什麼是品牌？
   品牌是顧客認為你是什麼，不是你認為自己是什麼，品牌不是計畫出來的。
    研(yan)華(hua)今(jin)年(nian)創(chuang)立(li)第(di)二(er)十(shi)五(wu)年(nian)，從(cong)初(chu)期(qi)的(de)五(wu)名(ming)員(yuan)工(gong)到(dao)現(xian)在(zai)規(gui)模(mo)三(san)千(qian)多(duo)人(ren)，至(zhi)今(jin)已(yi)是(shi)全(quan)球(qiu)工(gong)業(ye)電(dian)腦(nao)領(ling)導(dao)廠(chang)商(shang)之(zhi)一(yi)，不(bu)僅(jin)曾(zeng)獲(huo)選(xuan)台(tai)灣(wan)十(shi)大(da)品(pin)牌(pai)企(qi)業(ye)，從(cong)創(chuang)業(ye)以(yi)來(lai)沒(mei)有(you)一(yi)年(nian)的(de)成(cheng)長(chang)低(di)於(yu)前(qian)一(yi)年(nian)，更(geng)不(bu)曾(zeng)出(chu)現(xian)過(guo)虧(kui)損(sun)。許(xu)多(duo)人(ren)好(hao)奇(qi)研(yan)華(hua)在(zai)全(quan)球(qiu)工(gong)業(ye)電(dian)腦(nao)品(pin)牌(pai)和(he)通(tong)路(lu)布(bu)局(ju)的(de)成(cheng)績(ji)，想(xiang)了(le)解(jie)研(yan)華(hua)究(jiu)竟(jing)有(you)哪(na)些(xie)撇(pie)步(bu)
？其(qi)實(shi)我(wo)們(men)從(cong)來(lai)沒(mei)有(you)號(hao)召(zhao)要(yao)做(zuo)品(pin)牌(pai)，也(ye)沒(mei)有(you)設(she)想(xiang)公(gong)司(si)規(gui)模(mo)多(duo)大(da)、多賺錢，研華能有此成績
，最主要仍是當初成立背景的協助，還有我們堅定方向這兩因素。 
   研華創辦人多半來自惠普的儀器部門，惠普在當年已經是世界領導廠商。在三十年前進入最厲害的公司
，薪水最高
、技術和管理也遙遙領先台灣公司，讓我們學習和看到全球的經營布局，起初創業時也相當程度模仿惠普的經營模式。 
   我相當鼓勵年輕人出社會後
，一定要找個【好】公司
、規模大一點的公司學習
，還要有熱忱。因為，在好的公司才會幫助你看到【局】
；而為自己的熱忱工作，會使自己不會計算

、計較太多

，更能發揮創意和持續努力。我們早期對公司的方針
、遠景和理念訂得很清楚
，就是因為我們心中有局
，即使外在環境有大變化，但在我們心中的藍圖架構仍是很清楚的。 
   第二則是我們思考的方向。研華不變的定見是：我們服務什麼顧客
？一開始研華就定位在服務“係統整合商”（SI），以前是電腦
、現在是網路時代的係統整合商，服務的顧客都沒變。再來則是設定成為該領域的領導廠商，而不是一個很賺錢、但排名很後頭的廠商。寧可做小一點，但一定要做該領域的領導公司
，這些看似細微但卻很清楚自己的定義，就能得到長期的成功。 
   我們其實在品牌、通路上並沒有特別偉大的做為，但就因為信念不變、有you共gong同tong的de目mu標biao，自zi然ran而er然ran就jiu會hui形xing成cheng一yi個ge品pin牌pai和he通tong路lu
，研yan華hua得de過guo台tai灣wan前qian十shi大da品pin牌pai，但dan我wo們men從cong沒mei號hao召zhao要yao做zuo品pin牌pai
，我wo們men隻zhi不bu斷duan努nu力li把ba上shang述shu這zhe些xie不bu變bian的de定ding義yi做zuo好hao，很hen多duo事shi情qing就jiu水shui到dao渠qu成cheng。 
   我認為，成名的品牌都不是計算出來的
，不隻是研華，沒有一個品牌在剛開始成立時就說“要成為一個品牌”。shenmeshishipinpai？pinpaishigukerenweinishishenme，bushinirenweizijishishenme
，pinpaibushijihuachulaide。zhengfujingchangshuoyaobuzhuzuopinpai，danzuopinpaibuyinggaishizuoxialaitanruhe“創造”品牌，研華裏頭沒有一個人在喊品牌，我們隻會想著，如何要透過產品


、訊(xun)息(xi)平(ping)台(tai)
，來(lai)和(he)我(wo)們(men)的(de)顧(gu)客(ke)做(zuo)更(geng)緊(jin)密(mi)的(de)連(lian)接(jie)。客(ke)戶(hu)認(ren)定(ding)我(wo)們(men)專(zhuan)注(zhu)提(ti)供(gong)平(ping)台(tai)產(chan)品(pin)給(gei)全(quan)球(qiu)係(xi)統(tong)整(zheng)合(he)商(shang)，我(wo)們(men)也(ye)希(xi)望(wang)在(zai)該(gai)領(ling)域(yu)被(bei)認(ren)定(ding)是(shi)世(shi)界(jie)領(ling)導(dao)者(zhe)，更(geng)是(shi)值(zhi)得(de)信(xin)賴(lai)的(de)廠(chang)商(shang)。 
   舉例來說，研華最初定義自己是“IEEE 488 Professional”，希望自己是這個介麵的領導專家
，二十年來我們的slogan換了大概十次左右，如今是“Trusted ePlatform Services”，每次都隨著環境改變擴大範圍、與時俱進，就是要追隨並專注提供平台產品這個概念，雖然外麵的人看不懂，但客戶跟隨我們多年來，看了都很感動。 
   談到往後的研華，我希望把工業電腦往“集團化”方向推進。工業電腦範圍很廣，從醫療、博弈、工廠自動化
，環保等，以前工業電腦是“吃飽就好”，沒有顯著或專業的領域區分，但現在已逐漸走向垂直領域的專業
，這是工業電腦未來趨勢，例如博弈
、醫療等專注各領域的“專業型工業電腦”廠開始出現。 
   我預估，未來專業型工業電腦的成長會由於通用型工業電腦，但研華已是通用型工業電腦
，那該如何改變？我們提出四加N的事業體概念，四就是各個事業群，未來各個事業群也能有各自子公司，N則是朝下遊的關係企業、客戶、市場領域去結盟。四加N就是讓研華將來仍舊不斷服務更多客戶
、提供更多產品，還可以用子公司去貼近更多下遊的市場、通路，兼具通用型和專業型優勢，相得益彰。 
   我們最近也正cook一家新公司叫BCM，將WEB 2.0的概念用於此，這家公司自己不做研發、不(bu)做(zuo)製(zhi)造(zao)，隻(zhi)做(zuo)通(tong)路(lu)產(chan)品(pin)
，而(er)且(qie)是(shi)以(yi)顧(gu)客(ke)角(jiao)度(du)回(hui)過(guo)頭(tou)來(lai)看(kan)產(chan)品(pin)，我(wo)們(men)稱(cheng)為(wei)顧(gu)客(ke)導(dao)向(xiang)的(de)采(cai)購(gou)代(dai)理(li)製(zhi)。過(guo)去(qu)研(yan)華(hua)隻(zhi)賣(mai)我(wo)們(men)設(she)計(ji)的(de)東(dong)西(xi)
，客(ke)戶(hu)隻(zhi)能(neng)被(bei)動(dong)地(di)選(xuan)擇(ze)我(wo)們(men)提(ti)供(gong)的(de)方(fang)案(an)，但(dan)是(shi)WEB 2.0的概念不同
，客戶想要的東西即使我們沒有
，我們也要為他們找到。“你要什麼，我們都做給你。”研華希望在工業電腦的轉型趨勢，上下遊都能夠參與。 
   另外值得觀察的是，異業交流在工業電腦界將蔚為趨勢。由於工業電腦的零件都和一般個人電腦一樣
，因此
，零件、技術的共通變得很重要
，加上工業電腦成長性愈來愈大

，因此與個人電腦產業的連接就愈顯重要，例如研華和華碩、近期的廣達和控創
、鴻海和瑞傳等例子都不令人意外。    
   這樣的趨勢不僅凸顯工業電腦產業一直在擴張、變重要，也意味著異業結盟已是所有產業的潮流，對工業電腦也很重要。一般來說，工業電腦兩個結盟對象，一是上遊商業電腦；二是和市場、零售業、客戶端結盟。和上遊結盟很容易就能省下10%，像是研碩（研華和華碩成立的工業電腦公司）專注在製造、采購和設計，完全不涉及品牌和通路，這是研碩的定位，但對華碩而言，協助我們采購和製造隻是“多一雙筷子”不費事
，不僅能藉此入股工業電腦公司，又能幫助我們零件共購省成本
，屬於雙贏。 
   在我眼中，研華二十五年一路走來

，實在算是沒碰過瓶頸和危機，從初期投資200萬元
，一直到現在資本額將近50億元，從來沒有募資過
，幾年前發生的“彙損7億”事件隻能算是個錯誤，但不至於是個挫折，我不認為企業一定要受過挫折才能成長
，研華就是專注自己的本業，一直做下去。 
   未來研華集團化成型，將進入更多垂直領域，環保、醫療產業

，深耕更多領域的工業電腦，我們定義的平台服務也相當適合做國際化
、WEB 2.0概念的產業，此外，台灣的PC環境、工業發展完善
，也造就我們工業電腦的蓬勃發展，我很慶幸我們一直在這個產業裏。
   erzaishedingchengweigailingyudelingdaochangshang，erbushiyigehenzhuanqian，danpaiminghenhoutoudechangshang。ningkezuoxiaoyidian，danyidingyaozuogailingyudelingdaogongsi，zhexiekansixiweidanquehenqingchuzijidedingyi，jiunengdedaochangqidechenggong。(《財訊》313期企業策略專欄)