杭州城西的古蕩科技經濟園區門口
，艾迪康醫學檢驗中心的指引牌非常醒目。從市區開車到這裏需要20分鍾左右，和鬧市區相比，這裏顯得很安靜。艾迪康公司位於園區一棟5層高的白色小樓裏
，一樓大廳裏有一股醫院特有的消毒酒精的味道。早上9點多，大廳略顯嘈雜，不少人已在此排隊驗血了。

　　不過體檢業務隻是艾迪康捎帶著做的“副業”，占其年收入的10%左右。艾迪康的核心業務是麵向各類醫院提供醫學檢驗服務——相當於醫院的檢驗科，對血液、分泌物、細胞、塗片
、病理組織等各種標本做檢驗。

　　上了艾迪康公司二樓，臨床實驗室
、遺傳實驗室

、binglishiyanshiyigeaiyige，zhelibaifangzhejiazhijishiwanyuandaoshangbaiwanyuandegezhongyixuejianyanqixie。weilebaozhengjianyanjieguodezhunquexing，butongshiyanshijianyanjishurenyuanshenchuande“大褂”顏色也不同，有白色、粉紅、淡藍等多種顏色。

　　meidaowanshang，aidikangshiyanshilidenghuotongming
，zheshizuimangludeshihou。ruguobingrenzaoshangzaiyiyuanchoulexue

，aidikangdejieshouyuanzhongwubianhuijiangbiaobendaihuishiyanshi

，xiawukaishizhengli，wanshang
，yitiandebiaobencaijiwanbihou
，shiyanshideliushuixianbiankaishiyunzhuan，zhidaodiertianzaoshangbiaobenjiancequanbuzuowan。dengluaidikangjianyanxinxixitonghuozhetongguoyuanchengdayinji
，napashiyigeshequyiyuandedafuyenengzaidiyishijiankandaojianyanbaogao。

　　今年

，艾迪康每天的平均標本量達到3000個以上，最高一天的標本量曾達到6000個ge。在zai醫yi院yuan，很hen多duo檢jian驗yan項xiang目mu都dou要yao一yi周zhou以yi上shang才cai能neng出chu報bao告gao，原yuan因yin是shi標biao本ben量liang太tai少shao，要yao等deng一yi周zhou後hou標biao本ben足zu量liang後hou機ji器qi才cai能neng開kai工gong，否fou則ze就jiu會hui造zao成cheng試shi劑ji和he耗hao材cai的de極ji大da浪lang費fei，加jia大da醫yi院yuan檢jian驗yan成cheng本ben。如ru今jin，醫yi院yuan做zuo不bu了le和he不bu願yuan做zuo的de檢jian驗yan，給gei了le艾ai迪di康kang這zhe種zhong醫yi學xue獨du立li實shi驗yan室shi生sheng存cun的de空kong間jian。

　　外包興起

　　“每家醫院都會做的常規項目我們做得很少
，我們主要做特殊項目。”艾迪康總經理郭堯介紹說，目前艾迪康做的檢驗項目已有600多項。郭堯所指的“特殊”是對醫院來講技術難度大和成本投入高的項目。

　　比如艾迪康做的人體染色體分析項目，用於分析先天畸形、性xing別bie變bian化hua等deng現xian象xiang，有you很hen高gao的de技ji術shu難nan度du，浙zhe江jiang省sheng沒mei幾ji家jia醫yi院yuan能neng做zuo。另ling外wai
，很hen多duo免mian疫yi力li疾ji病bing涉she及ji到dao的de微wei量liang元yuan素su分fen析xi檢jian驗yan項xiang目mu也ye很hen少shao有you醫yi院yuan來lai做zuo。理li論lun上shang說shuo
，隻zhi要yao醫yi院yuan肯ken投tou入ru
，技ji術shu總zong能neng突tu破po的de。“但對於這種每個月隻有一兩個標本的項目，醫院的投入顯然是不值得的。”郭堯補充說
，“醫院一個標價100元的檢驗項目，艾迪康隻收70~80元
，醫院既能賺錢又不用投資，何樂不為？”通過規模優勢降低成本，在讓利20%多的基礎上，艾迪康仍能保持盈利。目前，艾迪康已經在上海、濟南
、合肥、北京也已經建立了實驗室，有1000多家醫院客戶
，其中在浙江省就有600多家。

　　類似艾迪康這種公司，在國內已有30家左右

，如廣州的金域、達安，杭州迪安，北京協和洛奇等。成立於1994年的廣州金域醫學檢驗中心是目前國內最早也是最大的獨立實驗室，去年收入達到7000萬元。相比之下，2004年才正式拿到醫療衛生許可證並開始運營的艾迪康
，算是後起之秀。“我們明年預計做到1.2億~1.5億元，明年肯定會成為最大的一家。”艾迪康總經理郭堯信心滿滿。

　　7000萬元的收入就可以位居行業榜首，也意味著國內第三方醫學檢驗市場仍處於早期階段。作為國內公司榜樣的美國最大的臨床診斷公司QuestDiagnostics，2006年收入63億美元。這家公司發起於1967年，期間經曆多次並購，1996年在美國紐交所上市。Quest在美國擁有31個區域性大型診斷中心
，155家快速反應實驗室，超過2100個病人服務中心
，每年診斷超過1億個標本。目前

，美國前三名公司的市場占有率超過60%
，市場集中度很高。在歐美和日本等發達國家，獨立實驗室已經占據臨床檢驗市場的1/3。而中國99%的檢驗業務仍在醫院檢驗科完成。但相比Quest擁有的3000多項檢驗項目，中國的大型醫院也隻有500~1000個項目。

　　幸運的是，艾迪康現在可以有機會向Quest近距離學習。艾迪康是Quest在中國市場進行臨床實驗的唯一合作夥伴
，“在標準體係
、係統流程等方麵學習Quest
，對艾迪康與國際接軌非常有用。”郭堯說，艾迪康計劃在年底獲得美國CAP的認可(美國病理學會組織的質量認可標準)。

　　高成長的機遇

　　“我們相當於上世紀80年代初的美國市場，處於規模發展的前夜。5年之內
，中國獨立實驗室一定是個百億元的市場。”郭堯說。他的信心並非沒有依據。從2004年成立至今
，艾迪康的日均標本量已經從200多個增長到3000多個，銷售收入也從600多萬元增長到5500多萬元，銷售平均年增長率高達194%左右。“現在越來越多的醫院已經離不開我們了。”目前，杭州市第一人民醫院每天送來的標本量就有100多個。在浙江省，艾迪康已經占據了超過60%的市場。

　　郭(guo)堯(yao)回(hui)憶(yi)說(shuo)，公(gong)司(si)發(fa)展(zhan)初(chu)期(qi)很(hen)痛(tong)苦(ku)，小(xiao)醫(yi)院(yuan)完(wan)全(quan)沒(mei)聽(ting)過(guo)獨(du)立(li)實(shi)驗(yan)室(shi)的(de)概(gai)念(nian)，大(da)醫(yi)院(yuan)經(jing)常(chang)質(zhi)疑(yi)公(gong)司(si)的(de)合(he)法(fa)性(xing)。經(jing)過(guo)幾(ji)年(nian)拓(tuo)展(zhan)，不(bu)少(shao)嚐(chang)到(dao)甜(tian)頭(tou)的(de)醫(yi)院(yuan)開(kai)始(shi)對(dui)艾(ai)迪(di)康(kang)形(xing)成(cheng)依(yi)賴(lai)。而(er)對(dui)於(yu)那(na)些(xie)中(zhong)小(xiao)醫(yi)院(yuan)來(lai)講(jiang)，將(jiang)自(zi)己(ji)無(wu)力(li)做(zuo)的(de)檢(jian)驗(yan)服(fu)務(wu)外(wai)包(bao)給(gei)艾(ai)迪(di)康(kang)
，則(ze)直(zhi)接(jie)減(jian)少(shao)了(le)病(bing)人(ren)流(liu)失(shi)到(dao)大(da)醫(yi)院(yuan)的(de)損(sun)失(shi)。

　　中(zhong)低(di)端(duan)醫(yi)院(yuan)市(shi)場(chang)是(shi)艾(ai)迪(di)康(kang)重(zhong)要(yao)的(de)機(ji)遇(yu)之(zhi)一(yi)，也(ye)是(shi)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)最(zui)不(bu)用(yong)費(fei)口(kou)舌(she)的(de)客(ke)戶(hu)
，因(yin)為(wei)它(ta)們(men)對(dui)艾(ai)迪(di)康(kang)的(de)服(fu)務(wu)需(xu)求(qiu)最(zui)迫(po)切(qie)。目(mu)前(qian)從(cong)艾(ai)迪(di)康(kang)的(de)業(ye)務(wu)比(bi)例(li)上(shang)來(lai)看(kan)，三(san)級(ji)醫(yi)院(yuan)占(zhan)15%~20%，二級醫院占50%~60%，剩下的是一級醫院以及社區診所。2007nianzhengfudalituidongdeshequyiliao，rangguoyaoganjiaodayoukewei。duoshuxiaoyiyuanzuobuletaiduojianyan
，bingrenjiuyaozuohuochehuoqichedalaoyuanpaodaoshengchengquyanxue，baogaodangtianyouchubulai
，yinciguojitianyouyaolaihuizhetengyitang。“社區醫療隻有在很多檢驗項目上配套，才能夠使病人享受就近的高質量診斷檢驗服務。”隨著標本量的增加，郭堯考慮要在溫州建立一個檢驗點
，使得艾迪康的檢驗服務能夠輻射更遠。

　　目前，艾迪康在浙江有銷售人員33名

，標本接收員114人(ren)
，這(zhe)些(xie)人(ren)大(da)多(duo)有(you)醫(yi)學(xue)專(zhuan)業(ye)背(bei)景(jing)。由(you)於(yu)標(biao)本(ben)比(bi)較(jiao)特(te)殊(shu)，需(xu)要(yao)用(yong)保(bao)溫(wen)設(she)備(bei)保(bao)證(zheng)標(biao)本(ben)不(bu)會(hui)變(bian)質(zhi)，為(wei)了(le)避(bi)免(mian)長(chang)途(tu)運(yun)輸(shu)中(zhong)出(chu)現(xian)的(de)標(biao)本(ben)丟(diu)失(shi)現(xian)象(xiang)，艾(ai)迪(di)康(kang)自(zi)建(jian)物(wu)流(liu)隊(dui)伍(wu)，在(zai)杭(hang)州(zhou)有(you)5輛物流車。

　　目前，艾迪康一手要通過快速、優質的服務拉攏中小醫院
，另一手還要用高端的技術手段吸引大醫院。艾迪康實驗室負責人來自美國JohnsHopkins醫院

，最近又剛剛從美國新招了一個有20多年經驗的技術總監。“大醫院不能做的檢驗很少
，艾迪康搭建國際化的平台，也就是要繼續往高端技術推進


，引導大型醫院的需求，建立高技術行業壁壘。”郭堯笑著說他的目標是，當所有的中國醫生或者檢驗科的技術人員遇到自己不能做的項目時，會下意識想到“找艾迪康問一下”。大醫院是最難啃的骨頭。浙江省第一人民醫院至今也沒買艾迪康的帳。“他們也許覺得給外麵的機構做會影響醫院的形象”，不過郭堯堅信醫學檢驗外包的大趨勢不可逆，隻是時間早晚的問題。

　　連鎖擴張

　　在欣欣向榮的行業大發展之前，已經擦出了競爭的火藥味。“你給醫院8折，馬上就有人給7.5折，價格戰趨勢明顯。”郭堯說目前浙江省的幾家獨立實驗室不得已自己定了個行規，不能低於7.5折。嗅到機會的還有蜂擁而至的風險投資商。在資本的推動下

，獨立實驗室全國範圍的跑馬圈地已經開始。

　　“我們這個行業基本上是VC主動圍著轉的。”郭堯說。IDG、紅杉、鼎暉、啟明、聯想投資等很多知名VC都已經到杭州找過他了，其中不少是衝著“連鎖”來的。

　　艾迪康全國推進戰略是：首先占據北京
、上海、杭州等幾個戰略要點，完成重點實驗室的建設；然後在東部沿海建立強有力的戰略連線，並向內地省份推進
；最後以點帶麵
，先強化華中，繼而在全國各地完成規模化覆蓋。郭堯的目標是到2010年通過自建

、兼並收購等手段

，在全國建立22家連鎖檢驗中心。其中
，北京和上海兩地是最高端技術的中心，可以處理那些每年隻有10幾個標本的項目，而在華北、華南等全國5個大區建立次高端實驗室，第三層次就是每個城市都建立的普通實驗室。

　　連鎖模式可以實現資源共享。由於要集中采購，艾迪康成為很多上遊試劑供應商最大的合作夥伴，而IT係統

、標準化係統的共享，則使得在杭州總部平均每月銷售300萬元才能盈利，在合肥和濟南隻要做到100萬元就能盈利。

　　今年10月份，日本最大的獨立實驗室訪問艾迪康，郭堯深有感觸。“在日本，所有的標本基本上都會集中在兩個獨立實驗室，它們和自動化工廠一樣，機器24小時在轉，而我們國內醫院的機器不是用壞了，大多是放的生鏽報廢了。”郭堯說，艾迪康就是要把醫學檢驗流程做到工廠化
、規模化運轉。看似很複雜的醫學檢驗
，其實很多操作人員並不要求高學曆


、高技術
，“就像造汽車一樣，大家隻要在流水線上按要求做就可以了。”郭堯說，隻有“工廠主管”要求較高而已。

　　“做不了第一
，就賣給第一。”這是郭堯經常說的一句話，以表明自己對艾迪康的信心。艾迪康計劃年底一期融資1500萬(wan)美(mei)元(yuan)，目(mu)前(qian)蘇(su)州(zhou)和(he)武(wu)漢(han)中(zhong)心(xin)也(ye)正(zheng)在(zai)申(shen)報(bao)中(zhong)。當(dang)前(qian)，廣(guang)州(zhou)等(deng)地(di)方(fang)性(xing)獨(du)立(li)實(shi)驗(yan)室(shi)也(ye)紛(fen)紛(fen)開(kai)始(shi)了(le)連(lian)鎖(suo)擴(kuo)張(zhang)的(de)道(dao)路(lu)，原(yuan)來(lai)區(qu)域(yu)分(fen)割(ge)明(ming)顯(xian)的(de)獨(du)立(li)實(shi)驗(yan)室(shi)拉(la)開(kai)了(le)全(quan)國(guo)範(fan)圍(wei)競(jing)爭(zheng)的(de)序(xu)幕(mu)。在(zai)醫(yi)學(xue)行(xing)業(ye)浸(jin)淫(yin)20年的郭堯，希望通過引進VC，率先帶領艾迪康從浙江突圍。

　　反思高成長

　　發展瓶頸的輪盤

　　“請問在座的各位，在貴公司的發展過程中，市場

、人才、資金這三個方麵
，哪一個最重要？”在德勤2007中國高科技高成長50強CEO論壇上，主持人向前來參見會議的CEO們提出這樣的問題。

　　這算是一個小小的調查。在市場、資金這兩個方麵，舉手的人很少
，在人才問題上

，幾乎所有的CEO們都舉起了手。德勤2005~2007連續3年的中國高科技高成長CEO調查報告也證明了這一點，“發現、雇用和留住合格人才”一直是管理企業高速成長所麵臨的最大挑戰之一，也是企業成功的關鍵因素。

　　但這是隻是階段性的問題。

　　在創業初期，創業團隊就是“那些人”，市shi場chang還hai在zai他ta們men的de規gui劃hua中zhong
，所suo以yi啟qi動dong的de資zi金jin就jiu是shi最zui關guan鍵jian的de環huan節jie
，這zhe是shi所suo有you創chuang業ye公gong司si必bi過guo的de關guan口kou。在zai資zi金jin到dao位wei後hou
，自zi己ji的de創chuang業ye夢meng能neng否fou變bian成cheng現xian實shi，需xu要yao接jie受shou市shi場chang考kao驗yan，甚shen至zhi等deng待dai市shi場chang的de出chu現xian
，這zhe個ge時shi候hou市shi場chang就jiu成cheng了le最zui重zhong要yao的de因yin素su。這zhe一yi點dian天tian合he光guang能neng的deCEO高紀凡應該深有體會。天合光能是高紀凡在1998年nian自zi己ji創chuang辦ban的de第di三san家jia公gong司si，之zhi後hou他ta賣mai掉diao了le另ling外wai兩liang家jia企qi業ye，將jiang全quan部bu的de希xi望wang都dou押ya在zai了le太tai陽yang能neng產chan業ye上shang麵mian。由you於yu中zhong國guo市shi場chang遲chi遲chi不bu能neng大da規gui模mo啟qi動dong，受shou製zhi於yu上shang遊you企qi業ye矽gui材cai料liao供gong應ying限xian製zhi
，天tian合he光guang能neng走zou過guo了le很hen長chang一yi段duan看kan不bu到dao希xi望wang的de市shi場chang“暗夜”期
，直到2004年才迎來了高速發展期。

　　而對進入高速成長企業名單的企業，他們至少都有3年nian持chi續xu成cheng長chang業ye績ji
，也ye就jiu是shi說shuo基ji本ben上shang找zhao到dao了le一yi個ge相xiang對dui成cheng熟shu的de市shi場chang和he商shang業ye模mo式shi
，很hen多duo企qi業ye都dou有you風feng險xian資zi本ben的de支zhi持chi，資zi金jin也ye不bu是shi太tai大da的de問wen題ti。但dan是shi企qi業ye高gao速su成cheng長chang時shi候hou，企qi業ye的de發fa展zhan速su度du往wang往wang快kuai過guo員yuan工gong甚shen至zhi管guan理li層ceng的de學xue習xi
、適應能力
，麵對不斷成長的市場和日益激烈的競爭，人才成了一個基本的限製條件。

　　可以預見
，當人才到位，企業進入新的發展階段
，肯定又會麵臨新的瓶頸——也許是高速發展後市場飽和，麵臨尋找新增長點的壓力，也許是啟動更大市場活動所需的巨大資金缺口？誰知道呢！

　　比創新更重要的能力

　　這是企業界的流行詞彙
，你可以在任何一位CEO那裏聽到。在今年的CEO調查報告中，70%的被調查者認為基於新產品和新技術的銷售增長是企業成長的關鍵因素。

　　這句話很對，但不保證長期正確。

　　有學者做過研究
，在最後成功上市的企業中，絕大多數的主營業務已經和創業初期的商業計劃書大相徑庭。

　　在競爭日益全球化的今天，“最終存活下來的
，既不是最強壯的，也不是最聰明的
，而是那些反應最快的。”這句進化論色彩非常鮮明的話，對於大多數高速成長企業的CEO們men來lai說shuo
，意yi味wei著zhe他ta們men必bi須xu在zai自zi己ji快kuai速su發fa展zhan的de同tong時shi，還hai要yao能neng適shi應ying同tong樣yang快kuai速su的de市shi場chang變bian化hua。從cong某mou種zhong意yi義yi上shang講jiang，對dui市shi場chang環huan境jing的de適shi應ying能neng力li
，是shi比bi創chuang新xin更geng重zhong要yao的de能neng力li。

　　而(er)且(qie)對(dui)適(shi)應(ying)能(neng)力(li)的(de)強(qiang)化(hua)，也(ye)意(yi)味(wei)著(zhe)需(xu)要(yao)企(qi)業(ye)把(ba)更(geng)多(duo)的(de)注(zhu)意(yi)力(li)從(cong)自(zi)身(shen)的(de)產(chan)品(pin)和(he)技(ji)術(shu)轉(zhuan)向(xiang)企(qi)業(ye)的(de)外(wai)部(bu)
，這(zhe)對(dui)於(yu)強(qiang)化(hua)企(qi)業(ye)的(de)創(chuang)新(xin)能(neng)力(li)也(ye)很(hen)有(you)裨(bi)益(yi)。

　　有調查顯示，在這種競爭環境中，60%~70%dechuangxinsiweilaiziqiyewaibu。liruyijiawuliugongsifaxian，youyuzhongmeimaoyicunzaihendashuncha
，congmeiguodaozhongguodehuowuyuanyuanshaoyucongzhongguochukoudaomeiguodeshuliang，suoyicongmeiguofanhangdekongyunjiagejingyuhaiyunxiangchabuduo。suoyi，tamenxiangzijidekehu——一(yi)家(jia)銷(xiao)售(shou)打(da)印(yin)機(ji)的(de)跨(kua)國(guo)公(gong)司(si)提(ti)出(chu)建(jian)議(yi)，改(gai)變(bian)了(le)原(yuan)有(you)的(de)運(yun)輸(shu)模(mo)式(shi)，將(jiang)從(cong)美(mei)國(guo)進(jin)口(kou)的(de)高(gao)端(duan)打(da)印(yin)機(ji)由(you)原(yuan)來(lai)的(de)海(hai)運(yun)改(gai)為(wei)空(kong)運(yun)


，這(zhe)樣(yang)可(ke)以(yi)在(zai)時(shi)間(jian)上(shang)保(bao)證(zheng)高(gao)端(duan)客(ke)戶(hu)的(de)滿(man)意(yi)度(du)
，從(cong)而(er)增(zeng)強(qiang)了(le)客(ke)戶(hu)在(zai)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)上(shang)的(de)競(jing)爭(zheng)力(li)。（李娜）

　　來源：《IT經理世界》雜誌