貼近用戶
， 直麵“敏感”市場
，抓變化尋機會求發展
前言：
2008年第二
、三季度開始，中國最南端也是中國改革開放最早的區域—華南地區，由於出口市場業務萎縮，成為中國最先感受到全球金融危機實際影響的區域市場。

兩年後的今天，同樣的區域
，行業和自動化市場卻出現極為強勁的市場“反彈”。

有這樣的一家自動化廠商代表
，2010年上半年的其華南區業績同比增長達到驚人的200%。變化中的市場，業績增長變化之大，這究竟是如何做到的呢？

近期
，我們帶著驚歎和好奇，專訪了這家公司的華南區負責人----歐姆龍自動化（中國）有限公司華南區銷售總監兼控製器件業務負責人蔡國宇先生。
 

歐姆龍自動化（中國）有限公司華南區銷售總監兼控製器件業務負責人 蔡國宇先生

中國工控網：您好，您目前的職位是歐姆龍自動化華南區銷售總監，並兼任控製器件業務 負責人這一職務。能否給我們介紹一下您負責的“控製器件”產品“大家族”主要包括歐姆龍的哪些產品大類？這種身兼兩職“矩陣式”兼管模式您認為主要有哪些優勢
？在您的“兼管”經曆中
，是否曾遇到過問題和挑戰？

蔡國宇：歐姆龍的工業控製器件產品主要由工業繼電器
、溫控器、電源類產品、計時器/計數器、開kai關guan類lei產chan品pin等deng組zu成cheng。這zhe些xie產chan品pin在zai歐ou姆mu龍long產chan品pin群qun中zhong占zhan有you舉ju足zu輕qing重zhong的de地di位wei，一yi直zhi以yi來lai都dou是shi歐ou姆mu龍long的de熱re賣mai產chan品pin，同tong時shi多duo數shu產chan品pin的de市shi場chang占zhan有you率lv都dou處chu於yu行xing業ye領ling先xian。

至於你所說“兼管模式”deyoulie，renheguanlimoshidoushiyouqichangyeyouqiduande。duiyuoumulonglaishuo，xiaoshoudaqufuzerenhehexinchanpinfuzerendezhezhongshuangzhongshenfen，zuidadeguanliyoushizaiyukeyibashichanghechanpinjieheqilai
，zheyangchanpin、市場和營業（銷售）就能夠實現形成一個整體
，可以直接溝通和快速反應。

即便這種管理模式在某種程度上會讓被管理者處於“雙重管理”下，從而產生一些問題或矛盾
，但總的來說，“矩陣式”管理是一個先進的管理模式
，同時難度也比較大
，目前的體製對於快速應對市場和客戶需求是很有幫助的。

中國工控網：華南地區市場，尤其是珠江三角洲

，被認為是中國中小OEM客戶和加工製造業最為集中的區域市場，例如紡織、服裝、玩具、家具製造、陶瓷

、小五金、塑料、電子設備製造
、家電等眾多行業。麵對眾多的中小客戶的銷售和服務等配套工作，您和您的團隊是否也曾經遇到過“難題”？歐姆龍是如何做到為每一個客戶提供全麵的產品、銷售
、物流

、培訓和服務等
，讓客戶滿意？

蔡國宇：的確，在華南地區，中小客戶數量眾多。相對來說，中小客戶更渴望得到自動化廠商的技術和售後服務。歐姆龍目前采用的是“抓大放小”的模式
，通過多渠道、多層次來滿足華南區用戶需要：
“抓大”是指歐姆龍會根據現有資源

、宣傳活動和市場活動
，對重點客戶進行篩選

，確定最需要歐姆龍自己服務的對象


，提供直接服務。
“放小”並不是對中小客戶“不作為”，而是通過積極發展、構建和管理代理商體係
，通過代理商來為中小客戶提供更近距離、更高效的服務。

華南地區，相對來說國有企業較少，初步估計有八成左右都是中小客戶。歐姆龍通過和代理商建立的“共生”合作關係
，探索讓每一個客戶都滿意的最佳模式——歐姆龍直接服務重點客戶，同時“激發”客戶需求及市場潛力，讓代理商看到行業和自動化市場發展前景
；代理商通過做好中小客戶的銷售和服務，幫助歐姆龍做好全方位服務，獲得更好的美譽度。

中國工控網：相對於其他區域市場和該地區的其他自動化廠商，歐姆龍在華南地區較有優勢的產品有哪些？我們做得最有代表和相對“突出”的行業應用和細分市場有哪些？

蔡國宇：產(chan)品(pin)上(shang)看(kan)
，地(di)域(yu)市(shi)場(chang)差(cha)異(yi)已(yi)經(jing)越(yue)來(lai)越(yue)小(xiao)。每(mei)個(ge)地(di)域(yu)固(gu)然(ran)有(you)其(qi)獨(du)特(te)的(de)地(di)域(yu)經(jing)濟(ji)和(he)行(xing)業(ye)分(fen)布(bu)，但(dan)最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)還(hai)是(shi)要(yao)看(kan)廠(chang)商(shang)自(zi)身(shen)做(zuo)法(fa)。自(zi)動(dong)化(hua)廠(chang)商(shang)在(zai)該(gai)區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)做(zuo)過(guo)了(le)多(duo)少(shao)努(nu)力(li)，通(tong)過(guo)努(nu)力(li)在(zai)哪(na)些(xie)行(xing)業(ye)占(zhan)有(you)優(you)勢(shi)
，這(zhe)才(cai)是(shi)問(wen)題(ti)的(de)關(guan)鍵(jian)
，而(er)不(bu)能(neng)以(yi)銷(xiao)售(shou)單(dan)一(yi)產(chan)品(pin)觀(guan)點(dian)來(lai)區(qu)分(fen)和(he)劃(hua)分(fen)市(shi)場(chang)。

在華南地區
，除原有優勢的電鍍生產線和陶瓷設備製造業外，近兩年歐姆龍新興和快速增長的行業有電池製造設備、LED製造設備
、其他電子、包裝等設備製造業。與這些地區優勢行業配套較多的主要產品，包括歐姆龍的小型PLC
、伺服
、變頻器、溫控器

、開關和電源等產品。

中國工控網：與係統和傳感器產品相比較

，控製器件類產品似乎本身在產品的提供上更穩定，更新換代和升級改進上不是特別頻繁。例如，2010ProPak上歐姆龍的傳感器、PLC、安全產品等均有新產品推出，但控製器件類產品沒有太多的新品。在激烈的競爭中
，歐姆龍主要憑借哪些核心優勢迎接競爭、贏得用戶和占領市場？

蔡國宇：這點上有點誤解了。和傳感器市場一樣
，長期以來，歐姆龍也一直是控製器件市場的佼佼者
，多數產品的市場占有率都是No.1。同時，經過多年來的市場演變和新進入廠商的出現，歐姆龍的控製器件產品也在受到來自國內外品牌的競爭和挑戰。

一年多前，歐姆龍設立了Compo P/J的橫向組織。也是為了強化歐姆龍在控製器件領域的優勢，並更加貼近本地用戶和市場的需要，不斷推出性價比最優的新產品 例如，去年歐姆龍已成功推出 S8JC係列電源產品，市場反應出乎預料的好。 E5*L係列溫控器產品也已經在今年9月份上市。這些產品都屬於歐姆龍產品手冊中的“Best類推薦產品”
，屬於性價比非常高的產品。

中國工控網：據了解，歐姆龍自動化整體2010年上半年在中國市場的業績實現非常強勁的“反彈”。這兩年在華南區市場歐姆龍是否也經曆了明顯的“起落”？麵對市場瞬息萬變的態勢
，華南區現在和未來如何應對和尋找市場機會？

蔡國宇：華南區今年上半年同比增長200%。預計未來市場會繼續保持穩定增長
，雖然不會再出現今年上半年這樣的迅猛增長
，但預計今後五年每年保持兩位數以上的增長，甚至20%的平均增幅都是可預期的。

華南地區由於特殊的出口加工型經濟特點，相對其他區域市場更為“敏感”。這表現為在金融危機等國際市場變化下
，受影響比其他區域更早
；在市場複蘇
，回暖時
，“反彈”比其他地區也更明顯。

對(dui)今(jin)年(nian)華(hua)南(nan)區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)的(de)迅(xun)速(su)回(hui)暖(nuan)，歐(ou)姆(mu)龍(long)也(ye)做(zuo)了(le)很(hen)多(duo)工(gong)作(zuo)。例(li)如(ru)對(dui)不(bu)同(tong)的(de)客(ke)戶(hu)分(fen)別(bie)增(zeng)加(jia)投(tou)入(ru)，並(bing)給(gei)予(yu)更(geng)多(duo)的(de)關(guan)注(zhu)和(he)支(zhi)持(chi)，尤(you)其(qi)在(zai)技(ji)術(shu)服(fu)務(wu)方(fang)麵(mian)。2010年初，我們製定了了每個地區的重點客戶和行業，並提出要把握變化


，在變化中獲得先機
，目前來看取得了非常好的效果。

具體說
，在非常穩定的市場中，對於新進入的廠商機會相對有限；而(er)在(zai)市(shi)場(chang)的(de)劇(ju)烈(lie)變(bian)化(hua)中(zhong)，會(hui)產(chan)生(sheng)很(hen)多(duo)需(xu)求(qiu)和(he)機(ji)會(hui)，那(na)就(jiu)要(yao)看(kan)誰(shui)能(neng)夠(gou)把(ba)握(wo)到(dao)這(zhe)些(xie)變(bian)化(hua)和(he)機(ji)會(hui)，並(bing)能(neng)快(kuai)速(su)滿(man)足(zu)客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)要(yao)。例(li)如(ru)，在(zai)一(yi)個(ge)行(xing)業(ye)新(xin)興(xing)導(dao)入(ru)期(qi)
，有(you)遠(yuan)瞻(zhan)性(xing)的(de)挑(tiao)選(xuan)並(bing)進(jin)入(ru)投(tou)入(ru)

，那(na)就(jiu)有(you)可(ke)能(neng)搶(qiang)占(zhan)先(xian)機(ji)，在(zai)該(gai)市(shi)場(chang)成(cheng)長(chang)期(qi)和(he)成(cheng)熟(shu)期(qi)具(ju)有(you)競(jing)爭(zheng)優(you)勢(shi)。

對各行業的 TOP客戶
，需要廠商自己去把握和了解。這種方式也同樣被被這些客戶認可。所以我希望能對華南的客戶和市場做更多的投入。

中國工控網：您如何看待控製器件類產品在整個中國自動化行業市場中的發展前景
？在這類產品的研發上
，歐姆龍傾向於開發價格更優、操作更簡易的產品，去服務中小型客戶，還是致力於研發科技含量更高的新產品
，去開拓高新技術領域的客戶？

蔡國宇：控(kong)製(zhi)器(qi)件(jian)產(chan)品(pin)本(ben)身(shen)屬(shu)於(yu)工(gong)控(kong)的(de)基(ji)礎(chu)產(chan)品(pin)。伴(ban)隨(sui)中(zhong)國(guo)經(jing)濟(ji)的(de)不(bu)斷(duan)增(zeng)長(chang)
，自(zi)動(dong)化(hua)市(shi)場(chang)新(xin)增(zeng)和(he)保(bao)有(you)市(shi)場(chang)不(bu)斷(duan)擴(kuo)大(da)。歐(ou)姆(mu)龍(long)相(xiang)信(xin)這(zhe)個(ge)市(shi)場(chang)一(yi)定(ding)會(hui)保(bao)持(chi)穩(wen)定(ding)的(de)增(zeng)長(chang)。

歐ou姆mu龍long已yi經jing下xia定ding決jue心xin，加jia大da投tou入ru，通tong過guo技ji術shu優you勢shi不bu斷duan研yan發fa新xin產chan品pin
，在zai中zhong國guo優you先xian考kao慮lv研yan發fa符fu合he中zhong國guo市shi場chang的de產chan品pin，能neng更geng好hao的de適shi應ying和he滿man足zu中zhong國guo市shi場chang的de需xu求qiu，而er技ji術shu則ze是shi歐ou姆mu龍long的de核he心xin競jing爭zheng優you勢shi，價jia格ge合he理li同tong時shi性xing能neng卓zhuo越yue才cai是shi我wo們men的de追zhui求qiu。

最zui終zhong
，本ben土tu化hua和he國guo際ji化hua
，對dui於yu歐ou姆mu龍long的de控kong製zhi器qi件jian產chan品pin來lai說shuo，將jiang是shi一yi個ge本ben地di的de國guo際ji品pin牌pai，兩liang者zhe將jiang完wan全quan融rong合he。中zhong國guo市shi場chang是shi歐ou姆mu龍long最zui重zhong要yao的de市shi場chang，因yin此ci適shi合he中zhong國guo目mu前qian經jing濟ji發fa展zhan需xu要yao開kai發fa最zui適shi合he中zhong國guo市shi場chang的de產chan品pin，也ye是shi歐ou姆mu龍long“國際化”的一個重要步驟。

中國工控網：在中國整個市場，尤其是華南地區，過去很長一段時間，歐姆龍生產的產品主要是服務於輕工業和FA市場



，麵對華南區域未來國家投資更側重的基礎建設和環保等領域市場，我們會有哪些新的舉措來抓機會、尋求新的發展？

蔡國宇：歐姆龍在華南地區過去和現在主要在OEM領域有優勢。但近年來，華南區的項目型市場也成為重要新興市場，例如高速公路、地鐵
、水處理、隧道等。為此，歐姆龍成立了一支專門服務基礎設施的隊伍（AES部門），針對這些行業提供行業解決方案
、產品和服務。
但是從整體來看，歐姆龍在華南地區未來很長時期仍以OEM行業市場為主導的格局不會有大的改變。

中國工控網：能否展望一下歐姆龍在中國華南區市場未來的發展重點和藍圖?

蔡國宇：作zuo為wei歐ou姆mu龍long自zi動dong化hua華hua南nan區qu總zong監jian，我wo也ye會hui不bu定ding期qi的de總zong結jie經jing驗yan和he展zhan望wang這zhe個ge市shi場chang未wei來lai的de發fa展zhan和he調tiao整zheng區qu域yu工gong作zuo重zhong點dian。歐ou姆mu龍long華hua南nan區qu未wei來lai的de發fa展zhan，我wo個ge人ren認ren為wei需xu要yao解jie決jue好hao三san大da問wen題ti，或huo者zhe說shuo

，可ke從cong這zhe三san個ge方fang麵mian構gou建jian新xin的de藍lan圖tu：

首先
，歐姆龍在華南區需要培養出更有能力的團隊，包括有各層次“精英”的梯隊型團隊。我們會給團隊更多的銷售和管理方麵的培訓，並提供實戰方麵的指導和交流機會。

qici

，oumulongxuyaogengjiashenruhexihuaxingye，tongguoweikehutigongjiejuefanganhejiazhi

，jiaqiangfuwu，beikehurenke
，jinyibutigaoshichangzhanyoulv。zhegebufen
，xuyaojieheshichangyanjiudengshouduanbuduanjinxingpingguhezongjie。womenyaochengweihuananshichangdeNo1。

最後，歐姆龍在中小客戶占主體的華南區仍要努力發展一批標誌性的“大客戶”或 “代表客戶”。特別是業界的TOP客戶，特別是一些新興的領域。

中國工控網：謝謝您接受我們的專訪，我們也期待看到歐姆龍華南區在未來的市場變化中，抓住新機會，實現更多突破和發展。