與(yu)標(biao)準(zhun)的(de)電(dian)子(zi)元(yuan)器(qi)件(jian)分(fen)銷(xiao)不(bu)同(tong)
，電(dian)子(zi)測(ce)試(shi)儀(yi)器(qi)的(de)分(fen)銷(xiao)相(xiang)對(dui)要(yao)複(fu)雜(za)一(yi)些(xie)。一(yi)方(fang)麵(mian)緣(yuan)於(yu)電(dian)子(zi)測(ce)試(shi)儀(yi)器(qi)的(de)單(dan)品(pin)價(jia)格(ge)相(xiang)對(dui)較(jiao)高(gao)，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)則(ze)是(shi)因(yin)為(wei)電(dian)子(zi)測(ce)試(shi)儀(yi)器(qi)的(de)銷(xiao)售(shou)並(bing)不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)交(jiao)貨(huo)埋(mai)單(dan)這(zhe)麼(me)一(yi)個(ge)步(bu)驟(zhou)，還必須加入售後支持等環節，特別是由於一些高端儀器的售價相當可觀，附加的相關的技術售後服務在銷售決策過程中顯得尤為重要。因此
，儀器廠商在製定分銷策略上也存在著和元器件廠商完全不同的出發點。

　　傳統意義上，儀器的銷售渠道主要有三種：一是點對點的直銷方式，主要適用於高端儀器產品;二是儀器租賃渠道
，主要適用於相對高端、麵向大規模生產線為主的儀器;三是分銷渠道，主要針對相對低端和采購區域比較分散的產品。在國外，這種三渠道融合的結構已經相當成熟
，在國內隨著如東方集成
、益(yi)萊(lai)儲(chu)等(deng)儀(yi)器(qi)租(zu)賃(lin)企(qi)業(ye)的(de)快(kuai)速(su)成(cheng)長(chang)，也(ye)已(yi)經(jing)基(ji)本(ben)形(xing)成(cheng)規(gui)模(mo)。其(qi)中(zhong)分(fen)銷(xiao)商(shang)是(shi)儀(yi)器(qi)銷(xiao)售(shou)網(wang)絡(luo)的(de)一(yi)個(ge)不(bu)可(ke)或(huo)缺(que)的(de)組(zu)成(cheng)部(bu)分(fen)。針(zhen)對(dui)基(ji)礎(chu)測(ce)量(liang)儀(yi)器(qi)

，分(fen)銷(xiao)商(shang)利(li)用(yong)其(qi)廣(guang)泛(fan)的(de)客(ke)戶(hu)覆(fu)蓋(gai)和(he)有(you)效(xiao)的(de)產(chan)品(pin)庫(ku)存(cun)可(ke)以(yi)為(wei)眾(zhong)多(duo)的(de)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)及(ji)時(shi)
、便捷的服務，使客戶可以很方便地買到所需的儀器，簡化了複雜的采購環節。

　　安捷倫亞太區渠道經理陳力總結安捷倫的渠道戰略是：通過直銷與非直銷渠道的完整結合，為客戶提供全麵、便捷的服務。具體而言
，即是：用直銷為目標客戶提供直接、深入的服務;用授權的技術合作夥伴為區域客戶提供廣泛的服務;用分銷商對所有客戶就基礎測量儀器提供靈活而便捷的服務;用係統集成商為客戶提供完整的測量解決方案;用租賃合作夥伴為客戶提供更多的儀器使用選擇。從產品定位角度看：基礎測量儀器和工業測試儀器以分銷為主要的銷售渠道
，利用分銷的廣泛覆蓋和庫存能力為客戶提供購買時的便捷服務。直銷專注於中、高端產品，為客戶提供深入、xizhidezixunyufuwu。qizhong，shouquanjishuhezuohuobanzhongdianzhenduixibuheyixiekeyanyuansuojizhongdechengshidexuqiuzengjia。erzaijinnianxincaiyongdecelvezhiyi，jiushitongguoxuanzedangdifuhejishuxuqiudehezuohuobanjinxinganjielungaoduanyiqichanpindexiaoshoufuwu，shixianduishichangjinkenengguangkuodefugai。

　　lingyijiayiqijutoutaikedexiaoshouqudaocelveyeshiruci，taikezhongguodalujixianggangdiqufenxiaoyewuzongjinglisongleitanyan，renheyouxiudegongsi
，bulunshichangjiahaishijingxiaoshang，zuizhongyaodetezhengjiushikehudaoxiang。lijiekehuxuqiu，jinzuidanulimanzukehuxuqiudejingshenshirenhegongsizaishichanglizudegenben。kehuxuyaoshenmeyangdechanpin，shenmeyangdejiaohuojishixing，shenmeyangdeshouhoufuwu，juedingletaikexuanzejingxiaoshangdeyiju。taikemuqianyougezhongbutongleixingdefenxiaohezuohuoban，butongdefengongkeyimanzubutongdekehuduigoumaifangbianxing
、技術谘詢和售前售後服務不同的要求。技術型銷售商以應用和方案型銷售為主，為客戶提供解決方案型的支持與服務;門(men)店(dian)類(lei)經(jing)銷(xiao)商(shang)很(hen)好(hao)地(di)展(zhan)示(shi)了(le)產(chan)品(pin)，目(mu)錄(lu)銷(xiao)售(shou)型(xing)經(jing)銷(xiao)商(shang)為(wei)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)更(geng)方(fang)便(bian)的(de)購(gou)買(mai)途(tu)徑(jing)。從(cong)數(shu)量(liang)上(shang)來(lai)看(kan)，泰(tai)克(ke)的(de)銷(xiao)售(shou)網(wang)絡(luo)基(ji)本(ben)實(shi)現(xian)了(le)對(dui)全(quan)國(guo)範(fan)圍(wei)省(sheng)市(shi)的(de)覆(fu)蓋(gai)


，在(zai)一(yi)些(xie)較(jiao)偏(pian)遠(yuan)的(de)地(di)區(qu)級(ji)區(qu)域(yu)
，還(hai)設(she)立(li)了(le)授(shou)權(quan)銷(xiao)售(shou)商(shang)來(lai)加(jia)強(qiang)對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)支(zhi)持(chi)。特(te)別(bie)是(shi)通(tong)過(guo)與(yu)Fluke的銷售渠道整合
，泰克與Fluke更好地發揮了各自銷售渠道的地域性優勢
，實現了渠道資源的共享。

　　橫向對比國內外儀器渠道的最大不同還是集中在分銷渠道的作用上
，目前國內的分銷渠道很少會承接一些價格相對昂貴的儀器產品(單品5萬美元以上)，不bu僅jin因yin為wei儀yi器qi廠chang商shang自zi身shen更geng願yuan意yi以yi直zhi銷xiao的de形xing式shi銷xiao售shou以yi便bian於yu後hou續xu的de售shou後hou支zhi持chi，分fen銷xiao渠qu道dao也ye還hai欠qian缺que足zu夠gou的de經jing濟ji後hou盾dun支zhi撐cheng其qi銷xiao售shou如ru此ci價jia格ge檔dang次ci的de產chan品pin。不bu過guo這zhe一yi局ju麵mian最zui近jin已yi經jing開kai始shi有you所suo改gai變bian。

　　隨(sui)著(zhe)國(guo)家(jia)擴(kuo)大(da)內(nei)需(xu)投(tou)入(ru)的(de)增(zeng)加(jia)，許(xu)多(duo)國(guo)內(nei)的(de)研(yan)究(jiu)機(ji)構(gou)獲(huo)得(de)了(le)充(chong)足(zu)的(de)擴(kuo)充(chong)基(ji)礎(chu)設(she)施(shi)的(de)資(zi)金(jin)支(zhi)持(chi)，因(yin)此(ci)
，許(xu)多(duo)三(san)線(xian)城(cheng)市(shi)或(huo)者(zhe)科(ke)研(yan)院(yuan)所(suo)比(bi)較(jiao)集(ji)中(zhong)的(de)西(xi)部(bu)城(cheng)市(shi)對(dui)高(gao)端(duan)測(ce)試(shi)儀(yi)器(qi)采(cai)購(gou)需(xu)求(qiu)日(ri)趨(qu)明(ming)顯(xian)。這(zhe)就(jiu)促(cu)使(shi)各(ge)大(da)測(ce)試(shi)儀(yi)器(qi)廠(chang)商(shang)必(bi)須(xu)將(jiang)自(zi)己(ji)的(de)產(chan)品(pin)能(neng)夠(gou)有(you)效(xiao)深(shen)入(ru)地(di)覆(fu)蓋(gai)這(zhe)些(xie)新(xin)興(xing)的(de)目(mu)標(biao)市(shi)場(chang)，設(she)立(li)辦(ban)事(shi)處(chu)往(wang)往(wang)顯(xian)得(de)不(bu)太(tai)經(jing)濟(ji)
，選(xuan)擇(ze)當(dang)地(di)合(he)適(shi)的(de)代(dai)理(li)商(shang)則(ze)是(shi)更(geng)為(wei)明(ming)智(zhi)的(de)選(xuan)擇(ze)。一(yi)方(fang)麵(mian)，代(dai)理(li)商(shang)可(ke)以(yi)更(geng)準(zhun)確(que)評(ping)估(gu)當(dang)地(di)的(de)市(shi)場(chang)情(qing)況(kuang)
，了(le)解(jie)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)具(ju)體(ti)需(xu)求(qiu)情(qing)況(kuang)並(bing)且(qie)建(jian)立(li)有(you)效(xiao)的(de)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao);另ling一yi方fang麵mian通tong過guo與yu儀yi器qi廠chang商shang的de深shen入ru合he作zuo
，儀yi器qi廠chang商shang可ke以yi采cai用yong技ji術shu培pei訓xun等deng手shou段duan對dui代dai理li商shang進jin行xing培pei訓xun以yi應ying對dui簡jian單dan的de技ji術shu支zhi持chi需xu求qiu，相xiang對dui複fu雜za的de技ji術shu支zhi持chi則ze依yi然ran留liu給gei區qu域yu中zhong心xin進jin行xing處chu理li

，這zhe樣yang不bu僅jin壓ya縮suo了le儀yi器qi廠chang商shang渠qu道dao建jian設she的de成cheng本ben，還hai可ke以yi提ti升sheng對dui客ke戶hu技ji術shu支zhi持chi的de時shi效xiao性xing。比bi如ru，安an捷jie倫lun最zui新xin發fa布bu的deInfiniiVision 7000B 係列示波器就交付分銷商進行銷售，目的就是為了能夠讓銷售網絡更好地實現對西部地區和科研院所的覆蓋。

　　與yu元yuan器qi件jian廠chang商shang對dui授shou權quan分fen銷xiao商shang的de管guan理li不bu同tong，電dian子zi測ce試shi儀yi器qi的de分fen銷xiao渠qu道dao建jian設she管guan理li的de內nei容rong更geng為wei豐feng富fu和he密mi切qie。區qu別bie於yu元yuan器qi件jian授shou權quan分fen銷xiao商shang可ke獨du立li提ti供gong附fu加jia技ji術shu解jie決jue方fang案an支zhi持chi
，電dian子zi測ce試shi儀yi器qi的de分fen銷xiao所suo承cheng擔dan的de不bu僅jin僅jin是shi銷xiao售shou，還hai要yao包bao括kuo相xiang關guan產chan品pin的de校xiao準zhun
、售前產品應用培訓


、售(shou)後(hou)的(de)產(chan)品(pin)維(wei)修(xiu)和(he)保(bao)養(yang)以(yi)及(ji)客(ke)戶(hu)升(sheng)級(ji)等(deng)一(yi)係(xi)列(lie)服(fu)務(wu)，這(zhe)些(xie)服(fu)務(wu)都(dou)需(xu)要(yao)和(he)儀(yi)器(qi)廠(chang)商(shang)共(gong)同(tong)合(he)作(zuo)才(cai)能(neng)完(wan)成(cheng)。如(ru)果(guo)再(zai)考(kao)慮(lv)到(dao)測(ce)試(shi)儀(yi)器(qi)廠(chang)商(shang)對(dui)於(yu)產(chan)品(pin)的(de)質(zhi)量(liang)和(he)品(pin)牌(pai)形(xing)象(xiang)的(de)看(kan)重(zhong)，測(ce)試(shi)儀(yi)器(qi)廠(chang)商(shang)對(dui)分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)的(de)建(jian)設(she)和(he)管(guan)理(li)就(jiu)顯(xian)得(de)更(geng)為(wei)重(zhong)要(yao)。

　　宋磊介紹
，泰克以“共同發展
，一切以客戶需求出發”作為自己的分銷理念
，始終秉承著和經銷合作夥伴“共同成長”的de理li念nian，將jiang客ke戶hu的de需xu求qiu放fang在zai首shou位wei。泰tai克ke會hui針zhen對dui市shi場chang動dong態tai發fa展zhan，與yu經jing銷xiao夥huo伴ban配pei合he發fa展zhan新xin的de行xing業ye和he應ying用yong
，不bu斷duan發fa掘jue增zeng長chang的de潛qian力li。持chi續xu的de增zeng長chang為wei每mei一yi家jia合he作zuo夥huo伴ban帶dai來lai更geng多duo的de機ji會hui，使shi得de每mei一yi家jia合he作zuo夥huo伴ban都dou有you自zi己ji的de行xing業ye或huo區qu域yu定ding位wei

，以yi減jian少shao互hu相xiang之zhi間jian的de衝chong突tu。泰tai克ke堅jian持chi從cong客ke戶hu需xu求qiu出chu發fa來lai設she計ji渠qu道dao的de覆fu蓋gai
、類型和規模

，設計合理的渠道平衡覆蓋和衝突
，帶來各方利益的最大化和渠道衝突的減少;渠qu道dao成cheng員yuan在zai整zheng個ge價jia值zhi鏈lian中zhong擔dan當dang不bu同tong的de角jiao色se，滿man足zu不bu同tong客ke戶hu的de多duo元yuan化hua的de不bu同tong需xu求qiu，以yi泰tai克ke的de產chan品pin為wei平ping台tai，通tong過guo服fu務wu的de增zeng值zhi，為wei客ke戶hu帶dai來lai最zui大da的de利li益yi。設she計ji渠qu道dao銷xiao售shou流liu程cheng確que保bao真zhen正zheng為wei客ke戶hu服fu務wu的de合he作zuo夥huo伴ban能neng獲huo得de相xiang應ying的de回hui報bao和he發fa展zhan。此ci外wai
，泰tai克ke還hai定ding期qi為wei分fen銷xiao合he作zuo夥huo伴ban提ti供gong多duo種zhong多duo樣yang的de現xian場chang或huo網wang絡luo培pei訓xun
，不bu僅jin在zai產chan品pin技ji術shu上shang，也ye在zai營ying銷xiao和he管guan理li經jing驗yan方fang麵mian與yu其qi分fen享xiang經jing驗yan。泰tai克ke的de分fen銷xiao管guan理li人ren員yuan都dou會hui頻pin繁fan和he經jing銷xiao團tuan隊dui一yi起qi去qu拜bai訪fang客ke戶hu，了le解jie客ke戶hu最zui新xin需xu求qiu。每mei年nian代dai理li商shang都dou要yao通tong過guo泰tai克ke嚴yan格ge的de資zi格ge認ren證zheng，而er專zhuan職zhi的de合he作zuo夥huo伴ban技ji術shu支zhi持chi團tuan隊dui需xu要yao通tong過guo最zui高gao級ji別bie的de認ren證zheng，才cai能neng為wei客ke戶hu提ti供gong技ji術shu支zhi持chi。

　　陳力則認為渠道夥伴是儀器廠商開拓市場的賢內助。安捷倫的渠道戰略分為三部分，分別是擴展渠道、市shi場chang活huo動dong和he渠qu道dao管guan理li。其qi中zhong，擴kuo展zhan渠qu道dao作zuo用yong對dui安an捷jie倫lun至zhi關guan重zhong要yao，利li用yong合he作zuo夥huo伴ban和he係xi統tong集ji成cheng商shang進jin行xing相xiang鄰lin市shi場chang的de拓tuo展zhan是shi儀yi器qi廠chang商shang所suo急ji需xu借jie助zhu的de東dong風feng
，特te別bie是shi今jin年nian新xin增zeng加jia的de授shou權quan技ji術shu合he作zuo夥huo伴ban，通tong過guo這zhe些xie技ji術shu合he作zuo夥huo伴ban的de二er次ci技ji術shu開kai發fa和he係xi統tong集ji成cheng，能neng夠gou將jiang安an捷jie倫lun的de產chan品pin應ying用yong擴kuo展zhan到dao全quan新xin的de市shi場chang領ling域yu
，這zhe樣yang就jiu增zeng加jia了le安an捷jie倫lun銷xiao售shou的de覆fu蓋gai應ying用yong範fan圍wei
，進jin一yi步bu提ti升sheng了le產chan品pin的de銷xiao量liang。安an捷jie倫lun的de渠qu道dao建jian設she和he管guan理li同tong樣yang是shi強qiang調tiao技ji術shu為wei先xian
，特te別bie是shi注zhu重zhong對dui分fen銷xiao渠qu道dao客ke戶hu的de分fen類lei管guan理li和he技ji術shu培pei訓xun。幾ji乎hu每mei年nian安an捷jie倫lun都dou會hui根gen據ju自zi己ji的de產chan品pin計ji劃hua對dui分fen銷xiao夥huo伴ban的de客ke戶hu進jin行xing產chan品pin應ying用yong和he維wei修xiu技ji能neng培pei訓xun，讓rang分fen銷xiao夥huo伴ban可ke以yi盡jin可ke能neng解jie決jue大da部bu分fen的de指zhi導dao和he維wei修xiu任ren務wu，一yi方fang麵mian方fang便bian了le客ke戶hu應ying用yong產chan品pin獲huo得de技ji術shu支zhi持chi，另ling一yi方fang麵mian則ze提ti升sheng了le分fen銷xiao夥huo伴ban的de服fu務wu水shui平ping，有you利li於yu增zeng進jin客ke戶hu關guan係xi。