《自動化在線》專訪：研華代理貝萊特
 
在zai一yi次ci展zhan會hui的de最zui後hou一yi天tian，幾ji乎hu走zou訪fang了le所suo有you工gong控kong機ji廠chang商shang的de我wo，驚jing奇qi的de發fa現xian這zhe次ci係xi列lie采cai訪fang的de最zui終zhong焦jiao點dian應ying該gai落luo在zai研yan華hua的de身shen上shang，如ru果guo說shuo的de不bu客ke氣qi一yi點dian的de話hua，那麼研華已經成為各家廠商公認的頭號敵人，各家廠商談起研華的時候心裏都待著複雜的感情。當然，不可否認研華在中國市場的斐然戰績

，成為所有廠商的一麵旗幟，懷著對研華的無比好奇心，我走到了擺滿研華產品的貝萊特公司的展台上。
當夏總聽說我是中國自動化在線的後，他就脫口而出了“automation-online”
，著實的讓我欣慰了一番。貝萊特公司的展台前圍著不少觀眾
，所以我和夏總隻能站在一邊進行這次采訪。

“貝萊特是代表研華來參展的嗎？”其qi實shi我wo一yi點dian不bu了le解jie貝bei萊lai特te
，不bu清qing楚chu他ta和he研yan華hua之zhi間jian的de關guan係xi，隻zhi是shi從cong感gan覺jiao上shang來lai看kan，貝bei萊lai特te是shi作zuo為wei研yan華hua的de代dai表biao來lai參can展zhan的de，所suo以yi問wen了le這zhe樣yang的de問wen題ti。夏xia總zong的de接jie下xia來lai的de一yi席xi話hua讓rang我wo了le解jie了le不bu少shao。“我(wo)們(men)是(shi)研(yan)華(hua)的(de)華(hua)南(nan)地(di)區(qu)代(dai)理(li)
，在(zai)全(quan)國(guo)範(fan)圍(wei)內(nei)
，我(wo)們(men)都(dou)是(shi)研(yan)華(hua)的(de)四(si)大(da)金(jin)牌(pai)代(dai)理(li)之(zhi)一(yi)。所(suo)以(yi)對(dui)於(yu)行(xing)銷(xiao)來(lai)說(shuo)，遇(yu)到(dao)廣(guang)州(zhou)這(zhe)樣(yang)的(de)展(zhan)會(hui)，作(zuo)為(wei)研(yan)華(hua)的(de)金(jin)牌(pai)代(dai)理(li)，研(yan)華(hua)與(yu)我(wo)們(men)一(yi)起(qi)合(he)展(zhan)。”

“所有的工控機廠商都把研華當做頭號競爭對手，作為研華的合作夥伴，您是怎麼看待這個問題呢
？”
夏總笑了一下，然後很興奮的談起了這個問題“其實工業PC的競爭格局的發展越來越趨向於傳統PC市shi場chang競jing爭zheng的de發fa展zhan
，研yan華hua的de產chan品pin有you其qi本ben身shen的de定ding位wei
，他ta的de品pin質zhi，售shou後hou服fu務wu
，品pin牌pai優you勢shi方fang麵mian都dou有you自zi己ji的de定ding位wei和he優you勢shi。商shang業ye上shang的de競jing爭zheng現xian象xiang已yi經jing很hen普pu遍bian了le，但dan是shi各ge家jia廠chang商shang都dou有you各ge自zi的de特te色se，都dou有you針zhen對dui不bu同tong客ke戶hu的de需xu求qiu而er生sheng產chan的de產chan品pin

，各ge自zi都dou麵mian向xiang不bu同tong的de客ke戶hu層ceng。作zuo為wei研yan華hua的de合he作zuo夥huo伴ban，我wo們men認ren為wei研yan華hua在zai這zhe方fang麵mian上shang的de競jing爭zheng優you勢shi非fei常chang明ming顯xian。”

“研華的產品線是什麼
？”
“在工控機領域，研華的產品線最全。工業電腦，工業CPU卡，數據采集

，嵌入式PC，整體的軟件硬件Solution。研華現在的發展方向是，在自動化領域內把Internet Web 技術與現有的設備結合起來。研華現在不斷推出了一些基於以太網和互聯網的數據采集技術。”夏總看來很前衛，他的言語間總不免蹦出一些英文單詞。我一邊聽一邊隨聲附和著。“是不是還有那些 Real-time，Remote Control方麵的技術”“對，沒錯。實時和遠程控製都是目前流行的技術。”

“現在主要麵向什麼行業呢

？”
“工gong控kong機ji在zai自zi動dong化hua方fang麵mian的de應ying用yong對dui於yu華hua南nan地di區qu來lai說shuo，規gui模mo比bi較jiao小xiao。我wo們men麵mian向xiang的de主zhu要yao客ke戶hu是shi金jin融rong，電dian信xin，交jiao通tong，軍jun工gong

，儀yi表biao等deng方fang麵mian
，這zhe是shi我wo們men主zhu要yao針zhen對dui的de幾ji個ge行xing業ye
，目mu前qian在zai華hua南nan我wo們men占zhan有you的de市shi場chang份fen額e最zui大da。”

“現在廠商的行銷各不相同，直銷行銷各有千秋。請您談談行銷問題。”
“直銷與行銷不能一概而論，要具體問題具體分析
，目前研華有個這樣的概念
，‘大研華體係’
，就像聯想那樣有個‘大聯想體係’，研華進入中國時間比較早
，銷售渠道鋪設的非常完善，在每個區域都要有當地的 Local Service，有you當dang地di的de合he作zuo夥huo伴ban或huo者zhe交jiao易yi夥huo伴ban。研yan華hua更geng願yuan意yi進jin行xing客ke戶hu溝gou通tong，技ji術shu服fu務wu的de事shi情qing
，我wo們men作zuo為wei代dai理li也ye好hao
，分fen銷xiao商shang也ye好hao，合he作zuo夥huo伴ban也ye好hao，我wo們men注zhu重zhong的de是shi交jiao易yi這zhe個ge環huan節jie，也ye就jiu是shi具ju體ti的de商shang務wu洽qia談tan這zhe部bu分fen。這zhe樣yang

，大da家jia可ke以yi充chong分fen發fa揮hui各ge自zi的de優you勢shi。研yan華hua更geng偏pian重zhong產chan品pin的de研yan發fa和he宏hong觀guan的de行xing銷xiao方fang麵mian
，而er我wo們men把ba精jing力li放fang在zai如ru何he把ba這zhe個ge產chan品pin賣mai出chu去qu的de環huan節jie上shang。這zhe樣yang大da家jia可ke以yi一yi起qi配pei合he。”

“研華是這個行業公認的 Leader
，您認為他具體的優勢是什麼呢？”
“在工業自動化領域，以及PC-base方(fang)麵(mian)，我(wo)認(ren)為(wei)研(yan)華(hua)最(zui)主(zhu)要(yao)的(de)優(you)勢(shi)是(shi)他(ta)的(de)品(pin)質(zhi)，品(pin)質(zhi)自(zi)然(ran)要(yao)與(yu)品(pin)牌(pai)緊(jin)密(mi)的(de)聯(lian)係(xi)，研(yan)華(hua)是(shi)一(yi)個(ge)在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)多(duo)年(nian)立(li)於(yu)不(bu)敗(bai)之(zhi)地(di)的(de)優(you)秀(xiu)品(pin)牌(pai)
，另(ling)外(wai)，他(ta)的(de)服(fu)務(wu)體(ti)係(xi)比(bi)較(jiao)完(wan)善(shan)
，這(zhe)些(xie)都(dou)是(shi)他(ta)的(de)優(you)勢(shi)。”

“研華的工廠在哪裏？我曾經在研華北京的大樓裏看到一個車間，那個是嗎？”
“噢，那個是研華曾經提出的一個‘原裝工控機’的(de)裝(zhuang)配(pei)車(che)間(jian)，其(qi)實(shi)研(yan)華(hua)最(zui)主(zhu)要(yao)最(zui)關(guan)鍵(jian)的(de)產(chan)品(pin)


，比(bi)如(ru)板(ban)卡(ka)等(deng)產(chan)品(pin)其(qi)實(shi)都(dou)是(shi)在(zai)台(tai)灣(wan)或(huo)者(zhe)東(dong)莞(guan)工(gong)廠(chang)生(sheng)產(chan)的(de)，研(yan)華(hua)在(zai)江(jiang)蘇(su)昆(kun)山(shan)已(yi)經(jing)投(tou)資(zi)一(yi)個(ge)億(yi)打(da)算(suan)建(jian)設(she)一(yi)個(ge)生(sheng)產(chan)基(ji)地(di)，計(ji)劃(hua)建(jian)立(li)一(yi)個(ge)全(quan)球(qiu)的(de)製(zhi)造(zao)中(zhong)心(xin)。未(wei)來(lai)的(de)話(hua)，這(zhe)種(zhong)製(zhi)造(zao)優(you)勢(shi)很(hen)快(kuai)就(jiu)會(hui)體(ti)現(xian)到(dao)客(ke)戶(hu)身(shen)上(shang)
，能(neng)給(gei)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)更(geng)經(jing)濟(ji)的(de)產(chan)品(pin)，更(geng)有(you)具(ju)有(you)高(gao)度(du)性(xing)價(jia)比(bi)的(de)產(chan)品(pin)。”

“研華產品針對的客戶是什麼呢
？往往會憑直覺簡單的認為研華會針對大客戶
，其他廠商才針對中小客戶。”
“其實在工控這個領域沒有非常大的客戶
，更多的是一些中間的係統集成商
，或者最終用戶。畢竟PC-base是shi用yong來lai控kong製zhi小xiao規gui模mo領ling域yu中zhong的de設she備bei的de，所suo以yi不bu會hui麵mian對dui很hen多duo大da的de客ke戶hu。在zai中zhong小xiao客ke戶hu麵mian前qian，恰qia恰qia研yan華hua定ding位wei的de價jia格ge以yi及ji研yan華hua的de品pin質zhi可ke以yi滿man足zu這zhe些xie用yong戶hu的de需xu求qiu。”

“感覺您對互聯網非常有興趣
，願意最後談談這個問題嗎
？”
“wofeichangkanhaohulianwang，suiranmuqiandajiatanlungengduodehulianwangdepaomo，qishifuzaipijiubeishangmiandepaomoxiamianwangwangjiushizhenzhengdepijiu
，ruhequpinchangzhebeijiujiushimuqianmianduideyigewenti。suoyi，shijianhuizhengmingde，hulianwangshiyigezhuoyuedejishu

，gaibianlerenleizhijiangoutongdefangshi，meiyouguojie，meiyoushijian
，meiyoukongjiandeshufu。womenfeichangkanhaowangluoduiyujishujiaoliu，chanpinxinxi
，yijichanpinxiaoshoudebangzhu。womengongsixiwangnenggougengejiadewangzhanjinxinghezuo，womengongsiyeyuanyixiagongfuqujianlizijidewangshangxinxixitong，xiwangzaiweilainengchengweidiyijiawangshangdegongkongji B2B 或者 B2C 的公司。不知道能不能將來和你們合作。” “我們很願意合作，並願意成為您的長久的戰略性合作夥伴，好，感謝您接受我們的采訪
，謝謝，再見。”