中外合作
、自主研發、占領中低端、個性化訂製、規模化生產……大有群雄逐鹿之勢
，這些探索都價值巨大。但是相互借鑒、互相交流、少走彎路肯定是迅速發展的捷徑。通過行業論壇、xingyexiehui，dajiazaiqiyejingzhenglidefangfangmianmianhutongyouwu，gongtongzuodaguochansifudeshichangfene，shenzhizouchuguomen，yeshizhirikedai。womenyiaisidunweili，tantanguochansifuqiyeshiruheyibuyibudiqudezijidejingzhenglide。

　　技術創新：“持久戰”和“遊擊戰”相結合

　　jixuzoudiduanhaishikaishimaixianggaoduan，zheshiguoneisifuchanyeyijixiangguandeshukongshenzhiyundongkongzhichanyefazhandaojintianbudebumianlindeyigeliangnanxuanze。zhongsuozhouzhi，guochanshukonghesifuchangshangzhong，guangzhoushukong、華大電機等，以低端戰略成功地在中國市場占領了一席之地，而華中數控、航天數控和藍天（高精）數shu控kong等deng數shu控kong國guo家jia隊dui也ye得de到dao了le許xu多duo政zheng策ce的de扶fu持chi，艱jian難nan先xian行xing。這zhe兩liang條tiao路lu都dou沒mei有you錯cuo，要yao生sheng存cun，必bi須xu要yao打da價jia格ge戰zhan。這zhe在zai目mu前qian也ye許xu不bu是shi什shen麼me壞huai事shi，但dan關guan鍵jian是shi價jia格ge戰zhan要yao找zhao準zhun需xu求qiu，不bu能neng盲mang目mu降jiang價jia。單dan純chun就jiu伺si服fu技ji術shu的de發fa展zhan而er言yan，高gao精jing、高速、智能化

、網(wang)絡(luo)化(hua)等(deng)的(de)確(que)是(shi)方(fang)向(xiang)。但(dan)同(tong)樣(yang)關(guan)鍵(jian)是(shi)如(ru)何(he)做(zuo)，如(ru)何(he)取(qu)舍(she)

，才(cai)能(neng)迅(xun)速(su)構(gou)建(jian)出(chu)有(you)實(shi)用(yong)價(jia)值(zhi)的(de)產(chan)品(pin)技(ji)術(shu)平(ping)台(tai)，進(jin)而(er)開(kai)發(fa)出(chu)有(you)市(shi)場(chang)前(qian)景(jing)的(de)產(chan)品(pin)。在(zai)集(ji)中(zhong)優(you)勢(shi)“兵力”，一塊塊完全占領之後，再圖其他的同時還要做好打持久戰的準備

，也就是在技術獨立自主研發上


，要持續的
、有計劃的穩步推進。“埃斯頓的研發人員比例需要由目前的20%升至30%~40%。”埃ai斯si頓dun的de總zong經jing理li吳wu波bo告gao訴su記ji者zhe。這zhe就jiu是shi埃ai斯si頓dun的de長chang遠yuan構gou想xiang，但dan是shi埃ai斯si頓dun並bing沒mei有you因yin為wei研yan發fa的de投tou入ru耽dan擱ge了le市shi場chang的de擴kuo張zhang，他ta們men采cai取qu一yi個ge一yi個ge行xing業ye擊ji破po的de方fang法fa
，引yin進jin行xing業ye經jing理li
，把ba一yi個ge行xing業ye做zuo透tou
，充chong分fen了le解jie他ta們men的de需xu求qiu後hou，定ding製zhi化hua地di進jin行xing技ji術shu研yan發fa和he產chan品pin改gai進jin，機ji床chuang、紡織
、包裝、繞線多個行業各個擊破，每場“遊擊戰”都打得很漂亮
，公司在某些行業的局部區域已經做到了絕對的市場控製地位，公司銷售額保持年度60-70%以上增長。

　　以埃斯頓開發完成的國家用於五軸聯動數控機床的“高速，高精度交流伺服係統”的研發項目－ProNet 係列產品為例，這種交流伺服係統高端產品，可采用擴展模塊的方式
，根據客戶要求外掛Profibusdengduozhongzongxiankuozhanmokuai，yingyongquanshuzitongxunjishushixiankekao，jingquededuozhouliandonghetongbukongzhigongneng。kejiyuzongxianjinxingsifuqudongqidekongzhi，jianshihejichengweizhi、轉矩和速度控製模式
，提供啟停
、正反向控製以及轉速
、方向、電流
、以及驅動器狀態碼等一係列豐富的信息實時監視。同時可配備新型17位絕對值編碼器大幅度提高反饋精度
，這種應用17位(wei)高(gao)分(fen)辨(bian)率(lv)絕(jue)對(dui)值(zhi)編(bian)碼(ma)器(qi)作(zuo)為(wei)位(wei)置(zhi)傳(chuan)感(gan)器(qi)的(de)高(gao)速(su)高(gao)精(jing)度(du)交(jiao)流(liu)伺(si)服(fu)係(xi)統(tong)，可(ke)確(que)保(bao)定(ding)位(wei)和(he)運(yun)行(xing)精(jing)度(du)滿(man)足(zu)五(wu)軸(zhou)聯(lian)動(dong)數(shu)控(kong)機(ji)床(chuang)的(de)要(yao)求(qiu)。同(tong)時(shi)該(gai)技(ji)術(shu)也(ye)是(shi)各(ge)種(zhong)高(gao)端(duan)交(jiao)流(liu)伺(si)服(fu)係(xi)統(tong)應(ying)用(yong)的(de)關(guan)鍵(jian)技(ji)術(shu)之(zhi)一(yi)。這(zhe)樣(yang)的(de)創(chuang)新(xin)，標(biao)誌(zhi)著(zhe)中(zhong)高(gao)端(duan)交(jiao)流(liu)伺(si)服(fu)係(xi)統(tong)被(bei)歐(ou)美(mei)產(chan)品(pin)一(yi)統(tong)天(tian)下(xia)的(de)局(ju)麵(mian)被(bei)徹(che)底(di)打(da)破(po)，也(ye)標(biao)誌(zhi)這(zhe)國(guo)產(chan)交(jiao)流(liu)伺(si)服(fu)係(xi)統(tong)建(jian)立(li)品(pin)牌(pai)的(de)時(shi)代(dai)已(yi)經(jing)到(dao)來(lai)。

　　人才戰略：不拘一格加“統一戰線”

　　高gao薪xin聘pin請qing的de伺si服fu研yan發fa人ren員yuan，一yi進jin企qi業ye就jiu拿na那na麼me高gao的de工gong資zi，待dai遇yu和he級ji別bie都dou很hen高gao，對dui於yu這zhe些xie在zai企qi業ye奮fen戰zhan了le十shi幾ji年nian的de老lao員yuan工gong來lai說shuo，一yi時shi肯ken定ding難nan以yi接jie受shou。麵mian對dui這zhe些xie，埃ai斯si頓dun總zong經jing理li吳wu波bo有you自zi己ji的de看kan法fa，既ji然ran公gong司si決jue定ding在zai伺si服fu行xing業ye創chuang出chu一yi番fan事shi業ye
，就jiu必bi須xu不bu拘ju一yi格ge，作zuo為wei一yi家jia經jing營ying十shi多duo年nian的de工gong業ye自zi動dong化hua公gong司si，埃ai斯si頓dun的de其qi他ta業ye務wu基ji本ben已yi經jing處chu於yu市shi場chang絕jue對dui優you勢shi地di位wei，“他們是在為你們的將來工作，公司是在為你們的未來買單。”這(zhe)種(zhong)用(yong)人(ren)思(si)想(xiang)使(shi)研(yan)發(fa)人(ren)員(yuan)受(shou)到(dao)企(qi)業(ye)從(cong)未(wei)有(you)過(guo)的(de)禮(li)遇(yu)，他(ta)們(men)不(bu)僅(jin)留(liu)下(xia)來(lai)，而(er)且(qie)帶(dai)來(lai)了(le)許(xu)多(duo)朋(peng)友(you)一(yi)起(qi)開(kai)創(chuang)新(xin)的(de)事(shi)業(ye)。人(ren)才(cai)並(bing)不(bu)單(dan)指(zhi)技(ji)術(shu)人(ren)才(cai)，還(hai)包(bao)括(kuo)銷(xiao)售(shou)
、營銷和管理人才，埃斯頓把那些把伺服能應用到的各個行業內做了很多年的老專家

、laoguanlirenyuandouqinglai
，rangtamengaosujishurenyuan
，zhegexingyexuyaoshenmeyangdechanpin，ranhourangtamenqukehuqiyegoutong，danghaoxiaoshoudeyinluren。butongyulingshouxingye，xiangaisidunzheyangdegongsiyiqianjiaodezhiyaofuwuhaozijidekehujiuxing，chenwenerditiao
，danyanqingguwen
，weiqiyedepinpaijiansheheguanlibamaidaohangyekaishichixu，yinweitamenzhidaoaisidunyaozuodebushiyigesanfenzhongrexuedeshengyi，ershiyigexianghaier、聯想這樣享譽世界的伺服領軍品牌。技術人才是伺服企業的核心，但是其他力量的調動也至關重要。

　　成本控製：做進口性能，賣國產價格

　　國(guo)人(ren)曆(li)來(lai)認(ren)為(wei)進(jin)口(kou)產(chan)品(pin)比(bi)國(guo)產(chan)賣(mai)得(de)要(yao)貴(gui)。這(zhe)種(zhong)理(li)所(suo)當(dang)然(ran)的(de)思(si)維(wei)表(biao)現(xian)在(zai)伺(si)服(fu)領(ling)域(yu)就(jiu)是(shi)你(ni)不(bu)僅(jin)要(yao)有(you)進(jin)口(kou)伺(si)服(fu)的(de)性(xing)能(neng)，還(hai)要(yao)有(you)國(guo)產(chan)伺(si)服(fu)的(de)價(jia)格(ge)。換(huan)言(yan)之(zhi)
，曾(zeng)經(jing)作(zuo)為(wei)國(guo)產(chan)伺(si)服(fu)生(sheng)存(cun)前(qian)提(ti)的(de)低(di)價(jia)必(bi)須(xu)保(bao)持(chi)。如(ru)何(he)實(shi)現(xian)這(zhe)種(zhong)高(gao)性(xing)價(jia)比(bi)？埃(ai)斯(si)頓(dun)把(ba)成(cheng)本(ben)控(kong)製(zhi)納(na)入(ru)至(zhi)整(zheng)個(ge)研(yan)發(fa)流(liu)程(cheng)，接(jie)近(jin)到(dao)嚴(yan)苛(ke)的(de)地(di)步(bu)。埃(ai)斯(si)頓(dun)在(zai)開(kai)發(fa)伺(si)服(fu)產(chan)品(pin)

、設(she)計(ji)伺(si)服(fu)產(chan)品(pin)的(de)時(shi)候(hou)，給(gei)開(kai)發(fa)部(bu)門(men)的(de)要(yao)求(qiu)，就(jiu)是(shi)你(ni)的(de)創(chuang)新(xin)，不(bu)僅(jin)是(shi)表(biao)現(xian)在(zai)控(kong)製(zhi)上(shang)，還(hai)要(yao)體(ti)現(xian)在(zai)成(cheng)本(ben)上(shang)。就(jiu)是(shi)在(zai)成(cheng)本(ben)上(shang)你(ni)也(ye)要(yao)創(chuang)新(xin)，要(yao)來(lai)研(yan)發(fa)一(yi)種(zhong)既(ji)具(ju)有(you)高(gao)度(du)水(shui)準(zhun)，能(neng)滿(man)足(zu)高(gao)的(de)控(kong)製(zhi)要(yao)求(qiu)的(de)，但(dan)是(shi)又(you)能(neng)保(bao)證(zheng)低(di)成(cheng)本(ben)的(de)要(yao)求(qiu)。所(suo)以(yi)埃(ai)斯(si)頓(dun)的(de)伺(si)服(fu)產(chan)品(pin)

，一(yi)代(dai)一(yi)代(dai)的(de)出(chu)來(lai)，不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)性(xing)能(neng)在(zai)不(bu)斷(duan)提(ti)高(gao)

，還(hai)有(you)成(cheng)本(ben)在(zai)不(bu)斷(duan)下(xia)降(jiang)。有(you)時(shi)為(wei)了(le)推(tui)出(chu)某(mou)一(yi)代(dai)產(chan)品(pin)，就(jiu)是(shi)純(chun)粹(cui)為(wei)了(le)獲(huo)得(de)成(cheng)本(ben)的(de)下(xia)降(jiang)。這(zhe)就(jiu)是(shi)做(zuo)國(guo)產(chan)伺(si)服(fu)的(de)公(gong)司(si)，必(bi)須(xu)同(tong)時(shi)要(yao)兼(jian)顧(gu)的(de)方(fang)麵(mian)
，即(ji)一(yi)方(fang)麵(mian)你(ni)要(yao)能(neng)在(zai)性(xing)能(neng)上(shang)，接(jie)近(jin)國(guo)際(ji)的(de)水(shui)準(zhun)，同(tong)時(shi)要(yao)在(zai)成(cheng)本(ben)上(shang)，能(neng)夠(gou)有(you)效(xiao)地(di)控(kong)製(zhi)。正(zheng)是(shi)這(zhe)種(zhong)進(jin)口(kou)產(chan)品(pin)的(de)性(xing)能(neng)，國(guo)產(chan)產(chan)品(pin)的(de)價(jia)格(ge)，才(cai)充(chong)分(fen)形(xing)成(cheng)國(guo)產(chan)伺(si)服(fu)的(de)比(bi)較(jiao)優(you)勢(shi)。以(yi)一(yi)台(tai)國(guo)產(chan)汽(qi)車(che)的(de)價(jia)格(ge)，賣(mai)一(yi)輛(liang)奔(ben)馳(chi)汽(qi)車(che)
，這(zhe)就(jiu)是(shi)國(guo)產(chan)伺(si)服(fu)的(de)重(zhong)要(yao)競(jing)爭(zheng)力(li)所(suo)在(zai)。

　　服務創新：貼近本土客戶的適應能力形成服務優勢 

　　在洋品牌高高在上一賣了之的背後，本土企業的機遇其實已經形成了。與進口伺服相比，國產伺服在服務的細致、周全及響應速度、linghuoxingshangwuyijuyougenghaodekoubei。yinweilejiebendikehu，suoyishipeixinggengqiang，chengruaisidunzongjingliwubosuoshuo，womenzhiyouzaichengjiukehujiazhizhihoucainengzhenzhengshixianwomenzishendejiazhizhuiqiu。xingyejinglishezhi、深度回訪製度
、全流程響應……這(zhe)種(zhong)針(zhen)對(dui)性(xing)極(ji)強(qiang)的(de)客(ke)戶(hu)服(fu)務(wu)體(ti)係(xi)在(zai)滿(man)足(zu)客(ke)戶(hu)需(xu)要(yao)的(de)同(tong)時(shi)，也(ye)在(zai)不(bu)斷(duan)強(qiang)化(hua)埃(ai)斯(si)頓(dun)自(zi)身(shen)客(ke)戶(hu)的(de)黏(nian)性(xing)和(he)忠(zhong)誠(cheng)度(du)。積(ji)累(lei)產(chan)生(sheng)價(jia)值(zhi)，服(fu)務(wu)的(de)創(chuang)新(xin)使(shi)埃(ai)斯(si)頓(dun)在(zai)與(yu)洋(yang)品(pin)牌(pai)的(de)競(jing)爭(zheng)中(zhong)一(yi)步(bu)步(bu)從(cong)後(hou)發(fa)的(de)行(xing)列(lie)中(zhong)脫(tuo)穎(ying)而(er)出(chu)。以(yi)熟(shu)悉(xi)理(li)解(jie)本(ben)土(tu)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)而(er)提(ti)出(chu)的(de)“共成長”策略實質是埃斯頓軟實力提升的最好證明也是強化競爭力的最優策略。

　　國家政策和資本關注：把握機遇、重在時機

　　全數字交流（AC）伺服係統是國家“十五”、“十一五”計劃重點發展的產品。 “十五”、“十一五”期間，隨著國民經濟第三步戰略部署的全麵實施
，機械工業將進入一個重要的曆史發展時期。國家《關於製定國民經濟和社會發展第十一個五年計劃的建議》中明確提出：“要yao大da力li振zhen興xing裝zhuang備bei製zhi造zao業ye，依yi托tuo重zhong點dian技ji術shu改gai造zao和he重zhong大da工gong程cheng項xiang目mu，提ti高gao設she計ji和he製zhi造zao水shui平ping，推tui進jin機ji電dian一yi體ti化hua，為wei各ge行xing業ye提ti供gong先xian進jin和he成cheng套tao的de技ji術shu裝zhuang備bei”。2006年埃斯頓一舉中標江蘇省“高速高精度交流伺服係統”xiangmu
，gongsixianyichengweiguojiadingdian，zhongdianzhichidejiaoliusifuxitongchanyehua，guimohuadeyanfaheshengchanjidi。weilenengjinyibukuodachanneng
，shiyinggongsijiaoliusifuxiliechanpinheshichangkuaisufazhandexuyao
，yigetouzi6000萬年產10萬台套交流伺服係統的研發和生產基地已近落成。在埃斯頓規模巨大的伺服基地
，埃斯頓總經理吳波告訴記者：“zhengfuzaitudifangmiangeiyuwomenlehendazhichi
，shuishoushangyetigonghendadefuchi
，womenzuodehaishaowanleyixie，danshixianzaihailaideji，yigexingyedefazhanjiyushibunengcuoguode。”公司最近還先後接待了數家風險投資機構與基金的來訪，“但(dan)是(shi)資(zi)本(ben)的(de)介(jie)入(ru)還(hai)需(xu)要(yao)合(he)適(shi)時(shi)機(ji)才(cai)能(neng)發(fa)揮(hui)更(geng)大(da)的(de)效(xiao)力(li)。對(dui)於(yu)埃(ai)斯(si)頓(dun)，資(zi)本(ben)這(zhe)步(bu)棋(qi)肯(ken)定(ding)要(yao)走(zou)，但(dan)是(shi)現(xian)在(zai)至(zhi)關(guan)重(zhong)要(yao)的(de)是(shi)先(xian)走(zou)穩(wen)走(zou)實(shi)最(zui)關(guan)鍵(jian)的(de)幾(ji)步(bu)。”

　　解讀國產伺服企業的競爭力
，埃斯頓為我們提供了極具價值的線索和思路，而這些清晰路徑的背後
，我們欣喜地看到不是一個企業的“士兵突擊”
，而是一群企業的“萬物生長”
，一個埃斯頓儼然成為國產伺服企業茁壯成長的縮影，這才是最重要的。《伺服控製》(執行主編 嚴彩忠/文)