軟件銷售渠道與硬件渠道截然不同。這是很多人明白也都承認的道理。

　　但是有一點絕對相同。對於博弈的雙方來說，軟件廠商希望有一個健康的渠道，能夠為自己贏得最大的軟件銷售量;渠道商希望能夠有一個健康的渠道，能夠為自己獲得最大化的利潤。

　　現xian實shi總zong是shi不bu盡jin如ru人ren意yi

，盡jin管guan軟ruan件jian廠chang商shang自zi己ji製zhi定ding了le許xu多duo規gui則ze，但dan是shi整zheng個ge渠qu道dao運yun轉zhuan起qi來lai
，依yi然ran存cun在zai著zhe許xu多duo的de潛qian規gui則ze
，如ru暗an流liu湧yong動dong，大da有you將jiang既ji定ding的de規gui則ze取qu而er代dai之zhi的de趨qu勢shi。

　　雖sui然ran硬ying件jian渠qu道dao也ye存cun有you一yi定ding的de潛qian規gui則ze運yun作zuo，但dan是shi因yin為wei軟ruan件jian與yu硬ying件jian本ben質zhi的de不bu同tong，導dao致zhi了le其qi渠qu道dao細xi則ze的de變bian化hua，軟ruan件jian渠qu道dao因yin此ci出chu現xian了le自zi身shen所suo獨du具ju的de一yi些xie潛qian規gui則ze。

　　當然，潛規則也有被打破的時候。有些潛規則不僅影響著廠商的利益、渠道商的利益，更可怕的是，它影響到了客戶的利益，使得用戶的利益受損，而最終使得廠商及其渠道都失去了更多。因此，廠商也好、渠qu道dao也ye罷ba，當dang有you朝chao一yi日ri某mou個ge潛qian規gui則ze的de運yun行xing成cheng本ben太tai高gao以yi致zhi損sun害hai到dao整zheng個ge規gui則ze體ti係xi的de時shi候hou，就jiu一yi定ding會hui被bei廢fei除chu，或huo者zhe是shi被bei新xin的de規gui則ze所suo取qu代dai。本ben文wen中zhong所suo列lie舉ju出chu來lai的de潛qian規gui則ze，但dan有you些xie依yi然ran大da行xing其qi道dao
，有you些xie已yi經jing處chu於yu消xiao亡wang的de邊bian緣yuan。

　　我們高興地看到，軟件廠商正做著最大的努力來求取自身渠道的健康發展。產品的不同

、銷售對象的不同
、所suo處chu行xing業ye的de不bu同tong
，這zhe些xie種zhong種zhong不bu同tong所suo造zao成cheng大da潛qian規gui則ze的de不bu同tong，都dou必bi須xu采cai用yong具ju體ti的de方fang法fa加jia以yi規gui避bi和he引yin導dao，才cai能neng夠gou消xiao除chu那na些xie會hui破po壞huai市shi場chang的de潛qian規gui則ze，從cong而er營ying造zao出chu對dui廠chang商shang
、用戶和渠道都有利的市場氛圍來。

　　天下攘攘，皆為利往;天下熙熙，皆為利來。——司馬遷《史記·貨殖列傳》

　　借用司馬遷的話來形容軟件銷售渠道(實際上任何銷售渠道都是類似)的話，那就是“渠道攘攘，皆為利往;天下熙熙，皆為利來。”qudaodezhulitezheng，zhudingleqizaiyunxingdeguochengzhong，zaizunshouchangshangdeguochengzhiwai，bixucongzishenliyichufa，zhaodaoxiangguanhelibuhefahuozhehefabuhelideyixieqianzaideguizejiayiliyong。

　　正如最早提出“潛規則”概念的吳思先生所言，潛規則是一種不明說的東西:用yong博bo弈yi論lun的de語yu言yan來lai說shuo，它ta是shi一yi種zhong納na什shen均jun衡heng
，在zai這zhe種zhong均jun衡heng之zhi中zhong，每mei個ge參can與yu者zhe都dou采cai用yong了le利li益yi最zui大da化hua的de策ce略lve。從cong生sheng存cun發fa展zhan的de角jiao度du看kan，每mei一yi方fang都dou無wu法fa找zhao出chu比bi這zhe更geng好hao的de選xuan擇ze。所suo以yi這zhe是shi一yi種zhong最zui穩wen定ding的de格ge局ju，盡jin管guan它ta未wei必bi是shi合he乎hu理li想xiang的de格ge局ju。無wu論lun任ren何he人ren入ru局ju

，從cong長chang遠yuan的de觀guan點dian看kan，他ta必bi然ran要yao采cai用yong這zhe套tao策ce略lve，不bu如ru此ci行xing事shi的de人ren將jiang被bei淘tao汰tai出chu局ju。以yi至zhi於yu眾zhong多duo的de軟ruan件jian廠chang商shang雖sui然ran不bu能neng夠gou公gong開kai承cheng認ren，但dan是shi很hen多duo規gui則ze就jiu已yi經jing是shi既ji成cheng事shi實shi。

　　渠道中的潛規則非常之多，令人生畏。我們不妨從中歸納出九種典型案例，借此提醒渠道中人引以為戒。

　　樹上開花

　　某SI(係統集成商)甲公司在參與一個項目競標時，經過層層淘汰，最終剩下的數家ISV(獨立軟件開發商)和SI都是做同一個X軟件公司產品的。各家的價格應該都相差不大
，需要比較的就是項目的實施能力和相關的服務。憑著該SI甲的能力
，勝算應該較大。但ISV丁公司由於從X公司處申請到了特殊折扣，最終贏得了該項目。

　　此(ci)計(ji)運(yun)用(yong)此(ci)理(li)，弱(ruo)小(xiao)的(de)部(bu)隊(dui)憑(ping)借(jie)某(mou)種(zhong)因(yin)素(su)，改(gai)變(bian)外(wai)部(bu)形(xing)態(tai)之(zhi)後(hou)，自(zi)已(yi)陣(zhen)容(rong)就(jiu)顯(xian)得(de)充(chong)實(shi)強(qiang)大(da)了(le)，就(jiu)象(xiang)鴻(hong)雁(yan)長(chang)了(le)羽(yu)毛(mao)豐(feng)滿(man)的(de)翅(chi)膀(pang)一(yi)樣(yang)。此(ci)處(chu)指(zhi)軟(ruan)件(jian)渠(qu)道(dao)中(zhong)的(de)“特單”規則。

　　而er所suo謂wei特te單dan，即ji渠qu道dao從cong軟ruan件jian廠chang商shang處chu申shen請qing到dao的de特te殊shu折zhe扣kou的de單dan子zi。取qu得de特te單dan的de渠qu道dao商shang，利li用yong從cong廠chang商shang處chu申shen請qing來lai的de特te殊shu折zhe扣kou，輕qing而er易yi舉ju借jie助zhu廠chang商shang的de力li量liang得de到dao了le顯xian著zhu的de競jing爭zheng優you勢shi。

　　特(te)單(dan)最(zui)終(zhong)會(hui)使(shi)得(de)競(jing)爭(zheng)無(wu)序(xu)化(hua)，渠(qu)道(dao)商(shang)本(ben)該(gai)完(wan)成(cheng)相(xiang)應(ying)的(de)增(zeng)值(zhi)行(xing)為(wei)
，最(zui)終(zhong)隻(zhi)剩(sheng)下(xia)了(le)單(dan)純(chun)的(de)分(fen)銷(xiao)行(xing)為(wei)。對(dui)於(yu)廠(chang)商(shang)和(he)客(ke)戶(hu)而(er)言(yan)，都(dou)是(shi)巨(ju)大(da)的(de)損(sun)失(shi)。[page_break]

　　暗渡陳倉

　　某SI乙在跟客戶談訂單的時候，雖然客戶A隻需要100套，但是乙把需求給擴大到500套向軟件商申請特單。在這個過程中
，乙一般不會獨立完成該訂單
，而是會跟A進行合作。在與A協商之後，乙往往會與其談好某個條件，比如給其總貨款幾個點的回扣，以便客戶幫助其作假。這樣，等到軟件廠商調查客戶A的時候
，就不會露出破綻。

　　此計利用敵人被我“示之以動”的迷惑手段所蒙蔽，而我即乘虛而入
，以達軍事上的出奇製勝。此處指軟件渠道中的“夾單”規則。

　　所suo謂wei夾jia單dan，就jiu是shi擴kuo大da一yi個ge項xiang目mu的de需xu求qiu。尤you其qi對dui於yu能neng夠gou申shen請qing到dao特te殊shu折zhe扣kou的de項xiang目mu，擴kuo大da其qi項xiang目mu需xu求qiu
，從cong而er使shi得de渠qu道dao商shang可ke以yi從cong軟ruan件jian廠chang商shang處chu得de到dao更geng多duo特te殊shu折zhe扣kou的de軟ruan件jian，並bing將jiang其qi通tong過guo正zheng常chang銷xiao售shou渠qu道dao賣mai出chu，從cong而er獲huo得de更geng多duo的de利li潤run空kong間jian。

　　在zai很hen大da程cheng度du上shang
，夾jia單dan特te指zhi渠qu道dao有you虛xu假jia行xing為wei在zai其qi中zhong的de單dan子zi，這zhe會hui衝chong擊ji正zheng常chang的de渠qu道dao市shi場chang，而er破po壞huai軟ruan件jian廠chang商shang的de利li潤run。夾jia單dan產chan生sheng的de原yuan因yin來lai自zi於yu兩liang個ge方fang麵mian。第di一yi有you可ke能neng是shi渠qu道dao主zhu動dong要yao求qiu;第(di)二(er)種(zhong)可(ke)能(neng)是(shi)客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)要(yao)使(shi)然(ran)。而(er)比(bi)較(jiao)複(fu)雜(za)的(de)情(qing)況(kuang)是(shi)
，銷(xiao)售(shou)商(shang)會(hui)跟(gen)廠(chang)商(shang)的(de)銷(xiao)售(shou)代(dai)表(biao)勾(gou)結(jie)，有(you)的(de)時(shi)候(hou)會(hui)跟(gen)客(ke)戶(hu)勾(gou)結(jie)。這(zhe)兩(liang)種(zhong)情(qing)況(kuang)都(dou)是(shi)為(wei)了(le)隱(yin)瞞(man)客(ke)戶(hu)的(de)真(zhen)實(shi)需(xu)求(qiu)。因(yin)為(wei)價(jia)格(ge)方(fang)麵(mian)有(you)很(hen)大(da)的(de)折(zhe)扣(kou)，再(zai)流(liu)到(dao)正(zheng)常(chang)的(de)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)當(dang)中(zhong)時(shi)，就(jiu)容(rong)易(yi)形(xing)成(cheng)價(jia)差(cha)，能(neng)夠(gou)形(xing)成(cheng)暴(bao)利(li)。