前言：在國內工控業界提到研祥提到“EVOC”沒有人會感到陌生
，因為十年來研祥依靠其產品過硬的技術
、品質以及無所不在的完善服務
，占領了國內工控市場較大的份額，其產品的品牌標誌“EVOC”也成為了工控產品最優性能價格比的代名詞
；在研祥發展十周年之際，又悉知意欲進軍國內的服務器行業，並且短期內就一舉推出了以“ESV”品牌命名的3個係列共計13kuanfuwuqichanpin。shoubibukeweibuda，danshiguoneifuwuqixingyeyouruzhanguoshiqiqunxiongzhengbadeniandai，waiyouguowailaopaichaojishilidechangshangxiedingjiandejishubachizhejueduidegaoduanshichang，neiyouguoneixianxingzheliyongxiantiandequdaoyoushiguafenzhezhongdiduanyingyongshichang
，yanxiangcifandedongzuoqiantuweibuhaishichuqizhisheng？huaizhezheyangdeyiwenwomenteyizhuanfangleyanxianggongsifuzongjingli、市場發展本部總經理樊小寧先生。

研祥ESV服務器定位中低端市場

繼國內工控業界第一廠商研祥智能科技股份有限公司宣布進軍服務器產業
，並一舉推出命名為“ESV”品牌的3個係列共計13款服務器產品，立即在工控業界掀起了不小的波瀾，圍繞著研祥如何由工控領域切入服務器領域

、如何整合客戶需求和銷售渠道成為研祥公司當前突入服務器市場的首要問題。
據研祥公司樊小寧先生解釋說“研祥選擇進入服務器市場，並不是一時的頭腦衝動，而是整個研祥董事會和RD部門用了一年多的時間，對整個服務器市場深入調研後，再對比研祥目前的各項能力指標才作出的最後決定。” 有數據表明，2002年中國服務器市場增長速度遠高於IT市場總體增長水平
，PC服務器市場銷售總量為23.41萬台，比去年同期增長14.9%，銷售額為67.62億元。預計２００３年中國PC服務器銷售量將達到28萬台，銷售額超過73億元；到2006年，中國服務器市場整體銷售額規模將超過285億元。“可(ke)見(jian)如(ru)此(ci)巨(ju)大(da)的(de)市(shi)場(chang)，不(bu)是(shi)說(shuo)有(you)幾(ji)家(jia)大(da)的(de)服(fu)務(wu)器(qi)廠(chang)商(shang)就(jiu)能(neng)滿(man)足(zu)得(de)了(le)的(de)，而(er)且(qie)從(cong)需(xu)求(qiu)上(shang)來(lai)講(jiang)
，服(fu)務(wu)器(qi)作(zuo)為(wei)一(yi)種(zhong)已(yi)經(jing)需(xu)求(qiu)細(xi)分(fen)的(de)產(chan)品(pin)，也(ye)不(bu)是(shi)有(you)幾(ji)家(jia)大(da)的(de)服(fu)務(wu)器(qi)廠(chang)商(shang)就(jiu)可(ke)以(yi)應(ying)付(fu)得(de)來(lai)的(de)
，市(shi)場(chang)越(yue)細(xi)分(fen)留(liu)給(gei)其(qi)它(ta)想(xiang)進(jin)入(ru)這(zhe)個(ge)市(shi)場(chang)的(de)企(qi)業(ye)的(de)機(ji)會(hui)就(jiu)越(yue)大(da)。也(ye)就(jiu)是(shi)說(shuo)隻(zhi)要(yao)找(zhao)到(dao)最(zui)適(shi)合(he)自(zi)己(ji)企(qi)業(ye)優(you)勢(shi)的(de)定(ding)位(wei)，就(jiu)一(yi)定(ding)可(ke)以(yi)生(sheng)存(cun)並(bing)發(fa)展(zhan)下(xia)去(qu)。”zaiyanxiangdeqiyewenhuaheshichangshengcunfazelimian，tiandaochouqin，jihuidoushikaozijizhengqudelai。meiyoubierenchuranggeiniyishuo
，zhejiushishichangdeshengcunhejingzhengfaze。suoyi，yikaishiyanxiangdejuecebumenjiubingqilequanmianchuji、全線作戰、從高端市場切入的想法
，按照常規來講利用高端是產品切入市場最節省精力，並有利於提高品牌含金量
、樹立品牌形象的做法。況且從單純的技術要求角度上研祥完全有能力去做高端產品
；“但是如果這樣做，從高端切入市場後，研祥則將麵臨著嚴峻的考驗
，如在什麼時間切入、產品如何讓市場接受等等，而且競爭的對手也實在太強大，這些都是研祥不可能輕易戰勝的。”“zouzhongdiduanchanpindeluxian
，mianlindezulikendinghuixiaoyixie，yegengshihewomenyanxiangdexianshiqingkuang，erqiesuoyoudeshichangcelvezhankaiheshichangjinrudezulidoushikeyuce、可調控的。”“況且我們有著先天的客戶優勢和渠道優勢，可以先充分的調研我們現有的客戶對服務器的需求
，成為我們的第一批客戶；可以說他們最了解研祥的實力和服務的水平，最相信研祥的產品品質。這種因為根據客戶的需求而量身定製的服務器產品，我們稱之為“特種服務器”。此外，“還(hai)將(jiang)利(li)用(yong)我(wo)們(men)全(quan)國(guo)範(fan)圍(wei)無(wu)處(chu)不(bu)在(zai)的(de)渠(qu)道(dao)網(wang)絡(luo)與(yu)服(fu)務(wu)優(you)勢(shi)，將(jiang)它(ta)們(men)整(zheng)合(he)塑(su)造(zao)成(cheng)我(wo)們(men)所(suo)需(xu)要(yao)的(de)且(qie)可(ke)以(yi)發(fa)揮(hui)出(chu)最(zui)大(da)效(xiao)能(neng)的(de)市(shi)場(chang)手(shou)段(duan)。不(bu)可(ke)否(fou)認(ren)
，這(zhe)也(ye)將(jiang)是(shi)對(dui)我(wo)們(men)渠(qu)道(dao)、服務應對能力的一次大考驗。”雖然研祥的市場進入策略看起來怎麼都有一些“投機取巧”的成分，但是不可否認這種對研祥來講最適合的策略目前已經收到了顯著的成績；“目前為止我們已經收到了通信行業客戶的大訂單，隨後陸續還會有一些行業客戶簽單的”，無疑短時間內就能達到市場目的的方法，對於一個企業來講，才是真金白銀
、最實實在在的東西。

市場的需求才是企業生存的根本需要

研祥從一個工控企業去做服務器會不會是代表一種轉型的開始呢？
樊小寧說“工控行業首先是一個對產品品質、服務要求極高的行業
，它要求的係統運行高穩定性
、低輻射、低噪音、可定製等等的諸多的苛刻條件
，成為研祥一貫秉承的品質基礎。這些同樣也是服務器行業的基本要求，所以我們具備先天的優勢條件。”“逐漸擴大的市場呼喚著實力廠商的加入”，樊小寧說 “做為工控機業內的知名廠商
，研祥智能股份在研發與生產實踐中經過長期積累，並與上遊芯片廠商如Intel等建立了“芯片級”的de合he作zuo夥huo伴ban關guan係xi，不bu但dan具ju備bei了le進jin入ru服fu務wu器qi行xing業ye的de技ji術shu實shi力li，同tong時shi研yan祥xiang在zai長chang期qi工gong控kong機ji生sheng產chan中zhong所suo建jian立li的de品pin質zhi保bao證zheng體ti係xi
，與yu服fu務wu器qi生sheng產chan的de高gao質zhi量liang要yao求qiu也ye不bu謀mou而er合he，同tong時shi作zuo為wei企qi業ye核he心xin競jing爭zheng力li不bu斷duan提ti高gao的de保bao證zheng，也ye為wei研yan祥xiang推tui出chu自zi有you品pin牌pai的de服fu務wu器qi並bing走zou向xiang市shi場chang打da下xia了le堅jian實shi的de基ji礎chu。”其次，“企(qi)業(ye)的(de)市(shi)場(chang)定(ding)位(wei)最(zui)終(zhong)也(ye)不(bu)是(shi)企(qi)業(ye)自(zi)身(shen)決(jue)定(ding)的(de)，企(qi)業(ye)本(ben)身(shen)對(dui)新(xin)的(de)市(shi)場(chang)增(zeng)長(chang)點(dian)的(de)需(xu)要(yao)和(he)因(yin)市(shi)場(chang)需(xu)求(qiu)而(er)產(chan)生(sheng)的(de)機(ji)會(hui)，才(cai)是(shi)企(qi)業(ye)發(fa)展(zhan)的(de)根(gen)本(ben)動(dong)力(li)。工(gong)控(kong)業(ye)發(fa)展(zhan)到(dao)今(jin)天(tian)已(yi)經(jing)不(bu)是(shi)傳(chuan)統(tong)意(yi)義(yi)上(shang)的(de)“工控”了
，時代在發展，工控行業也在與時俱進；傳統的工控行業已經由IPC時代進入EIP時代

，並且隨著EIP（嵌入式智能）產品功能的不斷延伸，其應用已經逐漸的深入到了人們生活中的方方麵麵。最常見的通信、交通、電力

、監控
、國guo防fang等deng等deng行xing業ye的de信xin息xi化hua建jian設she都dou可ke以yi看kan到dao嵌qian入ru式shi產chan品pin的de身shen影ying。另ling一yi方fang麵mian隨sui著zhe我wo國guo信xin息xi化hua建jian設she的de逐zhu步bu深shen入ru，作zuo為wei信xin息xi化hua建jian設she核he心xin產chan品pin的de服fu務wu器qi，其qi市shi場chang一yi直zhi呈cheng現xian出chu較jiao快kuai增zeng長chang的de趨qu勢shi。所suo以yi對dui於yu研yan祥xiang公gong司si來lai講jiang
，已yi經jing具ju備bei了le必bi需xu的de條tiao件jian
，就jiu像xiang草cao船chuan借jie箭jian隻zhi欠qian東dong風feng一yi樣yang，市shi場chang時shi機ji成cheng熟shu了le研yan祥xiang進jin入ru服fu務wu器qi領ling域yu開kai拓tuo市shi場chang則ze是shi順shun手shou撚nian來lai的de事shi，並bing不bu代dai表biao行xing業ye的de轉zhuan型xing，隻zhi是shi體ti現xian了le對dui產chan品pin應ying用yong市shi場chang大da趨qu勢shi的de一yi種zhong趨qu同tong。”
研(yan)祥(xiang)作(zuo)為(wei)一(yi)個(ge)工(gong)控(kong)廠(chang)商(shang)在(zai)工(gong)控(kong)業(ye)界(jie)的(de)實(shi)力(li)和(he)渠(qu)道(dao)市(shi)場(chang)能(neng)力(li)，可(ke)以(yi)說(shuo)是(shi)行(xing)業(ye)內(nei)的(de)翹(qiao)楚(chu)。涉(she)足(zu)服(fu)務(wu)器(qi)領(ling)域(yu)您(nin)認(ren)為(wei)應(ying)該(gai)如(ru)何(he)應(ying)對(dui)市(shi)場(chang)

，將(jiang)采(cai)取(qu)什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)行(xing)銷(xiao)手(shou)段(duan)
？
研(yan)祥(xiang)公(gong)司(si)在(zai)十(shi)年(nian)的(de)發(fa)展(zhan)規(gui)劃(hua)中(zhong)不(bu)但(dan)健(jian)全(quan)並(bing)完(wan)善(shan)了(le)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)
，而(er)且(qie)服(fu)務(wu)體(ti)係(xi)也(ye)是(shi)國(guo)內(nei)工(gong)控(kong)行(xing)業(ye)最(zui)廣(guang)泛(fan)和(he)完(wan)備(bei)的(de)。針(zhen)對(dui)服(fu)務(wu)器(qi)市(shi)場(chang)我(wo)們(men)在(zai)充(chong)分(fen)利(li)用(yong)原(yuan)有(you)的(de)市(shi)場(chang)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)和(he)服(fu)務(wu)體(ti)係(xi)的(de)共(gong)性(xing)基(ji)礎(chu)上(shang)，根(gen)據(ju)服(fu)務(wu)器(qi)市(shi)場(chang)的(de)個(ge)性(xing)需(xu)要(yao)整(zheng)合(he)調(tiao)整(zheng)。成(cheng)為(wei)可(ke)以(yi)適(shi)應(ying)兩(liang)個(ge)市(shi)場(chang)需(xu)要(yao)的(de)基(ji)礎(chu)保(bao)障(zhang)

，並(bing)最(zui)大(da)的(de)發(fa)掘(jue)渠(qu)道(dao)和(he)服(fu)務(wu)體(ti)係(xi)的(de)價(jia)值(zhi)。在(zai)對(dui)應(ying)市(shi)場(chang)方(fang)麵(mian)研(yan)祥(xiang)的(de)對(dui)應(ying)原(yuan)則(ze)就(jiu)是(shi)“以市場需求為導向，變，是市場永遠不變的法則。”

市場的競爭就是企業綜合實力的競爭

眾zhong所suo周zhou知zhi
，服fu務wu器qi產chan品pin是shi對dui企qi業ye的de技ji術shu研yan發fa實shi力li和he方fang案an解jie決jue實shi力li的de挑tiao戰zhan

，研yan祥xiang公gong司si在zai服fu務wu器qi的de技ji術shu研yan發fa方fang麵mian可ke以yi說shuo已yi經jing有you了le充chong足zu的de儲chu備bei。但dan是shi真zhen正zheng做zuo到dao根gen據ju企qi業ye或huo者zhe市shi場chang的de需xu要yao而er定ding製zhi解jie決jue方fang案an會hui不bu會hui需xu要yao較jiao長chang的de周zhou期qi呢ne？如ru何he發fa揮hui研yan祥xiang的de傳chuan統tong優you勢shi體ti現xian出chu研yan祥xiang公gong司si的de綜zong合he市shi場chang競jing爭zheng力li呢ne
？
樊小寧說：“服務器行業的解決方案的確能體現出一個企業根據客戶需求進行定製的能力及反應速度。”一yi方fang麵mian服fu務wu器qi產chan品pin應ying用yong的de行xing業ye趨qu同tong性xing導dao致zhi了le解jie決jue方fang案an的de同tong質zhi化hua。另ling一yi方fang麵mian針zhen對dui特te別bie需xu求qiu的de客ke戶hu
，來lai特te別bie定ding製zhi服fu務wu器qi產chan品pin。則ze恰qia好hao能neng體ti現xian研yan祥xiang集ji研yan發fa、製造
、銷售、服(fu)務(wu)成(cheng)統(tong)一(yi)一(yi)體(ti)的(de)優(you)勢(shi)條(tiao)件(jian)
，可(ke)以(yi)為(wei)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)一(yi)站(zhan)式(shi)的(de)貼(tie)身(shen)服(fu)務(wu)，能(neng)充(chong)分(fen)發(fa)現(xian)了(le)解(jie)客(ke)戶(hu)的(de)真(zhen)實(shi)需(xu)求(qiu)，最(zui)終(zhong)體(ti)現(xian)的(de)就(jiu)是(shi)效(xiao)率(lv)和(he)品(pin)質(zhi)。這(zhe)個(ge)

，也(ye)是(shi)研(yan)祥(xiang)公(gong)司(si)十(shi)年(nian)優(you)勢(shi)積(ji)累(lei)的(de)集(ji)中(zhong)體(ti)現(xian)，研(yan)祥(xiang)的(de)傳(chuan)統(tong)優(you)勢(shi)在(zai)於(yu)：世界領先技術的同步、研發定製實力的強勁、方案生產能力的高速、渠道服務體係的完備
、品質性能價格比的最優。技術方麵研祥在前不久剛剛推出了自己研發的CPU芯片

，被我們命名為“祥龍I號” 這是一款麵向信息終端及行業應用的高性能、低功耗
、高集成度SOC芯片，集成了業界流行的高性能的32位CPU內核ARM7TDMI，核心工作頻率達到66MHz。這是工控行業內第一家也是目前唯一一家擁有自己研發的高性能CPU的(de)企(qi)業(ye)
，將(jiang)意(yi)味(wei)著(zhe)定(ding)製(zhi)需(xu)求(qiu)滿(man)足(zu)的(de)多(duo)樣(yang)化(hua)，產(chan)品(pin)成(cheng)本(ben)的(de)更(geng)具(ju)價(jia)格(ge)競(jing)爭(zheng)力(li)，在(zai)一(yi)些(xie)特(te)殊(shu)的(de)領(ling)域(yu)還(hai)將(jiang)使(shi)可(ke)靠(kao)和(he)安(an)全(quan)性(xing)大(da)大(da)增(zeng)強(qiang)等(deng)
，它(ta)的(de)出(chu)現(xian)對(dui)國(guo)內(nei)工(gong)控(kong)行(xing)業(ye)來(lai)講(jiang)絕(jue)對(dui)具(ju)有(you)極(ji)大(da)的(de)現(xian)實(shi)意(yi)義(yi)。”
“同(tong)時(shi)作(zuo)為(wei)一(yi)個(ge)本(ben)土(tu)的(de)實(shi)力(li)企(qi)業(ye)
，在(zai)企(qi)業(ye)文(wen)化(hua)氛(fen)圍(wei)和(he)文(wen)化(hua)的(de)積(ji)澱(dian)上(shang)形(xing)成(cheng)了(le)最(zui)強(qiang)力(li)的(de)企(qi)業(ye)競(jing)爭(zheng)力(li)的(de)核(he)心(xin)。優(you)秀(xiu)的(de)企(qi)業(ye)文(wen)化(hua)使(shi)得(de)研(yan)祥(xiang)公(gong)司(si)成(cheng)為(wei)一(yi)個(ge)善(shan)於(yu)自(zi)我(wo)總(zong)結(jie)、自我完善
、善shan於yu競jing爭zheng的de企qi業ye，不bu但dan確que保bao了le研yan祥xiang在zai十shi年nian間jian企qi業ye經jing濟ji效xiao益yi的de高gao速su增zeng長chang
，而er且qie可ke以yi肯ken定ding的de說shuo在zai未wei來lai的de新xin的de市shi場chang領ling域yu也ye必bi將jiang保bao持chi著zhe強qiang勁jin的de發fa展zhan動dong力li。”

有序自律的市場環境能讓強者更強

據我所知研祥公司曾陸續舉辦了許多具有開創性的活動和會議，比如說今年年初發起召開的“中國嵌入式智能產業聯盟”以及即將開始的“首屆中國嵌入式技術應用論壇”都是帶有產業高度和戰略眼光的標誌性事件。您能介紹一下組織這些活動的初衷和意義嗎？
“進入一個行業的門檻的高低，是由行業企業所形成的產品標準決定的。在工控領域由於EIP時shi代dai的de到dao來lai使shi得de嵌qian入ru式shi產chan品pin的de應ying用yong範fan圍wei與yu行xing業ye大da大da擴kuo展zhan，國guo內nei的de工gong控kong行xing業ye受shou到dao越yue來lai越yue多duo的de進jin入ru者zhe的de市shi場chang爭zheng奪duo，隨sui著zhe競jing爭zheng的de逐zhu漸jian加jia劇ju
，一yi些xie缺que少shao競jing爭zheng力li的de企qi業ye更geng多duo的de采cai用yong一yi些xie非fei標biao準zhun的de生sheng產chan方fang法fa和he不bu正zheng常chang的de市shi場chang競jing爭zheng手shou段duan，取qu得de暫zan時shi的de銷xiao售shou增zeng長chang。這zhe必bi然ran導dao致zhi了le很hen多duo市shi場chang隱yin患huan的de存cun在zai，市shi場chang也ye好hao比bi是shi遭zao受shou蟻yi蛀zhu的de大da堤di，如ru不bu采cai取qu措cuo施shi最zui終zhong將jiang發fa生sheng徹che底di崩beng潰kui的de危wei險xian。所suo以yi維wei護hu市shi場chang的de有you序xu發fa展zhan，並bing自zi律lv自zi己ji的de市shi場chang行xing為wei
，才cai是shi對dui現xian有you工gong控kong市shi場chang的de保bao護hu和he發fa展zhan。與yu其qi無wu規gui則ze的de分fen食shi現xian有you市shi場chang而er最zui終zhong導dao致zhi市shi場chang萎wei縮suo甚shen至zhi崩beng潰kui，倒dao不bu如ru在zai一yi定ding的de行xing業ye的de標biao準zhun規gui則ze下xia
，共gong同tong做zuo大da市shi場chang實shi現xian健jian康kang、youxudefazhan，cainengchuxianjiedahuanxideshuangyingjumian。wulunduiyuqiyeyehaohaishishichangyehao
，douzunxungongtongliyideguizeyubiaozhun
，buduanwanshanshichanghuanjingcaishiguoneigexingyeshichang “弱者被淘汰”“強者更強”的自然競爭法則。”