麥肯錫曾有這樣一位顧問：他每天研究企業案例，直到很晚才回家。他每天都是搭乘晚上10點48分的電車趕回家
，從公司到家的車程是28分鍾，在這每天兩個28分鍾裏煉就了極強的思考力，即在短時間裏分析問題和提出解決思路的能力。例如，在路上看到蕃茄醬廣告
，他就會設定一係列問題：“如何擴大蕃茄醬的市場”、“這樣的廣告是否能增加銷路”……他設法在下車之前把這些問題解答完畢。長達一年的“電車思維訓練”，使得後來隻要客戶一提出問題和要求
，他就能立即在腦海中形成解決方案。正因為這位“專業人士”具備非同尋常的“專業精神”，所以他成為唯一一位贏得西方企業家與管理學界尊重的亞洲專家。他就是大前研一。自1972年以來
，大前研一總共出版了140多本書。其中，《專業主義》是非常值得一讀的新作。

　　大前研一所說的“專業”是指專注顧客價值，以滿足顧客需求為誌業。具有“專業精神”的企業家就應該像醫生信奉“希波克拉底誓言”(TheOathofHippocrates)一樣對顧客具有高度的責任心和奉獻精神，與“專業相關”的“專家”的詞源“profess”一詞的本義正是“向上帝發誓，以此為職業”。正如萊維特教授所言：“企業通過商品與服務銷售其誓言，那是百分之百地讓你滿意
，顧客購買的就是這種誓言。”為了讓顧客百分之百地滿意
，一個企業家應該具備四種基本能力：不拘泥於成見



，積極理解環境變化的“先見能力”；迅速地在預測的未來藍圖上描繪新事業的“構思能力”；調動組織成員進行開誠布公地“討論問題的能力”
；以討論的結果為基礎調和矛盾“適應矛盾的能力”。

　　先見能力

　　目前，一切都在巨變。人們發明了“dogyear”(狗年，指的是狗的一年相當於人的七年，即不到兩個月就相當於過了一年)yicilaizhidaishehuifashenggaibiandesuduyuelaiyuekuai。guoquhuihuangdechenggongjingyanbujinbuzaiqizuoyong
，shenzhihuichengweifazhandejiban。liru

，zuizaotouziyushumazhaopianxingyedebaolilaigongsiyouyugushouchenggongdemoshi、對行業的錯誤估計而於2001年10月yue破po產chan。如ru今jin我wo們men需xu要yao的de是shi克ke服fu眼yan前qian困kun難nan的de思si路lu與yu勇yong氣qi
，是shi在zai沒mei有you道dao路lu的de地di方fang找zhao到dao道dao路lu的de能neng力li，是shi能neng看kan到dao別bie人ren看kan不bu見jian的de東dong西xi的de先xian見jian能neng力li。

　　先(xian)見(jian)能(neng)力(li)的(de)培(pei)養(yang)需(xu)要(yao)我(wo)們(men)質(zhi)疑(yi)傳(chuan)統(tong)的(de)戰(zhan)略(lve)理(li)論(lun)以(yi)及(ji)相(xiang)關(guan)的(de)一(yi)切(qie)，需(xu)要(yao)我(wo)們(men)具(ju)有(you)偏(pian)執(zhi)狂(kuang)的(de)危(wei)機(ji)感(gan)。如(ru)今(jin)
，如(ru)果(guo)依(yi)然(ran)依(yi)靠(kao)某(mou)些(xie)精(jing)英(ying)學(xue)習(xi)最(zui)新(xin)理(li)論(lun)、製定戰略並嚴格按照戰略進行實踐，這種做法已經無法推動企業的發展。因為，現在作為這些理論前提的顧客、市場、競(jing)爭(zheng)等(deng)因(yin)素(su)已(yi)不(bu)再(zai)具(ju)有(you)固(gu)定(ding)的(de)意(yi)義(yi)。以(yi)後(hou)的(de)專(zhuan)業(ye)企(qi)業(ye)家(jia)必(bi)須(xu)比(bi)以(yi)前(qian)更(geng)加(jia)懷(huai)疑(yi)常(chang)識(shi)，有(you)意(yi)識(shi)地(di)假(jia)設(she)一(yi)個(ge)相(xiang)反(fan)的(de)觀(guan)點(dian)，並(bing)反(fan)複(fu)驗(yan)證(zheng)
，把(ba)學(xue)習(xi)變(bian)成(cheng)一(yi)個(ge)破(po)壞(huai)並(bing)極(ji)具(ju)創(chuang)造(zao)性(xing)的(de)“不學習”的(de)過(guo)程(cheng)。那(na)些(xie)無(wu)與(yu)倫(lun)比(bi)的(de)組(zu)織(zhi)的(de)最(zui)高(gao)經(jing)營(ying)者(zhe)都(dou)具(ju)有(you)強(qiang)烈(lie)的(de)危(wei)機(ji)感(gan)
，這(zhe)成(cheng)為(wei)他(ta)們(men)在(zai)未(wei)曾(zeng)開(kai)發(fa)的(de)新(xin)競(jing)爭(zheng)領(ling)域(yu)中(zhong)生(sheng)存(cun)並(bing)獲(huo)得(de)先(xian)見(jian)能(neng)力(li)的(de)動(dong)力(li)。比(bi)爾(er)•蓋茨曾經說過：“如果今天我的決策失誤了一次，這家公司明天就會倒閉。如今我依然有這種危機感。”偏執狂正是因為具備了危機感，才能夠喚醒他的直覺，提高對事物的洞察力

、分析問題的速度與應對危機的能力。

　　我(wo)們(men)不(bu)僅(jin)要(yao)像(xiang)偏(pian)執(zhi)狂(kuang)那(na)樣(yang)具(ju)備(bei)危(wei)機(ji)感(gan)
，還(hai)要(yao)主(zhu)動(dong)享(xiang)受(shou)變(bian)化(hua)
，不(bu)怕(pa)失(shi)敗(bai)，執(zhi)著(zhu)探(tan)索(suo)。隻(zhi)有(you)具(ju)備(bei)享(xiang)受(shou)變(bian)化(hua)與(yu)失(shi)敗(bai)的(de)素(su)質(zhi)，或(huo)者(zhe)說(shuo)是(shi)從(cong)容(rong)鎮(zhen)定(ding)的(de)心(xin)情(qing)
、好奇心和氣魄，才能成為“打破規則者”，才可能帶來變化。李納斯•tuowozirenwei
，weilaishifouleguanbingbujinjintixianyushehuidefazhanzhuangtai
，ershitixianyumeiyigerendouyousuobianhua
，suoyoudeshiwudouzaijinhua。shiyingbianhuadezuijiafangshijiushi“在正確的時間做正確的事情”。約翰•錢伯斯能夠給思科帶來成功，是因為選對了時機與角色。李納斯•托沃茲沒有像微軟那樣依靠保守設計資源的秘密來控製全球市場
，而是通過互聯網等途徑免費發布Linux軟件的源代碼
，並采用重新發布的“開放源代碼”擴大市場占有率。諾基亞從生產橡膠(22050,465.00,2.15%,吧)長筒靴和電視機的企業搖身一變，成為全球通信終端的製造商，它的成功也是角色和時機都非常明確的。

　　懷疑一切、享受變化隻是成功的必要條件，隻有加上最後一條“對事業傾注全力”才能保證成功。因為在沒有“前車之鑒”的新競爭領域中作戰，除了自己“必勝”的意誌之外，我們沒有什麼可以相信的。耐克公司的菲爾•奈特說過：“即使是想開餐館
，如果沒有每天在廚房工作23個小時的思想準備，那麼還是放棄為好。”

　　構思能力

　　要yao想xiang成cheng為wei新xin競jing爭zheng領ling域yu的de霸ba主zhu
，需xu要yao有you能neng力li以yi最zui快kuai速su度du和he最zui佳jia方fang式shi在zai所suo預yu見jian到dao的de未wei來lai藍lan圖tu的de基ji礎chu之zhi上shang構gou思si新xin的de事shi業ye並bing付fu諸zhu行xing動dong，這zhe種zhong能neng力li就jiu是shi構gou思si能neng力li。我wo們men經jing常chang說shuo的de“眼高手低”、“醒得早起不早”正是因為缺乏構思能力。

　　構思能力的第一個要求是迅速行動
，即“打移動靶”

，shenzhishimeiyoumiaozhunjiuyaokaiqiang。zheshiyinweiwangluogemingyihou，qiyehuanjingdebuquedingxingxunsuzengqiang。jishishitouruzuixinjishushengchandechanpin
，zaitabianweichengpindeshunjian，bianyijingchenjiule。youxiezuzhizaigaibianzhanlveyijibayujiandaodedongxizhuanbianchenggousideguochengzhonghuafeileguoduodeshijian，zheyangdezuzhi，jishishilijingmonandedaqiye，yewufashengcunxiaqu。birushoubiao、數碼相機等行業
，都經曆了從最初的奢侈品到後來的普通消費品的轉變，低水平的價格競爭已經不可阻擋，這就要求企業及時將生產從“Mass”(批量生產)轉向“Class”(等級生產)。瑞士的手表公司就把自己定位於產量僅占全球0.3%的狹小市場
，由此獲得的利潤卻占行業的一半，並且成功擊敗了曾經主導手表業的日本企業。

　　構思能力的第二個要求是勇於自我否定
，視成功為“過去時”。專業企業家需要養成“逆向思維”dexiguan，duiyuzijiguoquchenggongsuoyilaidedinglunhuojingjifaze，yinggaichangshizhequfouding，bingyiciweichufadianzhongxingousishiye。yinweizairenheshidai
，zuidadedirendoushiziji。tongyongdianqidezhizhuchanyejinguanweichuantongchanye，danshiqijiyechangqingdeyuanyinzhengzaiyubuduanjinxingziwofouding。weierqihaozhaodajia“在所有的事業前麵都加上否定詞”，並成立了一個“破壞現有事業小組”
，這是一種通過思考“競爭對手是怎樣進攻通用電氣的”來(lai)促(cu)進(jin)公(gong)司(si)發(fa)展(zhan)的(de)方(fang)式(shi)。日(ri)本(ben)的(de)紙(zhi)質(zhi)媒(mei)體(ti)冠(guan)軍(jun)企(qi)業(ye)利(li)庫(ku)路(lu)特(te)也(ye)以(yi)自(zi)己(ji)的(de)事(shi)業(ye)吞(tun)並(bing)自(zi)己(ji)的(de)事(shi)業(ye)，並(bing)把(ba)它(ta)作(zuo)為(wei)發(fa)展(zhan)的(de)動(dong)力(li)。對(dui)於(yu)舊(jiu)事(shi)業(ye)與(yu)新(xin)事(shi)業(ye)之(zhi)間(jian)的(de)聯(lian)係(xi)，我(wo)們(men)隻(zhi)能(neng)用(yong)“or”而不能用“and”
，即隻能兩者選一。如果我們與舊事業保持聯係，那麼要想在新事業取得成功就會變得非常困難。選定新事業之後，就應該努力追求“深度經濟”。因為在多元經濟中，“規模經濟”已經使得企業有心無力。產業的生命周期往往大於企業的生命周期，因此隻有“深度經濟”才是成功的必要條件。

　　討論問題的能力

　　討(tao)論(lun)問(wen)題(ti)的(de)能(neng)力(li)不(bu)僅(jin)是(shi)提(ti)高(gao)構(gou)思(si)水(shui)平(ping)，而(er)且(qie)也(ye)是(shi)實(shi)現(xian)構(gou)思(si)所(suo)不(bu)可(ke)或(huo)缺(que)的(de)能(neng)力(li)之(zhi)一(yi)。先(xian)見(jian)能(neng)力(li)與(yu)構(gou)思(si)能(neng)力(li)在(zai)很(hen)大(da)程(cheng)度(du)上(shang)受(shou)個(ge)人(ren)才(cai)智(zhi)的(de)製(zhi)約(yue)，而(er)討(tao)論(lun)問(wen)題(ti)的(de)能(neng)力(li)則(ze)是(shi)任(ren)何(he)人(ren)通(tong)過(guo)後(hou)天(tian)的(de)練(lian)習(xi)都(dou)有(you)可(ke)能(neng)獲(huo)得(de)的(de)。

　　有一種說法非常貼切地描述了中國的會議：“大事開小會，小事開大會，有事不開會，沒事就開會。”另外一個常見的現象是早上一上班就開會，不僅與會者經常進行“布朗運動”tuolihuiyizhutizhishihuiyizongshichaoshi
，meiyoukaihuideyuangongyebuhuirenzhengongzuo。haobukuazhangdishuo
，huiyichengbenyijingchengweizhiyuezhongguoqiyejingzhenglideyidayinsu。womenkankandishinishizenmeshihuiyizhuoyouchengxiaode：參加會議的人被集中在一處
，平均封閉10-12個小時
，大家直言不諱
、吵吵鬧鬧地爭論，這種會議有時會持續兩天。“會議開得越長越好，越艱難越好
，真正精彩的點子出現在最後半個小時之內”
，迪士尼的獨創性便是這種會議的產物。在猶太人的組織中，為了使討論深化，總有一位成員敢於提出反駁意見，被稱為“惡魔的擁護者”。

　　還有人批評中國人隻講“私理”，不講“公理”
，zheshiyinweiwomentaolunwentibufuheluoji。zaidajiadeyijianxianghuduilideqingkuangxia
，meigerenfuyuchuangzaoxingdeyijianwangwangbingbushijiejuewentidezuijiafangfa。weilezhaodaozuijiafangfa，womenxuyaofanfutaolun，eryouxiaotaolundejichuzhengshi“符合邏輯”。例li如ru，在zai國guo家jia間jian專zhuan利li糾jiu紛fen問wen題ti上shang，美mei國guo采cai用yong的de是shi向xiang最zui早zao的de發fa明ming者zhe授shou予yu專zhuan利li的de方fang法fa，輕qing而er易yi舉ju地di擊ji敗bai了le日ri本ben與yu其qi他ta國guo家jia采cai用yong的de向xiang最zui早zao申shen請qing者zhe授shou予yu專zhuan利li的de方fang法fa

，因yin為wei前qian者zhe更geng加jia符fu合he邏luo輯ji。

　　要使得別人接受你提出的邏輯
，就要注意傾聽
，然後說服對方。大前研一給出了說服別人的一種技巧：首先“守”住自己不受到攻擊；其次攻“破”對方邏輯的薄弱之處，指出對方目標的錯誤
；最後雙方共同“離”開最初的討論，提出全新的構想，轉移到最佳的雙贏境地。

　　適應矛盾的能力

　　專業企業家不能僅憑簡單的二元論(非對即錯)sikaowenti，jingyingzhongyebaohanzhexianghumaodundeshiwu，huozheshuoxuyaotongshijiejueduofangmiandewenti，zheshijinpingluojisuowufarenqingde。qiyedechenggongzhengzaiyulinghuocaozongbuheliyuhelizheliangfangmiandeyinsu，bingbabuhelideyinsuzhuanbianweijingjixiaoyi。songxiaxingzhizhubianshiyiweilijiejingyingzhongsuobaohandemaodun，bingnenggouguoduanjuecedezhuanyeqiyejia。liru
，dangshidesongxiazonggongsizaiyanzhijiatingluxiangshebeiV2000，而其分公司則在研製競爭對手索尼公司也在研製的家庭錄像設備VHS和Betamax。鬆下幸之助在戰勝索尼的信念指導下
，果斷選擇了放棄總公司產品、采用分公司產品

，最終VHS研製成功並成為行業主導標準。

　　經濟全球化時代，各種矛盾更加多元
、fuza，yaotiaohezuzhineigefangmiandemaodunbixuzhuyizaigoutongzhongjiejuewenti
，zhuanyeqiyejiazuinandebianshiruherangchengyuanlejiezijideyizhi。tabixulejie，duiyuzijifachudezhiling
，yuangongjianghuiyouzenyangdefanying。saqieerfurenjiurenyingguoshouxiangzhihou，mashangcongguoneiqijiayouxiuqiyezhonggexuanchuyiming30多(duo)歲(sui)的(de)員(yuan)工(gong)組(zu)成(cheng)一(yi)個(ge)調(tiao)查(zha)小(xiao)組(zu)來(lai)調(tiao)查(zha)國(guo)民(min)與(yu)媒(mei)體(ti)是(shi)如(ru)何(he)理(li)解(jie)首(shou)相(xiang)的(de)發(fa)言(yan)的(de)，然(ran)後(hou)反(fan)饋(kui)給(gei)撒(sa)切(qie)爾(er)。撒(sa)切(qie)爾(er)對(dui)反(fan)饋(kui)結(jie)果(guo)進(jin)行(xing)詳(xiang)細(xi)的(de)分(fen)析(xi)，適(shi)當(dang)地(di)改(gai)變(bian)自(zi)己(ji)溝(gou)通(tong)的(de)方(fang)法(fa)。她(ta)的(de)大(da)膽(dan)改(gai)革(ge)之(zhi)所(suo)以(yi)能(neng)取(qu)得(de)成(cheng)功(gong)，正(zheng)是(shi)因(yin)為(wei)她(ta)通(tong)過(guo)良(liang)好(hao)的(de)溝(gou)通(tong)技(ji)巧(qiao)贏(ying)得(de)了(le)國(guo)民(min)的(de)支(zhi)持(chi)。專(zhuan)業(ye)企(qi)業(ye)家(jia)還(hai)必(bi)須(xu)兼(jian)顧(gu)組(zu)織(zhi)內(nei)的(de)自(zi)由(you)與(yu)控(kong)製(zhi)。本(ben)田(tian)宗(zong)一(yi)郎(lang)、鬆下幸之助以強有力的控製聞名，但他們都親自鼓勵部下自由麵對新的事業。

　　要解決競爭者(減少利潤)與顧客(增加利潤)這個市場中天生的矛盾，企業就需要重新定義“提高顧客價值的關鍵因素”，“按客戶需求定製”(customize)。在價格競爭主導的水泥行業，墨西哥Cemex公司就重新認識到

，顧客更看重的是確保在準確的時間運送到必需數量的水泥
，而不是水泥的價格。因此，Cemex強化了運輸過程管理並取得了成功，從一家地方企業成長為全球第三位。神舟電腦也認識到大部分用戶真正需要的是價格低廉、功能“夠用即可”的電腦，從這個角度出發設法降低成本
，成為電腦業的“價格屠夫”。

　　大前研一的建議對於中國的管理者也應該很有幫助，因為他曾經訪問過中國五十幾次，是“中國經濟繁榮論”的信徒，並且從2002年9月開始擔任遼寧省及天津市的經濟顧問。大前研一的作品
，帶給讀者的是“道”，有時甚至是平淡無奇的大白話，但是這總比一些暢銷書提供的“器”要高明得多。

　　專業企業家：企業家專業主題講座即將舉辦

　　“係統的力量——企業可持續發展的原動力”

　　企業家的困擾

　　“企qi業ye如ru何he實shi現xian利li潤run最zui大da化hua？價jia格ge戰zhan到dao底di是shi不bu是shi企qi業ye長chang久jiu生sheng存cun之zhi道dao？如ru何he持chi續xu發fa展zhan企qi業ye
？一yi個ge企qi業ye有you問wen題ti，什shen麼me是shi最zui大da的de問wen題ti
？一yi個ge企qi業ye需xu要yao人ren才cai
，人ren才cai從cong哪na裏li來lai？企qi業ye最zui大da的de資zi產chan到dao底di是shi什shen麼me，該gai如ru何he創chuang造zao
？……”想要戰勝市場
、投資獲利
，讓自己的企業在業內成為佼佼者，應該如何
？以上問題是在上萬名企業家中調查到的最讓人揪心
、頭疼的問題。

　　一個企業能否可持續發展的影響因素很多：比如戰略方向是否正確、宏觀環境是否向好、產品的市場需求是否持續增加、競爭態勢力等等。然而，在這些準備之前，我們需要學習係統的力量。

　　係統的力量

　　係統其實就是一種共同的行為準則、基本信念及良好的運作模式。

　　企qi業ye都dou想xiang成cheng功gong，都dou希xi望wang超chao越yue對dui手shou，都dou渴ke望wang給gei股gu東dong豐feng厚hou的de回hui報bao，靠kao的de是shi什shen麼me呢ne
？靠kao的de是shi方fang法fa。條tiao條tiao大da路lu通tong羅luo馬ma，企qi業ye的de目mu標biao隻zhi有you一yi個ge就jiu是shi利li潤run，但dan是shi不bu同tong的de方fang法fa之zhi間jian卻que是shi大da相xiang徑jing庭ting。

　　2007年9月8日，“市長大廈”特邀實踐家管理谘詢（上海）有限公司煙台分公司總經理蘇淩誌先生與煙台市企業家麵對麵，激情分享企業麵臨問題的解決方案與操作模式。

　　蘇淩誌

　　煙台2006十大新聞人物之一
、被國內多家媒體爭相報道的創業傳奇
，實踐家管理谘詢（上海）有限公司煙台分公司總經理，實踐家曆史上最年輕的分公司負責人，長期從事營銷策劃、管理項目，多次到大學及各公司演講。

　　分享課題

　　麵對激烈的市場競爭和價格大戰，是否有新的對策
？

　　麵對高成本和低利潤

，如何保證企業贏利增長？

　　企業生存不靠價格靠什麼？

　　如何引導市場而不追隨市場
？

　　如何打造核心競爭優勢
？

　　如何有效地進行客戶管理？

　　沒有經過思考的人生不是豐富的人生，沒有經過反思的企業家不是成功的企業家
；沒有係統就沒有正確的操作，沒有正確的操作就沒有企業！——“市長大廈”誠邀各界人士蒞臨。

　　來源：21世紀商業評論

　　文/王圓圓