今年二季度
，在非典肆虐的時候，天水二一三機床電器廠的營銷工作不但沒受到影響，銷售回款額卻逐月增加
，今年1~6月銷售回款比去年同期增加25.47%。這種可喜的營銷局麵
，來自該廠營銷網絡作用的有效發揮。
    10年(nian)來(lai)
，天(tian)水(shui)二(er)一(yi)三(san)廠(chang)緊(jin)緊(jin)圍(wei)繞(rao)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)格(ge)局(ju)的(de)變(bian)化(hua)和(he)企(qi)業(ye)發(fa)展(zhan)實(shi)際(ji)，在(zai)營(ying)銷(xiao)工(gong)作(zuo)中(zhong)形(xing)成(cheng)了(le)持(chi)續(xu)創(chuang)新(xin)能(neng)力(li)，使(shi)企(qi)業(ye)在(zai)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)中(zhong)有(you)效(xiao)地(di)捕(bu)捉(zhuo)和(he)把(ba)握(wo)機(ji)遇(yu)，在(zai)競(jing)爭(zheng)中(zhong)逐(zhu)年(nian)發(fa)展(zhan)壯(zhuang)大(da)。該(gai)廠(chang)綜(zong)合(he)經(jing)濟(ji)效(xiao)益(yi)指(zhi)數(shu)已(yi)連(lian)續(xu)8年在全國同行業國有企業中名列前茅。
    天水二一三廠營銷網絡的建立、運行

，經過了“直銷-直銷加代理-開發
、代理加配送”三個主要發展階段

，而每個階段都有創新內容。
    直銷階段
    天水二一三廠在1993年針對市場形勢，提出了“麵向市場、適應市場、服務市場”的經營決策，組建了銷售總公司，在全國8個城市設立銷售公司，在4個城市設立銷售服務中心
，基本形成了遍布全國
、布局合理、以直接用戶和代理商為基礎的、高素質

、高效運作的營銷網絡。銷售總公司指揮和協調各駐外銷售公司(中心)工作。銷售公司有市場開發
、批發與零售、信息、服務四項功能。駐外銷售公司經理由企業中層幹部擔任，但不能連任6nian。zhuyaogongzuorenyuanyouqiyepaichu，huijiyewugongzuobuguixiaoshougongsilingdao，zhijieyouqiyeguanli
，bingshixingyangedeshenjizhidu
，qiyedingqiduixiaoshougongsijinglihexiaoshouyuanzaiquanguogexiaoshougongsijiaoliurenyong。zhexieguanlicuoshibaozhenglezhuwaixiaoshougongsidejiankangyunxing。gaichangjianqidezhegequanguoxingxiaoshouwangluo，buduanzaiquanguotigaozhe“天水二一三電器”的知名度，成為天水二一三廠的無形資產。
    直銷加代理階段
    隨sui著zhe經jing營ying環huan境jing和he競jing爭zheng格ge局ju的de變bian化hua，天tian水shui二er一yi三san廠chang直zhi銷xiao網wang絡luo競jing爭zheng力li受shou到dao空kong前qian的de挑tiao戰zhan
，在zai這zhe種zhong形xing勢shi下xia，他ta們men為wei迅xun速su擴kuo大da網wang絡luo的de覆fu蓋gai麵mian
，提ti出chu了le“以直銷網絡為主幹，以擴大代理商為枝葉”的de營ying銷xiao網wang絡luo建jian設she新xin思si路lu，製zhi定ding了le大da力li發fa展zhan代dai理li商shang的de營ying銷xiao戰zhan略lve和he政zheng策ce。有you數shu百bai家jia代dai理li商shang加jia盟meng到dao天tian水shui二er一yi三san廠chang的de營ying銷xiao網wang絡luo之zhi中zhong。直zhi銷xiao與yu代dai理li的de結jie合he，使shi網wang絡luo覆fu蓋gai麵mian達da到dao了le除chu西xi藏zang自zi治zhi區qu和he台tai灣wan地di區qu以yi外wai的de國guo內nei大da中zhong城cheng市shi，營ying銷xiao力li逐zhu步bu提ti升sheng，銷xiao售shou回hui款kuan和he市shi場chang拓tuo展zhan進jin入ru了le相xiang對dui穩wen定ding的de階jie段duan。該gai廠chang對dui代dai理li商shang也ye經jing過guo了le從cong利li用yong到dao扶fu持chi、發展的認識過程。剛開始，隻是單純利用代理商銷售產品，將其視為“下屬”。後(hou)來(lai)視(shi)代(dai)理(li)商(shang)為(wei)用(yong)戶(hu)，是(shi)互(hu)惠(hui)互(hu)利(li)的(de)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)
，為(wei)每(mei)個(ge)代(dai)理(li)商(shang)從(cong)企(qi)業(ye)專(zhuan)門(men)配(pei)備(bei)工(gong)作(zuo)人(ren)員(yuan)，幫(bang)助(zhu)代(dai)理(li)商(shang)開(kai)發(fa)市(shi)場(chang)，並(bing)製(zhi)定(ding)了(le)有(you)利(li)於(yu)代(dai)理(li)商(shang)開(kai)發(fa)市(shi)場(chang)的(de)一(yi)係(xi)列(lie)扶(fu)持(chi)政(zheng)策(ce)。在(zai)代(dai)理(li)商(shang)的(de)選(xuan)擇(ze)上(shang)，製(zhi)定(ding)了(le)“有實力、有信譽、有市場”的標準，堅持“及時回款
、不準假冒、不搞內部競爭
、適度讓利”的原則，代理商成為該廠產品銷售的主要力量之一。
    開發、代理加配送階段
    近兩年來
，該廠為了合理配置並有效使用各種資源，對銷售管理體製又進行了調整，企業營銷進入到開發
、代理加配送的階段。由銷售總公司市場開發隊伍、配送中心(銷售公司)、代理隊伍三部分構建為新的網絡體係。這個體係分為三級機構：一級機構是銷售總公司開發隊伍，進行市場策劃、市場開發、pinpaitongchouxuanchuanhezuzhishishigongzuo
，bingweilishudailishangdexiaoshourenyuanjinxingpeixun。peisongzhongxinjixiaoshougongsishierjijigou，zhuyaozhizeshishishipeisongheguanli。duiquyuneigefenxiaojigoujidailijigoudechanpinxuqiuqingkuangjinxingsouji

、整理、分(fen)析(xi)和(he)彙(hui)總(zong)後(hou)，提(ti)出(chu)總(zong)體(ti)需(xu)求(qiu)計(ji)劃(hua)，集(ji)中(zhong)調(tiao)運(yun)產(chan)品(pin)，以(yi)達(da)到(dao)資(zi)源(yuan)共(gong)享(xiang)的(de)目(mu)的(de)。通(tong)過(guo)對(dui)產(chan)品(pin)集(ji)中(zhong)保(bao)管(guan)和(he)合(he)理(li)地(di)調(tiao)配(pei)
，達(da)到(dao)既(ji)可(ke)滿(man)足(zu)需(xu)求(qiu)，又(you)可(ke)減(jian)少(shao)庫(ku)存(cun)、壓縮占用的目的。同時對三級機構--代理商進行必要的督導和管理，加深區域與代理商的溝通和聯係，穩定雙方的合作關係。對轄區所有重點用戶(包括代理商區域的用戶)
，建立健全用戶管理檔案，隨時掌握市場及用戶的發展動態
，保持和穩定與用戶的關係。代理機構有直接銷售、對用戶進行跟蹤的職責
，直接從事終端銷售業務，配合一級開發隊伍搞好區域內的開發工作。
    去年，天水二一三廠在營銷創新上又有新效果。該廠在西南建立配送中心試點
，通過較為完善的管理辦法和一支由銷售人員、kaifarenyuanhedailishangzuchengdejuyoujiaogaosuzhideshichangduiwudepinbo，shixinanpeisongzhongxinqidaolezaizhenggexinanshichangtongchouxietiaohezhidaodezuoyong，zhuxinandejigexiaoshougongsiziyuangongxiang，jieyueledaliangrenli、物力資源，為全廠營銷工作的改革探索出有益的經驗。
    天水二一三廠廠長朱安成對記者說：“我廠的銷售網絡
，是適應市場經濟的產物。我廠地處西北
，交通、xinxibisai，shichangjingjiyaoqiuqiyezouchuqujijicanyushichangjingzheng，womenjianliquanguoxingdexiaoshouwangluo，jishishichangjingzhengsuobi，yeshibianbeidongweizhudongdeyouxiaoshouduan。10年的實踐表明
，天水二一三廠的銷售網絡
，對企業逐年發展起了決定性作用，也是目前天水二一三廠的核心競爭力的體現。”