編者按：chengchangdaoyidingjieduanderenheshijiaogongsi，douyaomianlinzheyanghuonayangdejueze，yibianweigongsigenghaodefazhanzuochuzhunbei。benpianwenzhangzhenduimeiguozhongxiaoxingshijiaogongsifazhantichuleyixieguanyugongsifazhandejianyi
，zhexiejianyiduiyuguoneideshijiaogongsieryansihuhaixiangjushenyuan，畢竟我們需要做的是有著“中國特色”的視覺行業。盡管很多人都認同“全球一體化”bingyiciweibiaozhunjinxingbijiao
，danwomenzailuohouzhuangkuangxiafazhandeshijiaoqiyequeshiyinggaizhaoxunyixiezishendeyoushilaimibuqitafangmiandebuzu。duiyuguanlizhelaishuo，zhezhiguanzhongyao！本(ben)土(tu)企(qi)業(ye)天(tian)生(sheng)具(ju)有(you)市(shi)場(chang)優(you)勢(shi)及(ji)價(jia)格(ge)優(you)勢(shi)，在(zai)加(jia)上(shang)國(guo)外(wai)企(qi)業(ye)的(de)紛(fen)紛(fen)湧(yong)入(ru)中(zhong)國(guo)尋(xun)求(qiu)代(dai)理(li)，也(ye)為(wei)本(ben)土(tu)企(qi)業(ye)借(jie)助(zhu)國(guo)外(wai)技(ji)術(shu)及(ji)資(zi)本(ben)進(jin)行(xing)自(zi)我(wo)積(ji)累(lei)創(chuang)造(zao)了(le)條(tiao)件(jian)。除(chu)這(zhe)些(xie)共(gong)性(xing)外(wai)，各(ge)個(ge)企(qi)業(ye)還(hai)可(ke)在(zai)市(shi)場(chang)、管理、技術......等眾多因素中
，通過借鑒比較，尋找可依靠並向前行進的其他優勢
，如：有些企業依托於科研院校。把握優勢，認清方向

，通過積累創造機會
，我們的本土企業實現良好發展也將不遠。
   在本文的第二部分，我們專門邀請視覺業內的資深人士針對本篇文章就國內機器視覺市場狀況進行了點評
，敬請關注！

   zhengrurenheyiweijingjixuejiasuoshuo，xuqiucujinleshengchanxiaolvbingtuidonglejishudejinbu
，jiangdileshengchanjiagebingcijileewaixuqiu。piliangshengchanjiangdiledanweichanpindechengben
，youliyushichangdefazhan，tongshiyesunhaileshichangzhongruoshiqiyedeliyi。kaolvdaojiqishijiaoguangyuanshichangshangLED的興起為視覺設備的應用提供了一種新的光源
，還極大的降低了單位產品的成本（特別是產品生命周期成本），提高了批量生產，加快了並購及收購活動。
   不bu管guan市shi場chang方fang向xiang如ru何he轉zhuan變bian，是shi新xin的de技ji術shu方fang向xiang還hai是shi新xin的de市shi場chang方fang向xiang，一yi個ge視shi覺jiao公gong司si如ru何he在zai今jin天tian的de市shi場chang上shang保bao持chi健jian康kang發fa展zhan成cheng為wei最zui需xu要yao解jie決jue的de問wen題ti。根gen據ju從cong華hua爾er街jie到dao幾ji個ge主zhu要yao視shi覺jiao公gong司si的de董dong事shi會hui成cheng員yuan及ji專zhuan家jia門men的de解jie答da，此ci問wen題ti涉she及ji到dao了le公gong司si的de各ge個ge方fang麵mian，包bao括kuo：業務構成
、產品組合
、並購或夥伴關係、融資渠道、新興市場及其他。
   機器視覺：我們是誰
？
   盡jin管guan每mei個ge視shi覺jiao企qi業ye都dou各ge不bu相xiang同tong
，但dan仍reng有you些xie共gong同tong點dian。組zu成cheng視shi覺jiao行xing業ye的de幾ji百bai家jia公gong司si甚shen至zhi是shi更geng多duo的de係xi統tong集ji成cheng商shang大da部bu分fen由you個ge人ren或huo是shi一yi個ge小xiao的de集ji體ti所suo創chuang立li，雇gu員yuan不bu超chao過guo幾ji百bai人ren

，每mei年nian的de營ying業ye收shou入ru通tong常chang低di於yu5000萬美元。公司營業收入的50％或更多來自於公司視覺產品及服務的隻占所有視覺公司的28％，並bing且qie屬shu於yu上shang市shi公gong司si。這zhe些xie大da的de公gong司si都dou已yi在zai視shi覺jiao市shi場chang上shang經jing營ying多duo年nian，有you些xie可ke以yi追zhui溯su到dao上shang世shi紀ji七qi十shi年nian代dai，在zai多duo數shu情qing況kuang下xia
，公gong司si的de創chuang立li者zhe現xian在zai為wei50多歲
，也就是說在10年內，他們都需要為自己的將來以及公司的業務做出安排。
   根gen據ju過guo去qu對dui機ji器qi視shi覺jiao公gong司si的de相xiang關guan統tong計ji

，這zhe些xie公gong司si更geng趨qu向xiang於yu專zhuan業ye化hua。專zhuan業ye化hua會hui導dao致zhi一yi些xie在zai某mou一yi特te定ding領ling域yu具ju有you很hen深shen造zao詣yi的de小xiao公gong司si發fa生sheng分fen化hua。由you於yu這zhe些xie公gong司si很hen了le解jie他ta們men的de客ke戶hu所suo處chu的de行xing業ye及ji需xu求qiu，因yin此ci能neng夠gou為wei客ke戶hu提ti供gong最zui佳jia的de解jie決jue方fang案an，但dan同tong時shi也ye對dui這zhe些xie公gong司si能neng否fou經jing受shou住zhu市shi場chang變bian化hua以yi及ji新xin產chan品pin、市場方向所帶來的壓力提出了挑戰。根據AIA協(xie)會(hui)市(shi)場(chang)分(fen)析(xi)師(shi)凱(kai)利(li)特(te)的(de)看(kan)法(fa)，分(fen)化(hua)的(de)市(shi)場(chang)缺(que)少(shao)對(dui)市(shi)場(chang)價(jia)格(ge)進(jin)行(xing)最(zui)小(xiao)化(hua)限(xian)定(ding)以(yi)及(ji)推(tui)動(dong)行(xing)業(ye)發(fa)展(zhan)能(neng)力(li)的(de)大(da)公(gong)司(si)
，這(zhe)會(hui)導(dao)致(zhi)價(jia)格(ge)的(de)競(jing)爭(zheng)及(ji)市(shi)場(chang)的(de)不(bu)穩(wen)定(ding)
，但(dan)反(fan)過(guo)來(lai)又(you)會(hui)引(yin)導(dao)市(shi)場(chang)走(zou)向(xiang)合(he)並(bing)，並(bing)最(zui)終(zhong)使(shi)市(shi)場(chang)穩(wen)定(ding)。最(zui)後(hou)
，由(you)於(yu)市(shi)場(chang)的(de)不(bu)斷(duan)成(cheng)長(chang)，相(xiang)關(guan)行(xing)業(ye)的(de)一(yi)些(xie)大(da)公(gong)司(si)（如：數字成像、光源
、傳感器等等）可(ke)能(neng)會(hui)跨(kua)入(ru)機(ji)器(qi)視(shi)覺(jiao)行(xing)業(ye)，這(zhe)會(hui)對(dui)那(na)些(xie)已(yi)有(you)的(de)但(dan)還(hai)未(wei)做(zuo)好(hao)準(zhun)備(bei)迎(ying)接(jie)挑(tiao)戰(zhan)的(de)視(shi)覺(jiao)公(gong)司(si)造(zao)成(cheng)一(yi)些(xie)壓(ya)力(li)。近(jin)日(ri)引(yin)人(ren)注(zhu)意(yi)的(de)獲(huo)得(de)成(cheng)功(gong)的(de)公(gong)司(si)並(bing)不(bu)是(shi)那(na)些(xie)核(he)心(xin)業(ye)務(wu)為(wei)智(zhi)能(neng)相(xiang)機(ji)的(de)公(gong)司(si)就(jiu)是(shi)最(zui)好(hao)的(de)證(zheng)明(ming)。
   這些可能會讓大家感到機器視覺市場一片陰霾
，但事實恰恰相反。視覺市場一直都在健康發展，近年核心產品種類的增長達到了29％，預計未來每年的增長也將高達15％。同其他主要的競爭市場類似
，隱含在其中的是機遇。
   “在一個艱難的市場中您會如何應對
？”AXIA CAPITAL PATNERS公司（一家專為中小型工業自動化公司服務的證券公司）的合夥人彼得·艾克希亞·亨特表示，“隨sui著zhe時shi間jian的de推tui移yi，將jiang變bian得de越yue來lai越yue有you進jin取qu性xing。對dui中zhong小xiao型xing企qi業ye來lai說shuo，他ta們men缺que少shao足zu夠gou的de資zi源yuan以yi及ji能neng力li來lai具ju有you進jin取qu性xing，所suo以yi他ta們men常chang采cai用yong保bao守shou的de方fang式shi，而er市shi場chang份fen額e被bei大da公gong司si占zhan有you。
   三個問題
   亨特指出了中小型技術公司所麵臨的三個問題：有限的產品範圍、有限的市場、以及有限的人力資源及資金支持。
   “很多的機器視覺公司都麵對一個專業的市場，如：成像硬件、軟件等等，或是針對一個特定的行業領域，如：食品或半導體。”亨特解釋說。“他ta們men鎖suo定ding於yu一yi個ge目mu標biao市shi場chang，而er且qie在zai多duo數shu情qing況kuang下xia，他ta們men的de成cheng功gong常chang常chang取qu決jue於yu他ta們men出chu售shou給gei這zhe一yi市shi場chang的de產chan品pin是shi否fou較jiao早zao的de采cai用yong了le新xin技ji術shu。有you限xian的de資zi金jin及ji人ren力li資zi源yuan也ye是shi一yi個ge問wen題ti。很hen多duo公gong司si的de創chuang建jian者zhe或huo企qi業ye家jia都dou不bu知zhi道dao如ru何he讓rang公gong司si的de營ying業ye收shou入ru超chao過guo500萬美元或1000萬美元。正如一個人的頭無法戴上八頂帽子，對很多人、產品種類及客戶進行管理並非易事。很多機器視覺公司的經營者在這方麵都遇到了問題。”
  更多的產品
   為現有的產品開拓新市場或在現有市場上推廣新產品這兩個問題緊密相連。例如最近的幾家收購活動，前端半導體工具製造商PUDOLPH科技公司對末端半導體工具製造商AUGUST科技公司的收購。VSI(VISION SYSTEMS INTERNATIONAL)公司總經理耐羅表示，“其整個理念就是讓你的銷售人員獲得更多的產品
，這樣他們才能夠四處通過相同的銷售渠道將產品銷售給相同的客戶。
   根據康耐視公司資深副總經理及集團業務經理傑斯廷·塔ta斯si塔ta的de看kan法fa，康kang耐nai視shi之zhi所suo以yi能neng夠gou達da到dao今jin天tian的de市shi場chang地di位wei
，部bu分fen原yuan因yin就jiu是shi針zhen對dui特te定ding擴kuo大da了le公gong司si的de視shi覺jiao產chan品pin種zhong類lei。康kang耐nai視shi最zui初chu提ti供gong晶jing圓yuan跟gen蹤zong技ji術shu，在zai接jie下xia來lai的de十shi五wu年nian公gong司si根gen據ju半ban導dao體ti行xing業ye對dui檢jian測ce
、測量及視覺導向的需求來進行機器視覺工具的創新設計。隨著半導體行業的發展，康耐視也有了長足的進步。
   zaiyigezhuanyexingyeneizengjiashijiaochanpinshitishengchanpinjishideyigefangfa，diergebanfashizengjiagongsixiaoshouzhongdefeishijiaoleichanpin
，yibiangenghaodeweinisuofuwudezhuanyekehutigongfuwu。
   VSI公司總經理耐羅表示

，“我所聽到的最有意思的是肯·萊威在AIA商務會談上一次講話中將KLA Tencor描(miao)述(shu)成(cheng)一(yi)個(ge)成(cheng)功(gong)的(de)管(guan)理(li)公(gong)司(si)，而(er)非(fei)一(yi)個(ge)視(shi)覺(jiao)企(qi)業(ye)

，盡(jin)管(guan)該(gai)公(gong)司(si)大(da)多(duo)數(shu)的(de)營(ying)業(ye)收(shou)入(ru)來(lai)自(zi)視(shi)覺(jiao)類(lei)的(de)產(chan)品(pin)。他(ta)說(shuo)在(zai)半(ban)導(dao)體(ti)工(gong)業(ye)有(you)很(hen)多(duo)專(zhuan)業(ye)的(de)處(chu)理(li)步(bu)驟(zhou)，他(ta)們(men)走(zou)出(chu)去(qu)購(gou)買(mai)這(zhe)些(xie)公(gong)司(si)，提(ti)供(gong)不(bu)用(yong)考(kao)慮(lv)技(ji)術(shu)的(de)專(zhuan)業(ye)管(guan)理(li)工(gong)具(ju)的(de)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)。每(mei)個(ge)生(sheng)產(chan)部(bu)分(fen)都(dou)有(you)智(zhi)能(neng)傳(chuan)感(gan)器(qi)和(he)診(zhen)斷(duan)工(gong)具(ju)，這(zhe)些(xie)應(ying)該(gai)歸(gui)為(wei)同(tong)一(yi)個(ge)目(mu)錄(lu)。”
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   很(hen)多(duo)小(xiao)公(gong)司(si)都(dou)不(bu)具(ju)備(bei)資(zi)金(jin)來(lai)源(yuan)去(qu)購(gou)買(mai)公(gong)司(si)
，或(huo)提(ti)供(gong)整(zheng)套(tao)的(de)處(chu)理(li)方(fang)案(an)。申(shen)請(qing)許(xu)可(ke)和(he)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)關(guan)係(xi)是(shi)進(jin)行(xing)產(chan)品(pin)種(zhong)類(lei)拓(tuo)展(zhan)及(ji)產(chan)品(pin)技(ji)術(shu)提(ti)升(sheng)的(de)最(zui)快(kuai)方(fang)式(shi)。
   “任ren何he事shi情qing都dou是shi平ping等deng的de，在zai你ni已yi經jing熟shu悉xi的de市shi場chang及ji客ke戶hu中zhong推tui廣guang新xin產chan品pin要yao比bi在zai一yi個ge全quan新xin的de市shi場chang中zhong推tui廣guang容rong易yi的de多duo
，特te別bie是shi如ru果guo你ni已yi經jing具ju備bei了le良liang好hao的de客ke戶hu基ji礎chu。”亨特解釋到，“有很多方式可以完善產品線
，包括內部開發和收購。然而，對於資源有限的小公司來說，建立合作夥伴、合(he)資(zi)以(yi)及(ji)許(xu)可(ke)協(xie)議(yi)這(zhe)三(san)種(zhong)關(guan)係(xi)是(shi)成(cheng)本(ben)較(jiao)低(di)的(de)方(fang)式(shi)。特(te)別(bie)是(shi)，達(da)成(cheng)許(xu)可(ke)協(xie)議(yi)是(shi)一(yi)種(zhong)事(shi)先(xian)無(wu)需(xu)考(kao)慮(lv)太(tai)多(duo)且(qie)具(ju)有(you)誠(cheng)信(xin)的(de)方(fang)式(shi)。換(huan)句(ju)話(hua)說(shuo)，它(ta)是(shi)成(cheng)功(gong)的(de)基(ji)礎(chu)
，就(jiu)像(xiang)人(ren)們(men)在(zai)跑(pao)之(zhi)前(qian)一(yi)定(ding)要(yao)先(xian)學(xue)會(hui)如(ru)何(he)走(zou)路(lu)。對(dui)於(yu)小(xiao)公(gong)司(si)的(de)成(cheng)長(chang)來(lai)說(shuo)
，獲(huo)得(de)產(chan)品(pin)技(ji)術(shu)的(de)成(cheng)本(ben)最(zui)低(di)的(de)方(fang)法(fa)是(shi)通(tong)過(guo)申(shen)請(qing)許(xu)可(ke)，隨(sui)後(hou)建(jian)立(li)合(he)資(zi)或(huo)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)關(guan)係(xi)，再(zai)就(jiu)是(shi)內(nei)部(bu)的(de)產(chan)品(pin)開(kai)發(fa)，最(zui)後(hou)並(bing)購(gou)或(huo)收(shou)購(gou)其(qi)他(ta)產(chan)品(pin)或(huo)公(gong)司(si)。”
   成功的關鍵是要對目標市場的整個生產環節都有深刻的理解。“應用知識很重要，”康耐視公司塔斯塔先生表示。“康(kang)耐(nai)視(shi)一(yi)直(zhi)都(dou)非(fei)常(chang)努(nu)力(li)的(de)去(qu)了(le)解(jie)我(wo)們(men)客(ke)戶(hu)的(de)商(shang)業(ye)及(ji)運(yun)營(ying)挑(tiao)戰(zhan)，這(zhe)樣(yang)我(wo)們(men)就(jiu)能(neng)開(kai)發(fa)出(chu)客(ke)戶(hu)需(xu)要(yao)，並(bing)且(qie)他(ta)們(men)樂(le)意(yi)購(gou)買(mai)的(de)機(ji)器(qi)視(shi)覺(jiao)產(chan)品(pin)和(he)工(gong)具(ju)。”
   zaibenwendedierbufen，chujiangjiexinxingshichangherenliziyuanjizijinzhichilianggewentiwai



，haijiangweidajiachengxianyoushijiaoyeneizishenrenshizhenduibenpianwenzhangjiuguoneishijiaoqiyexianzhuangjinxingdetouxi
，jingqingguanzhu！