（本文節選自作者即將麵市的新書《弱勢品牌的營銷》自序部分。該書係國內第一部係統解決弱勢品牌營銷難題的營銷讀物，經貝塔斯曼藍獅子由浙江人民出版社推出）

　　“將相王侯寧有種乎”，激勵過無數的國人奮發圖強
，成就了許多的英雄豪傑、達官貴人。古往今來，莫不如是。

　　時至今日
，掀開中國企業的篇章，我們卻不難發現：許多的中小企業、弱勢品牌，似乎早被瞬變的市場環境
、強勢品牌的打壓

、合作商家的奪權，折磨得灰心喪氣，風發意氣全無，多的是小心謹慎近乎畏手畏腳和不管發展隻顧自保，相信起“大吃小”和“大者恒大
，弱者恒弱”的宿命來
；又(you)或(huo)者(zhe)是(shi)情(qing)急(ji)之(zhi)中(zhong)迷(mi)於(yu)當(dang)局(ju)，押(ya)上(shang)身(shen)家(jia)性(xing)命(ming)拚(pin)它(ta)個(ge)魚(yu)死(si)網(wang)破(po)，少(shao)了(le)清(qing)醒(xing)亂(luan)了(le)分(fen)寸(cun)。但(dan)不(bu)論(lun)前(qian)般(ban)何(he)者(zhe)，通(tong)常(chang)不(bu)是(shi)夭(yao)折(zhe)就(jiu)是(shi)短(duan)命(ming)，不(bu)是(shi)短(duan)命(ming)也(ye)不(bu)過(guo)是(shi)蝸(wo)居(ju)一(yi)域(yu)苟(gou)延(yan)殘(can)喘(chuan)的(de)多(duo)賴(lai)活(huo)幾(ji)年(nian)。

　　這話或許重了點，但弱勢品牌們苦於自身營銷資源困乏、競爭力貧弱和市場環境惡劣，探索破解之道
，期翼轉軌強大
、昌盛的“少年中國”之路，確是不爭的事實。可這條路又該如何找到如何走呢？

　　在(zai)中(zhong)外(wai)的(de)戰(zhan)爭(zheng)史(shi)和(he)先(xian)賢(xian)們(men)的(de)筆(bi)墨(mo)中(zhong)，留(liu)下(xia)過(guo)許(xu)多(duo)以(yi)弱(ruo)勝(sheng)強(qiang)的(de)史(shi)事(shi)和(he)智(zhi)慧(hui)
，我(wo)無(wu)意(yi)在(zai)此(ci)饒(rao)舌(she)潑(po)墨(mo)
，因(yin)為(wei)它(ta)們(men)的(de)深(shen)淺(qian)精(jing)髓(sui)，早(zao)被(bei)無(wu)數(shu)的(de)營(ying)銷(xiao)界(jie)同(tong)仁(ren)挖(wa)掘(jue)解(jie)讀(du)
，因(yin)為(wei)弱(ruo)勢(shi)品(pin)牌(pai)們(men)缺(que)的(de)並(bing)不(bu)僅(jin)是(shi)一(yi)招(zhao)一(yi)式(shi)和(he)一(yi)個(ge)可(ke)能(neng)早(zao)被(bei)吹(chui)大(da)欲(yu)破(po)的(de)點(dian)子(zi)
，在(zai)我(wo)們(men)的(de)身(shen)邊(bian)潛(qian)藏(zang)著(zhe)營(ying)銷(xiao)界(jie)無(wu)數(shu)的(de)劍(jian)客(ke)無(wu)名(ming)
，多(duo)的(de)是(shi)信(xin)奉(feng)“單點突破”執著“點子救‘國’”的“大師”，甚至還不乏所供奉之財神、關二爺的庇佑。那我們缺什麼呢？可為什麼能從強者林立中九死一生修成正果的始終都是鳳毛麟角的呢
？

　　將之置於營銷環節，答案乍聞乍看似乎有些悲觀
，而與此相應的是：弱勢品牌們也常將“我們沒錢做宣傳，品牌知名度很低”，“由於市場支持力度少，中意商家多不願與我們打交道
，和我們來往的商家又不重視我們”，dengdengdengdengguazaizuibian。keshishishi，huidaoxianshizenmeting，douxiangshiwunengweilizheshenchuhundunkunju，weizijihuoguozuhuoquefalixingdedubojiqinanyichengshisuozhaodetaijie，gengkepadeshi
，zheyangderenshijingcongxiazijicengdepaodanyuanshangzhiqiyedelaoban，zhengzaidachengyuelaiyueguangfandegongshi。

　　這讓我想起梁啟超先生。在他的《少年中國說》中有這麼一句話“欲言國之老少，請先言人之老少”，竊以為此理亦可延伸到試論企業之大小、品牌之強弱上。如理“老年人常思既往
，少年人常思將來。惟思既往也，故生留戀心；惟思將來也，故生希望心。惟留戀也，故保守；惟希望也，故進取。惟保守也，故永舊；惟進取也，故日新。惟思既往也，事事皆其所已經者
，故惟知照例；惟思將來也，事事皆其所未經者
，故常敢破格……”，這活脫脫就是近代中國各種以弱勝強事跡的濃縮寫照。我想說的是
，之於弱勢品牌應該從中看到：哪個民族、哪個國家不是由貧致富的？哪個強勢品牌又不是由小致大、由弱致強的？哪個強勢品牌又沒有力所不逮的軟弱之處和犯錯的時候？

　　說“前途是光明的，道路是曲折的”，似乎有些俗套。但我們確應看到，“鳳毛麟角”並不代表以弱勝強屹立強者之林的弱勢品牌
，在現時的營銷環境中就沒有。相反的是，在我們身邊並不乏這般的鮮活案例：google幾乎連一張海報都沒有做過，而它卻在短短的四、五年中，憑借口碑營銷，由一個名不見經傳的品牌成長為了一個品牌資產據估已達20億美圓的搜索引擎巨頭
；麵對“強不可敵”的寶潔，絲寶扯起終端攔截的大旗
，硬生生的殺出了一條血路；娃哈哈旗下的非常可樂，麵對“非死不可”的坊間預言

，以突擊二、三級市場之農村包圍城市的思路，在可口、百事兩巨頭的眼皮底下，攀上了市場占有率11%的高台……

　　達者為師。麵對這些耳熟能詳的案例
，有理由相信：許多的弱勢品牌都研究過它們
，都或多或少的鑒取過成功者的經驗,並以其作為榜樣力量自勉。可是
，在研究與借鑒這些口碑戰、終端戰、二三級市場乘虛突圍戰等等的時候或者是之後，我們又是怎麼做的呢？

　　我們可能將一些營銷手法拿來就用，但我們忽視了現時的消費環境、競爭狀況及其自己的營銷資源、品(pin)牌(pai)地(di)位(wei)是(shi)否(fou)足(zu)夠(gou)支(zhi)撐(cheng)我(wo)們(men)實(shi)效(xiao)的(de)開(kai)展(zhan)這(zhe)些(xie)活(huo)動(dong)，我(wo)們(men)甚(shen)至(zhi)還(hai)對(dui)其(qi)背(bei)後(hou)的(de)一(yi)整(zheng)套(tao)戰(zhan)術(shu)體(ti)係(xi)和(he)講(jiang)究(jiu)互(hu)動(dong)配(pei)合(he)的(de)基(ji)礎(chu)細(xi)節(jie)視(shi)而(er)不(bu)見(jian)，這(zhe)時(shi)常(chang)造(zao)成(cheng)務(wu)必(bi)形(xing)成(cheng)合(he)力(li)之(zhi)營(ying)銷(xiao)各(ge)環(huan)節(jie)的(de)脫(tuo)節(jie)和(he)實(shi)施(shi)效(xiao)果(guo)的(de)天(tian)差(cha)地(di)別(bie)。而(er)當(dang)我(wo)們(men)使(shi)盡(jin)千(qian)招(zhao)萬(wan)術(shu)或(huo)者(zhe)是(shi)到(dao)了(le)另(ling)外(wai)一(yi)個(ge)營(ying)銷(xiao)時(shi)段(duan)的(de)時(shi)候(hou)

，我(wo)們(men)甚(shen)至(zhi)不(bu)知(zhi)道(dao)如(ru)何(he)將(jiang)本(ben)無(wu)錯(cuo)的(de)招(zhao)式(shi)契(qi)合(he)時(shi)機(ji)加(jia)以(yi)正(zheng)確(que)的(de)運(yun)用(yong)。

　　這些都意味著：弱勢品牌們還缺更能吻合自己思慮和行事的習慣、更(geng)能(neng)規(gui)避(bi)傳(chuan)統(tong)營(ying)銷(xiao)方(fang)法(fa)運(yun)營(ying)問(wen)題(ti)的(de)係(xi)統(tong)化(hua)營(ying)銷(xiao)思(si)維(wei)。事(shi)實(shi)上(shang)
，相(xiang)對(dui)那(na)些(xie)終(zhong)將(jiang)成(cheng)為(wei)過(guo)去(qu)的(de)戰(zhan)術(shu)和(he)奏(zou)效(xiao)一(yi)時(shi)的(de)點(dian)子(zi)，也(ye)唯(wei)有(you)正(zheng)確(que)的(de)思(si)維(wei)才(cai)是(shi)讓(rang)你(ni)從(cong)容(rong)向(xiang)前(qian)
、持續成功的東西。

　　（《弱勢品牌的營銷》一書簡介：以啟迪、培養係統化營銷思維的實效營銷工具為綱

，以注重實戰之招與式為肉，用包含產品力、分銷商策略
、人貨運做策略……之物流渠道，包含消費者服務、通路服務……之服務渠道，包含消費者促銷、通路促銷……之促銷互動渠道，包含辨別廣告費浪費、廣告力提升
、“玩轉”媒體、口碑營銷……之信息傳播渠道等四大版塊逐一展開，所為大家探索的就是弱勢品牌的可持續發展和強勢之路。）

　　文/李政權

　　弱者的江湖更精彩

　　數據編號：K7-F101481

　　弱者的崛起往往以擊敗強者為分水嶺。《弱勢品牌營銷》就告訴你
，弱勢品牌如何在市場擊敗強敵。

　　書評：弱者的江湖更精彩

　　經商猶如打仗。兵書言
，兩軍相逢勇者勝

，勇者相逢智者勝。

　　在(zai)我(wo)們(men)視(shi)野(ye)所(suo)及(ji)，滿(man)眼(yan)都(dou)是(shi)大(da)公(gong)司(si)如(ru)何(he)攻(gong)城(cheng)拔(ba)寨(zhai)，如(ru)何(he)占(zhan)領(ling)市(shi)場(chang)，他(ta)們(men)有(you)著(zhe)精(jing)兵(bing)強(qiang)將(jiang)，有(you)著(zhe)良(liang)好(hao)的(de)裝(zhuang)備(bei)
，有(you)著(zhe)充(chong)裕(yu)的(de)資(zi)金(jin)
，在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)上(shang)演(yan)著(zhe)一(yi)出(chu)出(chu)眼(yan)花(hua)繚(liao)亂(luan)的(de)商(shang)戰(zhan)。他(ta)們(men)的(de)案(an)例(li)被(bei)人(ren)們(men)無(wu)數(shu)次(ci)的(de)聚(ju)焦(jiao)
，成(cheng)為(wei)業(ye)界(jie)紛(fen)紛(fen)模(mo)仿(fang)的(de)經(jing)典(dian)，也(ye)成(cheng)為(wei)學(xue)界(jie)深(shen)入(ru)研(yan)究(jiu)剖(pou)析(xi)的(de)對(dui)象(xiang)。於(yu)似(si)乎(hu)，他(ta)們(men)的(de)方(fang)向(xiang)就(jiu)代(dai)表(biao)了(le)大(da)多(duo)數(shu)企(qi)業(ye)的(de)方(fang)向(xiang)，他(ta)們(men)的(de)經(jing)驗(yan)就(jiu)成(cheng)了(le)檢(jian)驗(yan)成(cheng)敗(bai)的(de)條(tiao)例(li)。

　　但(dan)是(shi)那(na)些(xie)小(xiao)公(gong)司(si)呢(ne)
？那(na)些(xie)在(zai)生(sheng)存(cun)在(zai)市(shi)場(chang)縫(feng)隙(xi)中(zhong)的(de)無(wu)以(yi)計(ji)數(shu)的(de)小(xiao)公(gong)司(si)呢(ne)
，他(ta)們(men)靠(kao)什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)策(ce)略(lve)和(he)技(ji)巧(qiao)生(sheng)存(cun)
，靠(kao)什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)方(fang)式(shi)讓(rang)自(zi)己(ji)長(chang)大(da)
，向(xiang)強(qiang)者(zhe)挑(tiao)戰(zhan)。

　　很(hen)顯(xian)然(ran)，目(mu)前(qian)的(de)市(shi)場(chang)缺(que)乏(fa)這(zhe)樣(yang)的(de)研(yan)究(jiu)，缺(que)乏(fa)對(dui)小(xiao)品(pin)牌(pai)如(ru)何(he)長(chang)大(da)的(de)深(shen)入(ru)的(de)研(yan)究(jiu)。從(cong)某(mou)種(zhong)角(jiao)度(du)而(er)言(yan)，這(zhe)是(shi)學(xue)界(jie)對(dui)微(wei)觀(guan)商(shang)業(ye)生(sheng)態(tai)研(yan)究(jiu)的(de)匱(kui)乏(fa)。以(yi)至(zhi)於(yu)

，眾(zhong)多(duo)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)成(cheng)天(tian)麵(mian)對(dui)汗(han)牛(niu)充(chong)棟(dong)的(de)大(da)企(qi)業(ye)傳(chuan)記(ji)，卻(que)找(zhao)不(bu)到(dao)多(duo)少(shao)可(ke)以(yi)解(jie)決(jue)現(xian)實(shi)問(wen)題(ti)的(de)經(jing)驗(yan)和(he)案(an)例(li)。

　　ruozhedejianghuxuyaoxinxianeryoujiazhidejingyan。xuyaolaizhiyuzhongduoxiaoanlileijierchengdejingyan。bizhezengjiechuguoshangbaijiaxiaoqiye
，tamenfankuigeibizhedeyigehenshendeyinxiangshi：他們在市場上往往很盲目，他們也想提高管理水平，也想有一套獨有的營銷方式，但是麵對茫茫商海，他們不知道從何入手。

　　和(he)大(da)公(gong)司(si)不(bu)同(tong)
，他(ta)們(men)缺(que)乏(fa)的(de)東(dong)西(xi)太(tai)多(duo)，他(ta)們(men)能(neng)夠(gou)動(dong)用(yong)的(de)力(li)量(liang)有(you)限(xian)，也(ye)許(xu)他(ta)們(men)殫(dan)精(jing)竭(jie)慮(lv)也(ye)比(bi)不(bu)上(shang)大(da)公(gong)司(si)九(jiu)牛(niu)一(yi)毛(mao)，因(yin)此(ci)，他(ta)們(men)更(geng)迫(po)切(qie)的(de)需(xu)要(yao)身(shen)邊(bian)的(de)案(an)例(li)
，身(shen)邊(bian)的(de)經(jing)驗(yan)。

　　《弱勢品牌營銷》就提供了這樣新鮮而有價值的經驗和案例。

　　zuozhelizhengquanshiyigehentashidezhongxiaoqiyeyingxiaozhuanjia

，tashenrudaochanpinyouchuangyidaozuizhongxiaoshoudemeiyigehuanjie，duimeiyigehuanjiedeguanjiandianxixijiepou，genjutaduizhongxiaoqiyechangqideyanjiu，tigongleyizhengtaoshiyongyuzhongxiaoqiyedefangan，birutaduchuangde：“政權分銷商選擇係數”=增長率+網點比+差距比+資信比+竄貨比+分銷比……如此之類的細節解決了諸多困擾中小企業的難題。

　　除(chu)此(ci)之(zhi)外(wai)，本(ben)書(shu)的(de)一(yi)個(ge)引(yin)人(ren)入(ru)勝(sheng)的(de)地(di)方(fang)是(shi)
，書(shu)中(zhong)引(yin)用(yong)的(de)很(hen)多(duo)案(an)例(li)是(shi)他(ta)本(ben)人(ren)親(qin)曆(li)親(qin)為(wei)，很(hen)多(duo)操(cao)作(zuo)技(ji)巧(qiao)和(he)策(ce)略(lve)是(shi)他(ta)在(zai)長(chang)期(qi)的(de)市(shi)場(chang)實(shi)戰(zhan)中(zhong)積(ji)累(lei)所(suo)得(de)，因(yin)此(ci)
，這(zhe)種(zhong)原(yuan)汁(zhi)原(yuan)味(wei)的(de)經(jing)驗(yan)比(bi)更(geng)多(duo)由(you)大(da)企(qi)業(ye)或(huo)者(zhe)國(guo)外(wai)企(qi)業(ye)二(er)次(ci)翻(fan)拍(pai)解(jie)讀(du)的(de)經(jing)驗(yan)有(you)價(jia)值(zhi)得(de)多(duo)。特(te)別(bie)是(shi)
，這(zhe)些(xie)案(an)例(li)和(he)經(jing)驗(yan)結(jie)合(he)了(le)當(dang)時(shi)當(dang)地(di)的(de)市(shi)場(chang)背(bei)景(jing)，這(zhe)種(zhong)基(ji)於(yu)中(zhong)國(guo)國(guo)情(qing)

，基(ji)於(yu)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)現(xian)實(shi)的(de)經(jing)驗(yan)是(shi)市(shi)場(chang)裏(li)的(de)珍(zhen)品(pin)
，因(yin)為(wei)人(ren)們(men)的(de)真(zhen)實(shi)心(xin)態(tai)是(shi)是(shi)否(fou)接(jie)受(shou)你(ni)產(chan)品(pin)的(de)一(yi)個(ge)重(zhong)要(yao)因(yin)素(su)。

　　所有這些集合起來就是弱者如何向強者挑戰的利器。

　　在江湖裏麵，有一句俗語，一寸長，一寸強
；一寸短，一寸險。長短之間
，智慧立現。而弱者的江湖更精彩。

　　(文/楊昌作)